×
Россия +7 (495) 139-20-33

7 подводных камней: к чему и как готовиться, если вы хотите участвовать в тендерах

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 6218

Тендер – это большие заказчики и большие деньги. Или большие проблемы? В бытность владельцем агентства я набил немало шишек на разных тендерных площадках. Поделюсь с вами опытом: расскажу о подводных камнях закупок для небольших компаний, а также о том, как подготовиться к борьбе за заказ, если вы все же решитесь в нее вступить. 

Тендерами называют торги для определения наиболее выгодного поставщика товаров и услуг. Ряд организаций в России – государственные, с госучастием, а также крупные коммерческие – для закупки товаров и услуг обязаны объявлять тендеры: размещать заказы на специальных площадках, чтобы в них могла поучаствовать любая компания. 

Сферу тендерных закупок в России регулируют два закона: 

  1. Для государственных торгов: федеральный закон (ФЗ) № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». 
  2. Для коммерческих закупок: ФЗ № 223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». 

Почему тендеры – это сложно 

Тендер выигрывает компания, которая при полном соответствии требованиям заявки предлагает лучшие условия. Крупным компаниям это дает преимущества, для небольших создает трудности. 

Требования к исполнителям 

Чтобы участвовать в digital-тендере, компания должна соответствовать ряду требований: 

  • по организационно-правовой форме – чаще всего для исполнения тендера требуется не ИП, а ООО, ЗАО и так далее; 
  • по числу сотрудников – обычно это 20–30 человек, и если часть коллектива получает «серую» зарплату, подтвердить это количество не удастся; 
  • по наличию сертификатов рекламных систем – часто не только у таргетологов, но у всех членов команды; 
  • по суммам на балансе и совокупному годовому доходу; 
  • по отсутствию проблем с налоговой и юридических скандалов – причем не только у компании в целом, но и у директора и учредителей в частности; 
  • по отсутствию долгов перед банками; 
  • по беспроблемной истории участия в тендерах и так далее. 

Другими словами, для участия в тендере компания должна подтвердить, что существует давно, платежеспособна, не имеет юридических проблем и не находится на стадии банкротства. Три четверти агентств в таких условиях отсеиваются почти сразу. 

Зарегулированный процесс 

Чтобы участвовать в тендере, нужно подать большой пакет документов в строго определенный срок. Состав пакета зависит от условий закупки: это коммерческое предложение плюс обоснования, справки, выписки и так далее – вплоть до копии договора аренды. 

Если что-то отсутствует или оформлено не так – участник выбывает из списка претендентов. 

Неясность условий 

В заявке не всегда четко прописаны условия и тонкости, а связь с организаторами для уточнения нередко оставляет желать лучшего. 

Чаще всего участник общается с заказчиком через тендерную площадку, и ответы на его вопросы могут оказаться неполными или неясными – все-таки это не телефонный разговор. 

Демпинг со стороны более крупных конкурентов 

Крупные агентства обычно участвуют в партнерских программах поставщиков услуг и могут закупать рекламу на особых условиях. Это дает им возможность выставлять почти нулевые или даже отрицательные комиссии, которые небольшая компания не сможет себе позволить, не работая в убыток. 

Нечестная конкуренция 

Заказчик может иметь фаворита. Некоторые тендеры делаются под конкретную организацию-исполнителя, и другой оказывается трудно соответствовать условиям закупки. Случается, что для получения тендера участнику приходится искать еще несколько исполнителей с худшими предложениями. 

Разумеется, бывает и так, что все происходит честно. Но даже в этом случае система определения победителя может оказаться сложной, с высокой долей субъективности. 

Строгость обязательств 

Компания, которая выигрывает тендер, обязана его исполнить. Так что здесь важно действовать со всей возможной осторожностью. Желание маленького агентства ворваться на рынок и демпингом получить крупного заказчика может закончиться банкротством.  

Конфиденциальность контрактов 

Практически все тендеры выполняются с подписанием NDA. Такие клиенты часто не хотят, чтобы о них говорили, то есть этот кейс нельзя будет включить в портфолио. 

Что, если тендеры – это пока не для вас 

Если вы понимаете, что не готовы тягаться с большими игроками на таких условиях – возможно, имеет смысл отложить более близкое знакомство с тендерами на период, когда у вашей компании будет больший запас прочности. А пока можно попробовать получить свое от тендеров с меньшими заботами и рисками: 

  1. Стать субподрядчиком агентства, которое выиграло тендер. 
  2. Пообщаться с заказчиком насчет возможности работы без тендера. У крупных коммерческих компаний часто есть возможность пропускать без тендера контракты с бюджетом до определенной суммы – например, до 300 000 руб. 

Если же вы всё же хотите попробовать свои силы, есть несколько нюансов, которые вам важно знать. 

Что нужно, чтобы участвовать в тендере 

Сфера закупок – это океан, где плавают большие акулы. Она требует надежной команды, в которой вы уверены, и большого бюджета, которым вы можете распоряжаться. Так что если вы твердо решили попробовать свои силы на этом непростом пути, вам точно необходимы: 

  • Выделенный сотрудник, который занимается поиском тендеров, общением с площадкой, подготовкой документов: анализирует тендеры и KPI, разбирается, какие тендеры сделаны под конкретное агентство, а в каких стоит поучаствовать, и все делает вовремя. Сотрудник, который попытается совместить задачи по тендерам со своими рабочими – например, продажник, – моментально завязнет в документации. 
  • Выделенная группа специалистов, которая занимается подготовкой к тендеру и формирует тендерное предложение. И здесь нужно приготовиться к тому, что масштабные стратегии и макеты будут разрабатываться бесплатно. Если вы не выиграете тендер, работа пропадет, и не всегда ее результаты подойдут для использования в будущем. 
  • Готовность работать по постоплате. Почти все гостендеры устроены так: вы тратите свои деньги, заказчик потом компенсирует их. Срок оплаты по договору часто достигает 90 дней, а еще бывает так, что клиент затягивает процесс, не соглашаясь с какими-то позициями отчета. И кредит здесь не выход – проценты сожрут всю выгоду. Для крупных агентств у рекламных систем есть особые условия, но не всегда сроки постоплаты системы соотносятся с клиентскими. Оптимальным решением здесь может стать бесплатная постоплата от eLama, которая предоставляется заказчикам на индивидуальных условиях и может быть скорректирована по лимиту и срокам.
  • Также огромным плюсом будет контакт на стороне заказчика – человек, который сможет объяснить, что действительно нужно организатору торгов, что он хочет и не хочет видеть в коммерческом предложении, каков приемлемый процент комиссии. 

С негосударственными тендерами все несколько проще – зависит от учредительных документов и бизнес-процессов компании. Но у них – своя бюрократия, а соблюдение сроков не менее важно. 

Где найти информацию о тендерах 

Главная площадка для размещения государственных тендеров – ЕИС закупки. Чтобы участвовать в этих торгах, вам нужно будет выпустить электронную подпись, а также зарегистрировать свою компанию на сайте госуслуг и в Единой информационной системе в сфере закупок – ЕИС. 

ЕИС

На площадке Bidzaar заказы размещают негосударственные компании. Правда, здесь много тендеров не из сферы digital, но можно искать и находить что-то более подходящее. Для поиска подходящих размещений нужно авторизоваться. Искать можно по ключевым словам и по тегам площадки. 

Bidzaar

Дополнительный плюс Bidzaar – возможность получать уведомления о ходе торгов в Telegram. 

Собственная тендерная площадка есть у ресурса Sostav. Кроме того, в новостной ленте на сайте проекта время от времени выходят объявления от запуске торгов и подборки тендеров

Тендеры на Sostav

У многих крупных коммерческих организаций на сайтах есть раздел закупок, который они время от времени обновляют. Например, в архиве закупок компании «Медси» тендеров на разного рода маркетинговые услуги – несколько десятков. 

Медси

Тендеры – это множество факторов, которые нужно учесть, целый ряд неизвестных и большие объемы работы без гарантий результата. Но если цель для вас стоит того, чтобы оправдать все затраченные средства, почему бы и не попробовать. Хорошая подготовка и упорная командная работа способны творить чудеса. Успешных вам проектов!

(Голосов: 5, Рейтинг: 4.2)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
13 инструментов для SEO-специалиста, актуальных в 2022 году
Саша
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Саша - кажись какой-то британец
10 сервисов для работы с текстом в 2022 году
Юлия
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия - Никита, вы о чем? Все подписки работают по такому принципу) Я retext давно пользуюсь, они немного подняли цену, но 399 рублей это еще ничего)) у меня на livedune только по несколько тысяч уходит. Выполнять качественно работу используя только руки не получится, а такие сервисы выручают очень Суть то не в том, что вы не воспользовались, а в том, что подписались, надо было просто отписаться и деньги бы не списали
Скоринг запросов: почему он необходим при сборе семантического ядра
Гость
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - "Даже от известных и крупных агентств ко мне до сих пор приходят клиенты с собранными семантическими ядрами без параметров скоринга. Как в них строится продвижение и насколько оно эффективно – большая загадка." Так скоринг запросов новая "фишка", чтобы отличаться от других сеошнегов. После таких скорингов придется снова собирать семантику и дополнять ядро, потому что половину запросов отсекли, часть удалили, структура неполная... Но зато скоринг...
Товары, которые не стоит продавать на Wildberries: типичные ошибки новичков
Николай
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Николай - Похоже wildberries-edu.ru/
SEO-продвижение монобрендового интернет-магазина. Кейс Casio
Mike
11
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Mike - Яндекс сам не знает, что рекомендует. Каноникал они игнорируют все равно. А вот в гугле четко сказано, что если у страниц разный контент, то каноникал ставить не правильно.
Почему не стоит отказываться от SEO на этапе разработки
Максим
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Максим - Хочу ещё детей от неё, так что слились оба
Прирост трафика почти на 2000% только за счет внутренней перелинковки – разбор кейса
Volodyka Filipov
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Volodyka Filipov - А cmse.ru/ это ваше детище?
«Ашманов и партнёры» создали нейросеть, которая генерирует нешаблонные описания для страниц сайтов
Алексей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей - Функционал есть, но он не отдельный. Он идёт в дополнение к LSI-анализу, интегрирован в него. Можете увидеть сгенерированные мета-теги на вкладке "Текст" в результатах LSI-анализа. Они будут указаны с пометкой (авто). Также сгенерированные мета-теги указаны в ТЗ для копирайтера, которое формируется по итогам анализа конкурентов.
Реклама в Google Ads и AdSense в России работает нестабильно
Гость
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Гость - У тебя трафик с поиска уменьшился?
Санкции поисковых систем: как узнать, что сайт попал под фильтры. Обзор главных инструментов
Volodyka Filipov
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Volodyka Filipov - Нужно не крутить, а по честному развивать)))
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
115
Комментариев
98
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
62
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!