Россия+7 (495) 960-65-87

Почему завтрашние покупатели не будут покупать у сегодняшних ретейлеров. И что с этим делать

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
5 8281

Компания Lippincott провела масштабное исследование покупателей будущего на основе анализа главных технологических и социологических трендов, которые фундаментально меняют сам процесс покупок и взаимодействия с брендами.

Представьте себе покупателя завтрашнего дня. Его футболка подключена к интернету, татуировка открывает дверь машины, и он не ходит по магазинам, но регулярно получает посылки со всем необходимым.

Это не научная фантастика, а будущее, которое уже наступает благодаря развитию и распространению технологии, и через несколько лет ретейлеров ждет совершенно другой мир, с абсолютно другим поведением покупателей. Тем, кто не начнет адаптироваться сегодня, вряд ли найдется в нем место завтра.

Поговорим о критически важных изменениях в поведении покупателей, вызовах, которые встают перед ретейлерами, и возможностях, которые нужно использовать уже сегодня.

Тренд #1. «Прямо сейчас» – уже поздно

В 2005 году Amazon анонсировал бесплатную доставку в течение двух дней, в 2014 – бесплатную доставку в течение двух часов. И то, и другое казалось настоящим прорывом, но сегодня этим уже никого не удивишь. Пользователи хотят не просто получить товар здесь и сейчас, они рассчитывают, что ретейлеры предвосхитят их потребности. Соревнования в скорости уже начинают превращаться в гонку прогнозов и предсказаний.

Благодаря данным, получаемым от подключенных устройств, интеллектуальные цифровые помощники типа Alexa смогут заказывать и доставлять товары еще до того, как мы поймем, что нам пора пополнять запасы. Представьте себе аптеку, которая знает, что вы заболеваете; магазин электроники, который знает, то вы забыли зарядку; интернет-магазин, который знает, что у вас заканчивается туалетная бумага и корм для питомца.

Почти идеальные прогнозы – это будущее ретейла, и интернет-магазинам уже сегодня нужно менять свой подход к стратегии построения отношений с покупателями будущего.

Тренд #2. Эмоциональный и функциональный шопинг

Покупатель изменился навсегда. Причем изменились именно требования к самому процессу совершения покупок. Вместо постоянных походов по магазинам люди начинают делить покупки на эмоциональные и функциональные (вынужденные).

К эмоциональным относится все, что приносит радость, это покупка одежды, детских товаров, нового смартфона или мебели, т.е. действия, от которых мы испытываем положительные эмоции.

К функциональным покупкам можно отнести все постоянные, вынужденные покупки, такие как продукты питания, корм для животных, бытовая химия и т.д. – то есть товары, которые нужны нам регулярно, но на покупку которых не хочется тратить время.

Это означает, что ретейлеры должны стараться автоматизировать регулярные покупки и делать более яркими эмоциональные. Какими способами этого можно добиться?

Решение №1. Внедряйте предиктивную аналитику и прогнозирование будущих покупок

Чтобы предвосхищать потребности пользователей, нужно собирать данные об их интересах и предпочтениях, истории покупок и покупательском поведении. С помощью анализа этих больших данных нужно учиться строить цепочки потребления – последовательности заказов, через которые проходит большое количество покупателей. Таким образом можно построить множество различных цепочек потребления, в которые будут «помещаться» все новые пользователи, и в нужное время магазин сможет предложить товары, которые ему с наибольшей вероятностью нужны именно в этот момент.

C помощью анализа заказов интернет-магазина можно рассчитать вероятность того, какие товары и когда будут куплены, и в нужное время отправить предложение с необходимым товаром. Для этого подходит триггерный сценарий «Прогноз следующей наиболее вероятной покупки», конверсия в заказы по которому достигает 16%.

Внедряйте предиктивную аналитику и прогнозирование будущих покупок.png

Решение №2. Предлагайте подписку на товары на сайте

Один из способов это сделать – использовать подписку. С этим уже активно экспериментирует Amazon, предлагая не просто купить товар, а оформить подписку сразу на несколько экземпляров, причем не только для таких очевидных покупок, как подгузники или корм для животных, но и товаров сферы health&beauty. Например, вместо одной баночки крема, интернет-ретейлер предлагает подписаться минимум на две и получить при этом скидку 5% или увеличить эту скидку до 15% при подписке на 5 штук.

Предлагайте подписку на товары на сайте 1.png

Для товаров, которые приобретаются регулярно, возможность и преимущества подписки указываются сразу на странице категории, чтобы постепенно приучать покупателей к новому формату покупок. Вместо постоянных походов в магазин или хранения запасов, пользователи могут получать нужные товары, когда они им необходимы.

Предлагайте подписку на товары на сайте 2.png

Решение №3. Использовать специализированные email-сценарии

Еще один хороший способ забыть о регулярных покупках – это использование триггерного сценария «Рекомендации товаров регулярного спроса». На основании истории покупок рассчитывается прогноз следующих наиболее вероятных покупок среди товаров, которые обладают определенным циклом регулярного потребления. В тот момент, когда у покупателя должен вот-вот закончиться товар, ему отправляется письмо с предложением пополнить запасы. Конверсия в заказы по данному сценарию достигает 25%.

Использовать специализированные email-сценарии.png

Решение №4. Увеличение эмоциональности бренда

В противовес регулярным покупкам, которые можно автоматизировать, эмоциональный шопинг требует от бренда все более ярких впечатлений. Это значит, что интернет-магазин становятся чем-то большим, чем просто местом для совершения покупок. Он формирует сообщество, создает собственную атмосферу за счет контента и помогает покупателю чувствовать радость от самого процесса выбора.

В офлайне создать эмоции гораздо проще, но и процесс покупок в интернет-магазине можно сделать более увлекательным, например, используя 3D-примерочные, интерактивные возможности и технологии дополненной реальности.

В заключение

Изменение парадигмы потребления влечет за собой смену подхода к ретейлу со всех его аспектах. Одна из самых насущных задач ретейлеров – оправдывать и превосходить ожидания по скорости, персонализации, инновационного опыта и других аспектов, которые меняют мир в технологическом и социальном плане, делая новое поколение покупателей самым требовательным в истории индустрии розничной торговли. Будущее обещает глубокие перемены, но кроме сложностей несет в себе и море возможностей. Так что ретейлеров, которые смогут предвидеть потребности клиентов, в ближайшие годы ждет успех.

(Нет голосов)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Lidiya Abramova
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Lidiya Abramova
    больше года назад
    Один интернет-магазин косметики и парфюмерии (Украина) уже давно использует сценарий "Этот товар у вас скоро закончится". Не могу сказать, что это мне как-то помогает совершить очередную покупку. А такие штуки вроде и приятны, что как бы помнят о тебе, но в то же время навязчивы.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Uliya_1105
    1
    комментарий
    LANG_NO
    читателей
    Uliya_1105
    больше года назад
    Как покупатель,честно сказать, не хотела бы представлять себе "аптеку, которая знает, что вы заболеваете; магазин электроники, который знает, то вы забыли зарядку; интернет-магазин, который знает, что у вас заканчивается туалетная бумага и корм для питомца". Итак вся наша жизнь под контролем, а тут ещё и это)))

    А вот насчёт того, чтобы были скидки. при покупке большого количества и спец.акции через определённое количество времени - это хорошо!
    -
    0
    +
    Ответить
  • Юрий Гец
    22
    комментария
    LANG_NO
    читателей
    Юрий Гец
    больше года назад
    Опечатка:
    «...который знает, то вы...»

    С ув. Юрий Гец
    Копирайтер
    -
    1
    +
    Ответить
    • Егор Чичин
      1
      комментарий
      LANG_NO
      читателей
      Егор Чичин
      Юрий Гец
      больше года назад
      Там очепяток очень много. Как на скринах, так и в самой статье. Эффект ЕГЭ.
      -
      0
      +
      Ответить
    • Юрий Гец
      22
      комментария
      LANG_NO
      читателей
      Юрий Гец
      больше года назад
      На первом скриншоте очень много опечаток.
      -
      1
      +
      Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Рейтинг Известности 2018: старт народного голосования
Михаил Р
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Михаил Р - 1. Demis 2. кокс 3. Ашманов 4. Скобеев 5. Digital Strategy
Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
Павел Андрейчук
29
комментариев
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
Рейтинг Известности 2018: второй этап народного голосования
Константин Сокол
3
комментария
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Константин Сокол - Кто был ответственный за дизайн таблицы голосования? Копирайтер?
Сайт на WordPress: за и против
Мира Смурков
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Мира Смурков - Людмила, я согласен с большинством комментаторов. Вы хоть один полноценный магазин сделали на этих движках? Woocommerce это система с супер возможностями. И к ней есть дополнительные модули, с функционалом, который вряд ли появиться на Битрикс. А самому это программировать - сотни тысяч рублей на разработку. А приведя в пример сложности с robots.txt и Sitemap вы ставите под вопрос вашу компетенцию в понимании Интернет-бизнеса и веб-разработки в целом. Во-первых это такие мелочи, а во-вторых это все делается на вордпресса за 2 минуты, и опять же с возможностями многократно превышающими Битрикс.
Кейс: вывод лендинга по изготовлению флагов на заказ в ТОП 1 по Санкт-Петербургу
utka21
5
комментариев
LANG_NO
читателей
Полный профиль
utka21 - Кейс как кейс. Для некоторых станет вполне возможно полезным. ( Для конкурентов точно) . А вот с комментариями , что то пошло не так )
Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
Рамблер
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
Гость
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Гость - У Битрикса техническое seo сильно страдает, чтоб оно там было нормальным придется все переделать. Безопасность у Битрикса тоже низкая, особено если надо дорабатывать функционал, как только правиться функционал у Битрикс , то уровень ее безопасности определяет тот разработчик , который этим занимается. Самые безопасные движки те, что нет в общем доступе и где нельзя ничего редактировать в коде. =)
8 методик в SEO, от которых давно пора отказаться
Евгений Сметанин
11
комментариев
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Евгений Сметанин - Факторов вообще очень много, согласитесь, вы будете использовать максимальное их количество, особенно, если в ТОПе засели агрегаторы с сумасшедшими ПФ. В таких случаях, вхождение ключа в домен для маленького профильного сайта, сыграет свою положительную роль. Конечно же, если контент на страницах хорошего качества. У меня есть несколько успешных кейсов на эту тему. На сайте продают несколько видов товаров, а выстреливает в ТОП тот, название которого присутствует в доменном имени. Как корабль назовешь, так он и поплывет, верно?))
Инструкция: настраиваем цели Яндекс.Метрики через Google Tag Manager
Roman Gorkunenko
1
комментарий
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Roman Gorkunenko - Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, можно с айпи метрики вытащить среднюю стоимость клика по утм меткам? В метрике есть такой шаблон tags_u_t_m, но он не совместим с меткой директа, у них разные префиксы.
Аудит структуры интернет-магазина мебели от «Ашманов и партнеры»
Дмитрий
8
комментариев
LANG_NO
читателей
Полный профиль
Дмитрий - Сергей, а вы допускаете, что вся ваша жизнь - seo-миф?
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
343
Комментариев
262
Комментариев
244
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
71
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
56
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!