Повышение интернет-продаж компании. Отраслевые ограничения

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
10 2821

Под ограничениями мы будем понимать уступки, на которые идет покупатель, приобретая товар или услугу. Ограничения следует отличать от выбора. Выбор является набором альтернатив покупки товара или услуги и отражается, как правило, в принципиальных различиях структуры стоимости, которые учитываются в конечной цене. Рассмотрим пример выбора отеля. Отели с большим количеством звезд, а значит, и с более высоким уровнем обслуживания, стоят дороже, чем отели с меньшим количеством звезд. Здесь покупатель может выбирать: либо высокий уровень обслуживания за высокую плату, либо средний уровень обслуживания за среднюю плату. И если выбор позволяет покупателю принять решение в пользу того или иного отеля, то ограничение не позволяет этого сделать. Ограничение — это уступка, на которую покупателя заставляют пойти все поставщики данного вида товаров или услуг. Например, покупатель может сделать выбор в пользу дешевого отеля, но гостиничный бизнес заставляет его принять ограничение: в день выезда необходимо освободить номер до 12.00.

Покупая автомобиль, Вы можете выбрать любые желаемые параметры, но будете вынуждены принять ограничение, которое предполагает поставку автомобиля с указанными параметрами в срок от 4 до 6 недель. Если Вам необходимо отремонтировать автомобиль, Вы можете выбрать самый близкий и недорогой тех.центр, но будете вынуждены мириться с тем, что никто не работает по выходным.

Ограничения в бизнесе возникают по разным причинам. Выезд до 12.00 из номера определяется, например, правилами работы гостиниц, которые никто никогда не подвергал сомнению. Поставка машин раз в 2 недели имеет экономический смысл для поставщика, вынуждая покупателя ждать. Но самые серьезные ограничения появляются потому, что компании перестают учитывать потребности своих клиентов. Поиск и устранение таких ограничений приведет к повышению качества обслуживания покупателя, увеличению эффективности клиента, повышению спроса и, как следствие, стремительному росту компании.

Ограничения в отрасли интернет-продвижения

Наверное, нет такой компании, которая на сегодняшний день не задумывается о выходе в Интернет. Но все они, так или иначе, принимают отраслевое ограничение: спектр предоставляемых услуг сильно ограничен и зачастую не соответствует нуждам покупателя. Покупатель может рассчитывать только на продвижение сайта в ТОП 10 поисковых систем и ведение контекстной или медийной рекламной кампании. В редких случаях можно найти услугу продвижения в блогах. Многие компании говорят о комплексном подходе, который заключается лишь в комбинировании 3-х вышеперечисленных услуг. Как следствие, клиент не получает соответствующего ожиданиям результата и разочаровывается в интернет-направлении развития своего бизнеса.

Приведем пример. Большая строительная компания обратилась в авторитетную фирму, занимающуюся поисковым продвижением и рекламой в Интернет. Был заключен годовой контракт на сумму 3.000.000 рублей, в рамках которого был выбран список ключевых фраз для поискового продвижения и контекстной рекламной кампании. Потратив 1.000.000 в течение 4-х месяцев клиент не получил ожидаемого результата. Посещения были, но продаж не наблюдалось. При разборе ситуации выяснилось, что посещаемость сайта компании обеспечивало лишь 4 запроса из 32, а показатель уходов с первой страницы составлял 82% общей посещаемости. Более того, значительная часть денежных средств вкладывалась в дорогостоящее спецразмещение контекстной рекламы, которое также не оказало никакого эффекта, поскольку все клики делали не клиенты, а конкуренты. В итоге контракт был расторгнут, и строительная компания отказалась от дальнейшего развития интернет-направления.

Подход к элиминированию ограничений

Подобные ситуации исчисляются сотнями, и принимаемые клиентами ограничения существенно тормозят эффективность интернет-продаж. Может ли интернет-компания снять эти ограничения? Может. При помощи введения 6-ти ключевых принципов работы, которые помогут заполнить пробелы и элиминировать принимаемые клиентами ограничения, что в конечном итоге окажет значительное влияние на продажи и развитие интернет-направления бизнеса клиентов компании.

Вот эти 6 принципов:

  1. Индивидуальный подход к бизнесу клиента. До начала работ компания должна понять специфику работы в отрасли. Далее компании следует провести интервью, выявить сильные и слабые стороны клиента и предложить ему наиболее подходящий вариант продвижения, самым точным образом подходящий именно под его бизнес. Не следует применять один и тот же подход ко всем компаниям.
  2. Новые каналы продвижения. Компании не следует ограничиваться стандартным продвижением в поисковиках. Осуществлять продвижение можно и в тематических конференциях, и в блогах, и в социальных сетях. Таким образом, компания значительно расширяет охват продвижения, что, безусловно, при прочих равных условиях, сказывается на эффективности.
  3. Мониторинг эффективности работы. По мере продвижения интернет-ресурса клиента компания должна отслеживать эффективные и неэффективные методы. Неэффективные методы, в свою очередь, должны заменяться на более эффективные, что приведет к повышению качества продвижения и увеличению отдачи от вложенных средств. Ведь никому не хочется платить за то, что не приносит отдачи.
  4. Анализ целевой аудитории. Интернет-компания должна определить количественный и качественный состав целевой аудитории при помощи глубинного анализа поведения посетителей сайта, в рамках которого отслеживаются ключевые предпочтения, и проводится мониторинг конверсии целевой аудитории интернет-ресурса. Это позволяет понять, кто посещает сайт, сколько ему лет, откуда он, на каких сайтах бывает и, самое главное, что именно его интересует. Так, компания сможет более четко определить целевую аудиторию сайта и разработать подход именно к этой аудитории.
  5. Улучшение юзабилити интернет-ресурса. Удобный сайт стимулирует пользователя к покупке, но неудобный отталкивает. В рамках работ по продвижению следует проводить работы по модернизации сайта в соответствии с ведущими мировыми практиками юзабилити. Это позволит повысить удобство пользования сайтом, что в конечном итоге повысит его продающие способности, и, как следствие, увеличивает количество покупателей у компании клиента.
  6. Стратегический интернет-консалтинг. Для повышения эффективности интернет-направления, интернет-компания должнапроводить исследование сайтов и интернет-активностей конкурирующих компаний в отрасли своего клиента. Более того, компания должна стараться анализировать и внедрять их лучшие практики. Так, клиенты получат целый набор стратегических рекомендаций, позволяющих развивать интернет-направление бизнеса.

В результате клиент получает комплексный подход, учитывающий все его потребности. Клиент не принимает на себя отраслевое ограничение и имеет возможность использовать все ключевые услуги, которые позволят ему получить максимальную отдачу от вложений в Интернет.

Прогресс не стоит на месте, и, может быть, в скором времени мы увидим новые подходы, которые в еще большей степени смогут повысить качество услуг продвижения в Интернете, но для этого менеджерам нужно поставить себя на место потребителя и посмотреть, с какими же еще ограничениями сталкивается покупатель при выборе услуги продвижения в Интернет?


Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Vankin
    2
    комментария
    0
    читателей
    Vankin
    больше года назад
    Статья понравилась. Отрасль постоянно растет и необходимы меры, которые помогут выйти на качественно новый уровень обслуживания. Начинание, описанное автором тут очень к месту.
    2 Alla: восприниамете всё слишком прямолинейно. ;)
    -
    0
    +
    Ответить
  • AntonPalych
    1
    комментарий
    0
    читателей
    AntonPalych
    больше года назад
    О наболевшем. Автор молодец. Я сейчас то тут, то там услуги заказываю - получается черти что. Авторитетные SEO компании кроме стандартной кипы запросов ничего предложить не могут. Есть одна самая пафосная с Web Visor, но это смешно просто. А largo все правильно написал. ))))
    -
    0
    +
    Ответить
  • justdenis
    1
    комментарий
    0
    читателей
    justdenis
    больше года назад
    Статья грубо напоминает HBR - понятие, не знакомое большинству узкоспециализированных представителей IT. И суть статьи не в том, что нужно проводить landing pages или мониторинг эффективности - это детали. Но именно эти детали обращают на себя больше внимания в силу отсутствия грамотности в области менеджмента.
    -
    0
    +
    Ответить
  • largo
    1
    комментарий
    0
    читателей
    largo
    больше года назад
    Спасибо за идею! Хоть материал и для PR, писал его скорее менеджер, нежели систематехник... Идея интересная, но не адаптированная для прокуренных до мозга костей специалистов, поэтому массы ее не поймут. Шоры, знаете ли, дают свои отпечатки.

    "То я бы в такую компанию точно не пошел бы" - думаю, Вас бы туда и не взяли, уважаемый ;)
    -
    0
    +
    Ответить
  • Alla
    2
    комментария
    0
    читателей
    Alla
    больше года назад
    to "Forumbot". Уважаемый, не совсем поняла Вашу фразу "Dот не поленился зарегестрироваться специально... "
    -
    0
    +
    Ответить
  • oilk
    1
    комментарий
    0
    читателей
    oilk
    больше года назад
    Статья - набор букв и не более того.
    Если хоть как-то выжать из текста определение "ограничения", то в продаже услуг интернет-маркетинга, клиент принимает на себя два ограничения: непрофессионализм сотрудников подрядчика и не понятно какое ценообразование (осебнно поиск). А про маркетинговое образование и опыт большинства интернет-маркетологов даже стыдно говорить.
    -
    0
    +
    Ответить
  • alisaraneva
    1
    комментарий
    0
    читателей
    alisaraneva
    больше года назад
    Статья нормальная. Ничего выдающегося нет, но и набором букв назвать тоже нельзя. По комментариям ощущение, что все работают в Маккинси с клиентами уровня Билайна и никто никогда не сталкивался с реалиями Интернет-маркетинга. Есть положения "как есть" и "как должно быть" - это суть 2 разные вещи. Все вы судите с позиций "как должно быть", но на практике зачастую получается по-другому. Этого ли вам не знать, опытные и совершенные в своих действиях комментаторы?! М...
    Статья нормальная. Ничего выдающегося нет, но и набором букв назвать тоже нельзя. По комментариям ощущение, что все работают в Маккинси с клиентами уровня Билайна и никто никогда не сталкивался с реалиями Интернет-маркетинга. Есть положения "как есть" и "как должно быть" - это суть 2 разные вещи. Все вы судите с позиций "как должно быть", но на практике зачастую получается по-другому. Этого ли вам не знать, опытные и совершенные в своих действиях комментаторы?! Многие оптимизаторы до сих пор 80% гарантии на вывод запросов дают.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Maksus
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Maksus
    больше года назад
    Статья хорошая, и многим она будет полезна. Идея не топовая, но что-то в ней есть. Теория игр тоже элементарной кажется, но за ее открытие Нэш Нобеля получил. Автор молодец, что сделал полезное дело. Пишите лучше полезные статьи, чем бесполезные комментарии.
    -
    0
    +
    Ответить
  • Alla
    2
    комментария
    0
    читателей
    Alla
    больше года назад
    Спасибо за труд по написанию, но статья ни о чем: прописные истины, совершенно надуманный пример. Что же это за "авторитетная фирма", которая не подготовила landing pages, не отслеживала эффективность. И что же это за клиент, котрый "проснулся" только после потраченного миллиона: неужели стоимость одного клика у него такая огромная, что раньше статистику нельзя было посмотреть. Ни о чем...
    -
    0
    +
    Ответить
  • forumbot
    1
    комментарий
    0
    читателей
    forumbot
    больше года назад
    Dот не поленился зарегестрироваться специально... Вообще на сайте попадаются интересные новости, так что подписался на ленту. Но очень часто попадает полный треш...
    Эта статья лидирует. Зачем писать такой примитив. Если статья информационная, то до этих основ додумается любой человек среднего интеллекта. Если статья с целью пропиариться.... То я бы в такую компанию точно не пошел бы.
    Все ИМХО. Извините, если что...
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
32 инструмента в помощь SEO-специалисту
Игорь
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь - отличная подборка, сам многим из этих сервисов пользуюсь (ETXT, TEXT.RU, Адаптивность, Pingdom Website Speed Test, Google PageSpeed Tools, 2IP, Whois, Букварикс) Правда не мог найти достойного кластеризатора, но потом наткнулся на вот этот seoquick.com.ua/keyword-grouping/ не сочтите за рекламу:) Было бы интересно услышать ваше мнение о нем. Мне очень даже зашел, из-за скорости работы. Как говорит автор - 100 000 запросов за несколько минут. Я с такими цифрами правда не работал, обычно это до 30 000 точно, но работает очень быстро и в правду. Ну и бесплатно, думаю, это был еще один решающий фактор для меня
Исследование: влияние smart-ссылок на продвижение по СЧ-запросам
Анатолий Шевчик
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анатолий Шевчик - +1097988
Все, что нужно SEO-специалисту. Обзор инструментов
Администратор Сайта
1
комментарий
1
читатель
Полный профиль
Администратор Сайта - Шаришь в seo! Сервис реально хороший
Не очень удачный кейс продвижения сайта по услуге «Трезвый водитель» в Москве
Александр Селенков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр Селенков - Работа проделана огромная. Интересный кейс, все детально и понятно изложено.
Два идеальных способа разориться на старте интернет-магазина
Стас
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Стас - Seonews в последнее время такую чушь несет! Где вы таких афторов находите? Статья ничего не стоит и несет чушь! Кто хоть немного понимает в этом так вам и скажет, и такие де комментаторы горе-сеошники, просто смешно читать, вы хоть модерируете ваши статьи или просто для воды на сайте?! Бред сивой кобылы эта статья до самой последней точки!!!
SEO глазами клиентов 2018
Мария Рогачева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Мария Рогачева - Никита, в этом вы правы. В каком-то смысле мы оказались заложниками названия. Когда запускали рейтинг, было одно сплошное SEO, сейчас же сложно найти агентства, которые специализируются только на SEO. Не учитывать другие каналы продвижения стало просто неправильно.  Активно думаем в этом направлении.  Спасибо вам за отзыв и внимание к рейтингу! 
4 способа быстро собрать теги для сайта
Рустем Низамутинов
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Рустем Низамутинов - Расписал и закинул в Google Docs, а то здесь в комментариях ссылки на активны. docs.google.com/document/d/1r0TZLNrQyYLdIzDQsD5YKlMG41HUGQgEep3bxE_ij-M/edit?usp=sharing
Яндекс перестал индексировать сайты, созданные на Wix
Константин Даткунас
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Константин Даткунас - Было бы интересно посмотреть саму выборку из 10 000 и методику анализа.
Как мы разработали и вывели в ТОП сайт курсов рисования
Иван Стороженко
25
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Иван Стороженко - Добрый день. 1)Чаще всего основная проблема заключается, в согласовании с клиентом добавляемого контента и то как он будет отображаться. На данном сайте фото и услуги конечно предоставлял клиент, все остальное уже делали мы. 2)Да в принципе, когда есть команда и понимание, что нужно делать, все идет быстро (опять же основная заминка идет на согласовании с клиентом) 3)Смысла делать новый в данном случает нет. В принципе доделывался полноценный сайт. 4)Когда клиент уже не предоставляет информацию, приходится искать у конкурентов (например с других стран или регионов). Но чаще всего клиент, хоть что-то "подкидывает".
Яндекс: как мы модерируем объявления
Гость
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - Это ж Яндекс, чего вы ожидали-то? Коммерческая структура с раздутым штатом, задачей которой является заработать больше денег. Любыми методами. Задача всех пользователей посадить на Директ, даже если придется разрушить суть рунета, реализуется по полной программе. Все возражающие караются и выпиливаются. И каждый из сотрудников делает все возможное и невозможное, чтобы реализовать любую дурацкую идею - за это еще и премию выхватить можно. Даже если потом придется выполнять "откат", премиальные уже заплачены. Так было с одним из фильтров Яндекса, так было с купленным им сайтом Кинопоиска, который из русскоязычной энциклопедии кино был превращен за безумные деньги в банальный платный онлайн-кинотеатр.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
329
Комментариев
262
Комментариев
235
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
95
Комментариев
86
Комментариев
80
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55
Комментариев
54
Комментариев
53

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!