Маркетинговые тактики для сферы кибербезопасности, которые работают

Светлана Корягина

Менеджер по развитию бизнеса. Информационная безопасность

Анализируя данные последних лет, можно определить ряд тактик, которые работают для компаний из сферы кибербезопасности. 

Ниже обсудим, почему маркетинг в области кибербезопасности является сложной задачей, и какие маркетинговые приемы могут использовать организации для увеличения охвата и повышения конверсии. 

Почему маркетинг кибербезопасности – сложная задача

На пути маркетологов в этой отрасли часто стоят проблемы. Вот несколько препятствий, с которыми можно столкнуться, пытаясь побудить целевую аудиторию подписаться на демонстрацию.

Наличие высокой конкуренции. В ответ на спрос постоянно появляются новые компании, занимающиеся кибербезопасностью. Выделиться в толпе – непросто, поэтому важно сообщать потенциальным клиентам, что отличает ваш бренд. 

Не менее важно – заслужить доверие. Нелепые или преувеличенные заявления могут привлечь людей, но долгосрочного успеха добьются компании, которые честно сообщают о своей ценности.

К сожалению, достаточно трудно – находить баланс между тем, чтобы выделиться, и при этом быть компанией, которой доверяют. Многие компании не уделяют кибербезопасности достаточно внимания. 

Согласно Глобальному исследованию информационной безопасности EY, только каждый пятый или 22% опрошенных заявили, что они включают информационную безопасность в свою стратегию и планирование. Это удивительно низкий процент, учитывая рост числа кибератак в последние годы и среднюю стоимость этих нарушений. 

Специалисты по маркетингу должны найти способы вызвать у потенциальных клиентов ощущение срочности и подчеркнуть важность кибербезопасности. 

Какую тактику следует использовать маркетологам из сферы кибербезопасности 

Мы подходим к вопросу о том, как компании, занимающиеся кибербезопасностью, могут выйти на клиентов, которые нуждаются в их услугах. Ниже представлены некоторые тактики, которые помогут увеличить количество подписок на демонстрационные версии и повысить объем продаж.

1. Контент-маркетинг 

Контент-маркетинг поможет завоевать доверие и решить проблему обучения потенциальных клиентов. Чтобы контент был результативным, компания должна предоставлять примеры из реальной жизни, демонстрировать как важность кибербезопасности, так и эффективность своих решений. 

Помимо этого, контент должен быть уникальным и основанным на данных. Разработайте образовательный контент, который демонстрирует, как продукт справляется с реальной кибератакой, подкрепляйте его примерами из практики, независимыми отраслевыми обзорами и т. д. 

А теперь расскажем о типах контента, с помощью которых можно привлечь аудиторию и найти клиентов на разных этапах пути потенциального покупателя.

Блоги 

Для привлечения потенциальных клиентов можно завести блог. Попробуйте создать какой-нибудь актуальный контент для блога. Например, темы «Что такое фишинговая атака?» или «Что такое DDoS-атака?» могут заинтересовать пользователей, которые только начинают изучать основы кибербезопасности. 

Чтобы получить больше лидов в середине воронки, подойдут темы «Как идентифицировать фишинговые электронные письма?» или «Лучшие методы защиты от DDoS-атак». Клиентов, которые готовы купить продукт, может заинтересовать тема «10 причин выбрать безопасность X_Y_Z для защиты от вредоносных программ». 

Также в блоге можно размещать новости. Например, тема «5 выводов о вчерашней атаке на Банк» позволит привлечь трафик из поисковых систем и продемонстрировать экспертность.

Видео 

Видеоролики – еще один способ рассказать о своем продукте потенциальным клиентам. Многие пользователи предпочитают видеоконтент вместо чтения статей. Визуальный формат позволяет лучше объяснить, как работает ваше решение, разобрать сложные моменты, сделав их понятными широкой аудитории.

2. Email-маркетинг 

Потенциальным клиентам требуется время, чтобы запросить демо-версию или связаться с менеджером. Развивать лиды и продвигать их дальше по воронке позволяет email-маркетинг. 

Вот несколько примеров контента, который можно включить в электронную рассылку:

• ссылки на новости и статьи из блога, которые раскрывают сложные темы кибербезопасности, рассказывают о недавних атаках или проблемах безопасности;
• видеоконтент, в котором представлена информация о важности кибербезопасности, демонстрируется ценность предложения компании; 
• дайджест статей из авторитетных отраслевых изданий, который помогает читателям лучше понять актуальные проблемы кибербезопасности;
• ежемесячные предложения и рекламные акции, которые могут побудить потенциальных клиентов зарегистрироваться.   

Email-маркетинг – это эффективный способ оставаться на связи с пользователями, которые еще не готовы совершить покупку. Регулярно отслеживайте кампании, чтобы увидеть, какие типы контента и темы наиболее эффективны. 

3. Вебинары 

Вебинары – отличный способ связаться с потенциальными клиентами, которые находятся в нижней части воронки. Посетители вебинаров уже заинтересованы в том, чтобы узнать больше о вашем решении и об угрозах, от которых оно защищает. 

Важная часть вебинара – включение интерактивного элемента. Например, в конце презентации можно предложить участникам задать вопросы по теме. Эту возможность можно использовать, чтобы прорекламировать другой полезный контент или замотивировать пользователей оформить подписку на демонстрационную версию. 

Если вебинар проводится в прямом эфире, обязательно запишите его и сделайте видео доступным для тех, кто не смог присутствовать. 

Если вебинар получил большой отклик, можно подумать о том, чтобы на основе затронутых тем создать другие типы контента. Вопросы, которые пользователи задают во время вебинара, также можно использовать для разработки нового контента, который будет направлен на решение проблем целевой аудитории. 

Дополнительные советы по маркетингу кибербезопасности 

• Не преувеличивайте результаты своего решения. Если оно блокирует только 99% атак, не говорите, что оно блокирует все атаки. Честность – лучший способ построить долгосрочные отношения и со временем привлечь больше положительных отзывов клиентов. 
• Используйте достоверные данные и факты в сообщениях. Цифры помогут потенциальным клиентам лучше понять ценность вашего продукта.
• Создайте удобную библиотеку контента. Потенциальные клиенты должны иметь доступ к контенту, чтобы узнать о кибербезопасности и принять обоснованное решение о покупке. Упростите доступ к контенту и навигацию по нему, создав онлайн-библиотеку ресурсов.  

Приведенные выше тактики работают в 99% случаев. Уже через некоторое время вы сможете увидеть желаемые результаты от своих маркетинговых кампаний по кибербезопасности. Данные способы помогут увеличить трафик и привлечь большее количество потенциальных клиентов. Если вы все-таки вошли в 1%, попробуйте пересмотреть уникальность своего продукта и преподнести его ценность иначе.