сервис аналитики звонков и оптимизации
бизнес-процессов
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Что конвертируется лучше: демо-версия продукта или денежный возврат

Россия +7 (495) 960-65-87
Шрифт:
1 8028

Нейл Патель, сооснователь ресурсов KISSmetrics и CrazyEgg, продолжает делиться секретами повышения конверсии для сайтов и идеями A/B тестов, которые могут в этом помочь. В одной из предыдущих статей он уже приводил в качестве идеи A/B теста для сайтов, предлагающих онлайн-сервисы, программы или услуги, заменить бесплатную демо-версию продукта на возврат денег и наоборот. Напомним, тогда в результате простого теста конверсия возросла на 116%.

В данной статье мы подробнее рассмотрим подобный A/B тест и выясним, что же конвертируется лучше — бесплатная версия продукта или возврат денег.

У Нейла есть сайт, где он продает собственный сервис Quick Sprout Traffic System. По его словам, посещаемость сайта уже превысила 400 тысяч пользователей в месяц, поэтому основная цель Нейла — повысить конверсию. Для этого в течение долгого времени он пробовал разные модели продажи, а затем сравнил результаты. Тестировалось 4 разных подхода:

  • продавать сервис за 197$ без бесплатной версии и без гарантий на возврат денег,
  • продавать сервис за 197$ с гарантией вернуть деньги в течение 30 дней, если сервис не понравился,
  • продавать сервис за 197$ с бесплатной 7-дневной пробной версией (в данном случае пользователь оставлял данные о своей кредитной карте),
  • продавать сервис за 197$ с бесплатной 7-дневной версией (с запросом данных по кредитной карте) и гарантией вернуть деньги в течение 30 дней, если сервис не понравился.

Какие выводы были сделаны Нейлом, читайте ниже.

Гарантии помогают построить доверие

Когда сервис Quick Sprout Traffic System только начал продаваться, пользователям не предлагалось ни бесплатной пробной версии, ни возврата денег. Его стоимость составляла 197$, и если компании нравился сервис — хорошо, если нет — она просто теряла деньги (на самом деле, если бы поступила жалоба, Нейл вернул бы деньги компании, но пользователи не знали об этом перед покупкой).

Затем Нейл добавил гарантированную возможность для пользователей вернуть деньги, если в течение 30 дней с момента покупки они понимали, что сервис им не нравится. Это привело к увеличению продаж на 21%. При этом только 12% людей отправили запрос на возврат денег.

Подсчитаем в цифрах. Гипотетически, если бы Нейл продал за месяц 100 версий сервиса Traffic System, он бы заработал $19 700. Предложив денежный возврат, Нейл увеличил продажи на 21%, т.е. заработал $23 837. 12% пришлось вернуть — в итоге доход составил $20 976.

В итоге, гарантированная возможность вернуть деньги позволила увеличить доход на 6,4%.

Бесплатная версия привлекает больше внимания

На следующем этапе все сообщения о гарантированном возврате денег после 30 дней использования продукта были заменены на сообщения о бесплатной 7-дневной версии (при этом пользователь должен был все же указать номер своей кредитной карты).

Возможность бесплатно попробовать инструмент привлекла внимание гораздо большего числа пользователей — буквально в два раза больше людей подписались на бесплатную версию, оставив данные о кредитке, по сравнению с количеством пользователей, купивших сервис на условии гарантийного возврата денег.

К примеру, если сервис с условием возврата приобрели 100 человек, то с условием бесплатной пробной версии — 200.

Однако не все так гладко.

Если при условии возврата денег только 12% пользователей отказались от дальнейшего использования продукта, то, воспользовавшись бесплатной пробной версией, 33% пользователей отказались приобретать сервис. Т.е. от 200 потенциальных клиентов у нас осталось 132. Получается, что если мы предлагаем пользователям бесплатную пробную версию сервиса, стоит ожидать, что многие не станут его покупать.

Также стоит отметить, что при оформлении запроса на бесплатную версию сервиса, пользователи должны были ввести данные своей кредитной карты, однако, из оставшихся 132 карт, только 78% оказались действующими. В итоге, условие бесплатной пробной версии оказалось на 15% эффективнее в увеличении продаж, чем возможность вернуть деньги в течение 30 дней.

Пользователи не волнуются о гарантиях, если есть бесплатная версия

Последний тест — бесплатная пробная версия в течение 7 дней+ возврат денег в течение 30 дней не показал сильных изменений. Конверсия осталась такой же, как и при условии 7-дневной бесплатной версии, но никто из пользователей не попросил деньги назад.

Результаты

Итак, смотрим, сколько денег принес каждый из тестов:

  • первоначальное предложение (ни гарантий, ни пробной версии) — $19700 в месяц,
  • условие возврата денег в течение 30 дней — $20976 в месяц,
  • предоставление 7-дневной бесплатной пробной версии — $24 428 в месяц,
  • бесплатная версия + возврат денег — $24 428 в месяц.

Стоит помнить, что это результаты для сайта Quick Sprout Traffic System, и для других ресурсов они могут отличаться. Поэтому не меняйте ничего на сайте, не сделав предварительно А/В тестирование.

Что можно еще сделать

Как признается Нейл, после проведения тестирования ему в голову пришло несколько идей, которые могли улучшить результаты:

  • стоимость пробной версии можно было бы поднять до $1, что автоматически бы отсекло пользователей с недействующей картой,
  • для пользователей, чья карта оказалась недействительной, можно было бы организовать специальную email-рассылку, что наверняка положительно сказалось бы на конверсии,
  • можно провести опрос пользователей, которые отказались от дальнейшего использования сервиса, с целью выяснить, что именно им не понравилось, и как можно улучшить продукт,
  • если пользователь получил все, что хотел, на этапе пробной версии, зачастую ему и не нужно продлевать ее. Поэтому в будущем, лучше предлагать пользователям половину функций сервиса, а остальное — лишь после покупки полной версии. Или предоставить полный доступ к системе на 1 день, а в остальные — ограниченный, но с разными бонусами, чтобы сохранять их интерес.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы в редакцию.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Поделиться 
Поделиться дискуссией:
Отправить отзыв
  • Инокентий Зарубин
    больше года назад
    интересно, хотя результаты ожидаемы. люди падки на халяву
    -
    0
    +
    Ответить
    Поделиться
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Как построить качественную ссылочную массу сайта
Айрат Рахимзянов
38
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Айрат Рахимзянов - Спасибо Кирилл. Сейчас восстановилась работа сервиса: take.ms/ttXrw
Анализ ссылок: сравнение многофункциональных платформ по размеру их баз
Андрей Ольшевский - Очень неточная статистика, объясню почему. Довольно часто делаю анализ сайтов на качество и объём ссылочной массы. Всегда делаю выгрузку из трех источников – Вебмастера Яндекса, сервиса Мегаиндекс, сервиса Линкпад. Потом с помощи алгоритмов и функции Excel отсеиваются много дублей, битых ссылок, несуществующих урл и тп. Как показала практика, вебмастера Яндекса вполне достаточно, там вся информация и она самая актуальная, в других сервисах куча мусора, а нового, чтоб было найдено и проиндексировано ПС - очень мало. Поэтому мирятся количеством в данном анализе не профессионально.
Как создать интернет-магазин: сколько стоит открытие?
Пришел посмеяться
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Пришел посмеяться - Я просто посмеюсь :D Даже не хочу ничего особо говорить :D Смех, а не статья.
ТОП-10 автоматизированных сервисов контекстной рекламы
Гость - Действительно, очень плохая статья. А у редактора Блондинки видимо слишком много свободного времени.
Кому и зачем нужен маркетплейс от Яндекса
Дарья Калинская
212
комментария
0
читателей
Полный профиль
Дарья Калинская - Максим, спасибо, рада, что статья оказалась полезной )
Конкурс: угадай победителя рейтинга «Известность бренда SEO-компаний»
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Оптимизм Дэмис Кокос Ашманов и Партнеры Раш эдженси
Инструкция по применению: обзор сервиса обратного звонка Callbackhunter
Полина Ковальчук
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Полина Ковальчук - Возможно, но не советую экономить на этом сервисе, функционал то тоже круче, чем у аналогов. Вы создаете сайт для получения денег и чем качественнее Вы выстроите продвижение, тем больше лидов Вы получите!
Тест: Какой ты интернет-маркетолог?
Петр - Мда уж, есть ряд очень и очень субъективных вопросов, например с картинками и ctr или с несколькими вариантами ответа, когда из 5 пунктов надо выбрать 4, что несерьезно. Поэтому, как минимум, к этому тесту нельзя относиться серьезно. Его надо очень серьезно дотягивать, а не вываливать отсебятину.
SEO-тренды на 2017 год: мнение специалистов
Olga Inventor
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Olga Inventor - Хорошая статья. То, что SEO - антитренд, уже давно говорят. Нужен комплексный подход.
Чек-лист: SEO для B2B-бизнеса
Антон Зозуля
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Антон Зозуля - Ваша цель вывести страницу, на которой будет только ваш товар (обычно это фильтр бренд/производитель в нужном каталоге) по СЧ запросам в ТОП. Например, вы продаете "велосипеды Елочка". В каталоге дилера велосипеды, вы выбираете Бренд - "Елочка" и должны получить страницу "велосипеды Елочка". Она должна быть на уникальном урл, иметь уникальные метатеги, лучше, чтобы был SEO-текст. После этого ваша задача получить на нее трафик по запросам: идеально: купить велосипед, цена велосипед хуже: велосипед дешево, китайский велосипед еще хуже (меньше трафика и ниже конверсия, но они есть): велосипед + [регион], велосипед + [фильтр другой]. Тут трудно без прямого влияния на содержимое страницы (метатеги и текст). ПС бренд елочка выдуман. :)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
285
Комментариев
262
Комментариев
212
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
123
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
80
Комментариев
71
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
55
Комментариев
52
Комментариев
50
Комментариев
45
Комментариев
44

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!