Как сегментировать рекламодателей в контексте

Диана Гукетлова

Директор по развитию Aori

Если с крупным бизнесом все более-менее понятно – так называемые бренды и другие представители сегмента исторически работают с пулом крупных сетевых агентств – то сегмент малого-среднего бизнеса является площадкой жесточайшей конкуренции для огромного множества компаний.

Рынок, растущий на 15% даже в период кризиса, не может не быть конкурентным, количество компаний, предлагающих услуги контекстного продвижения и решающих смежные задачи, растет каждый день, как в Москве и других миллионниках, так и в регионах. С другой стороны, само понятие малого-среднего бизнеса характеризует сотни тысяч предприятий в самых разных сферах бизнеса – от салонов красоты и спортивных школ до стриптиз-клубов и оптовой торговли бахилами. Это фактор, который делает более глубокую сегментацию рынка упражнением крайне интересным, но не имеющим простого решения – как результат, все конкурируют со всеми, агентства с системами автоматизации, системы автоматизации с фрилансерами и все перечисленные вместе – с площадками.

Мы много думали над этой проблемой, когда три года назад выводили на рынок систему управления рекламой Aori. Понимание того, кто наша аудитория, как с ней работать, какие инструменты ей нужны, пришло к нам далеко не сразу, но мы были готовы экспериментировать.

Постепенно из множества критериев мы выбрали для себя в качестве определяющего фактора уровень развития экспертизы рекламодателя. Это первое, что мы узнаем о клиенте и на основе чего выстраиваем все дальнейшее взаимодействие с ним.

Нулевой уровень

Эти рекламодатели не знают, где находится поисковая выдача, и у них даже не всегда есть сайт. Как правило, это случайные клиенты, мы не инвестируем в их привлечение целенаправленно. Базовая тактика в работе с ними – создать потребность, «продать» развитие, т.е. договориться о прохождении обучающей программы с нашими менеджерами. Значимыми с точки зрения бюджета рекламодателями они становятся, как правило, спустя время – 6-12 месяцев, но становятся. Мы называем их будущим рынка, а это значит, что в их обучение мы уже инвестируем не зря. Для этих клиентов мы разрабатываем максимально упрощенный инструментарий, который будет способен создавать простые рекламные кампании автоматически, на основе минимального набора данных – географии, тематики, домена.

Базовое понимание

Эти рекламодатели знают, что такое контекстная реклама, но не знают специфики – аукцион, принцип наибольшей цены клика и так далее. У большинства из них потребность уже сформирована, они готовы попробовать, но не знают как. Для нас в силу специфики в работе с этими клиентами очень важно снять психологический барьер, связанный с необходимостью делать что-то самостоятельно, поддержать, направить и очень внимательно обучать. Первую рекламную кампанию для таких клиентов мы разрабатываем сами и на ее примере проводим обучение, в том числе по работе с анализом рекламных кампаний и интерпретации достижений. Для нас в работе с ними, как и с рекламодателями со средним уровнем знаний, дополнительным важным критерием, по которому мы определяем объем собственных инвестиций в развитие клиента, становится тематика, сфера деятельности бизнеса – потенциал для выстраивания долгосрочной рекламной стратегии.

Средний уровень

Эти рекламодатели знают, что такое контекстная реклама, понимают ее специфику, но никогда не размещали ее самостоятельно или размещали, но неудачно. Они очень похожи на клиентов с базовым уровнем, но гораздо более требовательны – часто у них есть негативный опыт, будь то опыт работы с недобросовестным подрядчиком или опыт самостоятельного размещения на площадке. У них, как правило, уже есть какое-то понимание собственных KPI, часто выраженных просто в количестве заказов или звонков по рекламе. Они умеют работать с простой аналитикой, интерпретировать показатели и очень хорошо считают – результативность рекламных кампаний для них критически важна. Мы называем их семипрофессионалами и делаем на них ставку в краткосрочной перспективе – если все сделано правильно, эти рекламодатели очень быстро конвертируются в ядро, наращивают экспертизу и становятся профессионалами, и, что важнее всего, готовы развивать бюджеты.

Профессионалы

Это рекламодатели продвинутого уровня, имевшие более или менее длительный опыт работы с инструментами управления рекламой как минимум непосредственно в Яндексе и Google, как максимум – с использованием инструментов автоматизации. Это наши хорошие партнеры в части развития функционала системы, многие полезные и популярные фичи в системе инициированы именно ими. Для этих клиентов важно, чтобы все просто работало хорошо с технической и операционной точки зрения – все остальное они сделают сами. Они требуют меньше всего усилий с точки зрения сервиса, но среди них также много наемных работников, не влияющих на рекламную стратегию в долгосрочной перспективе – маркетологов, фрилансеров, представителей агентств.

Такой подход к аудитории обоснован, в первую очередь, самой спецификой предпринимательства – ежедневно создаются, закрываются и снова создаются сотни предприятий малого и среднего бизнеса. Вторым фактором становится развитие интернета в целом – проникновение интернета в регионах увеличивается год от года, приводя в контекст все больше неофитов. Отталкиваясь от уровня знаний рекламодателя, мы можем максимально точно попадать в потребность клиента, эффективнее работать со спецификой и преимуществами, оптимально расходовать трудовые ресурсы и лучше управлять сроком жизни клиента в системе.