Россия+7 (495) 960-65-87

Сколько я заработаю, если вложу в маркетинг миллион? Математический прогноз финотдачи

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
3 10062

Вы приходите в агентство интернет-продвижения и получаете чек на 500 тысяч рублей. Сколько реальных заявок на ваши окна-стулья-двери это даст, никто не говорит.

Чтобы сделать маркетинговую кампанию прозрачной для заказчика, наши специалисты создали прогностическую модель. Это калькулятор финансовой отдачи от маркетинговых вложений. Клиент пишет в нем, сколько готов потратить на SEO, SMM и все остальное. А он с учетом особенностей бизнеса рассчитывает максимальный рост маркетинговых показателей и, самое главное, выручки за период времени.

Модель также вычисляет эффективность каждого инструмента продвижения. Эта функция для тех, кто хочет понять, во что лучше инвестировать. Ведь в одних сферах бизнеса больше заявок приносит SMM, в других — SEO. Есть компании, которым нет никакого смысла продвигаться в соцсетях. Для других это чуть ли не единственный способ реализовать продукцию.

В статье на примере наших клиентов расскажем, как мы создаем такие модели, как они работают и что благодаря им получает заказчик.

Сколько я заработаю, если вложу в маркетинг миллион.jpg

Берем данные из CRM

Чтобы построить модель для клиента, мы изучили рынок, на котором он работает, сайт компании, особенности спроса на продукцию. Нашли возможности для улучшения маркетинга и распланировали оптимизацию по времени. На основании этого спрогнозировали финансовую отдачу от маркетинговых вложений по месяцам.

Клиент — компания, которая занимается комплексным обустройством хозяйственных помещений. Целью внедрения системы электронного маркетинга был трехкратный рост выручки за текущий год. Прогностическая модель помогла понять, достижима ли эта цель и что конкретно для этого нужно сделать.

Из CRM клиента мы выгрузили огромный массив полезных данных с большим количеством цифр и малым количеством связей.

Свели данные в воронку продаж по месяцам — определили стадии взаимодействия компании с покупателями:

  • входящие запросы (лиды без разбивки на онлайн и офлайн);
  • контакты (все потенциальные покупатели);
  • контакты с целевым интересом;
  • проекты;
  • договоры.

Воронка продаж по данным из CRM.png

Воронка продаж по данным из CRM

На тот момент конверсия лидов в заключенный договор была низкой — не более 15%. Выяснили, что некоторые данные собирались некорректно, но даже такая информация дала основу для дальнейших шагов.

Далее мы нашли статистику обращений из поисковых систем в разрезе площадок и ключевых слов. Из-за неправильных настроек в CRM передавалась информация не по всем ключевым словам. Собранную информацию мы свели в таблицу и увидели «узкие» места в воронке продаж.

На сайте мы нашли технические ошибки, которые могли снижать конверсию. Исследование сайта не добавило данных к таблице.

А если в CRM нет данных?..

В этом случае:

  1. Определяем высокочастотные запросы по теме клиента через Вордстат.
  2. Прогоняем их через функцию расчета бюджета в Яндекс.Директе.
  3. Анализируем конкурентов.

Так оцениваем максимально достижимое количество кликов при поисковом продвижении, а также потенциал по SMM и реферальному трафику.

Как работает прогностическая модель

Собрав данные, мы получили каркас прогностической модели. В ней разложили текущую воронку продаж и выявили «узкие» места, за счет которых можно вырасти.

На этом этапе выявляем проблемы в «воронке» клиента. Оказалось, что в лиды конвертировалось всего около половины контактов: компания изначально собирала нецелевой трафик. Конверсия проектов в договоры была не выше 15%. Вскрылась и глобальная проблема: из всех проектов только 7% доходили до стадии завершения:

Как работает прогностическая модель 1.png

Мы показали, какую выручку можно получить, по-разному распределяя бюджет между маркетинговыми инструментами. Сопоставили текущую и прогнозируемую воронки продаж:

image13.gif

Предложили разбивку воронки по месяцам и выделили четыре «узких» места, которые можно улучшить, внедрив в компании системный электронный маркетинг:

  • конверсия из трафика в запрос;
  • из запросов в целевые контакты;
  • из целевых контактов в проекты;
  • из проектов в договоры.

Как пользоваться моделью

Шаг 1. С помощью модели в наглядном виде можно определить главные проблемы в воронке продаж и оценить текущие параметры:

Шаг 1.jpg

Шаг 2. В зеленые поля нужно внести прогнозные значения маркетинговых показателей. Например, мы допустили, что результаты работы будут не хуже, чем за предыдущий период, поэтому, например, на январь 2018 запланировали увеличение трафика на 5%. Зная, что в апреле запустим систему «подогрева» клиентов, запланировали увеличение конверсии минимум на 15%:

Шаг 2.jpg

Шаг 3. В итоговой колонке будет рассчитан результат за период при таких значениях маркетинговых показателей:

Шаг 3.jpg

Шаг 4. При таких маркетинговых показателях модель рассчитает и покажет прогноз выручки по месяцам (белые поля) и за год (синие):

Шаг 4.jpg

Например, мы выяснили, что цель нашего клиента была достижимой: выручка может вырасти в 3 раза, причем при незначительном повышении основных показателей, а значит наши прогнозы более чем реальны.

Шаг 5. Модель покажет детализацию изменений по каждому пункту воронки продаж и соответствующему изменению выручки в виде наглядных графиков:

Шаг 5.png

Мы показали клиенту, что троекратный рост бизнеса за год возможен при планомерном изменении показателей на каждом этапе. Например:

  • текущую конверсию трафика в запрос нужно поднять с 1,76 до 2,13%;
  • конверсию в целевой запрос — с 38 до 58%;
  • в договор — с 16 до 25%, то есть конвертировать в договор не каждого пятого, а каждого четвертого клиента.

Что показала модель

Спроса много, целевого трафика мало

При увеличении рекламного бюджета в 2 раза при сохранении остальных параметров воронки мы получим на 4 завершенных проекта больше. При средней стоимости договора 727 тыс. руб. и марже 25% мы получим около 900 тыс. руб. прибыли:

image6.gif

Низкая конверсия в запросы

При увеличении конверсии в 2 раза и при сохранении остальных параметров воронки мы получим на 6 завершенных проектов больше. При средней стоимости договора 727 тыс. руб. и марже 25% прибыль составит около 1 млн 568 тыс. руб.:

image12.gif

Низкая конверсия в целевые контакты

При увеличении конверсии с 44 до 70% при сохранении остальных параметров воронки мы получим на 3 завершенных проекта больше. При средней стоимости договора 727 тыс. руб. и марже 25% мы получим около 1 млн 138 тыс. руб. прибыли:

image9.gif

Низкая конверсия в заключенный договор

При увеличении конверсии на этом этапе с 11 до 25% при сохранении остальных параметров воронки мы получим на 20 завершенных проектов больше. При средней стоимости договора 727 тыс. руб. и марже 25% мы получим около 1 млн 771 тыс. руб. прибыли:

image5.gif

Проработка «узких» мест

При условии проработки всех шагов воронки мы получим на 63 завершенных проекта больше. При средней стоимости договора 727 тыс. руб. и марже 25% мы получим около 11,5 млн руб. прибыли:

image15.gif

Улучшение показателей для нижних частей воронки приводит к большему росту прибыли. Например, увеличение доли целевого трафика будет менее выгодным, чем повышение конверсии проектов в договора.

Считайте выручку в рублях, а не в показателях

Сколько и в какие инструменты маркетинга вкладывать, как от этого изменятся показатели и выручка — на все эти вопросы может ответить наш калькулятор маркетинговых вложений. Он будет полезен и маркетологам, которые заботятся о показателях, и руководителям, которым нужна прибыль.

(Нет голосов)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Даше Калинской


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Юрий Кулагин
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Юрий Кулагин
    больше года назад
    Владимир, какая погрешность в планировании по данной модели? Удалось изучить план/факт полученных результатов?
    -
    0
    +
    Ответить
  • Иван Глушак
    2
    комментария
    0
    читателей
    Иван Глушак
    больше года назад
    А мы глупцы называли это медиапланированием... Автор раскрыл глаза на новейший метод подхода к прогнозированию! Даже исследований из планировщика ключевых фраз Google не проводил - на столько уверен в результате, а самое главное в конверсии! Если честно, то сезонность совершенно криво посчитана, в том же ворстате отдельный пункт за 2 года выдаст по каждому ключу валидные показатели.
    -
    -6
    +
    Ответить
  • Гость
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Гость
    больше года назад
    Да вы фантазеры!))) воронка продаж 6%))) за 0.06 побороться надо в реальном мире
    -
    -20
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
Павел Андрейчук
41
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
Сайт на WordPress: за и против
Мира Смурков
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мира Смурков - Людмила, я согласен с большинством комментаторов. Вы хоть один полноценный магазин сделали на этих движках? Woocommerce это система с супер возможностями. И к ней есть дополнительные модули, с функционалом, который вряд ли появиться на Битрикс. А самому это программировать - сотни тысяч рублей на разработку. А приведя в пример сложности с robots.txt и Sitemap вы ставите под вопрос вашу компетенцию в понимании Интернет-бизнеса и веб-разработки в целом. Во-первых это такие мелочи, а во-вторых это все делается на вордпресса за 2 минуты, и опять же с возможностями многократно превышающими Битрикс.
Google Data Studio: делаем красивые отчеты по контекстной рекламе для клиентов
Никита Кудрин
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Никита Кудрин - Все понимаю, кроме того как сделать что бы наименования показателей и параметров не менялись на англоязычные при выборе источника.
Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
Андрей Литвиненко
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Андрей Литвиненко - + там где нужно прописать каноникал, там где нужно поставить мета тег ноиндекс (т.к. Гугл не всегда следует правилам robots.txt) ну и то что выше, к техническим сео возможнлстям можно еще отнести легкое и хотя бы полуавтоматическое добавление микроразметки по сайту, увы "из коробки" такого функционала нет ни в одной cms, все на допиливаниях
Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
Рамблер
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
8 методик в SEO, от которых давно пора отказаться
Евгений Сметанин
12
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Евгений Сметанин - Факторов вообще очень много, согласитесь, вы будете использовать максимальное их количество, особенно, если в ТОПе засели агрегаторы с сумасшедшими ПФ. В таких случаях, вхождение ключа в домен для маленького профильного сайта, сыграет свою положительную роль. Конечно же, если контент на страницах хорошего качества. У меня есть несколько успешных кейсов на эту тему. На сайте продают несколько видов товаров, а выстреливает в ТОП тот, название которого присутствует в доменном имени. Как корабль назовешь, так он и поплывет, верно?))
Как выбрать подрядчика для продвижения сайта: 7 уровней воронки поиска
aashutosh
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
aashutosh - data science training institute in noida- Webtrackker Technology (8802820025) providing Data Science Training in Noida. Get ✓ 40 Hours Learning training✓ 70 Hrs Projects ✓ 24 X 7 Support ✓ Job Assistance. WEBTRACKKER TECHNOLOGY (P) LTD. C - 67, sector- 63, Noida, India. E-47 Sector 3, Noida, India. +91 - 8802820025 0120-433-0760 +91 - 8810252423 012 - 04204716 EMAIL:info@webtrackker.com webtrackker.com/Best-Data-Science-Training-Institute-in-Noida.php
Война с дубликатами. Как нужно и как не нужно канонизировать URL
Сергей Демин
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Демин - не понимаю почему нельзя использовать роботс, зачем поиску видеть дублирующий контент, где логика. зачем тогда вообще нужен этот файл если его нерекомендуется использовать
Как построить качественный ссылочный профиль на основе конкурентов
Ирина
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Ирина - Давно сотрудничаю с megaindex.com и считаю данный сервис одним из лучших в сео сегменте рунета да и не только рунета. Пользуюсь их инструментами для аналитики своих работ и выявлению своих и чужих ошибок. Да и ссылочный профиль, как и говорится в данной статье сделать гораздо проще и правильней при помощи как раз мегаиндекса. Добавлю еще что инструмент для поиска конкурентов у мегаиндекса очень удобный и простой в применении.
«Прямая линия»: Сергей Кокшаров ответил на вопросы пользователей
Евгений Красняк
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений Красняк - В плоской структуре (категории в первом уровне) нет ничего плохого. Это наоборот преимущество.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
373
Комментариев
346
Комментариев
262
Комментариев
247
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
137
Комментариев
121
Комментариев
104
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
63
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57
Комментариев
55

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!