Кейс: лендинг по продаже франшизы с конверсией 7,13%

У команды «ARTIST HOSTEL» на момент обращения в наше агентство уже была посадочная страница, но клиентов она явно не привлекала:

Такие задачи стояли до обращения в агентство: каждый месяц получать 20 заявок при бюджете 60.000 рублей (стоимость обращения 3 000 рублей)

Сегодня разберем кейс в нише «продажа франшизы хостела» и выясним, как выделиться среди конкурентов, если услуги у всех одинаковые. И как изменение одного элемента способно увеличить конверсию на 63%.

Целевая аудитория

Для начала мы с заказчиком определили ЦА продукта: мужчины 26-40 лет, у которых есть начальный капитал. Они ищут способы открыть бизнес с минимальными рисками и быстро заработать.

Ключевые факторы покупки:

• Стоимость франшизы,
• Заработок от бизнеса,
• Срок окупаемости,
• Гарантии.

Основные возражения:

• Дорого,
• Долго,
• Нет уверенности, что хостел будет пользоваться спросом,
• Сложно открывать одному.

Конкурентный анализ и УТП

Следующий шаг на пути к высокой конверсии, а также важный этап работы для понимания своих слабых и сильных мест. Вот какой анализ получился в этом проекте:

В ходе анализа, мы выявили общие ошибки всех страниц подобной тематики:

1. Слабый дизайн (или даже не вызывающий доверия).
2. Неинтересный следующий шаг. Все предлагают «Оставить заявку», «Узнать подробнее», призывают к покупке, «Получить подробную консультацию менеджера». Эти следующие шаги не несут ценности для потенциального клиента. 
3. Нет кейсов, реальных примеров с детальной информацией об открытых хостелах.
4. Нет УТП (уникальное торговое предложение).
5. Однотипные заголовки: «Открой хостел и зарабатывай … в месяц».
6. Нет гарантий.
7. Нет конкретики – везде одна «вода». Реальный пример: «В франшизу входит пошаговый план открытия хостела, все инструменты привлечения клиентов, юридическое и бухгалтерское сопровождение». Что значит «все инструменты привлечения клиентов»? Что в них входит? Как это поможет будущему франчайзи?
8. Нет ответа на вопрос, кто именно будет сопровождать. Например, встретилась такая фраза: «Вам поможет менеджер до первого клиента».

Разберем детально лендинг, с которым мы вышли в конкурентную борьбу за франчайзинг, закрыв каждую потребность и возражение клиента.

1. Итак, первое, что видит посетитель на сайте – УТП, которое закрывает вот такие его потребности и вопросы:

• «Сколько смогу зарабатывать».

• «Стоимость франшизы».

• «Срок окупаемости», включающий 2 следующих шага: «Получить расчет прибыли, окупаемости и расходов» и «Встретиться с собственниками франшизы». Второй шаг сложный, но он несет ценность для посетителей, которые серьезно планируют открывать бизнес + это еще одно отличие от конкурентов (вспомните фразу «при открытии хостела вам поможет менеджер»):

2. Следующий блок демонстрирует реальные кейсы: параметры каждого хостела, как добились результата, фотографии, отзывы владельцев сети:

3. Возражение «Не уверен, что хостел будет пользоваться спросом» закрываем скриншотами из Яндекс.Вордстата, отзывами на Booking.com, Яндекс.Картах и Google.Maps и количеством подписчиков в социальных сетях «ВКонтакте» и «Одноклассники».

4. Блоком «Кто доведет вас до результата» закрываем возражение «Сложно открывать одному». И выгодно выделяемся среди конкурентов обозначив, что «… за вами закрепляется руководящий состав, а не один менеджер». Пунктами «В чем будет помогать …» как бы говорим посетителю страницы: «Мы вас не бросим и лично поможем со всеми вопросами»:

5. В блоке «6 шагов открытия» мы детально прописываем, что именно входит в каждый пункт. Плюс персонализируем с помощью даты, указывая какие инвестиции нужно вносить на каждом этапе работы. Подключаем СТА:

6. Следующий блок – гарантия возврата денег, если инвестиции не окупятся в течение 2-х лет. Делать это очень рискованно, но тем не менее очень важно для клиента. И такое предложение выгодно отличает компанию от конкурентов. Обратите внимание, что в блоке не просто слова, но приводятся доказательства в виде скриншота из договора:

7. Далее показываем ценность сотрудничества, условно зачеркивая реальную стоимость инструментов, например, таких как: сервис Get Response для email рассылки, CRM-система, Sms уведомления, настройка контекстной рекламы и SEO продвижение и крауд-маркетинг:

Но мы на этом не остановились и решили протестировать 1 экран, а именно буллиты:

1 версия:

2 версия:

Эти варианты отличаются:

• Фоновым изображением
• Расположением и написанием буллитов

На первый взгляд кажется, что конверсия должна быть либо одинаковой, либо незначительно отличаться. А как вы считаете, какая версия набрала больше конверсий?

Результаты А/Б тестирования не дадут соврать:

Результаты которые мы достигли за 2 недели при рекламном бюджете 22 335 рублей в соц. сети Facebook:

• 52 заявки (без учета звонков)
• 429,5 рублей – средняя цена заявки
• 7,13% — лучшая конверсия лендинга
• 5 горячих клиентов с общим ценником 27.000.000 рублей

Подведем итог

Итак, как получить высокую конверсию и шквал заявок:

• Узнайте все о своей аудитории,научитесь правильно закрыть ее возражения и потребности. 
• Доказывайте каждое свое заявление;
• Сделайте все следующие шаги на лендинге логичными и простыми. 
• Позаботьтесь, чтобы  СТА должны нести ценность посетителю.
• Тестируйте свои гипотезы.

Источник: блог ConvertMonster