Россия+7 (495) 960-65-87

Что конвертируется лучше: демо-версия продукта или денежный возврат

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
1 9702

Нейл Патель, сооснователь ресурсов KISSmetrics и CrazyEgg, продолжает делиться секретами повышения конверсии для сайтов и идеями A/B тестов, которые могут в этом помочь. В одной из предыдущих статей он уже приводил в качестве идеи A/B теста для сайтов, предлагающих онлайн-сервисы, программы или услуги, заменить бесплатную демо-версию продукта на возврат денег и наоборот. Напомним, тогда в результате простого теста конверсия возросла на 116%.

В данной статье мы подробнее рассмотрим подобный A/B тест и выясним, что же конвертируется лучше — бесплатная версия продукта или возврат денег.

У Нейла есть сайт, где он продает собственный сервис Quick Sprout Traffic System. По его словам, посещаемость сайта уже превысила 400 тысяч пользователей в месяц, поэтому основная цель Нейла — повысить конверсию. Для этого в течение долгого времени он пробовал разные модели продажи, а затем сравнил результаты. Тестировалось 4 разных подхода:

  • продавать сервис за 197$ без бесплатной версии и без гарантий на возврат денег,
  • продавать сервис за 197$ с гарантией вернуть деньги в течение 30 дней, если сервис не понравился,
  • продавать сервис за 197$ с бесплатной 7-дневной пробной версией (в данном случае пользователь оставлял данные о своей кредитной карте),
  • продавать сервис за 197$ с бесплатной 7-дневной версией (с запросом данных по кредитной карте) и гарантией вернуть деньги в течение 30 дней, если сервис не понравился.

Какие выводы были сделаны Нейлом, читайте ниже.

Гарантии помогают построить доверие

Когда сервис Quick Sprout Traffic System только начал продаваться, пользователям не предлагалось ни бесплатной пробной версии, ни возврата денег. Его стоимость составляла 197$, и если компании нравился сервис — хорошо, если нет — она просто теряла деньги (на самом деле, если бы поступила жалоба, Нейл вернул бы деньги компании, но пользователи не знали об этом перед покупкой).

Затем Нейл добавил гарантированную возможность для пользователей вернуть деньги, если в течение 30 дней с момента покупки они понимали, что сервис им не нравится. Это привело к увеличению продаж на 21%. При этом только 12% людей отправили запрос на возврат денег.

Подсчитаем в цифрах. Гипотетически, если бы Нейл продал за месяц 100 версий сервиса Traffic System, он бы заработал $19 700. Предложив денежный возврат, Нейл увеличил продажи на 21%, т.е. заработал $23 837. 12% пришлось вернуть — в итоге доход составил $20 976.

В итоге, гарантированная возможность вернуть деньги позволила увеличить доход на 6,4%.

Бесплатная версия привлекает больше внимания

На следующем этапе все сообщения о гарантированном возврате денег после 30 дней использования продукта были заменены на сообщения о бесплатной 7-дневной версии (при этом пользователь должен был все же указать номер своей кредитной карты).

Возможность бесплатно попробовать инструмент привлекла внимание гораздо большего числа пользователей — буквально в два раза больше людей подписались на бесплатную версию, оставив данные о кредитке, по сравнению с количеством пользователей, купивших сервис на условии гарантийного возврата денег.

К примеру, если сервис с условием возврата приобрели 100 человек, то с условием бесплатной пробной версии — 200.

Однако не все так гладко.

Если при условии возврата денег только 12% пользователей отказались от дальнейшего использования продукта, то, воспользовавшись бесплатной пробной версией, 33% пользователей отказались приобретать сервис. Т.е. от 200 потенциальных клиентов у нас осталось 132. Получается, что если мы предлагаем пользователям бесплатную пробную версию сервиса, стоит ожидать, что многие не станут его покупать.

Также стоит отметить, что при оформлении запроса на бесплатную версию сервиса, пользователи должны были ввести данные своей кредитной карты, однако, из оставшихся 132 карт, только 78% оказались действующими. В итоге, условие бесплатной пробной версии оказалось на 15% эффективнее в увеличении продаж, чем возможность вернуть деньги в течение 30 дней.

Пользователи не волнуются о гарантиях, если есть бесплатная версия

Последний тест — бесплатная пробная версия в течение 7 дней+ возврат денег в течение 30 дней не показал сильных изменений. Конверсия осталась такой же, как и при условии 7-дневной бесплатной версии, но никто из пользователей не попросил деньги назад.

Результаты

Итак, смотрим, сколько денег принес каждый из тестов:

  • первоначальное предложение (ни гарантий, ни пробной версии) — $19700 в месяц,
  • условие возврата денег в течение 30 дней — $20976 в месяц,
  • предоставление 7-дневной бесплатной пробной версии — $24 428 в месяц,
  • бесплатная версия + возврат денег — $24 428 в месяц.

Стоит помнить, что это результаты для сайта Quick Sprout Traffic System, и для других ресурсов они могут отличаться. Поэтому не меняйте ничего на сайте, не сделав предварительно А/В тестирование.

Что можно еще сделать

Как признается Нейл, после проведения тестирования ему в голову пришло несколько идей, которые могли улучшить результаты:

  • стоимость пробной версии можно было бы поднять до $1, что автоматически бы отсекло пользователей с недействующей картой,
  • для пользователей, чья карта оказалась недействительной, можно было бы организовать специальную email-рассылку, что наверняка положительно сказалось бы на конверсии,
  • можно провести опрос пользователей, которые отказались от дальнейшего использования сервиса, с целью выяснить, что именно им не понравилось, и как можно улучшить продукт,
  • если пользователь получил все, что хотел, на этапе пробной версии, зачастую ему и не нужно продлевать ее. Поэтому в будущем, лучше предлагать пользователям половину функций сервиса, а остальное — лишь после покупки полной версии. Или предоставить полный доступ к системе на 1 день, а в остальные — ограниченный, но с разными бонусами, чтобы сохранять их интерес.
(Нет голосов)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Инокентий Зарубин
    больше года назад
    интересно, хотя результаты ожидаемы. люди падки на халяву
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
Павел Андрейчук
41
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
Сайт на WordPress: за и против
Мира Смурков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мира Смурков - Людмила, я согласен с большинством комментаторов. Вы хоть один полноценный магазин сделали на этих движках? Woocommerce это система с супер возможностями. И к ней есть дополнительные модули, с функционалом, который вряд ли появиться на Битрикс. А самому это программировать - сотни тысяч рублей на разработку. А приведя в пример сложности с robots.txt и Sitemap вы ставите под вопрос вашу компетенцию в понимании Интернет-бизнеса и веб-разработки в целом. Во-первых это такие мелочи, а во-вторых это все делается на вордпресса за 2 минуты, и опять же с возможностями многократно превышающими Битрикс.
Google Data Studio: делаем красивые отчеты по контекстной рекламе для клиентов
Никита Кудрин
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Никита Кудрин - Все понимаю, кроме того как сделать что бы наименования показателей и параметров не менялись на англоязычные при выборе источника.
Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
Андрей Литвиненко
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Андрей Литвиненко - + там где нужно прописать каноникал, там где нужно поставить мета тег ноиндекс (т.к. Гугл не всегда следует правилам robots.txt) ну и то что выше, к техническим сео возможнлстям можно еще отнести легкое и хотя бы полуавтоматическое добавление микроразметки по сайту, увы "из коробки" такого функционала нет ни в одной cms, все на допиливаниях
Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
Рамблер
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
8 методик в SEO, от которых давно пора отказаться
Евгений Сметанин
12
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Евгений Сметанин - Факторов вообще очень много, согласитесь, вы будете использовать максимальное их количество, особенно, если в ТОПе засели агрегаторы с сумасшедшими ПФ. В таких случаях, вхождение ключа в домен для маленького профильного сайта, сыграет свою положительную роль. Конечно же, если контент на страницах хорошего качества. У меня есть несколько успешных кейсов на эту тему. На сайте продают несколько видов товаров, а выстреливает в ТОП тот, название которого присутствует в доменном имени. Как корабль назовешь, так он и поплывет, верно?))
Война с дубликатами. Как нужно и как не нужно канонизировать URL
Ann Yaroshenko
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Ann Yaroshenko - добрый день! Спасибо за ваш вопрос. Ответ зависит от тематики сайта - допустим у вас на страницах пагинации меняется только размер/цвет или другие параметры товаров - тогда лучше закрывать пагинацию в роботс. если же, например, на первой странице пользователь задал вопрос, а нужный для себя ответ находит на 2-10-20-той странце (как на форумах, например) - лучше разрешить боту сканировать контент - ведь пользователь тоже может перейти к вам на сайт потому, что видит интересный для себя ответ на 2-10-20-той странице.
Как выбрать подрядчика для продвижения сайта: 7 уровней воронки поиска
aashutosh
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
aashutosh - data science training institute in noida- Webtrackker Technology (8802820025) providing Data Science Training in Noida. Get ✓ 40 Hours Learning training✓ 70 Hrs Projects ✓ 24 X 7 Support ✓ Job Assistance. WEBTRACKKER TECHNOLOGY (P) LTD. C - 67, sector- 63, Noida, India. E-47 Sector 3, Noida, India. +91 - 8802820025 0120-433-0760 +91 - 8810252423 012 - 04204716 EMAIL:info@webtrackker.com webtrackker.com/Best-Data-Science-Training-Institute-in-Noida.php
Как построить качественный ссылочный профиль на основе конкурентов
Ирина
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Ирина - Давно сотрудничаю с megaindex.com и считаю данный сервис одним из лучших в сео сегменте рунета да и не только рунета. Пользуюсь их инструментами для аналитики своих работ и выявлению своих и чужих ошибок. Да и ссылочный профиль, как и говорится в данной статье сделать гораздо проще и правильней при помощи как раз мегаиндекса. Добавлю еще что инструмент для поиска конкурентов у мегаиндекса очень удобный и простой в применении.
6 причин, почему нет позиций и трафика
Артур Латыпов
0
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Артур Латыпов - Леонид, да 3 пункта повторяется, согласен. Но сильно актуальны и сейчас, смотрим на сайты, приходящие на SEO, которые ранее продвигались, практически на всех можно что из 6 пунктов найти, исправить и ситуация улучшиться оперативно.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
346
Комментариев
262
Комментариев
247
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
105
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
63
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!