×
Россия +7 (495) 139-20-33

Meet For Speed: клиент и агентство – как добиться синергии и максимального результата

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 3257

Подрядчик и заказчик как старые супруги. Живут без любви, кормятся общим делом и тайно ненавидят друг друга. 

Андрей Терехов

На конференции об ускорении бизнеса Meet For Speed CEO Ruward Андрей Терехов представил доклад «Объединение экспертизы бизнеса и экспертизы digital-подрядчика: как добиться максимальной синергии»

Мы собрали главные мысли выступления: о типичных ошибках, негласных правилах и «бытовых» аспектах взаимодействия клиента и агентства.

Десять тысяч игроков без лидера

Полгода назад Ruward провел исследование digital-рынка. Сотрудники компании опросили и проанализировали более тысячи агентств. Результаты оказались довольно печальными. На российском рынке существует более 10 000 игроков, но более половины из них не обладают оборотом даже в 50 млн рублей в год. Это даже не малый бизнес – микробизнес с натяжкой.

Исследование digital-рынка

У подавляющего большинства агентств работает меньше 20 сотрудников, ставка overhead (коэффициент, на который умножается зарплата специалиста при выставлении цены клиенту) в ужасающем значении – от 1,5 до 3. Это означает, что большая часть компаний не обладает базой, которая обеспечивает устойчивость бизнеса.

Russian Digital Profile 2018: количество сотрудников агентства и распределение агентств по значению overhead

Ошибка выжившего в интернет-маркетинге

Когда клиент приходит в рядовое агентство, ему показывают хорошие кейсы. Он видит: хоть они реализованы не очень компетентными ребятами, но все же реализованы. В этом и есть ошибка выжившего – неуспешный опыт никто не покажет. Перед клиентом дилемма: на рынке работает агентство, которое обладает экспертизой, но требует много денег за свою работу. А вот эти ребята с вроде бы успешными кейсами стоят в разы дешевле. Стоит ли говорить, кого выберет заказчик. К сожалению, об этой ошибке выжившего на рынке нужно обязательно помнить.

Старт работ – время договариваться

На старте работ Андрей Терехов советует придерживаться нескольких ключевых правил.

  • Единое представление о целях и результатах взаимодействия. Типичный проект: клиент надеется, что подрядчик приведет ему новые лиды по определенной цене. Агентство почему-то думает, что его задача – сделать красивый лендинг, который выиграет золотого «Каннского льва». Чтобы этого не случилось, задача агентства и заказчика – понять и сформировать единые цели и результаты.
  • Максимально четкое разделение зон ответственности, обоюдное наличие ресурсов и компетенций. Если для решения задачи не хватает специалиста, экспертизы, то результат, скорее всего, не будет достигнут. Такие моменты лучше проговаривать на старте работ.
  • Объединение экспертиз, синергия, постоянный обмен знаниями. Все сталкивались с ситуациями, когда агентство просит информацию о производстве, бизнес-показателях, а клиент в ответ прикрывается NDA. Это похоже на больного, который пришел лечить зуб. Врач спрашивает: «Какой зуб?». Больной: «Не-не-не, ребята, это NDA. Вы лечите, вот бюджет, но что именно болит, я не расскажу». Агентство и заказчик должны быть максимально открыты друг другу.
  • Бизнес-эмоциональное соответствие. Чтобы подрядчик и клиент отработали на ура, у сотрудников должна выработаться эмоциональная привязанность, эмпатия. Это не значит, что, если у клиента «айфон», а у агентства «шансон», ничего не получится. Зачастую противоположности притягиваются. Но, чтобы команды смогли вместе сварить кашу, нужно чтобы люди с противоположной стороны были хотя бы приятны в общении.

Типичные модели взаимодействия клиента и подрядчика

Частая ошибка проекта – несоответствие задач и предлагаемых решений. Простой пример: первый рабочий день курьера. Вместо того, чтобы отдать товар и благословить его в путь, его отправляют на стратегическую сессию для новых сотрудников, потом на экскурсию на производство, а затем устраивают командный тимбилдинг. Простая тактическая задача зачем-то превратилась в стратегическую.

Чтобы избежать излишней траты ресурсов, но не упустить главное, необходимо придерживаться одной из четырех моделей взаимодействия агентства и подрядчика.

  • С полуслова. Когда задача тактическая, а стороны представлены двумя крутыми экспертами, они могут понять друг друга и с полуслова, и в принципе без использования слов: одним кивком или парой фраз.
  • Автоматизация. Если уровень экспертизы низок на стороне клиента, но высок на стороне агентства, стороны должны по максимуму обеспечить автоматизацию взаимодействия.
  • Полное погружение. Когда задача стратегическая и экспертиза обеих сторон велика – это идеальная ситуация. Стороны могут выстраивать обмен данными, общую экосистему образования.
  • Образовательный подход. Когда задача важна стратегически, но у клиента не хватает знаний, в игру вступает агентство. Оно должно обладать высокой экспертизой и параллельно с работой обучать менеджмент, сотрудников клиента и помочь им нарастить необходимую экспертизу.

Типовые ошибки в моделях взаимодействия

Битва менеджеров – как ее избежать

Обычная модель взаимодействия клиента и заказчика выглядит так: агентство владеет технологической экспертизой – конкретными инструментами, языками программирования, отраслевым знаниям. Бизнес представляет собственную экспертизу по продукту и услугам. Обе стороны связывают ключевые менеджеры, ответственные за реализацию проекта. Их задача – договориться на берегу, как будет строиться работа. Что получается на деле?

Ключевые точки построения эффективного взаимодействия

Стороны – как два государства, между ними проходит граница, на которой встречаются только два менеджера. Такое общение часто бывает неэффективным, потому что превращается в борьбу. Ситуация усугубляется, когда менеджеры начитались базовых книг по маркетингу и владеют разными методиками переговоров. К примеру, адепт НЛП сталкивается с приверженцем методики Д. Кэмпа. Тогда общение заходит в тупик, а две команды смотрят за битвой своих представителей.

Эффективная схема децентрализована. Запомните правило: нельзя мешать экспертам общаться. Компании должны построить общую среду, куда каждый сотрудник вносит свой экспертный вклад, развивает общий кругозор команд. Только тогда взаимодействие даст синергетический эффект.

Кумулятивная экспертиза в digital

Способы повысить эффективность проекта

Для успешной реализации проекта Андрей рекомендует пользоваться рабочими механиками:

Общая единая образовательная экосистема. Такой подход подразумевает, что стороны добровольно обмениваются знаниями. Менеджеры агентства могут приехать в офис заказчика и провести презентацию технологии или гипотезы. Точно также заказчик приглашает команду проекта и показывает свой продукт или новую экспертизу. Совершенно не обязательно, что это будет серьезная встреча в галстуках – коллеги могут заехать вечером и пообщаться в неформальной обстановке с пиццей и напитками.

RnD подразделение/бюджет. Какую-то часть бюджета проекта разумно выделять на тестирование гипотез. Идеально, если заказчик согласует небольшой RnD бюджет, который бы позволял проводить новые разработки. Даже если заказчик не хочет выделять лишние деньги, Андрей советует заложить сумму на RnD в общую смету проекта. Так эффективность проекта возрастет многократно.

Координация векторов развития экспертиз. Работа будет успешной, если клиент понимает стратегию развития агентства, а подрядчик знает, какие продукты стремится вывести на рынок заказчик. В таком случае команды могут синхронизировать вектор развития и наращивать экспертизы совместно.

Как выбрать агентство из тысячи

Выбрать агентство из 10 000 представленных вариантов непросто. При поиске подрядчика клиент может ориентироваться на отзывы и рекомендации, место компании в отраслевых рейтингах, сертификаты, а также провести финансово-налоговый мониторинг. Самый простой и популярный вариант понятен – смотреть на отзывы и рекомендации. Но вспомните ошибку выжившего. Наличие успешных отзывов и кейсов совершенно не означает, что агентство добьется результата. Возможно, скрытая часть айсберга гораздо больше, чем успешная видимая.


Читайте также:

(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
«Юзабилити-лаборатория»: оставляйте заявку на участие!
Анна Макарова
381
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Антон, добрый день! Ваш сайт не попал в основную выборку для юзабилити-анализа, но эксперты постараются сделать по вашему сайту видеоразбор (ю-ревью). Будем держать вас в курсе )
Тест по SEO – проверь свой уровень знаний
Артем Дорофеев
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Артем Дорофеев - Полный текст вопроса со скриншотом панели прикладываю. Итого, что имеем: - на скриншоте отмечено, что это фильтр МПК - сайт коммерческий - рекламы на сайте нет С вероятностью 95% это ошибка (которая уже дважды случалась в Яндексе), когда они случайно "закосили" неповинные сайты. Тогда по запросу Платону фильтр быстренько снимали. Но вопрос даже не на знание этого нюанса. В любой непонятной ситуации, прежде чем что-либо предпринимать (особенно переписывать весь контент на сайте или менять дизайн, как указано в других вариантах) - фильтр следует подтвердить. Правильный ответ: "Написать письмо в техподдержку Яндекса".
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Выбираем CMS для сайта с точки зрения SEO: базовые требования
SEO.RU
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
SEO.RU - Спасибо за замечание, действительно была допущена неточность - возможно информация была не так давно обновилась. Данные в статье поправим на актуальные.
100+ ресурсов по SEO для изучения поисковой оптимизации с нуля
Марина Ибушева
0
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Марина Ибушева - Спасибо за добавление. Мы уже работаем над отдельным материалом про курсы, потому что одной статьи мало, чтобы охватить все крутое по обучению)
Digital-marketing: как выжить в кризис. Опыт реальной компании
Maks
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Maks - Спасибо за опыт Вашей компании, Иван Папусь. Интересно получилось! Желаю Вашему бизнесу стабильности и успешно пережить все кризисы))
SEO must go on! Почему в кризис нельзя останавливать продвижение сайта
everystraus
43
комментария
0
читателей
Полный профиль
everystraus - Мы даже варианты не рассматривали. Если проект неустойчив, сразу предлагали сбавить обороты до минимума, но и так, чтоб не свалиться в штопор. Именно по СЕО чаще всего.
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Гайд по работе с освобождающимися доменами: перехват, восстановление, создание сетки и заработок
Daniel Dan
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Daniel Dan - Интересно и полезно читать, Спасибо!
Платные и бесплатные курсы по SEO и интернет-маркетингу для новичков и опытных специалистов
Алексей Терещенко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей Терещенко - Запустил бесплатный марафон для SEO специалистов с нуля в Фейсбуке. Рекомендую начинать совой путь с него и дальше уже определятся, нравится направление или нет. Так же на базе обучающего марафона есть сообщестово в котором все в удобном формате общаются и постигают профессию. Моя миссия - создать сообщество крутых и образованых seo специалистов и поднять качество услуг на высокий уровень. Кому интересно, присоеденяйтесь www.facebook.com/groups/startseofree/
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
381
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
89
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!