×
Россия +7 (495) 139-20-33

Старенький, да удаленький: девятки в ценнике до сих пор продают лучше? Эксперимент

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 3455

В нашей компании есть полезная традиция – каждую неделю устраивать образовательные митапы, в рамках которых коллеги – менеджеры по продажам и маркетологи – обмениваются знаниями и делятся друг с другом свежими кейсами. 

Недавно на таком мероприятии маркетологам предложили прочитать книгу по продажам, а, точнее, труд авторства Александра Левитаса под названием «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять вашу прибыль». 

Книга, честно говоря, звезд с неба не хватает, однако на следующем собрании вокруг нее завязалась бурная дискуссия. Особенно срезонировал параграф, описывающий любопытное исследование: американские ученые утверждают, что то, как стоимость товара написана на ценнике, напрямую влияет на то, как успешно он продается. Например, надпись «20» продает лучше, чем «20,00» или «2000», надпись «20» продает лучше, чем «двадцать» и т.д. 

Ремарка, согласно которой «надпись “27,99” продает хуже, чем “30”», вызвала особенно горячий спор. Автор книги, ссылаясь на опыт своих клиентов, с выводами исследователей согласился, как и наши маркетологи. А вот продавцы отстаивали совсем другую точку зрения.  

Гипотеза 

Прием, когда на ценнике указана сумма с десятыми, да еще желательно перечеркнута прежняя цена – стар как мир и очень эффективен, утверждали продажники. Редко найдешь распродажу, которая бы не паразитировала на этой заезженной психологической уловке. Маркетологи парировали, что, возможно, 20–30 лет назад такой прием был по-настоящему рабочим, но сейчас рядовой покупатель значительно поумнел и так легко его не проведешь. 

девятки в ценнике до сих пор продают лучше?

Дискутировать, конечно, интересно, но гораздо занимательнее гипотезу проверить в деле. Что мы и сделали. Напомним, что звучит она примерно так: «Девятки в ценнике продают лучше».

Эксперимент 

Для эксперимента был выбран (с его согласия конечно же) один из клиентов агентства – крупный производитель электроотопительного оборудования. Здесь важно отметить, что продукт сезонный и достаточно дорогой. 

В качестве инструмента решили использовать Google Optimize, так как он позволяет проводить A/B-тестирование. К тому же там предусмотрена возможность интеграции с Analytics, который, в свою очередь, собирает и анализирует данные о поведении пользователя на сайте. 

Воспользовавшись статистикой сайта клиента, отобрали одну из самых посещаемых страниц каталога – с ручными котлами. Через Optimize поменяли цены так, чтобы они оканчивались на девятки. 

Девятки в ценниках как прием продаж

Работают ли девятки в ценниках на увеличение продаж

Также задали две цели:  

1. Нажатие на одну из кнопок «Подробнее» для данного типа котлов. 

Девятки в ценниках увеличивают продажи

2. Нажатие на одну из кнопок «В корзину» для данного типа котлов. 

Девятки в ценниках работают на продажи

Тестировать гипотезу решили четыре недели, так как дорогие котлы – товар, на покупку которого обычно решаются в течение какого-то времени. 

Связка инструментов 

Связываем Analytics и Optimize. Analytics собирает количество сеансов, количество конверсий по каждой заданной изначально цели и вычисленный коэффициент конверсий. Optimize получает эту статистику, обрабатывает и на основе собственного анализа выдает отчет, пример которого можно увидеть на скринах ниже. 

В дополнение к тому, что собрал Analytics, Optimize также просчитывает такие параметры как «вероятность превосходства», «спрогнозированный коэффициент конверсий» и «спрогнозированное улучшение». 

За четыре тестовых недели Optimize показывал примерно половине посетителей страницу с ручными котлами, где отображались обычные цены, а оставшейся части – цены с искомыми девятками. 

Что удалось выяснить

  • по цели с нажатием на кнопку «Подробнее» анализ Optimize показал, что коэффициент конверсий тестового варианта с девятками выше обычного на 15,11%

Девятки в ценниках влияют на продажи и конверсии

  • по цели с нажатием на кнопку «В корзину» анализ Optimize показал, что коэффициент конверсий тестового варианта с девятками выше обычного на 396,66%

Девятки в ценниках и их влияние на продажи товара

Результат превзошел все ожидания и предположения. 

Получается, что товар с ценником, оканчивающимся на девятки, кладут в корзину в 4,86 раз чаще, чем с обычным ценником. 

Важный нюанс 

Да, результаты действительно впечатляющие, и наши продажники уже рвутся праздновать триумф, а также подумывают начать работу над собственной монографией с опровержением американского исследования. Однако с этим придется повременить. Ведь результаты можно считать лишь промежуточными. Сейчас объясним, почему.  

На сайте заказчика есть несколько путей, приводящих клиента к покупке. Например, только в одной корзине есть два способа оставить заявку – указав телефон или самостоятельно оформив заказ. И, согласно статистике, наибольший процент заявок наш клиент получает именно с помощью форм обратной связи либо посредством прямого звонка от потенциального покупателя. 

Optimize позволяет нам отслеживать результаты только по трем целям. Мы не можем спрогнозировать превосходство одной над другой. Например, мы настроили Optimize следить за двумя кнопками в корзине и за лидформой с обратным звонком. В таком случае из выборки выпадают все остальные возможные конверсии: прямой звонок, чат-бот, квиз и другие. Соответственно, данные получаются неполными. Поэтому и результаты лишь промежуточные, ведь отследить другие каналы мы не можем технически, как и достоверно узнать, какие заявки кончились покупкой. 

Главное, что позволил выяснить эксперимент, это насколько ценники с девятками привлекательнее для пользователей, чем обычные. Простимулировали они покупку или нет, остается за скобками. 

Утешиться можно тем, что лучше промежуточные и точные результаты, чем условно финальные, но нерепрезентативные.  

Таким образом, правоту выдвинутой гипотезы мы можем подтвердить лишь отчасти. Возможно в дальнейшем мы вернемся к этому эксперименту и все-таки найдем способ оценить результаты с точки зрения не только заявки, но и продажи.

(Голосов: 17, Рейтинг: 4.53)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Облако тегов в интернет-магазине: прикладная инструкция по увеличению трафика
Юлия Дмитриева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия Дмитриева - Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
Специалисты в Рунете заметили глобальную накрутку поведенческих факторов
Дмитрий Кулаевский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Кулаевский - кто-нибудь знает как с этим бороться? очень много такого трафа идёт с июля, сайт сильно просел
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Яндекс возобновил «показательные порки» за накрутку поведенческих факторов
Антон
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Антон - Никакой не выпал. Кроме клиентского сайта, который проседал из-за скрутки, о чем Я.Поиску сообщали и клиенту тоже. Ноль реакции от поисковика (продолжайте развивать сайт, никаких проблем нет ...). Клиенту надоело и он заказал накрутку у подрядчиков. Мы искренне ждали бана, сообщали об этом клиенту, т.к. мы все таки делаем все остальное для развития. Как итог: с лета полет нормальный. Сайт растет, никаких проблем. Случайно даже стажер палил тех поддержке факт использования накрутки. И ничего. Сайт растет дальше. Если они не могут ничего принять даже после признания факта накрутки, что они могут сделать с жалобами на накрутку конкурентов?! Никогда не одобряли данные методы, но ... похоже ... все работает :)
От количества к качеству: что происходит с рекламой в Рунете
Евгений
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Евгений - Истину глаголите!
Михаил Ляшенко (PostMarket): о рынке инфлюенс-маркетинга и рекламе у блогеров
Григорий Романченко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Григорий Романченко - Неудивительно, что все хвалят PostMarket, это действительно достойный сервис, недавно стали через них продвигать свой продукт, результаты есть, продажи выросли на 40% и это только начало.
«Нет в наличии»: что делать с карточками отсутствующего товара
freyr energy
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
freyr energy - Thank you so much @ admin for share your valuable thoughts and ideas We always enjoy your articles its inspired a lot by reading your articles day by day. So please accept my thanks and congrats for success of your latest series. We hope, you should published more better articles like ever before solar rooftop
15 языков программирования, за знание которых платят выше среднего
Любомир
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Любомир - Ну и ЗП: ни слова о том что она варируеться от 0 до 100 000$ в год!!! Что до высокой зп надо несколько лет етим заниматся! Что 100 000$ в год на западе заробатывают, а где нибудь в азиатских страннах 100$ в год. В СНГ первые годы в разработчика ЗП как в грузчика на складе - это где то 4-5 тыс. долларов в год, и уже имея несколько лет опыта возможно дойти до 10-20 тыс. долларов в год! Почему нет конкретики? Меня лично нервирует то что людям внушают великие ЗП в АйТи, а люди тупые и ведутся!!!!
Яндекс тестирует оценки сайта в сниппете
Сергей Демин
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Демин - вопрос такой: где получить оценку о сайте? а не об организации
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
384
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
91
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!