5 шагов к форме на сайте, которая приносит 20 новых лидов в день

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
4 11851

Сегодня мы поделимся кейсом офлайн-компании, основные продажи которой идут через интернет, и расскажем, как можно добиться максимального эффекта от трафика через форму сбора контактов.


О компании:

Основная деятельность компании MBA Consult — обучение на курсах менеджеров среднего звена и школьников, которые планируют поступить в университет или бизнес-школу за рубежом. Несмотря на то, что услуги оказываются в офисе компании, все продажи идут через интернет:

  • трафик привлекается на сайт,
  • клиент оставляет заявку на услугу,
  • менеджер перезванивает клиенту и консультирует по услугам,
  • клиент платит на сайте через «Корзину».

Проблема:

Главная проблема, с которой сталкивается MBA Consult — это низкое количество целевых действий.

Ежедневно на сайт заходят 300-400 пользователей, но решение о покупке услуг они могут принимать от 1 месяца до 1 года. Это связано с внушительным средним чеком на оплату услуг (около 30 000 рублей), а также с вопросами: семья, жилье, дальнейшая карьера и т.д.

Именно поэтому показатель отказов для сайта составлял порядка 95%. Учитывая то, что привлеченный посетитель обходился в 50 рублей, лид уже стоил 1000 рублей, до заказа далее доходило порядка 65% человек, т.е. в итоге получалось 1500 рублей за покупателя.

Решение:

Чтобы не терять пользователей, которые уходят с сайта, мы решили активно работать над повышением конверсии.

Онлайн-консультант, виджеты или полезный контент?

В самом начале мы разместили на сайте онлайн-консультант. Но качество коммуникаций было на низком уровне. Менеджерам писали с целью пригласить на свидание, уточнить, где находится тестовый центр IELTS в Самаре, как оплатить сдачу экзамена картой.

Тогда на сайте оставили только лидогенератор — ярлычок, который раскрывался по клику и предлагал в обмен на дополнительную скидку 2% оставить заявку на курс.

Результаты:

1-mba.png

После Нового года эффективность Livetex свелась к минимуму. Учитывая то, что опция не продавалась отдельно от чата, мы решили искать другой способ для сбора контактов.

Мы остановили свой выбор на виджетах сбора контактов, которые активно работают как инструмент двухфазных продаж: собираем email или телефоны, а затем доводим до покупки через маркетинг.

Собирать контакты можно через:

  • бесплатный контент (статьи, доступ к видео, e-book, вебинар, доступ в закрытую группу),
  • обещание скидки (скидка, купон, бонусы и баллы),
  • спецпредложение (подарок, пробник и пр.),
  • подписку на рассылку полезных материалов.

Однако все ли предложения одинаково хорошо конвертируются в сбор лидов?

Мы решили провести эксперимент. При тех же затратах на рекламу, мы ежемесячно показывали по 1 предложению на сайте. Отличия предложений были в том, что для записи на бесплатный пробный урок мы просили оставить номер телефона, а для получения полезного контента или купона, просили оставить email.

Первая неделя была посвящена коммерческому предложению — в обмен на контакты посетителям отправлялся купон на 999 рублей, который можно было использовать для оплаты любой услуги.

2-mba.png

Эта идея была реализована с помощью яркого всплывающего окна, которое показывалось посетителям при уходе с сайта, чтобы ловить тех, кто покидает его, и не раздражать пользователей, которые уже приняли то или иное решение.

3-mba.png

Изображение во всплывающем окне

Затем мы предлагали пользователям записаться на бесплатный пробный урок (контакт — телефон).

Изображение для всплывающего окна мы также тщательно подбирали:

  • девушка за учебой — представитель нашей целевой аудитории,
  • часы символизируют нехватку времени,
  • призыв к действию: «Не медли!», «Запишись!»,
  • мотивирующие и привлекающие внимание слова «Бесплатный», «Пробный».

4-mba.png

Эффективность данного предложения была недостаточно высокой ввиду того, что сайт посещали не москвичи, а пробное занятие проводилось в столице. Воронка по посещению бесплатных пробных уроков и по дальнейшим продажам выглядела следующим образом:

5-mba.png

Конверсия нас не устроила, поэтому мы решили охватить всю нашу аудиторию и предложить то, что будет интересно и полезно максимальному числу людей. На сайте мы предложили оставить email в обмен на полезный контент — словарь для подготовки к сдаче тестов. Вместе со словарем на почту клиента высылались предложение записаться на курсы и купон со скидкой.

6-mba.png

Создание изображения для всплывающего окна:

  • девушка с кучей учебников — как противоположность одному простому и удобному словарю,
  • указание на бесплатность,
  • перечисление всего, что человек получит, если оставит контакт.

Плюсы словаря в том, что он полезен как москвичам, так и иногородним; как тем, кто на начальном этапе подготовки, так и тем, кто уже давно занимается. Также он охватывал сразу три теста.

Минусы словаря в том, что он не охватывал наиболее популярные направления — TOEFL и IELTS, которые нужны каждому посетителю сайта, в отличие от GRE, GMAT, SAT.

Результаты:

  • наименее популярным был пробный урок (конверсия — 0, 1%),
  • на втором месте — купон (0, 31 — 0, 49%),
  • лидирующее место у словаря (конверсия в 3 раза выше — 1, 51%).

Почему бесплатный урок не пользовался популярностью у посетителей нашего сайта? Дело в том, что это предложение было актуально только для пользователей из Москвы. Кроме этого, немногие из них были готовы потратить свое время и прийти к нам в офис, чтобы побывать на занятии. Таким образом, несмотря на большое количество заявок, по факту, конверсия составила всего лишь 0, 1%.

Эффективность купона на услугу тоже сложно назвать высокой — большинство пользователей, несмотря на реальную денежную мотивацию, не могли сразу принять решение о покупке. Именно поэтому лишь небольшой процент из них указывали свои данные и получали на почту купон со скидкой. Конверсия составила 0, 31 — 0, 49%.

Потом мы решили пойти дальше и предложили нашим пользователям бесплатный словарь для подготовки к тестам SAT, GMAT и GRE — это решение было по-настоящему правильным и получило положительный отклик. Мы учли предпочтения не только москвичей, но и иногородних пользователей, которые пока готовятся к тестам самостоятельно.

Дальнейшая работа с полезным контентом

Мы пробовали проверить гипотезу о том, что на решение пользователя влияют цвета и предложили посетителям альтернативный вариант изображения. Однако конверсия формы осталась на прежнем уровне.

7-mba.png

Также пытались сделать комбинированный вариант, когда предлагался и пробный урок и купон на 500 рублей. Конверсия его неожиданно оказалась низкой — 0, 17%.

Из возможных причин: два мотиватора, не связанных между собой, и расфокусировка посетителя сайта, что ведет к вопросам и сомнениям и, в конечном счете, отказу от заполнения.

8-mba.png

Видя, какой эффект был у словаря (конверсия — 1, 51%), мы решили развить эту тему и составили подборку 10-ти наиболее полезных статей для подготовки к тестам TOEFL и IELTS.

9-mba.png

Пользователям, заполнившим форму на сайте, высылается письмо, где в приложении подборка статей и купон на скидку, а в теле письма сообщается актуальная маркетинговая информация о ближайших курсах.

Результаты:

Результат не заставил себя ждать — конверсия подборки статей достигла 2, 3% — ежедневно компания получает более 20 заявок в день, пользователи охотнее оставляют свои контакты, что дает возможность впоследствии превратить их в клиентов.

За последние два месяца было собрано порядка 1120 заявок. Конвертация из полученных контактов в покупку той или иной услуги составила 1, 17%. Средний чек — 15 700 рублей (услуги — курсы и индивидуальные занятия). Данные сверялись через CRM систему, где в источнике, откуда пришел клиент, значится «Подборка статей».

Как видите, двухфазные продажи по-настоящему работают. Изучайте свою целевую аудиторию, предлагайте по-настоящему полезный и актуальный контент и, конечно же, не бойтесь экспериментировать!


Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Николай Игнашевич
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Николай Игнашевич
    больше года назад
    На самом деле очень крутые советы, но на них иногда тупо не хватает времени. И приходиться использовать услуги биржи. Я пользуюсь этой LeadTorg.ru, подскажите какие ещё есть!
    -
    -1
    +
    Ответить
  • Гость
    больше года назад
    Ну и в догонку.
    Я исходя из ваших же цифр прикинул конверт. Как-то у меня 20 заявок в день никак не получается =)
    (это конверт 5.7%)

    Траф на сайт 350*30 = 10 500 чел в мес

    Форма Livetex

    месяц/заявок/конверт
    сентябрь - 28 шт, 0,2%
    октябрь - 19 шт, 0,18%
    ноябрь - 42 шт, 0,4%

    Конверт на "рассылку словаря" 1,5% = 157 заявок в мес./ 30 дней = 5,2 заявки в день
    Конверт н...
    Ну и в догонку.
    Я исходя из ваших же цифр прикинул конверт. Как-то у меня 20 заявок в день никак не получается =)
    (это конверт 5.7%)

    Траф на сайт 350*30 = 10 500 чел в мес

    Форма Livetex

    месяц/заявок/конверт
    сентябрь - 28 шт, 0,2%
    октябрь - 19 шт, 0,18%
    ноябрь - 42 шт, 0,4%

    Конверт на "рассылку словаря" 1,5% = 157 заявок в мес./ 30 дней = 5,2 заявки в день
    Конверт на "десять статей для подготовки" 2,3% = 241 заявок в мес / 30 дней = 8 заявок в день
    -
    1
    +
    Ответить
  • Гость
    больше года назад
    Спасибо за материал.
    НО, не совсем понятно какой был конверт с сайта ДО начала всех доп. работ?
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как продвинуть сайт производителя мебели на заказ в Москве
Иван Стороженко
16
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - Примерный бюджет 150 000 руб.
Рейтинг «Известность бренда SEO-компаний 2017»: народное голосование
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - 1) Ingate 2) Ашманов 3) Кокос 4) Russian Promo 5) Netpeak
«Баден-Баден»: как выйти из-под фильтра
Александр Кравцов
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр Кравцов - Всем привет Вот ещё пациент www.gdebar.ru Под фильтром с 20 декабря, прошёл месяц, сегодня обновилось, что можете нажать сново проверить сайт и ждать 59 дней.Может кто сталкивался и сможет как то подсказать? Аудитом например или ещё как то проверить, что стоит подправить,скайп мой icejhell. Готов так же к совместному общению по решению проблемы. Всем успехов )
Второе дыхание ссылочного продвижения
Rookee.ru
24
комментария
0
читателей
Полный профиль
Rookee.ru - Еще лучше, когда продвижение осуществляется комплексно :)
Исследование: влияние smart-ссылок на продвижение по СЧ-запросам
Анатолий Шевчик
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анатолий Шевчик - +1097988
Кейс: продвигаем бизнес по продаже пластиковых окон в Москве
Иван Стороженко
16
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - 1. По началу вообще не использовали, сейчас уже много каналов используется. 2. Все может быть, в принципе сайты должны быть удобны для пользователя, для этого и нужна схожесть между собой. Честно говоря старались брать все самое интересное у конкурентов + подкреплять своими идеями.
Контекст под SEO. Как поисковая реклама помогает позициям в органической выдаче
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru»
22
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru» - Боже мой, неужели SEO-маги вернулись??? Открыть в роботс utm-метки для индексации и наплодить дублей...что? А расчеты в конце статьи про бюджет на SEO и контекст...откуда эти пропорции? Как по мне, SEO-магия вне Хогвартс. Спасибо, развеселили!
«Прямая линия» с Александром Алаевым («АлаичЪ и Ко»): отвечаем на вопросы
Александр Алаев
13
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Александр Алаев - Роман. Тут ответ очень простой. Каждый запрос можно четко разделить на коммерческий или некоммерческий. "Купить слона" и его длинные хвосты - коммерческий. "Как выбрать слона" и подобные - информационные. Вот под коммерческие ключи должны быть страницы услуг или каталога товаров. А под информационку - блог. Очень важно не путать их, тем более несоответствующая коммерческим факторам страниц просто не продвинется, то есть по запросу с "купить" блог никогда не будет показываться в выдаче, так же как и страница услуги/товаров не покажется по "как выбрать". Понятно примерно?
Западные специалисты выяснили, как повысить позиции ресурса в выдаче Google
Максим Мирошник
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Максим Мирошник -
Сердитый маркетолог: как вы сами хороните свой сайт, или 16 принципов, которые нужно усвоить заказчикам SEO
Dmitry Maslennikov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Dmitry Maslennikov - Особенно последний пункт в тему! Как клиент могу сказать что каждый потенциальный подрядчик по SEO пытался "утопить" предыдущего сеошника комментариями типа "что они вообще сделали" и "чем занимались год, у вас не сделаны элементарные вещи". Уровень сео-специлистов в регионах такой, что для клиентов я бы дал только один совет - не верьте в SEO - бесплатный сыр только в мышеловке.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
317
Комментариев
262
Комментариев
232
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
85
Комментариев
80
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
56
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
52

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!