×
Россия +7 (495) 139-20-33

Международный бизнес: планируем выход на рынки Азии

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
1 2585

Эта статья – первая в ряде статей на тему международного/экспортного маркетинга и развития бизнеса. Безусловно, любые крупные экспортные рынки имеют потенциал, однако именно Китай и Индия явно недооценены российскими компаниями. Китай имеет экономику такого же размера, как США или Евросоюз. При этом в силу экономического роста китайский рынок гораздо более «живой» в плане спроса. Поскольку Китай все еще развивающаяся страна, в нем остается много незанятых ниш, чего нельзя сказать про развитые страны. 

Экономика Индии меньше, однако для российского бизнеса это крупный внешний рынок. Уровень зарплат в городах Индии сравним с уровнем зарплат в городах России. В Нью-Дели, Мумбаи, Бангалоре зарплаты находятся на уровне Москвы и Санкт-Петербурга, в менее крупных городах – на уровне российских городов-миллионников. 

При урбанизации около 35% эти зарплаты в Индии получают около 300 млн человек (с поправкой на то, что и в городах есть более бедная часть жителей). Таким образом, численность городского среднего класса как минимум в 3–4 раза больше, чем в России, при аналогичном уровне доходов. 

Сравнимый с российским уровень зарплат характерен и для ведущих городов других крупных азиатских стран: Индонезии, Таиланда, Вьетнама, Пакистана и т.д. В странах Азии, помимо Индии и Китая, совокупно проживает еще около 1 млрд человек. 

Доходы на уровне развитых стран (или фактически уже развитых) имеют Япония, Гонконг, Южная Корея, Тайвань, Сингапур, Малайзия. Это актуально для экспортных бизнесов, которые делают ставку на низкую стоимость (например, для аутсорсинга или онлайн-образования). Средняя зарплата в ведущих городах Китая находится на уровне Москвы (в Пекине и Шанхае выше) при том, что суммарное население таких городов и агломераций превышает 300 млн человек. 

Новым явлением в международном бизнесе является то, что глобальный бизнес стал доступен для малых и средних предприятий. В его основе лежат: 

  • интернет и цифровые средства коммуникации, такие как мессенджеры, Skype, WhatsApp, Zoom, DingTalk и т.д.;
  • цифровой маркетинг; 
  • порталы онлайн-продаж: Alibaba, Amazon, Taobao, JD и другие; 
  • эффективная и быстрая логистика и доставка. 

Теперь даже малый бизнес способен экспортировать товары и услуги и развиваться в глобальном масштабе. 

Автоматизация ЛОГИСТИКИ делает экспортные товары более доступными для потребителей: 

Логистика

...а также автоматизация ДОСТАВКИ

Доставка

Личное присутствие в иностранном государстве больше не является обязательным для ведения бизнеса.

Бизнес-встреча

Транспортные расходы значительно ниже или незначительны в случае экспорта услуг. 

Товары и услуги

Интернет-магазины снижают затраты на выход на новые зарубежные рынки. 

Интернет-магазин

Другой крупной областью глобализации является ГЛОБАЛИЗАЦИЯ БИЗНЕСА УСЛУГ. 

Экспорт услуг

Ваша глобальная бизнес-стратегия 

Глобальные стратегии для различных видов бизнеса 

С точки зрения экспортного маркетинга различаются два вида бизнеса: маркетинг и поставка физических товаров и маркетинг услуг. 

Чтобы было более понятно, какие маркетинговые инструменты и стратегии могут быть использованы, приведу общие схемы экспортных отношений в обоих случаях. 

Стратегия экспортного бизнеса для физических товаров: 

Стратегия экспортного бизнеса для физических товаров

Стратегия международного бизнеса в сфере услуг: 

Стратегия международного бизнеса в сфере услуг

Более подробно о digital-инструментах продаж и маркетинга мы поговорим позже. 

Сейчас вы видите, что в первом случае (физические товары) вопросы доставки и партнерства более значимы. Во втором случае (услуги) наиболее актуальным является сильный digital-маркетинг. 

Можно ли делегировать продажи и маркетинг партнерам за рубежом? 

На этапе планирования международного бизнеса многие руководители предприятий задаются вопросом: стоит ли полагаться на партнеров за рубежом или только на себя? 

Определенно, партнеры нужны – оптовики, агенты, перекупщики и т.д. Единственное, о чем я хочу вас предупредить: не ожидайте, что партнеры будут активно продвигать ваши товары/услуги и привлекать новых клиентов. 

У партнеров есть свои преимущества и недостатки. Ключевым преимуществом является низкая цена входа на новый рынок. Партнер уже имеет необходимую инфраструктуру – офис, персонал, юридические разрешения и т.д. 

Недостатком является низкая мотивация партнеров продвигать ваши товары/услуги. 

Вывод такой: партнеры полезны, просто не стоит ожидать от них слишком многого. Продажи и маркетинг – это ключевая функция бизнеса, поэтому ее нельзя легко делегировать другому человеку или компании. Это основная ценность вашего бизнеса. 

Вы можете делегировать партнерам отдельные обязанности, но при этом держать деятельность по продажам и маркетингу под собственным контролем. Вы еще не знаете этот новый рынок, поэтому и ваши услуги, и клиенты могут быть украдены, если вы слишком много делегируете. В Азии и Африке этому надо уделять особое внимание. 

При этом партнеры (розничные торговцы, оптовики, реселлеры и т.д.) будут более заинтересованы в сотрудничестве с вами, если вы обеспечите им сильную маркетинговую поддержку. 

Почему необходима собственная маркетинговая поддержка 

  • Собственный маркетинг позволяет собирать всю информацию о рынке, понимать новые тенденции, быть в непосредственном контакте с клиентами. 
  • Маркетинговая поддержка будет высоко оценена оптовиками, она добавит вам ценности в глазах местных партнеров. 
  • Собственный маркетинг позволяет легко менять партнеров. Если один партнер (оптовик) не очень хорош, его можно заменить на другого. 
  • Позже вы сможете заменить местных партнеров на собственный филиал (представительство). 
  • Интернет-маркетинг не слишком дорог. На самом деле, дешевле оплатить удаленную маркетинговую поддержку, чем оплачивать регулярные личные визиты к клиентам (билеты, гостиницы и т.д.). 

Основная причина, по которой необходима собственная маркетинговая поддержка, заключается в том, что в противном случае вы никогда не сможете быть уверены, что оптовик действительно продвигает вашу продукцию. Оптовик может согласиться на партнерство, но не пытаться продвигать товар или услугу. Обычно у оптовиков есть несколько поставщиков одной и той же продукции. Вам необходимо создать дополнительные причины для оптовиков и партнеров продвигать ваш бизнес. 

С помощью собственного маркетинга вы можете увидеть реальный спрос. Если продажи идут медленно, вы знаете: это связано со спросом (конечными потребителями) или с партнером, который не особо продвигает вашу продукцию. 

Объединение собственного digital-маркетинга с партнерами за рубежом: 

ОБЪЕДИНЕНИЕ СОБСТВЕННОГО DIGITAL МАРКЕТИНГА С ПАРТНЕРАМИ

Адаптируйте свою продуктовую линейку к зарубежным рынкам 

Старайтесь привлечь все типы клиентов! 

Продуктовая линейка должна быть адаптирована к внешним рынкам: это очень важный момент для всего экспортного бизнеса. 

Существуют две основные причины, по которым необходимо корректировать линейку продуктов. 

  1. Зарубежный целевой рынок, особенно в Азии, может сильно отличаться от российского рынка. Отличие означает не только вкусовые и цветовые предпочтения или культурные различия. Это также – различные каналы распространения, виды рекламы, рыночные ниши и конкуренция. Чтобы лучше понять это, необходимо провести тщательное исследование рынка. 
  2. Ваша международная стратегия должна быть тесно связана с digital-маркетингом. Для некоторых компаний это не проблема, если у них сильный маркетинг на своем внутреннем рынке. Но многие малые или средние компании, особенно в сфере B2B, имеют более традиционные отношения с клиентами. Например, индивидуальные отношения, телепродажи, участие в тендерах, повторные продажи существующим клиентам. 

Все это почти не работает для экспортного маркетинга (есть некоторые исключения, о которых мы поговорим позже). Цифровой маркетинг и инструменты продаж являются ключом к вашему успеху в экспорте. 

Для всех компаний, начинающих продажи на новые зарубежные рынки, будет лучше отделить подразделение экспортных продаж и маркетинга от российского бизнеса. Этот экспортный/международный бизнес-юнит будет иметь собственную модель развития, которая может сильно отличаться от практики работы на российском внутреннем рынке. 

Будьте открытыми, прислушивайтесь к своим иностранным клиентам и партнерам, адаптируйте продукт/услугу к их требованиям. 

Как линейка продуктов/услуг должна быть адаптирована к стратегии цифрового маркетинга? 

Для большинства видов бизнеса ответ один: РАЗРАБОТАЙТЕ ФРОНТЕНД-ПРОДУКТЫ/УСЛУГИ (если у вас их еще нет). Это означает, что нужно создавать дешевые, доступные и привлекательные продукты. Эти продукты будут пробной версией ваших более дорогих продуктов/услуг. Если это невозможно, подумайте о бесплатных или очень дешевых демонстрационных образцах продуктов и услуг. 

Большие или маленькие клиенты. Почему мелкие клиенты важны 

Низкоценовые фронтенд-продукты создают кумулятивный эффект для маркетинга и экономят ваш бюджет: 

Маркетинг

С точки зрения воронки маркетинга, гораздо выгоднее привлекать одновременно мелких и крупных клиентов. Интернет-маркетинг обычно работает таким образом: вы получаете 95% лидов от мелких клиентов и 5% лидов от крупных клиентов. 

НО: мелкие клиенты тоже полезны, потому что: 

  • многие компании в новой стране знакомятся с вашим продуктом или услугой (мелкие клиенты могут давать советы более крупным клиентам); 
  • маленькие клиенты могут стать большими со временем. Их небольшая покупка может стать пробной;
  • в интернет-маркетинге вы не можете получить только большие лиды, поэтому если вы хотите получить больших клиентов, вы в любом случае платите за больших и маленьких. 

10% крупных клиентов могут принести вам 70% прибыли. Но 90% небольших заказов могут покрыть ваши маркетинговые расходы и обезопасить от убытков. 

Правильный выбор рыночной ниши 

Выход на зарубежные рынки предполагает высокий уровень специализации. Обычно вы должны быть более специализированы на глобальном рынке, чем на внутреннем российском. Конкуренция на внутреннем рынке обычно ограничена, но на глобальном рынке вы конкурируете с лучшими компаниями со всего мира. Размер глобального рынка также намного больше, так что эти усилия будут вознаграждены. 

Лучшей стратегией для начинающих является B2B-сотрудничество с иностранными компаниями. Экспортный маркетинг B2B обычно дешевле по сравнению с B2C, особенно для физических товаров. Единственным исключением являются продажи услуг онлайн – образование, реклама, СМИ, удаленные ИТ-услуги и аутсорсинг и т.д. Эти виды услуг могут быть проданы напрямую конечным потребителям без слишком больших маркетинговых затрат. Для других видов бизнеса B2B – лучший способ. 

В некоторых развитых странах не так много известных брендов. Например, Нидерланды ежегодно экспортируют продукцию на $700 млрд, но можете ли вы назвать хотя бы один известный бренд этой страны? 

Китайский экспорт в основном основан на производителях оригинального оборудования (ОЕМ), то есть компаниях, производящих товары для своих партнеров (держателей брендов) в других странах. 

Участие в сотрудничестве B2B менее рискованно, менее затратно и поможет вам найти свою новую специализацию на зарубежном рынке. Для того чтобы определить свою рыночную нишу, вам необходимо: 

  • провести исследование конкуренции на новом рынке;
  • проводить исследования потребностей и предпочтений клиентов; 
  • найти свои преимущества;
  • постараться найти партнеров B2B. 

Основные виды спроса на импорт в Азии 

  • Страна испытывает недостаток в природных ресурсах: нефть, металлы, сельскохозяйственные ресурсы (относится к большинству стран Азии). 
  • Ваша цена на товары или услуги значительно ниже (в результате девальваций российские товары стали очень конкурентны по цене, особенно в Китае, Южной Корее, Гонконге, Тайване и т. д.). 
  • В стране есть недостаток в вашей специализации (актуально для ряда научно-технических направлений). 
  • Ваш продукт не является типичным, совершенно новым (ЭдТех, Финтех, ИТ-услуги и т.д.). 

Правильный анализ конкуренции и уровня цен на зарубежном рынке позволит вам понять, сможете ли вы поддерживать данный уровень цен (и предложить более низкую цену) или нет. Исследование рынка имеет большое значение для международного бизнеса. Более подробно об этом мы поговорим в следующей статье.

(Голосов: 5, Рейтинг: 4.2)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • dotaidi
    99
    комментариев
    0
    читателей
    dotaidi
    4 месяца назад
    Мотивация перехода на азиатский рынок иллюзорна. А где же политический компонент? После этой передернутой темы словам автора доверяешь с оглядкой.
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
13 инструментов для SEO-специалиста, актуальных в 2022 году
Саша
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Саша - кажись какой-то британец
Продуктовый подход в SEO: новая эпоха поисковой оптимизации
Максим
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Максим - За чек-листы внутри статьи - отдельное спасибо! Не со всем внутри согласен, но доработал под себя)
Скоринг запросов: почему он необходим при сборе семантического ядра
Илья Горбачев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Илья Горбачев - Сбор сезонности в последней версии находится на вкладке "Парсинг" и вызывается кликом по иконке с графиком на черном фоне. Только он собирает общую частоту, поэтому лучше собирать данные с фраз (маркеров), которые не пересекаются в реальных запросах.
10 сервисов для работы с текстом в 2022 году
Юлия
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия - Никита, вы о чем? Все подписки работают по такому принципу) Я retext давно пользуюсь, они немного подняли цену, но 399 рублей это еще ничего)) у меня на livedune только по несколько тысяч уходит. Выполнять качественно работу используя только руки не получится, а такие сервисы выручают очень Суть то не в том, что вы не воспользовались, а в том, что подписались, надо было просто отписаться и деньги бы не списали
Почему не стоит отказываться от SEO на этапе разработки
Максимус
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Максимус - Я уже сделал и сегодня в первый класс отвёл!
Прирост трафика почти на 2000% только за счет внутренней перелинковки – разбор кейса
Volodyka Filipov
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Volodyka Filipov - А cmse.ru/ это ваше детище?
«Ашманов и партнёры» создали нейросеть, которая генерирует нешаблонные описания для страниц сайтов
Алексей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей - Функционал есть, но он не отдельный. Он идёт в дополнение к LSI-анализу, интегрирован в него. Можете увидеть сгенерированные мета-теги на вкладке "Текст" в результатах LSI-анализа. Они будут указаны с пометкой (авто). Также сгенерированные мета-теги указаны в ТЗ для копирайтера, которое формируется по итогам анализа конкурентов.
Санкции поисковых систем: как узнать, что сайт попал под фильтры. Обзор главных инструментов
Volodyka Filipov
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Volodyka Filipov - Нужно не крутить, а по честному развивать)))
Внедрение и тестирование поиска по товарам в интернет-магазине инструментов
Геннадий Sape Agency
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Геннадий Sape Agency - На текущий момент достаточно часто (через 2-3 фида находятся проблемы). Причина в том, что инструмент пока находится в бета-версии и фиды проходят ручную модерацию через асессоров Яндекса. Тем не менее, как правило, правки минимальны.
Кто такой SEO-специалист и что он делает с вашим сайтом
Дмитрий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий - Меня тоже интересует консультация. 89266940175 Дмитрий
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
115
Комментариев
99
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
63
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!