×
Россия +7 (495) 139-20-33

Что делать с рекламой (и не только с ней) во время пандемии

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
1 15055

Для начала нужно разобраться с понятиями, которые часто путают и мешают в одну кучу: бизнес, продукт, оффер и реклама.

Разберемся с понятиями:

Бизнес

Я не специалист по бизнесу (иначе не работал бы наемным сотрудником), и с моей дилетантской точки зрения бизнес – это процесс генерации прибыли. Мы что-то делаем, тратим на это деньги (расход), потом на этом зарабатываем (доход), на разницу (прибыль) и живем (хотя на самом деле правильнее сначала заработать и только потом тратить). Чем больше прибыли в итоге получается, тем бизнес «лучше».

Но важно не это, а то, что бизнес – это про организацию и процессы. Если вы смогли организовать какое-то заведение общепита, то переключиться с обслуживания посетителей в зале на доставку – это совсем не то же самое, что открыть заведение с нуля.

То есть бизнес может сменить продукт, но остаться тем же самым бизнесом.

Продукт

Я не специалист по созданию и выводу на рынок продуктов (если интересно, а в чем я вообще специалист, то подождите еще немного), и для меня продукт – это просто то, за что люди платят деньги. Если вам платят деньги не столько за сам товар, сколько за то, что у вас этот товар всегда в наличии, вы привозите его вовремя и обещанного качества, то ваш сервис и ваша репутация – это часть вашего продукта.

Оффер

Я не то чтобы большой специалист по офферам, но тут я кое-что уже понимаю. Оффер – это то, как мы упаковываем, презентуем наш продукт определенному сегменту аудитории. Важно: один и тот же продукт разным людям мы можем представлять по-разному. Поэтому не надо путать оффер с позиционированием, которое сильно «вилять» не может, иначе вас будет трудно запомнить, а в долгосрочной перспективе это может привести к проблемам.

Оффер «поворачивает» продукт теми сторонами, которые производят на данный сегмент лучшее впечатление. Детям мы бы «продавали» лазертаг как приключение и путешествие в другой мир. А их родителям – как активное времяпрепровождение для их детей, в котором сами родители участвовать не обязаны и могут отдохнуть в сторонке.

То есть оффер полностью зависит от интересов и потребностей сегмента аудитории, которому мы пытаемся продать наш продукт. Характеристики самого продукта – вторичны. Хотя, если вы «крутите» продукт по-разному, а аудитория всё равно не горит желанием его покупать, то нужно менять сам продукт.

Реклама

Ну и наконец, мы добрались до предмета моего самого пристального изучения. Реклама – это способ доставки нашего оффера до соответствующей ему аудитории.

Зачем столько сложностей? Следите за мыслью:

Если мы доставляем до аудитории оффер, который не может ее заинтересовать, то эффекта от рекламы не будет.

Если мы рекламируем продукт, который в принципе не нужен аудитории, то эффекта от рекламы, очевидно, не будет.

Если мы тратим в процессе создания продукта и обслуживания клиентов больше, чем в итоге зарабатываем, то какой бы хорошей ни была реклама – наш бизнес вылетит в трубу.

Поэтому думать надо не с конца (что делать с рекламой), а с начала: что у нас с бизнесом, продуктом, оффером. А только потом про рекламу.

Что изменилось

Для начала рекомендую посмотреть запись вебинара Nielsen «Коронавирус и FMCG-тренды в России». Также можно изучить отчет Initiative.

Требования со стороны властей

Часть компаний вынуждена приостановить свою работу по требованию властей. Другая – изменить что-то в процессах. С этим всем вам придется разбираться самостоятельно, обращайтесь к вашим профессиональным ассоциациям. Требуйте налоговых, арендных и других каникул, если вынуждены поставить свой бизнес на паузу.

Поведение и предпочтения потребителей

Изоляция

Люди сидят дома, предпочитают меньше передвигаться по городу и тем более не путешествуют. Но им хочется чем-то занять себя.

Растет время, проведенное в сети: новостные и развлекательные ресурсы, социальные сети, онлайн-видео и стриминговые сервисы, игры и онлайн-обучение.

Повышается спрос на контент и сервисы для удаленной работы. Не удивлюсь, если повысился спрос на гарнитуры, веб-камеры и микрофоны.

Повышается спрос на доставку продуктов питания, готовой еды, товаров повседневного спроса и всего остального, что нужно при изоляции: товары для занятия спортом дома, для хобби и других домашних дел.

Обеспокоенность здоровьем и чистотой

Я даже не буду начинать про маски, перчатки и санитайзеры. Я сам первым делом купил несколько пачек антибактериального мыла.

Но кроме того, у людей повышается интерес к своему здоровью и иммунитету. Здоровому человеку проще справиться с инфекцией.

Добавим к изоляции обеспокоенность инфекцией и получим рост спроса на средства для уборки и поддержания чистоты в доме.

Обеспокоенность своим будущим

Люди беспокоятся о будущем и готовятся к плохим сценариям. А кто-то не просто беспокоится, а уже потерял работу или серьезно потерял в доходе.

Растет спрос на нескоропортящиеся продукты питания (привет, гречка).

Люди сокращают траты на то, без чего могут совершенно спокойно прожить. В первую очередь это касается крупных и дорогих покупок. Но и такие категории, как «Сувениры и подарки» очень сильно проседают.

Растет спрос на товары / услуги, повышающие автономность семьи. Загородный дом со своим источником воды, кладовые для длительного хранения большого количества продуктов и так далее.

Как реагировать на изменения

Важно помнить, что по большей части изменения временные. После снятия карантина и тем более победы медиков над COVID-19 почти всё вернется в норму. Вопрос только в том, когда это произойдет.

Бизнес

Если сам бизнес в условиях пандемии и карантина невозможен (общепит, офлайн-ритейл товаров не первого спроса, офлайн-развлечения, туризм и т. д.), то нужно либо поставить его на паузу (если есть возможность перестать платить аренду, налоги и сократить прочие постоянные издержки), либо смириться с потерей денег за каждый день простоя (если в этом есть для вас смысл), либо закрываться совсем (в крайнем случае).

Продукт

Если спрос на ваш продукт упал, то стоит подумать, что в нём можно изменить, чтобы он лучше соответствовал текущей ситуации. Возможно, подумать над тем, чтобы в экстренном порядке запустить новый продукт. Например:

  • Из-за того что люди перестали ходить в кинотеатры, некоторые премьеры вышли в онлайн-кинотеатрах и на стриминговых платформах.
  • «Пятерочка» срочно развивает свою доставку, хотя раньше была чисто офлайновым ритейлом.
  • Сервисы такси расширяют линейку своих услуг, добавляя доставку посылок и продуктов.
  • Больше примеров в статье AdIndex.

Оффер

Посмотрите на ваши офферы, креативы и вообще коммуникации внимательно: они соответствуют текущей ситуации, учитывают изменения в поведении и предпочтениях людей? Если упали продажи товаров для спорта, то может дело в том, что вы не продаете их как товары для занятия спортом дома?

Реклама

И только теперь можно разобраться с вашей рекламой. По сути кампании нужно собирать заново: у нас могли поменяться вводные (продукт и аудитория), у нас почти наверняка поменялись офферы и креативы (потому что поменялись предпочтения аудитории).

Если нам повезло оказаться теми, у кого сейчас резкий всплеск заказов, то прямую рекламу, возможно, стоит выключить, если мы еле справляемся со всеми заказами. Но я бы в такой ситуации оставил поддерживающие наш имидж кампании: мы заботимся о здоровье наших клиентов и сотрудников, серьезно относимся к ситуации и поддерживаем людей. Если мы видим перспективу в том, что рост спроса не временный, и готовы инвестировать в масштабирование бизнеса, то рекламу надо врубать на полную катушку. И снижать темпы только в тех ситуациях, когда вы не справляетесь с новыми заказами.

Если мы вынуждены наоборот поставить бизнес на паузу, то и реклама уходит на такую же паузу. Сайт при этом выключать не нужно, просто отразите на нем информацию о том, что вы временно не работаете и вернетесь, когда все успокоится.

Если мы почувствовали заметную просадку, проанализировали ситуацию и приняли решение изменить наш продукт, то рекламу придется усилить. Мы выводим на рынок новый продукт, без рекламы это сделать будет очень сложно. Люди перегружены информацией со всех сторон, нам важно пробиться через этот шум и быть замеченными.

Если мы почувствовали просадку, но поняли, что можем переупаковать наш продукт под изменившиеся условия, то нам достаточно поменять креативы в рекламе и на посадочных. Хотя лучше усилить это охватными кампаниями, которые будут доносить суть нашего нового оффера до всех потенциальных клиентов. Для этого отлично подойдет реклама на YouTube и в соцсетях, там люди сейчас проводят ещё больше времени, чем раньше.

(Голосов: 11, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Как выбрать CMS для интернет-магазина
demimurych
17
комментариев
0
читателей
Полный профиль
demimurych - Очередное волшебство, а не материал. все что ниже, сказано человеком который больше 20 лет своей жизни посвятил ковырянию исходных кодов систем. Битрикс по качеству кода и функциональности ровно такое же говно как и вордпресс. Заявить что он разрабатывается группой крутых программистов может только человек, который не знает что такое программирование. Единтсвенное отличие битрикса от вордпресса, это сертифицированнось на определенном локальном рынке. поставить Друпал в один ряд с вордпрессом, это видимо в продолжении предыдущей бугогашечки про крутых программистов в битриксе. тут важно отметить, что если битрикс и вордпресс являлись говном одного сорта весь цикл своего существования, то друпал имеет минимум 4 принципаильно разных кодовых базы. При этом даже самая примитивная из них - друпал 5 ветки, которому больше 12 лет, на голову выше текущих вп с битриксом вместе взятых. с точки зрения разработки - конечно. А не востребовтных на текущий момент плагинов. теория про разработку кода группой крутых программистов, не выдерживает никакой критики. достаточно просто оглянуться назад и увидеть, что в мире опенсорса есть как примеры эталонного говна - вордпресс, так и полная противоположность им типа РОР ставшего фактически во многом и на долго эталоном веб разработки. И это я еще ненапомнил автору о том, что есть такие вещи как питон, миникс и т.д. примеров качественного по в мире разработки открытым сообществом на порядки больше, чем наоборот. и тому есть ряд очень простых обьяснений. первое из которых, никто вам не даст просто так закомитить в ядро любой свой говнокод. даже в вордпресе. словом, информация в статье, как и ее выводы - это из области работы со своим воображением, чем с текущей ситуацией на рынке.
Ссылочное продвижение локальных сайтов: ТОП худших SEO-методов
demimurych
17
комментариев
0
читателей
Полный профиль
demimurych - о господи. это для регионального сайта? в яндексе? где у сайта по региону конкурентов меньше чем выдачи на двух страницах из которых перваш это реклама москвы? потешно ей богу. ктото чего то не понеимает.
Тест по SEO – проверь свой уровень знаний
Артем Дорофеев
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Артем Дорофеев - Полный текст вопроса со скриншотом панели прикладываю. Итого, что имеем: - на скриншоте отмечено, что это фильтр МПК - сайт коммерческий - рекламы на сайте нет С вероятностью 95% это ошибка (которая уже дважды случалась в Яндексе), когда они случайно "закосили" неповинные сайты. Тогда по запросу Платону фильтр быстренько снимали. Но вопрос даже не на знание этого нюанса. В любой непонятной ситуации, прежде чем что-либо предпринимать (особенно переписывать весь контент на сайте или менять дизайн, как указано в других вариантах) - фильтр следует подтвердить. Правильный ответ: "Написать письмо в техподдержку Яндекса".
Автоматические SEO-аудиты: как напугать некорректными выводами
Trydogolik
25
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Trydogolik - спасибо
Зачем подменять контент на сайте: разбираем инструмент и развенчиваем мифы
Trydogolik
25
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Trydogolik - К мифу 1 добавлю Google optimize optimize.google.com Удобен для сотрудников со спец. знаниями и без них. Подмена контента настраивается за счет многих вариантов страниц и условий настроек распределения трафика. Варианты страниц можно легко создать копипастом. На мой взгляд удобно и бесплатно. Тот же Calibri и программисты в любом случае, пусть не за это, но где-то берут свою комиссию. (чисто мое мнение). В качестве цены отдаешь такой ресурс как личное время и копейки за внесение двух первоначальных изменений в html шаблон страниц. Но если ваша digital-кампания имеет совесть то оплата максимум час, а то и бесплатно. Интернет-маркетолог сам должен уметь это делать. Все просто + подробную инструкцию прилагают на языке пользователя. + за поддомены платить не надо, они вообще не нужны. + взаимодействие с: - Google Ads; - Google Tag; - Google Analytics просто прекрасно отслеживается по всем вариантам параллельно. Это помогает до деталей нарисовать профиль ЦА по любому "кредиту - отдельно на машину и отдельно на бизнес". Что с аналитикой у Calibri на этот счет? Сам с Calibri не разу не работал, всегда работаю с первоисточником. + к мифу 3 в том что это и есть детище поисковой системы и рекламного инструмента. Яша тоже спокоен будет так как сам везде навязывает Турбо-страницы (считаю их не удобными).- Как "-" (минус) вижу то, что может повлиять на скорость загрузки сайта. Но если у вас не конструктор, а темболее Landing Page, то о скорости можно не волноваться. Но это чисто мое мнение. В остальном согласен с автором.
100+ ресурсов по SEO для изучения поисковой оптимизации с нуля
Марина Ибушева
59
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Марина Ибушева - Спасибо за добавление. Мы уже работаем над отдельным материалом про курсы, потому что одной статьи мало, чтобы охватить все крутое по обучению)
Монетизируйте свой сайт вместе с VIZTROM
VIZTROM
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
VIZTROM - Добрый день! Так как мы сейчас работаем в приватном режиме, Вы врятли можете объективно оценить нашу рекламную площадку. У нас будет официальный запуск 3 марта для вебмастеров. Приглашаем Вас присоединиться к нам и лично посмотреть наш функционал.
7 способов увеличить авторитетность сайта «в глазах» поисковых систем
Юлия Гуща
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлия Гуща - Спасибо за статью, особенно за пункт про разнообразие использования ключевых слов. А какие инструменты можете порекомендовать для анализа ключевых слов? Я чаще всего использую Ahrefs и sitechecker.pro/ru/. И нужно ли добавлять ключи в хлебные крошки?
Digital-разговор: Михаил Шакин про SEO, Google и заработок в интернете
Анна Макарова
372
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Подготовим ) Пока предлагаю почитать интервью с Денисом Нарижным из той же серии. Там стенограмма =) www.seonews.ru/interviews/digital-razgovor-denis-narizhnyy-pro-ukhod-iz-seo-i-zarabotok-na-partnerkakh/
Почему вы торгуетесь за показы, даже если платите за клики
Константин Требунских
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Константин Требунских - Дмитрий, спасибо за комментарий, хорошие замечания!) 1. "Какая-то подмена понятий. CPM у “Original Works” взлетает не от того, что у них РАВНАЯ цена клика, а оттого, что вы "с потолка" поставили ему CPC в 2 раза выше, чем был. Логично, что и CPM в 2 раза увеличился (см. формулу выше). Если бы вместо 5 вы всем решили поставить 2 или 1.5, то он бы наоборот уменьшился." Вы правы, что CPM уменьшился бы. В первой и второй табличке берем одинаковое количество показов (именно за них мы платим сначала) и считаем данные, в том числе CPC. Мы поставили рекламодателей в одинаковые условия и посмотрели их эффективность в разрезе цены клика при одинаковом количестве показов. А затем изменился аукцион, и, взяв получившиеся данные по кликам и CTR, мы поставили рекламодателей тоже в одинаковое положение, но уже по цене клика, ведь мы теперь за него платим. Посчитали эффективность в разрезе уже CPM. Тут если и есть подмена понятий, то она точно не моя, а рекламных систем, потому и обозначена, как "ход конем" :) 2. "Ок, смотрим таблички "как оно было" и "как оно стало". Было: система суммарно за 2 000 денег показала рекламу 4 000 раз. Стало: система суммарно за 2 000 денег показала рекламу 13 500 раз. Сомнительный профит для системы." Вы правы, именно поэтому для рекламодателей с низким CTR ставка будет выше, чем для рекламодателей с высоким CTR. Просто чтобы система окупилась. Потому что, системе выгодно продавать показы тем, у кого кликов будет больше (ведь они платят за клик). По факту реальные цены за клик в аукционе будут как в таблице 2. Но ранжирование системы проводят по таблице 5.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
372
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
139
Комментариев
121
Комментариев
111
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
86
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!