×

100 зондирующих вопросов в продажах, чтобы выявить ключевую проблему потенциального клиента

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 1340

Что такое зондирующий вопрос? 

Зондирующие вопросы требуют более подробной информации по конкретному предмету обсуждения. Часто это могут быть дополнительные вопросы, например, «Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?» или «Пожалуйста, объясните, что вы имеете в виду». Зондирующие вопросы призваны прояснить суть дела или помочь вам понять корень проблемы, чтобы вы знали, как лучше всего двигаться вперед. 

Успешная карьера в сфере продаж зависит от способности задавать хорошие проясняющие вопросы, которые приводят к продажам. Чтобы полностью развить этот навык, вы должны знать, когда пора копать глубже, задавая зондирующие вопросы. Вы знакомы с этим типом вопросов. Их цель – быстро раскрыть основные потребности потенциального клиента. 

Недостаточно просто попросить: «Расскажите мне о ваших самых больших проблемах с текущим решением», – и двигаться дальше. Вы должны зондировать почву, задавая дополнительные вопросы, чтобы у потенциального клиента возникло доверие, и он поделился реальными препятствиями, с которыми сталкивается. 

Вот исчерпывающий список из 100 уточняющих вопросов, которые вы можете задать покупателям, чтобы лучше ознакомиться с их ситуацией и сформулировать возможные решения. Не забывайте прислушиваться к ответам потенциального клиента, чтобы знать, какой вопрос задать дальше.

450 вопросов о продажах: что спрашивать в любой ситуации

Зондирующие вопросы в продажах 

  1. Чем мы можем помочь? 
  2. Не могли бы вы рассказать предысторию этой ситуации? 
  3. Почему вы хотите выполнить эту работу/ проект/ задание? 
  4. Почему именно эта конкретная услуга/ продукт/ ситуация/ вопрос сейчас не оказывает положительного влияния на вас? 
  5. Не могли бы вы рассказать мне подробнее о текущей ситуации/ проблеме? 
  6. Когда это стало сложностью/ проблемой? 
  7. Как долго вы думали об этом? 
  8. Как эта ситуация влияет на вашу организацию/ клиентов/ сотрудников? 
  9. Сколько вам стоит нерешенная проблема во временных затратах/ деньгах/ ресурсах/ персонале/ энергии? 
  10. Как долго вы можете себе позволить, чтобы проблема оставалась нерешенной? 
  11. Когда вы обратились к существующему поставщику и поделились разочарованием по поводу этой проблемы, какие гарантии он вам дал, что это больше не повторится? 
  12. Как впервые возникли эти проблемы? Каковы были первоначальные причины?
  13. Насколько серьезна проблема? 
  14. Как вы думаете, почему сложность/ проблема существует так долго?
  15. К какой дате вам нужно решить проблему? 
  16. Какие выплаты или отдачу вы ожидаете, если добьетесь успешного решения проблемы?
  17. Как часто, по вашему мнению, проблема возникала там, где вы даже не предполагали?
  18. Кто, в конце концов, несет за это ответственность? 
  19. Расскажите мне больше об этом. 
  20. Можете ли вы сделать обоснованное предположение, сколько это вам стоит? 
  21. Почему вы так долго имеете с этим дело? 
  22. Как вы думаете, почему это происходит? 
  23. Какова ваша роль в этой ситуации/ вопросе/ проблеме? 
  24. Что вас больше всего беспокоит в этой ситуации/ вопросе/ проблеме?
  25. Что вы сейчас делаете для того, чтобы взять ситуацию под контроль?
  26. Что вы сделали в прошлом для решения этой проблемы? 
  27. Пользовались ли вы подобным продуктом/ услугой в прошлом? 
  28. Влияет ли это на другие направления бизнеса? 
  29. Что мешало вам исправить это ранее? 
  30. В какие сроки вам нужно это исправить? 
  31. Как долго вы обдумывали это? 
  32. Кто еще об этом знает? 
  33. Сколько это вам стоит? 
  34. Какова ваша стратегия решения этой проблемы?
  35. Кто поддерживает эти действия? 
  36. Эта проблема влечет за собой другие проблемы?
  37. Какие практические варианты решения этой проблемы у вас есть?
  38. Какое давление это оказывает на вас и на бизнес? 
  39. У ваших конкурентов есть эти проблемы? 
  40. Какие цели и задачи у вас есть в связи с этим? 
  41. Какая у вас самая большая проблема в связи с этой ситуацией?
  42. Что заставило вас задуматься об этом сейчас?
  43. Как была бы решена эта проблема в идеальном мире?
  44. Каковы ваши основные цели при этом? 
  45. Какие варианты вы сейчас рассматриваете? 
  46. Какие варианты пробовали? 
  47. Что вам нравится в вашем нынешнем поставщике? 
  48. В каких временных ограничениях вы работаете? 
  49. Насколько важна эта потребность (по шкале от 1 до 10)? 
  50. Какова самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь в связи с этой ситуацией? 
  51. Какие еще проблемы у вас есть? 
  52. Что вы сейчас используете/ делаете? 
  53. Если бы развитие ситуации пошло так, как вы хотите, как бы это выглядело? 
  54. Есть ли у вас какие-либо предпочтения в отношении решения? 
  55. Я что-то упустил? 
  56. Я всё рассказал? 
  57. Какие альтернативы вы рассматривали? 
  58. У вас есть вопросы, которые вы хотели бы мне задать?
  59. Что для вас важно в решении этой проблемы? 
  60. Каковы ваши три основных требования, которым должно удовлетворять это решение?
  61. Насколько быстро вы хотели бы продвигаться в этом вопросе? 
  62. Какие три ключевых результата вы хотите получить? 
  63. Как для вас это выглядит/ звучит/ ощущается? 
  64. Не могли бы вы рассказать мне об этом? 
  65. Вы можете привести пример?
  66. Дайте, пожалуйста, больше конкретики. 
  67. Какие еще важные для вас факторы мы не обсуждали? 
  68. Есть ли другие важные моменты, о которых я не спрашивал? 
  69. Насколько срочно нужно решить вопрос, как вы считаете?
  70. Что еще я должен знать? 
  71. Если бы вы могли разработать идеальное решение, как бы оно выглядело, сколько вы бы потратили денег и сколько времени это заняло бы?
  72. Каковы долгосрочные последствия проблемы?
  73. Каковы нематериальные последствия проблемы? 
  74. Вы знаете, в каких еще областях проблема забирает у вас деньги?
  75. Можете ли вы оценить проблему с точки зрения затрат: еженедельно, ежемесячно, ежегодно? 
  76. Можете ли вы увидеть, сколько денег вы/ ваша организация теряете каждый день, не решая эту проблему? 
  77. Вызывает ли проблема упадок морального состояния сотрудников? 
  78. Вызывает ли эта ситуация проблемы, негативно влияющие на мотивацию сотрудников?
  79. Может ли эта проблема повлиять на производительность?
  80. Как проблема в конечном счете влияет на ваших нынешних клиентов? 
  81. Как проблема в конечном счете влияет на ваших потенциальных клиентов?
  82. Как проблема влияет на ваш отдел продаж? 
  83. Как проблема влияет на других сотрудников? 
  84. Как проблема влияет на процесс продаж?
  85. Как проблема повлияет на ваши цены/ издержки при продаже? 
  86. Как проблема в конечном счете влияет на вашу репутацию/ престиж/ бренд? 
  87. Есть ли у вас предположения, как эта проблема/ ситуация может дать вашим конкурентам преимущество? 
  88. Если бы вы были на месте конкурентов, как бы вы этим воспользовались?
  89. Если бы вы были вашим конкурентом, что бы вы сделали прямо сейчас?
  90. Вы знаете, что думают/ планируют ваши конкуренты в связи с вашей ситуацией? 
  91. У них такая же проблема? 
  92. Эта проблема уникальна для вашей организации? 
  93. Это проблема всей отрасли? 
  94. Она региональная/ географическая/ демографическая? 
  95. Сколько стоит эта проблема в человеко-часах/ времени? 
  96. Насколько продуктивнее могли работать ваши сотрудники, если бы проблемы не существовало? 
  97. Итак, если расставить приоритеты, какое место вы бы присвоили этой проблеме? 
  98. Если посмотреть на это с точки зрения упущенных продаж, сколько стоит одна продажа для компании? 
  99. С кем вы работали в прошлый раз и почему? 
  100. Я расспросил вас обо всех важных для вас деталях? 

Это отрывок из электронной книги «450 вопросов о продажах: что спрашивать в любой ситуации». Автор: Шон Макфит. Оригинал публикации

Остались вопросы? Задайте их в комментариях в блоге Convert Monster.

Источник: блог Convert Monster

(Нет голосов)
0
0

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы в редакцию.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Облако тегов в интернет-магазине: прикладная инструкция по увеличению трафика
Юлия Дмитриева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия Дмитриева - Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
Специалисты в Рунете заметили глобальную накрутку поведенческих факторов
Дмитрий Кулаевский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Кулаевский - кто-нибудь знает как с этим бороться? очень много такого трафа идёт с июля, сайт сильно просел
Яндекс возобновил «показательные порки» за накрутку поведенческих факторов
Антон
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Антон - Никакой не выпал. Кроме клиентского сайта, который проседал из-за скрутки, о чем Я.Поиску сообщали и клиенту тоже. Ноль реакции от поисковика (продолжайте развивать сайт, никаких проблем нет ...). Клиенту надоело и он заказал накрутку у подрядчиков. Мы искренне ждали бана, сообщали об этом клиенту, т.к. мы все таки делаем все остальное для развития. Как итог: с лета полет нормальный. Сайт растет, никаких проблем. Случайно даже стажер палил тех поддержке факт использования накрутки. И ничего. Сайт растет дальше. Если они не могут ничего принять даже после признания факта накрутки, что они могут сделать с жалобами на накрутку конкурентов?! Никогда не одобряли данные методы, но ... похоже ... все работает :)
Михаил Ляшенко (PostMarket): о рынке инфлюенс-маркетинга и рекламе у блогеров
Григорий Романченко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Григорий Романченко - Неудивительно, что все хвалят PostMarket, это действительно достойный сервис, недавно стали через них продвигать свой продукт, результаты есть, продажи выросли на 40% и это только начало.
«Нет в наличии»: что делать с карточками отсутствующего товара
freyr energy
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
freyr energy - Thank you so much @ admin for share your valuable thoughts and ideas We always enjoy your articles its inspired a lot by reading your articles day by day. So please accept my thanks and congrats for success of your latest series. We hope, you should published more better articles like ever before solar rooftop
15 языков программирования, за знание которых платят выше среднего
Любомир
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Любомир - Ну и ЗП: ни слова о том что она варируеться от 0 до 100 000$ в год!!! Что до высокой зп надо несколько лет етим заниматся! Что 100 000$ в год на западе заробатывают, а где нибудь в азиатских страннах 100$ в год. В СНГ первые годы в разработчика ЗП как в грузчика на складе - это где то 4-5 тыс. долларов в год, и уже имея несколько лет опыта возможно дойти до 10-20 тыс. долларов в год! Почему нет конкретики? Меня лично нервирует то что людям внушают великие ЗП в АйТи, а люди тупые и ведутся!!!!
Сколько стоит SEO на фрилансе. Кейсы
Людмила
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Людмила - Очень спорная статья. Особенно оценка. К примеру, за 1500 руб. 200 вечных ссылок с быстрой индексацией. Это про какой год? Про 2020? Точно? Собственно, в текущих реалиях при хорошем раскладе за эти деньги можно получить 3-4 качественные ссылки. А никак не 200. Если 200, то такие ссылки, по 7,5 руб. за штуку выбьют сайт за ТОП-100. А заказчик будет в шоке, он же все правильно делал, по инструкции из статьи в уважаемом издании.
Яндекс тестирует оценки сайта в сниппете
Сергей Демин
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Демин - вопрос такой: где получить оценку о сайте? а не об организации
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
384
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
92
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!