МТТ

Что конвертируется лучше: демо-версия продукта или денежный возврат

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
1 8879

Нейл Патель, сооснователь ресурсов KISSmetrics и CrazyEgg, продолжает делиться секретами повышения конверсии для сайтов и идеями A/B тестов, которые могут в этом помочь. В одной из предыдущих статей он уже приводил в качестве идеи A/B теста для сайтов, предлагающих онлайн-сервисы, программы или услуги, заменить бесплатную демо-версию продукта на возврат денег и наоборот. Напомним, тогда в результате простого теста конверсия возросла на 116%.

В данной статье мы подробнее рассмотрим подобный A/B тест и выясним, что же конвертируется лучше — бесплатная версия продукта или возврат денег.

У Нейла есть сайт, где он продает собственный сервис Quick Sprout Traffic System. По его словам, посещаемость сайта уже превысила 400 тысяч пользователей в месяц, поэтому основная цель Нейла — повысить конверсию. Для этого в течение долгого времени он пробовал разные модели продажи, а затем сравнил результаты. Тестировалось 4 разных подхода:

  • продавать сервис за 197$ без бесплатной версии и без гарантий на возврат денег,
  • продавать сервис за 197$ с гарантией вернуть деньги в течение 30 дней, если сервис не понравился,
  • продавать сервис за 197$ с бесплатной 7-дневной пробной версией (в данном случае пользователь оставлял данные о своей кредитной карте),
  • продавать сервис за 197$ с бесплатной 7-дневной версией (с запросом данных по кредитной карте) и гарантией вернуть деньги в течение 30 дней, если сервис не понравился.

Какие выводы были сделаны Нейлом, читайте ниже.

Гарантии помогают построить доверие

Когда сервис Quick Sprout Traffic System только начал продаваться, пользователям не предлагалось ни бесплатной пробной версии, ни возврата денег. Его стоимость составляла 197$, и если компании нравился сервис — хорошо, если нет — она просто теряла деньги (на самом деле, если бы поступила жалоба, Нейл вернул бы деньги компании, но пользователи не знали об этом перед покупкой).

Затем Нейл добавил гарантированную возможность для пользователей вернуть деньги, если в течение 30 дней с момента покупки они понимали, что сервис им не нравится. Это привело к увеличению продаж на 21%. При этом только 12% людей отправили запрос на возврат денег.

Подсчитаем в цифрах. Гипотетически, если бы Нейл продал за месяц 100 версий сервиса Traffic System, он бы заработал $19 700. Предложив денежный возврат, Нейл увеличил продажи на 21%, т.е. заработал $23 837. 12% пришлось вернуть — в итоге доход составил $20 976.

В итоге, гарантированная возможность вернуть деньги позволила увеличить доход на 6,4%.

Бесплатная версия привлекает больше внимания

На следующем этапе все сообщения о гарантированном возврате денег после 30 дней использования продукта были заменены на сообщения о бесплатной 7-дневной версии (при этом пользователь должен был все же указать номер своей кредитной карты).

Возможность бесплатно попробовать инструмент привлекла внимание гораздо большего числа пользователей — буквально в два раза больше людей подписались на бесплатную версию, оставив данные о кредитке, по сравнению с количеством пользователей, купивших сервис на условии гарантийного возврата денег.

К примеру, если сервис с условием возврата приобрели 100 человек, то с условием бесплатной пробной версии — 200.

Однако не все так гладко.

Если при условии возврата денег только 12% пользователей отказались от дальнейшего использования продукта, то, воспользовавшись бесплатной пробной версией, 33% пользователей отказались приобретать сервис. Т.е. от 200 потенциальных клиентов у нас осталось 132. Получается, что если мы предлагаем пользователям бесплатную пробную версию сервиса, стоит ожидать, что многие не станут его покупать.

Также стоит отметить, что при оформлении запроса на бесплатную версию сервиса, пользователи должны были ввести данные своей кредитной карты, однако, из оставшихся 132 карт, только 78% оказались действующими. В итоге, условие бесплатной пробной версии оказалось на 15% эффективнее в увеличении продаж, чем возможность вернуть деньги в течение 30 дней.

Пользователи не волнуются о гарантиях, если есть бесплатная версия

Последний тест — бесплатная пробная версия в течение 7 дней+ возврат денег в течение 30 дней не показал сильных изменений. Конверсия осталась такой же, как и при условии 7-дневной бесплатной версии, но никто из пользователей не попросил деньги назад.

Результаты

Итак, смотрим, сколько денег принес каждый из тестов:

  • первоначальное предложение (ни гарантий, ни пробной версии) — $19700 в месяц,
  • условие возврата денег в течение 30 дней — $20976 в месяц,
  • предоставление 7-дневной бесплатной пробной версии — $24 428 в месяц,
  • бесплатная версия + возврат денег — $24 428 в месяц.

Стоит помнить, что это результаты для сайта Quick Sprout Traffic System, и для других ресурсов они могут отличаться. Поэтому не меняйте ничего на сайте, не сделав предварительно А/В тестирование.

Что можно еще сделать

Как признается Нейл, после проведения тестирования ему в голову пришло несколько идей, которые могли улучшить результаты:

  • стоимость пробной версии можно было бы поднять до $1, что автоматически бы отсекло пользователей с недействующей картой,
  • для пользователей, чья карта оказалась недействительной, можно было бы организовать специальную email-рассылку, что наверняка положительно сказалось бы на конверсии,
  • можно провести опрос пользователей, которые отказались от дальнейшего использования сервиса, с целью выяснить, что именно им не понравилось, и как можно улучшить продукт,
  • если пользователь получил все, что хотел, на этапе пробной версии, зачастую ему и не нужно продлевать ее. Поэтому в будущем, лучше предлагать пользователям половину функций сервиса, а остальное — лишь после покупки полной версии. Или предоставить полный доступ к системе на 1 день, а в остальные — ограниченный, но с разными бонусами, чтобы сохранять их интерес.
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Инокентий Зарубин
    больше года назад
    интересно, хотя результаты ожидаемы. люди падки на халяву
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как продвинуть сайт производителя мебели на заказ в Москве
Art Moderator
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Art Moderator -
32 инструмента в помощь SEO-специалисту
Chaser
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Chaser - Рекомендую бесплатную альтернативу Frog и Netpeak - SiteAnalyzer ( site-analyzer.ru/ ) Странно что не включили в обзор
Второе дыхание ссылочного продвижения
Rookee.ru
24
комментария
0
читателей
Полный профиль
Rookee.ru - Еще лучше, когда продвижение осуществляется комплексно :)
Исследование: влияние smart-ссылок на продвижение по СЧ-запросам
Анатолий Шевчик
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анатолий Шевчик - +1097988
Контекст под SEO. Как поисковая реклама помогает позициям в органической выдаче
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru»
22
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru» - Боже мой, неужели SEO-маги вернулись??? Открыть в роботс utm-метки для индексации и наплодить дублей...что? А расчеты в конце статьи про бюджет на SEO и контекст...откуда эти пропорции? Как по мне, SEO-магия вне Хогвартс. Спасибо, развеселили!
Все, что нужно SEO-специалисту. Обзор инструментов
Администратор Сайта
1
комментарий
1
читатель
Полный профиль
Администратор Сайта - Шаришь в seo! Сервис реально хороший
Какая боль: ТОП 10 типичных ошибок в SEO
Alex Fri
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Alex Fri - Отличная статья, прикольные гифки - вносят разнообразие и прекрасно визуализируют контент))
4 способа быстро собрать теги для сайта
Рустем Низамутинов
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Рустем Низамутинов - Расписал и закинул в Google Docs, а то здесь в комментариях ссылки на активны. docs.google.com/document/d/1r0TZLNrQyYLdIzDQsD5YKlMG41HUGQgEep3bxE_ij-M/edit?usp=sharing
Как мы разработали и вывели в ТОП сайт курсов рисования
Иван Стороженко
21
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - Добрый день. 1)Чаще всего основная проблема заключается, в согласовании с клиентом добавляемого контента и то как он будет отображаться. На данном сайте фото и услуги конечно предоставлял клиент, все остальное уже делали мы. 2)Да в принципе, когда есть команда и понимание, что нужно делать, все идет быстро (опять же основная заминка идет на согласовании с клиентом) 3)Смысла делать новый в данном случает нет. В принципе доделывался полноценный сайт. 4)Когда клиент уже не предоставляет информацию, приходится искать у конкурентов (например с других стран или регионов). Но чаще всего клиент, хоть что-то "подкидывает".
Яндекс: как мы модерируем объявления
Гость
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - Это ж Яндекс, чего вы ожидали-то? Коммерческая структура с раздутым штатом, задачей которой является заработать больше денег. Любыми методами. Задача всех пользователей посадить на Директ, даже если придется разрушить суть рунета, реализуется по полной программе. Все возражающие караются и выпиливаются. И каждый из сотрудников делает все возможное и невозможное, чтобы реализовать любую дурацкую идею - за это еще и премию выхватить можно. Даже если потом придется выполнять "откат", премиальные уже заплачены. Так было с одним из фильтров Яндекса, так было с купленным им сайтом Кинопоиска, который из русскоязычной энциклопедии кино был превращен за безумные деньги в банальный платный онлайн-кинотеатр.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
322
Комментариев
262
Комментариев
234
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
86
Комментариев
80
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
53

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!