×
Россия +7 (495) 139-20-33

Что делать с рекламой (и не только с ней) во время пандемии

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
1 16170

Для начала нужно разобраться с понятиями, которые часто путают и мешают в одну кучу: бизнес, продукт, оффер и реклама.

Разберемся с понятиями:

Бизнес

Я не специалист по бизнесу (иначе не работал бы наемным сотрудником), и с моей дилетантской точки зрения бизнес – это процесс генерации прибыли. Мы что-то делаем, тратим на это деньги (расход), потом на этом зарабатываем (доход), на разницу (прибыль) и живем (хотя на самом деле правильнее сначала заработать и только потом тратить). Чем больше прибыли в итоге получается, тем бизнес «лучше».

Но важно не это, а то, что бизнес – это про организацию и процессы. Если вы смогли организовать какое-то заведение общепита, то переключиться с обслуживания посетителей в зале на доставку – это совсем не то же самое, что открыть заведение с нуля.

То есть бизнес может сменить продукт, но остаться тем же самым бизнесом.

Продукт

Я не специалист по созданию и выводу на рынок продуктов (если интересно, а в чем я вообще специалист, то подождите еще немного), и для меня продукт – это просто то, за что люди платят деньги. Если вам платят деньги не столько за сам товар, сколько за то, что у вас этот товар всегда в наличии, вы привозите его вовремя и обещанного качества, то ваш сервис и ваша репутация – это часть вашего продукта.

Оффер

Я не то чтобы большой специалист по офферам, но тут я кое-что уже понимаю. Оффер – это то, как мы упаковываем, презентуем наш продукт определенному сегменту аудитории. Важно: один и тот же продукт разным людям мы можем представлять по-разному. Поэтому не надо путать оффер с позиционированием, которое сильно «вилять» не может, иначе вас будет трудно запомнить, а в долгосрочной перспективе это может привести к проблемам.

Оффер «поворачивает» продукт теми сторонами, которые производят на данный сегмент лучшее впечатление. Детям мы бы «продавали» лазертаг как приключение и путешествие в другой мир. А их родителям – как активное времяпрепровождение для их детей, в котором сами родители участвовать не обязаны и могут отдохнуть в сторонке.

То есть оффер полностью зависит от интересов и потребностей сегмента аудитории, которому мы пытаемся продать наш продукт. Характеристики самого продукта – вторичны. Хотя, если вы «крутите» продукт по-разному, а аудитория всё равно не горит желанием его покупать, то нужно менять сам продукт.

Реклама

Ну и наконец, мы добрались до предмета моего самого пристального изучения. Реклама – это способ доставки нашего оффера до соответствующей ему аудитории.

Зачем столько сложностей? Следите за мыслью:

Если мы доставляем до аудитории оффер, который не может ее заинтересовать, то эффекта от рекламы не будет.

Если мы рекламируем продукт, который в принципе не нужен аудитории, то эффекта от рекламы, очевидно, не будет.

Если мы тратим в процессе создания продукта и обслуживания клиентов больше, чем в итоге зарабатываем, то какой бы хорошей ни была реклама – наш бизнес вылетит в трубу.

Поэтому думать надо не с конца (что делать с рекламой), а с начала: что у нас с бизнесом, продуктом, оффером. А только потом про рекламу.

Что изменилось

Для начала рекомендую посмотреть запись вебинара Nielsen «Коронавирус и FMCG-тренды в России». Также можно изучить отчет Initiative.

Требования со стороны властей

Часть компаний вынуждена приостановить свою работу по требованию властей. Другая – изменить что-то в процессах. С этим всем вам придется разбираться самостоятельно, обращайтесь к вашим профессиональным ассоциациям. Требуйте налоговых, арендных и других каникул, если вынуждены поставить свой бизнес на паузу.

Поведение и предпочтения потребителей

Изоляция

Люди сидят дома, предпочитают меньше передвигаться по городу и тем более не путешествуют. Но им хочется чем-то занять себя.

Растет время, проведенное в сети: новостные и развлекательные ресурсы, социальные сети, онлайн-видео и стриминговые сервисы, игры и онлайн-обучение.

Повышается спрос на контент и сервисы для удаленной работы. Не удивлюсь, если повысился спрос на гарнитуры, веб-камеры и микрофоны.

Повышается спрос на доставку продуктов питания, готовой еды, товаров повседневного спроса и всего остального, что нужно при изоляции: товары для занятия спортом дома, для хобби и других домашних дел.

Обеспокоенность здоровьем и чистотой

Я даже не буду начинать про маски, перчатки и санитайзеры. Я сам первым делом купил несколько пачек антибактериального мыла.

Но кроме того, у людей повышается интерес к своему здоровью и иммунитету. Здоровому человеку проще справиться с инфекцией.

Добавим к изоляции обеспокоенность инфекцией и получим рост спроса на средства для уборки и поддержания чистоты в доме.

Обеспокоенность своим будущим

Люди беспокоятся о будущем и готовятся к плохим сценариям. А кто-то не просто беспокоится, а уже потерял работу или серьезно потерял в доходе.

Растет спрос на нескоропортящиеся продукты питания (привет, гречка).

Люди сокращают траты на то, без чего могут совершенно спокойно прожить. В первую очередь это касается крупных и дорогих покупок. Но и такие категории, как «Сувениры и подарки» очень сильно проседают.

Растет спрос на товары / услуги, повышающие автономность семьи. Загородный дом со своим источником воды, кладовые для длительного хранения большого количества продуктов и так далее.

Как реагировать на изменения

Важно помнить, что по большей части изменения временные. После снятия карантина и тем более победы медиков над COVID-19 почти всё вернется в норму. Вопрос только в том, когда это произойдет.

Бизнес

Если сам бизнес в условиях пандемии и карантина невозможен (общепит, офлайн-ритейл товаров не первого спроса, офлайн-развлечения, туризм и т. д.), то нужно либо поставить его на паузу (если есть возможность перестать платить аренду, налоги и сократить прочие постоянные издержки), либо смириться с потерей денег за каждый день простоя (если в этом есть для вас смысл), либо закрываться совсем (в крайнем случае).

Продукт

Если спрос на ваш продукт упал, то стоит подумать, что в нём можно изменить, чтобы он лучше соответствовал текущей ситуации. Возможно, подумать над тем, чтобы в экстренном порядке запустить новый продукт. Например:

  • Из-за того что люди перестали ходить в кинотеатры, некоторые премьеры вышли в онлайн-кинотеатрах и на стриминговых платформах.
  • «Пятерочка» срочно развивает свою доставку, хотя раньше была чисто офлайновым ритейлом.
  • Сервисы такси расширяют линейку своих услуг, добавляя доставку посылок и продуктов.
  • Больше примеров в статье AdIndex.

Оффер

Посмотрите на ваши офферы, креативы и вообще коммуникации внимательно: они соответствуют текущей ситуации, учитывают изменения в поведении и предпочтениях людей? Если упали продажи товаров для спорта, то может дело в том, что вы не продаете их как товары для занятия спортом дома?

Реклама

И только теперь можно разобраться с вашей рекламой. По сути кампании нужно собирать заново: у нас могли поменяться вводные (продукт и аудитория), у нас почти наверняка поменялись офферы и креативы (потому что поменялись предпочтения аудитории).

Если нам повезло оказаться теми, у кого сейчас резкий всплеск заказов, то прямую рекламу, возможно, стоит выключить, если мы еле справляемся со всеми заказами. Но я бы в такой ситуации оставил поддерживающие наш имидж кампании: мы заботимся о здоровье наших клиентов и сотрудников, серьезно относимся к ситуации и поддерживаем людей. Если мы видим перспективу в том, что рост спроса не временный, и готовы инвестировать в масштабирование бизнеса, то рекламу надо врубать на полную катушку. И снижать темпы только в тех ситуациях, когда вы не справляетесь с новыми заказами.

Если мы вынуждены наоборот поставить бизнес на паузу, то и реклама уходит на такую же паузу. Сайт при этом выключать не нужно, просто отразите на нем информацию о том, что вы временно не работаете и вернетесь, когда все успокоится.

Если мы почувствовали заметную просадку, проанализировали ситуацию и приняли решение изменить наш продукт, то рекламу придется усилить. Мы выводим на рынок новый продукт, без рекламы это сделать будет очень сложно. Люди перегружены информацией со всех сторон, нам важно пробиться через этот шум и быть замеченными.

Если мы почувствовали просадку, но поняли, что можем переупаковать наш продукт под изменившиеся условия, то нам достаточно поменять креативы в рекламе и на посадочных. Хотя лучше усилить это охватными кампаниями, которые будут доносить суть нашего нового оффера до всех потенциальных клиентов. Для этого отлично подойдет реклама на YouTube и в соцсетях, там люди сейчас проводят ещё больше времени, чем раньше.

(Голосов: 11, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Облако тегов в интернет-магазине: прикладная инструкция по увеличению трафика
Юлия Дмитриева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия Дмитриева - Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
Специалисты в Рунете заметили глобальную накрутку поведенческих факторов
Дмитрий Кулаевский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Кулаевский - кто-нибудь знает как с этим бороться? очень много такого трафа идёт с июля, сайт сильно просел
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Яндекс возобновил «показательные порки» за накрутку поведенческих факторов
Антон
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Антон - Никакой не выпал. Кроме клиентского сайта, который проседал из-за скрутки, о чем Я.Поиску сообщали и клиенту тоже. Ноль реакции от поисковика (продолжайте развивать сайт, никаких проблем нет ...). Клиенту надоело и он заказал накрутку у подрядчиков. Мы искренне ждали бана, сообщали об этом клиенту, т.к. мы все таки делаем все остальное для развития. Как итог: с лета полет нормальный. Сайт растет, никаких проблем. Случайно даже стажер палил тех поддержке факт использования накрутки. И ничего. Сайт растет дальше. Если они не могут ничего принять даже после признания факта накрутки, что они могут сделать с жалобами на накрутку конкурентов?! Никогда не одобряли данные методы, но ... похоже ... все работает :)
От количества к качеству: что происходит с рекламой в Рунете
Евгений
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений - Истину глаголите!
Михаил Ляшенко (PostMarket): о рынке инфлюенс-маркетинга и рекламе у блогеров
Григорий Романченко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Григорий Романченко - Неудивительно, что все хвалят PostMarket, это действительно достойный сервис, недавно стали через них продвигать свой продукт, результаты есть, продажи выросли на 40% и это только начало.
«Нет в наличии»: что делать с карточками отсутствующего товара
freyr energy
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
freyr energy - Thank you so much @ admin for share your valuable thoughts and ideas We always enjoy your articles its inspired a lot by reading your articles day by day. So please accept my thanks and congrats for success of your latest series. We hope, you should published more better articles like ever before solar rooftop
15 языков программирования, за знание которых платят выше среднего
Любомир
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Любомир - Ну и ЗП: ни слова о том что она варируеться от 0 до 100 000$ в год!!! Что до высокой зп надо несколько лет етим заниматся! Что 100 000$ в год на западе заробатывают, а где нибудь в азиатских страннах 100$ в год. В СНГ первые годы в разработчика ЗП как в грузчика на складе - это где то 4-5 тыс. долларов в год, и уже имея несколько лет опыта возможно дойти до 10-20 тыс. долларов в год! Почему нет конкретики? Меня лично нервирует то что людям внушают великие ЗП в АйТи, а люди тупые и ведутся!!!!
Яндекс тестирует оценки сайта в сниппете
Сергей Демин
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Демин - вопрос такой: где получить оценку о сайте? а не об организации
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
384
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
92
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!