×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как увеличить конверсию с помощью психологических триггеров: 10 лучших техник

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
1 35739
Подпишитесь на нас в Telegram

Даже зная о том, что нами пытаются манипулировать при помощи психологических уловок, мы покупаем два товара по цене одного, увеличиваем сумму заказа, чтобы получить бесплатную доставку, незапланированно покупаем товар, потому что сейчас на него действует большая скидка и т.д. Наш мозг так устроен, что не может пройти мимо и не попасться на крючок. Сегодня мы расскажем о 10 психологических трюках, которые можно использовать для повышения продаж интернет-магазина.

Психологические триггеры – это один из лучших способов побудить покупателя сделать заказ. По мнению психологов, правильно подобранный триггер способен на подсознательном уровне вызвать у человека желание совершить покупку «здесь и сейчас». В роли триггера может выступить как одно слово, так и целый блок контента со скрытым призывом к действию.

Вот 10 психологических техник, которые помогут создать у пользователей ощущение выгоды от покупки и подтолкнуть их к оформлению заказа прямо сейчас.

Техника 1. Предложите бесплатную доставку

По исследованию BargainFox, сумма заказов с бесплатной доставкой в среднем на 30% выше, а 47% пользователей бросят оформление заказа, если не увидят возможности бесплатной доставки.

Это не значит, что стоит всем покупателям давать бесплатную доставку, но возможность ее получения должна быть. Самый распространенный вариант – при достижении определенной суммы заказа. Но есть и другие способы. Например, можно ограничить срок действия до нескольких часов. Это активирует психологический триггер срочности. Необходимость действовать безотлагательно можно подчеркнуть с помощью таймера обратного отсчета и фраз, ассоциирующихся со срочностью: «успейте», «поспешите», «прямо сейчас» и т.д.

Сделать предложение бесплатной доставки более эксклюзивным в глазах пользователей поможет ограничение количества покупателей, которые могут им воспользоваться. Например, бесплатную доставку можно предложить только первой тысяче клиентов.

Это станет дополнительным стимулом для тех пользователей, которые уже задумывались о том, чтобы сделать покупку в интернет-магазине. Особенно если речь идет о товаре из сегментов Fashion или Health&Beauty. В итоге покупателю нужно будет как можно быстрее принять решение о покупке, чтобы успеть оказаться в числе первых счастливчиков.

Техника 1. Предложите бесплатную доставку.png

Техника 2. Сообщите об ограниченном количестве товара

Психологический триггер дефицита эффективен для увеличения объемов продаж, потому что страх потери – это отличный мотиватор для покупателя. Создать у пользователей чувство ажиотажа можно с помощью сообщения об ограниченном остатке товара. От этого у клиента создается впечатление, что товар высоко ценится другими покупателями.

Пользователь стремится оформить заказ немедленно, чтобы успеть «урвать» редкий товар. Активируется психологический синдром упущенной выгоды – навязчивая боязнь пропустить хорошую покупку.

Интернет-магазин Love Republic использует обозначения «много», «есть» или «мало» для того, чтобы показать количество товара на складе. Когда покупатель видит, что позиции практически распроданы, у него появляется дополнительный стимул к совершению покупки.

Техника 2. Сообщите об ограниченном количестве товара.png

Техника 3. Предложите уникальный товар из лимитированной коллекции

Люди неосознанно стремятся обладать исключительными вещами, которых нет у других. Поэтому сообщение об эксклюзивности товара напоминает о том, что шанс его приобрести может больше не представиться.

Прием «limited edition» используется в fashion-ретейле для того, чтобы искусственно увеличить стоимость товара. Сообщение об ограниченном выпуске товара создает у покупателей ощущение удачной и статусной покупки.

Шведский бренд H&M регулярно создает эффективные коллаборации с такими брендами сегментов люкс, как Balmain, Karl Lagerfeld, Kenzo, Moschino, Alexander Wang. Появление капсульных коллекций в продаже создает большой ажиотаж у онлайн-покупателей и заставляет выстраиваться в очереди покупателей в офлайне.

Техника 3. Предложите уникальный товар из лимитированной коллекции.png

Техника 4. Создайте выгодные условия для повторных покупок

Потратив деньги на привлечение клиента, старайтесь его удержать и мотивировать на повторные покупки. Создайте программу лояльности с системой начисления бонусных баллов за покупки или предложите скидку на повторное приобретение, чтобы сформировать у постоянных клиентов чувство значимости для бренда.

Amazon предоставляет пользователям возможность оформить подписку на несколько экземпляров товара и получить за это дополнительную скидку. Покупатель может выбрать удобную для себя периодичность поставок – от одного раза в месяц до раза в полгода. В результате клиент получает возможность совместить приятное с полезным: с одной стороны, он использует выгодное предложение, с другой стороны, не испытывает дискомфорта по поводу единовременного заказа большой партии товара, так как выбранные позиции будут приходить к нему по очереди с удобной для него частотой.

Техника 4. Создайте выгодные условия для повторных покупок.png

Техника 5. Используйте социальное доказательство

Люди нуждаются в социальном одобрении своего выбора. Покупатели предпочитают те товары, которые нравятся окружающим, и склонны доверять мнению других клиентов.

Указание количества людей, которые в данный момент просматривают карточку товара или уже приобрели его, дает покупателю понять, что позиция популярна и пользуется спросом. Также это активирует здоровое чувство конкуренции, что в конечном счете побуждает пользователя совершить покупку.

Интернет-магазин Toy.ru с помощью внедрения в товарную карточку элемента «Куплено сегодня» с количеством приобретенных за день товаров увеличил CTR на 14,6%.

Техника 5. Используйте социальное доказательство.png

Техника 6. Постепенно уменьшайте скидку на товар

Интернет-магазины разбаловали покупателей скидками, и многие прекрасно знают, что, если не совершить покупку сразу, магазин будет посылать все более выгодные предложения.

Попробуйте сломать стереотип и вместо этого уменьшайте размер скидки. Так поступают многие организаторы мероприятий, повышая цену ближе к датам события, так же как и авиакомпании или туроператоры. Но этот принцип можно применить в ретейле. Чем меньше скидка, тем меньше выгода, а значит, выше желание пользователя совершить прибыльную покупку.

Техника 6. Постепенно уменьшайте скидку на товар.png

Важно, чтобы пользователи не привыкли к действию скидки. Поэтому такой психологический прием можно применять лишь время от времени.

Техника 7. Сообщите о появлении скидки на брошенные покупки

«Брошенные корзины» – это серьезная проблема ecommerce. По данным Sale Cycle, более 77% пользователей добавляют товар в корзину и закрывают сайт, так и не оформив заказ.

Хорошая новость состоит в том, что пользователей можно вернуть к покупкам. Для этого можно отправить ему напоминание о брошенной корзине и просмотренных товарах. Но иногда лучший способ побудить покупателя оформить заказ – отправить ему письмо о снижении цены на интересующие его товары.

Возможность сэкономить – это достаточно сильный мотиватор для большинства пользователей. Скидки побуждают покупателей к дополнительным расходам, особенно когда подешевели нужные им позиции.

Но не стоит предлагать пользователям скидки просто так. Иначе они могут привыкнуть к снижению цен и перестать приобретать у вас товары по полной стоимости. Некоторые ретейлеры проводят акции и распродажи настолько часто, что покупатели просто ждут старта очередной из них, чтобы сделать нужные покупки.

Ключевой момент заключается в том, чтобы сообщить пользователю о распродаже или снижении цены на товары именно тогда, когда она начнется в вашем интернет-магазине по плану.

Если в интернет-магазине цены на какие-то товары регулярно снижаются, этот факт можно использовать для возврата посетителей к оформлению заказа. Так работают триггерные сценарии «Уведомление о снижении цены на товар в корзине» и «Уведомление о снижении цены на просмотренные товары». Они используются в цепочках писем о брошенных корзинах и брошенных просмотрах товаров, если снижается цена хотя бы один из просмотренных или добавленных в корзину товаров.

Конверсия в заказы триггерного сценария «Снижение цены на товар в корзине» достигает 15%.

Техника 7. Сообщите о появлении скидки на брошенные покупки.png

Этот способ отлично подходит для интернет-магазинов, где цены на товар снижаются в относительно короткий промежуток времени. В частности, для fashion-ретейлеров. По аналитике Retail Rocket, за неделю в сегменте fashion примерно на 10% товаров, добавленных пользователями в корзину, цена снижается на 5% и более. Отправка уведомления о снижении цены может потенциально вернуть около 10% пользователей и мотивировать их завершить покупку.

Техника 8. Добавьте на сайт раздел «Товар дня» с таймером обратного отсчета

Опция «Товар дня» – это выгодное предложение, которое будет актуальным в течение строго ограниченного периода времени.

Добавление на сайт интернет-магазина раздела «Товар дня» позволяет, во-первых, стимулировать пользователей к импульсивным покупкам. Во-вторых, усиливает интерес покупателей к продуктам в разделе за счет ограниченного срока действия предложения. В-третьих, вызывает желание сделать запас за счет психологического триггера экономии.

Таким приемом регулярно пользуется мировой гигант в области онлайн-продаж Amazon.

Техника 8. Добавьте на сайт раздел «Товар дня» с таймером обратного отсчета.png

Важно следить, чтобы в категории «Предложения дня» не было слишком большого количества товаров, а также регулярно обновлять товарные позиции.

Техника 9. Работайте с товарами, которых нет в наличии

Информация о том, что запасы товара распроданы, активирует у покупателя психологический триггер потери и формирует желание обладать этим товаром.

Предоставьте пользователям возможность подписаться на уведомления о появлении товара. По статистике Retail Rocket, письма о поступлении в продажу товара показывают конверсию от 15% до 40%.

Независимо от того, появится товар в ассортименте интернет-магазина в будущем или нет, в реальном времени пользователя не стоит отпускать с пустыми руками. Попробуйте порекомендовать ему альтернативные товарные позиции.

Размещайте на странице отсутствующего товара персонализированные рекомендации похожих товаров и популярных товаров, как это делает магазин Comfy.ua.

Техника 9. Работайте с товарами, которых нет в наличии.png

Техника 10. Заставьте покупателей ждать

Если покупатели будут ждать поступления в продажу того или иного товара, желание его приобрести будет усиливаться с каждым днем.

Принцип ожидания успешно эксплуатирует компания Apple, заставляя людей выстраиваться в очереди за новыми моделями.

Аналогичными образом психологический триггер ожидания действует и в случае с онлайн-покупками.

Анонсируйте товар за некоторое время до его выхода в продажу, чтобы подогреть интерес покупателей к нему. Для этого используйте рассылки и другие каналы коммуникации, раскрывая детали и напоминая о сроках появления в продаже.

Техника 10. Заставьте покупателей ждать.png

Заключение

Понимание психологии покупателей позволяет ретейлеру стать более востребованным среди клиентов.

Используйте описанные нами техники в работе вашего интернет-магазина, чтобы увеличить объемы продаж и мотивировать пользователей покупать и возвращаться к вам снова и снова.

Важно помнить, что психологические триггеры эффективны только тогда, когда подобраны под конкретную нишу и тщательно протестированы. Поэтому адаптируйте наши советы под ключевые особенности вашего бизнеса.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Alexey Yudin
    2
    комментария
    0
    читателей
    Alexey Yudin
    больше года назад
    Вот бы для услуг триггеры глянуть
    -
    9
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Накрутка поведенческих факторов: дорого, сложно, но можно. Если очень хочется
Oleg_bobr2012
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Oleg_bobr2012 - Мда...Может Анне сразу в Яндекс написать кейсы по накрутке ПФ. Я бы такого сотрудника гнал вон.
28 способов повысить конверсию интернет-магазина
Татьяна
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Татьяна - Очень действенные рекомендации представлены в статье! Всё четко расписано и легко внедряемо в работу интернет-магазинов.Удобство и наглядность+различные бонусы и скидки-именно то, что и цепляет покупателя.
5 способов увидеть сайт глазами поисковика: анализируем скрытый контент и cloaking
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Сейчас клоаку прячут, так что под нее можно глянуть только с гуггловских ip. Сейчас только гуггл сервисами можно глянуть
7 актуальных сервисов для анализа сайта: сравнительная характеристика
Jenimeon
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Jenimeon - SimilarWeb один из моих фаворитов, частенько им пользуюсь. Ценник не малый, но функционал хороший. Be1 тоже годный.
Создали ресурс для металлургов, который позволяет следить за аналитикой рынка и осуществлять продажи
Наталья Сталь
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Наталья Сталь -
Какие сайты лидировали в поиске Яндекса и Google в 2023 году
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если что по рейтингу вы не правы, есть ядро по которому производиться оценка и вы можете по нему самостоятельно все посмотреть. Единственный объективный рейтинг по SEO. Других не знаю Ну я вам скажу что это не так и в предыдущие года сайт моего клиента попадал в рейтинг, при чем несколько раз. И я прекрасно знал еще до объявления результатов кто лидер - рейтинг прозрачный, есть фразы по которым набираются баллы. В этом году наш сайт не попал в рейтинг например и это было понятно, что не попадет (по статистике позиций)
Optimization 2023: текстовый анализ в 2024 году и методы увеличения релевантности страниц
Игорь
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь - это информация максимум уровня middle seo. что такой проходняк делает в секции hard seo когда-то великой ашмановки, еще и в исполнении токсичного инфоцыгана большая загадка)) ходил последние 5 лет на нее, но больше пожалуй не стоит
5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Крутая статья! Можно еще указать: Работу без CRM-системы - я считаю, что это основа отдела продаж. Потому что не все компании решаются на внедрение отдельно системы для отдела продаж. Но зато можно что то многофункциональное внедрить аспро.клауд или что то подобное
Простые SEO-работы, которые могут увеличить прибыль компании. Часть 1
roma.lisov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
roma.lisov - Воспользовался советом по проверке и настройке картинок на сайте – реально дельный совет. Вот вроде и просто, казалось бы, а мне в голову раньше не пришло. А такие нюансы, конечно, нужно знать)
Яндекс встроил нейросети в свой Браузер
RasDva
12
комментариев
0
читателей
Полный профиль
RasDva - О дааааа)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
386
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!