Как продвигать интернет-магазин в поисковой выдаче, если она забита маркетплейсами

Сергей Чиннов

Основатель маркетингового агентства БРЕНДПОРТ

Автор Telegram-канала про комплексное продвижение бизнеса

Интернет-магазины, например, Л'Этуаль, преобразуются в маркетплейсы. Среди отраслевых маркетплейсов можно назвать Don Plafon – маркетплейс cвета, а также многие другие. Количество таких маркетплейсов с каждым годом растет.

Проектов коммерческой тематики в Яндексе становятся всё меньше и теперь сложнее найти какой-то контентный сайт по коммерческому запросу. 

Лучшими проектами становятся блоги и интернет-магазины. Монобренды редко попадают в поисковые системы из-за большого количества конкурентов. За 2022 год многие иностранные бренды, лидировавшие в своих сферах, просто исчезли. Их места заняли сайты находившиеся на позициях ниже.

Маркетплейсы и гипермаркеты продолжают лидировать на рынке, особенно по среднечастотным и высокочастотным запросам. Растет доля маркетплейсов в покупках. По некоторым прогнозам количество покупок на маркетплейсах увеличится в 1,5 раза к 2025 году. 

Поэтому маркетплейсы активно привлекают продавцов, которым нужна реклама и продвижение. На площадках размещаются мелкие магазины, у которых поисковая выдача по запросам уже заполнена гипермаркетами и маркетплейсами, поэтому продвижение собственного сайта может стать проблемой. Крупные бренды все активнее выходят на маркетплейсы.

Маркетплейсы стали логичное решением и важным источником продаж для многих компаний, когда зарубежные рекламные площадки были отключены в прошлом году.

CJM и маркетплейсы

CJM (Customer Journey Map). Согласно исследованию компании «Ашманов и партнеры», 54% пользователей пользуются Яндексом, 22% – Google, а остальные либо сомневаются, либо используют обе системы. Пользователи выбирают поисковую систему прежде всего из-за установки по умолчанию или качества поиска. 

Поисковики – главный источник информации для пользователей. Большинство (62%) выбирают сайты из поисковой выдачи, 28% считают это неважным, а 10% переходят по рекламным объявлениям. Только 3% пользователей доверяют рекламе. 

Факторы выбора сайта: 

• Результаты поиска в поисковой системе. 
• Личный опыт и доверие к источнику. 
• Промоакции и цены. 

Чтобы найти товары для покупки можно обратиться к разным источникам: Яндексу или Google, маркетплейсам, социальным сетям, сайтам отзывов. Исследование показало, что маркетплейсы – самый популярный выбор. Эту тенденцию подтверждает и Ozon, который получает много трафика на своей площадке. 

Обычно пользователи проходят усредненный маршрут из нескольких этапов: 

1. Поиск на маркетплейсах. 
2. Поиск в поисковых системах. 
3. Поиск на конкретных интернет-магазинах или на официальных сайтах/соцсетях брендов. 
4. Поиск на сайтах с отзывами, видеоплатформах, сайтах с промокодами и т.д., чтобы найти скидки и дополнительные преимущества. 

Маркетплейсы – важный инструмент для многих компаний, который может стать основным источником дохода. Открытие магазина на маркетплейсе требует небольших затрат, но конкуренция высока, и многие сталкиваются с проблемами продвижения. 

Инструменты для продаж на маркетплейсе ограничены, а аналитических инструментов для анализа своего сайта еще меньше. Коммуникация с маркетплейсом может быть сложной, и многие сталкиваются с проблемами масштабирования бизнеса на другие площадки. Поэтому важно продвигать интернет-магазин комплексно. 

Дизайн и информативность 

Карточка товара на маркетплейсе должна иметь не только красивый дизайн, но и давать информацию о товаре. Важно помочь пользователям на каждом этапе, особенно при покупке товара, когда они ищут дополнительную информацию, такую как аналоги или другие бренды. Даже если пользователь пришел за конкретным товаром, 37% из них все равно ищут информацию о схожих аналогах. Интересно, что 78% пользователей, которые ищут конкретный товар, могут переключиться на другой, если он более привлекателен. Это говорит о том, что визуальная привлекательность может привести пользователя к другому товару, даже если он искал что-то другое. 

Мотиваторы 

Найти что-то дополнительное при покупке не единственная мотивация. Пользователи часто ищут скидки и акции. А если пользователь покупает товар впервые, ему нужна дополнительная информация. Поэтому пользователи идут на другие площадки, где могут получить более подробную информацию. Учтите мотиваторы пользователей при проектировании сайта, соцсетей и карточек товаров, чтобы удовлетворить их потребности и повысить продажи. 

Отзывы 

Изучите свои негативные отзывы и отвечайте на них, чтобы выяснить причины недовольства пользователей. Изучайте отзывы конкурентов и используйте информацию в свою пользу. Работа с отзывами важна для всех, включая крупные компании. Отзывы – решающий фактор, который может остановить пользователя, когда он уже решил купить что-то. 

Развитие каналов продаж 

Чтобы купить бытовую технику, покупатели ищут обзоры на YouTube, а далее используют маркетплейсы, поисковые системы и известные интернет-магазины. Поэтому важно иметь не только хорошую карточку товара и убедительный бренд на маркетплейсе, но также качественный официальный сайт и активные соцсети, так как покупатели ищут информацию о бренде в поисковиках и на официальных сайтах. 

Масштабирование 

Многие бизнесы не знают, как масштабировать свой бизнес на другие площадки. Продавать на маркетплейсе можно все, что угодно, но выделиться внутри такого рынка сложно. Большинство продавцов имеют капитал и зарабатывают неплохо, но вырасти в крупный бизнес удается очень малому количеству компаний. 

Чтобы развивать свой бренд, нужно заниматься не только продажами на маркетплейсах, но и привлекать прямой трафик и выполнять другие задачи. Для роста в интернете вам нужен свой сайт и свои социальные сети. Важно продвигать свой ресурс, работать с репутацией и повышать узнаваемость бренда. Без этого рост от маленькой палатки на рынке к большому бизнесу будет сложным. 

Marketplace – это хороший способ увеличить трафик и продажи, но не единственный. Компании могут достичь эффективных результатов на маркетплейсах, но пользователи также используют поисковые системы. Поэтому не ограничивайтесь только маркетплейсами. 

Выводы 

В 2023 году покупатели будут тратить больше времени на поиск товаров и станут более взвешенными в своих решениях из-за экономической ситуации. Исследование Яндекса показало, что WOW-покупок будет меньше, и чтобы что-то купить, нужно выполнить на 2-3 шага больше, чем в 2022 году. Поэтому важно присутствовать на всех этапах пути пользователя в интернете, чтобы увеличить продажи на маркетплейсе и на собственном сайте, которые будут дополнять друг друга, а не конкурировать.