У команды «ARTIST HOSTEL» на момент обращения в наше агентство уже была посадочная страница, но клиентов она явно не привлекала:
Такие задачи стояли до обращения в агентство: каждый месяц получать 20 заявок при бюджете 60.000 рублей (стоимость обращения 3 000 рублей)
Сегодня разберем кейс в нише «продажа франшизы хостела» и выясним, как выделиться среди конкурентов, если услуги у всех одинаковые. И как изменение одного элемента способно увеличить конверсию на 63%.
Целевая аудитория
Для начала мы с заказчиком определили ЦА продукта: мужчины 26-40 лет, у которых есть начальный капитал. Они ищут способы открыть бизнес с минимальными рисками и быстро заработать.
Ключевые факторы покупки:
- Стоимость франшизы,
- Заработок от бизнеса,
- Срок окупаемости,
- Гарантии.
Основные возражения:
- Дорого,
- Долго,
- Нет уверенности, что хостел будет пользоваться спросом,
- Сложно открывать одному.
Конкурентный анализ и УТП
Следующий шаг на пути к высокой конверсии, а также важный этап работы для понимания своих слабых и сильных мест. Вот какой анализ получился в этом проекте:
В ходе анализа, мы выявили общие ошибки всех страниц подобной тематики:
- Слабый дизайн (или даже не вызывающий доверия).
- Неинтересный следующий шаг. Все предлагают «Оставить заявку», «Узнать подробнее», призывают к покупке, «Получить подробную консультацию менеджера». Эти следующие шаги не несут ценности для потенциального клиента.
- Нет кейсов, реальных примеров с детальной информацией об открытых хостелах.
- Нет УТП (уникальное торговое предложение).
- Однотипные заголовки: «Открой хостел и зарабатывай … в месяц».
- Нет гарантий.
- Нет конкретики – везде одна «вода». Реальный пример: «В франшизу входит пошаговый план открытия хостела, все инструменты привлечения клиентов, юридическое и бухгалтерское сопровождение». Что значит «все инструменты привлечения клиентов»? Что в них входит? Как это поможет будущему франчайзи?
- Нет ответа на вопрос, кто именно будет сопровождать. Например, встретилась такая фраза: «Вам поможет менеджер до первого клиента».
Разберем детально лендинг, с которым мы вышли в конкурентную борьбу за франчайзинг, закрыв каждую потребность и возражение клиента.
-
Итак, первое, что видит посетитель на сайте – УТП, которое закрывает вот такие его потребности и вопросы:
-
«Сколько смогу зарабатывать».
-
«Стоимость франшизы».
-
«Срок окупаемости», включающий 2 следующих шага: «Получить расчет прибыли, окупаемости и расходов» и «Встретиться с собственниками франшизы». Второй шаг сложный, но он несет ценность для посетителей, которые серьезно планируют открывать бизнес + это еще одно отличие от конкурентов (вспомните фразу «при открытии хостела вам поможет менеджер»):
2. Следующий блок демонстрирует реальные кейсы: параметры каждого хостела, как добились результата, фотографии, отзывы владельцев сети:
3. Возражение «Не уверен, что хостел будет пользоваться спросом» закрываем скриншотами из Яндекс.Вордстата, отзывами на Booking.com, Яндекс.Картах и Google.Maps и количеством подписчиков в социальных сетях «ВКонтакте» и «Одноклассники».
4. Блоком «Кто доведет вас до результата» закрываем возражение «Сложно открывать одному». И выгодно выделяемся среди конкурентов обозначив, что «… за вами закрепляется руководящий состав, а не один менеджер». Пунктами «В чем будет помогать …» как бы говорим посетителю страницы: «Мы вас не бросим и лично поможем со всеми вопросами»:
5. В блоке «6 шагов открытия» мы детально прописываем, что именно входит в каждый пункт. Плюс персонализируем с помощью даты, указывая какие инвестиции нужно вносить на каждом этапе работы. Подключаем СТА:
6. Следующий блок – гарантия возврата денег, если инвестиции не окупятся в течение 2-х лет. Делать это очень рискованно, но тем не менее очень важно для клиента. И такое предложение выгодно отличает компанию от конкурентов. Обратите внимание, что в блоке не просто слова, но приводятся доказательства в виде скриншота из договора:
7. Далее показываем ценность сотрудничества, условно зачеркивая реальную стоимость инструментов, например, таких как: сервис Get Response для email рассылки, CRM-система, Sms уведомления, настройка контекстной рекламы и SEO продвижение и крауд-маркетинг:
Но мы на этом не остановились и решили протестировать 1 экран, а именно буллиты:
1 версия:
2 версия:
Эти варианты отличаются:
- Фоновым изображением
- Расположением и написанием буллитов
На первый взгляд кажется, что конверсия должна быть либо одинаковой, либо незначительно отличаться. А как вы считаете, какая версия набрала больше конверсий?
Результаты А/Б тестирования не дадут соврать:
Результаты которые мы достигли за 2 недели при рекламном бюджете 22 335 рублей в соц. сети Facebook:
- 52 заявки (без учета звонков)
- 429,5 рублей – средняя цена заявки
- 7,13% — лучшая конверсия лендинга
- 5 горячих клиентов с общим ценником 27.000.000 рублей
Подведем итог
Итак, как получить высокую конверсию и шквал заявок:
- Узнайте все о своей аудитории,научитесь правильно закрыть ее возражения и потребности.
- Доказывайте каждое свое заявление;
- Сделайте все следующие шаги на лендинге логичными и простыми.
- Позаботьтесь, чтобы СТА должны нести ценность посетителю.
- Тестируйте свои гипотезы.
Источник: блог ConvertMonster
ВКонтакте
