×

100 зондирующих вопросов в продажах, чтобы выявить ключевую проблему потенциального клиента

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 3053

Что такое зондирующий вопрос? 

Зондирующие вопросы требуют более подробной информации по конкретному предмету обсуждения. Часто это могут быть дополнительные вопросы, например, «Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?» или «Пожалуйста, объясните, что вы имеете в виду». Зондирующие вопросы призваны прояснить суть дела или помочь вам понять корень проблемы, чтобы вы знали, как лучше всего двигаться вперед. 

Успешная карьера в сфере продаж зависит от способности задавать хорошие проясняющие вопросы, которые приводят к продажам. Чтобы полностью развить этот навык, вы должны знать, когда пора копать глубже, задавая зондирующие вопросы. Вы знакомы с этим типом вопросов. Их цель – быстро раскрыть основные потребности потенциального клиента. 

Недостаточно просто попросить: «Расскажите мне о ваших самых больших проблемах с текущим решением», – и двигаться дальше. Вы должны зондировать почву, задавая дополнительные вопросы, чтобы у потенциального клиента возникло доверие, и он поделился реальными препятствиями, с которыми сталкивается. 

Вот исчерпывающий список из 100 уточняющих вопросов, которые вы можете задать покупателям, чтобы лучше ознакомиться с их ситуацией и сформулировать возможные решения. Не забывайте прислушиваться к ответам потенциального клиента, чтобы знать, какой вопрос задать дальше.

450 вопросов о продажах: что спрашивать в любой ситуации

Зондирующие вопросы в продажах 

  1. Чем мы можем помочь? 
  2. Не могли бы вы рассказать предысторию этой ситуации? 
  3. Почему вы хотите выполнить эту работу/ проект/ задание? 
  4. Почему именно эта конкретная услуга/ продукт/ ситуация/ вопрос сейчас не оказывает положительного влияния на вас? 
  5. Не могли бы вы рассказать мне подробнее о текущей ситуации/ проблеме? 
  6. Когда это стало сложностью/ проблемой? 
  7. Как долго вы думали об этом? 
  8. Как эта ситуация влияет на вашу организацию/ клиентов/ сотрудников? 
  9. Сколько вам стоит нерешенная проблема во временных затратах/ деньгах/ ресурсах/ персонале/ энергии? 
  10. Как долго вы можете себе позволить, чтобы проблема оставалась нерешенной? 
  11. Когда вы обратились к существующему поставщику и поделились разочарованием по поводу этой проблемы, какие гарантии он вам дал, что это больше не повторится? 
  12. Как впервые возникли эти проблемы? Каковы были первоначальные причины?
  13. Насколько серьезна проблема? 
  14. Как вы думаете, почему сложность/ проблема существует так долго?
  15. К какой дате вам нужно решить проблему? 
  16. Какие выплаты или отдачу вы ожидаете, если добьетесь успешного решения проблемы?
  17. Как часто, по вашему мнению, проблема возникала там, где вы даже не предполагали?
  18. Кто, в конце концов, несет за это ответственность? 
  19. Расскажите мне больше об этом. 
  20. Можете ли вы сделать обоснованное предположение, сколько это вам стоит? 
  21. Почему вы так долго имеете с этим дело? 
  22. Как вы думаете, почему это происходит? 
  23. Какова ваша роль в этой ситуации/ вопросе/ проблеме? 
  24. Что вас больше всего беспокоит в этой ситуации/ вопросе/ проблеме?
  25. Что вы сейчас делаете для того, чтобы взять ситуацию под контроль?
  26. Что вы сделали в прошлом для решения этой проблемы? 
  27. Пользовались ли вы подобным продуктом/ услугой в прошлом? 
  28. Влияет ли это на другие направления бизнеса? 
  29. Что мешало вам исправить это ранее? 
  30. В какие сроки вам нужно это исправить? 
  31. Как долго вы обдумывали это? 
  32. Кто еще об этом знает? 
  33. Сколько это вам стоит? 
  34. Какова ваша стратегия решения этой проблемы?
  35. Кто поддерживает эти действия? 
  36. Эта проблема влечет за собой другие проблемы?
  37. Какие практические варианты решения этой проблемы у вас есть?
  38. Какое давление это оказывает на вас и на бизнес? 
  39. У ваших конкурентов есть эти проблемы? 
  40. Какие цели и задачи у вас есть в связи с этим? 
  41. Какая у вас самая большая проблема в связи с этой ситуацией?
  42. Что заставило вас задуматься об этом сейчас?
  43. Как была бы решена эта проблема в идеальном мире?
  44. Каковы ваши основные цели при этом? 
  45. Какие варианты вы сейчас рассматриваете? 
  46. Какие варианты пробовали? 
  47. Что вам нравится в вашем нынешнем поставщике? 
  48. В каких временных ограничениях вы работаете? 
  49. Насколько важна эта потребность (по шкале от 1 до 10)? 
  50. Какова самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь в связи с этой ситуацией? 
  51. Какие еще проблемы у вас есть? 
  52. Что вы сейчас используете/ делаете? 
  53. Если бы развитие ситуации пошло так, как вы хотите, как бы это выглядело? 
  54. Есть ли у вас какие-либо предпочтения в отношении решения? 
  55. Я что-то упустил? 
  56. Я всё рассказал? 
  57. Какие альтернативы вы рассматривали? 
  58. У вас есть вопросы, которые вы хотели бы мне задать?
  59. Что для вас важно в решении этой проблемы? 
  60. Каковы ваши три основных требования, которым должно удовлетворять это решение?
  61. Насколько быстро вы хотели бы продвигаться в этом вопросе? 
  62. Какие три ключевых результата вы хотите получить? 
  63. Как для вас это выглядит/ звучит/ ощущается? 
  64. Не могли бы вы рассказать мне об этом? 
  65. Вы можете привести пример?
  66. Дайте, пожалуйста, больше конкретики. 
  67. Какие еще важные для вас факторы мы не обсуждали? 
  68. Есть ли другие важные моменты, о которых я не спрашивал? 
  69. Насколько срочно нужно решить вопрос, как вы считаете?
  70. Что еще я должен знать? 
  71. Если бы вы могли разработать идеальное решение, как бы оно выглядело, сколько вы бы потратили денег и сколько времени это заняло бы?
  72. Каковы долгосрочные последствия проблемы?
  73. Каковы нематериальные последствия проблемы? 
  74. Вы знаете, в каких еще областях проблема забирает у вас деньги?
  75. Можете ли вы оценить проблему с точки зрения затрат: еженедельно, ежемесячно, ежегодно? 
  76. Можете ли вы увидеть, сколько денег вы/ ваша организация теряете каждый день, не решая эту проблему? 
  77. Вызывает ли проблема упадок морального состояния сотрудников? 
  78. Вызывает ли эта ситуация проблемы, негативно влияющие на мотивацию сотрудников?
  79. Может ли эта проблема повлиять на производительность?
  80. Как проблема в конечном счете влияет на ваших нынешних клиентов? 
  81. Как проблема в конечном счете влияет на ваших потенциальных клиентов?
  82. Как проблема влияет на ваш отдел продаж? 
  83. Как проблема влияет на других сотрудников? 
  84. Как проблема влияет на процесс продаж?
  85. Как проблема повлияет на ваши цены/ издержки при продаже? 
  86. Как проблема в конечном счете влияет на вашу репутацию/ престиж/ бренд? 
  87. Есть ли у вас предположения, как эта проблема/ ситуация может дать вашим конкурентам преимущество? 
  88. Если бы вы были на месте конкурентов, как бы вы этим воспользовались?
  89. Если бы вы были вашим конкурентом, что бы вы сделали прямо сейчас?
  90. Вы знаете, что думают/ планируют ваши конкуренты в связи с вашей ситуацией? 
  91. У них такая же проблема? 
  92. Эта проблема уникальна для вашей организации? 
  93. Это проблема всей отрасли? 
  94. Она региональная/ географическая/ демографическая? 
  95. Сколько стоит эта проблема в человеко-часах/ времени? 
  96. Насколько продуктивнее могли работать ваши сотрудники, если бы проблемы не существовало? 
  97. Итак, если расставить приоритеты, какое место вы бы присвоили этой проблеме? 
  98. Если посмотреть на это с точки зрения упущенных продаж, сколько стоит одна продажа для компании? 
  99. С кем вы работали в прошлый раз и почему? 
  100. Я расспросил вас обо всех важных для вас деталях? 

Это отрывок из электронной книги «450 вопросов о продажах: что спрашивать в любой ситуации». Автор: Шон Макфит. Оригинал публикации

Остались вопросы? Задайте их в комментариях в блоге Convert Monster.

Источник: блог Convert Monster

(Голосов: 1, Рейтинг: 1)
0
0

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы в редакцию.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
13 инструментов для SEO-специалиста, актуальных в 2022 году
Саша
5
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Саша - кажись какой-то британец
Продуктовый подход в SEO: новая эпоха поисковой оптимизации
Максим
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Максим - За чек-листы внутри статьи - отдельное спасибо! Не со всем внутри согласен, но доработал под себя)
Скоринг запросов: почему он необходим при сборе семантического ядра
Илья Горбачев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Илья Горбачев - Сбор сезонности в последней версии находится на вкладке "Парсинг" и вызывается кликом по иконке с графиком на черном фоне. Только он собирает общую частоту, поэтому лучше собирать данные с фраз (маркеров), которые не пересекаются в реальных запросах.
Почему не стоит отказываться от SEO на этапе разработки
Максимус
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Максимус - Я уже сделал и сегодня в первый класс отвёл!
10 сервисов для работы с текстом в 2022 году
Юлия
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия - Никита, вы о чем? Все подписки работают по такому принципу) Я retext давно пользуюсь, они немного подняли цену, но 399 рублей это еще ничего)) у меня на livedune только по несколько тысяч уходит. Выполнять качественно работу используя только руки не получится, а такие сервисы выручают очень Суть то не в том, что вы не воспользовались, а в том, что подписались, надо было просто отписаться и деньги бы не списали
Внедрение и тестирование поиска по товарам в интернет-магазине инструментов
Геннадий Sape Agency
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Геннадий Sape Agency - На текущий момент достаточно часто (через 2-3 фида находятся проблемы). Причина в том, что инструмент пока находится в бета-версии и фиды проходят ручную модерацию через асессоров Яндекса. Тем не менее, как правило, правки минимальны.
«Ашманов и партнёры» создали нейросеть, которая генерирует нешаблонные описания для страниц сайтов
Алексей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей - Функционал есть, но он не отдельный. Он идёт в дополнение к LSI-анализу, интегрирован в него. Можете увидеть сгенерированные мета-теги на вкладке "Текст" в результатах LSI-анализа. Они будут указаны с пометкой (авто). Также сгенерированные мета-теги указаны в ТЗ для копирайтера, которое формируется по итогам анализа конкурентов.
Прирост трафика почти на 2000% только за счет внутренней перелинковки – разбор кейса
Volodyka Filipov
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Volodyka Filipov - А cmse.ru/ это ваше детище?
Санкции поисковых систем: как узнать, что сайт попал под фильтры. Обзор главных инструментов
Volodyka Filipov
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Volodyka Filipov - Нужно не крутить, а по честному развивать)))
Куда пойти учиться: менеджер по маркетплейсам и карьера в IT с нуля
Мария Рогачева
41
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Мария Рогачева - Спасибо! убрали его из бесплатной подборки
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
115
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
63
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!