Россия+7 (495) 960-65-87

Хитрая тактика больших продаж в соцсетях

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
1 2127

Видели когда-нибудь видео с ребенком, который пытается набрать воду в сетчатое ведро? Выглядит это довольно забавно.

Проблема в том, что эта картинка до боли точно отражает суть многих маркетинговых стратегий - безуспешные многократные попытки собрать все воедино:


Суть маркетинговых стратегий

Разумеется, маркетологи работают усердно, но процессы, воронки и прочие инструменты, которые они используют, создают больше утечек, чем ведро этого ребенка. А когда каждая утечка – это потенциальный клиент (и доход), эту проблему сложно игнорировать.

Если вы посмотрите на визуальное отображение большинства воронок продаж, то, скорее всего, все они будут похожи на пример ниже:


Воронка утечек

Как видите, только 1,67% пользователей завершили бронирование. И такие «протекающие» воронки можно встретить где угодно, а маркетологи никак не могут залатать эти дыры.

Проблема в том, что большинство специалистов пытаются продать не тот продукт в неподходящее время, но нужной аудитории, считает маркетинг-консультант Пит Бойл. Он предлагает свое решение этой проблемы, которое сводится к привлечению пользователей при помощи продажи им товаров низкой стоимости – с последующим наращиванием чека. Подобной стратегии придерживаются бренды вроде Marvel и Ben and Jerry’s, и она позволяет им значительно повысить коэффициент конверсии. О том, как работает эта тактика и как с ее помощью удвоить доходы, и пойдет речь в статье.

Социальная коммерция как способ сократить buyer’s journey

Соцсети довольно быстро стали отличным способом вовлечь новых потенциальных покупателей. Но вам нужно спросить себя, почему люди сидят в Instagram, Twitter или Facebook?

В основном, если быть честными, чтобы развеять скуку. Люди проверяют, что написали их друзья и коллеги, уходят от повседневности, смотря видео со смешными собаками, или ищут план тренировок (которыми вряд ли в итоге займутся).

Очень редко люди идут в соцсети с намерением что-то купить, поэтому коэффициент конверсии там довольно низкий по сравнению с другими источниками.

Конверсия по каналам

У пользователей соцсетей очень низкий уровень намерения совершить покупку. Они хотят просто отвлечься, а не потратить деньги. Конечно, их можно заинтересовать классным постом, но намерение купить товар будет испаряться с каждым кликом на пути к корзине:

Намерение купить

Чтобы повысить конверсию, нужно продавать, пока желание купить велико. Лучший способ сделать это – отказаться от лишних шагов на пути совершения покупки. Нужно стремиться к тому, чтобы он состоял максимум из двух шагов. К счастью, соцсети обладают таким функционалом.

Facebook, Instagram или ВКонтакте позволяют превратить пост или объявление в инструмент продажи непосредственно в ленте.

Кстати, социальная коммерция помогла Marvel получить конверсию в 58% во время продвижения фильмов «Мстители: война бесконечности» и «Человек-муравей и Оса». Представители бренда добавили бота к постам в соцсетях, а сами посты призывали пользователей оставлять комментарии, чтобы купить билеты в кинотеатр. После того, как пользователь комментировал пост, бот помогал ему выбрать ближайший кинотеатр и подходящее время сеанса.

Продажа билетов

Позволить пользователям купить билеты прямо в соцсети было отличным решением – это верный способ повысить показатель конверсии. Как мы уже упомянули выше, конверсия Marvel достигла 58% после этой кампании, а с помощью ретаргетинга ее удалось поднять до 68%. Кроме того, бренд собрал в 18 раз больше комментариев по сравнению со следующей кампанией – но тогда удалось значительно повысить охват.

Но каким бы идеальным ни казался этот способ, есть одно «но» – он несовершенен. Потому что социальная коммерция не станет универсальным заменителем маркетинга как такового.

Продажи в соцсетях хороши для импульсивных небольших покупок – вроде билетов в кино и т.п. Однако для тех, кому нужно продать телевизор стоимостью $10 000, социальная коммерция вряд ли окажется лучшим решением. А если вы посмотрите на график средней стоимости покупки в соцсетях для разных платформ, то увидите, что обычно они не превышают $50–100.

Средняя стоимость покупки

Люди заходят в социальные сети не за тем, чтобы тратиться, поэтому не ждите, что они будут сорить деньгами. Но отчаиваться тоже не стоит – есть способ превратить пользователей, совершающих спонтанные небольшие покупки, в постоянных клиентов. И сейчас мы разберемся, как это сделать.

Как продавать дорогие товары в соцсетях

Чтобы начать успешно продавать дорогие товары в соцсетях, нужно соблюсти следующие условия:

  • Нужен недорогой продукт, связанный с вашим основным товаром.
  • Форма для продажи в соцсетях (карточка товара).
  • Решение для сбора, хранения и сегментирования контактных данных (CRM).
  • Канал для повторного вовлечения пользователей (рассылка с лендингом).

Вы будете продавать недорогой товар, который вполне подойдет для импульсивной покупки и будет логически подводить пользователя к более дорогому продукту.

После того как пользователи начнут покупать недорогой товар, приступайте к сбору их почтовых адресов. После этого нужно заняться рассылкой, которая будет вести на лендинг с дорогим товаром, связанным с первой недорогой покупкой. Вот примерный план действий:

Продажа дорогих товаров

В зависимости от разрыва в ценах связанных товаров можно немного сократить эту схему или пройти все шаги, чтобы по-настоящему «разогреть покупателя» перед финальной стадией.

Самое замечательное в этой схеме то, что вы в любом случае не останетесь с пустыми руками. А теперь давайте рассмотрим ее более детально и разберемся, как настроить ее под себя:

  • Найдите «правильные» пары продуктов. В качестве первой ступени вам нужно что-то не дороже $50, связанное тематически с основным товаром, а также подходящее для продажи в соцсетях. Многие люди с удовольствием купят какой-нибудь аксессуар для более дорогого предмета. Например, чехол на телефон. Однако если вы продаете iPhone X, продажа чехла именно для этой модели вам не подходит – ведь это означает, что у покупающего уже есть такой смартфон. В данном случае можно предложить чехол для предыдущих моделей iPhone, чтобы в итоге продать iPhone X как апгрейд.
  • Настройте процесс продажи. Здесь можно воспользоваться функционалом, предоставляемым соцсетями. Во ВКонтакте, к примеру, есть сервис «Товары», в Facebook – «Магазин», в Instagram – «Покупки».
  • Соберите контактные данные клиентов. Подробнее об этом читайте здесь.
  • Используйте email-маркетинг. Социальная коммерция хороша для налаживания контакта, но выстроить долгосрочные отношения с ее помощью не выйдет. Здесь поможет старый добрый email-маркетинг. Если вы продаете iPhone, можно выстроить цепочку писем следующим образом: сообщения с описанием преимуществ товара, затем – как делать крутые снимки с его помощью, после – пара слов о том, чем хороша модель X. Не ждите моментального результата и приготовьтесь, что вам нужно будет экспериментировать с текстами писем.
  • Создайте персонализированные лендинги. Рассылка предполагает, что вам нужно куда-то перенаправить пользователей. Попробуйте разделить их на группы «по интересам» – в зависимости от цели, которую они могут преследовать, покупая ваш дорогой товар. Для каждой группы нужно будет создать свою целевую страницу.

И напоследок раскроем вам небольшой секрет: пользователи, прошедшие все этапы воронки, изначально были вовлечены в нее через соцсети. Они понимают, как купить там товар, как оформить заказ и т.д. Поэтому им будет гораздо проще совершить дорогую покупку по той же схеме. Учтите этот момент.

742a014f4d8dd7890feccdb5f5a09a7a.JPGМария Борисова, ведущий стратег по разработке решений Ingate

За последние пару лет социальные сети в корне изменились. Из источника бесплатного трафика они превратились в сложный и многокомпонентный маркетинговый инструмент. Сегодня SMM работает на всех уровнях воронки продаж, а в некоторых случаях заменяет для компании сайт.

Именно это делает работу со сложными тематиками (дорогие товары и услуги) более чем реальной.

Как действует пользователь, совершая дорогую покупку? Не бежит покупать сломя голову – ищет, анализирует, сравнивает. Стандартные каналы привлечения (контекстная реклама, SEO), которые работают на лидогенерацию, упираются в спрос, который сам по себе исчерпаем. И тут на арену выходят охватные каналы (RTB, медийная, таргетированная реклама, SMM), которые работают и на узнаваемость, и на формирование потребности. С их помощью мы заражаем пользователя идеей, рассказываем о существовании какого-то товара/услуги/компании. Но только социальные сети способны не только зацепить внимание пользователя на старте, но и повести дальше по воронке продаж.

Проблема только в том, что путь пользователя ветвист и непредсказуем.

Вероятность того, что пользователь поступит последовательно (например: увидел таргетированную рекламу – подписался на сообщество – почитал посты – перешел из группы бренда на сайт и совершил покупку) крайне мала. На любом из этапов он может зайти на сайт напрямую, ввести брендовый запрос в поисковик или вообще купить продукт в офлайн. И в этом случае результат никак не отследить, соответственно, и не спрогнозировать. Поэтому SMM работает на продажу любых продуктов и услуг, но оцифровать его влияние практически невозможно.

Заключение

Социальная коммерция – это тема, которая сейчас крайне актуальна. Кажется, будто она поможет вам решить любую проблему и продать что угодно. Но это не так. Как мы выяснили выше, это решение хороши для импульсивных недорогих покупок, а для больших продаж вам придется проявить фантазию.

Источник: Unbounce

(Голосов: 2, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Dmitrii Smirnov
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Dmitrii Smirnov
    3 недели назад
    Это все круто, но "Покупки" в Instagram не работают в РФ www.facebook.com/help/instagram/321000045119159?helpref=faq_content
    -
    1
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
Павел Андрейчук
38
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
Сайт на WordPress: за и против
Мира Смурков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мира Смурков - Людмила, я согласен с большинством комментаторов. Вы хоть один полноценный магазин сделали на этих движках? Woocommerce это система с супер возможностями. И к ней есть дополнительные модули, с функционалом, который вряд ли появиться на Битрикс. А самому это программировать - сотни тысяч рублей на разработку. А приведя в пример сложности с robots.txt и Sitemap вы ставите под вопрос вашу компетенцию в понимании Интернет-бизнеса и веб-разработки в целом. Во-первых это такие мелочи, а во-вторых это все делается на вордпресса за 2 минуты, и опять же с возможностями многократно превышающими Битрикс.
Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
Андрей Литвиненко
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Андрей Литвиненко - + там где нужно прописать каноникал, там где нужно поставить мета тег ноиндекс (т.к. Гугл не всегда следует правилам robots.txt) ну и то что выше, к техническим сео возможнлстям можно еще отнести легкое и хотя бы полуавтоматическое добавление микроразметки по сайту, увы "из коробки" такого функционала нет ни в одной cms, все на допиливаниях
Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
Рамблер
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
8 методик в SEO, от которых давно пора отказаться
Евгений Сметанин
12
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Евгений Сметанин - Факторов вообще очень много, согласитесь, вы будете использовать максимальное их количество, особенно, если в ТОПе засели агрегаторы с сумасшедшими ПФ. В таких случаях, вхождение ключа в домен для маленького профильного сайта, сыграет свою положительную роль. Конечно же, если контент на страницах хорошего качества. У меня есть несколько успешных кейсов на эту тему. На сайте продают несколько видов товаров, а выстреливает в ТОП тот, название которого присутствует в доменном имени. Как корабль назовешь, так он и поплывет, верно?))
Google Data Studio: делаем красивые отчеты по контекстной рекламе для клиентов
Сергей Провоженко
7
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Провоженко - Добрый день, Сергей. Рад, что статья оказалась полезной. Алгоритм следующий: 1) В Гугл таблице формируем нужную структуру для выводы комментариев, в нашем отчете это следующие столбцы - i.imgur.com/mEnt7Hv.png Можно оставить один из столбцов страница или название страницы, они нужны чтоб фильтровать вывод нужно комментария на нужной странице отчета. Столбец дата нужен для выводы комментария в нужны период. 2) Подключаем эту таблицу как еще один источник данных - i.imgur.com/GrmNAgp.png Вот так выглядят поля из этого источника данных - i.imgur.com/BHqEiv7.png 3) Добавляем элемент "Таблица" в отчет Дата Студио, в качестве источника указываем нашу Гугл таблицу со следующими параметрами - i.imgur.com/tovqiqE.png 4) Создаем и добавляем фильтр для вывода нужно комментария на нужной странице отчета - i.imgur.com/4m141kF.png 5) Если дата комментария попадает в выбранный период в отчете он будет отображен. Если в период попадает несколько дат, будет выведено несколько комментариев - i.imgur.com/1jWu0X6.png Если остались вопросы - пишите, постараюсь помочь.
Инструкция: настраиваем цели Яндекс.Метрики через Google Tag Manager
Roman Gorkunenko
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Roman Gorkunenko - Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, можно с айпи метрики вытащить среднюю стоимость клика по утм меткам? В метрике есть такой шаблон tags_u_t_m, но он не совместим с меткой директа, у них разные префиксы.
Аудит структуры интернет-магазина мебели от «Ашманов и партнеры»
Дмитрий
11
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий - Сергей, а вы допускаете, что вся ваша жизнь - seo-миф?
Как выбрать подрядчика для продвижения сайта: 7 уровней воронки поиска
aashutosh
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
aashutosh - data science training institute in noida- Webtrackker Technology (8802820025) providing Data Science Training in Noida. Get ✓ 40 Hours Learning training✓ 70 Hrs Projects ✓ 24 X 7 Support ✓ Job Assistance. WEBTRACKKER TECHNOLOGY (P) LTD. C - 67, sector- 63, Noida, India. E-47 Sector 3, Noida, India. +91 - 8802820025 0120-433-0760 +91 - 8810252423 012 - 04204716 EMAIL:info@webtrackker.com webtrackker.com/Best-Data-Science-Training-Institute-in-Noida.php
Как построить качественный ссылочный профиль на основе конкурентов
Ирина
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Ирина - Давно сотрудничаю с megaindex.com и считаю данный сервис одним из лучших в сео сегменте рунета да и не только рунета. Пользуюсь их инструментами для аналитики своих работ и выявлению своих и чужих ошибок. Да и ссылочный профиль, как и говорится в данной статье сделать гораздо проще и правильней при помощи как раз мегаиндекса. Добавлю еще что инструмент для поиска конкурентов у мегаиндекса очень удобный и простой в применении.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
345
Комментариев
262
Комментариев
247
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
101
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!