Стоимость привлечения клиента: сравнение популярных методов
Цена привлечения клиентов была и остается одним из важнейших показателей эффективности и универсальным фактором оценки всех маркетинговых мероприятий. Необходимо так построить стратегию, чтобы общий ежемесячный бюджет находился в рамках финансовых возможностей, обеспечивая при этом максимальное количество обращений потенциальных заказчиков. По этому же принципу работает и интернет-реклама. Однако от традиционных методов (СМИ, наружная реклама и т.п.) она отличается в лучшую сторону по показателю, который вынесен в заголовок статьи — стоимости привлечения клиента. Вместе с тем, не стоит воспринимать интернет-рекламу как нечто единое. Это различные методики, каждая из которых должна применяться для достижения конкретных целей. В данном материале мы попытаемся сравнить две самые популярные и известные технологии интернет-рекламы, а в качестве «контрольного объекта» возьмем данные по одной из традиционных методик (рекламу в журнале).
Прозрачность эксперимента
Источником данных для этого мини-исследования стала рекламная кампания, проведенная специалистами агентства интернет-маркетинга Matik. Клиент — крупная московская фирма, занимающаяся проектированием и установкой офисных перегородок. Следует отметить, что у пытливых читателей наверняка возникнут вопросы по поводу репрезентативности данных. Первый вопрос: можно ли сравнивать эффективность методик, беря за основу только один показатель (точнее, два — общий ежемесячный бюджет и стоимость конечного клиента)? Ответ — да. Рекламная кампания была целевой, направленной на привлечение клиентов в рамках ограниченного бюджета. Брендинговые и прочие подобные задачи не ставились (хотя это не значит, что не выполнялись). Второй вопрос: может ли проигрыш (забегаем вперед) рекламы в журнале и контекстной рекламы объясняться «человеческим фактором» — некачественным модулем, плохо составленными объявлениями и тому подобным? Ответ — нет. Специалисты Matik в данный момент ведут несколько десятков крупных контекстных рекламных кампаний и имеют большой опыт работы с печатной рекламой.
Каналы
В ходе рекламной кампании было задействовано три рекламных канала (указаны в порядке запуска):
- контекстная реклама (21 день);
- модуль в еженедельном журнале «На стол руководителю» (1 месяц);
- поисковое продвижение (8 месяцев).
Во избежание эффекта наложения для каждого рекламного канала использовался другой номер телефона: в печатной рекламе был указан один, на сайте во время контекстной кампании — другой, а после начала поискового продвижения номер на сайте заменили на новый. По времени кампании также не пересекались. У всех клиентов в процессе первого телефонного разговора менеджеры уточняли источник контакта.
Контекстная реклама
Приведенная ниже таблица отражает параметры рекламной кампании:
День | Показы | Клики | CTR (%) | Расход | Ср. цена клика | Глубина (стр.) |
1 | 229 | 24 | 10,48 | 490,65 | 20,44 | - |
2 | 245 | 31 | 12,65 | 510,81 | 16,48 | - |
3 | 166 | 17 | 10,24 | 179,47 | 10,56 | - |
4 | 381 | 31 | 8,14 | 424,85 | 13,7 | - |
5 | 348 | 42 | 12,07 | 547,16 | 13,03 | 5 |
6 | 326 | 38 | 11,66 | 467,76 | 12,31 | 4,24 |
7 | 257 | 31 | 12,06 | 393,3 | 12,69 | 6,54 |
8 | 269 | 24 | 8,92 | 286,66 | 11,94 | 6,7 |
9 | 32 | 2 | 6,25 | 25,71 | 12,86 | 3 |
10 | 272 | 29 | 10,66 | 405,96 | 14 | 4,18 |
11 | 328 | 34 | 10,37 | 496,51 | 14,6 | 4,59 |
12 | 239 | 26 | 10,88 | 401,45 | 15,44 | 3,96 |
13 | 261 | 35 | 13,41 | 478,26 | 13,66 | 7,72 |
14 | 311 | 34 | 10,93 | 466,02 | 13,71 | 3,79 |
15 | 216 | 19 | 8,8 | 314,51 | 16,55 | 5 |
16 | 186 | 28 | 15,05 | 469,65 | 16,77 | 5,09 |
17 | 264 | 32 | 12,12 | 479,45 | 14,98 | 6,48 |
18 | 183 | 23 | 12,57 | 386,8 | 16,82 | 3,52 |
19 | 315 | 25 | 7,94 | 429,8 | 17,19 | 3,71 |
20 | 256 | 22 | 8,59 | 368,72 | 16,76 | 3,24 |
21 | 17 | 3 | 17,65 | 41,45 | 13,82 | 3 |
22 | 50 | 4 | 8 | 65,47 | 16,37 | 4,5 |
23 | 261 | 22 | 8,43 | 387,57 | 17,62 | 4,29 |
Итого: | 5412 | 576 | 10,64 | 8517,99 | 14,79 | 4,9 |
- Общие затраты — 255 510 рублей.
- Всего кликов (просмотров сайта) за период — 576.
- Средний CTR — 10,64 (отличный показатель для контекстной рекламы, отражает великолепное качество составления объявлений и подбора запросов).
- Средняя цена за клик — 443 рубля (высококонкурентные запросы).
- Количество звонков — 92.
- Коэффициент конверсии кликов в звонки — 16 процентов (высокий показатель обеспечен качеством сайта).
- Стоимость одного звонка — 2777 рублей.
Печатная реклама
Журнал «На стол руководителю» — это 30 тысяч экземпляров еженедельно, 88% которых попадает целевой аудитории (владельцам бизнесов, директорам, топ-менеджерам) благодаря собственной системе доставки. Рекламный модуль был размещен 4 раза.
- Общие затраты — 60 000 рублей.
- Количество звонков — 38.
- Стоимость звонка — 1578 рублей.
Поисковое продвижение
Данная технология традиционно считается оптимальной для обеспечения стабильного потока качественной целевой аудитории на сайт, причем цена привлечения посетителя минимальна. Данные нашего опыта подтверждают это.
- Общие затраты (за 8 месяцев, включая разовые инвестиции на этапе вывода сайта в «десятки» страниц выдачи поисковых машин по нужным запросам) — 640 000 рублей.
- Количество посетителей сайта — 52 800.
- Стоимость одного посетителя сайта — 12,2 рубля.
- Количество звонков — 1056.
- Стоимость одного звонка — 606 рублей.
Выводы
Итак, поисковое продвижение лидирует по показателю стоимости: 606 рублей за звонок в такой высококонкурентной сфере как офисные перегородки — это очень хороший результат. Не лишним будет заметить, что более 50 тысяч человек просмотрели сайт, что является мощным фактором брендинга. Ежемесячный бюджет поискового продвижения из-за высокой стоимости контекстной рекламы по данному кластеру запросов также оказался не выше, чем у прочих методов.
Очень важно отметить качество аудитории: хотя точные параметры составляют коммерческую тайну, менеджеры компании сообщили, что наибольший процент трансформации звонков в реальные заказы имел место в случае поискового продвижения. Чуть менее качественной была аудитория контекстной рекламы, а звонки, полученные от рекламы в журнале, сделками заканчивались сравнительно редко.
Итак, поисковое продвижение в который раз подтвердило свою репутацию лучшей методики для работы с высококонкурентными запросами.
![]() ![]() ![]() |
Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772 Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом. |
![]() ![]() ![]() |
Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой
-
Очень неоднозначное заявление... Тем более по узкоспециализированной тематике и явно (судя по цене контакта) неграмотным ведением контекстной рекламы. А про СТР - можете ничего не говорить - в спецы выводили , а судя по цене контакта - это были дорогущие запросы :)
Что касается сравнения контекста и оптимизации - необходимо дополнительно уточнить семантическое ядро, которое использовалось в одном и другом случае. И судя по знанию особенностей ведения ко...Очень неоднозначное заявление... Тем более по узкоспециализированной тематике и явно (судя по цене контакта) неграмотным ведением контекстной рекламы. А про СТР - можете ничего не говорить - в спецы выводили , а судя по цене контакта - это были дорогущие запросы :)
Что касается сравнения контекста и оптимизации - необходимо дополнительно уточнить семантическое ядро, которое использовалось в одном и другом случае. И судя по знанию особенностей ведения контекстной рекламы в большинстве агентств - уверена, что на контексте цену контакта можно было бы и резко выгоднее получить при грамотной работе, да и кликов побольше привлечь, ежели семантическое ядро на оптимизации пошире оказалось :)
-
Толку с тех звонков? Показали бы лучше, сколько позвонивших сконвертировалось в клиентов и сколько прибыли принесли компании. Окупилась ли реклама в целом.
-
Видимо это про сайт http://cayana.ru/ - я их в 10 не вижу...
И что за пошлость на главной странице их сайта? Хм... -
Вообще все тут не грамотно. Могли бы хоть у социологов спрасить как лгать об эксперименте! Невежество и высокомерность!
-
Я все понимаю, форум, и не люблю тыкать людей носом, но Вы говорите о неграмотности и пишете "спрАсить" и "не грамотно" раздельно. -
расскажите каким образом дифференцировали позвонивших клиентов
т.е. тех кто пришел с поиска, контекста, журнала -
какие тут страсти. все просто поняли, что насти статья понравилась, она её считает профессиональной и грамотной. молодец, Настя.
-
Итак...
1) Журнал на стол руководителю - это хлам, который нам приносят и мы его выбрасываем. Он бесплатный и читать там абсолютно нечего. Надо было брать нормальное издание. Там всё было бы по-другому.
2) "Печатная реклама" давно уже не ставит перед собой цель ежесекундного увеличения продаж. Здесь и имидживая составляющая и PR и пр. Т.е. поисковые методы продвижения и "печатная реклама" решают разные задачи. Так что сравнение изначально некорректно. <...Итак...
1) Журнал на стол руководителю - это хлам, который нам приносят и мы его выбрасываем. Он бесплатный и читать там абсолютно нечего. Надо было брать нормальное издание. Там всё было бы по-другому.
2) "Печатная реклама" давно уже не ставит перед собой цель ежесекундного увеличения продаж. Здесь и имидживая составляющая и PR и пр. Т.е. поисковые методы продвижения и "печатная реклама" решают разные задачи. Так что сравнение изначально некорректно.
3) >> Не лишним будет заметить, что более 50 тысяч человек просмотрели сайт, что является мощным фактором брендинга.
Вы решали задачу по укреплению бренда? Есть ли вообще бренд в сфере проектирования офисных перегородок? Просто вписали красивое слово, не подумав.
4) Вы провели сравнение 3х методов на одном примере. а делаете выводы на всю выборку. Статья должна называться: Сравнение стоимости контакта различной рекламной активности фирмы х проведённой компанией Матик.
Эх, в который раз публикуете лабуду. Напосите ушерб "бренду" :) -
2 Гость
Уважаемый Гость, мы приводим лишь статистику того, какие результаты были достигнуты в зависимости от того, какие инструменты были использованы, именно эти инструменты выбрал заказчик и в конечном итоге сравнивал все по этим показателям. Реклама в журнале была дана как эксперимент, так как общие затраты были не значительны. -
2матик
Ничего не понял... Что значит эксперимент? Ну написали бы в туалете на стене "Офисные перегододки" и сказали бы, что это билборд. Сравнили бы эффективность.
И ещё раз, повторю если речь об одном клиенте и каком-то одном эксперименте, так называть статью просто неграмотно. -
Да и с каких это пор заказчик выбирает инструменты? Заказчик может начать забивать гвозьди мобильным телефоном, хотя есть такой инструмент как молоток....
-
Эээ.. ыы.. у меня тут вопросик есть.. Хорошо бы в контекстной рекламе в этой форме указали бы дни недели.. Меня терзают смутные сомнения о достоверности этой информации.. Уж больно странно выглядит выдача кликов.. Всегда когда выходные происходит спад аудитории.. Подчеркну ВСЕГДА! Причём на 2 дня ровно! Это суббота и воскресенье.. А тут мы видим: 9 день клики 2 - показы 32 - и до этого числа и после этого числа идёт аЖ 24 и 29 кликов! Далее 21 и 22 день всё так и должно быть 3 и 4 ...Эээ.. ыы.. у меня тут вопросик есть.. Хорошо бы в контекстной рекламе в этой форме указали бы дни недели.. Меня терзают смутные сомнения о достоверности этой информации.. Уж больно странно выглядит выдача кликов.. Всегда когда выходные происходит спад аудитории.. Подчеркну ВСЕГДА! Причём на 2 дня ровно! Это суббота и воскресенье.. А тут мы видим: 9 день клики 2 - показы 32 - и до этого числа и после этого числа идёт аЖ 24 и 29 кликов! Далее 21 и 22 день всё так и должно быть 3 и 4 клика соответственно (суббота воскресенье). Чёто аФФтар намутил от балды походу дела.. Не чисто! Уж поверьте и в этом я тоже разбираюсь.
-
А да кстате, у Вас написано: контекстная реклама (21 день) - хотя мы отчётливо видим 23 дня! Ммм.. И здесь не состыковка..
-
В выходные дни контекстная реклама была отключена + иногда клиент по звонку отключал рекламу, но на качестве результатов это не сказывается, нет рекламы - нет кликов, нет расхода. Мы смотрим обобщенную статистику.
-
Согласен данные выглядят выдуманными, но в целом результат эскперимента очевиден и доказан самими создателями неоднократно. Грамотное проведение контектсной рекламмы окупается клиентами.
-
Какие именно данные? На что основываются Ваши предположения? Давайте пообсуждаем.
-
Я считаю, что замер эффективности был проведен некорректно в плане печатной рекламы.
Для чистоты эксперимента нужно было бы публиковать макет на протяжении того же срока (например), в течение которого происходили мероприятия по поисковому продвижению. В итоге за 8 месяцев затраты составили бы порядка тех же 600 000 руб, но эффективность была бы на порядок более высокая. Дело в том, что печатная реклама обладает большой инертностью: она начинает работать только через 4-6 ...Я считаю, что замер эффективности был проведен некорректно в плане печатной рекламы.
Для чистоты эксперимента нужно было бы публиковать макет на протяжении того же срока (например), в течение которого происходили мероприятия по поисковому продвижению. В итоге за 8 месяцев затраты составили бы порядка тех же 600 000 руб, но эффективность была бы на порядок более высокая. Дело в том, что печатная реклама обладает большой инертностью: она начинает работать только через 4-6 недель (при еженедельных выходах) и постепенно набирает обороты. Тут играет роль как минимум 2 вещи:
1. Пользователю необходимо увидеть рекламу определенное количество раз (5-6 согласно исследований) до того момента, как он заинтересуется ей более предметно и решится позвонить.
2. Руководители, которым понадобилось установить офисные перегородки, в первую очередь кинутся туда, где они уже видели рекламу – а там уже ее нет. Поэтому зачастую подобным бизнесам имеет смысл рекламироваться в одних и тех же изданиях на постоянной основе, годами, причем без изменения макета – это облегчает потенциальным клиентам процесс их нахождения в тот момент, когда эти услуги им понадобились.
А в Вашем исследовании получилось, что реклама в печатном издании была снята ДО того, как она начала действовать.































