×
Россия +7 (495) 139-20-33

Что и как рекомендовать в интернет-магазине: Retail Rocket

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
3 6395

Редакция SEOnews и компания SEO Study возобновили цикл вебинаров и провели 39-й онлайн-семинар, на котором выступил директор по маркетингу компании Retail Rocket Артем Казаков с докладом «Up-sell & Cross-sell: что и как рекомендовать в интернет-магазине, чтобы повысить доход».

В ходе выступления спикер ответил на такие важные вопросы, как:

    1.jpg
  • Как строить товарные рекомендации на страницах интернет-магазина?
  • Какие сценарии использования рекомендаций допустимы в интернет-магазинах, а какие нет?
  • Какой эффект может принести использование рекомендаций?
  • Как можно использовать up-sell и cross-sell контент за пределами сайта?

Сегодня зачастую можно встретить в интернет-магазинах рекомендации к покупкам, например, в карточке товара или при добавлении товара в корзину.

2.png

Всем известна воронка продаж, которая включает в себя:

  1. Приземление на сайт.
  2. Прохождение тоннеля конверсии.
  3. Конверсию.

Но такая унифицированная воронка далеко не всегда работает, т. к. в первую очередь необходимо учитывать специфику сайта.

Каждому специалисту знакома карта путей в Яндекс.Метрике, где наглядно продемонстрировано, что делают на вашем сайте клиенты (например, они могут добавить товар в корзину или удалить из нее, добавить товары в вишлисты, покинуть сайт, зайти повторно и т. д.). Следовательно, усреднять это в одну воронку не совсем правильно, потому что потребности у пользователя постоянно меняются.

3.png

С чего начать, чтобы ваш магазин стал приносить доход?

Во-первых, необходимо оптимизировать главную страницу, потому что именно она собирает самое большое количество трафика.

Спикер предлагает рассмотреть несколько ситуаций:

1. Потребность сформирована

С такими пользователями легко работать: им нужно только показать, где и как можно купить нужный товар. Следовательно, необходима удобная навигация, чтобы клиент смог удовлетворить свою потребность.

Примером может служить страница Яндекс.Маркета, где использованы 8 навигационных инструментов, которые ориентированы на различные целевые группы (популярные товары, поиск по характеристикам и т. д.).

На этом этапе спикер советует каждому ответить на вопрос, насколько ваша главная страница адаптирована под многочисленные целевые группы.

4.png

2. Потребность не сформирована

Во-первых, Артем предлагает на главной странице предложить потребителю акции и рекомендации. Но стоит отметить, что они должны постоянно обновляться.

Какие рекомендации можно давать? Необходимо в течение месяца собирать данные о покупках, и самые популярные товары выводить на главную. Можно сделать более глубокий анализ, просматривать данные не только о покупках, но и просмотрах, использовать технологии персонализации, профилирования, дисконтирования по времени и т.д.

Во-вторых, на главной странице можно использовать персональные рекомендации для пользователя. Персональные рекомендации заключаются в том, что мы используем данные о краткосрочных интересах, т. е. товары, к которым пользователь проявлял интерес прямо сейчас.

В-третьих, не стоит забывать о новинках. В таком случае можно выводить товары по дате добавления в каталог, но более эффективный метод — это использование профилирования и долгосрочных интересов.

5.png
Использованы 2 инструмента рекомендаций: популярное и персональное

После главной страница пользователь попадает на страницу товарной категории.

На этом этапе также выделяют ситуацию:

1. Потребность сформирована

В этом случае можно дать рекомендации по поисковым запросам (необходимо фиксировать данные по поисковым запросам, которые пользователь задавал во внутреннем поиске, привязываем id товаров, к которым пользователь проявил интерес, и формируем наши товарные рекомендации).

6.png
Поисковые запросы

2. Потребность не сформирована

На этом этапе можно также предлагать различные блоки с акциями и товарными рекомендациями.

Вы можете ознакомиться с полной версией презентации.

После товарной категории пользователь попадает на страницу карточки товара, где также выделяют две ситуации:

1. Потребность сформирована

Необходимо наполнить карточку товара качественным и полезным контентом, а также обеспечить пользователя интуитивно понятным инструментом, чтобы он завершил оформление заказа. На этом этапе необходимо исключить все барьеры интерфейса.

2. Потребность не сформирована

На данном этапе можно использовать механику cross-sell. Однако более эффективный способ — это использование не только данных о перекрестных корзинах и покупках, но и дисконтирования по времени, цепочки потребления, учета долгосрочных интересов пользователя, типизации товарных категорий и текущих потребностей.

Зачастую в интернет-магазинах можно увидеть карточку товара, которого нет в наличии. Что делать в этом случае?

Артем привел в пример кейс магазина электроники и бытовой техники, где:

  • Витрина: ~50 000 карточек в наличии.
  • За несколько лет накопилось ~500 000 карточек отсутствующих товаров.
  • Поставили _trackEvent на такие карточки → ~70% organic трафика, конверсия 0,25%.
  • Установили блок с альтернативами, которые есть в наличии → конверсия увеличилась в 2 раза.

7.png

Последний шаг — это корзина.

На этом этапе нужно быть особенно внимательным, потому что существует большой риск, что пользователь может уйти со страницы («брошенные корзины»). Если вы даете рекомендации, то это должны быть сопутствующие товары, но также можно предлагать альтернативные, например, товар другого цвета.

Для того чтобы сделать сайт более эффективным, необходимо уделить внимание внутреннему поиску. На примере одного из магазинов Артем отметил, что около 20% покупателей используют внутренний поиск, при этом такая аудитория дает доходность значительно больше по сравнению с аудиторией, не пользующейся внутренним поиском, (конверсия в 6–7 раз выше). Следовательно, вам необходимо сделать поиск удобным и понятным для пользователя.

8.png
Запрос: Песнь льда и пламени

Спикер также отметил еще один канал продаж — личный кабинет. На этой странице пользователям можно предлагать персонализированные рекомендации.

Несмотря на то, что все стараются сделать сайт удобным, красивым и полезным, не стоит забывать о странице с 404 ошибкой, на которой вы также можете предложить пользователям тот или иной товар. Подборку 404 ошибок можно посмотреть здесь.

В завершение вебинара Артем ответил на вопросы, которые слушатели задавали на YouTube и в Google+. Например:

1. Вы говорили о карточках товаров, которых нет в наличии, что необходимо сделать или предложить, т. к. эта страница априори вызывает негатив?

Во-первых, необходимо сообщить о поступлении данного товара. Сегодня существуют такие механики, когда пользователь может оставить свой email и получить либо рекомендательное письмо с альтернативными товарами, либо сроки поступления данного товара.

2. Что вы думаете о системе «купить в один клик». Происходит ли реальная продажа?

Механика рабочая, но в разных товарных сегментах работает по-разному. Все зависит от длительности принятия решения, существуют разные товарные категории, где настолько отложена конверсия, что система „купить в один клик“ практически не работает.

С полным выступлением Артема Казакова вы можете ознакомиться прямо сейчас.

Запись находится в свободном доступе на YouTube.

За обновлениями следите на SEOnews, на официальном сайте вебинаров SEMonline и в нашей группе ВКонтакте.

Напомним, что следующий вебинар из серии «Вебинары с мировыми гуру» состоится 18 июня в 14:00, где для слушателей выступит глава отдела бизнес-аналитики компании Insider — Челаар Ичер с докладом на тему: «Trends in Mobile Marketing & Big Data». Регистрация уже началась! Участие бесплатное.


(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Урган Фрост
    12
    комментариев
    0
    читателей
    Урган Фрост
    больше года назад
    Спасибо, Артем! Взглянул на некоторые вещи под другим углом.
    -
    1
    +
    Ответить
  • Гость
    больше года назад
    Работал с RR, обещанного не получили, хотя и один из крупнейших интернет-магазинов России...
    По этому не советовал бы RR как рекомендательный блок.
    Пробовали и в карточке товара и на категорийных страницах и на странице корзины и т.д., проводили А/Б тесты которые показали минимальный прирост в продажах, но часто бывало что без рек блока продавалось лучше чем с рек блоком и наоборот...
    Итог
    Заявленного не получили и остались недовольны.
    -
    0
    +
    Ответить
    • Артем Казаков
      1
      комментарий
      0
      читателей
      Артем Казаков
      Гость
      больше года назад
      Как минимум странно и противоречиво писать подобные комментарии в лице анонима.
      Если не сложно, то представьтесь, пожалуйста.
      Мы работаем с множеством крупнейших магазинов России и наши совместные истории успеха по результатам сплит-тестов (retailrocket.ru/blog/category/keysyi-povyisheniya-prodazh/), отзывы клиентов (retailrocket.ru/Home/Clients/) говорят сами за себя.
      -
      0
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Как выбрать CMS для интернет-магазина
Колян Гусляков
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Колян Гусляков - Если же у вас не получилось решить данную проблему, предлагаю воспользоваться авторской сборкой от neoseo. neoseo.ru/internet-magazin-seo-magazin-model. Они предоставляют дополнительные модули для работы и взаимодействия с вашим сайтом, современный дизайн, качественную оптимизацию и продвижение. Советую попробовать, не пожалеете.
«Юзабилити-лаборатория»: оставляйте заявку на участие!
Анна Макарова
381
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Антон, добрый день! Ваш сайт не попал в основную выборку для юзабилити-анализа, но эксперты постараются сделать по вашему сайту видеоразбор (ю-ревью). Будем держать вас в курсе )
Тест по SEO – проверь свой уровень знаний
Артем Дорофеев
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Артем Дорофеев - Полный текст вопроса со скриншотом панели прикладываю. Итого, что имеем: - на скриншоте отмечено, что это фильтр МПК - сайт коммерческий - рекламы на сайте нет С вероятностью 95% это ошибка (которая уже дважды случалась в Яндексе), когда они случайно "закосили" неповинные сайты. Тогда по запросу Платону фильтр быстренько снимали. Но вопрос даже не на знание этого нюанса. В любой непонятной ситуации, прежде чем что-либо предпринимать (особенно переписывать весь контент на сайте или менять дизайн, как указано в других вариантах) - фильтр следует подтвердить. Правильный ответ: "Написать письмо в техподдержку Яндекса".
Выбираем CMS для сайта с точки зрения SEO: базовые требования
SEO.RU
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
SEO.RU - Спасибо за замечание, действительно была допущена неточность - возможно информация была не так давно обновилась. Данные в статье поправим на актуальные.
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Дмитрий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий - Нейромаркетинговые исследования также могут положительно повлиять на продвижение сайта, я лично убедился обратившись к компании Neorotrack, и результат был отличным
Digital-marketing: как выжить в кризис. Опыт реальной компании
Maks
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Maks - Спасибо за опыт Вашей компании, Иван Папусь. Интересно получилось! Желаю Вашему бизнесу стабильности и успешно пережить все кризисы))
100+ ресурсов по SEO для изучения поисковой оптимизации с нуля
Марина Ибушева
0
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Марина Ибушева - Спасибо за добавление. Мы уже работаем над отдельным материалом про курсы, потому что одной статьи мало, чтобы охватить все крутое по обучению)
7 способов увеличить авторитетность сайта «в глазах» поисковых систем
Grigo5
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Grigo5 - Понятно.
SEO must go on! Почему в кризис нельзя останавливать продвижение сайта
everystraus
0
комментариев
0
читателей
Полный профиль
everystraus - Мы даже варианты не рассматривали. Если проект неустойчив, сразу предлагали сбавить обороты до минимума, но и так, чтоб не свалиться в штопор. Именно по СЕО чаще всего.
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
381
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
89
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!