×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как быстро подготовиться к Black Friday: инструкция для бизнеса и маркетологов

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
2 9723

В Черную пятницу продажи вырастают на ± 50% — и это «среднее по больнице». А если грамотно подготовиться?! Ребята из Penguin-team подготовили краткую инструкцию о том:

  • как найти свой товар-наживку, который приведет клиентов;
  • где подстелить соломку, чтобы обезопасить себя и бизнес;
  • как оптимизировать контекст в Google Ads & Shopping, чтобы не потеряться на фоне конкурентов.

Читайте и сохраняйте, чтобы не потерять!

Подготовка к Черной пятнице состоит из 4 групп задач:

  1. Планирование ассортимента на распродажи.
  2. Прогнозирование и подготовка бизнеса.
  3. Изменения на сайте.
  4. Продвижение Black Friday, в том числе реклама в Google Ads и Google Shopping.

Разберемся подробно в каждой из них.

Планирование ассортимента

Что важно: обеспечить рентабельность распродажи.

Чтобы выбрать товары для распродажи и посчитать их эффективность в рамках Black Friday, важно учесть 3 метрики:

  • маржинальность (не зная ее, невозможно гарантировать положительный ROI);
  • расходы на рекламу (в существующих торговых кампаниях Google можно автоматически посчитать с Panda Software);
  • спрос (если у товара отличная маржинальность и низкие расходы на рекламу, но его никто не покупает, дела не будет).

Конкретный просчет зависит от размеров ассортимента. Если в нем больше 100 товаров, рассчитывайте рентабельность по категориям или группам товаров, чтобы найти оптимальный размер скидки. Если в ассортименте небольшое количество товаров, и вы хотите максимально скрупулезно и точно все спланировать, можно использовать карту распродаж.

Карта распродаж — это табличный файл для планирования, в котором указывается:

  • товар;
  • тип дисконта (промокод, прямая скидка, 1 1 и так далее);
  • способы продвижения;
  • конкретные креативы;
  • даты распродажи и другие данные.

Вся информация в одно месте! Это снижает риск что-то упустить/забыть и упрощает реализацию и дальнейший анализ. 

Шаблон карты распродаж можно скачать по ссылке.

Шаблон карты распродаж

На западе часто применяется схема с товаром-наживкой: когда выбирается 5/10/20 товаров, которые точно привлекут внимание аудитории, и на них устанавливается максимально возможная скидка. Эти товары позволяют зацепить, заинтересовать пользователя и привести его в магазин. А потом к этому товару допродаются другие позиции, которые уже направлены, собственно, на генерацию прибыли.

Прогнозирование и подготовка бизнеса

Прежде чем прогнозировать, куда мы доберемся, надо понять, где мы есть сейчас и откуда мы идем. Первое вы знаете по текущей статистике бизнеса: количеству продаж, среднему чеку и другим данным. Второе — исторические данные, связанные конкретно с Черной пятницей.

Перед подготовкой мы рекомендуем провести исследование:

  • статистики по Черной пятнице в вашей стране: поймете, как в целом люди ведут себя в период распродаж. Вот статистика для Украины, России, Беларуси;
  • в вашей бизнес-нише: узнаете, какие товары продаются лучше и хуже; какой средний чек стоит ожидать, что выбирать в качестве наживки;
  • общие данные по спросу и трендам: сборная статистика Forbes и Google Trends;
  • кейсы агентств и частных специалистов: в них можно найти интересные идеи и адаптировать их для вашего бизнеса.

Если вы участвовали в Черной пятнице в прошлом году и у вас есть доступ к рекламным аккаунтам, оцените по статистике:

  • Самый эффективный тип кампаний и объявлений. Какой текст в них использован? Какие СТА? Почему они принесли лучше результаты?
  • Товары с самым высоким спросом самые прибыльные с учетом скидок и расходов на рекламу. Что пользователи чаще покупают в Черную пятницу? А что вам выгоднее продавать?
  • Сравните рекламу с использование промоакций и без них.
  • Сколько длился период повышенного спроса у вас? Только пятницу? Черную пятницу выходные Киберпонедельник? Несколько недель до и после дня Х?
  • Как вырос бюджет? Как изменились фактические ставки после аукциона?

Нет четкого рецепта, как использовать эти данные. Но держа их в голове, вам будет проще принимать решения и генерировать перспективные идеи.

Также для подготовки бизнеса важно спрогнозировать спрос на период распродаж, чтобы правильно рассчитать объемы закупки и рекламные кампании. Согласитесь, будет неловко, если вы вложитесь в продвижение и рекламу, а товар сметут с полок в первые часы и заменить его будет нечем.

Примерный спрос по трафику из рекламных кампаний можно рассчитать при помощи метрик:

  • ожидаемый охват: на какое количество показов мы рассчитываем (суммарный охват ключей, которые будем использовать);
  • CTR (в статистике Google Ads);
  • коэффициента конверсии (в статистике Google Ads);
  • количество товара в одной транзакции (Отчет eCommerce в Google Analytics → Эффективность товаров → столбец Ср. кол-во (Avg QTY));
  • коэффициент повышенного спроса.

Что за коэффициент повышенного спроса?

Это допущение, насколько вырастет охват, кликабельность и коэффициент конверсий в Черную пятницу из-за повышенной «температуры» пользователей. Мы ожидаем средний рост спроса с повышением кликабельности на 10–40%, в зависимости от размера скидки, и конверсионности в 2 раза.

Формула расчета прогнозируемого спроса в период распродаж:

Прогнозируемый спрос в период распродаж = охват * CTR * коэффициент конверсии * кол-во товаров в чеке

Для автоматического расчета можно использовать калькулятор:

Калькулятор для расчета прогнозируемого спроса в период распродаж

Изменения на сайте

Работа на сайте никогда не заканчивается, но чаще всего ресурсов не хватает делать все и сразу. Поэтому вот ТОП-3 решения, на которых стоит сфокусироваться в Черную пятницу в этом году.

  • Повышение среднего чека. Есть 2 способа это сделать: увеличивать цену товаров в корзине или их количество. Варианты: бесплатная доставка от Х$, наборы товаров, рекомендации сопутствующих товаров, подарочные сертификаты для друзей и близких.

  • Геймификация. Она повышает вовлеченность пользователей, длительность пребывания на странице, работает на запоминаемость. Варианты: колесо скидок, генератор рандомных скидок, скретч-карты (попапы).

  • Оптимизация страницы «Спасибо за заказ». Работает на удержание и возврат пользователей. Варианты: форма подписки на рассылку, купон на скидку на следующие покупки (распродажа закончится, но бизнесу все еще нужны будут клиенты!), подборки самых популярных товаров, предложения дозаказов.

Реклама в Google Ads

Существует масса способов, как оптимизировать рекламные кампании в Google. Но на практике на внедрение большинства из них нужно большое количество ресурсов — либо бюджета, либо времени, либо рабочих рук. Мы выбрали 5 самых эффективных по нашему опыту приемов, которые не слишком сложны в реализации и при этом могут дать хорошую отдачу клиенту.

Расширение промоакции для поисковой рекламы

Промоакции для поисковой рекламы Google Ads доступны для всех странах и на всех языках. Их настройка — легче не придумаешь.

  1. В интерфейсе Google Рекламы выберите создание расширения → тип Промоакции.

Создание промоакций в Gogle Реклама

  1. В выпадающем окне установите ивент «Черная пятница».

Создание промоакций в Google Реклама. Черная пятница

  1. Установите остальные настройки: язык, валюту, название товара, тип скидки…

Создание промоакций в Google Реклама. Дополнительные настройки

  1. При необходимости задайте расписание показов, основываясь на времени активности целевой аудитории.

Создание промоакций в Google Реклама. Расписание показов

Настройка скидок для торговой рекламы

Для настройки промоакций в рекламе Google Shopping есть отдельные инструменты, но, увы, работают они только для рекламы в США, Великобритании, Австралии, Германии, Франции и Индии. Если вы рекламируетесь на одну из этих стран, почитайте про использовать фидов промоакций в Справке Google.

Вот так выглядят объявления с торговой промоакцией:

Объявления с торговой промоакцией

Если же вы рекламируетесь на любую другую страну, вы можете настроить скидку через самый обычный фид Merchant Center с помощью атрибута sale_price. Они будут выглядеть так:

Скидка через фид Merchant Center

Что интересно, информация о проценте скидки не всегда отображается в объявлении: иногда здесь может показываться бесплатная доставка. Система сама выбирает контент для отображения.

Скидка через фид Merchant Center. Бесплатная доставка

Упоминание Черной пятницы во втором заголовке

Изменение второго заголовка с упоминанием распродажи может хорошо сказаться на кликабельности. «Black Friday» в тексте объявления актуализирует объявление и обещает пользователям что-то большее, чем у конкурентов с обычной рекламой.

Чтобы внести все изменения за 10 минут, вне зависимости от количества объявлений, используйте Editor. То же можно сделать и в интерфейсе Google Ads (если у вас по любой причине нет возможности использовать Editor).

Упоминание Черной пятницы во втором заголовке

Но хотим предупредить, что массовые изменения большого количества объявлений через выделить-редактировать в интерфейсе Google Ads могут заставлять систему подвисать. Поэтому если вы хотите менять 50 объявлений, Editor — оптимальный вариант.

Таймер обратного отсчета

Вы можете не только упомянуть распродажу в заголовке, но и добавить в него таймер обратного отсчета! Таймер обратного отсчета:

  • Добавляет чувство срочности — как бы сознательно мы не устали от этого приема, он все еще работает.
  • Показывает время начала или окончания спецпредложения.
  • Дедлайн провоцирует всплеск активности пользователей, добавив таймер, есть шанс получить дополнительный всплеск конверсий.

Лучше добавлять таймер в третий заголовок. Вот как это сделать:

  1. В строке третьего заголовка поставьте фигурную скобку {, чтобы открыть меню модификаторов объявлений.

Таймер в третьем заголовке

  1. Выберите обратный отсчет.
  2. Задайте нужный диапазон дат.

Нужный диапазон дат для таймера

  1. Установите часовой пояс аккаунта. В противном случае система будет показывать время, ориентируясь на пользователя, — даже если в вашем магазине по вашему времени распродажа закончилась.

Таймер. Выбираем часовой пояс

  1. Бинго!

Специальная аудитория ремаркетинга

И напоследок — соберите всех пользователей, которые взаимодействовали с сайтом в Black Friday, в отдельную аудиторию ремаркетинга. Зачем это нужно?

Во-первых, с высокой вероятностью трафик в дни распродаж будет выше обычного, что позволит охватить больше людей. Так вы как минимум расширите базу потенциальных (или уже реальных) покупателей.

Во-вторых, если ваша Черная пятница — не только пятница, но и как минимум суббота-воскресенье, вы можете настроить кампанию с использованием ремаркетинга, чтобы добавлять пользователей сразу, не отходя от кассы.

Кого и как собирать? Всех пользователей, посетивших сайт, пользователей с брошенными корзинами, тех, кто начал оформление заказа и прервал его до успешной оплаты… У каждого из сегментов — разная температура и место в воронке продаж. Главное, что все они УЖЕ ближе к вашему бренду, чем рядовые пользователи.

Пользуйтесь этим — и успешной вам Черной пятницы!

(Голосов: 6, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Гость
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Гость
    больше года назад
    Интересное начало статьи "В Черную пятницу продажи вырастают на ± 50% — и это «среднее по больнице»."
    Николай, я правильно понимаю, что по вашему мнению у некоторых интернет магазинов в "Чёрную пятницу" продажи могут упасть до 50%?
    -
    0
    +
    Ответить
    • Александра Илеш
      2
      комментария
      0
      читателей
      Александра Илеш
      Гость
      больше года назад
      Добрый день!
      Плюс-минус = "в среднем". В Черную пятницу продажи вырастают на ± 50% - это рост продаж в среднем на 50%.
      -
      0
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Алгоритм продвижения сайта через Pinterest
Виктор Гаврюков
27
комментариев
1
читатель
Полный профиль
Виктор Гаврюков - В самом вверху есть ссылка на мою группу в ВК, там где автор материала. Через группу и свяжитесь со мной_)
Ссылочный апдейт Google: что изменится для SEO-специалистов в рунете
Тимур
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Тимур - Понял, спасибо за информацию.
Как забрать 5 мест в выдаче из 10. Кейс-эксперимент
Виктор Гаврюков
27
комментариев
1
читатель
Полный профиль
Виктор Гаврюков - такое можно делать и с ВЧ_)
Как продвинуть сайт по коммерческим запросам в ТОП-10 с помощью ресурса Reddit
Denis Zar
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Denis Zar - пользовались услугами по продвижению на реддит от reddit-marketing.pro?
3 основные ошибки, которые допускают владельцы сайтов при продвижении
Виктор Гаврюков
27
комментариев
1
читатель
Полный профиль
Виктор Гаврюков - Не обращай внимания_) Если у тебя хороший ресурс, то ты будешь первоисточником, и все кто своровал, автоматически начнут на тебя ссылаться, точнее, так гугл будет считать_)
Как мы увеличили трафик из Яндекса более чем в 3 раза за неделю на сайте клиники. Кейс
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - У большинства сайтов произошел рост в Гугле в декабре и в марте Яндекса. Ваши шаманства тут не причём :)
Как доработка структуры вывела сайт в ТОП-10 Google и увеличила трафик в 2 раза. Кейс Связной Трэвел
Дмитрий
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий - Вероятнее всего было обновление Google и позиции были снижены в связи с низкой скоростью загрузки страниц (так как доработке ведутся не только по SEO, но и в целом по функционалу сайта, появляются новые скрипты). В этот период в Google Search Console увеличилось количество страниц с низкой скоростью загрузки. Мы выявили несколько проблем, которые снижают скорость загрузки страниц и выдали рекомендации по их устранению. Пока данные рекомендации находятся в работе. Также был проведен анализ EAT факторов и проверка сайта на соответствие требованиям Google к YMYL сайта, выданы рекомендации по доработке данных факторов (ждем внедрения наших рекомендаций, поделимся потом результатами).
Вечные ссылки: зачем они нужны и где их взять
Павел Павлов
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Павел Павлов - Покупаю только на сапе и те арендованные остальная масса ссылок это крауд ссылки
Автоматизация сбора данных Core Web Vitals в Google Таблицах на своем сайте и сравнение с конкурентами
Grinvind
22
комментария
0
читателей
Полный профиль
Grinvind - В каком?
SEO для интернет-магазина зоотоваров: как привести заказы на миллион рублей в месяц. Кейс
Евгений Носенков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений Носенков - >>Резюмируя свое мнение: кейс пуст, так как нет связи с конечными целями бизнеса. Если вы внимательно прочтете весь кейс, то увидите, что мы как раз считаем ключевые метрики для бизнеса, такие как CPO из органики, например. И 77 рублей за заказ со средним чеком 2000 рублей, с учетом всей расходной части (себестоимость, хранение, доставка и тд) — это более, чем рентабельно. Плюс весь оффлайн (кто посмотрел на сайте, но пришел ножками в любую из 60-ти точек) не учитывается в данном кейсе. "У меня был проект и не окупался", "В Беларуси кто-то там банкротится" — серьезный фундамент для аналитики по отрасли, ничего не скажешь. >>сейчас тут в ЗОО рентабельны чат боты и воронки А у тоннелей продаж как дела, норм с рентабельностью?)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
114
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
92
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
62
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!