×
Россия +7 (495) 139-20-33

Почему завтрашние покупатели не будут покупать у сегодняшних ретейлеров. И что с этим делать

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
5 10595

Компания Lippincott провела масштабное исследование покупателей будущего на основе анализа главных технологических и социологических трендов, которые фундаментально меняют сам процесс покупок и взаимодействия с брендами.

Представьте себе покупателя завтрашнего дня. Его футболка подключена к интернету, татуировка открывает дверь машины, и он не ходит по магазинам, но регулярно получает посылки со всем необходимым.

Это не научная фантастика, а будущее, которое уже наступает благодаря развитию и распространению технологии, и через несколько лет ретейлеров ждет совершенно другой мир, с абсолютно другим поведением покупателей. Тем, кто не начнет адаптироваться сегодня, вряд ли найдется в нем место завтра.

Поговорим о критически важных изменениях в поведении покупателей, вызовах, которые встают перед ретейлерами, и возможностях, которые нужно использовать уже сегодня.

Тренд #1. «Прямо сейчас» – уже поздно

В 2005 году Amazon анонсировал бесплатную доставку в течение двух дней, в 2014 – бесплатную доставку в течение двух часов. И то, и другое казалось настоящим прорывом, но сегодня этим уже никого не удивишь. Пользователи хотят не просто получить товар здесь и сейчас, они рассчитывают, что ретейлеры предвосхитят их потребности. Соревнования в скорости уже начинают превращаться в гонку прогнозов и предсказаний.

Благодаря данным, получаемым от подключенных устройств, интеллектуальные цифровые помощники типа Alexa смогут заказывать и доставлять товары еще до того, как мы поймем, что нам пора пополнять запасы. Представьте себе аптеку, которая знает, что вы заболеваете; магазин электроники, который знает, то вы забыли зарядку; интернет-магазин, который знает, что у вас заканчивается туалетная бумага и корм для питомца.

Почти идеальные прогнозы – это будущее ретейла, и интернет-магазинам уже сегодня нужно менять свой подход к стратегии построения отношений с покупателями будущего.

Тренд #2. Эмоциональный и функциональный шопинг

Покупатель изменился навсегда. Причем изменились именно требования к самому процессу совершения покупок. Вместо постоянных походов по магазинам люди начинают делить покупки на эмоциональные и функциональные (вынужденные).

К эмоциональным относится все, что приносит радость, это покупка одежды, детских товаров, нового смартфона или мебели, т.е. действия, от которых мы испытываем положительные эмоции.

К функциональным покупкам можно отнести все постоянные, вынужденные покупки, такие как продукты питания, корм для животных, бытовая химия и т.д. – то есть товары, которые нужны нам регулярно, но на покупку которых не хочется тратить время.

Это означает, что ретейлеры должны стараться автоматизировать регулярные покупки и делать более яркими эмоциональные. Какими способами этого можно добиться?

Решение №1. Внедряйте предиктивную аналитику и прогнозирование будущих покупок

Чтобы предвосхищать потребности пользователей, нужно собирать данные об их интересах и предпочтениях, истории покупок и покупательском поведении. С помощью анализа этих больших данных нужно учиться строить цепочки потребления – последовательности заказов, через которые проходит большое количество покупателей. Таким образом можно построить множество различных цепочек потребления, в которые будут «помещаться» все новые пользователи, и в нужное время магазин сможет предложить товары, которые ему с наибольшей вероятностью нужны именно в этот момент.

C помощью анализа заказов интернет-магазина можно рассчитать вероятность того, какие товары и когда будут куплены, и в нужное время отправить предложение с необходимым товаром. Для этого подходит триггерный сценарий «Прогноз следующей наиболее вероятной покупки», конверсия в заказы по которому достигает 16%.

Внедряйте предиктивную аналитику и прогнозирование будущих покупок.png

Решение №2. Предлагайте подписку на товары на сайте

Один из способов это сделать – использовать подписку. С этим уже активно экспериментирует Amazon, предлагая не просто купить товар, а оформить подписку сразу на несколько экземпляров, причем не только для таких очевидных покупок, как подгузники или корм для животных, но и товаров сферы health&beauty. Например, вместо одной баночки крема, интернет-ретейлер предлагает подписаться минимум на две и получить при этом скидку 5% или увеличить эту скидку до 15% при подписке на 5 штук.

Предлагайте подписку на товары на сайте 1.png

Для товаров, которые приобретаются регулярно, возможность и преимущества подписки указываются сразу на странице категории, чтобы постепенно приучать покупателей к новому формату покупок. Вместо постоянных походов в магазин или хранения запасов, пользователи могут получать нужные товары, когда они им необходимы.

Предлагайте подписку на товары на сайте 2.png

Решение №3. Использовать специализированные email-сценарии

Еще один хороший способ забыть о регулярных покупках – это использование триггерного сценария «Рекомендации товаров регулярного спроса». На основании истории покупок рассчитывается прогноз следующих наиболее вероятных покупок среди товаров, которые обладают определенным циклом регулярного потребления. В тот момент, когда у покупателя должен вот-вот закончиться товар, ему отправляется письмо с предложением пополнить запасы. Конверсия в заказы по данному сценарию достигает 25%.

Использовать специализированные email-сценарии.png

Решение №4. Увеличение эмоциональности бренда

В противовес регулярным покупкам, которые можно автоматизировать, эмоциональный шопинг требует от бренда все более ярких впечатлений. Это значит, что интернет-магазин становятся чем-то большим, чем просто местом для совершения покупок. Он формирует сообщество, создает собственную атмосферу за счет контента и помогает покупателю чувствовать радость от самого процесса выбора.

В офлайне создать эмоции гораздо проще, но и процесс покупок в интернет-магазине можно сделать более увлекательным, например, используя 3D-примерочные, интерактивные возможности и технологии дополненной реальности.

В заключение

Изменение парадигмы потребления влечет за собой смену подхода к ретейлу со всех его аспектах. Одна из самых насущных задач ретейлеров – оправдывать и превосходить ожидания по скорости, персонализации, инновационного опыта и других аспектов, которые меняют мир в технологическом и социальном плане, делая новое поколение покупателей самым требовательным в истории индустрии розничной торговли. Будущее обещает глубокие перемены, но кроме сложностей несет в себе и море возможностей. Так что ретейлеров, которые смогут предвидеть потребности клиентов, в ближайшие годы ждет успех.

(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Lidiya Abramova
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Lidiya Abramova
    больше года назад
    Один интернет-магазин косметики и парфюмерии (Украина) уже давно использует сценарий "Этот товар у вас скоро закончится". Не могу сказать, что это мне как-то помогает совершить очередную покупку. А такие штуки вроде и приятны, что как бы помнят о тебе, но в то же время навязчивы.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Uliya_1105
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Uliya_1105
    больше года назад
    Как покупатель,честно сказать, не хотела бы представлять себе "аптеку, которая знает, что вы заболеваете; магазин электроники, который знает, то вы забыли зарядку; интернет-магазин, который знает, что у вас заканчивается туалетная бумага и корм для питомца". Итак вся наша жизнь под контролем, а тут ещё и это)))

    А вот насчёт того, чтобы были скидки. при покупке большого количества и спец.акции через определённое количество времени - это хорошо!
    -
    0
    +
    Ответить
  • Юрий Гец
    22
    комментария
    0
    читателей
    Юрий Гец
    больше года назад
    Опечатка:
    «...который знает, то вы...»

    С ув. Юрий Гец
    Копирайтер
    -
    1
    +
    Ответить
    • Егор Чичин
      1
      комментарий
      0
      читателей
      Егор Чичин
      Юрий Гец
      больше года назад
      Там очепяток очень много. Как на скринах, так и в самой статье. Эффект ЕГЭ.
      -
      0
      +
      Ответить
    • Юрий Гец
      22
      комментария
      0
      читателей
      Юрий Гец
      больше года назад
      На первом скриншоте очень много опечаток.
      -
      1
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
«Юзабилити-лаборатория»: оставляйте заявку на участие!
Анна Макарова
381
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Антон, добрый день! Ваш сайт не попал в основную выборку для юзабилити-анализа, но эксперты постараются сделать по вашему сайту видеоразбор (ю-ревью). Будем держать вас в курсе )
Тест по SEO – проверь свой уровень знаний
Артем Дорофеев
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Артем Дорофеев - Полный текст вопроса со скриншотом панели прикладываю. Итого, что имеем: - на скриншоте отмечено, что это фильтр МПК - сайт коммерческий - рекламы на сайте нет С вероятностью 95% это ошибка (которая уже дважды случалась в Яндексе), когда они случайно "закосили" неповинные сайты. Тогда по запросу Платону фильтр быстренько снимали. Но вопрос даже не на знание этого нюанса. В любой непонятной ситуации, прежде чем что-либо предпринимать (особенно переписывать весь контент на сайте или менять дизайн, как указано в других вариантах) - фильтр следует подтвердить. Правильный ответ: "Написать письмо в техподдержку Яндекса".
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Выбираем CMS для сайта с точки зрения SEO: базовые требования
SEO.RU
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
SEO.RU - Спасибо за замечание, действительно была допущена неточность - возможно информация была не так давно обновилась. Данные в статье поправим на актуальные.
Digital-marketing: как выжить в кризис. Опыт реальной компании
Maks
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Maks - Спасибо за опыт Вашей компании, Иван Папусь. Интересно получилось! Желаю Вашему бизнесу стабильности и успешно пережить все кризисы))
100+ ресурсов по SEO для изучения поисковой оптимизации с нуля
Марина Ибушева
0
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Марина Ибушева - Спасибо за добавление. Мы уже работаем над отдельным материалом про курсы, потому что одной статьи мало, чтобы охватить все крутое по обучению)
SEO must go on! Почему в кризис нельзя останавливать продвижение сайта
everystraus
43
комментария
0
читателей
Полный профиль
everystraus - Мы даже варианты не рассматривали. Если проект неустойчив, сразу предлагали сбавить обороты до минимума, но и так, чтоб не свалиться в штопор. Именно по СЕО чаще всего.
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Гайд по работе с освобождающимися доменами: перехват, восстановление, создание сетки и заработок
Daniel Dan
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Daniel Dan - Интересно и полезно читать, Спасибо!
Платные и бесплатные курсы по SEO и интернет-маркетингу для новичков и опытных специалистов
Алексей Терещенко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей Терещенко - Запустил бесплатный марафон для SEO специалистов с нуля в Фейсбуке. Рекомендую начинать совой путь с него и дальше уже определятся, нравится направление или нет. Так же на базе обучающего марафона есть сообщестово в котором все в удобном формате общаются и постигают профессию. Моя миссия - создать сообщество крутых и образованых seo специалистов и поднять качество услуг на высокий уровень. Кому интересно, присоеденяйтесь www.facebook.com/groups/startseofree/
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
381
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
89
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!