8 отличий B2B- и B2C-маркетинга, которые определят вашу рекламную стратегию

Россия+7 (495) 960-65-87
Шрифт:
0 874

B2B и B2C – два разных лагеря интернет-маркетинга. Чем отличается реклама в каждом из них и как правильно ее спланировать, расскажем в этой статье.

Что нужно бизнесу, и чего хотят потребители

Что означают аббревиатуры B2B и B2C, сегодня никому объяснять не нужно. Все знают, что в одном случае товары и услуги предлагают бизнесам, в другом – потребителям. На первый взгляд, различие очевидно.

Однако, когда речь заходит о продвижении этих товаров и услуг, ситуация перестает быть однозначной. Сегменты рекламируются на одних и тех же интернет-каналах. С таргетингом по должности и уровню дохода топ-менеджеров легко найти даже в социальных сетях. Объявления имеют схожий формат, а показатели эффективности кампаний часто пересекаются.

Основные отличия B2B- и B2C-рекламы не в форме, а в содержании. Целевые аудитории взаимодействуют с брендом с разными намерениями и ожиданиями. Мы выделили восемь основных моментов, определяющих подход к маркетингу в каждом из сегментов. Проверьте, насколько им соответствует ваша стратегия.

В чем разница

Для удобства объединим различия в сравнительную таблицу.

Разница между B2B- и B2C-сегментами

Поговорим о каждом из них немного подробнее.

Аудитория

Понятно, что предложениями для компаний интересуется топ-менеджмент, а потребительскими товарами – обычные пользователи. Вопрос в том, как таргетировать показы именно на них.

B2B-компании обычно ориентируются на достаточно узкую рыночную нишу. У нее своя демография и свои намерения в поиске. Портрет целевого пользователя можно составить по данным аналитики о посещениях сайта: кто и с каких запросов на него переходит, какие страницы изучает дольше всего и т. п. Определить, с какими целями они ищут товары и услуги, помогает анализ ключевых слов.

Прежде всего, стоит посмотреть, по каким фразам показывают рекламу ваши конкуренты. Здесь это важнее, чем в B2C, поскольку специфические отраслевые запросы редко удается найти интуитивно. Сделать это легко с помощью бесплатного сервиса Click.ru, который умеет определять конкурентов в нише и собирать семантику.

Во-вторых, полезно самостоятельно проверить выдачу по запросам, связанным с продуктом, и изучить похожие поиски в Google Трендах и Яндекс Wordstat. Например, при рекламе дистрибьютора тяжелой техники ключевая фраза «фронтальный тонн» может оказаться неочевидной. Однако ее не сложно найти с помощью одного из перечисленных сервисов.

Сегмент B2C чаще ориентируется на широкий рынок, где пол и возраст покупателей имеют меньшее значение. Таргетинг здесь зависит от этапа воронки продаж, на котором находится пользователь. На верхних уровнях реклама может крутиться по общим запросам, связанным с продуктом. С движением вниз в дело вступает сбор аналитических данных и ретаргетинг.

Мотивация

B2B-компании приобретают ваш продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут. Рентабельность инвестиций – вот в чем необходимо убедить будущего клиента. Делая свой выбор, он больше опирается на сухие расчеты, чем на эмоциональный образ бренда. В конце концов, ему нести ответственность перед руководством, акционерами и сотрудниками.

В B2C ситуация противоположна. Люди часто совершают покупки под влиянием импульса и, что более важно, ни перед кем за них не отвечают. Новые товары здесь не являются жизненно необходимыми, их приобретают ради впечатлений. Реклама должна вызвать отклик в сердце пользователя, окупаемость практически не играет роли.

При создании объявлений и креативов не забывайте: в B2B лучше делать акцент на ROI, в B2C – на эмоциональном контакте с пользователем.

Цикл продаж

Продажа бизнес-услуги может длиться несколько месяцев. Это связано и с длинной цепочкой согласований, и с планированием бюджета, и с банальной бюрократией. В то же время сложно представить, чтобы покупатель из B2C приобрел товар, увиденный в рекламе полгода назад. Зачастую цикл продаж укладывается в 30 дней, дольше пользователи о предложении не помнят.

Эти сроки определяют оптимальную продолжительность маркетинговых мероприятий в сегментах. Сюда относятся горизонт ретаргетинга, время обработки лида отделом продаж, создание контента для разных шагов перед покупкой и т. п.

Задача рекламы

Учитывая все вышесказанное, можно прийти к выводу, что у B2B- и B2C-рекламы разные основные задачи.

Потребление услуг бизнесом фиксируется контрактами, которые могут действовать до нескольких лет, стабильно принося доход их поставщику. Добавить к этому время и усилия, вложенные в подписание такого контракта, и становится понятно, что каждый лид в B2B – на вес золота. Более того, на моменте получения контактов работа маркетолога обычно заканчивается, а потенциальный клиент переходит отделу продаж. Следовательно, главной задачей B2B-рекламы становится лидогенерация.

Потребительские товары и услуги менее маржинальные, но имеют более высокий коэффициент конверсии. Их покупка не предполагает многоэтапных переговоров с менеджерами и приносит разовый доход. Поэтому реклама в B2C стремится охватить как можно больше пользователей, которые с одинаковой вероятностью приобретут товар и вспомнят о бренде, когда захотят купить что-то еще. Акцент – на осведомленности аудитории и повышении узнаваемости.

Взаимоотношения

Хотя брендам B2C важна лояльность аудитории, они знают, что покупатели редко ищут партнерских отношений с ними. Даже в случае регулярных заказов в крупных интернет-магазинах пользователи не требуют персональных условий и подхода, бонусных баллов вполне достаточно. Их вклад в эти взаимоотношения меньше, чем вклад магазина.

Для компаний из B2B, напротив, важно видеть в клиентах партнеров. Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. Брендинг здесь заключается в индивидуальной связи с каждым заказчиком, и он более многогранен.

Принятие решения

Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас. Даже когда покупатель знает, чего хочет, он продолжает изучать продукты-аналоги в поисках более выгодной цены или быстрой доставки. Задача B2C-маркетологов заключается не только в том, чтобы сформировать у пользователя нужную потребность. Им также необходимо показать, что проще всего удовлетворить ее с помощью их предложения.

Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. Они привыкли к таким переговорам и ждут их от будущего партнера. Поэтому реклама делает ставку на открытую коммуникацию и индивидуальный подход, а не ограничивает выбор несколькими опциями.

Язык

Язык, которым написано рекламное объявление и текст лендинга, лучше всего отражает позиционирование бренда. Продукты B2B созданы для профессионалов, которым понятнее отраслевой жаргон и специфические термины. Используя их, бренд демонстрирует свою экспертизу и может заранее заручиться доверием клиента.

Реклама в B2C должна быть близка широкой аудитории разных профессий, поэтому в ней эффективнее «человеческий» разговорный язык. Меньше формальности, больше эмоций и даже юмора — в роли потребителей люди хотят забыть о работе, отдохнуть и развлечься.

Детализация

Эталоном B2C-рекламы можно назвать слоган первого iPod: «1000 песен в твоем кармане». Ни слова об экране, навигации, аккумуляторе или качестве звука. Ровно одна фраза, ровно одно преимущество. Потребители не хотят, чтобы реклама вдавалась в подробности. Маркетологам в этом сегменте приходится использовать всю креативность, чтобы сделать предложение кратким, но «цепляющим».

B2B-маркетинг – область, где ценится точность и не стоит бояться цифр. Если ваше решение способно сократить операционные издержки на 19,8%, именно так и нужно писать во всех материалах. Вместо громких слов в ход идет детальная статистика.

Итог

Если взглянуть глубже, B2B и B2C-маркетологи заняты одним и тем же. Они ищут способ удовлетворить потребности клиентов – сформированные или существующие. Отличие в том, как, кому и когда будет сделано предложение.

Завершить разработку рекламной стратегии и реализовать ее в контексте и социальных сетях поможет бесплатный сервис автоматизации Click.ru. В нем можно собрать ключевые слова из контента сайта, поисковых подсказок, аналитики и сайтов конкурентов, а затем создать креативы с помощью искусственного интеллекта или профессиональных копирайтеров.

Масса полезных инструментов вроде планирования бюджета, оптимизации семантики и парсинга аудиторий сэкономит время на настройку кампании, а партнерская программа – вознаграждение до 35% рекламных расходов – даст «запас прочности» для тестов и экспериментов.

0
0

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы в редакцию.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
    ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
    Сколько ссылок помогут продвинуть молодой сайт
    Павел Андрейчук
    38
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Павел Андрейчук - Дело в том, что вряд ли в ваших платных "качественных" кейсах найдётся хоть пару % действительно новой и полезной информации которой бы не было на общедоступных источниках.
    Сайт на WordPress: за и против
    Мира Смурков
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Мира Смурков - Людмила, я согласен с большинством комментаторов. Вы хоть один полноценный магазин сделали на этих движках? Woocommerce это система с супер возможностями. И к ней есть дополнительные модули, с функционалом, который вряд ли появиться на Битрикс. А самому это программировать - сотни тысяч рублей на разработку. А приведя в пример сложности с robots.txt и Sitemap вы ставите под вопрос вашу компетенцию в понимании Интернет-бизнеса и веб-разработки в целом. Во-первых это такие мелочи, а во-вторых это все делается на вордпресса за 2 минуты, и опять же с возможностями многократно превышающими Битрикс.
    Обзор популярных CMS: плюсы и минусы
    Андрей Литвиненко
    2
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Андрей Литвиненко - + там где нужно прописать каноникал, там где нужно поставить мета тег ноиндекс (т.к. Гугл не всегда следует правилам robots.txt) ну и то что выше, к техническим сео возможнлстям можно еще отнести легкое и хотя бы полуавтоматическое добавление микроразметки по сайту, увы "из коробки" такого функционала нет ни в одной cms, все на допиливаниях
    Google обошел Яндекс по популярности в России в 2018 году: исследование SEO Auditor
    Рамблер
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Рамблер - Вот вроде отечественный - это сказано верно.. «Я́ндекс» — российская транснациональная компания, зарегистрированная в Нидерландах. Так говорится в Википедии. И с хрена ли ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ поисковик зарегистрирован в Европе? И где платится основная часть налогов? Ну-ууу, точно не в России. И если запахнет жаренным, то был Яндекс и нет Яндекса!
    8 методик в SEO, от которых давно пора отказаться
    Евгений Сметанин
    12
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Евгений Сметанин - Факторов вообще очень много, согласитесь, вы будете использовать максимальное их количество, особенно, если в ТОПе засели агрегаторы с сумасшедшими ПФ. В таких случаях, вхождение ключа в домен для маленького профильного сайта, сыграет свою положительную роль. Конечно же, если контент на страницах хорошего качества. У меня есть несколько успешных кейсов на эту тему. На сайте продают несколько видов товаров, а выстреливает в ТОП тот, название которого присутствует в доменном имени. Как корабль назовешь, так он и поплывет, верно?))
    Google Data Studio: делаем красивые отчеты по контекстной рекламе для клиентов
    Сергей Провоженко
    7
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Сергей Провоженко - Добрый день, Сергей. Рад, что статья оказалась полезной. Алгоритм следующий: 1) В Гугл таблице формируем нужную структуру для выводы комментариев, в нашем отчете это следующие столбцы - i.imgur.com/mEnt7Hv.png Можно оставить один из столбцов страница или название страницы, они нужны чтоб фильтровать вывод нужно комментария на нужной странице отчета. Столбец дата нужен для выводы комментария в нужны период. 2) Подключаем эту таблицу как еще один источник данных - i.imgur.com/GrmNAgp.png Вот так выглядят поля из этого источника данных - i.imgur.com/BHqEiv7.png 3) Добавляем элемент "Таблица" в отчет Дата Студио, в качестве источника указываем нашу Гугл таблицу со следующими параметрами - i.imgur.com/tovqiqE.png 4) Создаем и добавляем фильтр для вывода нужно комментария на нужной странице отчета - i.imgur.com/4m141kF.png 5) Если дата комментария попадает в выбранный период в отчете он будет отображен. Если в период попадает несколько дат, будет выведено несколько комментариев - i.imgur.com/1jWu0X6.png Если остались вопросы - пишите, постараюсь помочь.
    Инструкция: настраиваем цели Яндекс.Метрики через Google Tag Manager
    Roman Gorkunenko
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    Roman Gorkunenko - Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, можно с айпи метрики вытащить среднюю стоимость клика по утм меткам? В метрике есть такой шаблон tags_u_t_m, но он не совместим с меткой директа, у них разные префиксы.
    Аудит структуры интернет-магазина мебели от «Ашманов и партнеры»
    Дмитрий
    11
    комментариев
    0
    читателей
    Полный профиль
    Дмитрий - Сергей, а вы допускаете, что вся ваша жизнь - seo-миф?
    Как выбрать подрядчика для продвижения сайта: 7 уровней воронки поиска
    aashutosh
    1
    комментарий
    0
    читателей
    Полный профиль
    aashutosh - data science training institute in noida- Webtrackker Technology (8802820025) providing Data Science Training in Noida. Get ✓ 40 Hours Learning training✓ 70 Hrs Projects ✓ 24 X 7 Support ✓ Job Assistance. WEBTRACKKER TECHNOLOGY (P) LTD. C - 67, sector- 63, Noida, India. E-47 Sector 3, Noida, India. +91 - 8802820025 0120-433-0760 +91 - 8810252423 012 - 04204716 EMAIL:info@webtrackker.com webtrackker.com/Best-Data-Science-Training-Institute-in-Noida.php
    Как построить качественный ссылочный профиль на основе конкурентов
    Ирина
    2
    комментария
    0
    читателей
    Полный профиль
    Ирина - Давно сотрудничаю с megaindex.com и считаю данный сервис одним из лучших в сео сегменте рунета да и не только рунета. Пользуюсь их инструментами для аналитики своих работ и выявлению своих и чужих ошибок. Да и ссылочный профиль, как и говорится в данной статье сделать гораздо проще и правильней при помощи как раз мегаиндекса. Добавлю еще что инструмент для поиска конкурентов у мегаиндекса очень удобный и простой в применении.
    ТОП КОММЕНТАТОРОВ
    Комментариев
    910
    Комментариев
    834
    Комментариев
    554
    Комментариев
    540
    Комментариев
    483
    Комментариев
    373
    Комментариев
    345
    Комментариев
    262
    Комментариев
    247
    Комментариев
    171
    Комментариев
    156
    Комментариев
    137
    Комментариев
    121
    Комментариев
    101
    Комментариев
    97
    Комментариев
    97
    Комментариев
    96
    Комментариев
    80
    Комментариев
    77
    Комментариев
    67
    Комментариев
    60
    Комментариев
    59
    Комментариев
    59
    Комментариев
    57
    Комментариев
    55

    Отправьте отзыв!
    Отправьте отзыв!