×
Россия +7 (495) 139-20-33

Черная-черная пятница: 5 «страшных» историй о самой ожидаемой акции года

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 7575

«Черная пятница» прошла, но настоящий кошмар маркетологов еще впереди. Накануне целой череды праздников проанализируем полученный опыт и расскажем 5 «страшных» историй самой ожидаемой акции года.

История о том, как маркетолог не верил в «черную пятницу»

Повсюду говорят об осознанном потреблении, многочисленные СМИ публикуют разоблачительные материалы о распродажах, люди стали менее восприимчивы к рекламным сообщениям, и даже Роспотребнадзор в этому году опубликовал советы для покупателей специально к «черной пятнице». Прибавим к этому снижение покупательской способности в различных категориях товаров, постоянные депрессивные новости об ухудшающейся экономике... И нужны ли подобные акции?

Да, нужны. И дело не только в том, чтобы сделать месячный оборот за несколько дней. Важно проверить на прочность весь механизм вашей компании: работу отделов маркетинга, IT, доставки и так далее.

Если говорить об интересе к «черной пятнице», то в России он не пропал. По данным АКИТ, за три дня распродаж в этом году россияне потратили 22,3 миллиарда рублей в интернет-магазинах, что почти на 30 % больше, чем год назад.

По данным исследования Яндекса, в прошлую «черную пятницу» рекламодатели категорий «Электроника и бытовая техника» и «Одежда и обувь» смогли увеличить число интернет-заказов в целом и повысить конверсию на 40 % для отдельных товаров.

Эффективность кампаний в дни Черной пятницы

Так что игнорировать подобные акции не стоит. Не хотите устраивать их в привычном для всех формате? Тогда используйте инфоповод для запуска «антикампании». Например:

Бренд REI (производитель одежды для активного отдыха) в 2015 году запустил кампанию #OptOutside. Магазины REI были закрыты в «черную пятницу», а покупателей призывали не тратить время на шопинг и провести его на свежем воздухе. Хештег #OptOutside поддержали 1,4 миллионов пользователей, чьи посты в соцсетях собрали 1,2 млрд просмотров. В итоге компании удалось увеличить продажи на 6-7 %.

История о плохой подготовке

«К «черной пятнице» подготовиться легко: достаточно согласовать скидки на некоторые категории товаров и отправить email-рассылку», – подумал так один маркетолог и не принес никакой прибыли интернет-магазину, обвинив в этом особенности поколений Y, Z, снижение доходов у населения, тренды на экологичный образ жизни и так далее.

На самом деле, чтобы все прошло успешно, начинать готовиться к акции нужно за несколько месяцев. Даже сами покупатели заранее планируют будущие покупки. 43 % пользователей в прошлом году составляли список покупок до начала распродажи, причем в итоге большинство из них приобрели что-то помимо товаров из списка.

Общий план подготовки может выглядеть так:

  1. Анализ данных (как проходили прошлые распродажи, что пользуется спросом в обычные дни, какой средний чек, какие креативы и каналы коммуникации показали лучшие результаты, какие регионы и в каком объеме делали заказы, какие товары возвращали и почему, как пользователи вели себя на сайте и так далее). Пригодятся и отчеты маркетинговых исследований (например, исследования Яндекса или Google).

  2. «Слежка» за конкурентами (какие каналы они используют для продвижения акций, какие предложения, креативы, оформление).

  3. Определение целей, планов продаж, KPI.

  4. Формулирование предложений и определение скидок. Здесь важно вычислить идеальную стоимость товара. Чтобы посмотреть средние цены на рынке и цены у конкурентов, можно воспользоваться специальными агрегаторами. Их сейчас довольно много. Помимо отслеживания цен на Яндекс.Маркете, можно сравнить их на e-katalog.ru, price.ru, sravni.com и так далее.

Отслеживание цены
  1. Работа с сайтом (создание лендинга для «черной пятницы», изменение цен товаров, оформления, проверка готовности сайта к наплыву посетителей, устранение технических недочетов, проверка мобильной версии сайта).

  2. Выбор каналов продвижения и настройка рекламных кампаний.

  3. Подготовка текстов и разработка дизайна для будущих креативов (баннеры на страницы сайта, кастомные баннеры, тексты и изображения для рассылок, поп-апы, формы сбора для лидов, видео, промоматериалы для соцсетей и так далее).

  4. Проверка готовности службы доставки, поддержки клиентов, IT, call-центра и других отделов.

  5. Привлечение пользователей к акции с помощью соцсетей, email-рассылок.

Старайтесь подготовиться к важным акциям вместе с покупателями. Как это сделать? С помощью полезного контента. Создайте чек-листы по подготовке к праздничным мероприятиям, статьи о том, как выбрать действительно полезные вещи. Популярностью пользуются и гиды по подаркам, а также готовые подборки товаров.

Многие уже задумываются о подарках к Новому году. Помогите пользователям их выбрать. Можно сделать следующее:

  • написать статью в блог на сайте. Для этого нужно собрать семантику, определить самые популярные запросы на период распродаж, создать текст с подборкой товаров и ссылками на них;

  • создать подборку товаров на сайте отдельной страницей.

История о «черных» методах в «черную пятницу»

Эта история будет совсем короткой.

Один интернет-магазин решил сделать хорошие скидки для своих покупателей. Вот только действовали они на ограниченное число товаров, которые залежались на складе. Просмотрев каталог, разочарованные покупатели уходили с сайта и больше не возвращались.

Довольно типичная история и одновременно одна из причин, почему «черная пятница» в России не так популярна, как, например, в США. У некоторых покупателей складывается ощущение, что их хотят обмануть, а найти качественный товар по хорошей цене в «черную пятницу» нереально.

Продажу неликвидного товара, конечно, нельзя считать преступлением, но все же перед стартом акции просмотрите статистику заказов и в целом проанализируйте, какие товары пользуются наибольшей популярностью у ваших покупателей.

Одна из самых «черных» уловок – это завысить цену перед акцией, а потом снизить ее. Делать это нельзя по двум причинам. Во-первых, это некрасиво. Во-вторых, те пользователи, которые постоянно мониторят цены на тот или иной товар, заметят подвох. Доверие будет потеряно, а ваш интернет-магазин станут обходить стороной.

Еще один прием, который раздражает покупателей, – это дополнительные условия мелким шрифтом. Старайтесь делать условия акции максимально прозрачными.

Промокод на доп.скидку

Дополнительная скидка и описание условий – хорошо, слишком много ограничений – плохо.

Если в акции участвуют только определенные бренды, указывайте это сразу.

Список товаров

В интернет-магазине «Л’Этуаль» при желании можно даже скачать список в Excel всех брендов и товаров, которые участвуют в акции.

Скидки до 90 % уже точно не будут ловушкой для покупателей. Все прекрасно понимают, что такое предложение будет действовать только для нескольких не самых популярных товаров из списка. Вместо этого попробуйте рассказывать о минимальных скидках, например, о скидках от 40 %.

Пример скидки

Если предложить «громкую» скидку нереально или вы боитесь, что это негативно скажется на бренде, то есть несколько решений:

  • бесплатная доставка (только убедитесь, что вы точно сможете ее выполнить в указанные сроки);

  • бесплатная сборка, установка и так далее;

  • дополнительное сервисное обслуживание;

  • эксклюзивные наборы из представленных товаров;

  • дизайнерское оформление и подарочная упаковка;

  • предложение вступить в закрытый клуб и получить эксклюзивные скидки.

Такие варианты могут увеличить рост конверсии и не испортят репутацию бренда.

История о том, как подвела «техника»

Итак, выгодные предложения готовы, рекламная кампания успешно запущена, покупатели с энтузиазмом заходят на сайт интернет-магазина, как вдруг… он перестает работать. Подождав минуту, обновив несколько раз страницы, пользователи отправляются искать товары уже в другом магазине. При этом некоторые не забывают написать пару гневных постов об этой ситуации.

Такие истории случаются и с крупными компаниями. И пользователи запоминают их надолго. Так что правило № 1 – по-настоящему полная подготовка к важным акциям невозможна без взаимодействия с IT-отделом.

Отзыв о Черной пятнице

Ситуация с распродажей 12 августа все еще в памяти.

При обрушении сайта важно не только скорее решить технические вопросы, но и минимизировать негатив пользователей. Самый лучший вариант – честно рассказать о причинах проблем и опубликовать это сообщение во всех доступных каналах. Далее в бой идут специалисты SMM-отдела. Пока решаются технические вопросы, соцсети интернет-магазина могут превратиться в книгу жалоб.

Чек-лист. Что нужно проверить перед запуском акции:

  • скорость загрузки страниц сайта и корректность их отображения;

  • наличие информации обо всех условиях проведения акции;

  • работоспособность кнопок, фильтров;

  • соответствие цен на сайте заявленным акциям (во избежание накладок на этапе оформления заказа);

  • корректность передачи данных в CRM-систему;

  • формы для заполнения, действие промокодов;

  • срок действия SSL-сертификата;

  • соответствие политики конфиденциальности требованиям GDPR;

  • работу автоматического присвоения статусов «Товар заканчивается», «Нет в наличии»;

  • нагрузку на сайт (провести тестирование);

  • наличие защиты от DDoS-атак.

История о том, как испортить впечатление от акции

«Черная пятница» в интернет-магазине прошла успешно, сайт работал без перебоев, получено множество заказов, вот только их обработка заняла гораздо больше времени, чем предполагалось. Обещанные сроки доставки срываются, и покупатели ждут свой заказ неделями.

Как и в случае проблем с сайтом, соцсети могут быть переполнены негативными отзывами. Кроме того, большой объем работы предстоит и колл-центрам магазина.

Как быть в такой ситуации? Объяснить, в чем причина сбоя, подробно рассказать о планах и об этапах устранения, предложить компенсацию и, конечно, извиниться перед покупателями.

Так поступил «Лабиринт», когда в начале прошлого учебного года рост заказов учебной литературы превысил ожидаемый в два раза.

Сбой в работе Лабиринта

Недавнее исследование Яндекса показывает, что покупатели готовы ждать свой заказ не более двух дней. Так что, планируя рекламную кампанию, обязательно предусмотрите план на случай, когда количество текущих заказов превысит ожидаемое число.

Исследование Яндекса о Черной пятнице

Вывод

Такие акции, как «черная пятница», привлекают аудиторию, работают на повышение лояльности и реактивацию клиентской базы. Если вы все сделали заранее и правильно, вы получаете не только моментальный результат в виде прибыли, но и отложенный эффект в виде новых покупателей, которые будут с вами и после окончания акции.


(Голосов: 3, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Облако тегов в интернет-магазине: прикладная инструкция по увеличению трафика
Юлия Дмитриева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия Дмитриева - Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
Специалисты в Рунете заметили глобальную накрутку поведенческих факторов
Дмитрий Кулаевский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Кулаевский - кто-нибудь знает как с этим бороться? очень много такого трафа идёт с июля, сайт сильно просел
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Яндекс возобновил «показательные порки» за накрутку поведенческих факторов
Антон
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Антон - Никакой не выпал. Кроме клиентского сайта, который проседал из-за скрутки, о чем Я.Поиску сообщали и клиенту тоже. Ноль реакции от поисковика (продолжайте развивать сайт, никаких проблем нет ...). Клиенту надоело и он заказал накрутку у подрядчиков. Мы искренне ждали бана, сообщали об этом клиенту, т.к. мы все таки делаем все остальное для развития. Как итог: с лета полет нормальный. Сайт растет, никаких проблем. Случайно даже стажер палил тех поддержке факт использования накрутки. И ничего. Сайт растет дальше. Если они не могут ничего принять даже после признания факта накрутки, что они могут сделать с жалобами на накрутку конкурентов?! Никогда не одобряли данные методы, но ... похоже ... все работает :)
«Нет в наличии»: что делать с карточками отсутствующего товара
freyr energy
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
freyr energy - Thank you so much @ admin for share your valuable thoughts and ideas We always enjoy your articles its inspired a lot by reading your articles day by day. So please accept my thanks and congrats for success of your latest series. We hope, you should published more better articles like ever before solar rooftop
Яндекс тестирует оценки сайта в сниппете
Сергей Демин
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Демин - вопрос такой: где получить оценку о сайте? а не об организации
15 языков программирования, за знание которых платят выше среднего
Любомир
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Любомир - Ну и ЗП: ни слова о том что она варируеться от 0 до 100 000$ в год!!! Что до высокой зп надо несколько лет етим заниматся! Что 100 000$ в год на западе заробатывают, а где нибудь в азиатских страннах 100$ в год. В СНГ первые годы в разработчика ЗП как в грузчика на складе - это где то 4-5 тыс. долларов в год, и уже имея несколько лет опыта возможно дойти до 10-20 тыс. долларов в год! Почему нет конкретики? Меня лично нервирует то что людям внушают великие ЗП в АйТи, а люди тупые и ведутся!!!!
Локальное продвижение интернет-магазина: как получить дополнительный трафик из регионов
Саша Дружин
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Саша Дружин - У меня был опыт раскрутки сайта на иностранных рынок, например для анголязычной аудитории. В целом отличия есть, хоть и небольшие. Больше всегда прироста получил после закупки ссылок от www.e-raskrutka.ru/anothercountry , они достаточно качественно работают на англоязычную аудиторию и могут лаконично вписаться в любое обсуждение. Можно самому попробовать заказать такие ссылки и посмотреть на результат.
От количества к качеству: что происходит с рекламой в Рунете
Евгений
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений - Истину глаголите!
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
384
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
91
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!