×
Россия +7 (495) 139-20-33

От знакомства до покупки: как построить эффективную воронку продаж в 2022 году

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
1 4037

Без длинных предисловий: команда Grizzly Digital Company рассказала, как построить воронку продаж в 2022 году и сделать ее эффективной через оптимизацию сайта.  

Почему важна SEO-воронка? 

Большинство компаний используют собственный сайт как основной канал продаж. Поэтому предпринимателям важно изучать путь клиента – от поисковика до целевого действия на ресурсе. И выстраивать воронку таким образом, чтобы повысить ранжирование в поиске и продвинуть страницы в топ. 

Любую продажу можно реализовать через алгоритм AIDA. Представим ее на примере интернет-магазина мебели:  

Attention (Внимание) 

Потенциальному клиенту понадобился комод. Он отправляется в Яндекс и изучает предложения, чтобы выбрать подходящий сайт. Ваша задача на этом этапе – привлечь внимание в поиске. В этом помогут правильно оформленные Title и Description, наличие номера телефона, а также микроразметка – она позволит захватить больше места в поисковой выдаче. 

В примере видим, что компания внедрила товары и онлайн-консультанта. Такое решение точно не останется незамеченным пользователем! 

Выдача Яндекса

Interest (Интерес) 

Посетитель пришел на ваш сайт и изучает каталог. Теперь важно показать преимущества перед конкурентами. Это могут быть: большой ассортимент, богатое портфолио, подробное описание товаров. Серьезную роль сыграет юзабилити сайта, благодаря которому посетитель легко найдет комод и получит всю необходимую информацию.  

Desire (Желание) 

Итак, интерес удовлетворен. Теперь пользователь изучает условия доставки, оплаты и гарантийного обслуживания. Помните, что не каждый готов быстро принимать решение: шанс продажи будет зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете свою аудиторию. Предложите больше вариантов оплаты, бесплатную сборку или подъем на этаж – то, чем отличаетесь от конкурентов. Это и будет вашим УТП. 

Action (Действие)  

Если потенциального клиента все устроило, он оформляет заказ. Ваша задача –упростить процесс покупки. Например, тем, кто не любит заполнять данные при регистрации, предложите покупку в 2–3 клика. Не забудьте и о последующем обслуживании: настройте рассылку уведомлений о дате и времени доставки. 

SEO-воронка помогает увеличить конверсию, оценить эффективность инструментов рекламы, а также превратить «холодных» и «теплых» потенциальных клиентов в «горячую» аудиторию, готовую купить товар или услугу. Как грамотно выстроить воронку и каких ошибок не допустить, рассказываем ниже. 

Шаг 1. Пройдите путь клиента 

Путь клиента

Схема «пришел – увидел – купил» бывает в двух случаях: либо вы предлагаете уникальный товар в регионе, либо покупатель неоднократно обращался в компанию и остался доволен. Это идеальная схема линейной воронки, которая выглядит примерно так: 

Воронка продаж

В онлайн-продажах, тем более в условиях высокой конкуренции, линейная воронка случается не всегда. Между этапами AIDA то и дело возникают промежуточные шаги, оттягивающие момент сделки: 

Пришли на сайт 

100 человек 

Изучили каталог 

50 человек 

30 из них ушли с сайта, чтобы сравнить предложение с конкурентными или почитать отзывы. Вернулись всего 15 человек. 

Добавили товар в корзину 

10 человек 

5 из них ушли проверить, нет ли у конкурентов более выгодных условий оплаты и доставки. 

Оформили заказ 

3 человека 

Почему так происходит? Возможно, недостаточно данных в карточке, нет понимания реальной стоимости товара или продукт из дорогой ценовой категории (и посетителю необходимо узнать мнение пользователей в обзорах). Человек уходит, изучает информацию, сравнивает с конкурентами – и это нормально. Вопрос, захочет ли он вернуться к вам.  

Чтобы не потерять лидов, научитесь понимать аудиторию. Распишите путь клиента и пройдите его самостоятельно либо подключите сотрудников. Примите позицию клиента и выясните, где воронка перестает быть линейной: для этих этапов разработайте несколько сценариев и протестируйте каждый. 

Шаг 2. Обращайтесь к веб-аналитике 

Определить эффективность воронки можно несколькими способами. Наиболее простой – выписать количество лидов для каждого этапа AIDA и оформить данные линейной диаграммой. Она позволяет отследить разрывы между этапами и понять, где искать проблему:  

Веб-аналитика

Однако такой подход не дает детального представления о поведении аудитории. Поэтому используют Яндекс Метрику и Google Analytics: они не только полезны для SEO, но и помогают проверить маркетинговые гипотезы и оценить эффективность воронки продаж. 

Рассмотрим реальный пример интернет-магазина одежды. В августе на сайт пришло 129 898 посетителей, посмотрели каталог 35 926, добавили товар в корзину 1780, а оформили заказ всего 205 человек. Так выглядит стандартная воронка продаж. В отчетах можно получить более точные данные об отказах:  

Веб-аналитика

Веб-аналитика

Конверсия

Конверсия

Если у вас подключен Google Analytics, то можете посмотреть «Карту поведения» и выяснить процент отказов на каждом из этапов. В примере ниже мы видим, что страницу продуктов посещает 28,1% от общего трафика, при этом процент прерываний составляет 71,9%. Это значит, что у страницы есть «слабые места», которые отталкивают пользователей, – и они уходят с сайта: 

Путь клиента

Шаг 3. Считайте конверсию 

Веб-аналитика также помогает считать конверсию каждого этапа воронки продаж. Понадобится стандартная формула:  

как посчитать конверсию

Вернемся к условному примеру из шага 2: чтобы рассчитать конверсию между этапами, делим значение последующего шага (Изучили каталог) на значение предыдущего (Пришли на сайт) и так далее: 

Изучили каталог / Пришли на сайт х 100 = 50% конверсии 

Добавили товар в корзину / Изучили каталог х 100 = 10% конверсии 

Оформили заказ / Добавили товар в корзину х 100 = 20% конверсии 

Воронка продаж

Вернитесь к веб-аналитике и выясните: сколько времени лиды проводят в каталоге, на чем концентрируют внимание, какие страницы имеют большой процент отказов. Вероятно, отказы связаны с недостатком информации о товаре или техническими ошибками сайта. Вам помогут Карта поведения Google Analytics и Вебвизор Яндекс Метрики.  

Шаг 4. Вовремя устраняйте технические ошибки 

Добавляют товар в корзину, но не покупают? Проверьте, насколько удобна форма заказа и не мешают ли отвлекающие факторы.  

Приведем реальный пример: наша редактор пыталась заказать обед и потратила минут 20 на «борьбу» с назойливой капчей, которая появлялась при каждой попытке провести платеж. В итоге пришлось закрыть сайт и выбрать другой сервис. Представьте размеры упущенной выгоды компании за один день! 

На практике Grizzly похожих случаев достаточно. К нам обращались с проблемой, когда покупатели оставляли заявки на сайте, но к менеджерам они не попадали. В результате компания теряла до 10 лидов ежедневно. Выявить ошибки помогла аналитика страниц выхода, карт и целей в Яндекс Метрике. 

Еще пример: клиент получал недостаточно заявок с сайта на оказание стоматологических услуг. Мы провели более глубокий UX- и МА-анализ и внедрили предложенные гипотезы. Это помогло повысить позиции ресурса в выдаче и увеличить общее количество заявок: +39% на июнь 2022 по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В качестве целевых действий мы выбрали запись на прием, заполнение формы обратной связи, клик или копирование номера телефона.  

Шаг 5. Используйте разные рекламные инструменты 

Расширять воронку с одним каналом продаж – это как надеяться на оазис посреди пустыни. Выбранный инструмент может быть действенным, но приводить недостаточно лидов на первом этапе.  

Представим, вы продаете детские игрушки. Ежемесячно закладываете в бюджет расходы на контекстную рекламу – это сравнительно недорого и дает быстрый результат. Однако спустя полгода понимаете, что вышли на плато: сайт как привлекал 500 лидов в месяц, так и продолжает приводить 500. Прежние и даже удвоенные усилия не приносят большего результата. 

Хотите расширить воронку продаж, используйте параллельно несколько инструментов: 

  • SMM. Маркетинг в соцсетях, который формирует имидж компании, привлекает новых клиентов и влияет на рост продаж. 
  • Персональный email-маркетинг. Напоминает покупателям об отложенных и забытых в корзине товарах. Помогает в допродажах и повторных продажах, в нашем случае – в виде акций и подборок с игрушками для детей.  
  • Поисковое продвижение. SEO-оптимизация позволяет вызвать доверие со стороны поисковиков и улучшить позиции сайта. Находясь в топе Google или Яндекс, вы приведете больше целевой аудитории и расширите воронку.  

Да, вы повысите рекламный бюджет. Но взамен получите больше посетителей на остальных этапах и приумножите капитал. Спустя короткое время вложения в рекламу окупят себя: лидов станет больше, а их стоимость со временем сократится. 

Шаг 6. Сопровождайте клиента на всех этапах 

Знать боли, потребности ЦА и ничего с этим не делать – недостаточно. Нужно выстраивать доверительные отношения и закрывать запросы клиентов на всех этапах воронки, в том числе – с помощью юзабилити. В этом помогают: 

  • Удобная навигация. Интуитивно понятный каталог, корректные фильтры, доступность покупки в один клик – все это сокращает количество действий пользователя и риски отказа.  
  • Помощь чат-бота. Отвечает на вопросы оперативно и круглосуточно, что немаловажно при работе с нетерпеливыми клиентами. Аналитика ботов помогает отследить, на каких этапах человек уходил с нерешенной проблемой.
  • Полезный и информативный контент. Влияет не только на поисковое продвижение, но и на поведение пользователей сайта. Чтобы создать сильное впечатление о компании, подготовьте яркое УТП, отвечайте на вопросы читателя языком текста и изображений. 
  • Блок FAQ. Демонстрирует экспертность и внимательность компании к проблемам клиента. Нередко предприниматели недооценивают раздел, хотя он помогает донести ценность продукта и отличиться от конкурентов.  

Компании, которые делают контент «для людей» и заботливо сопровождают клиента на всех этапах воронки, повышают лояльность к бренду, увеличивают конверсию и опережают конкурентов в поиске.  

Делаем выводы 

Цифровой маркетинг в 2022 году стремительно меняется: поисковые системы выкатывают апдейты, покупатели меняют поведение и спрос, а конкуренты ищут новые каналы их привлечения. Чтобы SEO-воронка работала так же хорошо, как звучит в теории, важно ее постоянно анализировать и улучшать.  

Предлагаете дорогой продукт? Подумайте, какими бонусами оплаты или доставки это компенсировать. Уходят со страницы регистрации? Перестаньте запрашивать много информации и позвольте покупать в один клик. Исследуйте путь клиента, выявляйте слабые места воронки и давайте на каждом этапе то, чего хочет аудитория – и сможете вывести бизнес на новый уровень. 

(Голосов: 5, Рейтинг: 4.4)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Дмитрий
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Дмитрий
    1 месяц назад
    Тогда чем, по мнению авторов, CJM отличается от воронки продаж?!..
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
13 инструментов для SEO-специалиста, актуальных в 2022 году
Саша
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Саша - кажись какой-то британец
Продуктовый подход в SEO: новая эпоха поисковой оптимизации
Борис
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Борис - Почитал и спич очень близок к тому, что гугловоды говорят у себя на курсере. К комменту ниже: инклюзивность, доступность - это часть маркетинга и seo становится. Удивился даже, что в снг о таком слышали)))))
Скоринг запросов: почему он необходим при сборе семантического ядра
Илья Горбачев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Илья Горбачев - Сбор сезонности в последней версии находится на вкладке "Парсинг" и вызывается кликом по иконке с графиком на черном фоне. Только он собирает общую частоту, поэтому лучше собирать данные с фраз (маркеров), которые не пересекаются в реальных запросах.
Альманах фатальных ошибок b2b-сайта: как владельцы бизнеса обрекают сайты на бесславное существование. Часть первая
Сергей Ерофеев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ерофеев - Спасибо за комментарий! Вы правы, если за CMS следит заинтересованный профессионал - риски минимальны. Но мы же с вами понимаем, что: а) Не каждый разработчик делает все, как "для себя". б) После создания сайта разработчик редко остается на проекте в) Часто разработчик не является маркетологом. В этом случае принцип "функционал работает и этого достаточно" может быть на первом месте. Мы тоже видели большое количество хороших и качественных проектов на бесплатных CMS, но проблемных проектов мы видели сильно больше. Просто статистика.
Почему не стоит отказываться от SEO на этапе разработки
Максимус
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Максимус - Я уже сделал и сегодня в первый класс отвёл!
Как автоматизировать мессенджеры для бизнеса в CRM-системе
Алиналина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алиналина - Кстати да. Но мы зарегались, CRMка реально интересная
Санкции поисковых систем: как узнать, что сайт попал под фильтры. Обзор главных инструментов
Volodyka Filipov
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Volodyka Filipov - Нужно не крутить, а по честному развивать)))
Белые и серые методы продвижения. Тренды 2023
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Я тоже заметил. Если встать в 5 утра и шёпотом сказать 3 раза Ажгибесов. Сайт в гугле растёт.
Кейс MediaNation: увеличили еженедельный трафик автомобильной компании на 50% за год и вышли в топ поиска по 300 запросам
Игорь Скляр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь Скляр - Действительно, изначально рост был именно по информационным запросам. Но рост позиций и трафика по информационным запросам положительно повлиял и на связанные позиции по коммерческим запросам и сдвинул видимость с мёртвой точки
Количество запросов по теме онлайн-образования выросло на 17%. Исследование Яндекса
Марина Ибушева
63
комментария
0
читателей
Полный профиль
Марина Ибушева - Это релиз от пресс-службы Яндекса
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
115
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
63
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!