Rookee
Россия+7 (495) 960-65-87

Как писать продающие тексты: 7 формул и волшебный список

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
4 32563

Цель любого бизнеса – продажа. Если этого не происходит, дело плохо. Но прежде чем увольнять сотрудников, переделывать планы развития, составлять таблички в табличках, попробуйте переписать тексты.

Это касается абсолютно любых продающих текстов. Будь то тексты для сайта или соцсетей, статьи, рекламные объявления, тизеры, слоганы. По-хорошему, на сайте компании все тексты должны быть в той или иной степени продающими. Иногда, например, достаточно просто переписать заголовок статьи, чтобы она начала конвертировать в продажи.

Перед тем, как сесть за перо, настройтесь – от настроя автора зависит очень много. Если уж пишешь о товаре, будь продавцом.

На самом деле. Представьте, что вы продавец в магазине, который должен завлечь покупателя именно к своей витрине. Говорите так, чтобы он не смог пройти мимо. Объясняйте – чтобы у него не осталось вопросов. Убеждайте – чтобы он не успел возразить.

Наверняка вам пригодятся эти 5 возражений клиента:

  • У меня нет времени
  • У меня нет денег
  • Мою проблему это не решит
  • Я вам не верю
  • Мне это не нужно

Именно они, скорее всего, были причиной, из-за которой пользователь не смог прочитать/дочитать ваш текст, т.е. купить товар. Держите их в голове, когда будете писать продающий текст. Так вы сможете отработать возможные возражения заранее.

С целью и настроем определились, а теперь разберем, что же еще поможет написать текст, который будет продавать.

Приготовьтесь, будет много формул. А в конце волшебный список.


Формулы продающих текстов

Мы выбрали 7 формул для написания продающих текстов, которые, на наш взгляд, основные и самые применимые.

1) Формула построения выгод AIDA Элмера Левиса

Наверное, самая известная из всех. Формулу разработал американский специалист в области рекламного бизнеса Элмер Левис. Она помогает выстроить правильную коммуникацию с пользователем через рассказ о преимуществах товара.

Attention (внимание) – привлечение внимания к продукту. В тексте реализуется броским заголовком, реже подзаголовком, иногда первым абзацем. Элемент должен быть настолько ярким, необычным, цепким, чтобы он смог «вылечить» рекламную «слепоту» пользователей (когда замыливается глаз от обилия информации вокруг), но в то же время не должен быть излишне эмоциональным. Лучше создать интригу, дав больше интересного контента пользователю.

Interest (интерес) – представление продукта. Обращаем внимание на важные для читателя моменты, важно, чтобы он понял, почему стоит рассмотреть именно это продукт. Разжечь интерес можно, например, серией фактов/доводов «Почему это предложение стоящее». Но не нужно приводить слишком много аргументов, чтобы не переборщить. Это только отпугнет посетителя. Также на этом этапе начинается сближение с читателем – входим к нему в доверие.

Desire (желание) – подробное описание продукта. Доносим преимущества продукта, выгоды от его приобретения. Строим текст таким образом, чтобы сформировать у читателя желание купить. Укрепляем связи, установленные на предыдущем этапе. Цель – сделать так, чтобы читатель стал доверять написанному еще больше. Например, «скажите» ему, что были в точно такой же ситуации, и его проблема вам хорошо знакома.

Action (действие) – призыв к действию. Читатель практически уже стал покупателем, теперь самое главное – не передавить. Call to action должен быть обязательно, но без лишних эмоций и агрессии, максимально гармоничным. Слегка подталкивающим к покупке.

Также есть вариант этой формулы, в которой добавлен элемент Motivation (мотивация) — AIDMA. В тексте это может быть выражено, например, скидкой/спецпредложением с ограниченным сроком действия.

И еще вариант формулы – AIDCA, добавляется Confidence (доверие). В тексте – это могут быть отзывы, примеры работ, сертификаты и премии.

Формула универсальна, и плюс каждый из ее элементов может применятся отдельно, если того требует ваш текст.

Полная формула подходит скорее для базового продающего текста. Например, для написания лендингов, особенно если продукт сложный и дорогой.

А если вы пишите тизерное объявление, то формула может сократиться даже до AA (Attention и Action).

2) Формула наименьшего зла PmPHS (Pain, more Pain, Hope, Solution)

Вторая по популярности формула, в основе которой лежит принцип наименьшего зла.

Pain (боль) – начните с описания проблемы, делая акцент на болях читателя, его страхах и опасениях.

More Pain (больше боли) – усильте этот страх описанием последствий, которые наступят, если проблему не решить.

Hope (надежда) – в момент когда читатель как следует испугался и начал сопереживать, дайте ему надежду на то, что проблему можно решить. И именно вы знаете как.

Solution (решение) – предложите спасительное решение.

3) Продающая формула PPPP Генри Хока

Формулу придумал Генри Хок, американский лингвист, заслуженный профессор лингвистики. Она отлично подходит для текстов в соцсетях.

Picture (картинка) — подготовьте яркую картинку, которая будет подходить по теме и остановит взгляд.

Promise (обещание) — пообещайте исполнить желание читателя и расскажите, чем именно ваш товар в этом поможет. Делайте упор на эмоции и чувства.

Prove (доказательство) — аргументируйте свое обещание, причем теперь взывайте именно к логике читателя. На помощь придет, например, статистика – используйте цифры, исследования по рынку. Задача – предъявить неопровержимые доказательства покупки товара, убедить, что товар – это мечта любого.

Push (продвижение) – не забудьте про призыв к действию. Он завершит начатое.

4) Формула трех «Да»

Пришла из сферы НЛП-продаж, где в основном использовалась для ведения переговоров с клиентом и работе с возражениями.

В чем суть: есть гипотеза, что если человек дважды сказал «да», то и на третий вопрос он с большой долей вероятности тоже даст положительный ответ. Главное – это заручиться доверием первыми двумя вопросами.

В случае написания продающих текстов вместо трех вопросов можно взять три утверждения, на которые мысленно читатель может ответить «да» или «нет». И, кстати, вопросов может быть и не три, а столько, сколько понадобится. Просто распределите их по всей статье.

Но! Этот метод действует только в случае, если вы очень хорошо знаете, для кого пишете. Именно тогда вы сможете точно сформулировать утверждения, на которые читатель ответит «да».

И еще, вопросы/утверждения не должны быть слишком очевидными из серии «Вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал». У читателя должен быть выбор, и не должно возникать чувство, что его хотят обмануть. Тогда он и закажет у вас обратный звонок, и оформит подписку.

5) Формула гипнотического текста Джо Витале

Автор формулы – Джо Витале, знаменитый гипнотерапевт, маркетолог, автор многочисленных книг-бестселлеров.

Внимание – придумайте цепкий заголовок, чтобы вывести человека из ступора и заинтересовать вашим продуктом.

Проблема – проблему стоит обозначить сразу и затем усилить ее, чтобы вызвать максимум эмоций у читателя.

Обещание – в дело вступает ваше УТП (уникальное торговое предложение). Но речь не о том, как выгодно расписать достоинства вашего продукта. А о том, как наладить эмоциональную связь с читателем, внушить, что ваш продукт ему жизненно необходим и что именно вы можете ему его продать.

Гарантии – взывайте к логике читателя, к чувствам вы уже воззвали на предыдущем этапе. Теперь нужны четкие доказательства ваших преимуществ. Плюс ваш текст уже должен быть направлен на работу с возможным негативом.

Цена – задача таким образом рассказать читателю о цене товара, чтобы ее размер показался незначительным по сравнению со всеми возможными преимуществами. Добавьте ограничение по времени. Читатель должен понять, что медлить нельзя.

6) Формула ценного контента SCORRE

Эта формула поможет создать логически выстроенный продающий текст, а также подойдет еще и для инфографик, презентаций, описания рекламных роликов.

Subject (предмет) — выберете цепляющую тему.

Central Theme (главная мысль) — сконцентрируйтесь только на одном (самом важном) аспекте выбранной темы.

Objective (цели) — четко определите цели вашего текста.

Rational (доказательство) — логическое обоснование предмета рассказа.

Resources (наполнение)— оживите свой текст, наполните его эмоциями, цитатами или историями.

Evaluation (оценка) — проверьте каждое написанное предложение и слово – а нужно ли оно? Если ответа нет — удаляйте. Про этот пункт часто забывают, а зря.

7) Формула A FOREST

Это не совсем формула продающего текста, а, скорее, элементы, которые помогут сделать из обычного текста текст, от которого невозможно оторваться.

Alliteration (аллитерация) – повторение однородных гласных или согласных в предложении, что придает «звучность» и выразительность тексту, особенно в заголовках.

Facts (факты) – могут быть везде: и во вступлении, и при описании проблемы и, конечно, в описании преимуществ.

Opinions (мнения) – это мнение эксперта в обсуждаемой теме либо известного человека (лидера мнений). Чем больше вес специалиста, тем весомее доказательства в тексте.

Repetition (повторы) – нужны для выделения важных моментов в тексте. Можно повторять отдельные фразы или предложения, которые будут усиливать проблему или снова указывать на преимущества товара.

Examples (примеры) – ничто так не убеждает купить, как конкретный пример удачной покупки. Не забывайте про этот прием.

Statistics (статистика) – незаменима для доказательства преимуществ продукта, его эффективности в достижении целей клиента.

Threes (тройки) – ваше УТП или самую важную мысль текста нужно повторить 3 раза, тогда они точно запомнятся читателю.

Совет: Наберитесь терпения. Хороший продающий текст не пишется быстро. Ваша задача – найти ту самую золотую середину, когда и заголовок, и основной текст, и call to action заработают вместе на одну единственную цель – продажу. Поэтому тестируйте! Убирайте, добавляйте, меняйте. Потом снова тестируйте. Даже если поменять всего одно слово в рекламном сообщении, можно повысить отклик в два и более раз. Представьте, что читатель – это вы. Вы бы прочитали свою статью до конца (читай «купили товар»)? Если да, то отлично. Если нет, продолжайте тестировать.

Алексей БузинАлексей Бузин, генеральный директор СЕО Импульс
Сейчас почти все статьи пишутся с целью получения трафика, поэтому с помощью специальных инструментов (их сейчас много) соберите ключевые слова в выбранной тематике, проанализируйте объемы статей в ТОП 10 и количество упоминаний тех или иных фраз в тексте. Важно найти золотую середину, чтобы в погоне за SEO не переспамить текст. Для определения степени переспама также используйте специальные сервисы по анализу текстов.

Если копирайтер штатный, который пропитан «духом проекта», его можно научить писать по-настоящему крутые тексты. А вот для копирайтеров с биржи с фиксированной ценой за тысячу знаков нужно делать максимально подробные ТЗ, так как заставить их креативить и анализировать выдачу перед написанием материала очень сложно.

Например, для начала необходимо изучить ТОП 10 по ключевым запросам, которые будут использоваться в статье. Нужно сделать логическое разделение статьи на блоки и коротко сообщить копирайтеру, что нужно раскрыть в каждом их них. Если это большой информационный материал, обязательно использовать оглавление в статье.

Когда стоит цель – сделать статью максимально продающей, полезно будет изучить форумы, соцсети и сайты типа «вопрос-ответ» по теме статьи. Делается это для того, чтобы понять «боль» покупателя услуги или товара. В своем материале вы как раз должны дать читателю ответы на эти вопросы.

Анна Симонцева.jpgАнна Симонцева, директор по маркетингу агентства  Adventum
Формулы продающих текстов помогают структурировать работу копирайтера, но все они сводятся к одному: без уникального предложения и яркого креатива текст не станет продающим.

Красивая картинка, броский слоган, но «пустой» текст без обещанной выгоды внутри приведет лишь к разочарованию и негативу со стороны читателя. Он почувствует себя обманутым: время потратил, а взамен ничего не получил. Говорите правду, добавляйте в текст больше фактов и ценной информации. Нечего сказать – копайте глубже, пока не найдете свое преимущество.

Существует и обратная ситуация, когда компании есть, что сказать, но она не знает, как это сделать правильно. Клише, сухой технический лонгрид, отсутствие CTA, типичные заголовки, плохая визуализация – главные враги хорошего текста.

Несоблюдение этих простых правил приведет к тому, что ваш потенциальный клиент пройдет мимо, а предложение затеряется в массе другой однотипной информации, которую мы ежедневно потребляем в сети.

Волшебный список

Так же, как из песни слов не выкинешь, так же и в этом списке – каждый пункт важный. Мы называем их заветами для редактора. Советуем использовать их все.

Причем, список поможет вам писать не только продающие тексты, но и интересные тексты в принципе. Распечатайте и используйте в работе как памятку. И не благодарите.

Заветы редактору

  • Полюбите своего читателя.
  • Узнайте его особенности, боли, инсайты и запомните: он вам ничего не должен!
  • Говорите с ним на одном языке.
  • Пишите для конкретного человека.
  • Полюбите продукт, о котором пишете.
  • Четко формулируйте цели и посылы.
  • Следите за ситуацией на рынке.
  • Не хвалите себя, но намекните на свои преимущества.
  • Пишите о товаре с точки зрения выгоды для читателя, а не продажи.
  • Говорите о результате, а не процессе его достижения.
  • Взывайте к чувствам и эмоциям читателя, но не забывайте про логику – больше фактов и примеров.
  • Не забудьте подробно рассказать про скидки, акции, бонусы, но не делайте упор на дешевизну товара – качество не может стоить дешево.
  • Предугадывайте возможные возражения, но не перегружайте текст информацией.
  • Пишите в настоящем времени о том, что уже произошло.
  • Проверьте текст на наличие штампов и уберите все лишние слова и вводные конструкции (сайт Максима Ильяхова glvrd.ru в помощь)
  • Сразу переходите к проблеме, не уводите читателя от сути.
  • Вычитывайте текст вслух 2 раза и более – легко ли он воспринимается.
  • Прочитайте текст другу/соседу/коллеге – узнайте мнение со стороны.
  • Используйте глаголы, они придают тексту динамичность.
  • Используйте активный залог.
  • Не используйте отрицания («не») и пишите в позитивном ключе.
  • Добавляйте риторические вопросы.
  • Длина предложений и абзацев должна быть разная.
  • Создавайте образы, оживляйте свой текст.
  • Применяйте программы для редакторов (например, Orfogrammka и Grammarly).
  • Иллюстрации!!
  • Дайте читателю гарантии.
  • Не забудьте про свободу выбора.
  • Аккуратно добавляйте призыв к действию.
  • Подводите итог.
  • И еще раз: полюбите своего читателя.

    Заключение

    Тексты не могут напрямую продать ваш товар, но они являются важным элементом, который может повысить трафик на сайт и повысить уровень продаж. Именно поэтому научиться писать продающие тексты – залог успешного бизнеса. Надеемся, что материал, который мы собрали в статье, поможет вам в этом нелегком деле. 


    (Голосов: 3, Рейтинг: 5)
    Читайте нас в Telegram - digital_bar

    Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


    Новые 
    Новые
    Лучшие
    Старые
    Сообщество
    Подписаться 
    Подписаться на дискуссию:
    E-mail:
    ОК
    Вы подписаны на комментарии
    Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
    Отправить отзыв
    • dotaidi
      56
      комментариев
      LANG_NO
      читателей
      dotaidi
      6 месяцев назад
      Статья написана для копирайтеров. Но, раз уж для них, должна отвечать высоким требованиям, которым учит.
      А что на самом деле. Соединим теорию и практику. Орфограммка:
      В вашем тексте обнаружена 81 ошибка тавтологии. Чтобы их увидеть и исправить, проверьте свой текст во вкладке «Красота»
      грамматика 6
      пунктуация 9
      16% воды.

      Одно из негласных современных требований, не обращаться к читателю по панибратски во 2 лице. Переведите свой опус в безличное с...
      Статья написана для копирайтеров. Но, раз уж для них, должна отвечать высоким требованиям, которым учит.
      А что на самом деле. Соединим теорию и практику. Орфограммка:
      В вашем тексте обнаружена 81 ошибка тавтологии. Чтобы их увидеть и исправить, проверьте свой текст во вкладке «Красота»
      грамматика 6
      пунктуация 9
      16% воды.

      Одно из негласных современных требований, не обращаться к читателю по панибратски во 2 лице. Переведите свой опус в безличное содержание, не стоит злоупотреблять чужим вниманием на таком ресурсе.
      Есть и психологический закон, о границах внимания человека, портянки статей воспринимаются только в одном случае, если они жизненно необходимы, интересны.
      -
      0
      +
      Ответить
      • Мария Рогачева
        33
        комментария
        LANG_NO
        читателей
        Мария Рогачева
        dotaidi
        6 месяцев назад
        dotaidi, здравствуйте! Несмотря на современные требования написание статьи – это процесс творческий, и какие-то отклонения от общих норм возможны всегда. Но все равно спасибо вам за мнение и интерес к статье! Наверняка ваши рекомендации будут полезны кому-то из наших читателей.
        -
        0
        +
        Ответить
    • Sergey
      2
      комментария
      LANG_NO
      читателей
      Sergey
      6 месяцев назад
      "Если копирайтер штатный, который пропитан «духом проекта», его можно научить писать по-настоящему крутые тексты. А вот для копирайтеров с биржи с фиксированной ценой за тысячу знаков нужно делать максимально подробные ТЗ, так как заставить их креативить и анализировать выдачу перед написанием материала очень сложно."

      Полностью согласен.
      Никакой фрилансер не сравнится со штатным копирайтеров.
      -
      3
      +
      Ответить
      • Мария Рогачева
        33
        комментария
        LANG_NO
        читателей
        Мария Рогачева
        Sergey
        6 месяцев назад
        Действительно, с этим не поспоришь. Возможно, бывают и исключения, но, как правило, именно штатный копирайтер способен по-настоящему "прожить" то, о чем пишет.
        -
        0
        +
        Ответить
    ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
    Рейтинг Известности 2018: старт народного голосования
    Михаил Р
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Михаил Р - 1. Demis 2. кокс 3. Ашманов 4. Скобеев 5. Digital Strategy
    Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
    Павел Андрейчук
    30
    комментариев
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
    Рейтинг Известности 2018: второй этап народного голосования
    Константин Сокол
    3
    комментария
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Константин Сокол - Кто был ответственный за дизайн таблицы голосования? Копирайтер?
    Сайт на WordPress: за и против
    Мира Смурков
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Мира Смурков - Людмила, я согласен с большинством комментаторов. Вы хоть один полноценный магазин сделали на этих движках? Woocommerce это система с супер возможностями. И к ней есть дополнительные модули, с функционалом, который вряд ли появиться на Битрикс. А самому это программировать - сотни тысяч рублей на разработку. А приведя в пример сложности с robots.txt и Sitemap вы ставите под вопрос вашу компетенцию в понимании Интернет-бизнеса и веб-разработки в целом. Во-первых это такие мелочи, а во-вторых это все делается на вордпресса за 2 минуты, и опять же с возможностями многократно превышающими Битрикс.
    Кейс: вывод лендинга по изготовлению флагов на заказ в ТОП 1 по Санкт-Петербургу
    utka21
    5
    комментариев
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    utka21 - Кейс как кейс. Для некоторых станет вполне возможно полезным. ( Для конкурентов точно) . А вот с комментариями , что то пошло не так )
    Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
    Рамблер
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
    Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
    Гость
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Гость - У Битрикса техническое seo сильно страдает, чтоб оно там было нормальным придется все переделать. Безопасность у Битрикса тоже низкая, особено если надо дорабатывать функционал, как только правиться функционал у Битрикс , то уровень ее безопасности определяет тот разработчик , который этим занимается. Самые безопасные движки те, что нет в общем доступе и где нельзя ничего редактировать в коде. =)
    8 методик в SEO, от которых давно пора отказаться
    Евгений Сметанин
    11
    комментариев
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Евгений Сметанин - Факторов вообще очень много, согласитесь, вы будете использовать максимальное их количество, особенно, если в ТОПе засели агрегаторы с сумасшедшими ПФ. В таких случаях, вхождение ключа в домен для маленького профильного сайта, сыграет свою положительную роль. Конечно же, если контент на страницах хорошего качества. У меня есть несколько успешных кейсов на эту тему. На сайте продают несколько видов товаров, а выстреливает в ТОП тот, название которого присутствует в доменном имени. Как корабль назовешь, так он и поплывет, верно?))
    Инструкция: настраиваем цели Яндекс.Метрики через Google Tag Manager
    Roman Gorkunenko
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Roman Gorkunenko - Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, можно с айпи метрики вытащить среднюю стоимость клика по утм меткам? В метрике есть такой шаблон tags_u_t_m, но он не совместим с меткой директа, у них разные префиксы.
    Аудит структуры интернет-магазина мебели от «Ашманов и партнеры»
    Дмитрий
    10
    комментариев
    LANG_NO
    читателей
    Полный профиль
    Дмитрий - Сергей, а вы допускаете, что вся ваша жизнь - seo-миф?
    ТОП КОММЕНТАТОРОВ
    Комментариев
    910
    Комментариев
    834
    Комментариев
    554
    Комментариев
    540
    Комментариев
    483
    Комментариев
    373
    Комментариев
    344
    Комментариев
    262
    Комментариев
    246
    Комментариев
    171
    Комментариев
    156
    Комментариев
    137
    Комментариев
    121
    Комментариев
    100
    Комментариев
    97
    Комментариев
    97
    Комментариев
    96
    Комментариев
    80
    Комментариев
    73
    Комментариев
    67
    Комментариев
    60
    Комментариев
    59
    Комментариев
    57
    Комментариев
    56
    Комментариев
    55

    Отправьте отзыв!
    Отправьте отзыв!