×
Россия +7 (495) 139-20-33

«Стартап на миллиард»: читайте книгу вместе с SEOnews

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 6295

Развитие бизнеса в интернете предполагает не только знание механик и инструментов онлайн-маркетинга, но и понимание всех тонкостей предпринимательского цикла: от поиска идеи до привлечения инвестиций в свой бизнес. SEOnews много рассказывает про инструменты и механики, в этой публикации мы хотим затронуть тему развития бизнеса и IT-предпринимательства. И в этом нам поможет «Стартап на миллиард».

В начале ноября вышла новая бизнес-книга «Стартап на миллиард», написанная Максимом Спиридоновым (Нетология-групп) и Вячеславом Маковичем (AAA Trust). Редакция SEOnews уже познакомилась с новинкой и готова немного рассказать о книге, а также поделиться с вами отрывками некоторых глав.

Книга состоит из шести частей:

  1. Основатели. Про роль основателя стартапа и понимание, как исполнять эту роль эффективно.
  2. Начало. Про инструментарий поиска и оценки бизнес-идей.
  3. Деньги. Про бизнес через финансы и инвестиции.
  4. Продажи и маркетинг. Про построение системы привлечения клиентов.
  5. Продукт. Про процесс создания продукта.
  6. Люди. Про то, как стать более качественным управленцем.

Дальше мы рассмотрим, как правильно протестировать бизнес-модель, как разработать финансовый план и выстроить продажи.

1. Как проводить кастдев?

Кастдев (CustDev – сокращение от Customer development) – это процесс тестирование бизнес-модели на потенциальных клиентах. Прежде чем запускать технологический бизнес, нужно оптимизировать его риски, поэтому очень важно добавить в процесс создания бизнеса кастдев.

Принципы

  • Цель бизнеса – извлечение коммерческой выгоды (зарабатывание денег), цель стартапа – нахождение бизнес-модели, которая с высокой вероятностью сможет послужить основой для создания коммерчески успешного бизнеса, отвечающего запросам основателей. То есть стартап – это этап, который следует пройти перед созданием полноценного бизнеса для оптимизации рисков и повышения будущей коммерческой выгоды.
  • Цель кастдева заключается не в том, чтобы получить позитивные подтверждения качества продукта или заработать деньги, а в том, чтобы сформировать адекватную картину рынка и жизнеспособную бизнес-модель.
  • Плохо не получить негативные отзывы, а получить их слишком поздно. Научитесь радоваться плохой обратной связи и опровергать собственные ошибочные представления, которые впоследствии могли бы трансформироваться в потери времени и денег на разработку ненужного продукта.
  • Количество проверенных гипотез – один из важнейших показателей адекватного развития стартапа.
  • Кастдев требует времени и денег, но позволяет многократно снизить риски и, соответственно, увеличить стоимость вашего стартапа.

Практика

Шаг 1. Выявить и подтвердить наличие определённой проблемы у определённого сегмента потенциальных клиентов

Изначально, особенно если у вас в голове уже есть сформированное видение продукта, вам нужно забыть про решение, которое вы хотите предложить, и сфокусироваться на изучении своей аудитории через формирование и тестирование гипотез.

Это делается с помощью проблемных интервью (см. главу “Как проводить проблемные интервью?”), экспертных интервью (получение обратной связи от людей, хорошо знающих текущую рыночную ситуацию) и, реже, опросов.

Цель – выявить актуальную проблему, которую вы способны решить, и сегменты, представители которых уже сейчас ищут решение этой проблемы.

Шаг 2. Подтвердить актуальность своего решения данной проблемы

Это делается с помощью решенческих интервью и тестирования метрик через первичный MVP.

Главным критерием в данном случае будет готовность платить за получение вашего решения его проблемы, которое, в идеале, должно быть выражено в формате предоплаты или соглашения о намерении.

Шаг 3. Подтвердить возможность вашего продукта выступать таким решением

Это делается с помощью тестирования пользовательских метрик через MVP, которые покажут способность продукта приносить пользу.

Шаг 4. Подтвердить соответствие продукта текущей рыночной ситуации

Главным показателем соответствия продукта рынку является сходимость юнит-экономики. Как правило, для подтверждения исходных цифр также используется тестирование гипотез на MVP в совокупности с конкурентной разведкой и экспертными знаниями.

При отсутствии положительного результата на каком-либо из этапов (шагов) нужно вернуться на предыдущий. И это будет не неудачей, а важным результатом. Так как чем раньше вы поймете, что что-то не так с вашей гениальной бизнес-идеей, тем меньше денег и времени потеряете в будущем.

Процесс реализации кастдева обычно разбивается на так называемые спринты  фиксированные периоды времени, как правило, равные неделе, на протяжении которых команда работает над проверкой определенной гипотезы, критичной для текущего этапа.

  • дата начала
  • направление гипотезы (продвижение, продажи, взаимодействие с пользователями и проч.)
  • формулировка гипотезы
  • критерий успеха
  • механика реализации
  • ответственный за проведение
  • статус (планируется, проведен, не проведен, гипотеза не подтверждена, гипотеза подтверждена), результат, вывод с дальнейшими рекомендациями, комментарии.

Гипотезы должны быть сформулированы односложно, недвусмысленно, бинарно (гипотеза может быть только подтверждена или опровергнута) и относиться к фактам о прошлом или настоящем, а не предположениям о будущем.

Единственное, что позволяет постоянно развиваться в мире технологического предпринимательства –  системная постановка и тестирование гипотез.

Системная постановка и тестирование гипотез  единственный способ постоянного развития в быстро изменяющемся мире технологического предпринимательства, поэтому любому стартапу, в том числе развиваемому внутри действующей компании, крайне важно наладить ритм работы с гипотезами. Часто для налаживания такой работы будет полезно привлечение специалистов, называемых трекерами.

«Стартап на миллиард»: читайте книгу вместе в SEOnews

2. Как создать финансовый план?

Для того чтобы понимать, контролировать и анализировать бизнес, нужно понимать цифры этого бизнеса. Финансовый план / отчет о прибылях и убытках, финансовая модель P&L (profits and losses) являются одной из наиболее важных и красноречивых форм финансовой отчетности и планирования.

Принципы

  • Как правило, финансовый план стартапа составляется на 2-3 года.
  • Как минимум первый год планируется с поквартальной детализацией, а ближайший квартал  с помесячной детализацией.
  • Цель работы с финансовым планом на этапе создания бизнеса  выявить и устранить непроверенные допущения, с которыми он основан, оценить перспективность проекта, а также показать ожидаемую картину развития бизнеса для потенциальных инвесторов.
  • Для более зрелых бизнесов финансовый план становится инструментом прогнозируемого развития компании, избегания возможных кассовых разрывов и контроля текущего положения.

Практика

Финансовый план создается в Excel-документе с отдельными страницами для различных категорий расчетов: общий P&L, CashFlow, прогноз доходов, расчет себестоимости, расходы на персонал, расходы на маркетинг, расчет капитальных вложений и проч.

Начать следует с прогнозирования доходов. Если ваш проект уже осуществляет продажи, то прогноз разумно делать на основе текущей динамики с учетом возможной сезонности, планируемых инициатив и прочих факторов.

Если продаж пока нет, вам нужно сделать и скоординировать между собой два расчета.

Во-первых, дать прогноз продаж на основе полученного вами ранее показателя SOM  Serviceable & Obtainable Market. Например, вы понимаете, что ваш SOM через три года примерно равен 100 000. Вы понимаете, что с учетом необходимости выхода на рынок, выстраивания всех процессов, столкновения с возможными рисками, показателями конкурентов и проч. ваши продажи в первый год составят 20 000, во второй 50 000 и только на третий дойдут до 100 000. Это будет так называемый «прогноз сверху».

Естественно, на начальном этапе у вас не получится точно определить, какую долю рынка сможет занять ваш стартап. Но даже приблизительная оценка даст понимание порядка чисел и соответственно привлекательности рынка.

Во-вторых, необходимо сделать «прогноз снизу»  план продаж, учитывающий возможные ресурсные и прочие ограничения. Для этого выделите ключевые источники клиентов, составьте по ним «воронки», ориентируясь на достижение ЗОМ, рассчитайте реальные возможности по продажам. Пример такого расчета представлен ниже. Как правило, прогнозирование делается на три года с помесячной детализацией ближайшего года и поквартальной оставшихся.

3. Как выстраивать продажи?

Покупают не продукт, а образ желаемого будущего.

Принципы

  • Системные продажи  не магия или искусство, это  технология.
  • Перед стартом активных продаж нужно выполнить необходимую подготовку  понять реальную ценность продукта для различных категорий клиентов.

Практика

Шаг 1. Выделить человека, который отвечает за продажи

Построение полноценной системы продаж начинается с выделения конкретного человека, который будет нести ответственность за результативность данной системы. На начальном этапе таким человеком, как правило, становится один из основателей.

Но при первой возможности желательно нанять профессионального РОПа (руководителя отдела продаж), потому что управление этим отделом требует специфических компетенций, большого внимания и сил: обучение, в том числе регулярная оперативная обратная связь, работа с мотивацией и выгоранием, систематизация, автоматизация и развитие.

Шаг 2. Описать этапы продаж и поставить цели

Определитесь с ключевыми этапами продаж, кратко опишите бизнес-процессы каждого из этапов и на основании этого оцените потребность в человеческих и прочих ресурсах.

В списке этапов продаж должны быть только те, которые приближают лид к совершению покупки, например, подготовить коммерческое предложение (КП), согласовать условия, заключить договор, получить деньги. При этом задачи с определенной длительностью (подготовить КП за один день) и неопределенной (согласование КП) важно разделять на разные этапы.

Цель продавца на каждом из этапов  перевести потенциального клиента на следующий этап.

Такие цели должны быть обязательно прописаны в качестве нормативов (количество встреч / звонков / отправленных КП, скорость реакции на заявку и т.д.) и соответствующих KPI.

Шаг 3. Выбрать и настроить инфраструктуру

Для качественной системной работы необходимо вести базу клиентов. На начальном этапе это может быть облачный документ в таблице, но лучше сразу использовать CRM. Например, AmoCRM, Pipedrive или Битрикс24. Не менее важно обеспечить продавцов всем необходимым, в частности расходными материалами, телефонией с интеграцией с CRM, а также возможностями отслеживать активность по каждому клиенту и прослушивать записи звонков для повышения их эффективности.

Шаг 4. Подготовить необходимые материалы

Нужно заранее создать и разместить в удобном доступе материалы, необходимые продавцам на различных этапах продаж, в том числе шаблоны писем клиентам, сценарии продаж, прайс-листы, презентации и коммерческие предложения (если речь идет о В2В продажах) для различных категорий клиентов.

Ниже приведем рекомендации по составлению коммерческих предложений. Они могут быть в двух форматах: индивидуальные (как правило, при крупных сделках) и общие (при типовых сделках).

Шаг 5. Проработать понятную и стимулирующую систему мотивации

Такая система должна включать в себя определенную постоянную часть, однако большая часть зарплаты продавца все-таки должна зависеть от результатов его работы, то есть от фактически совершенных продаж.

Шаг 6. Составить инструкцию для продавцов

Скрипт продаж и инструкции должны дополняться регулярными совместными тренировками, чтобы продавец досконально знал продукт, понимал боли клиента, которые снимает продукт, владел базовыми техниками работы (AIDA, SPIN, активное слушание, этапы продажи, upsell, эмоциональный настрой, улыбка и т.д.) и легко использовал их.


Если эти отрывки книги смогли заинтересовать вас или ответили хотя бы на один из ваших вопросов – «Стартап на миллиард» ждет вас на полках книжных магазинов. А наш экземпляр уже кочует по друзьям.

(Голосов: 3, Рейтинг: 5)
Читайте нас в Telegram - digital_bar

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Ане Макаровой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Как выбрать CMS для интернет-магазина
Колян Гусляков
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Колян Гусляков - Если же у вас не получилось решить данную проблему, предлагаю воспользоваться авторской сборкой от neoseo. neoseo.ru/internet-magazin-seo-magazin-model. Они предоставляют дополнительные модули для работы и взаимодействия с вашим сайтом, современный дизайн, качественную оптимизацию и продвижение. Советую попробовать, не пожалеете.
«Юзабилити-лаборатория»: оставляйте заявку на участие!
Анна Макарова
381
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Антон, добрый день! Ваш сайт не попал в основную выборку для юзабилити-анализа, но эксперты постараются сделать по вашему сайту видеоразбор (ю-ревью). Будем держать вас в курсе )
Тест по SEO – проверь свой уровень знаний
Артем Дорофеев
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Артем Дорофеев - Полный текст вопроса со скриншотом панели прикладываю. Итого, что имеем: - на скриншоте отмечено, что это фильтр МПК - сайт коммерческий - рекламы на сайте нет С вероятностью 95% это ошибка (которая уже дважды случалась в Яндексе), когда они случайно "закосили" неповинные сайты. Тогда по запросу Платону фильтр быстренько снимали. Но вопрос даже не на знание этого нюанса. В любой непонятной ситуации, прежде чем что-либо предпринимать (особенно переписывать весь контент на сайте или менять дизайн, как указано в других вариантах) - фильтр следует подтвердить. Правильный ответ: "Написать письмо в техподдержку Яндекса".
Выбираем CMS для сайта с точки зрения SEO: базовые требования
SEO.RU
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
SEO.RU - Спасибо за замечание, действительно была допущена неточность - возможно информация была не так давно обновилась. Данные в статье поправим на актуальные.
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Дмитрий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий - Нейромаркетинговые исследования также могут положительно повлиять на продвижение сайта, я лично убедился обратившись к компании Neorotrack, и результат был отличным
100+ ресурсов по SEO для изучения поисковой оптимизации с нуля
Марина Ибушева
0
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Марина Ибушева - Спасибо за добавление. Мы уже работаем над отдельным материалом про курсы, потому что одной статьи мало, чтобы охватить все крутое по обучению)
7 способов увеличить авторитетность сайта «в глазах» поисковых систем
Grigo5
4
комментария
0
читателей
Полный профиль
Grigo5 - Понятно.
Digital-marketing: как выжить в кризис. Опыт реальной компании
Maks
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Maks - Спасибо за опыт Вашей компании, Иван Папусь. Интересно получилось! Желаю Вашему бизнесу стабильности и успешно пережить все кризисы))
SEO must go on! Почему в кризис нельзя останавливать продвижение сайта
everystraus
0
комментариев
0
читателей
Полный профиль
everystraus - Мы даже варианты не рассматривали. Если проект неустойчив, сразу предлагали сбавить обороты до минимума, но и так, чтоб не свалиться в штопор. Именно по СЕО чаще всего.
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
381
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
89
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!