Почему завтрашние покупатели не будут покупать у сегодняшних ретейлеров. И что с этим делать

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
5 7791

Компания Lippincott провела масштабное исследование покупателей будущего на основе анализа главных технологических и социологических трендов, которые фундаментально меняют сам процесс покупок и взаимодействия с брендами.

Представьте себе покупателя завтрашнего дня. Его футболка подключена к интернету, татуировка открывает дверь машины, и он не ходит по магазинам, но регулярно получает посылки со всем необходимым.

Это не научная фантастика, а будущее, которое уже наступает благодаря развитию и распространению технологии, и через несколько лет ретейлеров ждет совершенно другой мир, с абсолютно другим поведением покупателей. Тем, кто не начнет адаптироваться сегодня, вряд ли найдется в нем место завтра.

Поговорим о критически важных изменениях в поведении покупателей, вызовах, которые встают перед ретейлерами, и возможностях, которые нужно использовать уже сегодня.

Тренд #1. «Прямо сейчас» – уже поздно

В 2005 году Amazon анонсировал бесплатную доставку в течение двух дней, в 2014 – бесплатную доставку в течение двух часов. И то, и другое казалось настоящим прорывом, но сегодня этим уже никого не удивишь. Пользователи хотят не просто получить товар здесь и сейчас, они рассчитывают, что ретейлеры предвосхитят их потребности. Соревнования в скорости уже начинают превращаться в гонку прогнозов и предсказаний.

Благодаря данным, получаемым от подключенных устройств, интеллектуальные цифровые помощники типа Alexa смогут заказывать и доставлять товары еще до того, как мы поймем, что нам пора пополнять запасы. Представьте себе аптеку, которая знает, что вы заболеваете; магазин электроники, который знает, то вы забыли зарядку; интернет-магазин, который знает, что у вас заканчивается туалетная бумага и корм для питомца.

Почти идеальные прогнозы – это будущее ретейла, и интернет-магазинам уже сегодня нужно менять свой подход к стратегии построения отношений с покупателями будущего.

Тренд #2. Эмоциональный и функциональный шопинг

Покупатель изменился навсегда. Причем изменились именно требования к самому процессу совершения покупок. Вместо постоянных походов по магазинам люди начинают делить покупки на эмоциональные и функциональные (вынужденные).

К эмоциональным относится все, что приносит радость, это покупка одежды, детских товаров, нового смартфона или мебели, т.е. действия, от которых мы испытываем положительные эмоции.

К функциональным покупкам можно отнести все постоянные, вынужденные покупки, такие как продукты питания, корм для животных, бытовая химия и т.д. – то есть товары, которые нужны нам регулярно, но на покупку которых не хочется тратить время.

Это означает, что ретейлеры должны стараться автоматизировать регулярные покупки и делать более яркими эмоциональные. Какими способами этого можно добиться?

Решение №1. Внедряйте предиктивную аналитику и прогнозирование будущих покупок

Чтобы предвосхищать потребности пользователей, нужно собирать данные об их интересах и предпочтениях, истории покупок и покупательском поведении. С помощью анализа этих больших данных нужно учиться строить цепочки потребления – последовательности заказов, через которые проходит большое количество покупателей. Таким образом можно построить множество различных цепочек потребления, в которые будут «помещаться» все новые пользователи, и в нужное время магазин сможет предложить товары, которые ему с наибольшей вероятностью нужны именно в этот момент.

C помощью анализа заказов интернет-магазина можно рассчитать вероятность того, какие товары и когда будут куплены, и в нужное время отправить предложение с необходимым товаром. Для этого подходит триггерный сценарий «Прогноз следующей наиболее вероятной покупки», конверсия в заказы по которому достигает 16%.

Внедряйте предиктивную аналитику и прогнозирование будущих покупок.png

Решение №2. Предлагайте подписку на товары на сайте

Один из способов это сделать – использовать подписку. С этим уже активно экспериментирует Amazon, предлагая не просто купить товар, а оформить подписку сразу на несколько экземпляров, причем не только для таких очевидных покупок, как подгузники или корм для животных, но и товаров сферы health&beauty. Например, вместо одной баночки крема, интернет-ретейлер предлагает подписаться минимум на две и получить при этом скидку 5% или увеличить эту скидку до 15% при подписке на 5 штук.

Предлагайте подписку на товары на сайте 1.png

Для товаров, которые приобретаются регулярно, возможность и преимущества подписки указываются сразу на странице категории, чтобы постепенно приучать покупателей к новому формату покупок. Вместо постоянных походов в магазин или хранения запасов, пользователи могут получать нужные товары, когда они им необходимы.

Предлагайте подписку на товары на сайте 2.png

Решение №3. Использовать специализированные email-сценарии

Еще один хороший способ забыть о регулярных покупках – это использование триггерного сценария «Рекомендации товаров регулярного спроса». На основании истории покупок рассчитывается прогноз следующих наиболее вероятных покупок среди товаров, которые обладают определенным циклом регулярного потребления. В тот момент, когда у покупателя должен вот-вот закончиться товар, ему отправляется письмо с предложением пополнить запасы. Конверсия в заказы по данному сценарию достигает 25%.

Использовать специализированные email-сценарии.png

Решение №4. Увеличение эмоциональности бренда

В противовес регулярным покупкам, которые можно автоматизировать, эмоциональный шопинг требует от бренда все более ярких впечатлений. Это значит, что интернет-магазин становятся чем-то большим, чем просто местом для совершения покупок. Он формирует сообщество, создает собственную атмосферу за счет контента и помогает покупателю чувствовать радость от самого процесса выбора.

В офлайне создать эмоции гораздо проще, но и процесс покупок в интернет-магазине можно сделать более увлекательным, например, используя 3D-примерочные, интерактивные возможности и технологии дополненной реальности.

В заключение

Изменение парадигмы потребления влечет за собой смену подхода к ретейлу со всех его аспектах. Одна из самых насущных задач ретейлеров – оправдывать и превосходить ожидания по скорости, персонализации, инновационного опыта и других аспектов, которые меняют мир в технологическом и социальном плане, делая новое поколение покупателей самым требовательным в истории индустрии розничной торговли. Будущее обещает глубокие перемены, но кроме сложностей несет в себе и море возможностей. Так что ретейлеров, которые смогут предвидеть потребности клиентов, в ближайшие годы ждет успех.

Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Lidiya Abramova
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Lidiya Abramova
    6 месяцев назад
    Один интернет-магазин косметики и парфюмерии (Украина) уже давно использует сценарий "Этот товар у вас скоро закончится". Не могу сказать, что это мне как-то помогает совершить очередную покупку. А такие штуки вроде и приятны, что как бы помнят о тебе, но в то же время навязчивы.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Uliya_1105
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Uliya_1105
    6 месяцев назад
    Как покупатель,честно сказать, не хотела бы представлять себе "аптеку, которая знает, что вы заболеваете; магазин электроники, который знает, то вы забыли зарядку; интернет-магазин, который знает, что у вас заканчивается туалетная бумага и корм для питомца". Итак вся наша жизнь под контролем, а тут ещё и это)))

    А вот насчёт того, чтобы были скидки. при покупке большого количества и спец.акции через определённое количество времени - это хорошо!
    -
    0
    +
    Ответить
  • Юрий Гец
    17
    комментариев
    0
    читателей
    Юрий Гец
    6 месяцев назад
    Опечатка:
    «...который знает, то вы...»

    С ув. Юрий Гец
    Копирайтер
    -
    1
    +
    Ответить
    • Егор Чичин
      1
      комментарий
      0
      читателей
      Егор Чичин
      Юрий Гец
      6 месяцев назад
      Там очепяток очень много. Как на скринах, так и в самой статье. Эффект ЕГЭ.
      -
      0
      +
      Ответить
    • Юрий Гец
      17
      комментариев
      0
      читателей
      Юрий Гец
      6 месяцев назад
      На первом скриншоте очень много опечаток.
      -
      1
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
32 инструмента в помощь SEO-специалисту
Игорь
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь - отличная подборка, сам многим из этих сервисов пользуюсь (ETXT, TEXT.RU, Адаптивность, Pingdom Website Speed Test, Google PageSpeed Tools, 2IP, Whois, Букварикс) Правда не мог найти достойного кластеризатора, но потом наткнулся на вот этот seoquick.com.ua/keyword-grouping/ не сочтите за рекламу:) Было бы интересно услышать ваше мнение о нем. Мне очень даже зашел, из-за скорости работы. Как говорит автор - 100 000 запросов за несколько минут. Я с такими цифрами правда не работал, обычно это до 30 000 точно, но работает очень быстро и в правду. Ну и бесплатно, думаю, это был еще один решающий фактор для меня
Исследование: влияние smart-ссылок на продвижение по СЧ-запросам
Анатолий Шевчик
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анатолий Шевчик - +1097988
SEO глазами клиентов 2018
Анна Макарова
331
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Нет, мы не собирали такую информацию.
Не очень удачный кейс продвижения сайта по услуге «Трезвый водитель» в Москве
Александр Селенков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр Селенков - Работа проделана огромная. Интересный кейс, все детально и понятно изложено.
Два идеальных способа разориться на старте интернет-магазина
Стас
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Стас - Seonews в последнее время такую чушь несет! Где вы таких афторов находите? Статья ничего не стоит и несет чушь! Кто хоть немного понимает в этом так вам и скажет, и такие де комментаторы горе-сеошники, просто смешно читать, вы хоть модерируете ваши статьи или просто для воды на сайте?! Бред сивой кобылы эта статья до самой последней точки!!!
Яндекс перестал индексировать сайты, созданные на Wix
Константин Даткунас
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Константин Даткунас - Было бы интересно посмотреть саму выборку из 10 000 и методику анализа.
4 способа быстро собрать теги для сайта
Рустем Низамутинов
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Рустем Низамутинов - Расписал и закинул в Google Docs, а то здесь в комментариях ссылки на активны. docs.google.com/document/d/1r0TZLNrQyYLdIzDQsD5YKlMG41HUGQgEep3bxE_ij-M/edit?usp=sharing
Как мы разработали и вывели в ТОП сайт курсов рисования
Иван Стороженко
25
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - Добрый день. 1)Чаще всего основная проблема заключается, в согласовании с клиентом добавляемого контента и то как он будет отображаться. На данном сайте фото и услуги конечно предоставлял клиент, все остальное уже делали мы. 2)Да в принципе, когда есть команда и понимание, что нужно делать, все идет быстро (опять же основная заминка идет на согласовании с клиентом) 3)Смысла делать новый в данном случает нет. В принципе доделывался полноценный сайт. 4)Когда клиент уже не предоставляет информацию, приходится искать у конкурентов (например с других стран или регионов). Но чаще всего клиент, хоть что-то "подкидывает".
Яндекс: как мы модерируем объявления
Гость
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - Это ж Яндекс, чего вы ожидали-то? Коммерческая структура с раздутым штатом, задачей которой является заработать больше денег. Любыми методами. Задача всех пользователей посадить на Директ, даже если придется разрушить суть рунета, реализуется по полной программе. Все возражающие караются и выпиливаются. И каждый из сотрудников делает все возможное и невозможное, чтобы реализовать любую дурацкую идею - за это еще и премию выхватить можно. Даже если потом придется выполнять "откат", премиальные уже заплачены. Так было с одним из фильтров Яндекса, так было с купленным им сайтом Кинопоиска, который из русскоязычной энциклопедии кино был превращен за безумные деньги в банальный платный онлайн-кинотеатр.
Эксперимент: как уникальность контента влияет на продвижение сайта
Гоша
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Гоша - Ну да! Тырить легче, чем самому писать... Или хотя бы заказать. Ещё и хвастаемся. Поисковики - не дураки - найдется фильтр и на тех, что воруют чужой контент. Еще немного... еще чуть-чуть. Получается, если ты украл в магазине - ты вор, а если в интернете - ты предприниматель. Успеха!
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
331
Комментариев
262
Комментариев
235
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
87
Комментариев
80
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
53

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!