×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как правильно продвигать B2B-сайты, если вы новичок в B2B

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 23668

Большинство ресурсов ecommerce в Рунете направлены на продажу услуг или товаров конечному пользователю. Об этом пишут статьи, лонгриды, дают рекомендации и советы. Просто потому, что наше ежедневное потребление значительно больше сегмента товаров и услуг для бизнеса; в B2C зачастую больше денег, а главное – эффект от маркетинговой деятельности в этом сегменте рынка виден сразу.

Если вы впервые начинаете работать с B2B-проектом, то вам будет полезно узнать, на что не стоит тратить время, продвигая сайт в В2В-пространстве, а куда целесообразнее направить свои силы.

Общее и неизменное в продвижении сайтов B2B и B2C-направленности

Технические методы внутренней оптимизации в обоих случаях останутся одинаковыми. Потому что такие опции, как грамотная настройка хостовых факторов, отсутствие страниц с кодом ответа 404, битых ссылок и пр., удобство пользования сайтом как на компьютере, так и на мобильном устройстве, валидная верстка (html-код без ошибок), важны для всех типов аудиторий.

Также важно, чтобы контент и В2В-, и В2С-сайта был уникальным, «непереспамленным», полезным для пользователя, дающим ответ на запрос, по которому пользователь перешел на сайт. Неизменными остаются схемы работы с метатегами, заголовками и семантическим ядром – начиная с подбора базовых запросов, заканчивая группировкой и определением посадочной страницы.

Наглядно и кратко о каждой услуге, удобно для восприятия.png

Наглядно и кратко о каждой услуге, удобно для восприятия

Основные отличия SEO-работ для рынка B2B

Целевая аудитория

B2B-клиентов можно сегментировать по следующим критериям:

  • по размеру бизнеса: малый, средний, крупный.
  • по типу организации: бюджетные или коммерческие организации.

Малый бизнес. Если ваш клиент – небольшие частные компании (малый или средний бизнес), то стоит направить свои усилия непосредственно на владельцев компаний, их партнеров и помощников. Это ваша аудитория, с которой вы будете коммуницировать. Для них важна цена продукта или решения (стараются найти по дешевле, экономичнее), скорость поставки и зачастую универсальность.

Скидки любят все, и B2B-клиент тоже.png

Скидки любят все, и B2B-клиент тоже

Особые условия, быстрый расчет, короткие сроки + высокое качество – все, чтобы привлечь внимание предпринимателя.png

Особые условия, быстрый расчет, короткие сроки + высокое качество – все, чтобы привлечь внимание предпринимателя

Крупный бизнес. Если масштабы вашего бизнеса позволяют работать с крупными клиентами, то нужно учитывать, что структура компаний среднего и крупного размера, как правило, включает множество различных подразделений. Имеет смысл потратить время и «раздробить» аудиторию на конкретные функциональные блоки и людей, которые представляют компанию – отдел продаж, отдел закупок, менеджеры, принимающие решения. Почему? Все они на разных этапах участвуют в цепочке принятия решения.

Как такой бизнес ищет партнеров, поставщиков? Им важны возможности надежных долгосрочных отношений, они ищут компании, которые смогут не только продать, но и оказать комплекс услуг по подключению, настройке «под ключ» и последующему обслуживанию (оборудования, продукции и т.д.), дать специальные условия, возможность купить товар или услугу в лизинг. Цена в этом случае не всегда является определяющим фактором сделки. Часто компании принимают решение купить товар по более высокой цене, выиграв в дальнейшем на цене обслуживания, удобстве сервиса или, к примеру, на условиях лизинга.

Спецпредложения 1.png

Спецпредложения 2.png

Бюджетные организации. Если ваш клиент – бюджетная организация, то готовьтесь к тендерам. Чтобы заключить контракт с такой компанией, вам нужно «освоиться» на специализированных площадках, заранее подготовить соответствующую документацию, которую можно разместить на сайте. Так потенциальные клиенты быстрее найдут необходимую информацию.

Тендеры 1.png

Тендеры 2.png

Основная цель В2В-сайта

Главная цель бизнеса в сфере B2С – зашел на сайт > выбрал > купил.

Быстрые продажи в сегменте B2B – практически всегда исключение, так как решение о покупке принимает не один человек, а, обычно несколько руководителей. Цель покупки обуславливается не личным предпочтением человека, а необходимостью бизнеса; и принятие решения о покупке нередко затягивается на месяцы.

Поэтому задачи сайта, который направлен на продажу товаров и услуг бизнесу, установить долгосрочные коммуникации после «первого касания». Для B2B-клиентов важна репутация компании, соблюдение сроков, грамотное и полное оформление документации, гарантии. В этом секторе отсутствуют спонтанные покупки. Процесс выбора и заказа происходит в течение длительного времени путем сравнения и согласования.

Точками захвата для «первого касания»:

  • официальные документы, договоры, сертификаты, лицензии, награды, статусы компании;
  • список известных партнеров или клиентов компании;
  • участие в значимых для этого сегмента рынка выставках, мероприятиях;
  • отзывы, оформленные на фирменных бланках компаний за подписью глав компаний;
  • номер телефона и email компании, расположенные в видимой части шаблона (чаще всего, в шапке);
  • контактная информация сотрудников, разбирая по разделам;
  • варианты быстрого получения оптовых / специальных цен, условий для оптовиков, пробной партии продукции;
  • возможности оперативной доставки.

Варианты оплаты и программы лояльности

В B2B-сегменте практически отсутствует оплата за продукты и решения в режиме онлайн. Обычно это безналичные платежи, которые происходят после ряда согласований. Поэтому кнопка «Купить» не потребуется, ее заменит кнопка «Заказать», «Задать вопрос» или чат-бот-консультант из отдела продаж.

Варианты оплаты и программы лояльности.png

У программ лояльности есть своя специфика – это скидки или специальная цена за объем, дополнительные скидки, например, за варианты размещения товара в более благоприятной зоне для конечного покупателя и другие условия.

Работа с подбором поисковых запросов и контентом

В B2B-сегменте приходится более тщательно «минусовать» запросы. Чаще всего исключается бОльшая часть информационных запросов. В ключевых фразах будет больше специфичной терминологии, профессионального слэнга, принятого в той или иной сфере бизнеса.

Например, продвижение в поисковой выдаче компании, которая занимается производством десертов, джемов, морсов и пр. для продажи ресторанам, кафе и др. секторам пищевой промышленности, осложняется тем, что непосредственно запросов, направленных на привлечение оптовых покупателей, практически нет.

Транзакционных (коммерческих) запросов типа «купить джемы оптом», «топпинги оптом», «морс купить оптом», «джемы дой пак», «соки нектары оптом», «варенье джем от производителя» и пр., гораздо меньше, чем коммерческих запросов для единичной покупки.

Только один запрос говорит прямо о заинтересованности купить джем оптом, остальные запросы, скорее всего, не связаны с желанием купить оптом.png

Только один запрос говорит прямо о заинтересованности купить джем оптом, остальные запросы, скорее всего, не связаны с желанием купить оптом

И еще больше информационных запросов, связанных с рецептами либо с вопросами о пользе и вреде сладкой продукции. Да, можно писать статьи на подобные темы (какой сироп выбрать для кофе, что такое топпинги и где их используют, польза малинового джема), но привлекаемый трафик вряд ли можно назвать целевым для компании-производителя, желающей продавать оптом.

pic 2.png

Еще момент. Когда мы готовим контент для привлечения сегмента B2B-аудитории, надо помнить, что информацию будет читать профессионал в своей сфере бизнеса. Заказывать такие статьи просто у копирайтера не получится. Надо подбирать того, который будет знаком с этой сферой бизнеса и сможет написать статью на «квалифицированном языке». Как правило, в статье должно быть меньше личного, меньше эмоций, а больше внушения доверия к компании и выгодные возможности для решения текущих проблем бизнеса.

Список оборудования будет понятен только специалисту.png

Список оборудования будет понятен только специалисту

Так может написать только специалист в узкой сфере, копирайтер «широкого профиля» даже вряд ли сможет сделать качественный рерайт подобного материала.png

Так может написать только специалист в узкой сфере, копирайтер «широкого профиля» даже вряд ли сможет сделать качественный рерайт подобного материала

Работа с наращиванием внешней ссылочной массы

Вы можете использовать одни и те же типы интернет-площадок для B2B- и B2C-рынка, но смысл и «посыл» должны отличаться. Для B2B-бизнеса важна работа с брендом и репутацией компании как надежного партнера для долгосрочного сотрудничества, а значит, это вам следует обратить внимание на крупные деловые СМИ, профильные бизнес-порталы и новостные площадки. Эффективность социальных сетей и крауд-маркетинга в целом невелика в B2B-рынке, по сравнению с В2С.

Пресс-релиз типографии «Роликс» на профильном портале pechatnick.com.png

Пресс-релиз типографии «Роликс» на профильном портале pechatnick.com

Подводя итог

Сегодня SEO-специалист – это три в одном: обязательны и навыки SEO, и знание маркетинга (изучение целевой аудитории, постановка и достижение целей, поставленных перед сайтом в плане продаж), и управления проектами (взаимодействие со специалистами смежных профессий). Если у человека есть необходимые знания и навыки по каждому этапу SEO-работ, он сможет «подстроиться» для оптимизации сайта из обоих секторов рынка.

(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Что скрывает «Прогноз бюджета Яндекс.Директ»?
Михаил Мухин
14
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Михаил Мухин - Здравствуйте! 1-2. Считает стенд. Ссылка на него дана, но могу повторить: online.p-c-l.ru/competition/task/card/id/106. Нажмите на кнопку "Начать" и заранее приготовьте прогноз бюджета Яндекс. Суть расчета: перебор комбинаций всех ставок на всех фразах, построение бюджетных когорт - бюджетов с одинаковым СРС, отбор в каждой когорте бюджета с максимальным количеством кликов и ..., да упорядочивание этих бюджетов по мере возрастания СРС, причем берем не все, а с фиксированным шагом. 3. Гугл считается через поправочные коэффициенты. Мы перевариваем океан данных и представляем их. На удивление, получается не менее, хотя и не более точно, как и прогноз Яндекс. Конечно, нужно понимать, что это очень примерные прикидки, фактически перевод неточного прогноза Яндекс в удобочитаемую форму, не больше. Самое интересное начинается, когда применяешь метод бюджетных когорт к измерению показателей фраз на реальной рекламной кампании в режиме 48х7. Первые результаты очень хорошие. Если хотите присоединиться к бесплатному тестированию, напишите Эльвире r-support@r-broker.ru. В теме укажите "хочу присоединиться к тестам Умного управления рекламой"
#SEOnews14: мы празднуем – вы получаете подарки!
Анна Макарова
362
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Гость, добрый день! С победителями мы связывались сразу после розыгрыша. Если мы вам не написали, значит, ваш номер не выпал. Но не расстраивайтесь, у нас обязательно будут новые розыгрыши!
Как ускорить сайт на WordPress, чтобы получить 100/100 в Google PageSpeed Insights
Георгий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Георгий - Все что рекомендуется в этой статье есть у w.tools. Ни разу не пожалел что подключился. Своя CDN сеть, кеш статики и динамики, минификация js\css и кешируемого html, оптимизация всех типов картинок и еще куча всего полезного. Сайт летает и я не знаю проблем. Могу рекомендовать от души.
Ссылочное продвижение локальных сайтов: ТОП худших SEO-методов
Блорик Саакашвили
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Блорик Саакашвили - Ну а так конечно согласен видно что у автора статьи не такие и глубокие знания...
От мечты стать юристом к собственному SMM-агентству. Как найти себя в современном цифровом мире
Виктор Брухис
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Виктор Брухис - Статья выглядит так, как пожелали редакторы и интервьюер) Вопросы к интервью подбирал не я)) Хотя, в целом я согласен с вашим видением. А за пожелание удачи большое спасибо!
«Аудит, чтобы ты заплакала…», или Что делать, когда получил сторонний аудит сайта
Евгений
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений - Воообще, на самом деле здесь двоякое впечатление от таких аудитов. Конечно, для полного глубокого анализа и подготовки рекомендаций по сайту - нужны доступы к системам аналитики и инструментам вебмастера. Но если оценивать подобные аудиты с точки зрения чистого SEO (которое все больше и больше становится лишь малой частью digital-маркетинга, лишь одним из каналов) - они имеют место быть. Но с оговоркой, что они сделаны с учетом анализа конкурентов/отрасли. Современные инструменты и алгоритмы позволяют делать это маркетологам в автоматическом режиме, и даже давать рекомендации - возможностями машинного обучения уже никого не удивишь. Да, полное перечисление "мифического" списка ошибок, построенного по предикативным правилам, да еще и с учетом устаревших особенностей ПС - это явный признак некачественного аудита. В первую очередь потому, что эти "ошибки" следует рассматривать в качестве рекомендаций от ПС (как и говорится в справочнике вебмастера у Яндекса/Google). Однако если эти данные даются с отсылкой на данные о конкурентах, об отрасли, используются методы ML и Natural language processing для обработки исходных данных, кластеризации запросов, классификации страниц/запросов/сайтов, определения структуры документа - такие отчеты имеют право на существование. Но ключевым моментом является то, что подобные инструменты достаточно сложны в разработке, а значит требуют квалифицированных специалистов для их разработки. Которых просто нет у студий рассылающих подобные "сео отчеты". Подобные отчеты по "ошибках" тоже неплохой источник информации, но лишь на 0 этапе анализа сайта. И в принципе, теоретически, возможно почти полное составление "хороших аудитов" без участия маркетолога, на основе лишь открытых данных сайта/внешних источников, но только при соответствующем применении всех современных возможностей анализа данных и рекомендательных систем. И в любом случае подобный "хороший отчет" требует конечного заключения от эксперта.
Как провести анализ содержания страниц товаров и категорий
Никита Седнин
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Никита Седнин - Спасибо!
Как вывести сайт в ТОП 10 Google в 2019 году
Роман
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Роман - Вот скажите пожалуйста, Мне разработали сайт на мою фирму, www.линк.kz и теперь надо решить, сео продвижение у нас стоит около 25000 - 30000 руб. в месяц, для меня сумма не маленькая стоит ли оно того? или можно просто оптимизировать сайт в плане СЕО и выходить в ТОП за счет трафика?
BDD 2019: Как перестать убивать время на сбор и обработку тонны данных для SEO-аудита
Kosta Bankovski
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Kosta Bankovski - Спасибо за приятные слова! Буду и дальше делиться наработками ;)
10 элементов сайта, которые гарантированно отпугнут посетителей
Андрей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Ну типа потому что клиентское seo больше для коммерции предназначено. Типа контентники и сами знают что делать. В коммерции можно тысячу причин найти чтобы поработать с сайтом, а с контентными такие фокусы уже не прокатят, поэтому и не пишут. Всё продвижение для контентников сеошники описывают в трех словах: скорость, качество, систематичность. А, ну ещё конечно же СЯ, как же я про него забыл (фундамент жеть!).
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
362
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
107
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
82
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!