×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как показатель CLV влияет на прибыль компании

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 4086
Подпишитесь на нас в Telegram

CLV, LTV, CLTV в маркетинге – аббревиатуры-синонимы, которые в переводе на русский язык означают «жизненную ценность клиента». Через расчет CLV компания видит, сколько денег она получает с одного покупателя за период сотрудничества с ним.

Разбираемся, как CLV влияет на доходность бизнеса и какими способами можно увеличить этот показатель.  

Что такое CLV?

Метрика CLV показывает долгосрочную прибыль от покупателя за весь его жизненный цикл в компании. Вот как это выглядит схематически:  

CLV

Так можно представить путь клиента от знакомства с брендом до последней покупки и окончания взаимодействия

Для того чтобы продлить период сотрудничества и получить от конкретного клиента финансовую выгоду, бизнесу следует работать над удержанием покупателя, повышать уровень его доверия к компании. CLV в этой цепочке прямо влияет на рост дохода:

Клиент доверяет бренду → Делает покупки → CLV растет → Прибыль увеличивается 

Формула расчета CLV

Покажем формулу расчета CLV с тремя вводными:

CLV

Пример. За два месяца 150 человек купили абонементы в фитнес-зал. Из них 45 клиентов продолжили тренироваться дальше. Сумма среднего чека от одного покупателя – 5 000 ₽. CLV = 5 000 * 45/150 * 2 = 3 000 ₽.

Рассчитать коэффициент CLV можно, как минимум, с помощью четырех формул. Чем больше исходных будет использовано, тем точнее и достовернее получится результат. Помогут упростить вычисление специальные бизнес-калькуляторы: Advego, UNISENDER.

Зачем бизнесу считать показатель CLV?

Расчет CLV позволяет понять, конкурентоспособна ли компания и ее продукты. С помощью метрики можно: 

  • посчитать окупаемость вложений, направленных на привлечение и удержание клиента;
  • определить, какие покупатели для бизнеса являются лояльными; 
  • проанализировать бюджет на рекламу и вкладываться в тот канал, который приносит больше конверсий, заказов, клиентов.

Пример 1. Андрей и Михаил тренируются в одном фитнес-центре. Андрей купил годовой абонемент на посещение за 49 990 ₽, а Михаил ежемесячно платит по 5 000 ₽. Несмотря на низкий средний чек Михаила, прибыль за год от него выше, поэтому он будет более ценным клиентом для фитнес-зала, чем Андрей. При условии, что будет продолжать посещать тренировки в течение года. 

Пример 2. Фитнес-центр привлекает клиентов через ВКонтакте. Подписчики видят таргетированную рекламу, некоторые переходят на сайт и записываются на первое занятие с тренером по акции. Стоимость привлечения – 1 000 ₽ за человека, а его CLV из расчетов выше – 3 000 ₽. Получается, что доход фитнес-центра в три раза больше, чем траты на привлечение одного клиента. Значит, канал продвижения работает эффективно, затраты на рекламу окупаются.    

Задача предпринимателя – не допустить ситуации, при которой затраты на привлечение одного покупателя будут выше, чем его CLV. Это приведет к убыткам, а в некоторых случаях поставит бизнес под угрозу закрытия. Поэтому крайне важно следить за данной метрикой.

Четыре способа увеличить CLV

Есть несколько приемов. Расскажем о четырех: 

  • увеличить средний чек; 
  • увеличить число повторных покупок; 
  • допродажи и кросс-продажи; 
  • переход на бизнес-модель по подписке. 

Увеличить средний чек. Это прямо повлияет на рост показателя CLV. Добиться повышения среднего чека можно разными способами: ввести программу лояльности с выгодными предложениями и закрытыми распродажами, дарить бонусы за крупные покупки, применять технологию перекрестных продаж. Последняя означает ситуацию, при которой покупатель потенциально готов ко второй покупке, пока не заплатил за первую. 

Увеличить число повторных продаж. Чтобы клиенты возвращались, поддерживайте с ними регулярную связь. В этом помогут email-рассылки, push-уведомления, контент в соцсетях и блоге. 2–3 раза в неделю рассказывайте через посты и email-письма об ограниченных по времени скидках, презентуйте новинки, делитесь промокодами и любой полезной для покупателя информацией – постоянно напоминайте о себе. 

Допродажи и кросс-продажи. Через допродажи компания предлагает клиенту выбрать улучшенный вариант продукта, а через кросс-продажи дополняет основную покупку другими, сопутствующими товарами. В обоих случаях прибыль от одного покупателя повышается. 

Пример допродажи для фитнес-зала: «Абонемент PRO» вместо «Абонемента Стандарт» с дополнительными тренировками, бассейном и сауной. 

Пример кросс-продажи для фитнес-зала: покупка бутылки для протеиновых коктейлей и брендированного полотенца вместе с покупкой абонемента.  

Переход на бизнес-модель по подписке. Еще один способ увеличить CLV. Подписная модель позволяет получить стабильный приток прибыли и постоянных клиентов, которые платят больше и дольше сотрудничают с компанией. 

Бизнес-модель по подписке подходит не всем. Сложно будет внедрить подписку на продажи одноразовых товаров и услуг, редкие и уникальные продукты и т.д. Поэтому сначала исследуйте рынок и проанализируйте конкурентов, чтобы понять, существует ли спрос на такую модель в выбранной сфере бизнеса, определите ценность подписки. Уже после – внедряйте. 

Заключение 

Чем выше CLV, тем больше бизнес зарабатывает. Рекомендуем предпринимателям не игнорировать расчет этого показателя, чтобы знать ценность своих клиентов, выраженную в деньгах, и тратить бюджет на прибыльные каналы продаж.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Накрутка поведенческих факторов: дорого, сложно, но можно. Если очень хочется
Oleg_bobr2012
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Oleg_bobr2012 - Мда...Может Анне сразу в Яндекс написать кейсы по накрутке ПФ. Я бы такого сотрудника гнал вон.
Михаил Сливинский (Яндекс): об алгоритмах качества в поиске, сгенерированных текстах и накрутке ПФ
Анна Макарова
389
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Владимир, спасибо за комментарий! Если вдруг Михаил сюда не придет, то мнением и мыслями можно напрямую поделиться в ТГ амбассадора. В этой новости оставляли контакт: www.seonews.ru/events/vebmasterskaya-2024-v-yandekse-poyavilsya-ambassador-internet-ploshchadok-v-poiske/
Какие сайты лидировали в поиске Яндекса и Google в 2023 году
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если что по рейтингу вы не правы, есть ядро по которому производиться оценка и вы можете по нему самостоятельно все посмотреть. Единственный объективный рейтинг по SEO. Других не знаю Ну я вам скажу что это не так и в предыдущие года сайт моего клиента попадал в рейтинг, при чем несколько раз. И я прекрасно знал еще до объявления результатов кто лидер - рейтинг прозрачный, есть фразы по которым набираются баллы. В этом году наш сайт не попал в рейтинг например и это было понятно, что не попадет (по статистике позиций)
Создали ресурс для металлургов, который позволяет следить за аналитикой рынка и осуществлять продажи
Наталья Сталь
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Наталья Сталь -
Optimization 2023: текстовый анализ в 2024 году и методы увеличения релевантности страниц
Игорь
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь - это информация максимум уровня middle seo. что такой проходняк делает в секции hard seo когда-то великой ашмановки, еще и в исполнении токсичного инфоцыгана большая загадка)) ходил последние 5 лет на нее, но больше пожалуй не стоит
Матвей Северянин дает экспертный отзыв: 788 000 ₽ за месяц на продаже Telegram-каналов – реально
Александр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр - Согласен с Матвеем. Сам покупаю- продаю Тг каналы на бирже : t.me/birga_prodagi_tg_kanalov - Биржа продажи ТГ каналов | Альянс-А
5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Крутая статья! Можно еще указать: Работу без CRM-системы - я считаю, что это основа отдела продаж. Потому что не все компании решаются на внедрение отдельно системы для отдела продаж. Но зато можно что то многофункциональное внедрить аспро.клауд или что то подобное
Контекстная реклама, таргет и SEO вошли в топ-3 каналов продвижения бизнеса в 2023 году
Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Например, так {censored} - продвижение карточки в органике Google :) Также в Яндекс.Директ есть направление контекста для маркетплейсов.
Простые SEO-работы, которые могут увеличить прибыль компании. Часть 1
roma.lisov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
roma.lisov - Воспользовался советом по проверке и настройке картинок на сайте – реально дельный совет. Вот вроде и просто, казалось бы, а мне в голову раньше не пришло. А такие нюансы, конечно, нужно знать)
Как продвигать сайт на Tilda: особенности продвижения и рекомендации специалистов
Konstantin Bulgakov
15
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Konstantin Bulgakov - Спасибо за рекомендации, полезно. Но кажется, что тематика в кейсе не самая конкурентная + часть запросов в продвижение брендовые, там и без сео позиции будут в топе.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
389
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!