×
Россия +7 (495) 139-20-33

Откуда взять лиды. Опыт региональной SEO-студии

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
6 18750
Подпишитесь на нас в Telegram

Не знаю, как других, но меня больше всего волнует, где взять клиентов. Процесс продажи и обслуживания мне удалось наладить сносно. К сожалению, статей по этой теме для веб-студий я нашла штуки три и одно бесполезное обсуждение на форуме.

Я скрупулезно отмечаю в CRM откуда лид, сильно гоняю продажника по этому поводу и в конце каждой недели заполняю табличку по источникам. Сейчас у меня их отмечено 23. Это значит, что из всех моих тестов 23 площадки дали хотя бы один лид. Расскажу об основных.

Холодные звонки

Когда я только открывала студию, первое, что я сделала после увольнения с работы, это включила телефон и начала звонить по справочнику. Первая продажа прошла через 2 недели. Первый год я продавала именно так.

Примерно через год я решила нанять «звонильщиков» и пошла ва-банк. Я приняла на работу трех человек с окладом 10000 руб. и небольшой суммой за назначенную встречу. Думала, что напродаем, а с этих денег выплачу им зарплату. Я совершила ошибку и ушла в жуткий для меня на тот момент минус. Было страшно. Сделала вывод, что нужно нанимать, когда есть:

  • «подушка безопасности», так как цикл сделки длиннее, чем срок выплат зарплаты,
  • откровенно хороший и проверенный менеджер по продажам. Да-да, тогда и продавала я не сама, не кидайтесь в меня тухлыми яйцами.

Клиенты с того прозвона стали нашими постоянными, до сих пор нам платят и с удовольствием работают.

Холодные звонки у нас точно работают и занимают 13-16% от общего числа лидов за год.

Холодный обход

Похоже на звонки, только о встрече не надо договариваться. Происходит так: ходишь по офисам и предлагаешь свои услуги. Метод хороший, но энергозатратный. Не такой стрессовый, как могло бы показаться на первый взгляд. Метод для Сибири сезонный – я ходила летом, зимой это представить сложно.

Занималась я этим 3 недели. Задача стояла следующая: встретиться с десятью директорами каждый день. Для этого в день я делала от 20 до 30 попыток: открываешь дверь, улыбаешься и вперед.

Кстати, сработало неплохо: 37 лидов, сконвертировано 7. С некоторыми работаем до сих пор. Сначала продвигали, теперь сайт обновляем.

На 4 день написала для себя скрипт разговора, который решает проблему прохождения секретаря, остальное – стандартный сценарий встречи. Больше проблем не было. Когда директор видит живого человека, в моем случае живую женщину, вопросов становится меньше.

Изучала этот вопрос, чтобы отправить человека в такие «обходы» по Москве. Мне в голос говорили, что там не пробиться в офисные здания. Ну, вам виднее, пробовать не стала.

За 2016 год почти 7% лидов, сейчас активно не практикуем.

Партнерка

Назвала это так. Наша студия занимается SEO-оптимизацией. Много ума не надо, чтобы додуматься, что веб-студии могут передавать нам клиентов на дальнейшую поддержку. Я взяла и обзвонила практически все студии из городского справочника, и, с кем получилось, договорилась о встрече. В принципе, это было сделать несложно. Обещала небольшой процент за лида и исправную оплату.

Что не получилось. Не получилось расширить партнерскую сеть за Красноярск (где мы и находимся). Я связываю это с тем, что без встречи я не могу продавать. Возможно, предлагала маленький процент, поэтому без моего личного обаяния он не действовал.

Я не ожидала, что такая идея закончится приятным сюрпризом:

  • Я познакомилась со всеми студиями и теперь ориентируюсь на рынке. Могу на встрече назвать имена директоров большинства красноярских фирм – это приятно удивляет заказчиков.
  • Я знаю, чем занимается студия, а чем нет.
  • И самое приятное, я познакомилась и подружилась с некоторыми руководителями веб-студий. Общаемся, обмениваемся опытом. Классные, я вам скажу, у нас в Красноярске мужики у руля!

4.jpg

Заседания красноярской веб-тусовки

За 2016 год источник «Партнерка» занимает первое место по источнику лидов (21%).

Свой контакт и сарафанное радио

Это два разных пункта в нашей CRM, но я их объединила в один, так как они слабо поддаются контролю.

Чтобы друзья ВКонтакте знали, чем я занимаюсь, я купила бота и разослала сообщения. Сразу не сработало, но хотя бы все знали. Потихоньку, видимо, когда речь заходила о моей теме, меня рекомендовали. Повторила через год.

Плюс общаюсь и тусуюсь с местными бизнесменами, оттуда тоже берутся «свои контакты».

Сарафанка у нас начала работать очень не скоро. Нет, люди, конечно, говорили про нас и отправляли знакомых. Но они отправляли только потому, что знали, чем я занимаюсь. И только через год пришел клиент со словами: «Вы моему другу сделали хорошо, я к вам обратился тоже».

Свой контакт – 18,42%, посоветовали – 11,84%.

Сайт и лендинги с контекстом

Долгое время у меня не доходили руки заняться сайтом, а зря. Я его сделала, положила и забыла. Меня долго ругали, что «сайт не в ТОПе», что «сапожник без сапог» и что «вы не умеете работать, раз сами себя не продвинули». Мы сделали внутреннюю оптимизацию за 1 месяц, и сайт поднялся по Красноярску в ТОП. Конкуренция у нас небольшая, оказывается.

С сайта к нам приходят почти 16% заявок. Причем из этих заявок есть продажи. Кроме сайта есть еще лендинги. На них был запущен Директ, Adwords и реклама по их сетям. Заявки есть, продажи с контекста за всю мою жизнь не было ни одной.

Вероятно, я не умею продавать удаленно. Соответственно, не смогла заложить это и в продажника, которого сами «взрастила». Но удаленно продавать с сайта у нас получается. Вол-шеб-ство.

Бесплатное занятие (офлайновое) либо вебинар

Сейчас этим не занимаюсь, но опыт был. Участвовала в паре вебинаров по России и собирала свои группы на курсы по SEO.

Делала спам-рассылки с приглашением на бесплатный семинар, звонили по фирмам, приглашали.

Это скорее для наработки своего имени. Человек больше доверяет тебе, если был на твоем семинаре, а потом начал искать у кого заказать услуги.

В целом, деятельность хорошая. Но если собирать группу самой только для себя – очень затратно. Вот примерные цифры: для подготовки одного мероприятия у меня уходила неделя плотной работы и неделя до этого на выбор темы, написание текста, выбор места, переговоры по всему этому поводу. На семинар обычно приходит 20 человек. Хотя было, что приходил один человек, а максимум 43.

Из 20 человек примерно трое подойдут и заинтересуются услугой – им нужно прямо сейчас. Из троих, может быть, один купит.

Итак, у вас одна потраченная неделя, три лида и одна теоретическая продажа.

2гис

Разместилась на 4 месяца – два из которых были летними.

Звонили хорошо, что мне доставляло только положительные эмоции. Но клиентов пришло только 4. Что в пересчете на потраченный бюджет – больше 5 тысяч руб. за продажу. Это для нас нереально дорого, ищу другие источники заявок.

Мои самые бредовые идеи: аудиореклама в торговых центрах и баннеры на заборах

Эта вся ерунда стоит просто космических денег. Я договорилась об этом по бартеру так, что мой ценник на услугу был в 2 или 3 раза ниже, чем по их прайсу.

С аудиорекламы у нас было 2 или 3 заявки совершенно бредового качества. С 3 баннеров у нас была одна шальная заявка от человека, который позвонил «просто из любопытства», ни одной продажи.

За аудиорекламу бюджет по реальному прайсу был около сотни. А за один баннер на заборе ребята сказали, что просят от 20 до 25 тыс. в месяц. Вот кому нынче сложно торговать.

5.jpg

Мой заборный баннер

Список небольшой, но наработано все своим опытом. У всех срабатывает по-разному. Нисколько не удивлюсь, если есть студии с диаметрально противоположенным результатом. Буду рада обратной связи в комментариях.

Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Дмитрий
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Дмитрий
    больше года назад
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на ...
    Весьма печальная статья об антипрофессионализме директора веб-студии. Из всего списка вы нашли лишь 3 вещи, которые должны быть очевидны при старте: собственный сайт в топе по сео и рекламе; отличное качество работы и опытные сеошники - для запуска преусловатого "сарафанного маркетинга" и холодные обзвон. Из них, судя по статье, вы делали лишь последнее. Спустя сколько времени пошли слухи о вашем качестве в продвижении- год, полтора? Жесть. Искренне желаю найти вам знающих людей на продвижение.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Гость
    больше года назад
    Чувствую себя богом продаж, когда кто-то искренне говорит, что спин огонь, при этом умудряясь что-то продавать)
    -
    -2
    +
    Ответить
  • Олег
    больше года назад
    Спасибо за статью. Вы использовали метод СПИН в своих скриптах?
    -
    0
    +
    Ответить
    • Софья Гаева
      Олег
      больше года назад
      Олег, да, это моя любимая книга. Новым сотрудникам даю читать, сценарий встречи у меня исключительно по Рэкхему)
      -
      1
      +
      Ответить
  • Олег
    больше года назад
    В нескольких московских компаниях слышал о таком методе работы,в принципе вектор развития хороший и эффективный.Когда хотел устроится на работу в компанию моссео,примерно о том же рассказывали.
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Примеры использования ChatGPT в SEO-стратегии
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если кто то хочет протестировать Cat GPT в SЕО проектах на базе нашего агенства, приглашаем наудалкнную работу Tg: @thegoodlink
Эффективное продвижение сайтов: 10 лет опыта в SEO в Рунете и Буржунете
Павел Горбунов
11
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Павел Горбунов - Вы учтите, что за такие водные статьи хейтеры повалят жесткие. Сеошники воды не любят.
Особенности внутренней перелинковки для крупных сайтов
Злобная булочка
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Злобная булочка - Ну это ж ингейт)
'SEO глазами клиентов 2023'
Валерия Власова
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Валерия Власова - Приветствую! На момент проверки сайтов клиентов получились такие показатели. Возможно, самостоятельно вы проверяете свои проекты по другим параметрам. Поэтому получились разные результаты.
Увеличили трафик в 4 раза с помощью узких ключей и контентного SEO: кейс ОТП Банка
Бурлуцкий Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Бурлуцкий Сергей - В работе по ссылочному делаем упор по получению естественных ссылок в сочетании с краудом. Более подробно об этом мы рассказывали на нашем недавнем митапе - www.youtube.com/watch?v=dbl_vFHWqWQ (Второй доклад).
Что такое Яндекс Советник, и кому от него жить хорошо
Мама Стифлера
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мама Стифлера - Вызывает сожаление, что вы не осознаете, что Яндекс.Советник может быть рассмотрен как форма рэкета, которая заставляет компании, размещающиеся в Яндекс.Маркете, выплачивать дополнительные финансовые средства, повышая в конечном итоге прибыль Яндекс.Маркета, но не принесет пользы для посетителей сайта.
Как быстро улучшить рейтинг компании на сайтах отзовиков
Zorgy Rihard
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Zorgy Rihard - давай я
Самые быстрорастущие доменные зоны в 2023 году. Исследование RU-CENTER
Станислав
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Станислав - С 2019 года количество доменов в зоне .ru остается на одном и том же уровне - около 5 млн. Все изменения на уровне 1% от этого объема в плюс или минус
Как за месяц увеличить количество заявок в 1,7 раза, а их стоимость снизить в 1,6 раза. Кейс
Sputniki
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Sputniki - Добрый день, Василий. Спасибо за вашу наблюдательность. На самом деле ошибки нет. Если вы сталкивались на практике с выгрузкой заявок из кабинета VK Рекламы, то заметите, что количество заявок не бьется с цифрами по рекламному кабинету (по статистике). Поэтому средняя цена заявки получается ниже чем у самых эффективных трех.
Как онлайн-магазинам получать максимум трафика с помощью Поиска по товарам Яндекса
Санал Эрдни-Горяев
11
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Санал Эрдни-Горяев - Это не покупная статья, SEONEWS моргни если Яндекс тебе угрожает баном.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
386
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
119
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!