×
Россия +7 (495) 139-20-33

Анализ спроса в компании: где, зачем и как

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 3206
Подпишитесь на нас в Telegram

Если вы читали или слышали про анализ спроса и думаете, что это только для крупных компаний с большим оборотом, что это отнимает много времени или это «отчет, который пойдет в стол», то наша статья точно для вас.

Зачастую про анализ спроса звучат довольно абстрактные тезисы, рекомендации бывает сложно переложить на свой бизнес и использовать в работе. Мы решили разобрать на конкретном примере, как и зачем оценивать спрос на товары и услуги в пусть даже небольшой компании.

Представьте ситуацию

У вас небольшая кондитерская, где вы продаете готовые торты и делаете сладости на заказ. Полгода назад вы запустили контекстную рекламу, с которой звонят, но мало кто становится клиентом. Маркетолог уверяет, что делает все возможное: и соцсети ведет, и у местного блогера разместились, и даже упаковку для десертов новую заказали. Количество заказов в целом стабильное, но ведь хочется расти и развиваться дальше. Что будем делать в такой случае? Увольнять маркетолога или увеличивать бюджет на рекламу?

Правильный ответ: проведем анализ

Открываем все лиды в CRM (если пока ведете учет в Excel – тоже подойдет) или журнал обращений, если используете платформу сквозной аналитики. Лучше всего в качестве исследуемого периода брать последний квартал или полугодие, так статистическая погрешность, влияние сезонности или других внешних факторов будут минимизированы.

Для начала формируем список тегов, которые нам понадобятся. Это могут быть:

  • Теги со статусом обращений: качественный лид, неподходящий лид, спам.
  • Теги по товарам и услугам: набор капкейков, сытная выпечка, торт «Муссовый», торт «Ягодный», торт «Ласточка», пирожное «Брауни».
  • Теги с причинами отказа со стороны клиента: нет доставки, нет нужного продукта.

Теперь необходимо разметить все обращения от клиентов тегами со статусом обращений, чтобы было удобнее анализировать.

Анализируем качественные лиды

Сортируем обращения с тегом «качественный лид» и размечаем их тегами по товарам и услугам. Предположим, что мы получили статистику, где видим, что на торт «Ягодный» приходится только 1% от всех лидов за квартал. Сверяемся с заказами из CRM, чтобы убедиться, что этот товар действительно продается в малых объемах.

Вероятно, для торта «Ягодный» кондитерская закупает дорогостоящие ягоды, которые занимают полезное место для хранения, а из-за того, что продукты быстро портятся и не реализуются вовремя, они попадают под списание, что несет убытки для компании.

Торты

Какое решение можно принять:

На основе данных о количестве целевых обращений и продажах корректируем план закупок, думаем, что делать с запасами и нашей проблемной позицией из ассортимента: либо исключаем, либо наоборот - выделяем на нее рекламу. Возможно, жители нашего города просто пока не знают, насколько вкусный и невероятно эффектный торт есть в нашей кондитерской.

Анализируем неподходящие лиды

Сортируем обращения с тегом «неподходящий лид». С помощью тегов указываем, что стало причиной: нет нужного товара в ассортименте, нет доставки, не получается выполнить заказ в нужное время и т.д. Группируем обращения по тегам и видим, что 20% заказов не состоялось, т.к. у кондитерской нет услуги доставки, а еще в четверти случаев клиенты запрашивали диетические десерты, которых не было в ассортименте кондитерской.

Причина отказа

Какое решение можно принять:

Добавляем в ассортимент диетические модификации для тортов «Муссовый» и «Ласточка». Ищем вариант осуществления доставки своими силами или через курьерскую службу.

Анализируем каналы обращений

Смотрим неподошедшие нам лиды, но в разрезе рекламных каналов. Видим, что с того же контекста есть звонки и заявки через сайт, но маленький процент продаж как раз из-за того, что нет подходящих модификаций товара: безглютеновых и диетических тортов, на которые, как оказалось, действительно существенный спрос. А вот реклама у блогера сработала отлично: 30% от всех покупок за прошлый месяц пришлось как раз на те капкейки, которые расхваливали в сторис.

Все источники

Какое решение можно принять:

Кажется, наш маркетолог и правда делает все хорошо.

Автоматизируем тегирование

Чтобы всегда иметь под рукой актуальные данные и не тратить на анализ много времени (особенно на прослушивание входящих звонков для этих целей), лучше всего постараться автоматизировать процесс максимально возможным образом. В разрезе инструментов коммуникации тегировать можно звонки, онлайн-чаты и мессенджеры, заполненные на сайте формы, письма от клиентов на почте.

Вариант простой: попросить менеджера по продажам проставлять к каждому обращению и звонку в CRM тег, соответствующий продукту. Из минусов – возможные ошибки из-за человеческого фактора.

Вариант полуавтоматический: если вы используете сервис коллтрекинга, то скорее всего вам доступна функция записи и транскрибации разговора. Это значит, что все звонки автоматически переводятся в текст. Из минусов – все равно нужно будет пробегать глазами тексты звонков и обращений, чтобы проставить теги.

Вариант полуавтоматический

Вариант самый удобный: подключаем систему сквозной аналитики и коллтрекинга. Обязательно проверяем, чтобы была включена запись звонков и транскрибация. Затем включаем функцию автоматического тегирования.

Работает автотегирование следующим образом:

  • Вы настраиваете список тегов, которые должна отслеживать система во всех обращениях: будь то звонки, заполненные на сайте формы, онлайн-чаты или письма.
  • Система подтягивает статусы из CRM-системы в виде тегов (качественный лид, неподходящий лид, спам и пр.) и проставляет к обращениям заданные теги по ассортименту.
  • Вам останется только при необходимости произвести подсчеты. 

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
28 способов повысить конверсию интернет-магазина
Татьяна
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Татьяна - Очень действенные рекомендации представлены в статье! Всё четко расписано и легко внедряемо в работу интернет-магазинов.Удобство и наглядность+различные бонусы и скидки-именно то, что и цепляет покупателя.
5 способов увидеть сайт глазами поисковика: анализируем скрытый контент и cloaking
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Сейчас клоаку прячут, так что под нее можно глянуть только с гуггловских ip. Сейчас только гуггл сервисами можно глянуть
7 актуальных сервисов для анализа сайта: сравнительная характеристика
Jenimeon
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Jenimeon - SimilarWeb один из моих фаворитов, частенько им пользуюсь. Ценник не малый, но функционал хороший. Be1 тоже годный.
Какие сайты лидировали в поиске Яндекса и Google в 2023 году
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если что по рейтингу вы не правы, есть ядро по которому производиться оценка и вы можете по нему самостоятельно все посмотреть. Единственный объективный рейтинг по SEO. Других не знаю Ну я вам скажу что это не так и в предыдущие года сайт моего клиента попадал в рейтинг, при чем несколько раз. И я прекрасно знал еще до объявления результатов кто лидер - рейтинг прозрачный, есть фразы по которым набираются баллы. В этом году наш сайт не попал в рейтинг например и это было понятно, что не попадет (по статистике позиций)
Как онлайн-магазинам получать максимум трафика с помощью Поиска по товарам Яндекса
Гость из Тюмени
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость из Тюмени - Производим пиломатериалы под заказ, от 1 до 14 дней. Яндекс постоянно банит наш яндекс фид по причине отсутствия товара на складе во время своих тайных проверок. Не возможно донести до модератора, что мы работаем под заказ, поэтому товара нет на складе, т.е. пришёл заказ - мы изготовили.
Создали ресурс для металлургов, который позволяет следить за аналитикой рынка и осуществлять продажи
Наталья Сталь
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Наталья Сталь -
5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Крутая статья! Можно еще указать: Работу без CRM-системы - я считаю, что это основа отдела продаж. Потому что не все компании решаются на внедрение отдельно системы для отдела продаж. Но зато можно что то многофункциональное внедрить аспро.клауд или что то подобное
Простые SEO-работы, которые могут увеличить прибыль компании. Часть 1
roma.lisov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
roma.lisov - Воспользовался советом по проверке и настройке картинок на сайте – реально дельный совет. Вот вроде и просто, казалось бы, а мне в голову раньше не пришло. А такие нюансы, конечно, нужно знать)
Простые SEO-работы, которые могут увеличить прибыль компании. Часть 2
dayitrix
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
dayitrix - Ну да, для начала важно хотя бы необходимый минимум работ провести, настроить все как положено. А уже потом в более далекие дебри SEO-оптимизации лезть. А то многие ни с того начинают и потом удивляются, почему результата нет.
Яндекс встроил нейросети в свой Браузер
RasDva
12
комментариев
0
читателей
Полный профиль
RasDva - О дааааа)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
386
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!