×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как в перегретой нише получать заявки и добиться конверсии в 19%

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
3 10634
Подпишитесь на нас в Telegram

Привет, на связи Данила Шестаков, ведущий специалист отдела медийной и контекстной рекламы агентства «Медиасфера». 

В кейсе я поделюсь, как получать лиды в суперконкурентной нише – банкротство физических лиц в Москве и Санкт-Петербурге – с конверсией 19% из посетителя сайта в заявку. 

Кейс будет полезен владельцам бизнеса и маркетологам, которые хотят продвигаться в высококонкурентных нишах и получать больше качественных лидов за счет тщательно проработанной семантики и оптимизации рекламных кампаний в Яндекс Директе. 

В кейсе опишу, как мы продвигали компанию по банкротству физлиц, какие источники трафика сработали лучше и на сколько конверсий удалось выйти в результате ведения проекта. 

Клиент 

Организация, предоставляющая услуги по банкротству физлиц, обратилась к нам с целью увеличить количество заявок. Сейчас компания активно растет, увеличивается штат сотрудников, открываются новые филиалы и нужно обеспечить их лидами. 

Замечу, что в последнее время ниша банкротства – одна из самых конкурентных. На рынке действует много компаний, юристов и арбитражных управляющих, предоставляющих услуги банкротства, ставка на самые горячие запросы доходит до 1 500 рублей.  

Ставка за трафик 

На скриншоте видно, что ставка за 100% трафика – 1175 р. 

Основные задачи 

Клиент уже получал трафик из Директа, но хотел больше качественных заявок и измерял эффективность рекламы с точки зрения продаж, а не их количества, так как в нише банкротство нередко бывает так, что заявок много, но большая часть из них – некачественная, то есть не конвертируется в продажи, а до некоторых клиентов просто не дозвониться. 

Главная задача для нас стояла такая – настроить рекламу так, чтобы приводить качественные заявки по минимальной стоимости, а также увеличить конверсию из заявки в сделку. 

Стратегия 

1. Мы настроили рекламу на поиске в Яндекс, в Рекламной сети Яндекса (РСЯ), а также ретаргетинговую кампанию, так как в нише банкротство человек не всегда сразу решается на процедуру банкротства, часто он просто ищет информацию, взвешивает все плюсы и минусы. 

2. Разбили поиск и РСЯ на большое количество групп, так как в тематике банкротство все запросы делятся на списание долгов, банкротство, арбитражных управляющих и т.д. 

Запросы в сфере банкротства

Запросы в сфере банкротства

А также неочевидные запросы для тех, кому звонят коллекторы: 

Запросы в сфере банкротства

3. У клиента весомое преимущество было в том, что они не проиграли ни одного дела и списали долги всем, с кем начинали работать, поэтому стояла задача по максимуму транслировать это в объявлениях. 

Пример объявления

Пример объявления

Пример объявления

Оптимизация кампаний 

Рекламные кампании запустили в августе. С клиентом было оговорено, что первое время мы будем тестировать рекламные подачи, смотреть, что лучше работает, оптимизировать РК, а уже после увеличивать бюджет на те каналы, которые дают наибольший результат. 

На скриншоте ниже вы видите показатели за август: 

Показатели за август

Итого: 24 лида 

После получения первой статистики начали вести работу над оптимизацией РК, а именно: 

  • В первую очередь оптимизировали поисковые запросы: убрали нерелевантные и неэффективные. Хоть на старте и был добавлен список минус-слов, практика показывает, что это всё равно не позволяет вычистить все нецелевые запросы сразу. Директ щедро расходует бюджет по фразам, которые подбирает автоматически. 
  • После оптимизации кампании по поисковым запросам мы перешли к ключевым фразам. Обычно ключевики, добавленные в кампанию, являются релевантными и целевыми. Но часто бывает так, что ключевик вроде целевой, с него много кликов, но конверсий нет. Соответственно такие фразы мы отключаем. Также на этом этапе увеличили бюджет на те ключевые слова, которые приносили конверсии. 
  • Провели оптимизацию кампаний РСЯ. Нужно иметь в виду, что очень много площадок в РСЯ некачественные, то есть приносят «мусорный» трафик. За этим нужно постоянно следить и отключать неконверсионные площадки. 

Ниже я дам совет, как получить список неэффективных площадок, по которым показывается ваша реклама. 

Для этого заходим в Мастер отчетов: 

  • выбираем в столбце Срезы «название площадки»; 
  • в столбце Столбцы выбираем: Показы, Клики, CTR, Расход всего, Ср. цена клика, Отказы, Глубина, Конверсия, Цена цели, Конверсии; 
  • выбираем в Фильтрах: Площадки – Название;
  • далее вводим следующее: tv., .tv, game dsp, com., .ua, .by. 

Список площадок

Готово! Теперь вы можете выгрузить данный список, предварительно убедившись, что с этих площадок не было конверсий, и запретить показы по ним.  

После того как мы провели оптимизацию рекламных кампаний, показатели по всем кампаниям значительно улучшились. 

Показатели за сентябрь после оптимизации рекламных кампаний: 

Показатели за сентябрь

Итого: 144 лида

Далее мы решили отключить РСЯ, так как лидов с сетей было меньше, чем с поиска, а бюджет мы тратили почти равный. Таким образом перераспределили весь бюджет на поиск. 

Показатели за октябрь после отключения РСЯ: 

Показатели за октябрь

Итого: 208 лидов

У клиента был подключен Roistat. Мы провели анализ по статистике продаж и увидели, что с некоторых групп хорошо идут заявки, но нет продаж, то есть они не конвертируются в клиентов. Поэтому было согласовано решение отключить те группы объявлений, которые не приносят продажи, и перераспределить бюджет на те группы, где количество лидов хоть и меньше, но они более целевые и продаж с них больше. 

Показатели за ноябрь после оптимизации РК на уровне групп: 

Показатели за ноябрь

Итого: 184 лидов 

Как видите, количество лидов немного сократилось по сравнению с предыдущим месяцем, но зато качество лидов и количество продаж стало больше. 

Результаты 

За всё время работы с Директа было получено 650 лидов

Больше всего конверсий принесли кампании на Поиске – 614 конверсий. Кампании в РСЯ и ретаргетинг показали результаты хуже, поэтому были отключены. 

Постоянная оптимизация рекламных кампаний не только на уровне лидов, но и на уровне продаж привела к снижению некачественных лидов и увеличению продаж. 

Выводы 

  • Даже в такой высококонкурентной нише как банкротство можно получать заявки с высокой конверсией. В этом кейсе в пиковый месяц конверсия из посетителя в заявку доходила до 19,44%. 
  • На старте, когда только запускается реклама, нет информации, какой источник покажет результат. Поэтому используйте все типы кампаний. На основе полученной статистики отключайте то, что неэффективно и усиливайте то, что приносит результат.
  • Не нужно бояться высоких ставок за клик, ведь за счет качества проработки и оптимизации рекламных кампаний вы получите конверсии и в результате сможете получать недорогие лиды. 
  • Цель любого бизнеса – продажи. Поэтому качество лидов – это один из определяющих критериев, по которым нужно оценивать результативность рекламных кампаний.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • ZRZ8GCHIZ6 www.yandex.ru
    1
    комментарий
    0
    читателей
    ZRZ8GCHIZ6 www.yandex.ru
    6 месяцев назад
    ZRZ8GCHIZ6 www.yandex.ru
    -
    0
    +
    Ответить
  • Konstantin Bulgakov
    14
    комментариев
    0
    читателей
    Konstantin Bulgakov
    больше года назад
    Спасибо за кейс. Интересно, почему CTR ретаргетинга ниже примерно в 2-2,5 раза, чем в РСЯ. Нетипичная ситуация, на мой взгляд.

    На нашел в списке выводов с чем связываете такой коэффициент конверсии? Было бы интересно посмотреть посадочную страницу. И какая конверсия из лида в контакт с клиентов, КП и продажу.
    -
    1
    +
    Ответить
    • Медиасфера
      2
      комментария
      0
      читателей
      Медиасфера
      Konstantin Bulgakov
      больше года назад
      Константин, спасибо за комментарий. CTR в РСЯ был такой в начале, до того, как мы почистили площадки от нецелевых кликов. После, CTR РСЯ и ретаргетинга почти сравнялся (можете увидеть это на скриншоте с показателями за сентябрь).

      Конверсию из лида и посадочную страницу показать не можем, к сожалению, NDA.
      -
      3
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Накрутка поведенческих факторов: дорого, сложно, но можно. Если очень хочется
Oleg_bobr2012
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Oleg_bobr2012 - Мда...Может Анне сразу в Яндекс написать кейсы по накрутке ПФ. Я бы такого сотрудника гнал вон.
28 способов повысить конверсию интернет-магазина
Татьяна
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Татьяна - Очень действенные рекомендации представлены в статье! Всё четко расписано и легко внедряемо в работу интернет-магазинов.Удобство и наглядность+различные бонусы и скидки-именно то, что и цепляет покупателя.
5 способов увидеть сайт глазами поисковика: анализируем скрытый контент и cloaking
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Сейчас клоаку прячут, так что под нее можно глянуть только с гуггловских ip. Сейчас только гуггл сервисами можно глянуть
7 актуальных сервисов для анализа сайта: сравнительная характеристика
Jenimeon
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Jenimeon - SimilarWeb один из моих фаворитов, частенько им пользуюсь. Ценник не малый, но функционал хороший. Be1 тоже годный.
Какие сайты лидировали в поиске Яндекса и Google в 2023 году
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если что по рейтингу вы не правы, есть ядро по которому производиться оценка и вы можете по нему самостоятельно все посмотреть. Единственный объективный рейтинг по SEO. Других не знаю Ну я вам скажу что это не так и в предыдущие года сайт моего клиента попадал в рейтинг, при чем несколько раз. И я прекрасно знал еще до объявления результатов кто лидер - рейтинг прозрачный, есть фразы по которым набираются баллы. В этом году наш сайт не попал в рейтинг например и это было понятно, что не попадет (по статистике позиций)
Как онлайн-магазинам получать максимум трафика с помощью Поиска по товарам Яндекса
Гость из Тюмени
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость из Тюмени - Производим пиломатериалы под заказ, от 1 до 14 дней. Яндекс постоянно банит наш яндекс фид по причине отсутствия товара на складе во время своих тайных проверок. Не возможно донести до модератора, что мы работаем под заказ, поэтому товара нет на складе, т.е. пришёл заказ - мы изготовили.
Создали ресурс для металлургов, который позволяет следить за аналитикой рынка и осуществлять продажи
Наталья Сталь
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Наталья Сталь -
5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Крутая статья! Можно еще указать: Работу без CRM-системы - я считаю, что это основа отдела продаж. Потому что не все компании решаются на внедрение отдельно системы для отдела продаж. Но зато можно что то многофункциональное внедрить аспро.клауд или что то подобное
Простые SEO-работы, которые могут увеличить прибыль компании. Часть 1
roma.lisov
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
roma.lisov - Воспользовался советом по проверке и настройке картинок на сайте – реально дельный совет. Вот вроде и просто, казалось бы, а мне в голову раньше не пришло. А такие нюансы, конечно, нужно знать)
Как мы увеличили поисковый трафик на 30% с помощью ChatGPT
Светлана Светлана
23
комментария
0
читателей
Полный профиль
Светлана Светлана - Я сама работаю в маркетинге и недавно решила еще дополнительно пройти курсы по интернет маркетингу astobr.com/services/povyshenie-kvalifikatsii/menedzhment-upravlenie/internet-marketing/ , как по мне эти знания которые я получила, очень помогают мне в работе
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
386
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!