×

100 зондирующих вопросов в продажах, чтобы выявить ключевую проблему потенциального клиента

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 1618

Что такое зондирующий вопрос? 

Зондирующие вопросы требуют более подробной информации по конкретному предмету обсуждения. Часто это могут быть дополнительные вопросы, например, «Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?» или «Пожалуйста, объясните, что вы имеете в виду». Зондирующие вопросы призваны прояснить суть дела или помочь вам понять корень проблемы, чтобы вы знали, как лучше всего двигаться вперед. 

Успешная карьера в сфере продаж зависит от способности задавать хорошие проясняющие вопросы, которые приводят к продажам. Чтобы полностью развить этот навык, вы должны знать, когда пора копать глубже, задавая зондирующие вопросы. Вы знакомы с этим типом вопросов. Их цель – быстро раскрыть основные потребности потенциального клиента. 

Недостаточно просто попросить: «Расскажите мне о ваших самых больших проблемах с текущим решением», – и двигаться дальше. Вы должны зондировать почву, задавая дополнительные вопросы, чтобы у потенциального клиента возникло доверие, и он поделился реальными препятствиями, с которыми сталкивается. 

Вот исчерпывающий список из 100 уточняющих вопросов, которые вы можете задать покупателям, чтобы лучше ознакомиться с их ситуацией и сформулировать возможные решения. Не забывайте прислушиваться к ответам потенциального клиента, чтобы знать, какой вопрос задать дальше.

450 вопросов о продажах: что спрашивать в любой ситуации

Зондирующие вопросы в продажах 

  1. Чем мы можем помочь? 
  2. Не могли бы вы рассказать предысторию этой ситуации? 
  3. Почему вы хотите выполнить эту работу/ проект/ задание? 
  4. Почему именно эта конкретная услуга/ продукт/ ситуация/ вопрос сейчас не оказывает положительного влияния на вас? 
  5. Не могли бы вы рассказать мне подробнее о текущей ситуации/ проблеме? 
  6. Когда это стало сложностью/ проблемой? 
  7. Как долго вы думали об этом? 
  8. Как эта ситуация влияет на вашу организацию/ клиентов/ сотрудников? 
  9. Сколько вам стоит нерешенная проблема во временных затратах/ деньгах/ ресурсах/ персонале/ энергии? 
  10. Как долго вы можете себе позволить, чтобы проблема оставалась нерешенной? 
  11. Когда вы обратились к существующему поставщику и поделились разочарованием по поводу этой проблемы, какие гарантии он вам дал, что это больше не повторится? 
  12. Как впервые возникли эти проблемы? Каковы были первоначальные причины?
  13. Насколько серьезна проблема? 
  14. Как вы думаете, почему сложность/ проблема существует так долго?
  15. К какой дате вам нужно решить проблему? 
  16. Какие выплаты или отдачу вы ожидаете, если добьетесь успешного решения проблемы?
  17. Как часто, по вашему мнению, проблема возникала там, где вы даже не предполагали?
  18. Кто, в конце концов, несет за это ответственность? 
  19. Расскажите мне больше об этом. 
  20. Можете ли вы сделать обоснованное предположение, сколько это вам стоит? 
  21. Почему вы так долго имеете с этим дело? 
  22. Как вы думаете, почему это происходит? 
  23. Какова ваша роль в этой ситуации/ вопросе/ проблеме? 
  24. Что вас больше всего беспокоит в этой ситуации/ вопросе/ проблеме?
  25. Что вы сейчас делаете для того, чтобы взять ситуацию под контроль?
  26. Что вы сделали в прошлом для решения этой проблемы? 
  27. Пользовались ли вы подобным продуктом/ услугой в прошлом? 
  28. Влияет ли это на другие направления бизнеса? 
  29. Что мешало вам исправить это ранее? 
  30. В какие сроки вам нужно это исправить? 
  31. Как долго вы обдумывали это? 
  32. Кто еще об этом знает? 
  33. Сколько это вам стоит? 
  34. Какова ваша стратегия решения этой проблемы?
  35. Кто поддерживает эти действия? 
  36. Эта проблема влечет за собой другие проблемы?
  37. Какие практические варианты решения этой проблемы у вас есть?
  38. Какое давление это оказывает на вас и на бизнес? 
  39. У ваших конкурентов есть эти проблемы? 
  40. Какие цели и задачи у вас есть в связи с этим? 
  41. Какая у вас самая большая проблема в связи с этой ситуацией?
  42. Что заставило вас задуматься об этом сейчас?
  43. Как была бы решена эта проблема в идеальном мире?
  44. Каковы ваши основные цели при этом? 
  45. Какие варианты вы сейчас рассматриваете? 
  46. Какие варианты пробовали? 
  47. Что вам нравится в вашем нынешнем поставщике? 
  48. В каких временных ограничениях вы работаете? 
  49. Насколько важна эта потребность (по шкале от 1 до 10)? 
  50. Какова самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь в связи с этой ситуацией? 
  51. Какие еще проблемы у вас есть? 
  52. Что вы сейчас используете/ делаете? 
  53. Если бы развитие ситуации пошло так, как вы хотите, как бы это выглядело? 
  54. Есть ли у вас какие-либо предпочтения в отношении решения? 
  55. Я что-то упустил? 
  56. Я всё рассказал? 
  57. Какие альтернативы вы рассматривали? 
  58. У вас есть вопросы, которые вы хотели бы мне задать?
  59. Что для вас важно в решении этой проблемы? 
  60. Каковы ваши три основных требования, которым должно удовлетворять это решение?
  61. Насколько быстро вы хотели бы продвигаться в этом вопросе? 
  62. Какие три ключевых результата вы хотите получить? 
  63. Как для вас это выглядит/ звучит/ ощущается? 
  64. Не могли бы вы рассказать мне об этом? 
  65. Вы можете привести пример?
  66. Дайте, пожалуйста, больше конкретики. 
  67. Какие еще важные для вас факторы мы не обсуждали? 
  68. Есть ли другие важные моменты, о которых я не спрашивал? 
  69. Насколько срочно нужно решить вопрос, как вы считаете?
  70. Что еще я должен знать? 
  71. Если бы вы могли разработать идеальное решение, как бы оно выглядело, сколько вы бы потратили денег и сколько времени это заняло бы?
  72. Каковы долгосрочные последствия проблемы?
  73. Каковы нематериальные последствия проблемы? 
  74. Вы знаете, в каких еще областях проблема забирает у вас деньги?
  75. Можете ли вы оценить проблему с точки зрения затрат: еженедельно, ежемесячно, ежегодно? 
  76. Можете ли вы увидеть, сколько денег вы/ ваша организация теряете каждый день, не решая эту проблему? 
  77. Вызывает ли проблема упадок морального состояния сотрудников? 
  78. Вызывает ли эта ситуация проблемы, негативно влияющие на мотивацию сотрудников?
  79. Может ли эта проблема повлиять на производительность?
  80. Как проблема в конечном счете влияет на ваших нынешних клиентов? 
  81. Как проблема в конечном счете влияет на ваших потенциальных клиентов?
  82. Как проблема влияет на ваш отдел продаж? 
  83. Как проблема влияет на других сотрудников? 
  84. Как проблема влияет на процесс продаж?
  85. Как проблема повлияет на ваши цены/ издержки при продаже? 
  86. Как проблема в конечном счете влияет на вашу репутацию/ престиж/ бренд? 
  87. Есть ли у вас предположения, как эта проблема/ ситуация может дать вашим конкурентам преимущество? 
  88. Если бы вы были на месте конкурентов, как бы вы этим воспользовались?
  89. Если бы вы были вашим конкурентом, что бы вы сделали прямо сейчас?
  90. Вы знаете, что думают/ планируют ваши конкуренты в связи с вашей ситуацией? 
  91. У них такая же проблема? 
  92. Эта проблема уникальна для вашей организации? 
  93. Это проблема всей отрасли? 
  94. Она региональная/ географическая/ демографическая? 
  95. Сколько стоит эта проблема в человеко-часах/ времени? 
  96. Насколько продуктивнее могли работать ваши сотрудники, если бы проблемы не существовало? 
  97. Итак, если расставить приоритеты, какое место вы бы присвоили этой проблеме? 
  98. Если посмотреть на это с точки зрения упущенных продаж, сколько стоит одна продажа для компании? 
  99. С кем вы работали в прошлый раз и почему? 
  100. Я расспросил вас обо всех важных для вас деталях? 

Это отрывок из электронной книги «450 вопросов о продажах: что спрашивать в любой ситуации». Автор: Шон Макфит. Оригинал публикации

Остались вопросы? Задайте их в комментариях в блоге Convert Monster.

Источник: блог Convert Monster

(Нет голосов)
0
0

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы в редакцию.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Как работать с сервисом для блогеров и бизнеса Perfluence
SergZa
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
SergZa - Не знал, что с небольшим количеством подписчиков можно заработать, буду пробовать;)
Диагностика и снятие ссылочного фильтра «Минусинск» в 2021 году. Кейс
Stanislav Romanenko
7
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Stanislav Romanenko - Просто чисткой ссылочного можно просадить позиции в гугле, поэтому с бухты-барахты начинать удалять ссылки как-то тоже не хотелось бы. Ну в общем, если попадётся ещё подобный случай - не стесняйтесь выкладывать новый кейс :) Просто видите как мало кейсов по этому поводу, поэтому каждый на вес золота. "с этой бедой также приходится сталкиваться и пока кроме как крутить в обратную сторону ничего лучше не придумали." - на серче один товарищ скрипт антибота своего под это дело заточил searchengines.guru/ru/forum/981615/page39#unread - вроде боты пропадают, но и часть живых людей тоже :)
Михаил Ляшенко (PostMarket): о рынке инфлюенс-маркетинга и рекламе у блогеров
Данил Щеглов
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Данил Щеглов - Сервис вообще отличный. Я обращался для рекламы к блогерам, которых я мог даже сам выбрать. Справляются быстро и качественно.
Облако тегов в интернет-магазине: прикладная инструкция по увеличению трафика
Юлия Дмитриева
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Юлия Дмитриева - Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
Специалисты в Рунете заметили глобальную накрутку поведенческих факторов
Дмитрий Кулаевский
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Кулаевский - кто-нибудь знает как с этим бороться? очень много такого трафа идёт с июля, сайт сильно просел
Локальное SEO, или Как увеличить трафик стоматологии на 700% в небольшом городе
Дмитрий Дмитриев
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Дмитрий Дмитриев - расскажите, о чем именно речь? :)
Увеличение трафика новостного сайта в 2 раза с помощью SEO. Кейс
Гость
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Гость - Делали подобное тут ruszakony.ru/rubrikator/ , получилось полная фигня
От количества к качеству: что происходит с рекламой в Рунете
Юлия
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлия - Владею несколькими контентными площадками женской тематики. Заметила что более доходные блоки это релевантные контенту статьи. Например, Slickjump показывает по последней статистике достойные результаты, Яндекс и Google идёт на снижение
5 книг от эксперта: Александр Алаев (АлаичЪ и Ко)
Сергей
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Богатый папа, бедный папа - сборник мифов, которые уже разоблачил все. Все сразу стало понятно про "эксперта". Дальше можно список не смотреть. Прочитать ее конечно можно, если ничего другого нет под рукой, но советовать другим, это уже извините, совсем людей не уважать.
Яндекс тестирует оценки сайта в сниппете
Сергей Демин
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Сергей Демин - вопрос такой: где получить оценку о сайте? а не об организации
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
92
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
65
Комментариев
62
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!