×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как мы пересобрали рекламные кампании и увеличили число лидов на 30%, снизив стоимость в 2 раза. Кейс

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 4597
Подпишитесь на нас в Telegram

Банкротство – традиционно конкурентная ниша с высокой стоимостью заявки. Нужно сильно постараться, чтобы окупить вложения в контекстную рекламу, и постараться еще больше, чтобы выйти на рентабельность. Мы подобрали инструменты и получили эффект, который привел заказчика в восторг. Читайте наш кейс о продвижении сайта по банкротству физлиц в Москве и берите фишки на вооружение.

С чем столкнулись в начале

Итак, краткий анамнез. Компания обратилась в наше агентство в конце лета 2023 года. Проблема следующая: заказчик запустил рекламу в «Яндекс Директ», в начале довольно успешно получал заявки, но в какой-то момент цена обращения превысила рентабельную.

Немного о нише и услугах заказчика. Компания оказывает услуги по трем направлениям: классика – судебное банкротство физических лиц, банкротство через арбитражного управляющего и процедура банкротства через многофункциональные центры – МФЦ. Трафик с рекламы вели на квиз-сайты: они хорошо конвертили, к тому же заказчик имел определенный опыт работы с ними: отдел продаж эффективно закрывал обращения в продажи.

Квизы были сделаны под каждую услугу в отдельности. Все работало как часы, пока в какой-то момент что-то пошло не так.

А именно:

  • По сегменту классического банкротства через суд (по этому направлению жесткая конкуренция, но и лиды приходят горячие) цена обращения, составлявшая в начале 2 600 – 2 700 тысяч рублей, превысила порог рентабельности и откручивать рекламу стало невыгодно.
  • То же самое произошло и в сегменте банкротства через арбитражного управляющего. Примерно месяц все шло удовлетворительно, затем стоимость обращения превысила пороговое значение в 3 500 рублей, и кампанию также отключили.
  • Плюс-минус рентабельной осталась кампания по банкротству через МФЦ. На момент обращения к нам заказчика это была единственная работающая кампания с ценой лида в 300-500 рублей, но! Заявки здесь холодные, и клиент быстро уперся в потолок по их количеству. Меры наподобие увеличения бюджета на неделю эффекта не давали: лиды лишь становились дороже, а их количество не росло.

Из этих вводных и вытекала задача: увеличить количество лидов и снизить их стоимость. Мы взялись за дело и добились поставленных целей. Спойлер: без тесного сотрудничества с заказчиком, его идей и обратной связи ничего бы не вышло. А еще мы убедились: тестировать и еще раз тестировать гипотезы – всегда оправданно.

Что и как мы делали

Итак, напомним, работа шла по трем направлениям услуг: классическое судебное банкротство, банкротство через МФЦ и арбитражного управляющего. Расскажем подробно, как работали в каждом сегменте и вдохнули в РК вторую жизнь.

Самое сложное: вторая жизнь классического судебного банкротства

Сегмент наиболее конкурентный, особенно в Москве. Плюс – клиенты уже прогретые, они готовы платить, знают, что им нужно и просто ищут исполнителя. Минусы – обычные квизы формата «Рассчитайте стоимость банкротства» приводили запредельно дорогие (от 3 500 рублей) заявки; ниша перегрета и выжжена, поэтому подход нужно было менять, и менять кардинально.

Идея пришла в голову нашему специалисту по контекстной рекламе Георгию Дамадзе. Он решил отойти от квиза и сделать огромный лендинг на 15 экранов. Смысл – не только презентовать себя клиентам, но и сформировать доверие. Работе предшествовал глобальный анализ сайтов конкурентов для отстройки.

Что мы сделали:

  • Новый убойный оффер с формой захвата в виде теста и видеообращением директора заказчика:

Рекламный оффер

Протестировав несколько вариантов, решили остановиться именно на таком УТП

  • Новые формы захвата клиентов, например, такая:

Рекламный оффер

Одна из новых форм захвата

И такая:

Рекламный оффер

Еще одна лидформа

  • А также абсолютно новый квиз:

Рекламный оффер

И еще одна форма захвата в виде квиза из 5 вопросов

Далее мы стали лить на лендинг трафик из РСЯ и МК, тестируя разнообразные подходы к настройкам таргетинга. Вот два креатива, на которые откручивали рекламу:

Первый:

Пример креатива

Пример креатива

И второй:

Пример креатива

Еще один пример креатива

Лучший результат дала реклама в РСЯ: через несколько недель цена лида снизилась сначала до 1 800 рублей, а еще через неделю – до 1 200 рублей. В МК обращение стоило 6 000 рублей. Автотагретинг не оправдал себя вообще.

Вместе с этим, почти параллельно, была протестирована реклама в поиске. Здесь тоже получилось неплохо: лид стоил около 2 700 рублей (дороже, чем из РСЯ), но заявки были настолько горячие, что отдел продаж заказчика попросил директора компании поднажать на этот канал. Закрывать лиды оттуда в продажу было проще всего.

Продвижение услуги банкротства через арбитражного управляющего

Напомним: при запуске кампаний в этом сегменте результат был неплохой, но со временем цена лида увеличивалась до недопустимых значений, а сами кампании жили недолго.

Начали с тестирования МК и РСЯ, применяя разнообразные креативы и заголовки, а также меняя настройки таргетинга. Остановились на нескольких вариантах с хорошим CTR:

Пример креатива

Пример рекламных креативов

Далее собрали и протестировали несколько абсолютно новых квизов, которые хорошо показали себя в предыдущих кампаниях. Находкой оказался квиз с упакованным в него видеороликом.

В результате тестирования гипотез нашли ряд эффективных связок формата «настройки таргетинга + рекламный инструмент + квиз». Эти связки приводили заявки по 1 500 рублей в среднем, а клиент был более чем доволен. Параллельно с уменьшением стоимости лида подход позволил сократить время от первого касания с клиентом до его закрытия в продажу.

Фидбек от заказчика говорит сам за себя:

Результат

7 дней от первого касания до оплаты более, чем хорошо

И самая легкая задача сегмент банкротства через МФЦ

Здесь все относительно неплохо работало, но канал давал холодные лиды, да и то в недостаточном количестве. На поверхности лежало решение просто пересобрать РК, не меняя подход принципиально.

Как водится, начали с анализа текущих РК. Выявили, что бюджет на 7 дней делится почти поровну между почти идентичными по настройкам МК. Решили исправить ситуацию.

Кампании переделали: в основу легла классика МК и РСЯ, а таргетинг настраивали по ключевым словам и при помощи автотаргетинга. Оптимизировали РК по стоимости цели, а также бюджету на неделю. Разумеется, протестировали несколько версий креативов:

Пример креатива

Мы протестировали несколько версий креативов

Кроме того, разработали и протестировали креативы в видеоформате. Конкуренты почти не использовали их, поэтому цена клика получилась здесь самой низкой, в районе 65 рублей против 130, если сравнивать с обычными.

Ну и классика жанра: квизы. Сделали несколько новых, а старые оставили и запустили из разных рекламных кабинетов. Разумеется, опять все протестировали, применяя разные УТП, варианты обложек (с видео и без него) и так далее.

Квиз, который был до нашего вмешательства, выглядел так:

Старая версия квиза

Старая версия квиза

А новый, нашего авторства – так:

Новая версия квиза

Такой вариант был куда эффективнее, что подтвердилось тестами

В результате теста получилось несколько кампаний с разной стоимостью обращения. Понятно, что лучшим по цене лида давали больший бюджет, а откровенно слабые версии либо не использовали, либо клонировали, чтобы обучить алгоритмы. Эффективных связок было довольно много, все они давали лиды по стоимости ~400 рублей, а количество обращений выросло почти на треть. А еще – большое количество РК и диверсификация бюджета обеспечили куда более стабильные результаты.

Кроме того, благодаря доступу к аналитике мы могли проследить, какие кампании приводили к реальным сделкам и бустить их несмотря на то, что цена лида из них могла быть немного выше.

Все вышеперечисленное позволило добиться главного: увеличить прибыль. Стоимость договора составила 34 000 рублей, что было для клиента почти сверхрезультатами:

Результат кампании

Обратная связь от заказчика бесценна!

Подведем итоги

Итак, чего нам удалось добиться за 7 месяцев работы в каждом сегменте этого проекта.

Сегмент банкротства через МФЦ

Здесь ощутимые результаты появились практически сразу, приблизительно через месяц работы. Количество лидов увеличилось на 30%, а стоимость обращения составила в среднем 411 рублей и не увеличилась. В июле 2023 года с рекламы приходило 363 заявки, а в августе – уже 518.

Сегменты банкротства через арбитражного управляющего и судебное банкротство

Лиды в этих нишах качественнее, поэтому и дороже. Они относительно просто закрываются в продажу.

Результаты, которые мы получили:

  • Стоимость лида в нише банкротства через управляющего снизилась на 51% – с 3481 до 1780 рублей за период с июля 2023 по февраль 2024 года.
  • Стоимость лида в сегменте классического банкротства через суд снизилась еще больше, на 53%, а именно – с 2 800 в июле 2023 года до 1 780 в феврале 2024.

А еще нам помогла…

Мощная поддержка и участие заказчика. Руководство компании было не из тех, кто только платит и не интересуется судьбой кампаний.

Представители заказчика вникали в наши предложения, предлагали инициативы, местами очень дельные, мы встречались каждую неделю для обсуждений. У нас было достаточно ресурсов и возможностей для экспериментов и тестирования гипотез, а этим, как вы убедились, мы занимались очень много! И вишенка на торте: заказчик самостоятельно разработал удобный дашборд, по которому мы могли получить достаточно полезной информации по сделкам: время закрытия, оплаты, обработки запроса и так далее.

Подведем итоги

Хотя делать это рановато: всегда можно улучшить полученные результаты. Например, докрутить успешные связки в разрезе трафика и посадочных. Также есть мысль сделать длинный landing page для услуги банкротства через арбитражного управляющего по аналогии с банкротством через суд. Помимо этого, протестировать гипотезу с кейс-стори, в которой расскажем о том, как один из клиентов заказчика проходил процедуру банкротства. Идей много!

А промежуточные выводы такие:

  • Распределение бюджета между кампаниями было оправданным. Оно позволяет масштабировать удачные связки, а также снижать риски. Диверсификация – подход, который работает и здесь.
  • Не стоит ждать другого результата, делая одно и то же. Мы поменяли практически все: креативы, посадочные страницы и подходы к ЦА.
  • Тестирование большого числа гипотез сработало и в этом проекте. Похожие по сути подходы могут давать совершенно разные результаты по стоимости и качеству лидов.
  • Лиды, заявки и обращения – это конечно хорошо, но самое главное – сделки и продажи, то есть конвертация лидов в финальный этап воронки. Это и есть ключевая метрика данного кейса. Чтобы ее отследить, нужно использовать сквозную аналитику – незаменимый инструмент для построения эффективной стратегии.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Накрутка поведенческих факторов: дорого, сложно, но можно. Если очень хочется
Oleg_bobr2012
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Oleg_bobr2012 - Мда...Может Анне сразу в Яндекс написать кейсы по накрутке ПФ. Я бы такого сотрудника гнал вон.
Михаил Сливинский (Яндекс): об алгоритмах качества в поиске, сгенерированных текстах и накрутке ПФ
Анна Макарова
389
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Владимир, спасибо за комментарий! Если вдруг Михаил сюда не придет, то мнением и мыслями можно напрямую поделиться в ТГ амбассадора. В этой новости оставляли контакт: www.seonews.ru/events/vebmasterskaya-2024-v-yandekse-poyavilsya-ambassador-internet-ploshchadok-v-poiske/
Алексей Романенков (Rookee): как обеспечить проекту видимость в интернете и какими инструментами ее наращивать
Тимур Мукба
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Тимур Мукба - SERM - наше всё. По крайне мере так было в 2022-2023. Большинство людей обращают внимание на бренды, а когда хотят узнать о бренде, то куда они лезут? Естественно в точки с отзывами - Гугл и Яндекс карты, маркетплейсы, справочники. Всяческие чат боты хоть и подпортили систему SERM, однако вычислить настоящий отзыв от отзыва, написанного нейросетью ещё легко, поэтому ведение тематических блогов, написание (клиентами) отзывов на различных площадок до сих пор дают результат. Что касается продаж, то тут вступает в действие успешность и целенаправленного маркетинга - кого вы привлекаете, когда и зачем.
Какие сайты лидировали в поиске Яндекса и Google в 2023 году
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если что по рейтингу вы не правы, есть ядро по которому производиться оценка и вы можете по нему самостоятельно все посмотреть. Единственный объективный рейтинг по SEO. Других не знаю Ну я вам скажу что это не так и в предыдущие года сайт моего клиента попадал в рейтинг, при чем несколько раз. И я прекрасно знал еще до объявления результатов кто лидер - рейтинг прозрачный, есть фразы по которым набираются баллы. В этом году наш сайт не попал в рейтинг например и это было понятно, что не попадет (по статистике позиций)
Создали ресурс для металлургов, который позволяет следить за аналитикой рынка и осуществлять продажи
Наталья Сталь
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Наталья Сталь -
Optimization 2023: текстовый анализ в 2024 году и методы увеличения релевантности страниц
Игорь
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь - это информация максимум уровня middle seo. что такой проходняк делает в секции hard seo когда-то великой ашмановки, еще и в исполнении токсичного инфоцыгана большая загадка)) ходил последние 5 лет на нее, но больше пожалуй не стоит
Матвей Северянин дает экспертный отзыв: 788 000 ₽ за месяц на продаже Telegram-каналов – реально
Александр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр - Согласен с Матвеем. Сам покупаю- продаю Тг каналы на бирже : t.me/birga_prodagi_tg_kanalov - Биржа продажи ТГ каналов | Альянс-А
5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Крутая статья! Можно еще указать: Работу без CRM-системы - я считаю, что это основа отдела продаж. Потому что не все компании решаются на внедрение отдельно системы для отдела продаж. Но зато можно что то многофункциональное внедрить аспро.клауд или что то подобное
Контекстная реклама, таргет и SEO вошли в топ-3 каналов продвижения бизнеса в 2023 году
Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Например, так {censored} - продвижение карточки в органике Google :) Также в Яндекс.Директ есть направление контекста для маркетплейсов.
Простые SEO-работы, которые могут увеличить прибыль компании. Часть 1
roma.lisov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
roma.lisov - Воспользовался советом по проверке и настройке картинок на сайте – реально дельный совет. Вот вроде и просто, казалось бы, а мне в голову раньше не пришло. А такие нюансы, конечно, нужно знать)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
389
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!