×
Россия +7 (495) 960-65-87

Пирамида эффективности: 5 шагов от email-рассылок к email-маркетингу

Россия +7 (495) 960-65-87
SEOnews
Пирамида эффективности: 5 шагов от email-рассылок к email-маркетингу
Шрифт:
1 10815

Email-рассылки делает каждый интернет-магазин, но по-настоящему возможностями email-маркетинга пользуются лишь некоторые. Одни маркетологи закидывают существующих и потенциальных покупателей кучей различных предложений в надежде, что «стрельнет», другие тщательно выделяют сегменты и составляют максимально персонализированные предложения, что требует кучу времени и усилий. Это, конечно, крайности, но, если вы хоть немного узнали себя, самое время что-то изменить.

Сегодня мы расскажем о 5 простых шагах от email-рассылок к email-маркетингу, которые позволят специалистам интернет-магазинов тратить меньше времени и при этом больше зарабатывать через email-канал.

Шаг 1. Персонализация

Начинать работу над эффективностью email-канала стоит с персонализированного подхода к подписчикам. Каждый из ваших текущих и потенциальных клиентов обладает собственными интересами и предпочтениями, которые к тому же со временем меняются. Невозможно создать рассылку, которая будет интересна всем (если, конечно, вы не предложите свой товар бесплатно и с доставкой на дом, да и то найдутся люди, которым что-то не понравится). А вот персональное письмо с рекомендациями для каждого подписчика – это уже заявка на успех.

Создавайте письма с персональными товарными рекомендациями, используя современные платформы email-маркетинга. Причем, персонализировать можно не только рекомендации товаров: баннеры со скидками и специальными предложениями тоже стоит подбирать в соответствии с потребностями подписчика. Это не только позволяет сделать письма более интересными и релевантными, но и положительно сказывается на всех ключевых метриках, увеличивая выручку email-канала и лояльность подписчиков.

Ключевые преимущества персонализации:

  • Уменьшение времени на сборку кампаний,
  • Рост ключевых показателей рассылок: CTR, конверсия, Revenue per Email,
  • Увеличение лояльности клиентов.

Таким образом, автоматическое формирование персонализированных товарных подборок в реальном времени позволяет превратить любые рассылки в мощный инструмент продаж, который без особых затрат генерирует доход интернет-магазина.

Кейс персонализации email-рассылок

Интернет-магазин ELC Russia отправляет письма с акциями и рекомендациями товаров, подобранными вручную. С помощью внедрения персональных рекомендаций в регулярных, ретейлер получил рост конверсии на 37,4%, увеличил количество заказов на 44,1% и сгенерировал дополнительный прирост выручки в email-канале на 27,2%.

Персонализация.png

Шаг 2. Сегментация

Сегментация - одна из важнейших составляющих не только email-маркетинга, но и маркетинга в целом. Тем не менее до сих пор встречаются интернет-магазины, которые не считают нужным тратить время на сегментацию базы подписчиков.

А среди тех, кто уже оценил важность построения сегментов, многие пользуются исключительно возможностями CRM, не учитывая интересы в реальном времени или изменения в жизни подписчиков. Почему это важно? Например, по истории покупок магазин детских товаров знает, что у подписчика есть сын, и отправляет ему предложения для мальчиков. Но, не отслеживая поведение на сайте и интересы в реальном времени, можно упустить момент, когда покупатель начал интересоваться товарами для девочки из-за пополнения в семье. И пока он не совершит покупку, интересы не обновятся. То есть данные в CRM – это своеобразное зеркало заднего вида. Горячий интерес пользователя к группам товаров нужно использовать в режиме реального времени, в противном случае магазин просто теряет деньги.

Выделяйте сегменты пользователей, которым интересны конкретные категории, товары и бренды в каждый момент времени, и отправляйте каждому сегменту персонализированное письмо с рекомендациями.

На формирование сегментированных рассылок уходит больше времени за счет создания большего количества писем, но эти усилия окупаются за счет гораздо более высоких результатов по всем ключевым показателям от Open Rate до Revenue per Email (доход на одно отправленное письмо).

Ключевые преимущества сегментации:

  • Рост ключевых метрик: Open Rate, CTR, конверсия, RPE, количество заказов,
  • Повышение лояльности аудитории,
  • Повышение качества email-кампаний,
  • Рост LTV.

Важно не только выделять сегменты пользователей, но и следить за изменением интереса в реальном времени, предлагая пользователям удовлетворение потребности, как только она начала формироваться.

Кейс сегментации email-рассылок

Интернет-магазин Максидом отправляет рассылки по сегментам на основе данных CRM-систем. С помощью отслеживания поведения на сайте и интересов в реальном времени, ему удалось расширить сегмент с интересом к определенной категории товаров, что привело к росту конверсии на 199,83%, количества заказов с email-кампании на 75% и общей выручки email-кампании на 118,62%.

Сегментация.png

Шаг 3. Автоматизация

Важная цель email-маркетолога – максимально автоматизировать все рутинные операции. Зачем постоянно собирать рассылки вручную, если можно доверить это умным алгоритмам?

Интернет-магазины регулярно отправляют письма с новинками, скидками, бестселлерами и т.д. Этот процесс можно облегчить с помощью автоматизированных кампаний – автоматических email-рассылок, персонализированных для каждого пользователя, которые отправляются с любой заданной регулярностью по всей базе подписчиков или по конкретному сегменту. То есть маркетологу достаточно один раз настроить тип email-кампании, и она будет отправляться по заданной базе подписчиков с учетом интересов каждого пользователя. Например, раз в две недели можно отправлять письма с персональными рекомендациями скидок, чередуя их с персональными бестселлерами или новинками.

Ключевые преимущества:

  • Упрощение деятельности email-маркетолога,
  • Экономия времени,
  • Рост ключевых метрик: CTR, количество заказов,
  • Повышение качества email-кампаний за счет внедрения Big Data,
  • Снижение Spam Rate,
  • Снижение количества отписок.

Благодаря автоматизации регулярных рассылок email-маркетолог может сэкономить значительное количество времени и потратить его на гораздо более важные дела, чем ручная сборка рассылок.

Кейс

Интернет-магазин «Ситилинк» настроил автоматизированные кампании «Новинки» и «Хиты продаж». За три месяца использования они принесли 10,9% от всех заказов и обеспечили рост заказов через email-канал на 13,5%.

Автоматизация.png

Шаг 4. RFM-кампании

Об RFM-сегментации говорят многие, но лишь единицы применяют на практике. Сегментация на основе RFM-анализа (Recency — давность последней покупки, Frequency — частота покупок, Monetary — сумма покупок) помогает получить представление о качестве клиентской базы, выявить самых лояльных покупателей и определить критические точки коммуникации с клиентами.

Для полноценной работы с RFM-сегментами нужно сначала построить матрицу удержания, уникальную для каждого интернет-магазина. Затем разработать сценарии для каждого сегмента и перехода из одного сегмента в другой. И наконец, настроить условия отправки каждого их них. Это долгая и кропотливая работа, но результаты стоят затраченных усилий ведь в дальнейшем подобные рассылки генерируют прибыль автоматически, без участия email-маркетолога.

Для начала можно попробовать выделить несколько сегментов подписчиков и создать отдельные email-кампании, например, для тех, кто делает покупки чаще всего и совершает больше всего покупок. Или наоборот, простимулировать клиентов, которые совершили 1–2 покупки и не возвращаются в магазин за новыми приобретениями.

Ключевые преимущества:

  • Рост ключевых метрик каждого сегмента: CTR, конверсия, Revenue per Email, количество заказов,
  • Возможность построение стратегии работы с каждым сегментом,
  • Рост LTV (lifetime value - пожизненная ценность клиента).

RFM-сегментация позволяет выявить критические точки коммуникации с клиентами, проработать их и настроить автоматическую генерацию повторных продаж.

Кейс внедрения RFM-сегментации в email-рассылках

Крупный интернет-магазин бытовой техники и электроники разработал матрицу удержания на основе параметров Recency и Frequency и продумал шаблоны писем для каждого сценария. По результатам внедрения RF-кампании показали рост конверсии на 348,2% и увеличение выручки на 71,5% по сравнению со сценарием «Реактивация». При этом количество отправленных писем уменьшилось на 43,5%.

RFM-кампании.png

Шаг 5. Поиск точек роста

Никогда не останавливаться на достигнутом, всегда стараться увеличивать текущие показатели – именно таким должен быть современный email-маркетинг. Поэтому важно постоянно исследовать эффективность канала, пробовать новые возможности на практике и искать точки роста.

Начинать можно с перечисленных выше пунктов, а затем тестировать время отправки, влияние дат и поведения подписчиков, использовать динамический контент, работать над сервисными письмами и делать многое другое. Важно внедрять изменения поочередно, чтобы отслеживать эффект от каждого из них.

Ключевые преимущества:

  • Рост ключевых метрик email-кампаний,
  • Экономия времени маркетолога,
  • Увеличение выручки email-канала.

Постоянный рост требует времени и изобретательности, но благодаря сэкономленным за счет предыдущих пунктов ресурсам, у email-маркетолога появляются возможности для решения стратегических задач.

Кейс комплексного подхода к email-маркетингу

Интернет-магазин Profmax.pro отправлял стандартные рассылки с акциями по всей базе подписчиков. После изменения шаблонов рассылок, внедрения автоматизированных кампаний, работы над контент-планом и сегментации подписчиков, удалось получить рост конверсии в среднем на 65%, увеличение количества заказов через email-канал более чем в два раза и общее повышение выручки email-канала более 250%.

Поиск точек роста.png

Заключение

Email-канал в современном интернет-магазине занимает одно из ключевых мест в формировании прибыли компании (от 20% до 90%), а также лояльности клиентской базы и приверженности бренду. Если уделять достаточно внимания построению стратегии email-маркетинга и ее грамотной реализации, интернет-магазин сможет сделать качественный скачок по всем показателям и значительно повысить свою прибыль.

(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Marina Kolesnik
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Marina Kolesnik
    6 месяцев назад
    Замечательный материал. Если к почтовым рассылкам подходить отвественно, можно достичь весьма хороших результатов. Так что тоже рекомендую внимание на это особенно обратить, как автор и пишет. А еще об эффективных рассылках есть отличная статья тут socialair.ru/articles/5_rules_effective_email_marketing/ Всем реклмендую к прочтению!
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
#SEOnews14: мы празднуем – вы получаете подарки!
Анна Макарова
358
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Гость, добрый день! С победителями мы связывались сразу после розыгрыша. Если мы вам не написали, значит, ваш номер не выпал. Но не расстраивайтесь, у нас обязательно будут новые розыгрыши!
Google Data Studio: делаем красивые отчеты по контекстной рекламе для клиентов
Светлана Зубрицкая
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Светлана Зубрицкая - Нужно убрать пробелы между строк и заменить кавычки на вот такие "
Как ускорить сайт на WordPress, чтобы получить 100/100 в Google PageSpeed Insights
Георгий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Георгий - Все что рекомендуется в этой статье есть у w.tools. Ни разу не пожалел что подключился. Своя CDN сеть, кеш статики и динамики, минификация js\css и кешируемого html, оптимизация всех типов картинок и еще куча всего полезного. Сайт летает и я не знаю проблем. Могу рекомендовать от души.
Война с дубликатами. Как нужно и как не нужно канонизировать URL
Ann Yaroshenko
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Ann Yaroshenko - Дмитрий, добрый день! Если вы проставили на странице с автозапчастями rel=canonical ( а я вижу в коде, что не проставили) или в HTTP хедере, то бот, как правило: выберит ту страницу главной, которую вы указали в rel=canonical ссылке. Eсли же вы этого не сделали, то бот сам выберит оригинал (алгоритмы, по которым бот это делает, скрыты Googl-ом)
«Аудит, чтобы ты заплакала…», или Что делать, когда получил сторонний аудит сайта
Евгений
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений - Воообще, на самом деле здесь двоякое впечатление от таких аудитов. Конечно, для полного глубокого анализа и подготовки рекомендаций по сайту - нужны доступы к системам аналитики и инструментам вебмастера. Но если оценивать подобные аудиты с точки зрения чистого SEO (которое все больше и больше становится лишь малой частью digital-маркетинга, лишь одним из каналов) - они имеют место быть. Но с оговоркой, что они сделаны с учетом анализа конкурентов/отрасли. Современные инструменты и алгоритмы позволяют делать это маркетологам в автоматическом режиме, и даже давать рекомендации - возможностями машинного обучения уже никого не удивишь. Да, полное перечисление "мифического" списка ошибок, построенного по предикативным правилам, да еще и с учетом устаревших особенностей ПС - это явный признак некачественного аудита. В первую очередь потому, что эти "ошибки" следует рассматривать в качестве рекомендаций от ПС (как и говорится в справочнике вебмастера у Яндекса/Google). Однако если эти данные даются с отсылкой на данные о конкурентах, об отрасли, используются методы ML и Natural language processing для обработки исходных данных, кластеризации запросов, классификации страниц/запросов/сайтов, определения структуры документа - такие отчеты имеют право на существование. Но ключевым моментом является то, что подобные инструменты достаточно сложны в разработке, а значит требуют квалифицированных специалистов для их разработки. Которых просто нет у студий рассылающих подобные "сео отчеты". Подобные отчеты по "ошибках" тоже неплохой источник информации, но лишь на 0 этапе анализа сайта. И в принципе, теоретически, возможно почти полное составление "хороших аудитов" без участия маркетолога, на основе лишь открытых данных сайта/внешних источников, но только при соответствующем применении всех современных возможностей анализа данных и рекомендательных систем. И в любом случае подобный "хороший отчет" требует конечного заключения от эксперта.
От мечты стать юристом к собственному SMM-агентству. Как найти себя в современном цифровом мире
Виктор Брухис
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Виктор Брухис - Статья выглядит так, как пожелали редакторы и интервьюер) Вопросы к интервью подбирал не я)) Хотя, в целом я согласен с вашим видением. А за пожелание удачи большое спасибо!
BDD 2019: Как перестать убивать время на сбор и обработку тонны данных для SEO-аудита
Feth
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Feth - Тот момент, когда от статьи в интернете получаешь больше полезных знаний и навыков, чем от своего начальства. По статьям нетпиковцев можно учебник про SEO уже сшивать, ребята молодцы. Спасибо, что делитесь информацией.
Как я пытался купить CRM-систему, но мне ее поленились продать
Kristina
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Kristina - Очень рекомендую CRM-систему польской фирмы Firmao. Все функции настраиваются в соответствии с индивидуальным потребностям компании! Советую попробовать бесплатную демо-версию, чтобы попробовать все необходимые функции, без лишних кнопок и траты дополнительных финансов! :) Сайт: firmao.ru/info
Как улучшить репутацию сайта недвижимости с помощью крауд-маркетинга
Евгений
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Евгений - а у вас какое впечатление от статьи?
10 элементов сайта, которые гарантированно отпугнут посетителей
Андрей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Андрей - Ну типа потому что клиентское seo больше для коммерции предназначено. Типа контентники и сами знают что делать. В коммерции можно тысячу причин найти чтобы поработать с сайтом, а с контентными такие фокусы уже не прокатят, поэтому и не пишут. Всё продвижение для контентников сеошники описывают в трех словах: скорость, качество, систематичность. А, ну ещё конечно же СЯ, как же я про него забыл (фундамент жеть!).
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
358
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
106
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
73
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!