×
Россия +7 (495) 960-65-87

Как выбрать аудиторию для таргетированной рекламы в b2b-сегменте

Россия +7 (495) 960-65-87
SEOnews
Как выбрать аудиторию для таргетированной рекламы в b2b-сегменте
Шрифт:
0 5863

По данным Gartner, мировой рынок IT в 2019 году вырастет на 0,6%. Аналитики утверждают, что в этой сфере быстрее всех растет сегмент корпоративного программного обеспечения и в 2019 году он увеличится на 9% до $457 млрд долл. В потребительском же сегменте денежный объем продаж падает из-за насыщения рынка. В этой статье мы поговорим об IT-рынке и разберем, с какими проблемами можно столкнуться при выборе аудитории для рекламных кампаний в b2b-сегменте, в частности, в ИТ.

Если мы говорим о b2c-сегменте IT-рынка, то здесь сомнений, какую аудиторию выбрать, возникает меньше. Это обычные пользователи, по сути, мы с вами. Многие рекламодатели в таком случае настраивают целевые кампании в социальных сетях (например, в Facebook) и рекламные контекстные объявления в Google или Яндексе в соответствии с релевантными ключевыми словами или демографическо-поведенческими таргетингами. Это просто и реально. Это самый простой способ продвижения в этом сегменте. Также можно работать с сайтами отзывов, на Западе это Capterra или TrustRadius. Благодаря этим источникам можно получить нужную информацию о потенциальных потребителях.

Совершенно другая ситуация с корпоративным программным обеспечением, когда вам нужно выбрать определенную узко сегментированную b2b-аудиторию. Возможно, это будет целый пул компаний, сегментированный по отраслям и размеру. Об этом мы и поговорим ниже.

Статья написана на примере моей практики со швейцарской компанией Bacula Systems и рассказывает о продвижении в Европе, но будет полезна для русскоязычного рынка. Это лидер в области ПО для резервного копирования крупных дата-центров с тысячами серверов. Среди клиентов NASA, центральный банк Швейцарии, Unicredit, BOEING, AIRBUS и другие.

С точки зрения продаж мы были нацелены на дата-центры, хостинговые компании и компании по разработке программного обеспечения. Однако запуск рекламных кампаний для таких компаний может оказаться неудачным, поскольку неизвестно точное сообщение, которое будет эффективно работать, а также неизвестно, хотят ли они поменять поставщика ПО или нет. Вы можете отправить им огромное количество коммерческих предложений и технической документации, описывающей преимущества вашего продукта, но в большинстве случаев эти предложения никогда не приведут к сделке в будущем.

Есть привычный маркетинговый подход, когда вы рекламируете какое-то специальное предложение тем компаниям, которые являются вашей целевой аудиторией, но еще не задумались о покупке. Но можно поступить иначе. Попробуйте настроить рекламу на те компании, которые уже в поиске вашего продукта. Это совершенно другой опыт маркетинга. При этом вы можете измерить и предсказать намерение купить конкретный программный продукт у конкретного поставщика в режиме реального времени. На рынке существует множество инструментов для анализа намерений потенциальных клиентов. Они сильно отличаются по функциональности и цене. Однако существуют решения как для малого бизнеса, так и для предприятий с большим бюджетом.

Три полезных сервиса

В Bacula Systems мы использовали программное обеспечение LeadLander. Программа помогает отслеживать данные ваших посетителей и измерить намерения покупок на сайте. LeadLander позволяет захватить название компании и даже электронную почту посетителя при просмотре сайта без отправки каких-либо форм.

Программное обеспечение поможет узнать:

  • Какие компании на самом деле ищут ваши продукты?
  • Насколько активно они их смотрят?
  • Какие люди в этих компаниях проводят исследования?

Сервис LeadLander

LeadLander. Контакты компаний, которые посетили веб-сайт с оценкой на основе конкретных просмотров страниц и времени на сайте.

LeadLander показывает названия компаний, которые вы можете мгновенно найти на платформе Discover.Org. В некоторых случаях инструмент поиска может показать вам, какую именно технологию резервного копирования и восстановления использует этот потенциальный клиент. Это, безусловно, поможет вашей команде отдела продаж позиционировать продукт в процессе оценки и проведения тендера.

Сервис Discover.Org

Discover.Org показывает контактные данные COO и CIO, а также технологии хранения данных, используемые в компании под названием CNA Financial.

LeadLander может показать вам электронную почту человека, который просматривал ваш сайт. Как это можно использовать?

  1. Лиды. Включить этого человека в список рассылки по электронной почте. Однако это может быть незаконно с точки зрения GDPR (Европейский регламент по защите данных). В этом случае стоит попросить человека подтвердить подписку в первом письме, а также внести информацию о LeadLander в пользовательское соглашение сайта.
  2. Можно создать список электронных адресов посетителей и загрузить его в Facebook или Google. С помощью этого метода вы будете продвигаться с умом, а потенциальные клиенты не будут чувствовать себя под давлением ваших объявлений.

Просматривая историю сеанса конкретного посетителя сайта, вы сможете понять, чем он заинтересован. Например, если человек интересуется техническими страницами вашего веб-сайта или разделом поддержки, вероятно, вы имеете дело с техническим менеджером (в нашем случае это системный администратор). Если человек просматривает страницы с ценами подписки – возможно, человек из отдела закупок или управления IT.

Есть также некоторые онлайн-инструменты, которые являются более обширными с точки зрения поиска намерений о покупке, такие как Bombora. На веб-сайтах отзывов, таких как G2Crowd, TrustRadius или Capterra, размещаются страницы поставщиков, на которых посетители могут оставлять отзывы об их продуктах. На этих обзорных веб-сайтах также есть формы, в которых посетители могут оставлять свои вопросы продавцам продукции. Рассматривая отзывы и задавая вопросы, посетители оцениваются как интересующиеся продуктом. Эту информацию можно использовать для создания списков компаний, которые сейчас активно изучают ваш продукт, что и делает Bombora.

Сервис Bombora

Bombora. Заинтересованные компании в ПО для резервного копирования и восстановления.

Bombora — это онлайн-сервис, который может отслеживать поведение посетителей в интернете и определять, что ищет этот человек. Алгоритмы сервиса количественно определяют вероятность намерения приобрести определенные «темы». Например, в нашем случае доступна информация по теме «Резервное копирование и восстановление», а именно какие компании сейчас проводят исследования в этой области.

Не бойтесь экспериментировать и выбирать разные системы для b2b-маркетинга, а также искать нестандартные варианты, чтобы отслеживать намерения пользователей приобрести ваш b2b-продукт. Опыт маркетинга программного обеспечения легко переносится на другие b2b-тематики. 

(Голосов: 6, Рейтинг: 3.67)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
#SEOnews14: мы празднуем – вы получаете подарки!
Анна Макарова
358
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Гость, добрый день! С победителями мы связывались сразу после розыгрыша. Если мы вам не написали, значит, ваш номер не выпал. Но не расстраивайтесь, у нас обязательно будут новые розыгрыши!
Google Data Studio: делаем красивые отчеты по контекстной рекламе для клиентов
Светлана Зубрицкая
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Светлана Зубрицкая - Нужно убрать пробелы между строк и заменить кавычки на вот такие "
Как ускорить сайт на WordPress, чтобы получить 100/100 в Google PageSpeed Insights
Георгий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Георгий - Все что рекомендуется в этой статье есть у w.tools. Ни разу не пожалел что подключился. Своя CDN сеть, кеш статики и динамики, минификация js\css и кешируемого html, оптимизация всех типов картинок и еще куча всего полезного. Сайт летает и я не знаю проблем. Могу рекомендовать от души.
Война с дубликатами. Как нужно и как не нужно канонизировать URL
Ann Yaroshenko
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Ann Yaroshenko - Дмитрий, добрый день! Если вы проставили на странице с автозапчастями rel=canonical ( а я вижу в коде, что не проставили) или в HTTP хедере, то бот, как правило: выберит ту страницу главной, которую вы указали в rel=canonical ссылке. Eсли же вы этого не сделали, то бот сам выберит оригинал (алгоритмы, по которым бот это делает, скрыты Googl-ом)
«Аудит, чтобы ты заплакала…», или Что делать, когда получил сторонний аудит сайта
Евгений
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений - Воообще, на самом деле здесь двоякое впечатление от таких аудитов. Конечно, для полного глубокого анализа и подготовки рекомендаций по сайту - нужны доступы к системам аналитики и инструментам вебмастера. Но если оценивать подобные аудиты с точки зрения чистого SEO (которое все больше и больше становится лишь малой частью digital-маркетинга, лишь одним из каналов) - они имеют место быть. Но с оговоркой, что они сделаны с учетом анализа конкурентов/отрасли. Современные инструменты и алгоритмы позволяют делать это маркетологам в автоматическом режиме, и даже давать рекомендации - возможностями машинного обучения уже никого не удивишь. Да, полное перечисление "мифического" списка ошибок, построенного по предикативным правилам, да еще и с учетом устаревших особенностей ПС - это явный признак некачественного аудита. В первую очередь потому, что эти "ошибки" следует рассматривать в качестве рекомендаций от ПС (как и говорится в справочнике вебмастера у Яндекса/Google). Однако если эти данные даются с отсылкой на данные о конкурентах, об отрасли, используются методы ML и Natural language processing для обработки исходных данных, кластеризации запросов, классификации страниц/запросов/сайтов, определения структуры документа - такие отчеты имеют право на существование. Но ключевым моментом является то, что подобные инструменты достаточно сложны в разработке, а значит требуют квалифицированных специалистов для их разработки. Которых просто нет у студий рассылающих подобные "сео отчеты". Подобные отчеты по "ошибках" тоже неплохой источник информации, но лишь на 0 этапе анализа сайта. И в принципе, теоретически, возможно почти полное составление "хороших аудитов" без участия маркетолога, на основе лишь открытых данных сайта/внешних источников, но только при соответствующем применении всех современных возможностей анализа данных и рекомендательных систем. И в любом случае подобный "хороший отчет" требует конечного заключения от эксперта.
От мечты стать юристом к собственному SMM-агентству. Как найти себя в современном цифровом мире
Виктор Брухис
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Виктор Брухис - Статья выглядит так, как пожелали редакторы и интервьюер) Вопросы к интервью подбирал не я)) Хотя, в целом я согласен с вашим видением. А за пожелание удачи большое спасибо!
BDD 2019: Как перестать убивать время на сбор и обработку тонны данных для SEO-аудита
Feth
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Feth - Тот момент, когда от статьи в интернете получаешь больше полезных знаний и навыков, чем от своего начальства. По статьям нетпиковцев можно учебник про SEO уже сшивать, ребята молодцы. Спасибо, что делитесь информацией.
Как я пытался купить CRM-систему, но мне ее поленились продать
Kristina
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Kristina - Очень рекомендую CRM-систему польской фирмы Firmao. Все функции настраиваются в соответствии с индивидуальным потребностям компании! Советую попробовать бесплатную демо-версию, чтобы попробовать все необходимые функции, без лишних кнопок и траты дополнительных финансов! :) Сайт: firmao.ru/info
Как улучшить репутацию сайта недвижимости с помощью крауд-маркетинга
Евгений
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Евгений - а у вас какое впечатление от статьи?
10 элементов сайта, которые гарантированно отпугнут посетителей
Андрей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Ну типа потому что клиентское seo больше для коммерции предназначено. Типа контентники и сами знают что делать. В коммерции можно тысячу причин найти чтобы поработать с сайтом, а с контентными такие фокусы уже не прокатят, поэтому и не пишут. Всё продвижение для контентников сеошники описывают в трех словах: скорость, качество, систематичность. А, ну ещё конечно же СЯ, как же я про него забыл (фундамент жеть!).
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
358
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
106
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
73
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!