7 антикризисных советов, которые помогут сейчас торговать на маркетплейсах

Александр Понамарев

Генеральный директор «ТопМаркетплейс»

В последние годы маркетплейсы все больше набирают популярность среди пользователей и продавцов. В этой статье генеральный директор «ТопМаркетплейс», специалист по работе с Wildberries, OZON и Яндекс, Александр Понамарев рассказывает, как выстроить эффективную работу с маркетплейсами и бизнес-процессы.  

Не ударяйтесь в крайность 

Потому что сейчас у поставщиков есть только две модели поведения: либо активизироваться, либо впасть в оцепенение. 

Показатель изменчивости цены влечет за собой как риски, так и возможности. По моему мнению, самый выигрышный вариант – умеренность во всем. 

Целесообразно рационально подходить к принятию решений и не бояться эти решения принимать. Сложно сохранять благоразумие в такие сложные для всего мира времена, но вы обязательно выиграете, если подойдете ко всем вопросам с холодным умом и без паники. 

Не бойтесь расширять ассортимент 

И пусть кризис не будет вам для этого помехой. Экономический упадок – не причина не внедрять новейшие продукты. Поставщики могут промедлить и пропустить пару акций, и это предоставит вам шанс получить свою выручку. 

Однако нужно прощупать почву перед тем, как вводить новый товар. Обратите внимание на пару важных моментов:

• Во-первых, используйте свежие статистические данные при сравнении цен и потенциальной выручки. Цены меняются каждое мгновение, поэтому разница даже между началом и концом дня может отличаться. Например, цены на рынке до и после 24.02 сильно разнятся. Воспользуйтесь mpstats и посмотрите ценовую сегментацию после указанной даты – вы увидите, что она очень отличается от ситуации «до». 
• Во-вторых, попробуйте продать ваш востребованный товар быстро. Посмотрите, как менялся рост продаж после 24.02 и определите наиболее важные товары на рынке для потребителей. Если такой товар лежит у вас на складе – дерзайте! Если реализовать свою «стратегию» быстро не получается, попробуйте рассмотреть долгосрочную перспективу. Важно не забывать о том, что в период кризиса спрос уменьшается по товарам средней ценовой категории. 
• В-третьих, держите в голове мысль о том, что вам нужна изюминка. Как бы банально это ни звучало, ваш товар должен как-то отличаться от товара конкурентов. Благодаря этому вы сможете повысить узнаваемость и сэкономить на рекламном продвижении. В качестве примера можем взять Wildberries, у которого выкупы являются основным способом продвижения. 

Берегите, приумножайте и слушайте клиентов 

Сохраняйте клиентскую базу. Подумайте о рассрочках, кредитах, специальных предложениях. Во время кризиса многие ваши конкуренты уйдут с рынка – заберите их клиентов себе. Станьте заметнее.  

Слушать клиента – это значит читать отзывы, отвечать, коммуницировать, вставать на сторону клиента в сложных ситуациях. Если товар пришел грязный или с браком, и клиент хочет сделать возврат, не затевайте разборки. Лучше верните деньги или замените товар, не перекладывайте ответственность на маркетплейс, не втягивайте в это покупателя – ваши отношения не его забота. Лучше сохраните клиента. После этого, скорее всего, он купит у вас еще и даст рекомендации знакомым. Вопреки расхожему мнению, люди ценят хорошее отношение.  

Пересмотрите и структурируйте бизнес-процессы 

• Проверьте все этапы работы, найдите белые пятна и затыки. Посмотрите на бизнес свежим взглядом, отыщите возможности сэкономить. 
• Оцифруйте компанию. Выведите KPI для каждого сотрудника, пропишите обязанности и ключевые показатели эффективности. Пересмотрите зарплаты.
• Наведите порядок на складе. Отследите все активы и пассивы – избавьтесь от того, что лежит мертвым грузом.  

В кризис люди легче принимают нововведения. Это возможность изменить то, что давно планировали.  

Сохраняйте команду  

После того как пересмотрите все процессы, скорее всего захочется кого-то выгнать. Но мой совет – постарайтесь сохранить команду. Можете пересмотреть с человеком условия сотрудничества, но не увольняйте сразу. Коллектив должен чувствовать себя в безопасности, не под ударом. Люди это оценят, проявят лояльность к компании, будут держаться за место и работать лучше.  

Еще есть опасность в том, что вы тоже переживаете кризис и находитесь в стрессе, поэтому можете допустить ошибки и уволить тех сотрудников, которые нужны. Лучше принимать такие решения в спокойное время.  

Контролируйте эмоции  

Думайте о своем эмоциональном состоянии. Начните или вспомните практики, которые помогают сохранять баланс – физические упражнения, прогулки, плавание, йога, сон, полноценное питание. Смотрите хорошие, добрые фильмы, слушайте приятную музыку, проводите время с близкими – все это не даст вам свалиться в уныние. Сейчас в мире всем непросто, думайте о хорошем, берегите нервы. 

Будьте пластичными 

Самая главная задача, стоящая перед продавцами на маркетплейсах – адаптироваться к изменениям. Меняйте курс поставок на Китай, если остальные зарубежные продавцы отказываются поставлять товар или сырье; следите каждый день за курсом доллара; переходите на российские товары. Это очень трудоемкая и стрессовая работа, но в каждом препятствии можно найти свои плюсы. Многие поставщики не смогут удержать позиции в гонке и «проиграют», и, если ваш бизнес выдержит, вы сможете стать сильнейшими игроками на рынке. 

Маркетплейсы растут, развиваются и процветают даже во время кризиса. Это одна из самых наиболее стабильных и развивающихся сфер. Поэтому расслабьтесь, сделайте себе чашечку любимого чая и выдохните. Все вернется на круги своя. Маркетплейсы – уж точно.