Как превратить подписчика в клиента: инструкция от наставника по онлайн-бизнесу

Валентина Хиленко

Наставник экспертов. Основатель школы онлайн-предпринимательства

Самое важное, о чем стоит помнить: любой подписчик уже является потенциальным клиентом. Ведь у него был выбор – подписаться, поставить реакцию, написать комментарий или пройти мимо. Ваша страница уже его зацепила. Как сделать так, чтобы она цепляла как можно больше людей? Для этого трафик должен вести в ваш блог целевых пользователей. Другой вопрос, как это сделать.  

Первый шаг: оцифровать потенциального клиента и построить весь маркетинг и контент, исходя из полученных данных 

Для того, чтобы в блог приходила нужная аудитория, вам необходимо определить своего идеального клиента. Проведите опрос среди покупателей и спросите, что важно именно для них, какие у них боли, сомнения и так далее. Как определить идеального клиента, если у вас ранее никто не покупал? 

Необходимо прописать аватар клиента – определенный образ вашего идеального покупателя, то, каким вы представляете человека, который выбирает ваш товар или услугу. Например, вы открываете агентство таргетированной рекламы. Подсмотрите за конкурентами. Кто пишет отзывы об их работе и попадает в их кейсы? Исходя из этого вы сможете составить гипотезу о том, каким может быть ваш клиент.  

Только работая с аудиторией и потенциальными клиентами, вы сможете грамотно выстроить контент и составить рекламные сообщения. А также привлекать тех пользователей, которым актуален ваш блог и продукт. Естественно, не все подписчики будут целевыми. Реклама не всегда приводит идеально подобранную аудиторию, но анализ поможет достичь более качественных результатов.  

Второй шаг: дать пользу 

Когда мы научились привлекать в соцсети целевых подписчиков, чей запрос мы можем удовлетворить, необходимо вступить с ними в первую коммуникацию. Для начала стоит дать новым подписчикам пользу. Например, раньше я привлекала пользователей в свой блог с помощью гайда, где были перечислены способы поиска клиентов. Получить его можно было только за подписку. Ко мне приходила аудитория, которая заинтересована в клиентах. Затем в приветственном сообщении я давала еще немного пользы в виде другого гайда, но расположенного уже в Telegram-канале. Вы также можете поделиться ссылкой на ваш пост или видеоуроком.  

Преимуществом будет, если ваши полезные материалы направят пользователей в другую социальную сеть. Так мы дифференцируем подписчиков. Даже если ваши посты не видны пользователю, к примеру, во ВКонтакте, он увидит ваш канал в Telegram. Таким образом, вероятность потерять целевого подписчика будет меньше.  

Третий шаг: вступить в диалог с подписчиком 

Что делать с новыми подписчиками дальше? Конечно же, предложив пользу, мы можем продолжать выкладывать контент и прогревать аудиторию. Но что, если мы отнесемся к подписчику как к другу и будем с ним общаться в личных сообщениях. Например, спросим, чем он занимается. Если вы будете общаться со своими фолловерами, то быстрее познакомитесь с собственной аудиторией и поймете, насколько целевой трафик вы приводите. Кроме того, люди часто вдохновляются и радуются сообщениям блогера или эксперта. 

О чем говорить с подписчиком? Вы можете спросить, как у него обстоят дела в вашей экспертной сфере. Когда подписчик поделится опытом и откроется, предложите ему оффер. Например, позовите на диагностику со скидкой. 

Важно: если человек вышел на диалог, ему необходимо сделать оффер. 

После того как вы снова дали пользу своей консультацией или диагностикой, вы можете предложить приобрести ваш основной продукт. Таким образом, привлекая трафик любым способом (контекстной или таргетированной рекламой, Reels или клипами), вы его окупите.  

Есть еще один отличный способ начать диалог с аудиторией. Мы привыкли просить подписчиков отреагировать на контент. А что, если в ответ на реакцию писать фолловеру в личные сообщения. Например, вы проводите опрос через рассылку с помощью Senler. Пользователи отвечают на него. Вы пишите сообщение подписчику, используя его ответ как инфоповод. Таким образом вы можете взаимодействовать с каждым подписчиком.  

Что делать, если подписчик не ответил? Не переживайте об этом. Он может продолжить следить за вами и дальше. Не все пользователи готовы вступать в диалог в социальных сетях, и это нормально. Именно поэтому вам стоит выстроить контент-стратегию. Определитесь, к какому целевому действию ведет любая ваша контентная единица. Призывает ли ваш пост купить новый продукт или говорите ли вы в Reels о подписке? 

Вы также можете закрывать возражения через контент. Некоторые пользователи будут реагировать на прямой оффер, кто-то – на пользу, другие – на затронутые боли. Необходимо тестировать и замерять, как реагирует конкретно ваша аудитория на предложения и призывы.  

Вы заметите, как вырастет прибыль, когда научитесь системно работать с подписчиками. Представим ситуацию: человек не купил ваш продукт после диалога и консультации. Не проблема. Продолжаем снимать контент и прогревать. Затем напишем ему через три недели. Спросим, что изменилось в его работе после консультации. Общайтесь с фолловером, как с хорошим приятелем. Покажите вашу заинтересованность, и он почувствует доверие.  

Ошибки в коммуникации с подписчиками 

1. Потребительское отношение. Такой стиль коммуникации чаще встречается у экспертов с маленькими охватами. В их случае каждый подписчик слишком важен. Начинающие блогеры пытаются сразу же получить деньги с фолловеров, но не все так просто. Подписчик чувствует ваше отношение. И лучше будет, если вы сможете ему помочь, а не просто продать продукт и закрыть собственные базовые потребности.  
2. Закрытые вопросы. Не спрашивайте подписчика, занимается ли он поисковой оптимизацией сайтов, если это написано в шапке профиля. Лучше уточните, как долго он этим занимается и что думает о количестве своих клиентов. Ваш собеседник не должен чувствовать себя как на допросе. Постарайтесь больше узнать о мыслях подписчика, чтобы дать ему развернутый ответ.  
3. Полезный, но пустой контент. Лучше подготовить качественную контентную единицу, чем создать ее левой ногой только ради продажи. Первое впечатление не изменить. Особенно, если вы дарите гайд или видеоурок. Такой продукт должен быть сделан максимально качественно. Люди привыкли к проработанным продуктам, даже если они достаются им бесплатно. Например, когда я отправляла новым подписчикам бесплатный гайд «58 способов поиска клиента», мой директ взрывался от слов благодарности. Средняя цена подписчика составила 60–100 рублей. В то время как другие эксперты продавали эту информацию, моя аудитория могла получить ее бесплатно, так еще и пообщаться со мной лично.  

Что еще упускают эксперты 

Часто мы набираем новую аудиторию и ждем, когда произойдет запуск продукта, а мы, наконец, сможем монетизировать блог. Но есть вероятность, что потенциальный клиент просто остынет за это время и забудет о вас. Чтобы этого не происходило, мы используем первичные касания через пользу, о которых рассказали во втором шаге. С помощью выгоды и правильного подхода к продажам мы только укрепляем любовь подписчика. 

Выстраивайте доверительные отношения с подписчиками путем личной коммуникации. Не пытайтесь продать им продукты или услуги с первой встречи и ведите свои социальные сети с любовью. Эта формула гарантированно поможет вам монетизировать подписчиков и окупить трафик.