Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Маркетинговые вредные советы или Рецепты вкуснейшей ненависти клиентов

Россия +7 (495) 960-65-87
Шрифт:
7 7862

По данным Ассоциации Коммуникационных Агентств России (АКАР), в первом квартале 2015 года фактически все сегменты рекламы продемонстрировали отрицательную динамику к показателям I квартала 2014 года. Исключением является интернет-продвижение с его основным драйвером — контекстной рекламой.

Причины очевидны. Нестабильный курс доллара заставляет бережно относиться к бюджетам и делать ставку не на ковровые бомбардировки с экранов телевизоров, а на таргетированные удары по узкой ЦА. Но вот рекламная кампания запущена, сайт оптимизирован, создан и протестирован лэндинг, цели и воронки настроены, поступают звонки, а продаж нет. Кто виноват, и что делать?

1.jpg

Новые вредные советы

Откройте ваш отчёт веб-аналитики. Заходы на сайт есть. Переходы на страницы товаров тоже видны. Если у вас нет системы коллтрекинга, то вы можете предположить, что потенциальный клиент всё-таки позвонил уточнить детали перед покупкой. Согласно нашему исследованию, если ваша компания работает в B2C-сегменте, то 60% заказов генерируют телефонные звонки. Для B2B-сегмента этот показатель ещё выше — 80% сделок происходят в телефонном режиме. «Как же потерять весь этот поток покупателей?» — спросите вы. Практика, практика и ещё раз практика! А чтобы перенять бесценный опыт мы для начала выбрали 1000 компаний из 8 различных отраслей (недвижимость, реклама, строительство, авто, финансы и кредит, дизайн и ремонт, услуги B2B, услуги B2C), которые размещают рекламу в Яндекс.Директ. Далее совершили 2 звонка в каждую из них: один звонок днём, второй — в предвечернее время. Всего во время исследования мы совершили 2000 звонков.

Итак...

1. Если к вам в компанию звонит потенциальный клиент, просто не берите трубку.

26% компаний так делают и продолжают недоумевать, почему нет продаж.

2.jpg

2. «Ваш звонок очень важен для нас, а теперь послушайте 20 минут мелодию».

19% компаний не могут справиться с нагрузкой на колл-центры, а покупатель не готов ждать ответ более 25 секунд.

3.jpg

3. Не обязательно знать, что вы продаёте.

Сотрудники 21% компаний не в состоянии ответить на вопрос о своей продукции или услугах фирмы.

4.jpg

4. Не нужно продумывать сценарий разговора для продажи товаров, лучше импровизировать по ситуации.

55% компаний всё ещё не умеют продавать свои продукты.

5.jpg

Если придерживаться этих несложных правил, вы гарантировано потеряете 2 из 3 заказов, которые поступают по телефону.

Какие данные мы получили в 2012 году:

  1. Сотрудники 24% компаний не приняли наши звонки: линия была занята, или никто не ответил на входящий вызов в течение 60 секунд. Виртуальная АТС с распределением очереди на свободных операторов помогла бы не потерять потенциального клиента.
  2. В 47% случаев нам пришлось дожидаться ответа оператора более 20 секунд. Покупатель не готов так долго слушать гудки или автоматическое приветствие.
  3. Сотрудники 18% компаний, в которые нам удалось дозвониться, не смогли проконсультировать насчёт своих товаров и услуг. Нас просили перезвонить позже или оставить контактный телефон. В наше время, когда найти нужный товар не составляет труда, такой ответ просто неприемлем.
  4. Сотрудники 55% компаний не имели чёткого сценария для продаж, поэтому не смогли эффективно обработать наши обращения и подтолкнуть к покупке.

В итоге только 15% компаний смогли обработать наши обращения. А это, согласитесь, очень мало.

Эти цифры мы получили в 2012 году. А весной 2015 года повторили наш эксперимент в надежде увидеть прогресс. Наша методология не изменилась: 1000 компаний, 8 отраслей бизнеса, 2 звонка в каждую компанию.

Результаты 2015 года нас приятно удивили:

  1. Непринятых звонков стало меньше. Всего 12% компаний не ответили на наши обращения.
  2. Почти на треть сократилось количество компаний, которые заставляют клиента мучительно долго ждать на линии ответа оператора — теперь этот показатель составил 16% компаний.
  3. Компании повысили уровень сервиса. Уменьшилось количество некомпетентных сотрудников — всего 7% фирм по-прежнему испытывают проблемы с обслуживанием клиентов.
  4. Немного улучшилась ситуация с консультациями клиентов по телефону — но всё ещё 47% компаний не имеют эффективного алгоритма продаж.

Если говорить честно, то мы немного опасались за результаты повторного исследования. Компании часто забывают о телефоне, как о канале продаж. При том, что у телефонного звонка самая высокая конверсия. К счастью, за три года многое изменилось, и всё больше компаний улучшают качество своего сервиса. Кто-то лучше, кто-то хуже.

Почему так происходит?

Каким бы удобным и интуитивно понятным ни был сайт, подавляющее большинство продаж происходит не через корзину заказов, а по телефону. Как уже было отмечено выше, в B2C этот показатель достигает 60%, а в B2B все 80%. К тому же активно развивается мобильный поиск, и посетителю любого интернет-магазина стало ещё проще позвонить и узнать все детали, прежде чем совершить покупку.

К сожалению, многие компании до сих пор не осознают важность общения с клиентами по телефону. Если клиент позвонил вам, при правильном подходе он уже ваш.

Другие считают, что обращения по телефону трудно анализировать. На сегодняшний день существуют специальные инструменты, которые позволяют в реальном времени отслеживать источник перехода на ваш сайт, какие страницы просмотрел клиент, а также получить информацию, чем завершилось обращение.

Третьи просто не знают, как оптимизировать рекламу. Они видят отчёты в Google Analytics и Яндекс.Метрике, но не понимают, как с их помощью можно проанализировать телефонный канал продаж.

Простые маркетинговые истины

Профессиональная чуткость: узнайте как можно больше о клиенте до звонка. Даже если он впервые обращается в вашу компанию. Динамический коллтрекинг (отслеживание звонков) и его интеграция с системами веб-аналитики помогут вам определить источник перехода и отследить путь пользователя на сайте. Добавив в эту комбинацию вашу CRM, в момент поступления звонка вы будете знать, откуда звонит клиент и заходил ли он до этого на сайт. Если же к вам обратится действующий клиент, то такой звонок умная виртуальная АТС может переадресовать на персонального менеджера.

6.jpg

Уважение к клиенту. Заранее проработайте сценарий разговора. Минимизируйте время ожидания на линии, берите трубку как можно быстрее. В начале разговора представьтесь и узнайте, как зовут человека на другом конце линии. Предоставьте максимально исчерпывающие ответы на все вопросы. Уточните контакты для дальнейших действий. Всю полученную информацию добавляйте в свою базу данных. Комплексный подход к анализу эффективности рекламных кампаний. Нерегулярные исследования не дадут вам полной картины, необходим ежедневный контроль результатов вашей работы.

Осознайте важность телефонного канала, независимо от того, рекламируетесь вы в интернете или в офлайне. Клиенты до сих пор хотят узнать все подробности, прежде чем распрощаться со своими деньгами. Создайте максимально комфортные условия для этого, повышая уровень обслуживания.

Целенаправленно работайте на повышение продаж и эффективности рекламы. Для этого необходимо использовать специальные сервисы, такие как коллтрекинг, системы веб-аналитики, виртуальные АТС. Эти инструменты в комплексе помогут фиксировать все данные для анализа эффективности различных видов рекламы и оптимизации бюджета, повысить уровень сервиса и заполучить лояльных клиентов.

Словом, если вы не хотите повторить участь динозавров, эволюционируйте — и ваш бизнес будет расти.


Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Поделиться 
Поделиться дискуссией:
Отправить отзыв
  • Евангелина
    больше года назад
    Положительные стороны виртуальной атс очевидны, ведь она намного экономичнее, чем мобильные и стационарные телефоны, удобнее и функциональней. Возьмем, к примеру, виртуальную атс от WestCall (westvirt .ru), которая используется у нас в офисе, благодаря функции "Суфлирование" стало намного проще обучать новых сотрудников, когда наставник может прослушивать разговор и подсказывать подопечному определенные нюансы при необходимости, но клиент слышать этого не будет. Наставник в ...
    Положительные стороны виртуальной атс очевидны, ведь она намного экономичнее, чем мобильные и стационарные телефоны, удобнее и функциональней. Возьмем, к примеру, виртуальную атс от WestCall (westvirt .ru), которая используется у нас в офисе, благодаря функции "Суфлирование" стало намного проще обучать новых сотрудников, когда наставник может прослушивать разговор и подсказывать подопечному определенные нюансы при необходимости, но клиент слышать этого не будет. Наставник в экстренных ситуациях может перехватить разговор с клиентом. А голосовое приветствие и автоматическое оповещение о акциях и предложения разгрузили персонал от лишнего труда. А самое главное, что уровень обслуживание клиентов возрос в десятки раз, чем подняли доходы и успешность нашей фирмы.
    -
    0
    +
    Ответить
    Поделиться
  • Skarui
    95
    комментариев
    0
    читателей
    Skarui
    больше года назад
    Сейчас кстати мода заметил пошла такая. Что многие пишут например на почту не как "Ваня из Еламы", а пишут так "Служба заботы Еламы". Многим (особенно в регионах) совершенно пох** что сайт крутой и конва высокая. Что раф идет и цена в Директе низкая. Им пох**. Зато когда при такой обращениие с клиентами (как в примере статьи), они сразу бегут к нам(исполнителям) и говорят что мы бездари и тупо сосем их бабло что у них нет продаж. А просто их отдел п...
    Сейчас кстати мода заметил пошла такая. Что многие пишут например на почту не как "Ваня из Еламы", а пишут так "Служба заботы Еламы". Многим (особенно в регионах) совершенно пох** что сайт крутой и конва высокая. Что раф идет и цена в Директе низкая. Им пох**. Зато когда при такой обращениие с клиентами (как в примере статьи), они сразу бегут к нам(исполнителям) и говорят что мы бездари и тупо сосем их бабло что у них нет продаж. А просто их отдел продаж такой говно, а директору тоже пох**, потому что он не продавать должен и не учить отдел продаж. Он директор. Ему бабло автоматом должно в карман литься или с неба падать. (просто реально дела так обстоят)
    -
    1
    +
    Ответить
    Поделиться
    • Lilit Avagyan
      3
      комментария
      0
      читателей
      Lilit Avagyan
      Skarui
      больше года назад
      Однако, как вы жестко :)
      А в своем глазу бревна не видят... Есть такое)
      Все же хочется верить, что этот мир станет лучше :)
      У вас ведь и положительные примеры найдутся, нет? :)
      -
      2
      +
      Ответить
      Поделиться
  • WP_Media
    16
    комментариев
    0
    читателей
    WP_Media
    больше года назад
    Ой, начинать можно еще раньше. У нас в WP media клиент жаловался от отсутствие звонков, а оказалось он не оплатил телефонный номер и провайдер заблокировал данный номер.
    А для продающих менеджеров обязательно надо писать подробный скрипт и FAQ
    -
    2
    +
    Ответить
    Поделиться
    • Lilit Avagyan
      3
      комментария
      0
      читателей
      Lilit Avagyan
      WP_Media
      больше года назад
      Да, такие случаи встречаются ооочень часто :(
      Потому что поздно начинают бить тревогу, к сожалению. Надо держать руку на пульсе с самого начала рабочего дня и сразу задаться вопросом, почему телефон молчит.
      Можно, конечно, скинуть все на погоду... На улице ливневый дождь, не до звонков уж тут :)
      -
      0
      +
      Ответить
      Поделиться
  • Гость
    больше года назад
    На самом деле за 3 года колхозная картина сервиса не слишком изменилась. Могу отметить лишь, что появились компании с "крайностями" - задолбают стандартными вопросами, прежде чем начать отвечать на мои
    -
    2
    +
    Ответить
    Поделиться
    • Lilit Avagyan
      3
      комментария
      0
      читателей
      Lilit Avagyan
      Гость
      больше года назад
      Это я с вами согласна. :)
      Бывает, звонишь в компанию, уже выбрал товар и целенаправленно хочешь купить именно его. А они идут по стандартной схеме "пытки" лишними вопросами.
      Но все-таки по нашей выборке компаний все и правда радужнее, чем пару лет назад. Не хамят, терпеливо выслушивают, консультируют.
      Возможно, руководители отдела продаж, наконец,  начали прослушивать звонки и уделяют культуре общения должное внимание. Надеюсь на это, во всяком слу...
      Это я с вами согласна. :)
      Бывает, звонишь в компанию, уже выбрал товар и целенаправленно хочешь купить именно его. А они идут по стандартной схеме "пытки" лишними вопросами.
      Но все-таки по нашей выборке компаний все и правда радужнее, чем пару лет назад. Не хамят, терпеливо выслушивают, консультируют.
      Возможно, руководители отдела продаж, наконец,  начали прослушивать звонки и уделяют культуре общения должное внимание. Надеюсь на это, во всяком случае.
      -
      0
      +
      Ответить
      Поделиться
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
SEOnews и Serpstat запускают конкурс для интернет-маркетологов
Дарья Севостьянова
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дарья Севостьянова - Здравствуйте! Статья готова: 1ps.ru/blog/dirs/2017/chek-list-dlya-optimizaczii-mobilnogo-sajta/ Тема "Чек-лист для оптимизации мобильного сайта", автор Дарья Севостьянова
Как построить качественную ссылочную массу сайта
Айрат Рахимзянов
39
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Айрат Рахимзянов - Спасибо Кирилл. Сейчас восстановилась работа сервиса: take.ms/ttXrw
«Я оптимизировал сайт, а он не в ТОП! Что делать?»
Павел Горбунов
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Павел Горбунов - Как можно в инструменте tools.pixelplus.ru/tools/text-natural сравнить текст со страницы конкурента и со своей страницы? Я вижу возможность только для проверки одного урла.
Инструкция по применению: обзор сервиса обратного звонка Callbackhunter
Полина Ковальчук
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Полина Ковальчук - Возможно, но не советую экономить на этом сервисе, функционал то тоже круче, чем у аналогов. Вы создаете сайт для получения денег и чем качественнее Вы выстроите продвижение, тем больше лидов Вы получите!
Мир глазами поисковых систем
Александр Рунов
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Александр Рунов - Какой регион, если не секрет? В Мск, в ряде ВК тематик (в тех же "окнах" или "колесах"), без работы с внешними факторами по ВЧ запросам в ТОП не выплывешь. Хотя в большинстве направлений вполне реально.
Влияние HTTPS на ранжирование региональных поддоменов в Яндексе
Екатерина Иванова
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Екатерина Иванова - Посмотрите на сколько упал трафик и на сколько потом вырос:упал на 10-20% на 1 месяц, а вырос в итоге в 5 раз. Одним мартовским трафиком всё падение перекрыли. Или можно ждать Яндекс неопределённое количество времени со стартовым уровнем трафика. Упущенные возможности и всё-такое.
SEO-тренды на 2017 год: мнение специалистов
Olga Inventor
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Olga Inventor - Хорошая статья. То, что SEO - антитренд, уже давно говорят. Нужен комплексный подход.
Чек-лист: SEO для B2B-бизнеса
Антон Зозуля
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Антон Зозуля - Ваша цель вывести страницу, на которой будет только ваш товар (обычно это фильтр бренд/производитель в нужном каталоге) по СЧ запросам в ТОП. Например, вы продаете "велосипеды Елочка". В каталоге дилера велосипеды, вы выбираете Бренд - "Елочка" и должны получить страницу "велосипеды Елочка". Она должна быть на уникальном урл, иметь уникальные метатеги, лучше, чтобы был SEO-текст. После этого ваша задача получить на нее трафик по запросам: идеально: купить велосипед, цена велосипед хуже: велосипед дешево, китайский велосипед еще хуже (меньше трафика и ниже конверсия, но они есть): велосипед + [регион], велосипед + [фильтр другой]. Тут трудно без прямого влияния на содержимое страницы (метатеги и текст). ПС бренд елочка выдуман. :)
Кейс: продвижение по трафику интернет-магазина мебельной фурнитуры и освещения
Ксения Лапаева
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Ксения Лапаева - Блок "Полезная информация" по факту предложен (и реализуется в других проектах) не для того, чтобы люди уже пришедшие на сайт в Каталог вдруг переходили в статьи и занимались их чтением. Это работает на повышение внутрессылочного веса продвигаемых статей. На статьи переходят из поиска и затем уже по их внутренним ссылкам попадают в каталог... Это помогает выгребать дополнительный трафик по запросам, которые не удалось воткнуть на страницы каталога по тем или иным причинам.
Интеграция call tracking и CRM: углубленный анализ данных о звонках и продажах
Денис
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Денис - Какой смысл вообще в облачных CRM, обрезанный фугкционал, свое дописать невозможно, слив клиентов другим компаниям. Серверные бесплатные CRM куда надежней и кастамизируй как хочешь.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
287
Комментариев
262
Комментариев
218
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
123
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
58
Комментариев
55
Комментариев
52
Комментариев
45
Комментариев
44

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!