×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как быстро подготовиться к Black Friday: инструкция для бизнеса и маркетологов

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
2 9248

В Черную пятницу продажи вырастают на ± 50% — и это «среднее по больнице». А если грамотно подготовиться?! Ребята из Penguin-team подготовили краткую инструкцию о том:

  • как найти свой товар-наживку, который приведет клиентов;
  • где подстелить соломку, чтобы обезопасить себя и бизнес;
  • как оптимизировать контекст в Google Ads & Shopping, чтобы не потеряться на фоне конкурентов.

Читайте и сохраняйте, чтобы не потерять!

Подготовка к Черной пятнице состоит из 4 групп задач:

  1. Планирование ассортимента на распродажи.
  2. Прогнозирование и подготовка бизнеса.
  3. Изменения на сайте.
  4. Продвижение Black Friday, в том числе реклама в Google Ads и Google Shopping.

Разберемся подробно в каждой из них.

Планирование ассортимента

Что важно: обеспечить рентабельность распродажи.

Чтобы выбрать товары для распродажи и посчитать их эффективность в рамках Black Friday, важно учесть 3 метрики:

  • маржинальность (не зная ее, невозможно гарантировать положительный ROI);
  • расходы на рекламу (в существующих торговых кампаниях Google можно автоматически посчитать с Panda Software);
  • спрос (если у товара отличная маржинальность и низкие расходы на рекламу, но его никто не покупает, дела не будет).

Конкретный просчет зависит от размеров ассортимента. Если в нем больше 100 товаров, рассчитывайте рентабельность по категориям или группам товаров, чтобы найти оптимальный размер скидки. Если в ассортименте небольшое количество товаров, и вы хотите максимально скрупулезно и точно все спланировать, можно использовать карту распродаж.

Карта распродаж — это табличный файл для планирования, в котором указывается:

  • товар;
  • тип дисконта (промокод, прямая скидка, 1+1 и так далее);
  • способы продвижения;
  • конкретные креативы;
  • даты распродажи и другие данные.

Вся информация в одно месте! Это снижает риск что-то упустить/забыть и упрощает реализацию и дальнейший анализ. 

Шаблон карты распродаж можно скачать по ссылке.

Шаблон карты распродаж

На западе часто применяется схема с товаром-наживкой: когда выбирается 5/10/20 товаров, которые точно привлекут внимание аудитории, и на них устанавливается максимально возможная скидка. Эти товары позволяют зацепить, заинтересовать пользователя и привести его в магазин. А потом к этому товару допродаются другие позиции, которые уже направлены, собственно, на генерацию прибыли.

Прогнозирование и подготовка бизнеса

Прежде чем прогнозировать, куда мы доберемся, надо понять, где мы есть сейчас и откуда мы идем. Первое вы знаете по текущей статистике бизнеса: количеству продаж, среднему чеку и другим данным. Второе — исторические данные, связанные конкретно с Черной пятницей.

Перед подготовкой мы рекомендуем провести исследование:

  • статистики по Черной пятнице в вашей стране: поймете, как в целом люди ведут себя в период распродаж. Вот статистика для Украины, России, Беларуси;
  • в вашей бизнес-нише: узнаете, какие товары продаются лучше и хуже; какой средний чек стоит ожидать, что выбирать в качестве наживки;
  • общие данные по спросу и трендам: сборная статистика Forbes и Google Trends;
  • кейсы агентств и частных специалистов: в них можно найти интересные идеи и адаптировать их для вашего бизнеса.

Если вы участвовали в Черной пятнице в прошлом году и у вас есть доступ к рекламным аккаунтам, оцените по статистике:

  • Самый эффективный тип кампаний и объявлений. Какой текст в них использован? Какие СТА? Почему они принесли лучше результаты?
  • Товары с самым высоким спросом + самые прибыльные с учетом скидок и расходов на рекламу. Что пользователи чаще покупают в Черную пятницу? А что вам выгоднее продавать?
  • Сравните рекламу с использование промоакций и без них.
  • Сколько длился период повышенного спроса у вас? Только пятницу? Черную пятницу + выходные + Киберпонедельник? Несколько недель до и после дня Х?
  • Как вырос бюджет? Как изменились фактические ставки после аукциона?

Нет четкого рецепта, как использовать эти данные. Но держа их в голове, вам будет проще принимать решения и генерировать перспективные идеи.

Также для подготовки бизнеса важно спрогнозировать спрос на период распродаж, чтобы правильно рассчитать объемы закупки и рекламные кампании. Согласитесь, будет неловко, если вы вложитесь в продвижение и рекламу, а товар сметут с полок в первые часы и заменить его будет нечем.

Примерный спрос по трафику из рекламных кампаний можно рассчитать при помощи метрик:

  • ожидаемый охват: на какое количество показов мы рассчитываем (суммарный охват ключей, которые будем использовать);
  • CTR (в статистике Google Ads);
  • коэффициента конверсии (в статистике Google Ads);
  • количество товара в одной транзакции (Отчет eCommerce в Google Analytics → Эффективность товаров → столбец Ср. кол-во (Avg QTY));
  • коэффициент повышенного спроса.

Что за коэффициент повышенного спроса?

Это допущение, насколько вырастет охват, кликабельность и коэффициент конверсий в Черную пятницу из-за повышенной «температуры» пользователей. Мы ожидаем средний рост спроса с повышением кликабельности на 10–40%, в зависимости от размера скидки, и конверсионности в 2 раза.

Формула расчета прогнозируемого спроса в период распродаж:

Прогнозируемый спрос в период распродаж = охват * CTR * коэффициент конверсии * кол-во товаров в чеке

Для автоматического расчета можно использовать калькулятор:

Калькулятор для расчета прогнозируемого спроса в период распродаж

Изменения на сайте

Работа на сайте никогда не заканчивается, но чаще всего ресурсов не хватает делать все и сразу. Поэтому вот ТОП-3 решения, на которых стоит сфокусироваться в Черную пятницу в этом году.

  • Повышение среднего чека. Есть 2 способа это сделать: увеличивать цену товаров в корзине или их количество. Варианты: бесплатная доставка от Х$, наборы товаров, рекомендации сопутствующих товаров, подарочные сертификаты для друзей и близких.

  • Геймификация. Она повышает вовлеченность пользователей, длительность пребывания на странице, работает на запоминаемость. Варианты: колесо скидок, генератор рандомных скидок, скретч-карты (попапы).

  • Оптимизация страницы «Спасибо за заказ». Работает на удержание и возврат пользователей. Варианты: форма подписки на рассылку, купон на скидку на следующие покупки (распродажа закончится, но бизнесу все еще нужны будут клиенты!), подборки самых популярных товаров, предложения дозаказов.

Реклама в Google Ads

Существует масса способов, как оптимизировать рекламные кампании в Google. Но на практике на внедрение большинства из них нужно большое количество ресурсов — либо бюджета, либо времени, либо рабочих рук. Мы выбрали 5 самых эффективных по нашему опыту приемов, которые не слишком сложны в реализации и при этом могут дать хорошую отдачу клиенту.

Расширение промоакции для поисковой рекламы

Промоакции для поисковой рекламы Google Ads доступны для всех странах и на всех языках. Их настройка — легче не придумаешь.

  1. В интерфейсе Google Рекламы выберите создание расширения → тип Промоакции.

Создание промоакций в Gogle Реклама

  1. В выпадающем окне установите ивент «Черная пятница».

Создание промоакций в Google Реклама. Черная пятница

  1. Установите остальные настройки: язык, валюту, название товара, тип скидки…

Создание промоакций в Google Реклама. Дополнительные настройки

  1. При необходимости задайте расписание показов, основываясь на времени активности целевой аудитории.

Создание промоакций в Google Реклама. Расписание показов

Настройка скидок для торговой рекламы

Для настройки промоакций в рекламе Google Shopping есть отдельные инструменты, но, увы, работают они только для рекламы в США, Великобритании, Австралии, Германии, Франции и Индии. Если вы рекламируетесь на одну из этих стран, почитайте про использовать фидов промоакций в Справке Google.

Вот так выглядят объявления с торговой промоакцией:

Объявления с торговой промоакцией

Если же вы рекламируетесь на любую другую страну, вы можете настроить скидку через самый обычный фид Merchant Center с помощью атрибута sale_price. Они будут выглядеть так:

Скидка через фид Merchant Center

Что интересно, информация о проценте скидки не всегда отображается в объявлении: иногда здесь может показываться бесплатная доставка. Система сама выбирает контент для отображения.

Скидка через фид Merchant Center. Бесплатная доставка

Упоминание Черной пятницы во втором заголовке

Изменение второго заголовка с упоминанием распродажи может хорошо сказаться на кликабельности. «Black Friday» в тексте объявления актуализирует объявление и обещает пользователям что-то большее, чем у конкурентов с обычной рекламой.

Чтобы внести все изменения за 10 минут, вне зависимости от количества объявлений, используйте Editor. То же можно сделать и в интерфейсе Google Ads (если у вас по любой причине нет возможности использовать Editor).

Упоминание Черной пятницы во втором заголовке

Но хотим предупредить, что массовые изменения большого количества объявлений через выделить-редактировать в интерфейсе Google Ads могут заставлять систему подвисать. Поэтому если вы хотите менять 50+ объявлений, Editor — оптимальный вариант.

Таймер обратного отсчета

Вы можете не только упомянуть распродажу в заголовке, но и добавить в него таймер обратного отсчета! Таймер обратного отсчета:

  • Добавляет чувство срочности — как бы сознательно мы не устали от этого приема, он все еще работает.
  • Показывает время начала или окончания спецпредложения.
  • Дедлайн провоцирует всплеск активности пользователей, добавив таймер, есть шанс получить дополнительный всплеск конверсий.

Лучше добавлять таймер в третий заголовок. Вот как это сделать:

  1. В строке третьего заголовка поставьте фигурную скобку {, чтобы открыть меню модификаторов объявлений.

Таймер в третьем заголовке

  1. Выберите обратный отсчет.
  2. Задайте нужный диапазон дат.

Нужный диапазон дат для таймера

  1. Установите часовой пояс аккаунта. В противном случае система будет показывать время, ориентируясь на пользователя, — даже если в вашем магазине по вашему времени распродажа закончилась.

Таймер. Выбираем часовой пояс

  1. Бинго!

Специальная аудитория ремаркетинга

И напоследок — соберите всех пользователей, которые взаимодействовали с сайтом в Black Friday, в отдельную аудиторию ремаркетинга. Зачем это нужно?

Во-первых, с высокой вероятностью трафик в дни распродаж будет выше обычного, что позволит охватить больше людей. Так вы как минимум расширите базу потенциальных (или уже реальных) покупателей.

Во-вторых, если ваша Черная пятница — не только пятница, но и как минимум суббота-воскресенье, вы можете настроить кампанию с использованием ремаркетинга, чтобы добавлять пользователей сразу, не отходя от кассы.

Кого и как собирать? Всех пользователей, посетивших сайт, пользователей с брошенными корзинами, тех, кто начал оформление заказа и прервал его до успешной оплаты… У каждого из сегментов — разная температура и место в воронке продаж. Главное, что все они УЖЕ ближе к вашему бренду, чем рядовые пользователи.

Пользуйтесь этим — и успешной вам Черной пятницы!

(Голосов: 6, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Гость
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Гость
    больше года назад
    Интересное начало статьи "В Черную пятницу продажи вырастают на ± 50% — и это «среднее по больнице»."
    Николай, я правильно понимаю, что по вашему мнению у некоторых интернет магазинов в "Чёрную пятницу" продажи могут упасть до 50%?
    -
    0
    +
    Ответить
    • Александра Илеш
      2
      комментария
      0
      читателей
      Александра Илеш
      Гость
      больше года назад
      Добрый день!
      Плюс-минус = "в среднем". В Черную пятницу продажи вырастают на ± 50% - это рост продаж в среднем на 50%.
      -
      0
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Облако тегов в интернет-магазине: прикладная инструкция по увеличению трафика
Юлия Дмитриева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия Дмитриева - Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
Специалисты в Рунете заметили глобальную накрутку поведенческих факторов
Дмитрий Кулаевский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Кулаевский - кто-нибудь знает как с этим бороться? очень много такого трафа идёт с июля, сайт сильно просел
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Платные и бесплатные курсы по SEO и интернет-маркетингу для новичков и опытных специалистов
Алексей Терещенко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей Терещенко - Запустил бесплатный марафон для SEO специалистов с нуля в Фейсбуке. Рекомендую начинать совой путь с него и дальше уже определятся, нравится направление или нет. Так же на базе обучающего марафона есть сообщестово в котором все в удобном формате общаются и постигают профессию. Моя миссия - создать сообщество крутых и образованых seo специалистов и поднять качество услуг на высокий уровень. Кому интересно, присоеденяйтесь www.facebook.com/groups/startseofree/
Яндекс возобновил «показательные порки» за накрутку поведенческих факторов
Антон
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Антон - Никакой не выпал. Кроме клиентского сайта, который проседал из-за скрутки, о чем Я.Поиску сообщали и клиенту тоже. Ноль реакции от поисковика (продолжайте развивать сайт, никаких проблем нет ...). Клиенту надоело и он заказал накрутку у подрядчиков. Мы искренне ждали бана, сообщали об этом клиенту, т.к. мы все таки делаем все остальное для развития. Как итог: с лета полет нормальный. Сайт растет, никаких проблем. Случайно даже стажер палил тех поддержке факт использования накрутки. И ничего. Сайт растет дальше. Если они не могут ничего принять даже после признания факта накрутки, что они могут сделать с жалобами на накрутку конкурентов?! Никогда не одобряли данные методы, но ... похоже ... все работает :)
15 языков программирования, за знание которых платят выше среднего
Любомир
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Любомир - Ну и ЗП: ни слова о том что она варируеться от 0 до 100 000$ в год!!! Что до высокой зп надо несколько лет етим заниматся! Что 100 000$ в год на западе заробатывают, а где нибудь в азиатских страннах 100$ в год. В СНГ первые годы в разработчика ЗП как в грузчика на складе - это где то 4-5 тыс. долларов в год, и уже имея несколько лет опыта возможно дойти до 10-20 тыс. долларов в год! Почему нет конкретики? Меня лично нервирует то что людям внушают великие ЗП в АйТи, а люди тупые и ведутся!!!!
Сколько стоит SEO на фрилансе. Кейсы
Людмила
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Людмила - Очень спорная статья. Особенно оценка. К примеру, за 1500 руб. 200 вечных ссылок с быстрой индексацией. Это про какой год? Про 2020? Точно? Собственно, в текущих реалиях при хорошем раскладе за эти деньги можно получить 3-4 качественные ссылки. А никак не 200. Если 200, то такие ссылки, по 7,5 руб. за штуку выбьют сайт за ТОП-100. А заказчик будет в шоке, он же все правильно делал, по инструкции из статьи в уважаемом издании.
Яндекс тестирует оценки сайта в сниппете
Сергей Демин
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Демин - вопрос такой: где получить оценку о сайте? а не об организации
Локальное продвижение интернет-магазина: как получить дополнительный трафик из регионов
Саша Дружин
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Саша Дружин - У меня был опыт раскрутки сайта на иностранных рынок, например для анголязычной аудитории. В целом отличия есть, хоть и небольшие. Больше всегда прироста получил после закупки ссылок от www.e-raskrutka.ru/anothercountry , они достаточно качественно работают на англоязычную аудиторию и могут лаконично вписаться в любое обсуждение. Можно самому попробовать заказать такие ссылки и посмотреть на результат.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
384
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
91
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!