×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как выбрать аудиторию для таргетированной рекламы в b2b-сегменте

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 9861

По данным Gartner, мировой рынок IT в 2019 году вырастет на 0,6%. Аналитики утверждают, что в этой сфере быстрее всех растет сегмент корпоративного программного обеспечения и в 2019 году он увеличится на 9% до $457 млрд долл. В потребительском же сегменте денежный объем продаж падает из-за насыщения рынка. В этой статье мы поговорим об IT-рынке и разберем, с какими проблемами можно столкнуться при выборе аудитории для рекламных кампаний в b2b-сегменте, в частности, в ИТ.

Если мы говорим о b2c-сегменте IT-рынка, то здесь сомнений, какую аудиторию выбрать, возникает меньше. Это обычные пользователи, по сути, мы с вами. Многие рекламодатели в таком случае настраивают целевые кампании в социальных сетях (например, в Facebook) и рекламные контекстные объявления в Google или Яндексе в соответствии с релевантными ключевыми словами или демографическо-поведенческими таргетингами. Это просто и реально. Это самый простой способ продвижения в этом сегменте. Также можно работать с сайтами отзывов, на Западе это Capterra или TrustRadius. Благодаря этим источникам можно получить нужную информацию о потенциальных потребителях.

Совершенно другая ситуация с корпоративным программным обеспечением, когда вам нужно выбрать определенную узко сегментированную b2b-аудиторию. Возможно, это будет целый пул компаний, сегментированный по отраслям и размеру. Об этом мы и поговорим ниже.

Статья написана на примере моей практики со швейцарской компанией Bacula Systems и рассказывает о продвижении в Европе, но будет полезна для русскоязычного рынка. Это лидер в области ПО для резервного копирования крупных дата-центров с тысячами серверов. Среди клиентов NASA, центральный банк Швейцарии, Unicredit, BOEING, AIRBUS и другие.

С точки зрения продаж мы были нацелены на дата-центры, хостинговые компании и компании по разработке программного обеспечения. Однако запуск рекламных кампаний для таких компаний может оказаться неудачным, поскольку неизвестно точное сообщение, которое будет эффективно работать, а также неизвестно, хотят ли они поменять поставщика ПО или нет. Вы можете отправить им огромное количество коммерческих предложений и технической документации, описывающей преимущества вашего продукта, но в большинстве случаев эти предложения никогда не приведут к сделке в будущем.

Есть привычный маркетинговый подход, когда вы рекламируете какое-то специальное предложение тем компаниям, которые являются вашей целевой аудиторией, но еще не задумались о покупке. Но можно поступить иначе. Попробуйте настроить рекламу на те компании, которые уже в поиске вашего продукта. Это совершенно другой опыт маркетинга. При этом вы можете измерить и предсказать намерение купить конкретный программный продукт у конкретного поставщика в режиме реального времени. На рынке существует множество инструментов для анализа намерений потенциальных клиентов. Они сильно отличаются по функциональности и цене. Однако существуют решения как для малого бизнеса, так и для предприятий с большим бюджетом.

Три полезных сервиса

В Bacula Systems мы использовали программное обеспечение LeadLander. Программа помогает отслеживать данные ваших посетителей и измерить намерения покупок на сайте. LeadLander позволяет захватить название компании и даже электронную почту посетителя при просмотре сайта без отправки каких-либо форм.

Программное обеспечение поможет узнать:

  • Какие компании на самом деле ищут ваши продукты?
  • Насколько активно они их смотрят?
  • Какие люди в этих компаниях проводят исследования?

Сервис LeadLander

LeadLander. Контакты компаний, которые посетили веб-сайт с оценкой на основе конкретных просмотров страниц и времени на сайте.

LeadLander показывает названия компаний, которые вы можете мгновенно найти на платформе Discover.Org. В некоторых случаях инструмент поиска может показать вам, какую именно технологию резервного копирования и восстановления использует этот потенциальный клиент. Это, безусловно, поможет вашей команде отдела продаж позиционировать продукт в процессе оценки и проведения тендера.

Сервис Discover.Org

Discover.Org показывает контактные данные COO и CIO, а также технологии хранения данных, используемые в компании под названием CNA Financial.

LeadLander может показать вам электронную почту человека, который просматривал ваш сайт. Как это можно использовать?

  1. Лиды. Включить этого человека в список рассылки по электронной почте. Однако это может быть незаконно с точки зрения GDPR (Европейский регламент по защите данных). В этом случае стоит попросить человека подтвердить подписку в первом письме, а также внести информацию о LeadLander в пользовательское соглашение сайта.
  2. Можно создать список электронных адресов посетителей и загрузить его в Facebook или Google. С помощью этого метода вы будете продвигаться с умом, а потенциальные клиенты не будут чувствовать себя под давлением ваших объявлений.

Просматривая историю сеанса конкретного посетителя сайта, вы сможете понять, чем он заинтересован. Например, если человек интересуется техническими страницами вашего веб-сайта или разделом поддержки, вероятно, вы имеете дело с техническим менеджером (в нашем случае это системный администратор). Если человек просматривает страницы с ценами подписки – возможно, человек из отдела закупок или управления IT.

Есть также некоторые онлайн-инструменты, которые являются более обширными с точки зрения поиска намерений о покупке, такие как Bombora. На веб-сайтах отзывов, таких как G2Crowd, TrustRadius или Capterra, размещаются страницы поставщиков, на которых посетители могут оставлять отзывы об их продуктах. На этих обзорных веб-сайтах также есть формы, в которых посетители могут оставлять свои вопросы продавцам продукции. Рассматривая отзывы и задавая вопросы, посетители оцениваются как интересующиеся продуктом. Эту информацию можно использовать для создания списков компаний, которые сейчас активно изучают ваш продукт, что и делает Bombora.

Сервис Bombora

Bombora. Заинтересованные компании в ПО для резервного копирования и восстановления.

Bombora — это онлайн-сервис, который может отслеживать поведение посетителей в интернете и определять, что ищет этот человек. Алгоритмы сервиса количественно определяют вероятность намерения приобрести определенные «темы». Например, в нашем случае доступна информация по теме «Резервное копирование и восстановление», а именно какие компании сейчас проводят исследования в этой области.

Не бойтесь экспериментировать и выбирать разные системы для b2b-маркетинга, а также искать нестандартные варианты, чтобы отслеживать намерения пользователей приобрести ваш b2b-продукт. Опыт маркетинга программного обеспечения легко переносится на другие b2b-тематики. 

(Голосов: 6, Рейтинг: 3.67)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Алгоритм продвижения сайта через Pinterest
Виктор Гаврюков
27
комментариев
1
читатель
Полный профиль
Виктор Гаврюков - В самом вверху есть ссылка на мою группу в ВК, там где автор материала. Через группу и свяжитесь со мной_)
Как забрать 5 мест в выдаче из 10. Кейс-эксперимент
Виктор Гаврюков
27
комментариев
1
читатель
Полный профиль
Виктор Гаврюков - такое можно делать и с ВЧ_)
Ссылочный апдейт Google: что изменится для SEO-специалистов в рунете
Тимур
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Тимур - Понял, спасибо за информацию.
3 основные ошибки, которые допускают владельцы сайтов при продвижении
Виктор Гаврюков
27
комментариев
1
читатель
Полный профиль
Виктор Гаврюков - Не обращай внимания_) Если у тебя хороший ресурс, то ты будешь первоисточником, и все кто своровал, автоматически начнут на тебя ссылаться, точнее, так гугл будет считать_)
Как продвинуть сайт по коммерческим запросам в ТОП-10 с помощью ресурса Reddit
Denis Zar
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Denis Zar - пользовались услугами по продвижению на реддит от reddit-marketing.pro?
Как мы увеличили трафик из Яндекса более чем в 3 раза за неделю на сайте клиники. Кейс
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - У большинства сайтов произошел рост в Гугле в декабре и в марте Яндекса. Ваши шаманства тут не причём :)
Как доработка структуры вывела сайт в ТОП-10 Google и увеличила трафик в 2 раза. Кейс Связной Трэвел
Дмитрий
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий - Вероятнее всего было обновление Google и позиции были снижены в связи с низкой скоростью загрузки страниц (так как доработке ведутся не только по SEO, но и в целом по функционалу сайта, появляются новые скрипты). В этот период в Google Search Console увеличилось количество страниц с низкой скоростью загрузки. Мы выявили несколько проблем, которые снижают скорость загрузки страниц и выдали рекомендации по их устранению. Пока данные рекомендации находятся в работе. Также был проведен анализ EAT факторов и проверка сайта на соответствие требованиям Google к YMYL сайта, выданы рекомендации по доработке данных факторов (ждем внедрения наших рекомендаций, поделимся потом результатами).
Как поступить в ситуации, когда конкурент рекламируется по вашим брендовым запросам. Кейс
Гость
47
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - поржал с Тинькофф банк и точка)))
Вечные ссылки: зачем они нужны и где их взять
Павел Павлов
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Павел Павлов - Покупаю только на сапе и те арендованные остальная масса ссылок это крауд ссылки
Автоматизация сбора данных Core Web Vitals в Google Таблицах на своем сайте и сравнение с конкурентами
Grinvind
22
комментария
0
читателей
Полный профиль
Grinvind - В каком?
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
114
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
92
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
62
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!