Как увеличить конверсию с помощью психологических триггеров: 10 лучших техник

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
1 21997

Даже зная о том, что нами пытаются манипулировать при помощи психологических уловок, мы покупаем два товара по цене одного, увеличиваем сумму заказа, чтобы получить бесплатную доставку, незапланированно покупаем товар, потому что сейчас на него действует большая скидка и т.д. Наш мозг так устроен, что не может пройти мимо и не попасться на крючок. Сегодня мы расскажем о 10 психологических трюках, которые можно использовать для повышения продаж интернет-магазина.

Психологические триггеры – это один из лучших способов побудить покупателя сделать заказ. По мнению психологов, правильно подобранный триггер способен на подсознательном уровне вызвать у человека желание совершить покупку «здесь и сейчас». В роли триггера может выступить как одно слово, так и целый блок контента со скрытым призывом к действию.

Вот 10 психологических техник, которые помогут создать у пользователей ощущение выгоды от покупки и подтолкнуть их к оформлению заказа прямо сейчас.

Техника 1. Предложите бесплатную доставку

По исследованию BargainFox, сумма заказов с бесплатной доставкой в среднем на 30% выше, а 47% пользователей бросят оформление заказа, если не увидят возможности бесплатной доставки.

Это не значит, что стоит всем покупателям давать бесплатную доставку, но возможность ее получения должна быть. Самый распространенный вариант – при достижении определенной суммы заказа. Но есть и другие способы. Например, можно ограничить срок действия до нескольких часов. Это активирует психологический триггер срочности. Необходимость действовать безотлагательно можно подчеркнуть с помощью таймера обратного отсчета и фраз, ассоциирующихся со срочностью: «успейте», «поспешите», «прямо сейчас» и т.д.

Сделать предложение бесплатной доставки более эксклюзивным в глазах пользователей поможет ограничение количества покупателей, которые могут им воспользоваться. Например, бесплатную доставку можно предложить только первой тысяче клиентов.

Это станет дополнительным стимулом для тех пользователей, которые уже задумывались о том, чтобы сделать покупку в интернет-магазине. Особенно если речь идет о товаре из сегментов Fashion или Health&Beauty. В итоге покупателю нужно будет как можно быстрее принять решение о покупке, чтобы успеть оказаться в числе первых счастливчиков.

Техника 1. Предложите бесплатную доставку.png

Техника 2. Сообщите об ограниченном количестве товара

Психологический триггер дефицита эффективен для увеличения объемов продаж, потому что страх потери – это отличный мотиватор для покупателя. Создать у пользователей чувство ажиотажа можно с помощью сообщения об ограниченном остатке товара. От этого у клиента создается впечатление, что товар высоко ценится другими покупателями.

Пользователь стремится оформить заказ немедленно, чтобы успеть «урвать» редкий товар. Активируется психологический синдром упущенной выгоды – навязчивая боязнь пропустить хорошую покупку.

Интернет-магазин Love Republic использует обозначения «много», «есть» или «мало» для того, чтобы показать количество товара на складе. Когда покупатель видит, что позиции практически распроданы, у него появляется дополнительный стимул к совершению покупки.

Техника 2. Сообщите об ограниченном количестве товара.png

Техника 3. Предложите уникальный товар из лимитированной коллекции

Люди неосознанно стремятся обладать исключительными вещами, которых нет у других. Поэтому сообщение об эксклюзивности товара напоминает о том, что шанс его приобрести может больше не представиться.

Прием «limited edition» используется в fashion-ретейле для того, чтобы искусственно увеличить стоимость товара. Сообщение об ограниченном выпуске товара создает у покупателей ощущение удачной и статусной покупки.

Шведский бренд H&M регулярно создает эффективные коллаборации с такими брендами сегментов люкс, как Balmain, Karl Lagerfeld, Kenzo, Moschino, Alexander Wang. Появление капсульных коллекций в продаже создает большой ажиотаж у онлайн-покупателей и заставляет выстраиваться в очереди покупателей в офлайне.

Техника 3. Предложите уникальный товар из лимитированной коллекции.png

Техника 4. Создайте выгодные условия для повторных покупок

Потратив деньги на привлечение клиента, старайтесь его удержать и мотивировать на повторные покупки. Создайте программу лояльности с системой начисления бонусных баллов за покупки или предложите скидку на повторное приобретение, чтобы сформировать у постоянных клиентов чувство значимости для бренда.

Amazon предоставляет пользователям возможность оформить подписку на несколько экземпляров товара и получить за это дополнительную скидку. Покупатель может выбрать удобную для себя периодичность поставок – от одного раза в месяц до раза в полгода. В результате клиент получает возможность совместить приятное с полезным: с одной стороны, он использует выгодное предложение, с другой стороны, не испытывает дискомфорта по поводу единовременного заказа большой партии товара, так как выбранные позиции будут приходить к нему по очереди с удобной для него частотой.

Техника 4. Создайте выгодные условия для повторных покупок.png

Техника 5. Используйте социальное доказательство

Люди нуждаются в социальном одобрении своего выбора. Покупатели предпочитают те товары, которые нравятся окружающим, и склонны доверять мнению других клиентов.

Указание количества людей, которые в данный момент просматривают карточку товара или уже приобрели его, дает покупателю понять, что позиция популярна и пользуется спросом. Также это активирует здоровое чувство конкуренции, что в конечном счете побуждает пользователя совершить покупку.

Интернет-магазин Toy.ru с помощью внедрения в товарную карточку элемента «Куплено сегодня» с количеством приобретенных за день товаров увеличил CTR на 14,6%.

Техника 5. Используйте социальное доказательство.png

Техника 6. Постепенно уменьшайте скидку на товар

Интернет-магазины разбаловали покупателей скидками, и многие прекрасно знают, что, если не совершить покупку сразу, магазин будет посылать все более выгодные предложения.

Попробуйте сломать стереотип и вместо этого уменьшайте размер скидки. Так поступают многие организаторы мероприятий, повышая цену ближе к датам события, так же как и авиакомпании или туроператоры. Но этот принцип можно применить в ретейле. Чем меньше скидка, тем меньше выгода, а значит, выше желание пользователя совершить прибыльную покупку.

Техника 6. Постепенно уменьшайте скидку на товар.png

Важно, чтобы пользователи не привыкли к действию скидки. Поэтому такой психологический прием можно применять лишь время от времени.

Техника 7. Сообщите о появлении скидки на брошенные покупки

«Брошенные корзины» – это серьезная проблема ecommerce. По данным Sale Cycle, более 77% пользователей добавляют товар в корзину и закрывают сайт, так и не оформив заказ.

Хорошая новость состоит в том, что пользователей можно вернуть к покупкам. Для этого можно отправить ему напоминание о брошенной корзине и просмотренных товарах. Но иногда лучший способ побудить покупателя оформить заказ – отправить ему письмо о снижении цены на интересующие его товары.

Возможность сэкономить – это достаточно сильный мотиватор для большинства пользователей. Скидки побуждают покупателей к дополнительным расходам, особенно когда подешевели нужные им позиции.

Но не стоит предлагать пользователям скидки просто так. Иначе они могут привыкнуть к снижению цен и перестать приобретать у вас товары по полной стоимости. Некоторые ретейлеры проводят акции и распродажи настолько часто, что покупатели просто ждут старта очередной из них, чтобы сделать нужные покупки.

Ключевой момент заключается в том, чтобы сообщить пользователю о распродаже или снижении цены на товары именно тогда, когда она начнется в вашем интернет-магазине по плану.

Если в интернет-магазине цены на какие-то товары регулярно снижаются, этот факт можно использовать для возврата посетителей к оформлению заказа. Так работают триггерные сценарии «Уведомление о снижении цены на товар в корзине» и «Уведомление о снижении цены на просмотренные товары». Они используются в цепочках писем о брошенных корзинах и брошенных просмотрах товаров, если снижается цена хотя бы один из просмотренных или добавленных в корзину товаров.

Конверсия в заказы триггерного сценария «Снижение цены на товар в корзине» достигает 15%.

Техника 7. Сообщите о появлении скидки на брошенные покупки.png

Этот способ отлично подходит для интернет-магазинов, где цены на товар снижаются в относительно короткий промежуток времени. В частности, для fashion-ретейлеров. По аналитике Retail Rocket, за неделю в сегменте fashion примерно на 10% товаров, добавленных пользователями в корзину, цена снижается на 5% и более. Отправка уведомления о снижении цены может потенциально вернуть около 10% пользователей и мотивировать их завершить покупку.

Техника 8. Добавьте на сайт раздел «Товар дня» с таймером обратного отсчета

Опция «Товар дня» – это выгодное предложение, которое будет актуальным в течение строго ограниченного периода времени.

Добавление на сайт интернет-магазина раздела «Товар дня» позволяет, во-первых, стимулировать пользователей к импульсивным покупкам. Во-вторых, усиливает интерес покупателей к продуктам в разделе за счет ограниченного срока действия предложения. В-третьих, вызывает желание сделать запас за счет психологического триггера экономии.

Таким приемом регулярно пользуется мировой гигант в области онлайн-продаж Amazon.

Техника 8. Добавьте на сайт раздел «Товар дня» с таймером обратного отсчета.png

Важно следить, чтобы в категории «Предложения дня» не было слишком большого количества товаров, а также регулярно обновлять товарные позиции.

Техника 9. Работайте с товарами, которых нет в наличии

Информация о том, что запасы товара распроданы, активирует у покупателя психологический триггер потери и формирует желание обладать этим товаром.

Предоставьте пользователям возможность подписаться на уведомления о появлении товара. По статистике Retail Rocket, письма о поступлении в продажу товара показывают конверсию от 15% до 40%.

Независимо от того, появится товар в ассортименте интернет-магазина в будущем или нет, в реальном времени пользователя не стоит отпускать с пустыми руками. Попробуйте порекомендовать ему альтернативные товарные позиции.

Размещайте на странице отсутствующего товара персонализированные рекомендации похожих товаров и популярных товаров, как это делает магазин Comfy.ua.

Техника 9. Работайте с товарами, которых нет в наличии.png

Техника 10. Заставьте покупателей ждать

Если покупатели будут ждать поступления в продажу того или иного товара, желание его приобрести будет усиливаться с каждым днем.

Принцип ожидания успешно эксплуатирует компания Apple, заставляя людей выстраиваться в очереди за новыми моделями.

Аналогичными образом психологический триггер ожидания действует и в случае с онлайн-покупками.

Анонсируйте товар за некоторое время до его выхода в продажу, чтобы подогреть интерес покупателей к нему. Для этого используйте рассылки и другие каналы коммуникации, раскрывая детали и напоминая о сроках появления в продаже.

Техника 10. Заставьте покупателей ждать.png

Заключение

Понимание психологии покупателей позволяет ретейлеру стать более востребованным среди клиентов.

Используйте описанные нами техники в работе вашего интернет-магазина, чтобы увеличить объемы продаж и мотивировать пользователей покупать и возвращаться к вам снова и снова.

Важно помнить, что психологические триггеры эффективны только тогда, когда подобраны под конкретную нишу и тщательно протестированы. Поэтому адаптируйте наши советы под ключевые особенности вашего бизнеса.

Статья написана в соавторстве с менеджером по маркетингу Retail Rocket Галиной Марусановой

Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Alexey Yudin
    2
    комментария
    0
    читателей
    Alexey Yudin
    2 месяца назад
    Вот бы для услуг триггеры глянуть
    -
    6
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Тест: Кто как пробежал, или Итоги клиентского рейтинга SEOnews 2018
Анна Макарова
335
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Друзья, спасибо всем за участие! Мы определили победителей. Кто ими стал - вы найдете по ссылке: www.seonews.ru/events/darim-knigi-ot-mif-pobediteli-opredeleny/ Если вы стали одним из победителей, обязательно свяжитесь с нами по указанной в новости (по ссылке выше) почте. Всем хороших выходных! =)
32 инструмента в помощь SEO-специалисту
luthorscorploanfirm
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
luthorscorploanfirm - Я - г-н Марк Джо из корпорации corp, мы являемся законной, зарегистрированной и гарантированной кредитной компанией, мы предоставляем 3% -ые кредиты частным лицам, компаниям, государственным учреждениям и деловым организациям и людям всех родов. Свободные кредиты - это решение всех ваших финансовых проблем. свяжитесь с нами по электронной почте: mjoe0123@gmail.com
Комплексный аудит интернет-магазина от «Ашманов и партнеры». Часть 1
Александр Сова
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр Сова - А вот и сеошники подъехали, покидать на вентилятор :D
SEO глазами клиентов 2018
Анна Макарова
335
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Дмитрий, во-первых, это старая песня уже всем порядком надоела. Мы не устаем объяснять, что для всех участников рейтинга условия равные. Мы общаемся клиентами агентств, именно они оценивают своего подрядчика. Во-вторых, надеюсь, вы помните, что за клевету вас могут привлечь к ответственности.
Не очень удачный кейс продвижения сайта по услуге «Трезвый водитель» в Москве
Кирилл Щербаков
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Кирилл Щербаков - "даже пришлось подключить отслеживание звонков с сайта" "Даже" - как будто это что-то нереальное
Два идеальных способа разориться на старте интернет-магазина
Стас
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Стас - Seonews в последнее время такую чушь несет! Где вы таких афторов находите? Статья ничего не стоит и несет чушь! Кто хоть немного понимает в этом так вам и скажет, и такие де комментаторы горе-сеошники, просто смешно читать, вы хоть модерируете ваши статьи или просто для воды на сайте?! Бред сивой кобылы эта статья до самой последней точки!!!
Эксперимент: как уникальность контента влияет на продвижение сайта
Ilia Nazmutdinov
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Ilia Nazmutdinov - Кстати, ПФ не работают на нулевом трафике. Пока на сайт не льются тысячи показов по одним и тем же запросам влияние оказывает ток ссылочное\внешнее и внутреннее\ и внутренняя оптимизация.
Яндекс перестал индексировать сайты, созданные на Wix
Константин Даткунас
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Константин Даткунас - Было бы интересно посмотреть саму выборку из 10 000 и методику анализа.
Расчет трафика из поисковых систем по брендовым и небрендовым запросам
Дарья Калинская
238
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Дарья Калинская - А вот и статья :) www.seonews.ru/analytics/raschet-trafika-po-nebrendovym-zaprosam-pri-pomoshchi-r/
Как мы разработали и вывели в ТОП сайт курсов рисования
Иван Стороженко
25
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - Добрый день. 1)Чаще всего основная проблема заключается, в согласовании с клиентом добавляемого контента и то как он будет отображаться. На данном сайте фото и услуги конечно предоставлял клиент, все остальное уже делали мы. 2)Да в принципе, когда есть команда и понимание, что нужно делать, все идет быстро (опять же основная заминка идет на согласовании с клиентом) 3)Смысла делать новый в данном случает нет. В принципе доделывался полноценный сайт. 4)Когда клиент уже не предоставляет информацию, приходится искать у конкурентов (например с других стран или регионов). Но чаще всего клиент, хоть что-то "подкидывает".
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
335
Комментариев
262
Комментариев
238
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
87
Комментариев
80
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
56
Комментариев
55
Комментариев
54

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!