×
Россия +7 (495) 139-20-33

Обработка возражений в продажах

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 2321
Подпишитесь на нас в Telegram

Конечно, вы можете знать Владимира Якубу как автора книг и курсов, бизнес-спикера, коуча и т.д, но в реальной жизни я такой же клиент и продавец, у которого возникают спорные ситуации. 

При этом в роли продавца возражения имеют больший вес, в наших интересах продать услугу, заинтересовать товаром или пригласить на масштабное мероприятие. 

Благодаря своему опыту я смог выработать различные техники в борьбе с возражениями, но не у всех же есть 10 лет для улучшения результатов в продажах?

В этой статье я расскажу ключевые способы отработки возражений, которые помогут оттолкнуться от прежних устоев и найти индивидуальные способы разрешения при отказе.

Почему возражают?

Возражения – это нормально. Они могут возникать по разным причинам. 

Клиенту может не хватать информации о товаре или услуге, он может сомневаться, что предложение стоит своих денег (тем более есть возможность того, что бюджет в принципе ограничен), может не доверять компании или продавцу, или он просто боится принять решение. Понимая причины возражений, вы сможете подготовиться к их обработке и дать клиенту наиболее подходящий ответ.

Слушайте активно!

Когда клиент высказывает возражение, важно не только слышать его слова, но и внимательно слушать и анализировать информацию. Так вы лучше поймете причины возражений и найдете способы их разрешения. Активное слушание – это не просто прием в продажах, это умение, которое пригодится вам в любой сфере жизни. Вы должны сосредоточиться на теме и быть активным участником: соглашаться, задавать вопросы, возражать. Не забывайте про мимику и жестикуляцию, ваши кивки помогут человеку понять, что вы действительно его понимаете, а в телефонной трубке время от времени «угу» дает сил собеседнику на продолжение разговора.

Перефразируйте возражения

Перефразируйте возражения клиента, чтобы убедиться, что вы правильно поняли его опасения. Это поможет вам установить диалог с клиентом, выявить скрытые возражения и подтвердить свое понимание проблемы. Это простой и эффективный способ показать клиенту, что вы его слушаете и понимаете. Как это сделать?

Внимательно послушайте причину отказа (активное слушание поможет вам уловить детали), затем подберите слова-синонимы и задайте вопрос, «То есть, *перефразированное возражение»*, я вас правильно понял?». Обязательно закончите предложение вопросом, чтобы вы смогли разрешить ситуацию в свою пользу.

Метод «Чувство, польза, действие»

Этот метод предполагает три этапа при обработке возражений:

  1. Сначала вы признаете эмоции клиента, показываете, что вы его понимаете.   
  2. Затем объясняете, как ваш товар или услуга может решить проблему клиента. 
  3. И, наконец, предлагаете клиенту конкретные шаги для решения проблемы. 

Этот метод помогает продавцу не только обработать возражения, но и установить доверительные отношения с клиентом.

Используйте аргументы

При обработке возражений используйте аргументы, подкрепленные фактами и примерами. 

Это могут быть отзывы довольных клиентов, статистика, подтверждающая эффективность товара или услуги, сравнение с конкурентами, гарантии компании. 

Аргументы помогают убедить клиента в правильности вашего предложения и усиливают ваш авторитет в его глазах.

Задавайте вопросы

Вопросы помогают выявить и уточнить причины возражений, перенаправить разговор на нужные темы и заставить клиента задуматься над альтернативами. Не бойтесь задавать вопросы. Они помогут вам лучше понять клиента и найти подход к нему.

Техника «Отложенного возражения»

Если возражения связаны с определенными аспектами товара или услуги, которые могут быть изменены, используйте технику «отложенного возражения». Вы можете предложить обсудить возражение позже, дать клиенту время для обдумывания или обратиться за дополнительной информацией к руководству или техническим специалистам. Это позволит вам не терять клиента из-за временных трудностей.

Заключение сделки

После того, как вы успешно обработали возражения, активно направьте клиента к принятию решения. Вы можете дать специальное предложение, дополнительные бонусы или скидки, организовать встречу для дополнительного обсуждения. 

Главное – не оставлять клиента в стороне, продолжайте вести диалог и двигаться к цели!  

Обработка возражений в продажах – это важный навык, который поможет вам решить проблемы клиентов и заключить сделки. Помните, что успешная обработка возражений – это не только убеждение клиента купить ваш товар или услугу, но и установление долгосрочных отношений, основанных на доверии и взаимопонимании.

Удачи вам в обработке возражений и достижении успеха в продажах!

Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Примеры использования ChatGPT в SEO-стратегии
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если кто то хочет протестировать Cat GPT в SЕО проектах на базе нашего агенства, приглашаем наудалкнную работу Tg: @thegoodlink
Эффективное продвижение сайтов: 10 лет опыта в SEO в Рунете и Буржунете
Павел Горбунов
11
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Павел Горбунов - Вы учтите, что за такие водные статьи хейтеры повалят жесткие. Сеошники воды не любят.
Особенности внутренней перелинковки для крупных сайтов
Злобная булочка
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Злобная булочка - Ну это ж ингейт)
'SEO глазами клиентов 2023'
Валерия Власова
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Валерия Власова - Приветствую! На момент проверки сайтов клиентов получились такие показатели. Возможно, самостоятельно вы проверяете свои проекты по другим параметрам. Поэтому получились разные результаты.
Увеличили трафик в 4 раза с помощью узких ключей и контентного SEO: кейс ОТП Банка
Бурлуцкий Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Бурлуцкий Сергей - В работе по ссылочному делаем упор по получению естественных ссылок в сочетании с краудом. Более подробно об этом мы рассказывали на нашем недавнем митапе - www.youtube.com/watch?v=dbl_vFHWqWQ (Второй доклад).
Что такое Яндекс Советник, и кому от него жить хорошо
Мама Стифлера
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мама Стифлера - Вызывает сожаление, что вы не осознаете, что Яндекс.Советник может быть рассмотрен как форма рэкета, которая заставляет компании, размещающиеся в Яндекс.Маркете, выплачивать дополнительные финансовые средства, повышая в конечном итоге прибыль Яндекс.Маркета, но не принесет пользы для посетителей сайта.
Самые быстрорастущие доменные зоны в 2023 году. Исследование RU-CENTER
Станислав
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Станислав - С 2019 года количество доменов в зоне .ru остается на одном и том же уровне - около 5 млн. Все изменения на уровне 1% от этого объема в плюс или минус
Как быстро улучшить рейтинг компании на сайтах отзовиков
Zorgy Rihard
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Zorgy Rihard - давай я
Как за месяц увеличить количество заявок в 1,7 раза, а их стоимость снизить в 1,6 раза. Кейс
Sputniki
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Sputniki - Добрый день, Василий. Спасибо за вашу наблюдательность. На самом деле ошибки нет. Если вы сталкивались на практике с выгрузкой заявок из кабинета VK Рекламы, то заметите, что количество заявок не бьется с цифрами по рекламному кабинету (по статистике). Поэтому средняя цена заявки получается ниже чем у самых эффективных трех.
Как онлайн-магазинам получать максимум трафика с помощью Поиска по товарам Яндекса
Санал Эрдни-Горяев
11
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Санал Эрдни-Горяев - Это не покупная статья, SEONEWS моргни если Яндекс тебе угрожает баном.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
386
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
119
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!