×
Россия +7 (495) 139-20-33

Откуда взять лиды. Опыт региональной SEO-студии

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
6 17007

Не знаю, как других, но меня больше всего волнует, где взять клиентов. Процесс продажи и обслуживания мне удалось наладить сносно. К сожалению, статей по этой теме для веб-студий я нашла штуки три и одно бесполезное обсуждение на форуме.

Я скрупулезно отмечаю в CRM откуда лид, сильно гоняю продажника по этому поводу и в конце каждой недели заполняю табличку по источникам. Сейчас у меня их отмечено 23. Это значит, что из всех моих тестов 23 площадки дали хотя бы один лид. Расскажу об основных.

Холодные звонки

Когда я только открывала студию, первое, что я сделала после увольнения с работы, это включила телефон и начала звонить по справочнику. Первая продажа прошла через 2 недели. Первый год я продавала именно так.

Примерно через год я решила нанять «звонильщиков» и пошла ва-банк. Я приняла на работу трех человек с окладом 10000 руб. и небольшой суммой за назначенную встречу. Думала, что напродаем, а с этих денег выплачу им зарплату. Я совершила ошибку и ушла в жуткий для меня на тот момент минус. Было страшно. Сделала вывод, что нужно нанимать, когда есть:

  • «подушка безопасности», так как цикл сделки длиннее, чем срок выплат зарплаты,
  • откровенно хороший и проверенный менеджер по продажам. Да-да, тогда и продавала я не сама, не кидайтесь в меня тухлыми яйцами.

Клиенты с того прозвона стали нашими постоянными, до сих пор нам платят и с удовольствием работают.

Холодные звонки у нас точно работают и занимают 13-16% от общего числа лидов за год.

Холодный обход

Похоже на звонки, только о встрече не надо договариваться. Происходит так: ходишь по офисам и предлагаешь свои услуги. Метод хороший, но энергозатратный. Не такой стрессовый, как могло бы показаться на первый взгляд. Метод для Сибири сезонный – я ходила летом, зимой это представить сложно.

Занималась я этим 3 недели. Задача стояла следующая: встретиться с десятью директорами каждый день. Для этого в день я делала от 20 до 30 попыток: открываешь дверь, улыбаешься и вперед.

Кстати, сработало неплохо: 37 лидов, сконвертировано 7. С некоторыми работаем до сих пор. Сначала продвигали, теперь сайт обновляем.

На 4 день написала для себя скрипт разговора, который решает проблему прохождения секретаря, остальное – стандартный сценарий встречи. Больше проблем не было. Когда директор видит живого человека, в моем случае живую женщину, вопросов становится меньше.

Изучала этот вопрос, чтобы отправить человека в такие «обходы» по Москве. Мне в голос говорили, что там не пробиться в офисные здания. Ну, вам виднее, пробовать не стала.

За 2016 год почти 7% лидов, сейчас активно не практикуем.

Партнерка

Назвала это так. Наша студия занимается SEO-оптимизацией. Много ума не надо, чтобы додуматься, что веб-студии могут передавать нам клиентов на дальнейшую поддержку. Я взяла и обзвонила практически все студии из городского справочника, и, с кем получилось, договорилась о встрече. В принципе, это было сделать несложно. Обещала небольшой процент за лида и исправную оплату.

Что не получилось. Не получилось расширить партнерскую сеть за Красноярск (где мы и находимся). Я связываю это с тем, что без встречи я не могу продавать. Возможно, предлагала маленький процент, поэтому без моего личного обаяния он не действовал.

Я не ожидала, что такая идея закончится приятным сюрпризом:

  • Я познакомилась со всеми студиями и теперь ориентируюсь на рынке. Могу на встрече назвать имена директоров большинства красноярских фирм – это приятно удивляет заказчиков.
  • Я знаю, чем занимается студия, а чем нет.
  • И самое приятное, я познакомилась и подружилась с некоторыми руководителями веб-студий. Общаемся, обмениваемся опытом. Классные, я вам скажу, у нас в Красноярске мужики у руля!

4.jpg

Заседания красноярской веб-тусовки

За 2016 год источник «Партнерка» занимает первое место по источнику лидов (21%).

Свой контакт и сарафанное радио

Это два разных пункта в нашей CRM, но я их объединила в один, так как они слабо поддаются контролю.

Чтобы друзья ВКонтакте знали, чем я занимаюсь, я купила бота и разослала сообщения. Сразу не сработало, но хотя бы все знали. Потихоньку, видимо, когда речь заходила о моей теме, меня рекомендовали. Повторила через год.

Плюс общаюсь и тусуюсь с местными бизнесменами, оттуда тоже берутся «свои контакты».

Сарафанка у нас начала работать очень не скоро. Нет, люди, конечно, говорили про нас и отправляли знакомых. Но они отправляли только потому, что знали, чем я занимаюсь. И только через год пришел клиент со словами: «Вы моему другу сделали хорошо, я к вам обратился тоже».

Свой контакт – 18,42%, посоветовали – 11,84%.

Сайт и лендинги с контекстом

Долгое время у меня не доходили руки заняться сайтом, а зря. Я его сделала, положила и забыла. Меня долго ругали, что «сайт не в ТОПе», что «сапожник без сапог» и что «вы не умеете работать, раз сами себя не продвинули». Мы сделали внутреннюю оптимизацию за 1 месяц, и сайт поднялся по Красноярску в ТОП. Конкуренция у нас небольшая, оказывается.

С сайта к нам приходят почти 16% заявок. Причем из этих заявок есть продажи. Кроме сайта есть еще лендинги. На них был запущен Директ, Adwords и реклама по их сетям. Заявки есть, продажи с контекста за всю мою жизнь не было ни одной.

Вероятно, я не умею продавать удаленно. Соответственно, не смогла заложить это и в продажника, которого сами «взрастила». Но удаленно продавать с сайта у нас получается. Вол-шеб-ство.

Бесплатное занятие (офлайновое) либо вебинар

Сейчас этим не занимаюсь, но опыт был. Участвовала в паре вебинаров по России и собирала свои группы на курсы по SEO.

Делала спам-рассылки с приглашением на бесплатный семинар, звонили по фирмам, приглашали.

Это скорее для наработки своего имени. Человек больше доверяет тебе, если был на твоем семинаре, а потом начал искать у кого заказать услуги.

В целом, деятельность хорошая. Но если собирать группу самой только для себя – очень затратно. Вот примерные цифры: для подготовки одного мероприятия у меня уходила неделя плотной работы и неделя до этого на выбор темы, написание текста, выбор места, переговоры по всему этому поводу. На семинар обычно приходит 20 человек. Хотя было, что приходил один человек, а максимум 43.

Из 20 человек примерно трое подойдут и заинтересуются услугой – им нужно прямо сейчас. Из троих, может быть, один купит.

Итак, у вас одна потраченная неделя, три лида и одна теоретическая продажа.

2гис

Разместилась на 4 месяца – два из которых были летними.

Звонили хорошо, что мне доставляло только положительные эмоции. Но клиентов пришло только 4. Что в пересчете на потраченный бюджет – больше 5 тысяч руб. за продажу. Это для нас нереально дорого, ищу другие источники заявок.

Мои самые бредовые идеи: аудиореклама в торговых центрах и баннеры на заборах

Эта вся ерунда стоит просто космических денег. Я договорилась об этом по бартеру так, что мой ценник на услугу был в 2 или 3 раза ниже, чем по их прайсу.

С аудиорекламы у нас было 2 или 3 заявки совершенно бредового качества. С 3 баннеров у нас была одна шальная заявка от человека, который позвонил «просто из любопытства», ни одной продажи.

За аудиорекламу бюджет по реальному прайсу был около сотни. А за один баннер на заборе ребята сказали, что просят от 20 до 25 тыс. в месяц. Вот кому нынче сложно торговать.

5.jpg

Мой заборный баннер

Список небольшой, но наработано все своим опытом. У всех срабатывает по-разному. Нисколько не удивлюсь, если есть студии с диаметрально противоположенным результатом. Буду рада обратной связи в комментариях.

(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Дмитрий
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Дмитрий
    больше года назад
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на ...
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на продвижение.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Гость
    больше года назад
    Чувствую себя богом продаж, когда кто-то искренне говорит, что спин огонь, при этом умудряясь что-то продавать)
    -
    -2
    +
    Ответить
  • Олег
    больше года назад
    Спасибо за статью. Вы использовали метод СПИН в своих скриптах?
    -
    0
    +
    Ответить
    • Софья Гаева
      Олег
      больше года назад
      Олег, да, это моя любимая книга. Новым сотрудникам даю читать, сценарий встречи у меня исключительно по Рэкхему)
      -
      1
      +
      Ответить
  • Олег
    больше года назад
    В нескольких московских компаниях слышал о таком методе работы,в принципе вектор развития хороший и эффективный.Когда хотел устроится на работу в компанию моссео,примерно о том же рассказывали.
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Алгоритм продвижения сайта через Pinterest
Виктор Гаврюков
27
комментариев
1
читатель
Полный профиль
Виктор Гаврюков - В самом вверху есть ссылка на мою группу в ВК, там где автор материала. Через группу и свяжитесь со мной_)
Как забрать 5 мест в выдаче из 10. Кейс-эксперимент
Виктор Гаврюков
27
комментариев
1
читатель
Полный профиль
Виктор Гаврюков - такое можно делать и с ВЧ_)
Ссылочный апдейт Google: что изменится для SEO-специалистов в рунете
Тимур
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Тимур - Понял, спасибо за информацию.
3 основные ошибки, которые допускают владельцы сайтов при продвижении
Виктор Гаврюков
27
комментариев
1
читатель
Полный профиль
Виктор Гаврюков - Не обращай внимания_) Если у тебя хороший ресурс, то ты будешь первоисточником, и все кто своровал, автоматически начнут на тебя ссылаться, точнее, так гугл будет считать_)
Как продвинуть сайт по коммерческим запросам в ТОП-10 с помощью ресурса Reddit
Denis Zar
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Denis Zar - пользовались услугами по продвижению на реддит от reddit-marketing.pro?
Как мы увеличили трафик из Яндекса более чем в 3 раза за неделю на сайте клиники. Кейс
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - У большинства сайтов произошел рост в Гугле в декабре и в марте Яндекса. Ваши шаманства тут не причём :)
Как доработка структуры вывела сайт в ТОП-10 Google и увеличила трафик в 2 раза. Кейс Связной Трэвел
Дмитрий
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий - Вероятнее всего было обновление Google и позиции были снижены в связи с низкой скоростью загрузки страниц (так как доработке ведутся не только по SEO, но и в целом по функционалу сайта, появляются новые скрипты). В этот период в Google Search Console увеличилось количество страниц с низкой скоростью загрузки. Мы выявили несколько проблем, которые снижают скорость загрузки страниц и выдали рекомендации по их устранению. Пока данные рекомендации находятся в работе. Также был проведен анализ EAT факторов и проверка сайта на соответствие требованиям Google к YMYL сайта, выданы рекомендации по доработке данных факторов (ждем внедрения наших рекомендаций, поделимся потом результатами).
SEO для интернет-магазина зоотоваров: как привести заказы на миллион рублей в месяц. Кейс
Евгений Носенков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений Носенков - >>Резюмируя свое мнение: кейс пуст, так как нет связи с конечными целями бизнеса. Если вы внимательно прочтете весь кейс, то увидите, что мы как раз считаем ключевые метрики для бизнеса, такие как CPO из органики, например. И 77 рублей за заказ со средним чеком 2000 рублей, с учетом всей расходной части (себестоимость, хранение, доставка и тд) — это более, чем рентабельно. Плюс весь оффлайн (кто посмотрел на сайте, но пришел ножками в любую из 60-ти точек) не учитывается в данном кейсе. "У меня был проект и не окупался", "В Беларуси кто-то там банкротится" — серьезный фундамент для аналитики по отрасли, ничего не скажешь. >>сейчас тут в ЗОО рентабельны чат боты и воронки А у тоннелей продаж как дела, норм с рентабельностью?)
90% специалистов выделяют бюджет на ссылки. Sape и SEOnews публикуют исследование рынка SEO
Fase Bosty
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Fase Bosty - Часть рекламного бюджета тоже на ссылки трачу. Благо, что от них есть польза, поведенческие факторы повышаются. Вот только я не на биржах их покупаю, а использую сервис zenlink, ибо у них размещение ручное и на тематических площадках.
Как поступить в ситуации, когда конкурент рекламируется по вашим брендовым запросам. Кейс
Гость
47
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - поржал с Тинькофф банк и точка)))
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
114
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
92
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
62
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!