Что конвертируется лучше: демо-версия продукта или денежный возврат

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
1 8653

Нейл Патель, сооснователь ресурсов KISSmetrics и CrazyEgg, продолжает делиться секретами повышения конверсии для сайтов и идеями A/B тестов, которые могут в этом помочь. В одной из предыдущих статей он уже приводил в качестве идеи A/B теста для сайтов, предлагающих онлайн-сервисы, программы или услуги, заменить бесплатную демо-версию продукта на возврат денег и наоборот. Напомним, тогда в результате простого теста конверсия возросла на 116%.

В данной статье мы подробнее рассмотрим подобный A/B тест и выясним, что же конвертируется лучше — бесплатная версия продукта или возврат денег.

У Нейла есть сайт, где он продает собственный сервис Quick Sprout Traffic System. По его словам, посещаемость сайта уже превысила 400 тысяч пользователей в месяц, поэтому основная цель Нейла — повысить конверсию. Для этого в течение долгого времени он пробовал разные модели продажи, а затем сравнил результаты. Тестировалось 4 разных подхода:

  • продавать сервис за 197$ без бесплатной версии и без гарантий на возврат денег,
  • продавать сервис за 197$ с гарантией вернуть деньги в течение 30 дней, если сервис не понравился,
  • продавать сервис за 197$ с бесплатной 7-дневной пробной версией (в данном случае пользователь оставлял данные о своей кредитной карте),
  • продавать сервис за 197$ с бесплатной 7-дневной версией (с запросом данных по кредитной карте) и гарантией вернуть деньги в течение 30 дней, если сервис не понравился.

Какие выводы были сделаны Нейлом, читайте ниже.

Гарантии помогают построить доверие

Когда сервис Quick Sprout Traffic System только начал продаваться, пользователям не предлагалось ни бесплатной пробной версии, ни возврата денег. Его стоимость составляла 197$, и если компании нравился сервис — хорошо, если нет — она просто теряла деньги (на самом деле, если бы поступила жалоба, Нейл вернул бы деньги компании, но пользователи не знали об этом перед покупкой).

Затем Нейл добавил гарантированную возможность для пользователей вернуть деньги, если в течение 30 дней с момента покупки они понимали, что сервис им не нравится. Это привело к увеличению продаж на 21%. При этом только 12% людей отправили запрос на возврат денег.

Подсчитаем в цифрах. Гипотетически, если бы Нейл продал за месяц 100 версий сервиса Traffic System, он бы заработал $19 700. Предложив денежный возврат, Нейл увеличил продажи на 21%, т.е. заработал $23 837. 12% пришлось вернуть — в итоге доход составил $20 976.

В итоге, гарантированная возможность вернуть деньги позволила увеличить доход на 6,4%.

Бесплатная версия привлекает больше внимания

На следующем этапе все сообщения о гарантированном возврате денег после 30 дней использования продукта были заменены на сообщения о бесплатной 7-дневной версии (при этом пользователь должен был все же указать номер своей кредитной карты).

Возможность бесплатно попробовать инструмент привлекла внимание гораздо большего числа пользователей — буквально в два раза больше людей подписались на бесплатную версию, оставив данные о кредитке, по сравнению с количеством пользователей, купивших сервис на условии гарантийного возврата денег.

К примеру, если сервис с условием возврата приобрели 100 человек, то с условием бесплатной пробной версии — 200.

Однако не все так гладко.

Если при условии возврата денег только 12% пользователей отказались от дальнейшего использования продукта, то, воспользовавшись бесплатной пробной версией, 33% пользователей отказались приобретать сервис. Т.е. от 200 потенциальных клиентов у нас осталось 132. Получается, что если мы предлагаем пользователям бесплатную пробную версию сервиса, стоит ожидать, что многие не станут его покупать.

Также стоит отметить, что при оформлении запроса на бесплатную версию сервиса, пользователи должны были ввести данные своей кредитной карты, однако, из оставшихся 132 карт, только 78% оказались действующими. В итоге, условие бесплатной пробной версии оказалось на 15% эффективнее в увеличении продаж, чем возможность вернуть деньги в течение 30 дней.

Пользователи не волнуются о гарантиях, если есть бесплатная версия

Последний тест — бесплатная пробная версия в течение 7 дней+ возврат денег в течение 30 дней не показал сильных изменений. Конверсия осталась такой же, как и при условии 7-дневной бесплатной версии, но никто из пользователей не попросил деньги назад.

Результаты

Итак, смотрим, сколько денег принес каждый из тестов:

  • первоначальное предложение (ни гарантий, ни пробной версии) — $19700 в месяц,
  • условие возврата денег в течение 30 дней — $20976 в месяц,
  • предоставление 7-дневной бесплатной пробной версии — $24 428 в месяц,
  • бесплатная версия + возврат денег — $24 428 в месяц.

Стоит помнить, что это результаты для сайта Quick Sprout Traffic System, и для других ресурсов они могут отличаться. Поэтому не меняйте ничего на сайте, не сделав предварительно А/В тестирование.

Что можно еще сделать

Как признается Нейл, после проведения тестирования ему в голову пришло несколько идей, которые могли улучшить результаты:

  • стоимость пробной версии можно было бы поднять до $1, что автоматически бы отсекло пользователей с недействующей картой,
  • для пользователей, чья карта оказалась недействительной, можно было бы организовать специальную email-рассылку, что наверняка положительно сказалось бы на конверсии,
  • можно провести опрос пользователей, которые отказались от дальнейшего использования сервиса, с целью выяснить, что именно им не понравилось, и как можно улучшить продукт,
  • если пользователь получил все, что хотел, на этапе пробной версии, зачастую ему и не нужно продлевать ее. Поэтому в будущем, лучше предлагать пользователям половину функций сервиса, а остальное — лишь после покупки полной версии. Или предоставить полный доступ к системе на 1 день, а в остальные — ограниченный, но с разными бонусами, чтобы сохранять их интерес.
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Инокентий Зарубин
    больше года назад
    интересно, хотя результаты ожидаемы. люди падки на халяву
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как продвинуть сайт производителя мебели на заказ в Москве
Александр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр - Судя по иллюстрациям к статье, не понятно, чем отличаются блоки «категории» и «товары».
Рейтинг «Известность бренда SEO-компаний 2017»: народное голосование
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - 1) Ingate 2) Ашманов 3) Кокос 4) Russian Promo 5) Netpeak
«Баден-Баден»: как выйти из-под фильтра
Рецепты с
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Рецепты с - Удивляют некоторые комментаторы. Как можно удалить текст на кулинарном сайте с позапросным фильтром? Статья про тушеную капусту с грибами, удаляем весь текст и в поиске людям выдаётся пустая страница? С другой стороны ни убирание точной фразы, ни слов из этой фразы, никак не помогает выбраться, периодически страница поднимается на 18-е место, а потом опять улетает на 48... Интересно другое, в Тайтл, Н1, Дескрипшн, Альт и Тайтл финиша, 1 раз в статье у нас тушеная капуста с грибами и мы на 48 месте, а капуста тушеная с грибами по сути в документе не присутствует ни разу и мы на 18 месте...
Второе дыхание ссылочного продвижения
Автопилот
15
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Автопилот - Еще лучше, когда продвижение осуществляется комплексно :)
Кейс: продвигаем бизнес по продаже пластиковых окон в Москве
Иван Стороженко
14
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - 1. По началу вообще не использовали, сейчас уже много каналов используется. 2. Все может быть, в принципе сайты должны быть удобны для пользователя, для этого и нужна схожесть между собой. Честно говоря старались брать все самое интересное у конкурентов + подкреплять своими идеями.
«Прямая линия» с Александром Алаевым («АлаичЪ и Ко»): отвечаем на вопросы
Александр Алаев
13
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Александр Алаев - Роман. Тут ответ очень простой. Каждый запрос можно четко разделить на коммерческий или некоммерческий. "Купить слона" и его длинные хвосты - коммерческий. "Как выбрать слона" и подобные - информационные. Вот под коммерческие ключи должны быть страницы услуг или каталога товаров. А под информационку - блог. Очень важно не путать их, тем более несоответствующая коммерческим факторам страниц просто не продвинется, то есть по запросу с "купить" блог никогда не будет показываться в выдаче, так же как и страница услуги/товаров не покажется по "как выбрать". Понятно примерно?
Западные специалисты выяснили, как повысить позиции ресурса в выдаче Google
Максим Мирошник
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Максим Мирошник -
Контекст под SEO. Как поисковая реклама помогает позициям в органической выдаче
Кирилл Щербаков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Кирилл Щербаков - чет я не понял, за 3 года ничего с сайтами не делалось что ли? Типо он в статике висел и лился контекст?
День рождения SEOnews: 12 лет в эфире!
Анна Макарова
316
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Ура )
Сердитый маркетолог: как вы сами хороните свой сайт, или 16 принципов, которые нужно усвоить заказчикам SEO
Dmitry Maslennikov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Dmitry Maslennikov - Особенно последний пункт в тему! Как клиент могу сказать что каждый потенциальный подрядчик по SEO пытался "утопить" предыдущего сеошника комментариями типа "что они вообще сделали" и "чем занимались год, у вас не сделаны элементарные вещи". Уровень сео-специлистов в регионах такой, что для клиентов я бы дал только один совет - не верьте в SEO - бесплатный сыр только в мышеловке.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
316
Комментариев
262
Комментариев
231
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
83
Комментариев
80
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
55
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
52

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!