×
Россия +7 (495) 139-20-33

Старенький, да удаленький: девятки в ценнике до сих пор продают лучше? Эксперимент

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 10946

В нашей компании есть полезная традиция – каждую неделю устраивать образовательные митапы, в рамках которых коллеги – менеджеры по продажам и маркетологи – обмениваются знаниями и делятся друг с другом свежими кейсами. 

Недавно на таком мероприятии маркетологам предложили прочитать книгу по продажам, а, точнее, труд авторства Александра Левитаса под названием «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять вашу прибыль». 

Книга, честно говоря, звезд с неба не хватает, однако на следующем собрании вокруг нее завязалась бурная дискуссия. Особенно срезонировал параграф, описывающий любопытное исследование: американские ученые утверждают, что то, как стоимость товара написана на ценнике, напрямую влияет на то, как успешно он продается. Например, надпись «20» продает лучше, чем «20,00» или «2000», надпись «20» продает лучше, чем «двадцать» и т.д. 

Ремарка, согласно которой «надпись “27,99” продает хуже, чем “30”», вызвала особенно горячий спор. Автор книги, ссылаясь на опыт своих клиентов, с выводами исследователей согласился, как и наши маркетологи. А вот продавцы отстаивали совсем другую точку зрения.  

Гипотеза 

Прием, когда на ценнике указана сумма с десятыми, да еще желательно перечеркнута прежняя цена – стар как мир и очень эффективен, утверждали продажники. Редко найдешь распродажу, которая бы не паразитировала на этой заезженной психологической уловке. Маркетологи парировали, что, возможно, 20–30 лет назад такой прием был по-настоящему рабочим, но сейчас рядовой покупатель значительно поумнел и так легко его не проведешь. 

девятки в ценнике до сих пор продают лучше?

Дискутировать, конечно, интересно, но гораздо занимательнее гипотезу проверить в деле. Что мы и сделали. Напомним, что звучит она примерно так: «Девятки в ценнике продают лучше».

Эксперимент 

Для эксперимента был выбран (с его согласия конечно же) один из клиентов агентства – крупный производитель электроотопительного оборудования. Здесь важно отметить, что продукт сезонный и достаточно дорогой. 

В качестве инструмента решили использовать Google Optimize, так как он позволяет проводить A/B-тестирование. К тому же там предусмотрена возможность интеграции с Analytics, который, в свою очередь, собирает и анализирует данные о поведении пользователя на сайте. 

Воспользовавшись статистикой сайта клиента, отобрали одну из самых посещаемых страниц каталога – с ручными котлами. Через Optimize поменяли цены так, чтобы они оканчивались на девятки. 

Девятки в ценниках как прием продаж

Работают ли девятки в ценниках на увеличение продаж

Также задали две цели:  

1. Нажатие на одну из кнопок «Подробнее» для данного типа котлов. 

Девятки в ценниках увеличивают продажи

2. Нажатие на одну из кнопок «В корзину» для данного типа котлов. 

Девятки в ценниках работают на продажи

Тестировать гипотезу решили четыре недели, так как дорогие котлы – товар, на покупку которого обычно решаются в течение какого-то времени. 

Связка инструментов 

Связываем Analytics и Optimize. Analytics собирает количество сеансов, количество конверсий по каждой заданной изначально цели и вычисленный коэффициент конверсий. Optimize получает эту статистику, обрабатывает и на основе собственного анализа выдает отчет, пример которого можно увидеть на скринах ниже. 

В дополнение к тому, что собрал Analytics, Optimize также просчитывает такие параметры как «вероятность превосходства», «спрогнозированный коэффициент конверсий» и «спрогнозированное улучшение». 

За четыре тестовых недели Optimize показывал примерно половине посетителей страницу с ручными котлами, где отображались обычные цены, а оставшейся части – цены с искомыми девятками. 

Что удалось выяснить

  • по цели с нажатием на кнопку «Подробнее» анализ Optimize показал, что коэффициент конверсий тестового варианта с девятками выше обычного на 15,11%

Девятки в ценниках влияют на продажи и конверсии

  • по цели с нажатием на кнопку «В корзину» анализ Optimize показал, что коэффициент конверсий тестового варианта с девятками выше обычного на 396,66%

Девятки в ценниках и их влияние на продажи товара

Результат превзошел все ожидания и предположения. 

Получается, что товар с ценником, оканчивающимся на девятки, кладут в корзину в 4,86 раз чаще, чем с обычным ценником. 

Важный нюанс 

Да, результаты действительно впечатляющие, и наши продажники уже рвутся праздновать триумф, а также подумывают начать работу над собственной монографией с опровержением американского исследования. Однако с этим придется повременить. Ведь результаты можно считать лишь промежуточными. Сейчас объясним, почему.  

На сайте заказчика есть несколько путей, приводящих клиента к покупке. Например, только в одной корзине есть два способа оставить заявку – указав телефон или самостоятельно оформив заказ. И, согласно статистике, наибольший процент заявок наш клиент получает именно с помощью форм обратной связи либо посредством прямого звонка от потенциального покупателя. 

Optimize позволяет нам отслеживать результаты только по трем целям. Мы не можем спрогнозировать превосходство одной над другой. Например, мы настроили Optimize следить за двумя кнопками в корзине и за лидформой с обратным звонком. В таком случае из выборки выпадают все остальные возможные конверсии: прямой звонок, чат-бот, квиз и другие. Соответственно, данные получаются неполными. Поэтому и результаты лишь промежуточные, ведь отследить другие каналы мы не можем технически, как и достоверно узнать, какие заявки кончились покупкой. 

Главное, что позволил выяснить эксперимент, это насколько ценники с девятками привлекательнее для пользователей, чем обычные. Простимулировали они покупку или нет, остается за скобками. 

Утешиться можно тем, что лучше промежуточные и точные результаты, чем условно финальные, но нерепрезентативные.  

Таким образом, правоту выдвинутой гипотезы мы можем подтвердить лишь отчасти. Возможно в дальнейшем мы вернемся к этому эксперименту и все-таки найдем способ оценить результаты с точки зрения не только заявки, но и продажи.

(Голосов: 18, Рейтинг: 4.56)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Как работать с сервисом для блогеров и бизнеса Perfluence
SergZa
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
SergZa - Не знал, что с небольшим количеством подписчиков можно заработать, буду пробовать;)
Диагностика и снятие ссылочного фильтра «Минусинск» в 2021 году. Кейс
Stanislav Romanenko
7
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Stanislav Romanenko - Просто чисткой ссылочного можно просадить позиции в гугле, поэтому с бухты-барахты начинать удалять ссылки как-то тоже не хотелось бы. Ну в общем, если попадётся ещё подобный случай - не стесняйтесь выкладывать новый кейс :) Просто видите как мало кейсов по этому поводу, поэтому каждый на вес золота. "с этой бедой также приходится сталкиваться и пока кроме как крутить в обратную сторону ничего лучше не придумали." - на серче один товарищ скрипт антибота своего под это дело заточил searchengines.guru/ru/forum/981615/page39#unread - вроде боты пропадают, но и часть живых людей тоже :)
Михаил Ляшенко (PostMarket): о рынке инфлюенс-маркетинга и рекламе у блогеров
Данил Щеглов
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Данил Щеглов - Сервис вообще отличный. Я обращался для рекламы к блогерам, которых я мог даже сам выбрать. Справляются быстро и качественно.
Алгоритм продвижения сайта через Pinterest
Сергей Демин
9
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Демин - Работает я так понимаю для инфо запросов в гугле?
Как мы увеличили трафик из Яндекса более чем в 3 раза за неделю на сайте клиники. Кейс
Андрей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Андрей - У большинства сайтов произошел рост в Гугле в декабре и в марте Яндекса. Ваши шаманства тут не причём :)
Облако тегов в интернет-магазине: прикладная инструкция по увеличению трафика
Юлия Дмитриева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия Дмитриева - Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
Специалисты в Рунете заметили глобальную накрутку поведенческих факторов
Дмитрий Кулаевский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Кулаевский - кто-нибудь знает как с этим бороться? очень много такого трафа идёт с июля, сайт сильно просел
Увеличение трафика новостного сайта в 2 раза с помощью SEO. Кейс
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Делали подобное тут ruszakony.ru/rubrikator/ , получилось полная фигня
Как забрать 5 мест в выдаче из 10. Кейс-эксперимент
Павел Берсенев
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Павел Берсенев - Мы тоже такое делали, только по СЧ. vc.ru/marketing/226855-ohrana-perimetra-alternativa-polucheniya-100500-poziciy-v-tope-poiskovoy-vydachi
5 книг от эксперта: Александр Алаев (АлаичЪ и Ко)
Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Богатый папа, бедный папа - сборник мифов, которые уже разоблачил все. Все сразу стало понятно про "эксперта". Дальше можно список не смотреть. Прочитать ее конечно можно, если ничего другого нет под рукой, но советовать другим, это уже извините, совсем людей не уважать.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
92
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
67
Комментариев
62
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!