×
Россия +7 (495) 139-20-33

Хитрая тактика больших продаж в соцсетях

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
1 3398

Видели когда-нибудь видео с ребенком, который пытается набрать воду в сетчатое ведро? Выглядит это довольно забавно.

Проблема в том, что эта картинка до боли точно отражает суть многих маркетинговых стратегий - безуспешные многократные попытки собрать все воедино:


Суть маркетинговых стратегий

Разумеется, маркетологи работают усердно, но процессы, воронки и прочие инструменты, которые они используют, создают больше утечек, чем ведро этого ребенка. А когда каждая утечка – это потенциальный клиент (и доход), эту проблему сложно игнорировать.

Если вы посмотрите на визуальное отображение большинства воронок продаж, то, скорее всего, все они будут похожи на пример ниже:


Воронка утечек

Как видите, только 1,67% пользователей завершили бронирование. И такие «протекающие» воронки можно встретить где угодно, а маркетологи никак не могут залатать эти дыры.

Проблема в том, что большинство специалистов пытаются продать не тот продукт в неподходящее время, но нужной аудитории, считает маркетинг-консультант Пит Бойл. Он предлагает свое решение этой проблемы, которое сводится к привлечению пользователей при помощи продажи им товаров низкой стоимости – с последующим наращиванием чека. Подобной стратегии придерживаются бренды вроде Marvel и Ben and Jerry’s, и она позволяет им значительно повысить коэффициент конверсии. О том, как работает эта тактика и как с ее помощью удвоить доходы, и пойдет речь в статье.

Социальная коммерция как способ сократить buyer’s journey

Соцсети довольно быстро стали отличным способом вовлечь новых потенциальных покупателей. Но вам нужно спросить себя, почему люди сидят в Instagram, Twitter или Facebook?

В основном, если быть честными, чтобы развеять скуку. Люди проверяют, что написали их друзья и коллеги, уходят от повседневности, смотря видео со смешными собаками, или ищут план тренировок (которыми вряд ли в итоге займутся).

Очень редко люди идут в соцсети с намерением что-то купить, поэтому коэффициент конверсии там довольно низкий по сравнению с другими источниками.

Конверсия по каналам

У пользователей соцсетей очень низкий уровень намерения совершить покупку. Они хотят просто отвлечься, а не потратить деньги. Конечно, их можно заинтересовать классным постом, но намерение купить товар будет испаряться с каждым кликом на пути к корзине:

Намерение купить

Чтобы повысить конверсию, нужно продавать, пока желание купить велико. Лучший способ сделать это – отказаться от лишних шагов на пути совершения покупки. Нужно стремиться к тому, чтобы он состоял максимум из двух шагов. К счастью, соцсети обладают таким функционалом.

Facebook, Instagram или ВКонтакте позволяют превратить пост или объявление в инструмент продажи непосредственно в ленте.

Кстати, социальная коммерция помогла Marvel получить конверсию в 58% во время продвижения фильмов «Мстители: война бесконечности» и «Человек-муравей и Оса». Представители бренда добавили бота к постам в соцсетях, а сами посты призывали пользователей оставлять комментарии, чтобы купить билеты в кинотеатр. После того, как пользователь комментировал пост, бот помогал ему выбрать ближайший кинотеатр и подходящее время сеанса.

Продажа билетов

Позволить пользователям купить билеты прямо в соцсети было отличным решением – это верный способ повысить показатель конверсии. Как мы уже упомянули выше, конверсия Marvel достигла 58% после этой кампании, а с помощью ретаргетинга ее удалось поднять до 68%. Кроме того, бренд собрал в 18 раз больше комментариев по сравнению со следующей кампанией – но тогда удалось значительно повысить охват.

Но каким бы идеальным ни казался этот способ, есть одно «но» – он несовершенен. Потому что социальная коммерция не станет универсальным заменителем маркетинга как такового.

Продажи в соцсетях хороши для импульсивных небольших покупок – вроде билетов в кино и т.п. Однако для тех, кому нужно продать телевизор стоимостью $10 000, социальная коммерция вряд ли окажется лучшим решением. А если вы посмотрите на график средней стоимости покупки в соцсетях для разных платформ, то увидите, что обычно они не превышают $50–100.

Средняя стоимость покупки

Люди заходят в социальные сети не за тем, чтобы тратиться, поэтому не ждите, что они будут сорить деньгами. Но отчаиваться тоже не стоит – есть способ превратить пользователей, совершающих спонтанные небольшие покупки, в постоянных клиентов. И сейчас мы разберемся, как это сделать.

Как продавать дорогие товары в соцсетях

Чтобы начать успешно продавать дорогие товары в соцсетях, нужно соблюсти следующие условия:

  • Нужен недорогой продукт, связанный с вашим основным товаром.
  • Форма для продажи в соцсетях (карточка товара).
  • Решение для сбора, хранения и сегментирования контактных данных (CRM).
  • Канал для повторного вовлечения пользователей (рассылка с лендингом).

Вы будете продавать недорогой товар, который вполне подойдет для импульсивной покупки и будет логически подводить пользователя к более дорогому продукту.

После того как пользователи начнут покупать недорогой товар, приступайте к сбору их почтовых адресов. После этого нужно заняться рассылкой, которая будет вести на лендинг с дорогим товаром, связанным с первой недорогой покупкой. Вот примерный план действий:

Продажа дорогих товаров

В зависимости от разрыва в ценах связанных товаров можно немного сократить эту схему или пройти все шаги, чтобы по-настоящему «разогреть покупателя» перед финальной стадией.

Самое замечательное в этой схеме то, что вы в любом случае не останетесь с пустыми руками. А теперь давайте рассмотрим ее более детально и разберемся, как настроить ее под себя:

  • Найдите «правильные» пары продуктов. В качестве первой ступени вам нужно что-то не дороже $50, связанное тематически с основным товаром, а также подходящее для продажи в соцсетях. Многие люди с удовольствием купят какой-нибудь аксессуар для более дорогого предмета. Например, чехол на телефон. Однако если вы продаете iPhone X, продажа чехла именно для этой модели вам не подходит – ведь это означает, что у покупающего уже есть такой смартфон. В данном случае можно предложить чехол для предыдущих моделей iPhone, чтобы в итоге продать iPhone X как апгрейд.
  • Настройте процесс продажи. Здесь можно воспользоваться функционалом, предоставляемым соцсетями. Во ВКонтакте, к примеру, есть сервис «Товары», в Facebook – «Магазин», в Instagram – «Покупки».
  • Соберите контактные данные клиентов. Подробнее об этом читайте здесь.
  • Используйте email-маркетинг. Социальная коммерция хороша для налаживания контакта, но выстроить долгосрочные отношения с ее помощью не выйдет. Здесь поможет старый добрый email-маркетинг. Если вы продаете iPhone, можно выстроить цепочку писем следующим образом: сообщения с описанием преимуществ товара, затем – как делать крутые снимки с его помощью, после – пара слов о том, чем хороша модель X. Не ждите моментального результата и приготовьтесь, что вам нужно будет экспериментировать с текстами писем.
  • Создайте персонализированные лендинги. Рассылка предполагает, что вам нужно куда-то перенаправить пользователей. Попробуйте разделить их на группы «по интересам» – в зависимости от цели, которую они могут преследовать, покупая ваш дорогой товар. Для каждой группы нужно будет создать свою целевую страницу.

И напоследок раскроем вам небольшой секрет: пользователи, прошедшие все этапы воронки, изначально были вовлечены в нее через соцсети. Они понимают, как купить там товар, как оформить заказ и т.д. Поэтому им будет гораздо проще совершить дорогую покупку по той же схеме. Учтите этот момент.

742a014f4d8dd7890feccdb5f5a09a7a.JPGМария Борисова, ведущий стратег по разработке решений Ingate

За последние пару лет социальные сети в корне изменились. Из источника бесплатного трафика они превратились в сложный и многокомпонентный маркетинговый инструмент. Сегодня SMM работает на всех уровнях воронки продаж, а в некоторых случаях заменяет для компании сайт.

Именно это делает работу со сложными тематиками (дорогие товары и услуги) более чем реальной.

Как действует пользователь, совершая дорогую покупку? Не бежит покупать сломя голову – ищет, анализирует, сравнивает. Стандартные каналы привлечения (контекстная реклама, SEO), которые работают на лидогенерацию, упираются в спрос, который сам по себе исчерпаем. И тут на арену выходят охватные каналы (RTB, медийная, таргетированная реклама, SMM), которые работают и на узнаваемость, и на формирование потребности. С их помощью мы заражаем пользователя идеей, рассказываем о существовании какого-то товара/услуги/компании. Но только социальные сети способны не только зацепить внимание пользователя на старте, но и повести дальше по воронке продаж.

Проблема только в том, что путь пользователя ветвист и непредсказуем.

Вероятность того, что пользователь поступит последовательно (например: увидел таргетированную рекламу – подписался на сообщество – почитал посты – перешел из группы бренда на сайт и совершил покупку) крайне мала. На любом из этапов он может зайти на сайт напрямую, ввести брендовый запрос в поисковик или вообще купить продукт в офлайн. И в этом случае результат никак не отследить, соответственно, и не спрогнозировать. Поэтому SMM работает на продажу любых продуктов и услуг, но оцифровать его влияние практически невозможно.

Заключение

Социальная коммерция – это тема, которая сейчас крайне актуальна. Кажется, будто она поможет вам решить любую проблему и продать что угодно. Но это не так. Как мы выяснили выше, это решение хороши для импульсивных недорогих покупок, а для больших продаж вам придется проявить фантазию.

Источник: Unbounce

(Голосов: 2, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Dmitrii Smirnov
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Dmitrii Smirnov
    6 месяцев назад
    Это все круто, но "Покупки" в Instagram не работают в РФ www.facebook.com/help/instagram/321000045119159?helpref=faq_content
    -
    2
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
#SEOnews14: мы празднуем – вы получаете подарки!
Анна Макарова
361
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Гость, добрый день! С победителями мы связывались сразу после розыгрыша. Если мы вам не написали, значит, ваш номер не выпал. Но не расстраивайтесь, у нас обязательно будут новые розыгрыши!
Что скрывает «Прогноз бюджета Яндекс.Директ»?
Михаил Мухин
9
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Михаил Мухин - Дожидаться 100 попыток не будем - не дождемся :) Подведем итоги и опубликуем решение 13 Декабря
Как ускорить сайт на WordPress, чтобы получить 100/100 в Google PageSpeed Insights
Георгий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Георгий - Все что рекомендуется в этой статье есть у w.tools. Ни разу не пожалел что подключился. Своя CDN сеть, кеш статики и динамики, минификация js\css и кешируемого html, оптимизация всех типов картинок и еще куча всего полезного. Сайт летает и я не знаю проблем. Могу рекомендовать от души.
Война с дубликатами. Как нужно и как не нужно канонизировать URL
Ann Yaroshenko
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Ann Yaroshenko - Дмитрий, добрый день! Если вы проставили на странице с автозапчастями rel=canonical ( а я вижу в коде, что не проставили) или в HTTP хедере, то бот, как правило: выберит ту страницу главной, которую вы указали в rel=canonical ссылке. Eсли же вы этого не сделали, то бот сам выберит оригинал (алгоритмы, по которым бот это делает, скрыты Googl-ом)
«Аудит, чтобы ты заплакала…», или Что делать, когда получил сторонний аудит сайта
Евгений
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений - Воообще, на самом деле здесь двоякое впечатление от таких аудитов. Конечно, для полного глубокого анализа и подготовки рекомендаций по сайту - нужны доступы к системам аналитики и инструментам вебмастера. Но если оценивать подобные аудиты с точки зрения чистого SEO (которое все больше и больше становится лишь малой частью digital-маркетинга, лишь одним из каналов) - они имеют место быть. Но с оговоркой, что они сделаны с учетом анализа конкурентов/отрасли. Современные инструменты и алгоритмы позволяют делать это маркетологам в автоматическом режиме, и даже давать рекомендации - возможностями машинного обучения уже никого не удивишь. Да, полное перечисление "мифического" списка ошибок, построенного по предикативным правилам, да еще и с учетом устаревших особенностей ПС - это явный признак некачественного аудита. В первую очередь потому, что эти "ошибки" следует рассматривать в качестве рекомендаций от ПС (как и говорится в справочнике вебмастера у Яндекса/Google). Однако если эти данные даются с отсылкой на данные о конкурентах, об отрасли, используются методы ML и Natural language processing для обработки исходных данных, кластеризации запросов, классификации страниц/запросов/сайтов, определения структуры документа - такие отчеты имеют право на существование. Но ключевым моментом является то, что подобные инструменты достаточно сложны в разработке, а значит требуют квалифицированных специалистов для их разработки. Которых просто нет у студий рассылающих подобные "сео отчеты". Подобные отчеты по "ошибках" тоже неплохой источник информации, но лишь на 0 этапе анализа сайта. И в принципе, теоретически, возможно почти полное составление "хороших аудитов" без участия маркетолога, на основе лишь открытых данных сайта/внешних источников, но только при соответствующем применении всех современных возможностей анализа данных и рекомендательных систем. И в любом случае подобный "хороший отчет" требует конечного заключения от эксперта.
От мечты стать юристом к собственному SMM-агентству. Как найти себя в современном цифровом мире
Виктор Брухис
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Виктор Брухис - Статья выглядит так, как пожелали редакторы и интервьюер) Вопросы к интервью подбирал не я)) Хотя, в целом я согласен с вашим видением. А за пожелание удачи большое спасибо!
BDD 2019: Как перестать убивать время на сбор и обработку тонны данных для SEO-аудита
Kosta Bankovski
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Kosta Bankovski - Спасибо за приятные слова! Буду и дальше делиться наработками ;)
Как провести анализ содержания страниц товаров и категорий
Никита Седнин
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Никита Седнин - Спасибо!
Как вывести сайт в ТОП 10 Google в 2019 году
Ирина
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Ирина - Работают. Как естественные, так и закупные. >Мои сайты в первую очередь заточены на яндекс Соболезную. >Насколько поисковые алгоритмы с гугловскими у него. Разница в 10 лет. Вон в Яше все долбят на ключи, на вхождения и прочий трэш из древностей. А у Гугла, вон почитайте про eat, ymyl Не все понятно но спасибо за ответы. Я так понимаю что с ссылками деть никто точно не знает) Ну это и хорошо вообщем. Самому разбираться как то интересней. Но не всегда. Есть к примеру 2captcha.com/ru и на него 100к ссылок есть. Ну а смысл какой?
Как я пытался купить CRM-систему, но мне ее поленились продать
Kristina
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Kristina - Очень рекомендую CRM-систему польской фирмы Firmao. Все функции настраиваются в соответствии с индивидуальным потребностям компании! Советую попробовать бесплатную демо-версию, чтобы попробовать все необходимые функции, без лишних кнопок и траты дополнительных финансов! :) Сайт: firmao.ru/info
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
361
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
107
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
79
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!