Почему завтрашние покупатели не будут покупать у сегодняшних ретейлеров. И что с этим делать

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
5 6187

Компания Lippincott провела масштабное исследование покупателей будущего на основе анализа главных технологических и социологических трендов, которые фундаментально меняют сам процесс покупок и взаимодействия с брендами.

Представьте себе покупателя завтрашнего дня. Его футболка подключена к интернету, татуировка открывает дверь машины, и он не ходит по магазинам, но регулярно получает посылки со всем необходимым.

Это не научная фантастика, а будущее, которое уже наступает благодаря развитию и распространению технологии, и через несколько лет ретейлеров ждет совершенно другой мир, с абсолютно другим поведением покупателей. Тем, кто не начнет адаптироваться сегодня, вряд ли найдется в нем место завтра.

Поговорим о критически важных изменениях в поведении покупателей, вызовах, которые встают перед ретейлерами, и возможностях, которые нужно использовать уже сегодня.

Тренд #1. «Прямо сейчас» – уже поздно

В 2005 году Amazon анонсировал бесплатную доставку в течение двух дней, в 2014 – бесплатную доставку в течение двух часов. И то, и другое казалось настоящим прорывом, но сегодня этим уже никого не удивишь. Пользователи хотят не просто получить товар здесь и сейчас, они рассчитывают, что ретейлеры предвосхитят их потребности. Соревнования в скорости уже начинают превращаться в гонку прогнозов и предсказаний.

Благодаря данным, получаемым от подключенных устройств, интеллектуальные цифровые помощники типа Alexa смогут заказывать и доставлять товары еще до того, как мы поймем, что нам пора пополнять запасы. Представьте себе аптеку, которая знает, что вы заболеваете; магазин электроники, который знает, то вы забыли зарядку; интернет-магазин, который знает, что у вас заканчивается туалетная бумага и корм для питомца.

Почти идеальные прогнозы – это будущее ретейла, и интернет-магазинам уже сегодня нужно менять свой подход к стратегии построения отношений с покупателями будущего.

Тренд #2. Эмоциональный и функциональный шопинг

Покупатель изменился навсегда. Причем изменились именно требования к самому процессу совершения покупок. Вместо постоянных походов по магазинам люди начинают делить покупки на эмоциональные и функциональные (вынужденные).

К эмоциональным относится все, что приносит радость, это покупка одежды, детских товаров, нового смартфона или мебели, т.е. действия, от которых мы испытываем положительные эмоции.

К функциональным покупкам можно отнести все постоянные, вынужденные покупки, такие как продукты питания, корм для животных, бытовая химия и т.д. – то есть товары, которые нужны нам регулярно, но на покупку которых не хочется тратить время.

Это означает, что ретейлеры должны стараться автоматизировать регулярные покупки и делать более яркими эмоциональные. Какими способами этого можно добиться?

Решение №1. Внедряйте предиктивную аналитику и прогнозирование будущих покупок

Чтобы предвосхищать потребности пользователей, нужно собирать данные об их интересах и предпочтениях, истории покупок и покупательском поведении. С помощью анализа этих больших данных нужно учиться строить цепочки потребления – последовательности заказов, через которые проходит большое количество покупателей. Таким образом можно построить множество различных цепочек потребления, в которые будут «помещаться» все новые пользователи, и в нужное время магазин сможет предложить товары, которые ему с наибольшей вероятностью нужны именно в этот момент.

C помощью анализа заказов интернет-магазина можно рассчитать вероятность того, какие товары и когда будут куплены, и в нужное время отправить предложение с необходимым товаром. Для этого подходит триггерный сценарий «Прогноз следующей наиболее вероятной покупки», конверсия в заказы по которому достигает 16%.

Внедряйте предиктивную аналитику и прогнозирование будущих покупок.png

Решение №2. Предлагайте подписку на товары на сайте

Один из способов это сделать – использовать подписку. С этим уже активно экспериментирует Amazon, предлагая не просто купить товар, а оформить подписку сразу на несколько экземпляров, причем не только для таких очевидных покупок, как подгузники или корм для животных, но и товаров сферы health&beauty. Например, вместо одной баночки крема, интернет-ретейлер предлагает подписаться минимум на две и получить при этом скидку 5% или увеличить эту скидку до 15% при подписке на 5 штук.

Предлагайте подписку на товары на сайте 1.png

Для товаров, которые приобретаются регулярно, возможность и преимущества подписки указываются сразу на странице категории, чтобы постепенно приучать покупателей к новому формату покупок. Вместо постоянных походов в магазин или хранения запасов, пользователи могут получать нужные товары, когда они им необходимы.

Предлагайте подписку на товары на сайте 2.png

Решение №3. Использовать специализированные email-сценарии

Еще один хороший способ забыть о регулярных покупках – это использование триггерного сценария «Рекомендации товаров регулярного спроса». На основании истории покупок рассчитывается прогноз следующих наиболее вероятных покупок среди товаров, которые обладают определенным циклом регулярного потребления. В тот момент, когда у покупателя должен вот-вот закончиться товар, ему отправляется письмо с предложением пополнить запасы. Конверсия в заказы по данному сценарию достигает 25%.

Использовать специализированные email-сценарии.png

Решение №4. Увеличение эмоциональности бренда

В противовес регулярным покупкам, которые можно автоматизировать, эмоциональный шопинг требует от бренда все более ярких впечатлений. Это значит, что интернет-магазин становятся чем-то большим, чем просто местом для совершения покупок. Он формирует сообщество, создает собственную атмосферу за счет контента и помогает покупателю чувствовать радость от самого процесса выбора.

В офлайне создать эмоции гораздо проще, но и процесс покупок в интернет-магазине можно сделать более увлекательным, например, используя 3D-примерочные, интерактивные возможности и технологии дополненной реальности.

В заключение

Изменение парадигмы потребления влечет за собой смену подхода к ретейлу со всех его аспектах. Одна из самых насущных задач ретейлеров – оправдывать и превосходить ожидания по скорости, персонализации, инновационного опыта и других аспектов, которые меняют мир в технологическом и социальном плане, делая новое поколение покупателей самым требовательным в истории индустрии розничной торговли. Будущее обещает глубокие перемены, но кроме сложностей несет в себе и море возможностей. Так что ретейлеров, которые смогут предвидеть потребности клиентов, в ближайшие годы ждет успех.

Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Lidiya Abramova
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Lidiya Abramova
    2 недели назад
    Один интернет-магазин косметики и парфюмерии (Украина) уже давно использует сценарий "Этот товар у вас скоро закончится". Не могу сказать, что это мне как-то помогает совершить очередную покупку. А такие штуки вроде и приятны, что как бы помнят о тебе, но в то же время навязчивы.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Uliya_1105
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Uliya_1105
    2 недели назад
    Как покупатель,честно сказать, не хотела бы представлять себе "аптеку, которая знает, что вы заболеваете; магазин электроники, который знает, то вы забыли зарядку; интернет-магазин, который знает, что у вас заканчивается туалетная бумага и корм для питомца". Итак вся наша жизнь под контролем, а тут ещё и это)))

    А вот насчёт того, чтобы были скидки. при покупке большого количества и спец.акции через определённое количество времени - это хорошо!
    -
    0
    +
    Ответить
  • Юрий Гец
    13
    комментариев
    0
    читателей
    Юрий Гец
    3 недели назад
    Опечатка:
    «...который знает, то вы...»

    С ув. Юрий Гец
    Копирайтер
    -
    1
    +
    Ответить
    • Егор Чичин
      1
      комментарий
      0
      читателей
      Егор Чичин
      Юрий Гец
      2 недели назад
      Там очепяток очень много. Как на скринах, так и в самой статье. Эффект ЕГЭ.
      -
      0
      +
      Ответить
    • Юрий Гец
      13
      комментариев
      0
      читателей
      Юрий Гец
      3 недели назад
      На первом скриншоте очень много опечаток.
      -
      1
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Рейтинг «Известность бренда SEO-компаний 2017»: народное голосование
Иван
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Иван - 1) IT-Agency 2) Пиксели 3) 1ps 4) Ингейт 5) Нетпики
«Баден-Баден»: как выйти из-под фильтра
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru»
17
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Дембицкий «Sima-Land.ru» - Скрины Метрики показывать не буду, но мы (sima-land.ru - 1,5 млн. стр. в поиске Яндекс) в сентябре загремели под ББ, в разгар сезона и вышли из-под фильтра, спустя 50 дней, удалив все тексты с сайта: категории + карточки товаров (описание). Трафик с Google только вырос. Тексты возвращать собираемся, но процесс будет длительный, тексты будем теперь писать исключительно полезные, т.к. было больно :-))
Второе дыхание ссылочного продвижения
Автопилот
14
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Автопилот - Еще лучше, когда продвижение осуществляется комплексно :)
«Прямая линия» с Александром Алаевым («АлаичЪ и Ко»): отвечаем на вопросы
Александр Алаев
13
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Александр Алаев - Роман. Тут ответ очень простой. Каждый запрос можно четко разделить на коммерческий или некоммерческий. "Купить слона" и его длинные хвосты - коммерческий. "Как выбрать слона" и подобные - информационные. Вот под коммерческие ключи должны быть страницы услуг или каталога товаров. А под информационку - блог. Очень важно не путать их, тем более несоответствующая коммерческим факторам страниц просто не продвинется, то есть по запросу с "купить" блог никогда не будет показываться в выдаче, так же как и страница услуги/товаров не покажется по "как выбрать". Понятно примерно?
Кейс: продвигаем бизнес по продаже пластиковых окон в Москве
Иван Стороженко
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - 1. По началу вообще не использовали, сейчас уже много каналов используется. 2. Все может быть, в принципе сайты должны быть удобны для пользователя, для этого и нужна схожесть между собой. Честно говоря старались брать все самое интересное у конкурентов + подкреплять своими идеями.
Западные специалисты выяснили, как повысить позиции ресурса в выдаче Google
Максим Мирошник
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Максим Мирошник -
Инфографика: самые распространенные SEO-ошибки Рунета
Dmitro Grunt
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Dmitro Grunt - Кстати, у проектов которые продвигает Нетпик все тайтлы не более 65 символов? Или вы надеетесь что кто то послушает советов и отдаст вам часть трафика? :-)
Как бесплатно публиковать гостевые посты без миралинкс и бирж ссылок
Liliya
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Liliya - Лично для меня черный гостевой постинг со всеми этими биржами ссылок (таких как www.miralinks.ru и sponsoredreviews.com... ) давно уже в прошлом. Белый постинг имеет на много больше преимуществ, перечислять их конечно же не буду... А вообще, хотела поблагодарить за Ваш онлайн-калькулятор, действительно ускорил мне работу, а еще он удобный и быстрый в использовании.
День рождения SEOnews: 12 лет в эфире!
Анна Макарова
314
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Ура )
Сердитый маркетолог: как вы сами хороните свой сайт, или 16 принципов, которые нужно усвоить заказчикам SEO
Анна Макарова
314
комментария
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Artem Sergeev, ваш комментарий удален за агрессивный настрой и безосновательные обвинения. Держите себя в руках!
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
314
Комментариев
262
Комментариев
229
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
80
Комментариев
78
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
52
Комментариев
49

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!