×
Россия +7 (495) 139-20-33

Откуда взять лиды. Опыт региональной SEO-студии

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
6 18402
Подпишитесь на нас в Telegram

Не знаю, как других, но меня больше всего волнует, где взять клиентов. Процесс продажи и обслуживания мне удалось наладить сносно. К сожалению, статей по этой теме для веб-студий я нашла штуки три и одно бесполезное обсуждение на форуме.

Я скрупулезно отмечаю в CRM откуда лид, сильно гоняю продажника по этому поводу и в конце каждой недели заполняю табличку по источникам. Сейчас у меня их отмечено 23. Это значит, что из всех моих тестов 23 площадки дали хотя бы один лид. Расскажу об основных.

Холодные звонки

Когда я только открывала студию, первое, что я сделала после увольнения с работы, это включила телефон и начала звонить по справочнику. Первая продажа прошла через 2 недели. Первый год я продавала именно так.

Примерно через год я решила нанять «звонильщиков» и пошла ва-банк. Я приняла на работу трех человек с окладом 10000 руб. и небольшой суммой за назначенную встречу. Думала, что напродаем, а с этих денег выплачу им зарплату. Я совершила ошибку и ушла в жуткий для меня на тот момент минус. Было страшно. Сделала вывод, что нужно нанимать, когда есть:

  • «подушка безопасности», так как цикл сделки длиннее, чем срок выплат зарплаты,
  • откровенно хороший и проверенный менеджер по продажам. Да-да, тогда и продавала я не сама, не кидайтесь в меня тухлыми яйцами.

Клиенты с того прозвона стали нашими постоянными, до сих пор нам платят и с удовольствием работают.

Холодные звонки у нас точно работают и занимают 13-16% от общего числа лидов за год.

Холодный обход

Похоже на звонки, только о встрече не надо договариваться. Происходит так: ходишь по офисам и предлагаешь свои услуги. Метод хороший, но энергозатратный. Не такой стрессовый, как могло бы показаться на первый взгляд. Метод для Сибири сезонный – я ходила летом, зимой это представить сложно.

Занималась я этим 3 недели. Задача стояла следующая: встретиться с десятью директорами каждый день. Для этого в день я делала от 20 до 30 попыток: открываешь дверь, улыбаешься и вперед.

Кстати, сработало неплохо: 37 лидов, сконвертировано 7. С некоторыми работаем до сих пор. Сначала продвигали, теперь сайт обновляем.

На 4 день написала для себя скрипт разговора, который решает проблему прохождения секретаря, остальное – стандартный сценарий встречи. Больше проблем не было. Когда директор видит живого человека, в моем случае живую женщину, вопросов становится меньше.

Изучала этот вопрос, чтобы отправить человека в такие «обходы» по Москве. Мне в голос говорили, что там не пробиться в офисные здания. Ну, вам виднее, пробовать не стала.

За 2016 год почти 7% лидов, сейчас активно не практикуем.

Партнерка

Назвала это так. Наша студия занимается SEO-оптимизацией. Много ума не надо, чтобы додуматься, что веб-студии могут передавать нам клиентов на дальнейшую поддержку. Я взяла и обзвонила практически все студии из городского справочника, и, с кем получилось, договорилась о встрече. В принципе, это было сделать несложно. Обещала небольшой процент за лида и исправную оплату.

Что не получилось. Не получилось расширить партнерскую сеть за Красноярск (где мы и находимся). Я связываю это с тем, что без встречи я не могу продавать. Возможно, предлагала маленький процент, поэтому без моего личного обаяния он не действовал.

Я не ожидала, что такая идея закончится приятным сюрпризом:

  • Я познакомилась со всеми студиями и теперь ориентируюсь на рынке. Могу на встрече назвать имена директоров большинства красноярских фирм – это приятно удивляет заказчиков.
  • Я знаю, чем занимается студия, а чем нет.
  • И самое приятное, я познакомилась и подружилась с некоторыми руководителями веб-студий. Общаемся, обмениваемся опытом. Классные, я вам скажу, у нас в Красноярске мужики у руля!

4.jpg

Заседания красноярской веб-тусовки

За 2016 год источник «Партнерка» занимает первое место по источнику лидов (21%).

Свой контакт и сарафанное радио

Это два разных пункта в нашей CRM, но я их объединила в один, так как они слабо поддаются контролю.

Чтобы друзья ВКонтакте знали, чем я занимаюсь, я купила бота и разослала сообщения. Сразу не сработало, но хотя бы все знали. Потихоньку, видимо, когда речь заходила о моей теме, меня рекомендовали. Повторила через год.

Плюс общаюсь и тусуюсь с местными бизнесменами, оттуда тоже берутся «свои контакты».

Сарафанка у нас начала работать очень не скоро. Нет, люди, конечно, говорили про нас и отправляли знакомых. Но они отправляли только потому, что знали, чем я занимаюсь. И только через год пришел клиент со словами: «Вы моему другу сделали хорошо, я к вам обратился тоже».

Свой контакт – 18,42%, посоветовали – 11,84%.

Сайт и лендинги с контекстом

Долгое время у меня не доходили руки заняться сайтом, а зря. Я его сделала, положила и забыла. Меня долго ругали, что «сайт не в ТОПе», что «сапожник без сапог» и что «вы не умеете работать, раз сами себя не продвинули». Мы сделали внутреннюю оптимизацию за 1 месяц, и сайт поднялся по Красноярску в ТОП. Конкуренция у нас небольшая, оказывается.

С сайта к нам приходят почти 16% заявок. Причем из этих заявок есть продажи. Кроме сайта есть еще лендинги. На них был запущен Директ, Adwords и реклама по их сетям. Заявки есть, продажи с контекста за всю мою жизнь не было ни одной.

Вероятно, я не умею продавать удаленно. Соответственно, не смогла заложить это и в продажника, которого сами «взрастила». Но удаленно продавать с сайта у нас получается. Вол-шеб-ство.

Бесплатное занятие (офлайновое) либо вебинар

Сейчас этим не занимаюсь, но опыт был. Участвовала в паре вебинаров по России и собирала свои группы на курсы по SEO.

Делала спам-рассылки с приглашением на бесплатный семинар, звонили по фирмам, приглашали.

Это скорее для наработки своего имени. Человек больше доверяет тебе, если был на твоем семинаре, а потом начал искать у кого заказать услуги.

В целом, деятельность хорошая. Но если собирать группу самой только для себя – очень затратно. Вот примерные цифры: для подготовки одного мероприятия у меня уходила неделя плотной работы и неделя до этого на выбор темы, написание текста, выбор места, переговоры по всему этому поводу. На семинар обычно приходит 20 человек. Хотя было, что приходил один человек, а максимум 43.

Из 20 человек примерно трое подойдут и заинтересуются услугой – им нужно прямо сейчас. Из троих, может быть, один купит.

Итак, у вас одна потраченная неделя, три лида и одна теоретическая продажа.

2гис

Разместилась на 4 месяца – два из которых были летними.

Звонили хорошо, что мне доставляло только положительные эмоции. Но клиентов пришло только 4. Что в пересчете на потраченный бюджет – больше 5 тысяч руб. за продажу. Это для нас нереально дорого, ищу другие источники заявок.

Мои самые бредовые идеи: аудиореклама в торговых центрах и баннеры на заборах

Эта вся ерунда стоит просто космических денег. Я договорилась об этом по бартеру так, что мой ценник на услугу был в 2 или 3 раза ниже, чем по их прайсу.

С аудиорекламы у нас было 2 или 3 заявки совершенно бредового качества. С 3 баннеров у нас была одна шальная заявка от человека, который позвонил «просто из любопытства», ни одной продажи.

За аудиорекламу бюджет по реальному прайсу был около сотни. А за один баннер на заборе ребята сказали, что просят от 20 до 25 тыс. в месяц. Вот кому нынче сложно торговать.

5.jpg

Мой заборный баннер

Список небольшой, но наработано все своим опытом. У всех срабатывает по-разному. Нисколько не удивлюсь, если есть студии с диаметрально противоположенным результатом. Буду рада обратной связи в комментариях.

Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Дмитрий
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Дмитрий
    больше года назад
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на ...
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на продвижение.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Гость
    больше года назад
    Чувствую себя богом продаж, когда кто-то искренне говорит, что спин огонь, при этом умудряясь что-то продавать)
    -
    -2
    +
    Ответить
  • Олег
    больше года назад
    Спасибо за статью. Вы использовали метод СПИН в своих скриптах?
    -
    0
    +
    Ответить
    • Софья Гаева
      Олег
      больше года назад
      Олег, да, это моя любимая книга. Новым сотрудникам даю читать, сценарий встречи у меня исключительно по Рэкхему)
      -
      1
      +
      Ответить
  • Олег
    больше года назад
    В нескольких московских компаниях слышал о таком методе работы,в принципе вектор развития хороший и эффективный.Когда хотел устроится на работу в компанию моссео,примерно о том же рассказывали.
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Альманах фатальных ошибок b2b-сайта: как владельцы бизнеса обрекают сайты на бесславное существование. Часть первая
Сергей Ерофеев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ерофеев - Спасибо за комментарий! Вы правы, если за CMS следит заинтересованный профессионал - риски минимальны. Но мы же с вами понимаем, что: а) Не каждый разработчик делает все, как "для себя". б) После создания сайта разработчик редко остается на проекте в) Часто разработчик не является маркетологом. В этом случае принцип "функционал работает и этого достаточно" может быть на первом месте. Мы тоже видели большое количество хороших и качественных проектов на бесплатных CMS, но проблемных проектов мы видели сильно больше. Просто статистика.
Белые и серые методы продвижения. Тренды 2023
sarges
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
sarges - Нужно учитывать и тот факт, что со временем методы продвижения меняются и необходимо подстраиваться под новые реалии. Посоветую заглянуть на zenlink.ru/blog/kak-izmenilsja-internet-marketing-za-10-let и почитать статью, там рассказывается о том, как изменился интернет-маркетинг за последние 10 лет, какие сейчас тенденции и какие прогнозы в этой сфере.
Почему сайтам нужно переезжать с конструкторов на полноценные CMS
Seodm.ru
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Seodm.ru - Ааа по мне, сам seo специалист, вероятность внедрения необходимого контента на тильда того же блока этапом работы или преимуществ, намного выше чем на движке. А что тильда что движок малый бизнес норм продвигается особо супер разработки не требуется
Как мы увеличили для клиента трафик из поиска в 7 раз. Кейс
Кирилл Половников
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Кирилл Половников - Оба этих статуса (редирект и малополезная) преобладали в качестве проблем с индексацией. Помогла работа с .htaccess (в нем были ошибки и его чистили), работа над корректировкой редиректов, каноникалами и прочими техническими ошибками. Нельзя сказать, что только редиректы были ключевым препятствием.
Как показывать рекламу посетителям сайтов конкурентов
Павел
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Павел - Спасибо за комментарий. Гипотеза была в том, что с указанными счетчиками конкурентов показы будут не просто похожей аудитории их сайтов (как при рекламе по доменам), а именно на аудиторию которую Яндекс для себя разметил как целевая дл сайтов конкурентов. Важно, это гипотеза. А про белые нитки, как говорится, доверяй, но проверяй))
Как автоматизировать мессенджеры для бизнеса в CRM-системе
Алиналина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алиналина - Кстати да. Но мы зарегались, CRMка реально интересная
Чек-лист: как настроить рекламу в Яндекс Директе и избежать ошибок
Сергей Ильин
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ильин - я ваще не туда написал
Кейс MediaNation: увеличили еженедельный трафик автомобильной компании на 50% за год и вышли в топ поиска по 300 запросам
Игорь Скляр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь Скляр - Действительно, изначально рост был именно по информационным запросам. Но рост позиций и трафика по информационным запросам положительно повлиял и на связанные позиции по коммерческим запросам и сдвинул видимость с мёртвой точки
Как продвигать интернет-магазин в поисковой выдаче, если она забита маркетплейсами
Олег
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Олег - Так как все-таки продвигать?)
Как попасть в топ-10 Яндекса и Google при продвижении сайта на регион Молдовы
Гость
9
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - "В первое время наши работы продолжали давать результат (сайт несколько месяцев рос), а потом начал постепенно терять позиции. По этой причине заказчик решил возобновить сотрудничество и вернулся в июле 2022. Мы еще ведем работы по восстановлению утраченных результатов." Хитрожопый клиент.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
116
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!