Callday.Finance 2018: тренды банковской отрасли от Google

По материалам выступления индустриального менеджера Google Варвары Беловой на конференции по интернет-маркетингу Callday.Finance 2018, организованной компанией Calltouch при поддержке платформы myTarget.

Поведение пользователя предугадать становится все сложнее, поэтому сейчас и традиционных таргетинговых схем недостаточно для того, чтобы быстро и точно «попасть» в своего клиента. За долю секунды инструменты Google оценивают до 70 млн аудиторных сигналов, которые анализируются и трансформируются в различные виды таргетингов, эти же сигналы учитываются в различных инструментах оптимизации Google.

Карты, деньги и инвестиции

Около 10 запросов в Google за секунду касаются банковских продуктов. Для сравнения, «медицинские запросы» (эта сфера является одной из самых популярных) достигают 30 единиц в минуту.

Потребительское поведение пользователей, ищущих информацию в банковской сфере, делится на 2 основных направления:

• человек хочет потратить деньги;
• человек пытается сэкономить или инвестировать свои сбережения.

Люди привыкли к безналичному расчету. В первую очередь, через карты – кредитные, дебетовые, карты рассрочки.

Статистика показывает, что летом увеличивается интерес к дебетовым картам. Это связано с тем, что клиенты банков становятся требовательнее. Они отдают предпочтение конкретным дебетовым продуктам с привлекательными условиями: кэшбэком, возвратом милями и другими бонусами. На подъем этого тренда также хорошо повлияла отмена «зарплатного рабства» и активное продвижение банками выгодных условий и привилегий.

Еще один тренд – растущий интерес к микрозаймам. Запросы по этому виду кредитования выросли на 33%, в то время как интерес к обычным кредитам наличными – на 16%. Возможно, уже в следующем квартале микрозаймы «вырвутся вперед».

Микрозаймами обычно интересуются люди, желающих получить кредитные средства непосредственно себе на карту, а не наличными. Несмотря на то, что кредиты наличными растут на 3% интенсивнее, чем раньше, предпосылок к тому, что число запросов на этот вид кредитования догонит интерес к кредиткам, нет.

Еще одна особенность этого сезона – интерес к снятию наличных падает. Если в прошлом году эти запросы выросли на 36% относительно 2016 года, то сейчас темп роста замедлился почти в три раза, достигнув отметки лишь в 13%.

Пиковым периодом по количеству обналичивания денег через банкоматы традиционно является последняя неделя декабря. А в первую неделю января пользователи вообще не интересуются этой темой.

Оплата телефоном

Оплатой при помощи телефонов пользуются повсеместно. Относительно начала года число интересующихся и пользующихся этой услугой выросло на 52%. Интенсивный рост показывает Аpple Pay, вдобавок наблюдались 2 больших всплеска интереса к этой системе весной и летом этого года. При этом, стартовавший позднее, в марте 2018 года, Google Pay уже перегнал по тренду спроса своего ближайшего конкурента. В тоже время Samsung Pay стабильно и поступательно растут от месяца к месяцу.

Однако в двух категориях услуг мобильные устройства прирастают в меньшей степени.

• Мобильный банк. Любопытно, что 20% людей ищут информацию о мобильном банке через компьютеры.
• Карты рассрочек. На эту услугу изначально приходилось более 70% запросов с мобильных устройств.

Учитывая тот факт, что оба вида запросов уже преодолели свои пиковые значения, увеличивать их становится все сложнее. Вследствие чего в настоящее время пользователи мобильных устройств стали реже искать информацию о мобильных банках и картах рассрочках по сравнению с другими видами пользовательских запросов в банковской сфере.

Инвестиции

Интерес к инвестициям растет не очень интенсивно: примерно на 2% в год. В январе 2018 года наблюдался резкий рост запросов, связанных с ипотекой – запросы выросли десятикратно. И все же, несмотря на общий рост в 19%, интерес к классическим видам финансовых вложений снижается. Вклады и депозиты привлекают пользователей все меньше. Интересно, что с начала лета 2018 года наблюдается высокий интерес пользователей к ETF-ам и брокерским счетам. По сравнению с летом 2017 года рост запросов по ETF составил примерно 80%.

При этом можно говорить о том, что люди теряют интерес к банковским картам – в среднем на 15% в год, зато рост показывают запросы о дебетовых картах и безналичном расчете. В тоже время брендовые запросы по Альфа-Банку и Почтабанку показывают большой рост. Последний лидирует с большим отрывом – запросы выросли на 22%. Эксперты объясняют это «свежестью бренда».

Поиск пользователя

В настоящее время поведение пользователей очень быстро меняется в отношении всего рынка товаров. Так, на данный момент 79% используют для поиска мобильный телефон. 60% пользователей увидели рекламных объявления со смартфона, что в конце концов повлияло на их решение о покупке товара. В тоже время 75% пользователей просматривают несколько интернет-ресурсов перед принятием решения о покупке.

Традиционная оценка целевой аудитории по демографическим данным уже не актуальна. Сегодня для поиска «своего клиента» необходимо знать о пользователе больше и учитывать при таргетинге не только базовую информацию в виде пола, возраста и геопозиции, но использовать другое огромное количество «сигналов», например, человек часто сравнивает цены на авиабилеты с мобильного телефона или смотрит трейлеры новых фильмов на YouTube.

«К 2020 году 58% закупок онлайн рекламы будет происходить с учетом высококачественных аудиторных сигналов», — комментируют данный тренд эксперты Enders Analysis.

В то время как человек взмахивает ресницами или щелкает пальцами, машина Google оценивает до 70 млн сигналов за долю секунды, то есть это те сигналы, которые потом можно использовать в своих маркетинговых кампаниях. На базе этих сигналов разрабатываются готовые аудитории пользователей Google, а также можно собирать свои собственные кастомные аудитории.

Существуют широкие аудитории, которые используют в основном для крупных брендинговых кампаний, и они учитывают долгосрочные интересы и привязанности. Как оказалось, в некоторых случаях оценивается не только долгосрочный интерес, но и то, чем пользователем интересовался, например, 7 дней назад: какую именно продукцию или услугу он искал, что добавил в корзину и так далее, на базе таких сигналов формируются таргетинги, активно используемые в performance-кампаниях.

Различные типы таргетинга и потребительская воронка

Существует таргетинг, нацеленный на различные виды аудитории, для каждого этапа пути к конверсии: аудитории по интересам, потребительские привычки покупателей, важные жизненные события пользователей, покупатели, похожие на текущих клиентов, и так далее. Данные виды таргетинга отлично подходят для запоминаемости рекламы, последующего знания, рассмотрения и предпочтения бренда, намерения купить и совершить действия на сайте/в офлайн.

Одна из самых узких аудиторий – это те посетители, которые были на вашем сайте, однако «ушли» без покупки. В таких случаях эффективнее всего использовать ретаргетинг – показ только тех товаров пользователю, которыми он интересовался на сайте.

Чуть более широкую аудиторию составляют покупатели, поведение которых схоже с вашими текущими клиентами. Работа с ними строится через списки электронных адресов: позволяют таргетироваться на ваших текущих клиентов из CRM-базы. То есть лояльная аудитория «выгружается» в Google и на базе этого списка строится похожая по запросам и интересам аудитория потенциальных клиентов.

Помимо этого существует таргетинг по важным событиям жизни – это относительно новый вид работы с пользователями. Важным жизненным событиям, будь то скорая свадьба или поездка за границу, как правило, сопутствует большое количество поисковых и поведенческих сигналов, которыми он делится с площадками. Обработав полученную от пользователей информацию, можно настроить таргетирование за три месяца до и после события. В данный момент доступны таргетинги на такие события, как свадьба, переезд, открытие своего бизнеса, покупка недвижимости и окончание университета. То есть для различных стратегий используются сигналы, которые при необходимости можно включать или наоборот исключать из таргетинга. К примеру, в недвижимости часто используется переезд и покупка жилья как исключающий таргетинг. Просто исключаются те люди, которые уже купили себе жилье и переехали в него.

Довольно широкий пласт потребителей составляет аудитория заинтересованных пользователей. Это люди, которые недавно стали интересоваться каким-то продуктом и на данный момент находятся в активной стадии поиска определенной категории товаров. В Google есть готовые базы пользователей, которые сформированы на базе полученных сигналов. Для финансов есть как и широкие общие финансовые категории, так и довольно прицельные, отражающие интерес к таким продуктам, как кредитные карты, кредиты, вклады, страховки, инвестиции, РКО и тд.

Два подхода к таргетингу

Существует два основных подхода к работе с таргетингами – это работа с целевой аудиторией и постепенное наращивание охвата и работа с широкой аудиторией и ее последующая оптимизация.

Отличный пример первого вида таргетинга – ремаркетинг с использованием списков электронных адресов на тех, кто еще не конвертировался. Можно также использовать похожие аудитории на пользователей, совершивших конверсию.

Работа с релевантной широкой аудиторией при помощи нескольких видов таргетинговых инструментов обычно строится так: специалист таргетируется на все релевантные для бизнеса сегменты, а после небольшого тестового периода оценивает, какие пользователи наиболее активно взаимодействуют с сообщением или совершают целевые действия. Далее он выбирает наиболее эффективный таргетинг и продолжает работать с уже оптимизированной аудиторией.

У обоих подходов есть минусы и плюсы.

Отрицательная сторона первого подхода в его трудозатратности, долгосрочности в плане реализации и сложности масштабирования. Второй вариант помогает быстрее определить работающие сегменты, но предполагает большие инвестиции на стартовом этапе, чем первый вариант. Каждый рекламодатель с зависимости от потребностей и возможностей бизнеса должен выбирать подходящий ему вариант.