×
Россия +7 (495) 139-20-33

Откуда взять лиды. Опыт региональной SEO-студии

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
6 14815

Не знаю, как других, но меня больше всего волнует, где взять клиентов. Процесс продажи и обслуживания мне удалось наладить сносно. К сожалению, статей по этой теме для веб-студий я нашла штуки три и одно бесполезное обсуждение на форуме.

Я скрупулезно отмечаю в CRM откуда лид, сильно гоняю продажника по этому поводу и в конце каждой недели заполняю табличку по источникам. Сейчас у меня их отмечено 23. Это значит, что из всех моих тестов 23 площадки дали хотя бы один лид. Расскажу об основных.

Холодные звонки

Когда я только открывала студию, первое, что я сделала после увольнения с работы, это включила телефон и начала звонить по справочнику. Первая продажа прошла через 2 недели. Первый год я продавала именно так.

Примерно через год я решила нанять «звонильщиков» и пошла ва-банк. Я приняла на работу трех человек с окладом 10000 руб. и небольшой суммой за назначенную встречу. Думала, что напродаем, а с этих денег выплачу им зарплату. Я совершила ошибку и ушла в жуткий для меня на тот момент минус. Было страшно. Сделала вывод, что нужно нанимать, когда есть:

  • «подушка безопасности», так как цикл сделки длиннее, чем срок выплат зарплаты,
  • откровенно хороший и проверенный менеджер по продажам. Да-да, тогда и продавала я не сама, не кидайтесь в меня тухлыми яйцами.

Клиенты с того прозвона стали нашими постоянными, до сих пор нам платят и с удовольствием работают.

Холодные звонки у нас точно работают и занимают 13-16% от общего числа лидов за год.

Холодный обход

Похоже на звонки, только о встрече не надо договариваться. Происходит так: ходишь по офисам и предлагаешь свои услуги. Метод хороший, но энергозатратный. Не такой стрессовый, как могло бы показаться на первый взгляд. Метод для Сибири сезонный – я ходила летом, зимой это представить сложно.

Занималась я этим 3 недели. Задача стояла следующая: встретиться с десятью директорами каждый день. Для этого в день я делала от 20 до 30 попыток: открываешь дверь, улыбаешься и вперед.

Кстати, сработало неплохо: 37 лидов, сконвертировано 7. С некоторыми работаем до сих пор. Сначала продвигали, теперь сайт обновляем.

На 4 день написала для себя скрипт разговора, который решает проблему прохождения секретаря, остальное – стандартный сценарий встречи. Больше проблем не было. Когда директор видит живого человека, в моем случае живую женщину, вопросов становится меньше.

Изучала этот вопрос, чтобы отправить человека в такие «обходы» по Москве. Мне в голос говорили, что там не пробиться в офисные здания. Ну, вам виднее, пробовать не стала.

За 2016 год почти 7% лидов, сейчас активно не практикуем.

Партнерка

Назвала это так. Наша студия занимается SEO-оптимизацией. Много ума не надо, чтобы додуматься, что веб-студии могут передавать нам клиентов на дальнейшую поддержку. Я взяла и обзвонила практически все студии из городского справочника, и, с кем получилось, договорилась о встрече. В принципе, это было сделать несложно. Обещала небольшой процент за лида и исправную оплату.

Что не получилось. Не получилось расширить партнерскую сеть за Красноярск (где мы и находимся). Я связываю это с тем, что без встречи я не могу продавать. Возможно, предлагала маленький процент, поэтому без моего личного обаяния он не действовал.

Я не ожидала, что такая идея закончится приятным сюрпризом:

  • Я познакомилась со всеми студиями и теперь ориентируюсь на рынке. Могу на встрече назвать имена директоров большинства красноярских фирм – это приятно удивляет заказчиков.
  • Я знаю, чем занимается студия, а чем нет.
  • И самое приятное, я познакомилась и подружилась с некоторыми руководителями веб-студий. Общаемся, обмениваемся опытом. Классные, я вам скажу, у нас в Красноярске мужики у руля!

4.jpg

Заседания красноярской веб-тусовки

За 2016 год источник «Партнерка» занимает первое место по источнику лидов (21%).

Свой контакт и сарафанное радио

Это два разных пункта в нашей CRM, но я их объединила в один, так как они слабо поддаются контролю.

Чтобы друзья ВКонтакте знали, чем я занимаюсь, я купила бота и разослала сообщения. Сразу не сработало, но хотя бы все знали. Потихоньку, видимо, когда речь заходила о моей теме, меня рекомендовали. Повторила через год.

Плюс общаюсь и тусуюсь с местными бизнесменами, оттуда тоже берутся «свои контакты».

Сарафанка у нас начала работать очень не скоро. Нет, люди, конечно, говорили про нас и отправляли знакомых. Но они отправляли только потому, что знали, чем я занимаюсь. И только через год пришел клиент со словами: «Вы моему другу сделали хорошо, я к вам обратился тоже».

Свой контакт – 18,42%, посоветовали – 11,84%.

Сайт и лендинги с контекстом

Долгое время у меня не доходили руки заняться сайтом, а зря. Я его сделала, положила и забыла. Меня долго ругали, что «сайт не в ТОПе», что «сапожник без сапог» и что «вы не умеете работать, раз сами себя не продвинули». Мы сделали внутреннюю оптимизацию за 1 месяц, и сайт поднялся по Красноярску в ТОП. Конкуренция у нас небольшая, оказывается.

С сайта к нам приходят почти 16% заявок. Причем из этих заявок есть продажи. Кроме сайта есть еще лендинги. На них был запущен Директ, Adwords и реклама по их сетям. Заявки есть, продажи с контекста за всю мою жизнь не было ни одной.

Вероятно, я не умею продавать удаленно. Соответственно, не смогла заложить это и в продажника, которого сами «взрастила». Но удаленно продавать с сайта у нас получается. Вол-шеб-ство.

Бесплатное занятие (офлайновое) либо вебинар

Сейчас этим не занимаюсь, но опыт был. Участвовала в паре вебинаров по России и собирала свои группы на курсы по SEO.

Делала спам-рассылки с приглашением на бесплатный семинар, звонили по фирмам, приглашали.

Это скорее для наработки своего имени. Человек больше доверяет тебе, если был на твоем семинаре, а потом начал искать у кого заказать услуги.

В целом, деятельность хорошая. Но если собирать группу самой только для себя – очень затратно. Вот примерные цифры: для подготовки одного мероприятия у меня уходила неделя плотной работы и неделя до этого на выбор темы, написание текста, выбор места, переговоры по всему этому поводу. На семинар обычно приходит 20 человек. Хотя было, что приходил один человек, а максимум 43.

Из 20 человек примерно трое подойдут и заинтересуются услугой – им нужно прямо сейчас. Из троих, может быть, один купит.

Итак, у вас одна потраченная неделя, три лида и одна теоретическая продажа.

2гис

Разместилась на 4 месяца – два из которых были летними.

Звонили хорошо, что мне доставляло только положительные эмоции. Но клиентов пришло только 4. Что в пересчете на потраченный бюджет – больше 5 тысяч руб. за продажу. Это для нас нереально дорого, ищу другие источники заявок.

Мои самые бредовые идеи: аудиореклама в торговых центрах и баннеры на заборах

Эта вся ерунда стоит просто космических денег. Я договорилась об этом по бартеру так, что мой ценник на услугу был в 2 или 3 раза ниже, чем по их прайсу.

С аудиорекламы у нас было 2 или 3 заявки совершенно бредового качества. С 3 баннеров у нас была одна шальная заявка от человека, который позвонил «просто из любопытства», ни одной продажи.

За аудиорекламу бюджет по реальному прайсу был около сотни. А за один баннер на заборе ребята сказали, что просят от 20 до 25 тыс. в месяц. Вот кому нынче сложно торговать.

5.jpg

Мой заборный баннер

Список небольшой, но наработано все своим опытом. У всех срабатывает по-разному. Нисколько не удивлюсь, если есть студии с диаметрально противоположенным результатом. Буду рада обратной связи в комментариях.

(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Дмитрий
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Дмитрий
    больше года назад
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на ...
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на продвижение.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Гость
    больше года назад
    Чувствую себя богом продаж, когда кто-то искренне говорит, что спин огонь, при этом умудряясь что-то продавать)
    -
    -2
    +
    Ответить
  • Олег
    больше года назад
    Спасибо за статью. Вы использовали метод СПИН в своих скриптах?
    -
    0
    +
    Ответить
    • Софья Гаева
      Олег
      больше года назад
      Олег, да, это моя любимая книга. Новым сотрудникам даю читать, сценарий встречи у меня исключительно по Рэкхему)
      -
      1
      +
      Ответить
  • Олег
    больше года назад
    В нескольких московских компаниях слышал о таком методе работы,в принципе вектор развития хороший и эффективный.Когда хотел устроится на работу в компанию моссео,примерно о том же рассказывали.
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Что скрывает «Прогноз бюджета Яндекс.Директ»?
Михаил Мухин
14
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Михаил Мухин - Здравствуйте! 1-2. Считает стенд. Ссылка на него дана, но могу повторить: online.p-c-l.ru/competition/task/card/id/106. Нажмите на кнопку "Начать" и заранее приготовьте прогноз бюджета Яндекс. Суть расчета: перебор комбинаций всех ставок на всех фразах, построение бюджетных когорт - бюджетов с одинаковым СРС, отбор в каждой когорте бюджета с максимальным количеством кликов и ..., да упорядочивание этих бюджетов по мере возрастания СРС, причем берем не все, а с фиксированным шагом. 3. Гугл считается через поправочные коэффициенты. Мы перевариваем океан данных и представляем их. На удивление, получается не менее, хотя и не более точно, как и прогноз Яндекс. Конечно, нужно понимать, что это очень примерные прикидки, фактически перевод неточного прогноза Яндекс в удобочитаемую форму, не больше. Самое интересное начинается, когда применяешь метод бюджетных когорт к измерению показателей фраз на реальной рекламной кампании в режиме 48х7. Первые результаты очень хорошие. Если хотите присоединиться к бесплатному тестированию, напишите Эльвире r-support@r-broker.ru. В теме укажите "хочу присоединиться к тестам Умного управления рекламой"
#SEOnews14: мы празднуем – вы получаете подарки!
Анна Макарова
362
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Гость, добрый день! С победителями мы связывались сразу после розыгрыша. Если мы вам не написали, значит, ваш номер не выпал. Но не расстраивайтесь, у нас обязательно будут новые розыгрыши!
Ссылочное продвижение локальных сайтов: ТОП худших SEO-методов
Блорик Саакашвили
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Блорик Саакашвили - Ну а так конечно согласен видно что у автора статьи не такие и глубокие знания...
Как ускорить сайт на WordPress, чтобы получить 100/100 в Google PageSpeed Insights
Георгий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Георгий - Все что рекомендуется в этой статье есть у w.tools. Ни разу не пожалел что подключился. Своя CDN сеть, кеш статики и динамики, минификация js\css и кешируемого html, оптимизация всех типов картинок и еще куча всего полезного. Сайт летает и я не знаю проблем. Могу рекомендовать от души.
Война с дубликатами. Как нужно и как не нужно канонизировать URL
Ann Yaroshenko
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Ann Yaroshenko - Дмитрий, добрый день! Если вы проставили на странице с автозапчастями rel=canonical ( а я вижу в коде, что не проставили) или в HTTP хедере, то бот, как правило: выберит ту страницу главной, которую вы указали в rel=canonical ссылке. Eсли же вы этого не сделали, то бот сам выберит оригинал (алгоритмы, по которым бот это делает, скрыты Googl-ом)
«Аудит, чтобы ты заплакала…», или Что делать, когда получил сторонний аудит сайта
Евгений
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений - Воообще, на самом деле здесь двоякое впечатление от таких аудитов. Конечно, для полного глубокого анализа и подготовки рекомендаций по сайту - нужны доступы к системам аналитики и инструментам вебмастера. Но если оценивать подобные аудиты с точки зрения чистого SEO (которое все больше и больше становится лишь малой частью digital-маркетинга, лишь одним из каналов) - они имеют место быть. Но с оговоркой, что они сделаны с учетом анализа конкурентов/отрасли. Современные инструменты и алгоритмы позволяют делать это маркетологам в автоматическом режиме, и даже давать рекомендации - возможностями машинного обучения уже никого не удивишь. Да, полное перечисление "мифического" списка ошибок, построенного по предикативным правилам, да еще и с учетом устаревших особенностей ПС - это явный признак некачественного аудита. В первую очередь потому, что эти "ошибки" следует рассматривать в качестве рекомендаций от ПС (как и говорится в справочнике вебмастера у Яндекса/Google). Однако если эти данные даются с отсылкой на данные о конкурентах, об отрасли, используются методы ML и Natural language processing для обработки исходных данных, кластеризации запросов, классификации страниц/запросов/сайтов, определения структуры документа - такие отчеты имеют право на существование. Но ключевым моментом является то, что подобные инструменты достаточно сложны в разработке, а значит требуют квалифицированных специалистов для их разработки. Которых просто нет у студий рассылающих подобные "сео отчеты". Подобные отчеты по "ошибках" тоже неплохой источник информации, но лишь на 0 этапе анализа сайта. И в принципе, теоретически, возможно почти полное составление "хороших аудитов" без участия маркетолога, на основе лишь открытых данных сайта/внешних источников, но только при соответствующем применении всех современных возможностей анализа данных и рекомендательных систем. И в любом случае подобный "хороший отчет" требует конечного заключения от эксперта.
От мечты стать юристом к собственному SMM-агентству. Как найти себя в современном цифровом мире
Виктор Брухис
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Виктор Брухис - Статья выглядит так, как пожелали редакторы и интервьюер) Вопросы к интервью подбирал не я)) Хотя, в целом я согласен с вашим видением. А за пожелание удачи большое спасибо!
BDD 2019: Как перестать убивать время на сбор и обработку тонны данных для SEO-аудита
Kosta Bankovski
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Kosta Bankovski - Спасибо за приятные слова! Буду и дальше делиться наработками ;)
Как провести анализ содержания страниц товаров и категорий
Никита Седнин
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Никита Седнин - Спасибо!
Как вывести сайт в ТОП 10 Google в 2019 году
Роман
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Роман - Вот скажите пожалуйста, Мне разработали сайт на мою фирму, www.линк.kz и теперь надо решить, сео продвижение у нас стоит около 25000 - 30000 руб. в месяц, для меня сумма не маленькая стоит ли оно того? или можно просто оптимизировать сайт в плане СЕО и выходить в ТОП за счет трафика?
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
362
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
107
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
82
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!