Может ли большой выбор убивать конверсию?

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
1 6105

Конверсия-2.png

Да. Может.

Но что на самом деле означает «меньше»? Когда речь заходит об оптимизации конверсии и целевых страниц «меньше» означает только одно:

«Одна страница. Одна цель» — Оли Гарднер.

Целевая страница должна иметь одну фундаментальную конверсионную цель. Но как насчет более мелких целей?

Сколько полей в формах регистрации должно быть? Какие данные можно собирать на странице, а от каких стоит отказаться? Сколько социальных кнопок вы должны разместить на своем блоге, чтобы максимизировать охват? Попробуем найти ответы на эти и другие вопросы с помощью нескольких исследований Оли Гарднера, Грегори Сиотти и Нейла Пателя.

Зубная паста и Джем: психология выбора

Конверсия-3.png

Даже такая простая вещь, как покупка зубной пасты может быть очень сложной. Вы хотите пасту против кариеса или для ухода за полостью рта? Для чувствительных зубов или с эффектом отбеливания? Со фтором или без? Со вкусом кристальной мяты, интенсивной мяты, свежей мяты или перечной? И это только мятные вкусы...

Слишком большой выбор может привести нас к тому, что мы не выберем вообще ничего.


В «Искусстве выбора» Шина Йенгар приводит идеальный пример отрицательного влияния наличия большого количества вариантов на конверсию. Исследование Шины было посвящено... джему.

Каждую субботу на протяжении нескольких недель Шина устраивала две разные дегустации в магазине. В один день она предлагала 24 вида джема, в другой — шесть.

Оказалось, что когда было предложено 24 вида джема, только 3% их тех, кто его попробовал, в итоге приобрели один из джемов.

Зато когда было представлено только 6 вариантов, 30% посетителей приобрели как минимум по одной банке джема.

Большой выбор привлекает больше зрителей, меньший выбор генерирует больше продаж. Исследование доказывает, что слишком много вариантов выбора приводит к так называемому «параличу» выбора.

Когда у человека слишком много вариантов, социальные психологи говорят, что он предпочтет самый безопасный из них — не выберет ничего и переключит свое внимание на что-либо другое.

Но это про офлайн-магазин. А как обстоит дело с психологией выбора в Интернете? Сколько вариантов выбора нужно предложить посетителям интернет-магазина, чтобы максимизировать конверсии и ROI?

Сколько социальных кнопок должно быть на странице?

Если у вас есть блог, наверняка вы хотите, чтобы ваши посетители делились вашим контентом, для этого вы размещаете на нем социальные кнопки. Задумывались ли вы о том, что количество соцкнопок которые вы размещаете, оказывает влияние на расшаривания?

На QuickSprout Нейл Патель предложил три варианта кнопок «Поделиться»: в Facebook, в Twitter и Google+. Желая увеличить количество социальных расшариваний, он добавил к этому списку кнопку LinkedIn и Pinterest. Дополнительные кнопки сократили общее количество расшариваний на 29%.

Это исследование показывает, что ваши социальные кнопки, как мини CTA (призывы к действию). Если вы предлагаете слишком много вариантов, вы можете запутать читателей, которые в итоге не поделятся вашей статьей вообще.

Какие социальные кнопки необходимо оставить?

Если вы не уверены какое количество социальных кнопок или какие именно кнопки будут максимизироать социальный охват, прежде всего, начните анализировать свой реферальный трафик и демографию аудитории.

Реферальный трафик расскажет вам, откуда приходят ваши посетители, а демографические данные покажут, в каких соцсетях ваши пользователи с большей вероятностью могут обитать.

В конечном счете, вы должны знать свою аудиторию и иметь представление, какими соцсетями они с большей вероятностью пользуются.

Возможно, вам не нужно никаких социальных кнопок вообще

Конверсия-4.png

Интернет-магазин Taloon.com удалил все социальные кнопки со страниц продуктов. Это увеличило добавление товара в корзину на 11,9%.

Это исследование от VWO сводится к тестированию двух гипотез:

  • Наличие социальных кнопок отвлекает посетителей от основной цели: цель продуктовой страницы — покупка или как минимум добавление в корзину или список желаний.
  • Отсутствие социального доказательства: по кейсу Taloon, количество пользователей, которые делились продукцией со страниц товаров в соцсетях, было близким к нулю. Исследователи считают, что если у вас нет ни одного твита на странице товара, вы как бы говорите посетителям, что на вашей странице нет ничего интересного, чем можно было бы поделиться. Это может оказать негативное влияние на восприятие, поэтому от соцкнопок в данном случае лучше отказаться.

Сколько вариантов выбора должно быть при регистрации на вебинар?

Unbounce проводит еженедельные демо-уроки «Master Unbounce in 30 Minutes». Райан Инглей (Ryan Engley), директор Customer Success, решил проверить, почему эти вебинары не получают должной конверсии. Он протестировал несколько вариантов форм регистраций на лендинге.

Конверсия-5.png

После простого уменьшения количества вариантов выбора даты вебинара с четырех до трех, конверсии на посадочной странице выросли на 16,93%.

Затем Райан протестировал еще 10 различных вариантов посадочных страниц. Ниже представлена текущая страница, на которой помимо количества вариантов выбора даты есть еще несколько элементов, отличающих ее от предыдущих двух страниц. Это расположение социальных кнопок: на предыдущей версии посадочной страницы они располагались в верхней части страницы, а в последней версии, в самом низу.

Спросите себя: насколько важны социальные кнопки на вашей посадочной странице? Стоит ли отвлекать людей от главного CTA?

Конверсия-6.png


Сколько полей должно быть в форме регистрации?

Запрашивайте меньше данных:

Конверсия-7.png

На инфографике видно, что быстрый способ увеличить количество конверсий — просто уменьшить число полей в форме. В среднем на каждые 100 конверсий на вашем лендинге актуальны следующие цифры:

  • Если в лид-форме вы запрашиваете номер телефона клиента, то теряете 5% заявок.
  • Запрашивая адрес, теряете 4% заявок;
  • Уточняя возраст 3% заявок.
  • Информация о городе и области проживания «облегчает» коэффициент конверсии еще на 2%.

Меньше, значит больше, помните? ImageScape сократили число полей в форме с 11 до 4, и число заполненных форм увеличилось на 160%, а общий коэффициент конверсии увеличился на 120%.

Но самый главный вопрос, который вы должны себе задать: «Мне нужно больше лидов или мне нужно больше качественных лидов?»

Если ваш ответ «больше лидов», то сократите число полей, которые необходимо заполнить минимума. Форма должна быть короткой и простой.

Если вас больше интересует качество ваших лидов, то количество полей с необходимой информацией неизбежно будет больше.

Достаточно ли вам минимума информации о пользователе, чтобы начать взаимодействовать с ним? Затем, когда пользователь, например, скачал вашу книгу или зарегистрировался на вебинар, вы можете попросить у него больше информации.

Сократите число полей, чтобы повысить конверсию:

Конверсия-8.png

Если вы уменьшите количество полей лид-формы до 3-5, то конверсия в среднем увеличится на 20%, а оставив только 3 поля, вы повысите коэффициент конверсии на 25%. Каждая добавочная позиция выпадающего меню в хедере целевой страницы или сайта минимизирует конверсию на 1%.

Исследование: Как просьба номера телефона может уменьшить конверсию на 52%.

Университет Wisconsin-Extension занимается онлайн-образованием. Целью их кампании было — привлечение и набор студентов для обучения.

Крис Хофманн (Chris Hofmann), директор по маркетингу, добавив в форму регистрации обязательное поле «Телефон», в течение 24 часов отметил падение конверсии на сайте на 52% (со статистической достоверностью 96%).

Конверсия-9.png

Поскольку целью Университета Wisconsin-Extension является привлечение именно как можно большего числа студентов, они решили удалить поле «телефон» из формы регистрации.

Важно также не только количество полей в форме, но и их иерархия: компания MECLABS тестировала перемещение поля с номером телефона с первой позиции на вторую, и это перемещение увеличило уровень заполняемости форм на 68%.

Каждое решение должно быть связано с главной целью вашей посадочной страницы. Тестируйте, где и когда просить ту или иную информацию, это также важно, как и то, что именно вы спрашиваете.


Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как продвинуть сайт производителя мебели на заказ в Москве
Art Moderator
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Art Moderator -
32 инструмента в помощь SEO-специалисту
clark
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
clark - Я - г-н Марк Джо из корпорации corp, мы являемся законной, зарегистрированной и гарантированной кредитной компанией, мы предоставляем 3% -ые кредиты частным лицам, компаниям, государственным учреждениям и деловым организациям и людям всех родов. Свободные кредиты - это решение всех ваших финансовых проблем. свяжитесь с нами по электронной почте: mjoe0123@gmail.com
Исследование: влияние smart-ссылок на продвижение по СЧ-запросам
Анатолий Шевчик
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анатолий Шевчик - +1097988
Контекст под SEO. Как поисковая реклама помогает позициям в органической выдаче
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru»
22
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru» - Боже мой, неужели SEO-маги вернулись??? Открыть в роботс utm-метки для индексации и наплодить дублей...что? А расчеты в конце статьи про бюджет на SEO и контекст...откуда эти пропорции? Как по мне, SEO-магия вне Хогвартс. Спасибо, развеселили!
Все, что нужно SEO-специалисту. Обзор инструментов
Администратор Сайта
1
комментарий
1
читатель
Полный профиль
Администратор Сайта - Шаришь в seo! Сервис реально хороший
Два идеальных способа разориться на старте интернет-магазина
Стас
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Стас - Seonews в последнее время такую чушь несет! Где вы таких афторов находите? Статья ничего не стоит и несет чушь! Кто хоть немного понимает в этом так вам и скажет, и такие де комментаторы горе-сеошники, просто смешно читать, вы хоть модерируете ваши статьи или просто для воды на сайте?! Бред сивой кобылы эта статья до самой последней точки!!!
4 способа быстро собрать теги для сайта
Рустем Низамутинов
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Рустем Низамутинов - Расписал и закинул в Google Docs, а то здесь в комментариях ссылки на активны. docs.google.com/document/d/1r0TZLNrQyYLdIzDQsD5YKlMG41HUGQgEep3bxE_ij-M/edit?usp=sharing
Яндекс перестал индексировать сайты, созданные на Wix
Константин Даткунас
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Константин Даткунас - Было бы интересно посмотреть саму выборку из 10 000 и методику анализа.
Как мы разработали и вывели в ТОП сайт курсов рисования
Иван Стороженко
21
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - Добрый день. 1)Чаще всего основная проблема заключается, в согласовании с клиентом добавляемого контента и то как он будет отображаться. На данном сайте фото и услуги конечно предоставлял клиент, все остальное уже делали мы. 2)Да в принципе, когда есть команда и понимание, что нужно делать, все идет быстро (опять же основная заминка идет на согласовании с клиентом) 3)Смысла делать новый в данном случает нет. В принципе доделывался полноценный сайт. 4)Когда клиент уже не предоставляет информацию, приходится искать у конкурентов (например с других стран или регионов). Но чаще всего клиент, хоть что-то "подкидывает".
Яндекс: как мы модерируем объявления
Гость
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - Это ж Яндекс, чего вы ожидали-то? Коммерческая структура с раздутым штатом, задачей которой является заработать больше денег. Любыми методами. Задача всех пользователей посадить на Директ, даже если придется разрушить суть рунета, реализуется по полной программе. Все возражающие караются и выпиливаются. И каждый из сотрудников делает все возможное и невозможное, чтобы реализовать любую дурацкую идею - за это еще и премию выхватить можно. Даже если потом придется выполнять "откат", премиальные уже заплачены. Так было с одним из фильтров Яндекса, так было с купленным им сайтом Кинопоиска, который из русскоязычной энциклопедии кино был превращен за безумные деньги в банальный платный онлайн-кинотеатр.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
325
Комментариев
262
Комментариев
234
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
86
Комментариев
80
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
53

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!