Russian Digital Week 2019: партнерские сети для агентств

С 22 по 24 мая 2019 в Москве проходила Russian Digital Week – конференция для владельцев, руководителей и ключевых специалистов веб-студий, SEO-компаний и цифровых агентств. Каких ошибок остерегаться, управляя проектами и людьми, как строить взаимодействие с клиентом, в чем специфика маркетинга и продвижения услуг digital-агентства? Эти и другие вопросы обсудили спикеры.

На мероприятии также говорили о привлечении лидов агентствами, строили прогнозы развития партнерских сетей. PR-менеджер DD Planet Анастасия Матвеева побывала на ивенте и специально для SEOnews подготовила обзор самых интересных выступлений на эту тему.

Павел Короткий и Инга Морозова из компании Globus представили доклад на тему: «Партнерские сети в digital как элемент роста и масштабирования», в котором поделились собственным опытом запуска партнерки.

Сеть агентства Globus появилась в 2016 году. Изначально в нее входило 10 партнеров. В апреле 2019 года их насчитывалось около 250.

Предпосылки к созданию Globus Community были следующими:

• Компания фиксировала переизбыток лидов в сезонные пики. Обработать все заявки было невозможно физически, а упускать клиентов не хотелось.
• Нерелевантные лиды можно отдавать подрядчику за процент. Такого механизма не было.
• Бывает, что экспертизы одного агентства для работы над проектом недостаточно и приходится привлекать субподрядчика.
• Для участия в некоторых тендерах у агентства может не хватать квалификации. Например, у компании нет сертифицированных специалистов Oracle.

Запуск партнерской сети помог компании преодолеть перечисленные проблемы, и сегодня доля партнерской программы в обороте Globus постоянно увеличивается:

Главной причиной роста партнерской сети стало появление большого числа новых клиентов и проектов, партнерская программа действительно приносит доход. Активный PR и реклама компании и ее партнерской программой заметно усилили ее узнаваемость. Для партнеров сети организовали Globus Partners day, а для друзей и клиентов – неформальную digital-вечеринку «Точка G». На осень также запланированы клиентские мероприятия.

В ближайших планах партнерской сети – развиваться как структура бизнес-юнитов, которые будут выполнять определенные функции, но при этом станут независимыми компаниями на рынке.

Главным трендом сегодняшнего дня стала высокая конкуренция партнерских сетей. Еще недавно на слуху у digital-специалистов был только «Клуб партнеров AGIMA». Сегодня у сети масса конкурентов, которые постоянно развиваются и расширяют спектр возможностей для клиентов и агентств. Среди новых услуг: диджитал-PR, помощь в аккаунтинге, коучинг и обучение. Отчетливо наметился тренд консолидации рынка.

Так, например, сделки по слиянию и поглощению digital-агентств позволяют компаниям объединять портфолио, проводить эффективный внутригрупповой коучинг, переводить финансовое управление на новый уровень. И как результат – предлагать клиентам более широкий продуктовый ряд.

К слову, далеко не все сделки между агентствами – это слияния и поглощения. Существуют и другие организационно правовые формы взаимодействия агентств между собой.

Например:

• Простое товарищество. Применение этой формы упрощает участие в тендерах.
• Функциональный партнер в группе. При таком подходе компания поглощается частично и продолжает работать под собственным брендом. Компании даются все инструменты для работы с заказчиками, которых ранее не хватало.
• Франшизная модель. Чаще всего используется на рынке разработки продуктов, и чуть реже – в сегменте digital.

Что касается прогнозов сегментации рынка, то в ближайшем будущем доля агентской модели будет драматически падать, а число партнерских сетей, наоборот, – расти. Консолидация рынка продолжится: крупные компании будут создавать свои функциональные блоки. Будет выделено отдельное направление по стандартным решениям. Под стандартными решениями подразумевается кастомизация «коробочных продуктов». Технологически сложный кастом при этом останется, но в перспективе его доля снизится. Появится больше операторов ресурсов – компаний, которые берут на себя менеджмент и аналитику, но сложную разработку отдают на сторону.

Тему продолжил коммерческий директор 65apps Алексей Чувашов. В докладе «Партнерские программы слишком перехвалены? Что в них не так и как должно быть» спикер поделился идеями создания идеальной сети, которая бы приносила прибыль как владельцу, так и всем заказчикам и участникам.

Существует 3 варианта партнерства:

1. Агентская схема.
2. Субподряд.
3. Аутстаффинг – если компании не хватает своих разработчиков, она обращается к партнерам и интегрирует в команду с четко отлаженными процессами стороннего разработчика.

Партнерские сети помогают решить проблемы поиска и передачи заказов. В среднем доля партнерской сети в структуре доходов компании составляет 60% от общего оборота. Маленьким и средним студиям полезно участвовать в партнерских программах, ведь в перспективе они способны обеспечить взросление и стабилизацию рынка.

Плюсы партнерской сети для небольших веб-студий и агентств очевидны:

• Продакшн всегда загружен.
• Лид из партнерки позволяет получить новый опыт и экспертизу. Особенно если получилось зайти в новые для компании отрасли.
• Компания получает опыт нетворкинга, может стать субподрядчиком более крупного агентства и увидеть, как строится работа у других.
• Участие в партнерской сети способствует отработке бизнес-процессов.

Однако несмотря на все плюсы такой модели сотрудничества, у партнерских сетей есть и недостатки. Основная проблема заключается в том, что лид передается слишком большому числу участников. Владельцу сети не интересна дальнейшая судьба заказчика – главное передать заказ исполнителю и получить свою комиссию.

Что касается процента, то он в партнерской сети слишком высокий. Как результат, исполнитель вынужден продавать услугу намного дороже, чем мог бы предоставить, и думать, как обосновывать такую цену заказчику.

Еще одна проблема для партнера – выплата комиссии сразу же после получения заказа, в то время как счета клиенту еще не выставлены. Часто такая схема становится причиной кассовых разрывов.

Наконец важно понимать, что далеко не все проекты из партнерской сети прокачивают навыки компании, обеспечивают классный кейс в портфолио и позволяют вывести ее услуги на новый уровень.

Идеальная партнерская сеть – это закрытая программа с небольшим количеством участников. Проект передается только компании, которая специализируется именно на той разработке, которая необходима. Хорошая партнерская программа подразумевает наличие грейдов партнеров, устанавливает оптимальную комиссию и платит партнеру за то, что он произвел оценку проекта. Важные аспекты: работа по постоплате и помощь партнерам в урегулировании проблем с заказчиками. Площадка должна стать независимым экспертом и обеспечивать контроль качества для клиента и беспристрастность для партнера.

Преимущества сотрудничества с такой сетью очевидны. Партнер получит поток адекватных лидов по хорошим условиям, сможет развиваться и повышать качество услуг. Компания-владелец сети получит базу проверенных партнеров и сможет успешно передавать в работу нерелевантные лиды. Заказчик получит высокое качество разработки по приемлемой цене.