Как создать и сохранить качественную базу для email-рассылки

Константин Макаров

Генеральный директор сервис рассылок SendPulse

Лучший способ увеличить базу — работа с email

Когда подписчики получают контент от компании и открывают его — это лучший момент для того, чтобы поделиться им. А значит, нужно дать им такую возможность. Если при этом еще и стимулировать пересылку сообщения, можно серьезно повысить охват письма. К примеру, американский ритейлер JCPenney в одной из своих рассылок рассказывал о «семейном дне», когда члены одной семьи могли совершать выгодные покупки. В письмо был включен и призыв переслать сообщение родственникам и друзьям, чтобы они могли сэкономить:

Показатели рассылок будут тем выше, чем лучше отправляемый контент будет соответствовать интересам и ожиданиям подписчиков. Однако часто бывает так, что бизнес должен и хочет рассказывать с помощью email о разных темах, и каждая из них может быть интересна определенному числу подписчиков, но вряд ли всем сразу.

Если просто отправлять письма обо всем подряд, пользователи будут недовольны — среди интересных им тем будет попадаться слишком много неинтересных. Это снизит мотивацию вообще открывать письма, а то и вовсе побудит отписаться. Чтобы этого не произошло, стоит создать несколько типов рассылок, на которые можно подписаться и получать только реально интересную информацию. Этот подход реализуют маркетологи издания BuzzFeed: на его странице email-подписки можно подписать на множество рассылок.

В итоге те, кто увлекается книгами, могут не читать письма с картинками котиков, а фанаты здорового образа жизни не пересекаются с материалами о дизайне интерьеров.

Если у компании давно была рассылка, которая по какой-то причине умерла, можно попробовать использовать оставшуюся старую базу подписчиков. Следует отправить этим людям письмо с предложением подписаться на новую. После чего всех, кто согласится, надо добавить в текущий список рассылки, а тех, кто не ответил, безвозвратно удалить. Кажется нелогичным — для улучшения показателей удалять подписчиков, но так это и работает, ведь в итоге останутся лишь те, кому это действительно надо.

Аналогично можно попробовать стимулировать тех подписчиков, которые по какой-то причине перестали взаимодействовать с рассылкой — например, им можно предложить скидку при покупке на сайте, как делает компания Crocs:

Мы уже рассказывали о том, что эффективным инструментом размещения призывов к действию в письмах является подпись их отправителя. Это логично, прочитав сообщение, пользователь видит подпись отправителя — и если в ней есть релевантный призыв к действию, то существует вероятность, что он сработает.

К примеру, сотрудник компании HubSpot в своей подписи предлагает читателям узнать больше об одном из грядущих мероприятий, но здесь можно предложить и подписаться на рассылку

Event-маркетинг помогает собрать адреса подписчиков

Офлайн-мероприятия могут быть еще одним хорошим каналом привлечения целевых подписчиков. К примеру, если вы выступаете на конференции или организуете там стенд, логично будет организовать сбор визиток. Хорошей идеей будет стимулировать посетителей — например, визитки можно выменивать. Это распространенная практика на зарубежных конференциях — участники на своих стендах предлагают не очень дорогие, но запоминающиеся вещи в обмен на визитку посетителя.

Идеальный вариант — предмет, который можно отдать детям, — он будет часто попадаться на глаза. Популярностью пользуются обычные магниты на холодильник. Еще пример из практики: как-то соседи по стенду на выставке в США в обмен на визитки раздавали настоящие банкноты в $2 (редкость даже в Америке), на каждой из которых была печать с названием компании. Так можно не только запомниться потенциальным клиентам или партнерам, но и получить их визитку с почтовым адресом — затем его останется лишь внести в CRM и начать использовать для отправки сообщений.

Аналогичным образом следует поступать и при организации собственных мероприятий — от обучающих семинаров до онлайн-вебинаров. Даже если они бесплатны, следует ввести регистрацию, в ходе которой необходимо будет оставить email. Например, при организации митапов через сайт Meetup.com желающим посетить мероприятие нужно регистрироваться по умолчанию:

Реклама должна способствовать росту списка рассылки

Эксперты из компании Sumo советуют использовать для продвижения собственной рассылки лид-магниты, то есть маркетинговые и рекламные материалы. К примеру, компания может создать исследование или электронную книгу, разместить информацию о ней на отдельном лендинге, а затем продвигать эту страницу с помощью контекстной рекламы в поисковиках и соцсетях.

Если контент будет ценным, то с высокой вероятностью пользователи оставят свой email, чтобы получить к нему доступ:

В свою очередь компания-разработчик инструментов для маркетологов HubSpot рекомендует идти еще дальше и запустить для сбора email-адресов отдельный полезный сервис. К примеру, специалисты самого HubSpot разработали инструмент для оценки веб-сайтов Website Grader, который анализирует сайты по нескольким критериям. Для его использования нужно ввести email, который затем можно использовать, чтобы предложить подписаться:

Что потом: как поддерживать качество базы email-рассылки

С помощью описанных выше способов можно создать качественный список рассылки, в который будут входить пользователи, реально интересующиеся продуктами, услугами и контентом компании. Однако первоначальный набор базы подписчиков — это только половина дела. В будущем еще придется работать и над тем, чтобы держать ее качество на высоком уровне. Вот как это можно сделать.

Неактивных подписчиков нужно удалять

Еще один неочевидный совет — казалось бы, зачем удалять тех, кто сам не отписался? Однако для увеличения ROI, открываемости и читаемости писем — это именно то, что нужно делать. В списке рассылки должны быть только вовлеченные пользователи.

Прежде чем удалять подписчиков, нужно провести кампанию по их повторному вовлечению. Им можно предложить скидку, а если не сработает и это, прямо спросить, хотят ли они остаться в числе подписчиков — здесь нужно будет включить ссылку для легкой отписки. Если эта активность не вызовет ответных действий, то такого подписчика следует удалить. Отправить рассылку на 10 тысяч вовлеченных читателей — это куда лучше, чем разослать письма по базе из 20 тысяч людей, половине из которых это неинтересно и которые вообще могут отметить рассылку как спам.

Важно работать со сбоями доставки

Работа с не доставленными письмами может быть непростой, поскольку маркетологам сложно разобраться с не всегда понятными кодами сбоев, которые могут не совпадать для разных email-клиентов. Однако это критически важный компонент email-маркетинга, ведь ROI рассылок повышается сам по себе, если не отправлять их на адреса, куда они все равно не будут доставлены. Чтобы этого добиться, нужно не работать с кодами ошибок, а научиться различать мягкие и жесткие отказы в доставке (hard and soft bounces).

Мягкий отказ доставки — это временная проблема, вроде переполненного почтового ящика или сбоя сервера. В таких случаях нет ничего плохого в том, чтобы отправить сообщение повторно спустя какое-то время, есть большая вероятность, что со второго раза оно дойдет.

Жесткий отказ в доставке — это постоянная проблема, которая может заключаться в неверно записанном email-адресе. В таком случае нет никаких шансов на то, что письмо будет доставлено в принципе. Если из нескольких попыток доставки ни одна не увенчалась успехом, нужно прекратить пытаться и удалить такой адрес. Почтовые сервисы анализируют количество отказов в доставке при расчете репутации отправителя. Если их будет слишком много, то это может привести к блокировке будущих сообщений. Кроме того, наличие неактивных адресов в списке рассылки затрудняет аналитику email-маркетинга, поскольку показатели рассылок будут искусственно занижаться.

Нужно анализировать обратную связь

Провайдеры анализируют количество жалоб, которые поступают на отправленные компанией письма. Сегодня почтовые клиенты устроены таким образом, что пользователям проще отправить письмо в спам, чем тратить время на отписку от рассылки. Всегда есть шанс, что даже если компания следовала всем лучшим практикам, и пользователь сам подписался на рассылку, в будущем он отправит ее в спам.

***

Создавать и поддерживать качественный список рассылки — непростая задача. Следуйте лучшим практикам email-маркетинга, и вы постепенное решите ее.