×
Россия +7 (495) 139-20-33

Что скрывает «Прогноз бюджета Яндекс.Директ»?

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
27 26571

Все, кто делает медиапланы контекстной рекламы, используют «Прогноз бюджетов Яндекс.Директ». Отличный инструмент. Однако данные, которые он выдает, нельзя показывать клиенту: после запуска реальность будет значительно отличаться от обещанного. Цифры из прогноза Яндекса требуют определённого «колдовства», лишь потом их можно вносить в медиаплан. Тогда и под KPI будет не страшно подписаться. В чем состоит это колдовство? Об этом мы и поговорим.

Как мы поняли, что Прогноз не соответствует реальности

Однажды, перед тем как отдать очередной медиаплан клиенту, кто-то дотошный решил сравнить его с исходным Прогнозом бюджета Яндекса... и не нашёл ничего общего! На вопрос: «ОТКУДА ТЫ ВЗЯЛ ЭТИ ЦИФРЫ?!!!!» Илья, наш монстр контекстного медиапланирования, молча показал excel-файл. Оказалось, медиаплан состоял из цифр, взятых из РАЗНЫХ колонок яндексовского прогноза. В дополнение к этому, цифры исходного прогноза были скорректированы. Илья за годы работы выработал свою собственную систему комбинирования и поправок того, что выдает Яндекс. Местная легенда гласит: этот исторический момент дал начало разработке системы обоснования медиапланов, получившей название “бюджетная когорта”.

Как устроен Прогноз от Яндекса

Прогноз бюджета Яндекса по списку заданных ключей выдает пять вариантов бюджетов. Все пять ориентированы на закупку «Объема трафика». Объёмы эти: 5, 9, 62, 85 и 100. Что такое «Объем трафика» достоверно никто не знает: Яндекс не говорит, некоторые делают вид, что догадываются и пишут умные статьи, мы же считаем, что «объем» – это то, что нужно игнорировать. Давайте посмотрим конкретный пример. Вот список ключей:

  • автосалон киа +в спб официальный дилер
  • автосалон мазда 5
  • автосалон мазда официальный дилер
  • автосалон мазда сх 5
  • автосалон официальный дилер
  • автосалон рено официальный дилер
  • автосалон фольксваген +в спб официальный дилер
  • автосалон хендай +в спб официальный дилер
  • автосалон хендай официальный дилер
  • автосалон шкода официальный дилер

Полный список посмотрите здесь.

Прогноз Яндекса утверждает, что мы, возможно, сможем купить:

Объем трафика по Яндекс.Директу

Совершенно непонятно: как этим пользоваться? Все станет еще непонятнее, если знать, что Илюха на основе тех же данных Яндекса выдал бы совершенно иной бюджет:

Расчет на основе данных Яндекса

«Объем» не нужен

Великая тайна «объема трафика» состоит в его абсолютной бесполезности для управления бюджетами. Рекламодателю нужны продажи или хотя бы клики в качестве сырья для продаж. Его интересует:

  • какой бюджет нужно потратить?
  • сколько кликов он при этом купит?
  • сколько продаж это принесет?
  • какую прибыль даст?

Самое замечательное, что прогноз бюджетов Яндекса содержит все необходимые для этого данные. Их нужно только добыть. Что мы и сделали с помощью технологии больших данных (ну и Илюха советами помог, конечно). Теперь это называется Аналитический стенд кроссплатформенного бюджетирования контекстной рекламы, но все его зовут «Илюха». Стенд перегоняет Прогноз бюджетов Яндекса от «объёма» в таблицу вариантов бюджетов, упорядоченных в порядке возрастания цены клика (СРС). Таблицу, для краткости, назвали «бюджетной когортой». Полный пример расчета находится здесь.

Урезанный вид вынесем для наглядности сюда, он нам понадобится:

Бюджетная когорта

Кто читал нашу предыдущую публикацию ROI как средство самообмана, тот эту таблицу узнал. Да, это когорта бюджетов – инструмент, дающий возможность уйти от шаманизма и колдовства и перейти к «умному медиапланированию».

4 шага от веры к планированию

  1. Откажитесь от веры в ROI (в рекламе). Посмотрите на колонку когорты, в которой максимальный ROI достигается на минимальном бюджете и забудьте этот термин. Детали можно изучить в статье ROI как средство самообмана.

  1. Требуйте обоснования рекламного бюджета с помощью когорт. В приведенном примере бюджеты ниже 1077 руб. и выше 458 582 руб. очевидно убыточны. Тестовый бюджет рекомендуем ограничить суммой 10-15 тыс. руб. – это позволит получить достаточно информации для корректировки бюджетной когорты и перевода ее из статуса «прогноз» в статус «реальность». Главное, что когорты позволяют интерпретировать результаты расчетов на языке бизнеса. Рабочий рекламный бюджет должен находиться между 30 000 руб. и 70 000 руб. Первый должен дать около 10 продаж и прибыль в районе 40 000 руб. Второй даст максимальную прибыль – около 50 000 руб. Дальнейшее увеличение бюджета приведет к снижению прибыли, хотя и увеличит выручку.

Важно! Нам необходимо знать средний чек продаж и ожидаемую среднюю конверсию. Без них расчет невозможен. Когда об этом рассказываешь сейлам, они впадают в тоску: от клиента обычно трудно добиться информации о среднем чеке и конверсии. Проблема эта известна и решаема, смотрим следующий пункт.

  1. Используйте когорты, если клиент не знает ожидаемую конверсию и свой средний чек. Просто садитесь вместе с ним и руками подберите предельные значения показателей бизнеса, ниже которых теряют смысл и реклама и бизнес. Это не так сложно, как кажется. В указанном примере мы считаем, что наш средний чек будет 1500 руб. Поставим процент конверсии: 2%. Когорта бюджетов рассчитает максимальную прибыль 11 672 руб. и необходимый для этого оптимальный бюджет.

Бюджетная когорта: процент конверсии 2%

Если снизить средний чек до 700 руб., прибыль получить будет невозможно: реклама принесет одни убытки.

Бюджетная когорта: средний чек до 700 руб.

Вернем средний чек на 1500 руб. и снизим процент конверсии до 1%. Результаты опять плачевные: реклама убыточна.

Бюджетная когорта: процент конверсии до 1%

Итог подбора: мы нашли конверсию и средний чек, ниже которых реклама теряет смысл. В нашем случае это 2% и 1500 руб. Расчет можно посмотреть здесь.

  1. Используйте когорты в расчете кроссинга рекламных площадок. В этом примере построены три бюджетные когорты: только Яндекс, только Google и… да (Яндекс + Google).

Так выглядит бюджетная когорта для Яндекс.Директа:

Бюджетная когорта для Яндекс.Директа

Такая же когорта для Google Ads:

Бюджетная когорта для Google Ads

Кросс-расчет для Яндекс.Директа и Google Ads:

Кросс-расчет для Яндекс.Директа и Google Ads

Последняя когорта убедительно продемонстрирует выигрыш в разы на бюджете 31 886 руб. количество кликов вырастает с 579 (на Яндекс) до 746 (Яндекс + Google). Максимальная прогнозная прибыль вырастает соответственно с 34 114 руб. до 45 123 руб.

  1. И не забывайте про поправки. Изложенное выше – теория. На практике прямой перегон прогноза Яндекса в бюджетные когорты невозможен. Исходные данные Яндекса, мягко говоря, кривоваты и требуют поправок. И эти поправки можно получить двумя способами. Первый: как наш Илюха, просто сказать: я представляю, что будет столько-то и...не промахнуться. Второй: запустить рекламу, быстро снять и подставить в когорту реальные данные и получить реальный расчет. Но это тема следующей публикации.

Все это, действительно, работает

С тех пор, как мы ввели в обиход технологию «умного медиапланирования», мы позволили себе то, о чем раньше не могли мечтать. Наш максимальный пакет услуг для клиентов включает гарантию на достижение заявленных KPI рекламной кампании. Это может быть не только количество кликов и СРС (стоимость клика), но и количество заказов и СРА/СРО (рекламные затраты на активное действие или заказ).

Разумеется, одного прогноза Яндекс для этого недостаточно. Нужно, либо провести тестовую кампанию, либо провести измерения уже текущей рекламы. И измерения нужны не простые, в режиме 24х7 требуется каждые полчаса собирать показатели всех фраз рекламной кампании. Повторюсь, речь об этом пойдет в следующей публикации.

Сказанное звучит фантастикой и вызывает желание убедиться самому. С рекламодателями все просто: медиаплан первой рекламной кампании мы делаем бесплатно плюс гарантируем возмещение возможных потерь, в результате - рисков ноль, а вероятность выигрыша велика.

Для тех же, кто любит все делать своими руками, предлагаем конкурс.

Дано:

  1. Бриф клиента и 10 запросов с минус-словами. По ним ведется реальная кампания и есть реальная статистика (но мы ее не покажем).
  2. Настоящую лендинг-страницу рекламодателя мы тоже не можем показать, поэтому специально для конкурса сгенерировали искусственную. На ней можно найти всю информацию, необходимую для выполнения задания.

Задание (точные условия находятся здесь):

Составить медиаплан и найти максимальную прибыль (выручка минус рекламные затраты). Побеждает тот, кто найдет результат, максимально близкий к реальному. Для построения когорт рекомендуем использовать наш умный аналитический стенд «Илюха», но если кто чувствует в себе силы, то можно попробовать обойтись без него.

Конкурс останавливается, когда набирается первые три абсолютно правильных решения или 100 неправильных. Решение публикуется, призы раздаются (возможна замена по индивидуальному запросу). Удачи!

_____________________________________

Кстати, если вы заинтересовались услугой «Умное управление», мы предоставим бесплатный тестовый доступ для вашего проекта на 3 недели.

(Голосов: 9, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Эльвира
    3
    комментария
    0
    читателей
    Эльвира
    больше года назад
    Итак, публикую правильное решение в форме видео www.youtube.com/watch?v=lN-lrslF4po

    На видео подробно прошлась по шагам, как нужно было составлять когорту бюджетов. Но предупреждаю сразу: т.к. прогноз бюджета выдает чуть ли не каждый день разные данные и CPO мы все можем только прикинуть, то результаты также у участников будут разные, но в пределах 50-60 тыс. и СРС = 56,95 (также может варьироваться на +-10%)

    Все вопросы прошу направлять на мою почт...
    Итак, публикую правильное решение в форме видео www.youtube.com/watch?v=lN-lrslF4po

    На видео подробно прошлась по шагам, как нужно было составлять когорту бюджетов. Но предупреждаю сразу: т.к. прогноз бюджета выдает чуть ли не каждый день разные данные и CPO мы все можем только прикинуть, то результаты также у участников будут разные, но в пределах 50-60 тыс. и СРС = 56,95 (также может варьироваться на +-10%)

    Все вопросы прошу направлять на мою почту safiullina@r-broker.ru
    -
    4
    +
    Ответить
  • Ekaterina Stepanova
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Ekaterina Stepanova
    больше года назад
    Присоединяюсь к вопросам от Павла
    Вообще, статья интересная, ведь действительно куча вопросов к тому, что такое "правильное медиапланирование" (как правило, это палец в небо, увы).
    Пыталась найти закономерность в выборе когорт от цены клика и трафика под разные его объемы, не получилось. Мечтаю, что поделитесь теорией! Спасибо)
    -
    1
    +
    Ответить
    • Михаил Мухин
      16
      комментариев
      0
      читателей
      Михаил Мухин
      Ekaterina Stepanova
      больше года назад
      Чуть не забыл: завтра Эльвира Сафиуллина выложит сюда решение задачки из статьи. Решал только Павел, спасибо, за поддержку :)
      -
      0
      +
      Ответить
    • Михаил Мухин
      16
      комментариев
      0
      читателей
      Михаил Мухин
      Ekaterina Stepanova
      больше года назад
      Спасибо за отзыв. Теория достаточно сложна. Это, как и все сейчас, технологии Bigdata. Простой закономерности там быть не может. Если есть прямые вопросы, пишите на почту, которая указана в примерах и шаблонах (добавьте что для Михаила Мухина). В среду на Покровке, в "Цифровом пространстве" Максим Краснов сделает доклад для малого бизнеса.
      -
      0
      +
      Ответить
      • Andrey
        1
        комментарий
        0
        читателей
        Andrey
        Михаил Мухин
        больше года назад
        Михаил, здравствуйте. Значит без аналитического стенда Илюха таблицу когорт не построить? :(
        -
        1
        +
        Ответить
  • Михаил Мухин
    16
    комментариев
    0
    читателей
    Михаил Мухин
    больше года назад
    Спасибо. Будут вопросы, задавайте!
    -
    0
    +
    Ответить
  • Андрей Кокорев
    3
    комментария
    0
    читателей
    Андрей Кокорев
    больше года назад
    Интересный инструмент. Попробовал пройти задание, надо и на своих заказчиках протестировать!
    -
    1
    +
    Ответить
    • Михаил Мухин
      16
      комментариев
      0
      читателей
      Михаил Мухин
      Андрей Кокорев
      больше года назад
      Андрей, мы не можем найти Ваше задание. Свяжитесь с нами или прямо по почте, или через редакцию Seonews
      -
      0
      +
      Ответить
    • Михаил Мухин
      16
      комментариев
      0
      читателей
      Михаил Мухин
      Андрей Кокорев
      больше года назад
      Спасибо. Будут вопросы, задавайте!
      -
      0
      +
      Ответить
      • Андрей Кокорев
        3
        комментария
        0
        читателей
        Андрей Кокорев
        Михаил Мухин
        больше года назад
        Ждем результатов. охота понять, правильно ли сделал, а если нет - в чем ошибка.
        Если по делу: по идее, при оптимизации кампаний стоимость клика должна снижаться, а конверсия рекламного трафика должна увеличиваться (отсекаем нецелевую аудиторию). Т.е. регулярно надо менять вводные данные, чтобы получить оптимальный бюджет на следующий период? Правильно понимаю?
        -
        3
        +
        Ответить
  • 12345
    2
    комментария
    0
    читателей
    12345
    больше года назад
    Совершенно не ясно как вы транслируете в когортв из бюджета яндекс, даже приблизительно. Получается что участвуешь как кот в мешке, вот и не очень хочется
    -
    -4
    +
    Ответить
    • Михаил Мухин
      16
      комментариев
      0
      читателей
      Михаил Мухин
      12345
      больше года назад
      Уважаемый "12345" в мешке!
      Вы спросить что-то хотите или сообщаете о своей недееспопособности?

      Остальным: коллеги, гарантирую нормальные ответы на нормальные вопросы.
      Павлу Ушакову все рассказано в деталях :)
      -
      2
      +
      Ответить
  • 12345
    2
    комментария
    0
    читателей
    12345
    больше года назад
    Совершенно непонятно как вы получаете когортв из прогноза Яндекса. А участвовать как кот в мешке, почему то не хочется
    -
    -3
    +
    Ответить
  • 1111
    1
    комментарий
    0
    читателей
    1111
    больше года назад
    а cpo то какое илюхе скормить чтобы проверить ?
    -
    1
    +
    Ответить
    • Эльвира
      3
      комментария
      0
      читателей
      Эльвира
      1111
      больше года назад
      Добрый день!
      Интересно было бы услышать Ваш отзыв о конкурсе. За старания готовы Вам отправить приз. Напишите, пожалуйста, нам на почту r-support@r-broker.ru
      -
      0
      +
      Ответить
    • Михаил Мухин
      16
      комментариев
      0
      читателей
      Михаил Мухин
      1111
      больше года назад
      Ставьте любое CPO, какое понравится, и любой ДРР.
      Илюха под эти цели подбирает подходящие бюджеты, потому, что клиенты просят.
      На самом деле, после того, как начинаешь смотреть на прибыль от рекламы, CPO становится малоинтересным показателем. Может, вообще не требовать вводить эти показатели?
      -
      1
      +
      Ответить
      • 2222
        1
        комментарий
        0
        читателей
        2222
        Михаил Мухин
        больше года назад
        а в таких конкурсах много участвуют человек? какая конверсия? :)
        ~5к человек посмотрело а сколько отправило решений?
        -
        2
        +
        Ответить
        • Михаил Мухин
          16
          комментариев
          0
          читателей
          Михаил Мухин
          2222
          больше года назад
          Очень мало. До меня пока дошел ответ только Павла Ушакова, спасибо ему. В понедельник ребята проверят, но думаю будет еще один-два. Похоже, я слишком переоценил квалификацию читателей. Задача, которую наши сейлы делают за 15 мин в порядке первого контакта с клиентом ... либо, непонятна, либо, пугает ... А ведь прочло уже 7К
          -
          0
          +
          Ответить
          • Павел
            2
            комментария
            0
            читателей
            Павел
            Михаил Мухин
            больше года назад
            Там действительно есть непонимание в условиях
            -
            0
            +
            Ответить
            • Павел
              2
              комментария
              0
              читателей
              Павел
              больше года назад
              1) непонятно суммой заказа Толи 5к толи 10к
              2) не понятно как рассчитывается вашим алгоритмом стоимость клика и количество.
              3)логически я понимаю что алгоритм через api он должен ставить ставку и забирать показанный ЯДиректом охват. Но как получаются клики из охвата( не стандартного) все равно не понятно.
              Если можно хотелось бы это узнать. Как высчитывается это? С какими коэфицентами?
              -
              1
              +
              Ответить
              • Михаил Мухин
                16
                комментариев
                0
                читателей
                Михаил Мухин
                Павел
                больше года назад
                Павел, надеюсь, Эльвира Вам детально ответила на все вопросы. Спасибо за дотошный подход :)
                -
                3
                +
                Ответить
                • Гость
                  1
                  комментарий
                  0
                  читателей
                  Гость
                  Михаил Мухин
                  больше года назад
                  Добрый день! Большое спасибо за статью, очень интересная. Есть несколько вопросов:
                  1) Как рассчитываются средние значения в маленькой табличке - www.seonews.ru/upload/medialibrary/e49/e4953d60e3177ed94289dc8ed7f6d038.png ?

                  2) Цена клика в таблицах подбирается опытным путём? Например с 15р с шагом 2,5р?

                  3) Как рассчитывается кол-во кликов и цена для Google Ads?

                  Спасибо!
                  -
                  0
                  +
                  Ответить
                  • Михаил Мухин
                    16
                    комментариев
                    0
                    читателей
                    Михаил Мухин
                    Гость
                    больше года назад
                    Здравствуйте!
                    1-2. Считает стенд. Ссылка на него дана, но могу повторить: online.p-c-l.ru/competition/task/card/id/106. Нажмите на кнопку "Начать" и заранее приготовьте прогноз бюджета Яндекс. Суть расчета: перебор комбинаций всех ставок на всех фразах, построение бюджетных когорт - бюджетов с одинаковым СРС, отбор в каждой когорте бюджета с максимальным количеством кликов  и ..., да упорядочивание этих бюджетов по мере возрастания СРС, причем берем не все, а с фикси...
                    Здравствуйте!
                    1-2. Считает стенд. Ссылка на него дана, но могу повторить: online.p-c-l.ru/competition/task/card/id/106. Нажмите на кнопку "Начать" и заранее приготовьте прогноз бюджета Яндекс. Суть расчета: перебор комбинаций всех ставок на всех фразах, построение бюджетных когорт - бюджетов с одинаковым СРС, отбор в каждой когорте бюджета с максимальным количеством кликов  и ..., да упорядочивание этих бюджетов по мере возрастания СРС, причем берем не все, а с фиксированным шагом.

                    3. Гугл считается через поправочные коэффициенты. Мы перевариваем океан данных и представляем их. На удивление, получается не менее, хотя и не более точно, как и прогноз Яндекс. Конечно, нужно понимать, что это очень примерные прикидки, фактически перевод неточного прогноза Яндекс в удобочитаемую форму, не больше.

                    Самое интересное начинается, когда применяешь метод бюджетных когорт к измерению показателей фраз на реальной рекламной кампании в режиме 48х7. Первые результаты очень хорошие. Если хотите присоединиться к бесплатному тестированию, напишите Эльвире r-support@r-broker.ru. В теме укажите "хочу присоединиться к тестам Умного управления рекламой"
                    -
                    0
                    +
                    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Облако тегов в интернет-магазине: прикладная инструкция по увеличению трафика
Юлия Дмитриева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия Дмитриева - Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
Специалисты в Рунете заметили глобальную накрутку поведенческих факторов
Дмитрий Кулаевский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Кулаевский - кто-нибудь знает как с этим бороться? очень много такого трафа идёт с июля, сайт сильно просел
Платные и бесплатные курсы по SEO и интернет-маркетингу для новичков и опытных специалистов
Алексей Терещенко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей Терещенко - Запустил бесплатный марафон для SEO специалистов с нуля в Фейсбуке. Рекомендую начинать совой путь с него и дальше уже определятся, нравится направление или нет. Так же на базе обучающего марафона есть сообщестово в котором все в удобном формате общаются и постигают профессию. Моя миссия - создать сообщество крутых и образованых seo специалистов и поднять качество услуг на высокий уровень. Кому интересно, присоеденяйтесь www.facebook.com/groups/startseofree/
Яндекс возобновил «показательные порки» за накрутку поведенческих факторов
Антон
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Антон - Никакой не выпал. Кроме клиентского сайта, который проседал из-за скрутки, о чем Я.Поиску сообщали и клиенту тоже. Ноль реакции от поисковика (продолжайте развивать сайт, никаких проблем нет ...). Клиенту надоело и он заказал накрутку у подрядчиков. Мы искренне ждали бана, сообщали об этом клиенту, т.к. мы все таки делаем все остальное для развития. Как итог: с лета полет нормальный. Сайт растет, никаких проблем. Случайно даже стажер палил тех поддержке факт использования накрутки. И ничего. Сайт растет дальше. Если они не могут ничего принять даже после признания факта накрутки, что они могут сделать с жалобами на накрутку конкурентов?! Никогда не одобряли данные методы, но ... похоже ... все работает :)
Михаил Ляшенко (PostMarket): о рынке инфлюенс-маркетинга и рекламе у блогеров
Григорий Романченко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Григорий Романченко - Неудивительно, что все хвалят PostMarket, это действительно достойный сервис, недавно стали через них продвигать свой продукт, результаты есть, продажи выросли на 40% и это только начало.
Сколько стоит SEO на фрилансе. Кейсы
Людмила
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Людмила - Очень спорная статья. Особенно оценка. К примеру, за 1500 руб. 200 вечных ссылок с быстрой индексацией. Это про какой год? Про 2020? Точно? Собственно, в текущих реалиях при хорошем раскладе за эти деньги можно получить 3-4 качественные ссылки. А никак не 200. Если 200, то такие ссылки, по 7,5 руб. за штуку выбьют сайт за ТОП-100. А заказчик будет в шоке, он же все правильно делал, по инструкции из статьи в уважаемом издании.
«Нет в наличии»: что делать с карточками отсутствующего товара
freyr energy
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
freyr energy - Thank you so much @ admin for share your valuable thoughts and ideas We always enjoy your articles its inspired a lot by reading your articles day by day. So please accept my thanks and congrats for success of your latest series. We hope, you should published more better articles like ever before solar rooftop
Яндекс тестирует оценки сайта в сниппете
Сергей Демин
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Демин - вопрос такой: где получить оценку о сайте? а не об организации
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
384
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
91
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!