×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как в перегретой нише получать заявки и добиться конверсии в 19%

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
2 3140
Подпишитесь на нас в Telegram

Привет, на связи Данила Шестаков, ведущий специалист отдела медийной и контекстной рекламы агентства «Медиасфера». 

В кейсе я поделюсь, как получать лиды в суперконкурентной нише – банкротство физических лиц в Москве и Санкт-Петербурге – с конверсией 19% из посетителя сайта в заявку. 

Кейс будет полезен владельцам бизнеса и маркетологам, которые хотят продвигаться в высококонкурентных нишах и получать больше качественных лидов за счет тщательно проработанной семантики и оптимизации рекламных кампаний в Яндекс Директе. 

В кейсе опишу, как мы продвигали компанию по банкротству физлиц, какие источники трафика сработали лучше и на сколько конверсий удалось выйти в результате ведения проекта. 

Клиент 

Организация, предоставляющая услуги по банкротству физлиц, обратилась к нам с целью увеличить количество заявок. Сейчас компания активно растет, увеличивается штат сотрудников, открываются новые филиалы и нужно обеспечить их лидами. 

Замечу, что в последнее время ниша банкротства – одна из самых конкурентных. На рынке действует много компаний, юристов и арбитражных управляющих, предоставляющих услуги банкротства, ставка на самые горячие запросы доходит до 1 500 рублей.  

Ставка за трафик 

На скриншоте видно, что ставка за 100% трафика – 1175 р. 

Основные задачи 

Клиент уже получал трафик из Директа, но хотел больше качественных заявок и измерял эффективность рекламы с точки зрения продаж, а не их количества, так как в нише банкротство нередко бывает так, что заявок много, но большая часть из них – некачественная, то есть не конвертируется в продажи, а до некоторых клиентов просто не дозвониться. 

Главная задача для нас стояла такая – настроить рекламу так, чтобы приводить качественные заявки по минимальной стоимости, а также увеличить конверсию из заявки в сделку. 

Стратегия 

1. Мы настроили рекламу на поиске в Яндекс, в Рекламной сети Яндекса (РСЯ), а также ретаргетинговую кампанию, так как в нише банкротство человек не всегда сразу решается на процедуру банкротства, часто он просто ищет информацию, взвешивает все плюсы и минусы. 

2. Разбили поиск и РСЯ на большое количество групп, так как в тематике банкротство все запросы делятся на списание долгов, банкротство, арбитражных управляющих и т.д. 

Запросы в сфере банкротства

Запросы в сфере банкротства

А также неочевидные запросы для тех, кому звонят коллекторы: 

Запросы в сфере банкротства

3. У клиента весомое преимущество было в том, что они не проиграли ни одного дела и списали долги всем, с кем начинали работать, поэтому стояла задача по максимуму транслировать это в объявлениях. 

Пример объявления

Пример объявления

Пример объявления

Оптимизация кампаний 

Рекламные кампании запустили в августе. С клиентом было оговорено, что первое время мы будем тестировать рекламные подачи, смотреть, что лучше работает, оптимизировать РК, а уже после увеличивать бюджет на те каналы, которые дают наибольший результат. 

На скриншоте ниже вы видите показатели за август: 

Показатели за август

Итого: 24 лида 

После получения первой статистики начали вести работу над оптимизацией РК, а именно: 

  • В первую очередь оптимизировали поисковые запросы: убрали нерелевантные и неэффективные. Хоть на старте и был добавлен список минус-слов, практика показывает, что это всё равно не позволяет вычистить все нецелевые запросы сразу. Директ щедро расходует бюджет по фразам, которые подбирает автоматически. 
  • После оптимизации кампании по поисковым запросам мы перешли к ключевым фразам. Обычно ключевики, добавленные в кампанию, являются релевантными и целевыми. Но часто бывает так, что ключевик вроде целевой, с него много кликов, но конверсий нет. Соответственно такие фразы мы отключаем. Также на этом этапе увеличили бюджет на те ключевые слова, которые приносили конверсии. 
  • Провели оптимизацию кампаний РСЯ. Нужно иметь в виду, что очень много площадок в РСЯ некачественные, то есть приносят «мусорный» трафик. За этим нужно постоянно следить и отключать неконверсионные площадки. 

Ниже я дам совет, как получить список неэффективных площадок, по которым показывается ваша реклама. 

Для этого заходим в Мастер отчетов: 

  • выбираем в столбце Срезы «название площадки»; 
  • в столбце Столбцы выбираем: Показы, Клики, CTR, Расход всего, Ср. цена клика, Отказы, Глубина, Конверсия, Цена цели, Конверсии; 
  • выбираем в Фильтрах: Площадки – Название;
  • далее вводим следующее: tv., .tv, game dsp, com., .ua, .by. 

Список площадок

Готово! Теперь вы можете выгрузить данный список, предварительно убедившись, что с этих площадок не было конверсий, и запретить показы по ним.  

После того как мы провели оптимизацию рекламных кампаний, показатели по всем кампаниям значительно улучшились. 

Показатели за сентябрь после оптимизации рекламных кампаний: 

Показатели за сентябрь

Итого: 144 лида

Далее мы решили отключить РСЯ, так как лидов с сетей было меньше, чем с поиска, а бюджет мы тратили почти равный. Таким образом перераспределили весь бюджет на поиск. 

Показатели за октябрь после отключения РСЯ: 

Показатели за октябрь

Итого: 208 лидов

У клиента был подключен Roistat. Мы провели анализ по статистике продаж и увидели, что с некоторых групп хорошо идут заявки, но нет продаж, то есть они не конвертируются в клиентов. Поэтому было согласовано решение отключить те группы объявлений, которые не приносят продажи, и перераспределить бюджет на те группы, где количество лидов хоть и меньше, но они более целевые и продаж с них больше. 

Показатели за ноябрь после оптимизации РК на уровне групп: 

Показатели за ноябрь

Итого: 184 лидов 

Как видите, количество лидов немного сократилось по сравнению с предыдущим месяцем, но зато качество лидов и количество продаж стало больше. 

Результаты 

За всё время работы с Директа было получено 650 лидов

Больше всего конверсий принесли кампании на Поиске – 614 конверсий. Кампании в РСЯ и ретаргетинг показали результаты хуже, поэтому были отключены. 

Постоянная оптимизация рекламных кампаний не только на уровне лидов, но и на уровне продаж привела к снижению некачественных лидов и увеличению продаж. 

Выводы 

  • Даже в такой высококонкурентной нише как банкротство можно получать заявки с высокой конверсией. В этом кейсе в пиковый месяц конверсия из посетителя в заявку доходила до 19,44%. 
  • На старте, когда только запускается реклама, нет информации, какой источник покажет результат. Поэтому используйте все типы кампаний. На основе полученной статистики отключайте то, что неэффективно и усиливайте то, что приносит результат.
  • Не нужно бояться высоких ставок за клик, ведь за счет качества проработки и оптимизации рекламных кампаний вы получите конверсии и в результате сможете получать недорогие лиды. 
  • Цель любого бизнеса – продажи. Поэтому качество лидов – это один из определяющих критериев, по которым нужно оценивать результативность рекламных кампаний.

Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Konstantin Bulgakov
    6
    комментариев
    0
    читателей
    Konstantin Bulgakov
    3 недели назад
    Спасибо за кейс. Интересно, почему CTR ретаргетинга ниже примерно в 2-2,5 раза, чем в РСЯ. Нетипичная ситуация, на мой взгляд.

    На нашел в списке выводов с чем связываете такой коэффициент конверсии? Было бы интересно посмотреть посадочную страницу. И какая конверсия из лида в контакт с клиентов, КП и продажу.
    -
    1
    +
    Ответить
    • Медиасфера
      2
      комментария
      0
      читателей
      Медиасфера
      Konstantin Bulgakov
      3 недели назад
      Константин, спасибо за комментарий. CTR в РСЯ был такой в начале, до того, как мы почистили площадки от нецелевых кликов. После, CTR РСЯ и ретаргетинга почти сравнялся (можете увидеть это на скриншоте с показателями за сентябрь).

      Конверсию из лида и посадочную страницу показать не можем, к сожалению, NDA.
      -
      3
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Альманах фатальных ошибок b2b-сайта: как владельцы бизнеса обрекают сайты на бесславное существование. Часть первая
Сергей Ерофеев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ерофеев - Спасибо за комментарий! Вы правы, если за CMS следит заинтересованный профессионал - риски минимальны. Но мы же с вами понимаем, что: а) Не каждый разработчик делает все, как "для себя". б) После создания сайта разработчик редко остается на проекте в) Часто разработчик не является маркетологом. В этом случае принцип "функционал работает и этого достаточно" может быть на первом месте. Мы тоже видели большое количество хороших и качественных проектов на бесплатных CMS, но проблемных проектов мы видели сильно больше. Просто статистика.
Белые и серые методы продвижения. Тренды 2023
sarges
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
sarges - Нужно учитывать и тот факт, что со временем методы продвижения меняются и необходимо подстраиваться под новые реалии. Посоветую заглянуть на zenlink.ru/blog/kak-izmenilsja-internet-marketing-za-10-let и почитать статью, там рассказывается о том, как изменился интернет-маркетинг за последние 10 лет, какие сейчас тенденции и какие прогнозы в этой сфере.
Почему сайтам нужно переезжать с конструкторов на полноценные CMS
Seodm.ru
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Seodm.ru - Ааа по мне, сам seo специалист, вероятность внедрения необходимого контента на тильда того же блока этапом работы или преимуществ, намного выше чем на движке. А что тильда что движок малый бизнес норм продвигается особо супер разработки не требуется
Как мы увеличили для клиента трафик из поиска в 7 раз. Кейс
Кирилл Половников
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Кирилл Половников - Оба этих статуса (редирект и малополезная) преобладали в качестве проблем с индексацией. Помогла работа с .htaccess (в нем были ошибки и его чистили), работа над корректировкой редиректов, каноникалами и прочими техническими ошибками. Нельзя сказать, что только редиректы были ключевым препятствием.
Как показывать рекламу посетителям сайтов конкурентов
Павел
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Павел - Спасибо за комментарий. Гипотеза была в том, что с указанными счетчиками конкурентов показы будут не просто похожей аудитории их сайтов (как при рекламе по доменам), а именно на аудиторию которую Яндекс для себя разметил как целевая дл сайтов конкурентов. Важно, это гипотеза. А про белые нитки, как говорится, доверяй, но проверяй))
Как автоматизировать мессенджеры для бизнеса в CRM-системе
Алиналина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алиналина - Кстати да. Но мы зарегались, CRMка реально интересная
Чек-лист: как настроить рекламу в Яндекс Директе и избежать ошибок
Сергей Ильин
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ильин - я ваще не туда написал
Кейс MediaNation: увеличили еженедельный трафик автомобильной компании на 50% за год и вышли в топ поиска по 300 запросам
Игорь Скляр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь Скляр - Действительно, изначально рост был именно по информационным запросам. Но рост позиций и трафика по информационным запросам положительно повлиял и на связанные позиции по коммерческим запросам и сдвинул видимость с мёртвой точки
Как продвигать интернет-магазин в поисковой выдаче, если она забита маркетплейсами
Олег
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Олег - Так как все-таки продвигать?)
Как попасть в топ-10 Яндекса и Google при продвижении сайта на регион Молдовы
Гость
9
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - "В первое время наши работы продолжали давать результат (сайт несколько месяцев рос), а потом начал постепенно терять позиции. По этой причине заказчик решил возобновить сотрудничество и вернулся в июле 2022. Мы еще ведем работы по восстановлению утраченных результатов." Хитрожопый клиент.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
116
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!