×
Россия +7 (495) 139-20-33

Старенький, да удаленький: девятки в ценнике до сих пор продают лучше? Эксперимент

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
2 46365
Подпишитесь на нас в Telegram

В нашей компании есть полезная традиция – каждую неделю устраивать образовательные митапы, в рамках которых коллеги – менеджеры по продажам и маркетологи – обмениваются знаниями и делятся друг с другом свежими кейсами. 

Недавно на таком мероприятии маркетологам предложили прочитать книгу по продажам, а, точнее, труд авторства Александра Левитаса под названием «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять вашу прибыль». 

Книга, честно говоря, звезд с неба не хватает, однако на следующем собрании вокруг нее завязалась бурная дискуссия. Особенно срезонировал параграф, описывающий любопытное исследование: американские ученые утверждают, что то, как стоимость товара написана на ценнике, напрямую влияет на то, как успешно он продается. Например, надпись «20» продает лучше, чем «20,00» или «2000», надпись «20» продает лучше, чем «двадцать» и т.д. 

Ремарка, согласно которой «надпись “27,99” продает хуже, чем “30”», вызвала особенно горячий спор. Автор книги, ссылаясь на опыт своих клиентов, с выводами исследователей согласился, как и наши маркетологи. А вот продавцы отстаивали совсем другую точку зрения.  

Гипотеза 

Прием, когда на ценнике указана сумма с десятыми, да еще желательно перечеркнута прежняя цена – стар как мир и очень эффективен, утверждали продажники. Редко найдешь распродажу, которая бы не паразитировала на этой заезженной психологической уловке. Маркетологи парировали, что, возможно, 20–30 лет назад такой прием был по-настоящему рабочим, но сейчас рядовой покупатель значительно поумнел и так легко его не проведешь. 

девятки в ценнике до сих пор продают лучше?

Дискутировать, конечно, интересно, но гораздо занимательнее гипотезу проверить в деле. Что мы и сделали. Напомним, что звучит она примерно так: «Девятки в ценнике продают лучше».

Эксперимент 

Для эксперимента был выбран (с его согласия конечно же) один из клиентов агентства – крупный производитель электроотопительного оборудования. Здесь важно отметить, что продукт сезонный и достаточно дорогой. 

В качестве инструмента решили использовать Google Optimize, так как он позволяет проводить A/B-тестирование. К тому же там предусмотрена возможность интеграции с Analytics, который, в свою очередь, собирает и анализирует данные о поведении пользователя на сайте. 

Воспользовавшись статистикой сайта клиента, отобрали одну из самых посещаемых страниц каталога – с ручными котлами. Через Optimize поменяли цены так, чтобы они оканчивались на девятки. 

Девятки в ценниках как прием продаж

Работают ли девятки в ценниках на увеличение продаж

Также задали две цели:  

1. Нажатие на одну из кнопок «Подробнее» для данного типа котлов. 

Девятки в ценниках увеличивают продажи

2. Нажатие на одну из кнопок «В корзину» для данного типа котлов. 

Девятки в ценниках работают на продажи

Тестировать гипотезу решили четыре недели, так как дорогие котлы – товар, на покупку которого обычно решаются в течение какого-то времени. 

Связка инструментов 

Связываем Analytics и Optimize. Analytics собирает количество сеансов, количество конверсий по каждой заданной изначально цели и вычисленный коэффициент конверсий. Optimize получает эту статистику, обрабатывает и на основе собственного анализа выдает отчет, пример которого можно увидеть на скринах ниже. 

В дополнение к тому, что собрал Analytics, Optimize также просчитывает такие параметры как «вероятность превосходства», «спрогнозированный коэффициент конверсий» и «спрогнозированное улучшение». 

За четыре тестовых недели Optimize показывал примерно половине посетителей страницу с ручными котлами, где отображались обычные цены, а оставшейся части – цены с искомыми девятками. 

Что удалось выяснить

  • по цели с нажатием на кнопку «Подробнее» анализ Optimize показал, что коэффициент конверсий тестового варианта с девятками выше обычного на 15,11%

Девятки в ценниках влияют на продажи и конверсии

  • по цели с нажатием на кнопку «В корзину» анализ Optimize показал, что коэффициент конверсий тестового варианта с девятками выше обычного на 396,66%

Девятки в ценниках и их влияние на продажи товара

Результат превзошел все ожидания и предположения. 

Получается, что товар с ценником, оканчивающимся на девятки, кладут в корзину в 4,86 раз чаще, чем с обычным ценником. 

Важный нюанс 

Да, результаты действительно впечатляющие, и наши продажники уже рвутся праздновать триумф, а также подумывают начать работу над собственной монографией с опровержением американского исследования. Однако с этим придется повременить. Ведь результаты можно считать лишь промежуточными. Сейчас объясним, почему.  

На сайте заказчика есть несколько путей, приводящих клиента к покупке. Например, только в одной корзине есть два способа оставить заявку – указав телефон или самостоятельно оформив заказ. И, согласно статистике, наибольший процент заявок наш клиент получает именно с помощью форм обратной связи либо посредством прямого звонка от потенциального покупателя. 

Optimize позволяет нам отслеживать результаты только по трем целям. Мы не можем спрогнозировать превосходство одной над другой. Например, мы настроили Optimize следить за двумя кнопками в корзине и за лидформой с обратным звонком. В таком случае из выборки выпадают все остальные возможные конверсии: прямой звонок, чат-бот, квиз и другие. Соответственно, данные получаются неполными. Поэтому и результаты лишь промежуточные, ведь отследить другие каналы мы не можем технически, как и достоверно узнать, какие заявки кончились покупкой. 

Главное, что позволил выяснить эксперимент, это насколько ценники с девятками привлекательнее для пользователей, чем обычные. Простимулировали они покупку или нет, остается за скобками. 

Утешиться можно тем, что лучше промежуточные и точные результаты, чем условно финальные, но нерепрезентативные.  

Таким образом, правоту выдвинутой гипотезы мы можем подтвердить лишь отчасти. Возможно в дальнейшем мы вернемся к этому эксперименту и все-таки найдем способ оценить результаты с точки зрения не только заявки, но и продажи.

Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • Гость
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Гость
    больше года назад
    Здесь про важный момент не сказано, была ли цена с девятками выше или ниже цены без девяток.
    При прочих равных покупатель выбирает просто, где дешевле.
    24 990 дешевле, чем 25 000. Да, всего на 10 рублей.
    Но таким образом, покупатель показывает, что ему важна цена и стимулирует продавцов к её снижению.
    -
    1
    +
    Ответить
  • FoxyPlant
    10
    комментариев
    0
    читателей
    FoxyPlant
    больше года назад
    Я при покупке чего-либо не обращаю внимания на эти девятки. Или это что-то подсознательное?)
    -
    1
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Примеры использования ChatGPT в SEO-стратегии
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Если кто то хочет протестировать Cat GPT в SЕО проектах на базе нашего агенства, приглашаем наудалкнную работу Tg: @thegoodlink
Эффективное продвижение сайтов: 10 лет опыта в SEO в Рунете и Буржунете
Павел Горбунов
11
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Павел Горбунов - Вы учтите, что за такие водные статьи хейтеры повалят жесткие. Сеошники воды не любят.
Как онлайн-магазинам получать максимум трафика с помощью Поиска по товарам Яндекса
Гость из Тюмени
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость из Тюмени - Производим пиломатериалы под заказ, от 1 до 14 дней. Яндекс постоянно банит наш яндекс фид по причине отсутствия товара на складе во время своих тайных проверок. Не возможно донести до модератора, что мы работаем под заказ, поэтому товара нет на складе, т.е. пришёл заказ - мы изготовили.
Особенности внутренней перелинковки для крупных сайтов
Злобная булочка
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Злобная булочка - Ну это ж ингейт)
'SEO глазами клиентов 2023'
Валерия Власова
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Валерия Власова - Приветствую! На момент проверки сайтов клиентов получились такие показатели. Возможно, самостоятельно вы проверяете свои проекты по другим параметрам. Поэтому получились разные результаты.
Увеличили трафик в 4 раза с помощью узких ключей и контентного SEO: кейс ОТП Банка
Бурлуцкий Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Бурлуцкий Сергей - В работе по ссылочному делаем упор по получению естественных ссылок в сочетании с краудом. Более подробно об этом мы рассказывали на нашем недавнем митапе - www.youtube.com/watch?v=dbl_vFHWqWQ (Второй доклад).
Что такое Яндекс Советник, и кому от него жить хорошо
Мама Стифлера
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мама Стифлера - Вызывает сожаление, что вы не осознаете, что Яндекс.Советник может быть рассмотрен как форма рэкета, которая заставляет компании, размещающиеся в Яндекс.Маркете, выплачивать дополнительные финансовые средства, повышая в конечном итоге прибыль Яндекс.Маркета, но не принесет пользы для посетителей сайта.
Самые быстрорастущие доменные зоны в 2023 году. Исследование RU-CENTER
Станислав
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Станислав - С 2019 года количество доменов в зоне .ru остается на одном и том же уровне - около 5 млн. Все изменения на уровне 1% от этого объема в плюс или минус
Как быстро улучшить рейтинг компании на сайтах отзовиков
Zorgy Rihard
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Zorgy Rihard - давай я
Как за месяц увеличить количество заявок в 1,7 раза, а их стоимость снизить в 1,6 раза. Кейс
Sputniki
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Sputniki - Добрый день, Василий. Спасибо за вашу наблюдательность. На самом деле ошибки нет. Если вы сталкивались на практике с выгрузкой заявок из кабинета VK Рекламы, то заметите, что количество заявок не бьется с цифрами по рекламному кабинету (по статистике). Поэтому средняя цена заявки получается ниже чем у самых эффективных трех.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
386
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
120
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!