Как увеличить выручку на 20 млн рублей за полгода работы. SEO-кейс

Александр Козин

SEO-специалист https://alexkstudio.ru/

Аккаунт Twitter

Инновационных техник в статье не будет. Я лишь хочу показать, как можно перевести фокус внимания при работе на реально важные вещи и сделать круто. Благодарю команду SEOnews за предоставление возможности опубликовать этот материал. Это моя первая публикация на площадке. Конструктивную критику принимаю в любой форме. 

Итак, поехали 

Тематика: Аренда и продажа подъемного оборудования. 

Регионы продвижения: Москва. 

Период работы: апрель 2021 года по текущее время. 

Проблема, с которой пришел клиент 

Основная проблема, как и у большинства клиентов при обращении к SEO-специалистам, – не хватает трафика и лидов с поиска. 

Канал SEO работал примерно так: 

Количество трафика с органики на начало работ – Яндекс/Google 

Итоговые результаты можно посмотреть в конце статьи 

Даже при таком трафике у клиента были лиды. 

Количество лидов с органики на начало работ, в среднем 3–6 в неделю 

На графике показано наглядное увеличение количества конверсий за весь период работы. На данный момент среднее количество конверсий составляет 24–30 в неделю 

На начало продвижения (период с начала апреля по 2 июля) выручка с SEO-канала составляла почти 800 000 рублей. 

Со 2 июля по 31 октября, спустя 5 месяцев, выручка за период составила 20,5 млн рублей. 

Рост выручки по сравнению с предыдущим периодом составил 19,7 млн рублей, кому удобнее в процентах – 2 500%. 

Поскольку клиент фиксирует все доходы в системе CallTouch, мы можем наглядно наблюдать выручку бизнеса с SEO-канала. 

На скриншоте выше видно плохо, поэтому прикрепляю более детальную версию: 

Хочется отметить, что резкой сезонности как таковой у продукта нет – все происходит плавно с мая по октябрь-ноябрь, поэтому рост произошел органично + учитывая факт сезонки. Для примера, выручка в прошлом году за тот же период составила 2 млн рублей вместо 19,7млн. 

Если смотреть сезонку, то видим такую картину: 

С мая по октябрь – плавный рост. Отличие мая от октября – примерно 50%. 

Примечание: по поводу «мильёнов» выручки, дело в том, что для самой ниши подъемного оборудования это не такие большие цифры, больше интересны миллиарды :) 

Общая методология продвижения сайта по органике  

Подход к работе, который я использую, заключается не только в том, чтобы «оптимизировать» конкретные моменты по методичке (тексты, технический аудит и т. д.). Это несомненно важно, но еще важнее обращать внимание на полезные моменты, мелочи, которые складываются в общую картину. Необходим комплексный, систематический подход. 

В первую очередь мы работаем над удобством получения продукта/услуги, чтобы в дальнейшем сайт появлялся в поиске как самый релевантный, исходя из общих факторов для бизнеса и его услуг. Самые общие факторы, помимо базовых: 

1. Ценообразование. 
2. Условия работы (доставка, оплата, возвраты и прочие мелочи). 
3. Ассортимент товаров и услуг, предоставляемых компанией. 
4. Доступность и качество продукта. 
5. Популярность бренда на рынке. 
6. Отзывы. 

SEO-специалист вполне может повлиять на это косвенно (все зависит от вовлеченности в проект и характера продвижения). Все эти моменты также влияют на продвижение в поисковых системах. Нет разницы, какой заголовок в Title или Description, если за этим не стоит качественный и доступный продукт. 

Пример великолепно оптимизированного заголовка в топ-2 от Ozon (спойлер: книгу в итоге я купил) 

При анализе конкурентов можно обнаружить общие паттерны, почему именно эти сайты занимают топ в поиске, и выбрать лучшие предложения. Если говорить про подъемное оборудование, в процессе работ необходимо: 

1. Собрать данные конкурентов (цена, доставка, условия и пр.). 
2. Привести в удобный вид для чтения (таблицы, дашборды). 
3. Направить заказчику на согласование. 
4. Провести летучку по полученным данным, сделать выводы. 
5. Поставить задачи на улучшение/решение проблем. 

Как это было на моем примере 

1. Определил конкурентов по основным запросам в тематике подъемников. 
2. Прокликал 20 сайтов (10 из топ Google, 10 – из Яндекса). 
3. Обнаружил, что, например, в разделе «Купить» конкуренты ставят конкретную цену. У нас ее не было, что не удобно для частников. 
4. Обнаружил, что в карточках товара великолепно работает видеоматериал. Добавили. 
5. Обнаружил, что условия работы у конкурентов немного лучше – у каждого по разным аспектам (например, по доставке оборудования и характеру обслуживания). Мы отставали в этих моментах. Хотя условия доставки и оплаты на сайте были, это не отображалось в удобном виде.
6. Составил список-гибрид обнаруженных недочетов, исправление которых помогло бы улучшить сервис. 
7. Отправил на согласование в отдел маркетинга. 
8. Что-то внедрили, что-то – не смогли. 
9. Как итог, получили рост трафика и лидов. 

Точечно определить, что работает в SEO, а что нет, практически невозможно, слишком много факторов играют роль. Гарантии в белом SEO не эффективны. Это вредит как компании, так и вашей репутации как специалиста/студии.  

По опыту могу сказать, что абсолютно в любой нише нужно использовать систематический и комплексный подход для максимально эффективного продвижения проекта. Точечные задачи с попыткой последующего перманентного анализа не эффективны, поскольку существует ряд других факторов ранжирования, которые невозможно учесть все разом. Аналитика получится неточная. 

Простыми словами, вы провели технический аудит и пытаетесь анализировать точечную работу (увидеть, как выросли позиции). Вопросы, которые следовало бы задавать при анализе: 

1. Что, если один или несколько сайтов конкурентов не работали какое-то время (сломался сервер, не оплатили домен и еще сотни факторов). 
2. Где гарантии, что конкуренты не накручивали поведенческие факторы на своем сайте. 
3. Где гарантии, что конкуренты не прибегали к «серым» или «черным» методам SEO (например, подклейке дропов). 
4. Где гарантии, что поисковая система не затронула конкретные пункты и нишу, с которой вы работаете (да, есть данные по тому же МегаИндексу, но как провести конкретный анализ?). 
5. Где гарантии, что сайт-конкурент не провел ту же работу, что и вы, а возможно даже больше. 

Коротко: 

1. Гарантий никаких нет.  
2. Отследить показатели посредством внедрения чего-то одного, вырванного из контекста – неэффективно. 

Мое сугубо личное мнение, основанное на опыте – комплексный и систематический подход к решению той или иной задачи бизнеса работает эффективнее, чем точечная работа.  

Плюсы: 

1. Результат. 
2. Наслаждение от своей работы. 
3. Ощущение, что ты приносишь реальную пользу бизнесу. 
4. Можешь похвастаться друзьям/коллегам на работе или в сети, как круто ты сделал. 
5. Хороший бонус, если вы работаете по адекватной системе KPI. 

Минусы:  

1. Сложно. 
2. Дорого. 

Какими методами заниматься, решать вам. 

Основные работы, которые были выполнены 

1. Технический аудит сайта (вычистили все мусорные страницы, убрали 404-е ошибки, увеличили скорость загрузки страниц, поправили заголовки для лучшего CTR в поиске). В общем – привели сайт в порядок. Никакого мегароста не было. 
2. Настроили региональность. Всего их 7 (каждому дали заголовки, привязанные к городу, распределили регионы в Вебмастере, Google и Яндекс.Картах). Тут уже получили результат за первую неделю. 
3. Собрали расширенную семантику и на ее основе увидели точки роста, а именно узконаправленные запросы. Из них собрали плитку тегов, которую включили в семантическое ядро, а затем создали новые посадочные страницы. Итого: было 250 страниц, стало 600 – на них мы и получали дополнительный трафик. Если говорить проще – узнали, что ищут пользователи, дали на это наилучший ответ среди имеющихся, получили результат в виде позиций/трафика/лидов. 
4. Провели анализ интента страниц (каталог, карточка товара, главной страницы), посмотрели, какие блоки можно добавить. Ничего особо толкового не нашли, работу решили на этом прекратить. 
5. Выполнили еще одно объемное ТЗ на формирование статей, получилось очень громоздким и трудозатратным. Сейчас занимаемся внедрением, поэтому скоро напишем отдельную статью с описанием кейса про статейное продвижение коммерческого сайта. 
6. Поправили верстку сайта. Было криво (даже не знаю, как заказчик принял эту работу). В итоге получили адекватный сайт, где пользователю удобно выбирать продукт, который ему нужен. Все максимально просто и понятно, никаких заморочек. 

Результат по трафику с органики: начало работ – апрель 2021 

Самые внимательные заметили, что трафик по поисковым я выставил, включая роботов (46% по Яндексу). Это неспроста. Ниже опишу основное топливо, которое использовалось для роста.  

Накрутка поведенческих факторов 

Много об этом написать не смогу, поскольку накруткой занимался внешний подрядчик. Пункт добавил для того, чтобы люди понимали – без топлива далеко не уехать. Можно конечно поставить «солнечные батареи», но тут нужно проектирование, и это дорого, не все могут позволить себе это.   

По факту, накрутка поведенческих – это черное SEO. С этими моментами я не работаю, так как у меня есть рамки, за которые я не перешагиваю. Но поскольку речь идет о бизнесе, есть только 2 основных вопроса при продвижении сайта: 

1. Что эффективно. 
2. Что неэффективно. 

На примере выше я показал график, где 46% трафика приходится на роботов (в основном Яндекс), а конкретно – на поисковые подсказки из Яндекса. 

Как работает накрутка (тезисно) 

1. Робот вводит продвигаемый запрос + витальный запрос.
2. Ищет наш сайт. 
3. Кликает. 
4. Проводит какое-то время на сайте от 15 сек до 3 минут, наращивает поведенческие (таких запросов сотни в сутки). 
5. Поисковая система понимает, что наш сайт отвечает запросу пользователя. 
6. Показатели «популярности» в виде частоты по Wordstat растут.
7. Бизнес полезен с точки зрения ПС. 
8. Бизнес приносит людям пользу, решает его проблему. 
9. Поиск решает дать сайту топ-3, посмотреть, что будет. 
10. Поскольку мы провели базовую оптимизацию сайта, сделали все максимально просто и полезно для пользователя, при переходе на сайт человек остается, читает, интересуется информацией, покупает. Сайт остается в топ-3. 

Суть проста: 

1. Если нет времени, дайте топливо проекту (на свой страх и риск). Не буду писать про фильтры, думаю, все кому нужно, знают. 
2. Простота, удобство и фокус на пользователя дают результат. 

Я описал пункт по накрутке, чтобы быть максимально честным и не вводить в заблуждение людей. Сейчас компания не использует такое количество роботов, поскольку проекту больше не нужно «топливо», денег на «солнечные батареи» мы уже заработали, незачем портить воздух вокруг. 

Давайте подведем итоги 

1. Меньше чем за год мы вместе с командой маркетологов увеличили выручку с 2 млн/мес. до 22 млн/мес. 
2. Современные методы продвижения включают в себя не только основы SEO-продвижения, но и аналитику бизнеса в целом. 
3. Комплексный и систематический подход к задачам работает хорошо, но нужно время, силы и деньги. 

Советовать, как работать, я не буду. Я лишь показал один из своих кейсов, в котором еще раз убедился в эффективности данного подхода к работе. Выбор остается за вами.