Rookee
Россия+7 (495) 960-65-87

Откуда взять лиды. Опыт региональной SEO-студии

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
6 13208

Не знаю, как других, но меня больше всего волнует, где взять клиентов. Процесс продажи и обслуживания мне удалось наладить сносно. К сожалению, статей по этой теме для веб-студий я нашла штуки три и одно бесполезное обсуждение на форуме.

Я скрупулезно отмечаю в CRM откуда лид, сильно гоняю продажника по этому поводу и в конце каждой недели заполняю табличку по источникам. Сейчас у меня их отмечено 23. Это значит, что из всех моих тестов 23 площадки дали хотя бы один лид. Расскажу об основных.

Холодные звонки

Когда я только открывала студию, первое, что я сделала после увольнения с работы, это включила телефон и начала звонить по справочнику. Первая продажа прошла через 2 недели. Первый год я продавала именно так.

Примерно через год я решила нанять «звонильщиков» и пошла ва-банк. Я приняла на работу трех человек с окладом 10000 руб. и небольшой суммой за назначенную встречу. Думала, что напродаем, а с этих денег выплачу им зарплату. Я совершила ошибку и ушла в жуткий для меня на тот момент минус. Было страшно. Сделала вывод, что нужно нанимать, когда есть:

  • «подушка безопасности», так как цикл сделки длиннее, чем срок выплат зарплаты,
  • откровенно хороший и проверенный менеджер по продажам. Да-да, тогда и продавала я не сама, не кидайтесь в меня тухлыми яйцами.

Клиенты с того прозвона стали нашими постоянными, до сих пор нам платят и с удовольствием работают.

Холодные звонки у нас точно работают и занимают 13-16% от общего числа лидов за год.

Холодный обход

Похоже на звонки, только о встрече не надо договариваться. Происходит так: ходишь по офисам и предлагаешь свои услуги. Метод хороший, но энергозатратный. Не такой стрессовый, как могло бы показаться на первый взгляд. Метод для Сибири сезонный – я ходила летом, зимой это представить сложно.

Занималась я этим 3 недели. Задача стояла следующая: встретиться с десятью директорами каждый день. Для этого в день я делала от 20 до 30 попыток: открываешь дверь, улыбаешься и вперед.

Кстати, сработало неплохо: 37 лидов, сконвертировано 7. С некоторыми работаем до сих пор. Сначала продвигали, теперь сайт обновляем.

На 4 день написала для себя скрипт разговора, который решает проблему прохождения секретаря, остальное – стандартный сценарий встречи. Больше проблем не было. Когда директор видит живого человека, в моем случае живую женщину, вопросов становится меньше.

Изучала этот вопрос, чтобы отправить человека в такие «обходы» по Москве. Мне в голос говорили, что там не пробиться в офисные здания. Ну, вам виднее, пробовать не стала.

За 2016 год почти 7% лидов, сейчас активно не практикуем.

Партнерка

Назвала это так. Наша студия занимается SEO-оптимизацией. Много ума не надо, чтобы додуматься, что веб-студии могут передавать нам клиентов на дальнейшую поддержку. Я взяла и обзвонила практически все студии из городского справочника, и, с кем получилось, договорилась о встрече. В принципе, это было сделать несложно. Обещала небольшой процент за лида и исправную оплату.

Что не получилось. Не получилось расширить партнерскую сеть за Красноярск (где мы и находимся). Я связываю это с тем, что без встречи я не могу продавать. Возможно, предлагала маленький процент, поэтому без моего личного обаяния он не действовал.

Я не ожидала, что такая идея закончится приятным сюрпризом:

  • Я познакомилась со всеми студиями и теперь ориентируюсь на рынке. Могу на встрече назвать имена директоров большинства красноярских фирм – это приятно удивляет заказчиков.
  • Я знаю, чем занимается студия, а чем нет.
  • И самое приятное, я познакомилась и подружилась с некоторыми руководителями веб-студий. Общаемся, обмениваемся опытом. Классные, я вам скажу, у нас в Красноярске мужики у руля!

4.jpg

Заседания красноярской веб-тусовки

За 2016 год источник «Партнерка» занимает первое место по источнику лидов (21%).

Свой контакт и сарафанное радио

Это два разных пункта в нашей CRM, но я их объединила в один, так как они слабо поддаются контролю.

Чтобы друзья ВКонтакте знали, чем я занимаюсь, я купила бота и разослала сообщения. Сразу не сработало, но хотя бы все знали. Потихоньку, видимо, когда речь заходила о моей теме, меня рекомендовали. Повторила через год.

Плюс общаюсь и тусуюсь с местными бизнесменами, оттуда тоже берутся «свои контакты».

Сарафанка у нас начала работать очень не скоро. Нет, люди, конечно, говорили про нас и отправляли знакомых. Но они отправляли только потому, что знали, чем я занимаюсь. И только через год пришел клиент со словами: «Вы моему другу сделали хорошо, я к вам обратился тоже».

Свой контакт – 18,42%, посоветовали – 11,84%.

Сайт и лендинги с контекстом

Долгое время у меня не доходили руки заняться сайтом, а зря. Я его сделала, положила и забыла. Меня долго ругали, что «сайт не в ТОПе», что «сапожник без сапог» и что «вы не умеете работать, раз сами себя не продвинули». Мы сделали внутреннюю оптимизацию за 1 месяц, и сайт поднялся по Красноярску в ТОП. Конкуренция у нас небольшая, оказывается.

С сайта к нам приходят почти 16% заявок. Причем из этих заявок есть продажи. Кроме сайта есть еще лендинги. На них был запущен Директ, Adwords и реклама по их сетям. Заявки есть, продажи с контекста за всю мою жизнь не было ни одной.

Вероятно, я не умею продавать удаленно. Соответственно, не смогла заложить это и в продажника, которого сами «взрастила». Но удаленно продавать с сайта у нас получается. Вол-шеб-ство.

Бесплатное занятие (офлайновое) либо вебинар

Сейчас этим не занимаюсь, но опыт был. Участвовала в паре вебинаров по России и собирала свои группы на курсы по SEO.

Делала спам-рассылки с приглашением на бесплатный семинар, звонили по фирмам, приглашали.

Это скорее для наработки своего имени. Человек больше доверяет тебе, если был на твоем семинаре, а потом начал искать у кого заказать услуги.

В целом, деятельность хорошая. Но если собирать группу самой только для себя – очень затратно. Вот примерные цифры: для подготовки одного мероприятия у меня уходила неделя плотной работы и неделя до этого на выбор темы, написание текста, выбор места, переговоры по всему этому поводу. На семинар обычно приходит 20 человек. Хотя было, что приходил один человек, а максимум 43.

Из 20 человек примерно трое подойдут и заинтересуются услугой – им нужно прямо сейчас. Из троих, может быть, один купит.

Итак, у вас одна потраченная неделя, три лида и одна теоретическая продажа.

2гис

Разместилась на 4 месяца – два из которых были летними.

Звонили хорошо, что мне доставляло только положительные эмоции. Но клиентов пришло только 4. Что в пересчете на потраченный бюджет – больше 5 тысяч руб. за продажу. Это для нас нереально дорого, ищу другие источники заявок.

Мои самые бредовые идеи: аудиореклама в торговых центрах и баннеры на заборах

Эта вся ерунда стоит просто космических денег. Я договорилась об этом по бартеру так, что мой ценник на услугу был в 2 или 3 раза ниже, чем по их прайсу.

С аудиорекламы у нас было 2 или 3 заявки совершенно бредового качества. С 3 баннеров у нас была одна шальная заявка от человека, который позвонил «просто из любопытства», ни одной продажи.

За аудиорекламу бюджет по реальному прайсу был около сотни. А за один баннер на заборе ребята сказали, что просят от 20 до 25 тыс. в месяц. Вот кому нынче сложно торговать.

5.jpg

Мой заборный баннер

Список небольшой, но наработано все своим опытом. У всех срабатывает по-разному. Нисколько не удивлюсь, если есть студии с диаметрально противоположенным результатом. Буду рада обратной связи в комментариях.

(Нет голосов)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Дмитрий
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Дмитрий
    больше года назад
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на ...
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на продвижение.
    -
    1
    +
    Ответить
  • Гость
    больше года назад
    Чувствую себя богом продаж, когда кто-то искренне говорит, что спин огонь, при этом умудряясь что-то продавать)
    -
    -1
    +
    Ответить
  • Олег
    больше года назад
    Спасибо за статью. Вы использовали метод СПИН в своих скриптах?
    -
    0
    +
    Ответить
    • Софья Гаева
      Олег
      больше года назад
      Олег, да, это моя любимая книга. Новым сотрудникам даю читать, сценарий встречи у меня исключительно по Рэкхему)
      -
      1
      +
      Ответить
  • Олег
    больше года назад
    В нескольких московских компаниях слышал о таком методе работы,в принципе вектор развития хороший и эффективный.Когда хотел устроится на работу в компанию моссео,примерно о том же рассказывали.
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Рейтинг Известности 2018: старт народного голосования
Михаил Р
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Михаил Р - 1. Demis 2. кокс 3. Ашманов 4. Скобеев 5. Digital Strategy
Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
Павел Андрейчук
30
комментариев
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
Рейтинг Известности 2018: второй этап народного голосования
Константин Сокол
3
комментария
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Константин Сокол - Кто был ответственный за дизайн таблицы голосования? Копирайтер?
Сайт на WordPress: за и против
Мира Смурков
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Мира Смурков - Людмила, я согласен с большинством комментаторов. Вы хоть один полноценный магазин сделали на этих движках? Woocommerce это система с супер возможностями. И к ней есть дополнительные модули, с функционалом, который вряд ли появиться на Битрикс. А самому это программировать - сотни тысяч рублей на разработку. А приведя в пример сложности с robots.txt и Sitemap вы ставите под вопрос вашу компетенцию в понимании Интернет-бизнеса и веб-разработки в целом. Во-первых это такие мелочи, а во-вторых это все делается на вордпресса за 2 минуты, и опять же с возможностями многократно превышающими Битрикс.
Кейс: вывод лендинга по изготовлению флагов на заказ в ТОП 1 по Санкт-Петербургу
utka21
5
комментариев
LANG_NO
читателей
Полный профиль
utka21 - Кейс как кейс. Для некоторых станет вполне возможно полезным. ( Для конкурентов точно) . А вот с комментариями , что то пошло не так )
Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
Рамблер
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
Гость
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Гость - У Битрикса техническое seo сильно страдает, чтоб оно там было нормальным придется все переделать. Безопасность у Битрикса тоже низкая, особено если надо дорабатывать функционал, как только правиться функционал у Битрикс , то уровень ее безопасности определяет тот разработчик , который этим занимается. Самые безопасные движки те, что нет в общем доступе и где нельзя ничего редактировать в коде. =)
8 методик в SEO, от которых давно пора отказаться
Евгений Сметанин
11
комментариев
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Евгений Сметанин - Факторов вообще очень много, согласитесь, вы будете использовать максимальное их количество, особенно, если в ТОПе засели агрегаторы с сумасшедшими ПФ. В таких случаях, вхождение ключа в домен для маленького профильного сайта, сыграет свою положительную роль. Конечно же, если контент на страницах хорошего качества. У меня есть несколько успешных кейсов на эту тему. На сайте продают несколько видов товаров, а выстреливает в ТОП тот, название которого присутствует в доменном имени. Как корабль назовешь, так он и поплывет, верно?))
Инструкция: настраиваем цели Яндекс.Метрики через Google Tag Manager
Roman Gorkunenko
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Roman Gorkunenko - Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, можно с айпи метрики вытащить среднюю стоимость клика по утм меткам? В метрике есть такой шаблон tags_u_t_m, но он не совместим с меткой директа, у них разные префиксы.
Аудит структуры интернет-магазина мебели от «Ашманов и партнеры»
Дмитрий
10
комментариев
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Дмитрий - Сергей, а вы допускаете, что вся ваша жизнь - seo-миф?
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
344
Комментариев
262
Комментариев
246
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
73
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
56
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!