How-to: cоздаем и развиваем digital-агентство с нуля. Работа на фрилансе

Марина Ибушева

Выпускающий редактор SEOnews

Сегодня разберем главное о работе на фрилансе. Алексей Романов, тимлид группы платного трафика в eLama, расскажет:

• как фрилансеру позиционировать себя,
• где и как находить клиентов,
• как совмещать фриланс с фултайм работой.

Под видео разместили краткую расшифровку. Также урок можно посмотреть в VK Видео и на YouTube.

В чем разница между агентством и фрилансом

Агентство – это системный бизнес. Здесь есть управление ресурсами людей, налаживание финансовых потоков (управление ФОТ, поступающей прибылью, работа с дебиторской задолженностью и прочим). Кроме того, агентский бизнес связан с кадрами, подбором команды, делегированием. Здесь меньшая вовлеченность в сами проекты и больше внимания уделяется процессу продаж. При этом ответственность за команду и клиентов выше.

На фрилансе всё немного проще. Здесь ведется управление личными ресурсами, налаживание личного потока клиентов, контроль по проектам, большая вовлеченность в проекты и высокая ответственность за конкретных клиентов.

Кому стоит развивать фриланс

• Тому, кто хочет меньше ответственности. На фрилансе ответственность ограничивается проектом и небольшой командой.
• Тем, кто уперся в потолок, например, на текущем проекте или на основной работе. Фриланс поможет вам реализовать амбиции.
• Тем, кто обладает высокой экспертностью в конкретной нише. Здесь не обязательно вести проекты своими руками, их можно либо делегировать, либо заниматься консалтингом.
• Тем, у кого есть потребность в развитии дополнительных навыков. На фрилансе постоянно приходится поддерживать высокие навыки – софт и хард скилз.
• Тем, кто хочет завести новые знакомства. Не только с клиентами, бизнесами, но и больше узнать о финмоделях конкретных бизнесов и познакомиться с новыми сферами.
• Тем, кто хочет зарабатывать. Для middle- или senior-специалистов фриланс может быть стабильным источником заработка.

Почему на фрилансе важно позиционирование

Позиционирование на фрилансе строится следующим образом:

1. Собираем текущий опыт и скилы. Необходимо выписать ниши и навыки, где специалисту хотелось бы развиваться или где у него уже получается.

Типичная ошибка на этом этапе: выбрать супермаленький рынок.

2. Собираем портрет целевой аудитории. Необходимо понять, кто наши заказчики, по каким причинам они заказывают, что для них действительно важно, что мы для них не будем делать. Здесь мы собираем аудиторию: кому мы продаем и что мы продаем. Для тех задач, которые фрилансер не делает, можно найти партнеров.

Типичная ошибка этого этапа: делать всё сразу всем и самостоятельно.

3. Формируем предложение под рынок и целевую аудиторию. Здесь необходимо посчитать типовую смету по времени: что именно мы будем делать, сколько это будет стоить. Затем нужно составить офферы под целевую аудиторию.

Типичная ошибка на этом этапе: считать только время работы и не учитывать коммуникацию, время на выставление счетов, на решение каких-то локальных сложностей. Это может занимать до 30% времени, которое вы будете тратить на проект.

Задача позиционирования – стандартизироваться и обкатать все процессы.

Процессы позиционирования

1. Фрилансер получает клиента из целевой аудитории. Собирает обратную связь по офферу. Отмечает, что было важно, начинает работу и следит за всеми процессами.

Ошибка: работать только с тем, что работает плохо, а то, что работает хорошо – не трогать. Это стандартная ошибка, потому что даже там, где работает хорошо, могут быть точки роста, возможность сделать еще лучше.

2. Пишем кейс. Важно сразу, как только фрилансер договорился с клиентом о работе, начать писать кейс. Задача в кейсе – найти все слабые места.

Ошибка: писать кейс о работе в конце. Можно просто не вспомнить некоторые важные моменты.

3. После выполнения обязательств необходимо доработать оффер. Мы смотрим на наш кейс, смотрим, где было хорошо, а где не очень. Анализируем, что можно доделать, доработать.

А затем возвращаемся к пункту 1: обновляем оффер, получаем клиента.

Стандартная ошибка: расти на одном клиенте.

Что это дает

Будет проще получать заказчиков в нише, где у вас есть:

• подтвержденный опыт,
• собственные наработки,
• персонализированный оффер,
• стандартизированные процессы. В них у вас будет выше эффективность и будет проще делегировать, когда вы дорастете до команды.

Где брать лиды из целевой аудитории

• Первое и самое очевидное – партнерство со спецами. Например, вы настраиваете контекст и партнеритесь с SEO-шниками. Можно договориться о передаче лидов за процент или по разовой оплате.
• Платные источники трафика. При хорошей сегментации привлечение будет дешевле.
• Личный бренд: блоги, соцсети, каналы.
• Ивенты. Посещение отраслевых мероприятий может давать полезные знакомства и приводить лиды.
• Продвижение кейсов может быть источником лидов.
• Сарафан. Многие хорошие специалисты живут только на сарафане. Но это ошибка, потому что сарафан – это не управляемый канал.

Важно помнить, что каждый новый клиент – это обкатка процессов.

Эффективно будет собрать все процессы в регламенты, обкатать их на группе клиентов до автоматизма и уже после передавать их подрядчикам или команде.

Кроме того, важно выявить стандартные проблемы заказчиков в одной и той же нише. Найти решение конкретно под них. За счет этого у вас будет расти и конверсия, и экспертность.

На каждую типовую проблему не только заказчика, но и вашу при работе с этим заказчиком – нужно иметь типовое рабочее решение.

Как выстраивать коммуникацию и планирование с заказчиком

Идеальное планирование – это определение целей на квартал, выставление промежуточных точек по месяцам и неделям, установка созвона раз в неделю-две. Кроме того, важно держать заказчика в курсе процесса не реже чем раз в 3 дня.

Как повысить чек и удержать LTV

LTV – это метрика, которая показывает, сколько денег бизнесу приносит один заказчик. В среднем клиент должен продолжать сотрудничество более полугода, чтобы можно было говорить про какую-то доходность.

Что может влиять на повышение чека и LTV:

• партнерство со смежными спецами,
• партнерство с самими клиентами. Можно создать отдельное юридическое лицо и работать за процент или KPI,
• участие в партнерских программах,
• новые источники трафика. Вы можете предлагать клиентам новые источники трафика либо за счет собственной экспертизы, либо за счет ваших партнеров,
• решение типовых проблем за счет внедрения новых инструментов,
• повышение чека по времени, то есть стандартная инфляция. Важно повышать чек за несколько месяцев и при хороших результатах.

Как совмещать фултайм и фриланс

Сложность совмещения в том, что фултайм работа занимает 40 часов в неделю. В итоге специалист может столкнуться с повышением нагрузки, отсутствием свободного времени, нарушением work&life баланса, хронической усталостью и выгоранием, тревогой.

Хорошая новость – всё это чинится нормально выстроенными процессами.

Важно строить коммуникацию и находить время на отдых.

Как настраивать коммуникации

Говорить всем сторонам – и работодателю, и заказчику, – что вы будете фрилансить. Это позволяет выставить нормальные окна созвонов и дать понимание, что у вас будет неполная деятельность.