×
Россия +7 (495) 139-20-33

Про три типа оффера от Павла Костюкова

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 6440
Подпишитесь на нас в Telegram

О трех типах офферов рассказывает руководитель агентства Simtu и основатель бизнес-клуба Т5 Павел Костюков. 

Статья полезна диджитал-маркетологам и собственникам, которые самостоятельно занимаются маркетингом.

Павел Костюков

— Павел, хочу запустить каркасные дома, а как зайти на рынок не пойму.

— ???

— Хорошо строю, а продавать не умею. И руководить продавцами не хочу

— Тогда позиционируй себя как ремесленника, который построил в Подмосковье 15 домов за последние 6 лет. Тем более, это правда.

— А это точно поможет продавать? Хороший ли это оффер, ремесленик?

— Самый хороший оффер – правдивый!

— А какие бывают варианты оффера?

— Я знаю основные три варианта…

Оффер №1 – «Ремесленик»

Ремесленнику в кайф общаться с заказчиками, помогать им, он контролирует каждый проект и одновременно ведет не более 10-15 клиентов. Часто у него есть 2-3 ключевых помощника.

Ремесленник набирает энергию от общения с клиентами и создает качественный продукт, постоянно повышая чек на свои услуги.

Оффер «Ремесленник» подходит предпринимателю, который начал свое дело, будучи продуктологом, и любит лично общаться с клиентами.

Типичный ремесленник:

  • дизайнер-интерьера, который создает дизайны квартир в Москве, а потом помогает заказчику найти отделочников, кто сделает ремонт, поможет с кухонным гарнитуром, шкафами, диваном и текстилем. Главный продукт такого дизайнера – реализованный проект, где заказчикам приятно жить ближайшие лет 10-15.
  • строитель, который строит каркасные дома, а потом помогает заказчику с барбекю-зоной, баней, внутренней отделкой дома. Может порекомендовать подрядчиков по заборам и ландшафтному дизайну.

Как, например, мой товарищ Глеб – грамотный юрист, все заказы получает по рекомендации. Беседую как-то с ним:

— Павел, работаем вдвоем с компаньоном. Рекомендуют много, а с лидами который год тяжко.

— Напиши правдивые тексты на сайте, добавь реальные отзывы, и будет успех.

— ???

— Вот вас в фирме сколько?

— Четверо: я, компаньон Ира и два помощника.

— На сайте вы с Ирой – два управляющих партнера, а в реальности вы два юриста-ремесленника, которые больше пяти лет банкротят самые сложные случаи. Правду и пишите.

— Это так важно?

— Кардинально важно. Клиенты хотят юристов, которым можно доверить решение проблемы. Сейчас сайт тешит ваше эго, а вы напишите правду, и сайт будет продавать услуги.

— А есть что еще?

— Есть…

Ремесленнику очень важно не искать клиентов, а чтобы клиенты к нему приходили сами. Он не стремится к большим оборотам и избытку заказов.

Путь ремесленника – создавать много контента со своим участием: YouTube-канал, где он рассказывает о работе, или личный Телеграм-канал, где он делится опытом.

Оффер №2 – «Системная фабрика»

В компании-«системной фабрике» основатель не погружается в операционное управление бизнеса за счет построения системы. Такой основатель часто ведет планерки, организует работу специалистов. Сам с клиентами общается редко.

Выглядит это так.

Приходит ко мне как-то товарищ и говорит:

— Павел, ремонты люблю. А клиентов – ненавижу.

— ???

— Постоянно, отвлекают от ремонта. А я им же самим делаю ремонт. И чем больше отвлекают, тем хуже делаю.

— Сделай, чтобы не отвлекали: договорись на услугу «ремонт в тапках». Получил ключ от объекта в начале ремонта, отдал готовую квартиру в конце.

— Даже на этапе переговоров не хочется с заказчиками общаться.

— Тогда завязывай с ремонтами и открой склад черновых материалов. Фокусируйся на создании системы вместо общения с клиентами.

— А это идея!

Моему товарищу было важно, чтобы за него все делала система, выдерживая при этом заданный уровень качества продукта.

Типичные примеры системных фабрик – известные застройщики типа Донстроя или ПИКа, от которых мы ожидаем квартиры определенного качества. Такой оффер виден между строк в McDonald's или Starbucks: их основатели не выходят в обеденный зал, но при этом мы, клиенты, в ресторане McDonald's любой страны мира получаем обеды одинакового содержания и вкуса.

В ремонтной нише «системная фабрика» кроме ремонта может предоставлять услуги подбора черновых и чистовых материалов, комплектацию квартиры кухнями, вентиляцией или дверями. Всем, что нужно для полноценного ремонта.

Люди придут в компанию-«фабрику», чтобы получить все в «одном окне», а у ремесленника они такую услугу не получат. Он им ответит: «Друзья, я вам лично сделаю ремонт, а вот материалы вы покупайте, пожалуйста, сами».

Оффер №3  «Смешанный Оффер»

Смешанный оффер работает когда есть и система, и ремесленник. Это заметно в дорогих компаниях. Яркий пример из строительной ниши – Алексей Земсков, который начинал как ремесленник и постепенно пришел к смешанному офферу: «Самое интересное и дорогое я делаю сам лично, а дешевое и менее интересное отдаю проверенным подрядчикам, у которых отстроена система». Как, например, мой товарищ – дизайнер:

— Павел, когда строю систему – выгораю. Когда нахожусь на объектах – тоже выгораю.

— ???

— Чувствую, что хочется чего-то третьего. Что я не учитываю?

— Все учитываешь. Просто тебе важно совмещать: построение системы и общение с заказчиками. И то и другое – это часть тебя. Одно усиливает другое.

— А как?

— Бери крупные чеки. Создавай концепт, а детали и исполнение делегируй.

В компаниях со смешанным оффером ключевые проекты ведет сам основатель, а для средних и мелких построена система. Цель системы, чтобы сотрудники с небольшим и средним опытом выдавали продукт с заданным уровнем качества.

По такой модели работаем и мы в маркетинговом агентстве Simtu: если вы хотите типовой продукт, к примеру лендинг, –можете заказать его весьма недорого.

Итог

Бизнес – это отражение внутренней сущности владельца. Если вам неинтересно общаться с клиентами и лично вести проекты – не надо выдавать себя за ремесленника, а стройте систему. Если нравится совмещать и то и другое, пожалуйста: органично совмещайте в подходе «Смешанный оффер».

Послушайте себя и пробуйте применить один из подходов выше.

Буду рад, если мой опыт вам пригодится! Сооснователь агентства Simtu, руководитель бизнес-клуба Т5 Павел Костюков.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Накрутка поведенческих факторов: дорого, сложно, но можно. Если очень хочется
Oleg_bobr2012
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Oleg_bobr2012 - Мда...Может Анне сразу в Яндекс написать кейсы по накрутке ПФ. Я бы такого сотрудника гнал вон.
Алексей Романенков (Rookee): как обеспечить проекту видимость в интернете и какими инструментами ее наращивать
Rookee
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Rookee - Добрый день. Взяли на заметку, спасибо. Чтобы не пропустить материал на тему репутационной стратегии от Алексея, следите за Rookee в соцсетях :)
Михаил Сливинский (Яндекс): об алгоритмах качества в поиске, сгенерированных текстах и накрутке ПФ
Анна Макарова
389
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Владимир, спасибо за комментарий! Если вдруг Михаил сюда не придет, то мнением и мыслями можно напрямую поделиться в ТГ амбассадора. В этой новости оставляли контакт: www.seonews.ru/events/vebmasterskaya-2024-v-yandekse-poyavilsya-ambassador-internet-ploshchadok-v-poiske/
Создали ресурс для металлургов, который позволяет следить за аналитикой рынка и осуществлять продажи
Наталья Сталь
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Наталья Сталь -
Матвей Северянин дает экспертный отзыв: 788 000 ₽ за месяц на продаже Telegram-каналов – реально
Александр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр - Согласен с Матвеем. Сам покупаю- продаю Тг каналы на бирже : t.me/birga_prodagi_tg_kanalov - Биржа продажи ТГ каналов | Альянс-А
Контекстная реклама, таргет и SEO вошли в топ-3 каналов продвижения бизнеса в 2023 году
Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Например, так {censored} - продвижение карточки в органике Google :) Также в Яндекс.Директ есть направление контекста для маркетплейсов.
Как продвигать сайт на Tilda: особенности продвижения и рекомендации специалистов
Konstantin Bulgakov
15
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Konstantin Bulgakov - Спасибо за рекомендации, полезно. Но кажется, что тематика в кейсе не самая конкурентная + часть запросов в продвижение брендовые, там и без сео позиции будут в топе.
Зачем вам доверие поисковиков, как его укреплять и привлекать клиентов на сайт
Rookee
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Rookee - Рекомендуем задуматься как можно скорее, потому что даже только что созданный сайт чаще всего нуждается в оптимизации. Битые ссылки, лишние редиректы, низкая скорость загрузки - от всего этого нужно избавляться, чтобы сайт успешно продвигался в поиске и удерживал внимание пользователей. Тарифы на оптимизацию бывают разные, в Rookee базовая техническая оптимизация стоит 13 090, а в рамках Комплексного продвижения может обойтись дешевле или дороже в зависимости от потребностей сайта.
Простые SEO-работы, которые могут увеличить прибыль компании. Часть 2
dayitrix
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
dayitrix - Ну да, для начала важно хотя бы необходимый минимум работ провести, настроить все как положено. А уже потом в более далекие дебри SEO-оптимизации лезть. А то многие ни с того начинают и потом удивляются, почему результата нет.
Яндекс встроил нейросети в свой Браузер
RasDva
12
комментариев
0
читателей
Полный профиль
RasDva - О дааааа)
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
389
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!