×

Какой контент подходит для каждого этапа воронки продаж

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
1 5036

Выполненный план продаж  один из самых приятных и объективных показателей хорошей работы компании. Согласитесь, что в этом процессе уже давно участвует не только клиентский отдел.

Как показывает практика, контент  это важная составляющая маркетинговых мероприятий. Яндекс.Вега с новыми правилами выдачи поисковых запросов, сервисы по сбору контента, отклики и комментарии  все указывает на то, что контенту стоит уделять значимую часть времени.

Давайте разберемся, как качественный и актуальный контент может помочь выполнить план продаж и провести клиента от знакомства с компанией до постоянных покупок.

Что такое контент-воронка

Начнем с теории. Контент-воронка  относительно новое определение. Это инструмент, позволяющий проделать с потенциальным клиентом путь от “Кто вы такие?” до “Дайте два!”. Именно из-за различия настроя и уровня доверия клиента на разных этапах воронки продаж, необходимо знать, какой контент будет помогать сделать следующий шаг.

Для примера возьмем самую простую трехступенчатую воронку: знакомство  оценка  покупка. Безусловно, в зависимости от вашего продукта, воронку можно сделать сложнее и насыщеннее: добавить промежуточные этапы и детали.

Простая трехступенчатая воронка

Простая трехступенчатая воронка

Итак, давайте подберем правильный контент для каждого этапа нашей воронки.

Этап знакомства

Первое впечатление  это очень важно. Если у вас много источников привлечения клиентов, достаточно тяжело сделать вывод, где с вашей компанией знакомятся чаще всего. Знакомство  это не только переход на конкретный сайт. О вашей компании могли узнать из лайкнутого другом поста или увидев отзыв на Яндексе. Именно эта сложность выявления момента знакомства указывает на прочную взаимосвязь всех этапов контент-воронки.

Этап знакомства  это очень широкий диапазон аудитории. Совсем не факт, что она будет целевой для вашего продукта. На этом этапе очень важно завязать общение и наладить связь с наибольшим количеством людей.

Прежде всего, новое знакомство должно начинаться с полезности. Потенциальный клиент должен увидеть, что вы предлагаете интересный материал, даете хорошие советы и открыты на диалог. Помните, что тяжело наладить связь с интровертами  ваш бренд должен быть отзывчив и сам идти на контакт.

Какой контент лучше всего подойдет для этих целей?

  • Полезные материалы. Не бойтесь давать бесплатный интересный контент  на этапе знакомства мало какой клиент будет готов сразу платить деньги за продукт, о котором он ничего не знает.
  • Информация о бренде. Кто вы, чем занимаетесь, кому помогли и как выстраиваете работу. Такой контент поможет поднять доверие аудитории и продолжить контакт.
  • Красивые картинки, фотографии и инфографика. Визуальное наслаждение никто не отменял  подкрепляйте свои посты/статьи/заметки красивыми изображениями. Так вы сможете привлечь внимание тех, кто не настроен читать.
  • Закулисье компании. Этот пункт можно отнести к информации о бренде. Но есть одно существенное различие  через закулисье клиент видит, что за вашим продуктом стоят живые люди, открытые к общению и вопросам.

На данном этапе воронки постарайтесь делать материал, которым хочется поделиться. Это не только полезно для статистики, но и повысит узнаваемость вашего бренда посредством “сарафанного радио”.

Воронка на этапе знакомства

Этап знакомства

Измерять эффективность процесса знакомства можно с помощью:

  • Лайков, комментариев, репостов, вовлеченности
  • Упоминаний бренда
  • Количества подписчиков, кликов и переходов на сайт

Этап оценки

Диапазон аудитории сужается, все познакомились и узнали друг друга поближе. Если потенциальный клиент остался с вами после знакомства, значит, у него есть проблема, которую он может решить с помощью вашего продукта. Как минимум, ваш контент действительно полезен для него на данный момент времени.

Этап оценки  лучшее время для сбора базы. Собирайте контакты, которыми клиент уже готов поделиться после знакомства, нащупываете почву для предложений, формируйте УТП. Расскажите, чем вы отличаетесь от конкурентов, расскажите о выгодных предложениях.

Какой контент поможет заинтересоваться в платных предложениях?

  • Расширенные версии материалов, вебинаров и подкастов. Дайте понять, что вы рады сближению и постоянству. Обозначьте особенность ваших клиентов.
  • Увеличиваем полезность: туториалы, обучающие материалы, чек-листы и многое другое для прокачки навыков вашей аудитории. Спровоцируйте желание на покупку чего-то еще более интересного.
  • Сравнения. С этим пунктом нужно быть аккуратным. Обижать конкурентов  плохая идея. Но, показать объективно хорошие стороны вашего продукта  полезно и эффективно.
  • Включите активность. На этапе оценки можно (что вполне логично) попросить оценить ваши продукты и бренд. Проведите тесты, опросы или голосования  тем самым вы узнаете мнение своих подписчиков, соберете важную информацию и пополните базу.

Этап оценки  самое удачное время, чтоб изменить статус вашего “потенциального клиента” в “покупателя”. Помочь в выполнении этого шага вам смогут трипваеры.

Трипваер  это предложение-ловушка. Продукт по очень низкой, символичной цене (или с большой скидкой). Именно благодаря трипваеру меняется статус, и быстро преодолевается барьер первой покупки.

Воронка на этапе оценки

Этап оценки

Например, можно предложить какой-то популярный продукт с очень большой скидкой взамен на прохождение опроса. Или подарить бесплатную доставку за подписку. Здесь решает только ваша фантазия и возможные предложения, которые вы готовы предоставить за символическую цену.

На шаге оценки можно использовать следующие метрики:

  • Кликабельность ссылок
  • Конверсия
  • Размер базы и количество подписок

Этап покупки

Самый сложный и ответственный этап (не считая первого впечатления) в нашей воронке. Именно на этом шаге мы сможем понять, насколько качественно и эффективно были проделаны предыдущие этапы.

Итак, клиент с вами знаком, заинтересован, имеет боли, которые хочет закрыть и (возможно) уже сделал первую символическую покупку.

Какой контент поможет “дожать” до полноценной покупки?

  • Конкретика. Никто не любит платить деньги за абстрактные вещи. Именно на этом этапе можно “продавать в лоб” распишите, за что конкретно человек вам платит.
  • Кейсы и отзывы. Опыт другого довольного клиента позитивно отражается на решении других, которые находятся в раздумьях. Покажите, что у вас уже покупали, и это закончилось хорошо для всех участников сделки.
  • Небольшой список предложений. Как бы успешно не продвигались ваши клиенты по воронке, не стоит распыляться и выдавать все существующие предложения на последнем этапе. Если продуктов много  сегментируйте, в другом случае  делайте предложения постепенно. Хороший пример  кафе, которое готовит сразу русскую, турецкую, японскую, корейскую, австралийскую и итальянскую кухню вызывает вопросы.

Одной из главных ошибок в контент-воронке является подключение менеджеров по продажам только на последнем этапе. Физически, они могут участвовать только на шаге продажи. Но вы должны держать их в курсе всех этапов  это нужно для взаимопонимания с клиентами. Например, если на первом этапе вы рассказываете о круглосуточной поддержке, а на этапе продажи ваш менеджер об этом не знает  это вызывает негативные вопросы у потенциального покупателя.

Воронка на этапе покупки

 Этап покупки

С метриками на этапе покупки все достаточно просто:

  • Смотрим на частоту покупок
  • Оцениваем стоимость клиента
  • Следим за средним чеком

Анализ реакции клиента на контент  это важный процесс, который поможет вам сформировать собственную работающую воронку. Будьте полезными, отзывчивыми и честными на всех этапах контент-воронки. Держите в курсе клиентский отдел на каждом шаге, подключайте покупателей в создание контента и собирайте статистику.

Удачных продаж!

Источник: блог Convert Monster 

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)
0
0

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы в редакцию.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
  • AdAurum 79
    19
    комментариев
    0
    читателей
    AdAurum 79
    4 месяца назад
    Статья полезная, особенно учитывая то, что многие бизнесы недооценивают важность контент-составляющей, считая, что можно обойтись только хорошим товаром и правильно настроенной рекламой. В принципе обойтись можно, но с качественным и интересным контентом степень вовлеченности ваших клиентов будет выше и приверженцы бренда будут появляться чаще.
    -
    0
    +
    Ответить
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
«Юзабилити-лаборатория»: оставляйте заявку на участие!
Анна Макарова
381
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Анна Макарова - Антон, добрый день! Ваш сайт не попал в основную выборку для юзабилити-анализа, но эксперты постараются сделать по вашему сайту видеоразбор (ю-ревью). Будем держать вас в курсе )
Тест по SEO – проверь свой уровень знаний
Артем Дорофеев
8
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Артем Дорофеев - Полный текст вопроса со скриншотом панели прикладываю. Итого, что имеем: - на скриншоте отмечено, что это фильтр МПК - сайт коммерческий - рекламы на сайте нет С вероятностью 95% это ошибка (которая уже дважды случалась в Яндексе), когда они случайно "закосили" неповинные сайты. Тогда по запросу Платону фильтр быстренько снимали. Но вопрос даже не на знание этого нюанса. В любой непонятной ситуации, прежде чем что-либо предпринимать (особенно переписывать весь контент на сайте или менять дизайн, как указано в других вариантах) - фильтр следует подтвердить. Правильный ответ: "Написать письмо в техподдержку Яндекса".
Кейс: как за 30 дней вывести новый сайт в ТОП выдачи Google
Сергей
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей - Прошёл у Паши курс год назад, пытался продвигать свой сайт portativ.org.ua, но особых продвижений нет. Наверное сео уже умерло??
Выбираем CMS для сайта с точки зрения SEO: базовые требования
SEO.RU
6
комментариев
0
читателей
Полный профиль
SEO.RU - Спасибо за замечание, действительно была допущена неточность - возможно информация была не так давно обновилась. Данные в статье поправим на актуальные.
Digital-marketing: как выжить в кризис. Опыт реальной компании
Maks
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Maks - Спасибо за опыт Вашей компании, Иван Папусь. Интересно получилось! Желаю Вашему бизнесу стабильности и успешно пережить все кризисы))
100+ ресурсов по SEO для изучения поисковой оптимизации с нуля
Марина Ибушева
0
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Марина Ибушева - Спасибо за добавление. Мы уже работаем над отдельным материалом про курсы, потому что одной статьи мало, чтобы охватить все крутое по обучению)
SEO must go on! Почему в кризис нельзя останавливать продвижение сайта
everystraus
44
комментария
0
читателей
Полный профиль
everystraus - Мы даже варианты не рассматривали. Если проект неустойчив, сразу предлагали сбавить обороты до минимума, но и так, чтоб не свалиться в штопор. Именно по СЕО чаще всего.
Как стандартизировать данные семантики с помощью логарифмов
Юлий
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Юлий - Чем снималась коммерцелизация?
Платные и бесплатные курсы по SEO и интернет-маркетингу для новичков и опытных специалистов
Алексей Терещенко
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алексей Терещенко - Запустил бесплатный марафон для SEO специалистов с нуля в Фейсбуке. Рекомендую начинать совой путь с него и дальше уже определятся, нравится направление или нет. Так же на базе обучающего марафона есть сообщестово в котором все в удобном формате общаются и постигают профессию. Моя миссия - создать сообщество крутых и образованых seo специалистов и поднять качество услуг на высокий уровень. Кому интересно, присоеденяйтесь www.facebook.com/groups/startseofree/
Гайд по работе с освобождающимися доменами: перехват, восстановление, создание сетки и заработок
Daniel Dan
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Daniel Dan - Интересно и полезно читать, Спасибо!
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
381
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
113
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
89
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
67
Комментариев
60
Комментариев
60
Комментариев
59
Комментариев
57

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!