×

Ценообразование в digital: как правильно сформировать цену на сложные и дорогие продукты

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 13081
Подпишитесь на нас в Telegram

Сегодня поговорим искусстве ценообразования и формировании цены на продукт. Руководитель отдела продаж Convert Monster поделится своими приемами и расскажет, как мы формируем цены на услуги в агентстве интернет-маркетинга.

Формирование цены

Чтобы понять, как происходит формирование цен, нужно выделить основные точки влияния на этот процесс. 

Факторов влияния на стоимость продукта в разных тематиках довольно много. В учебниках вы скорее всего найдете следующие внутренние и внешние факторы:

  • себестоимость;
  • ограниченность ресурсов;
  • спрос на рынке на продукцию данного вида;
  • объем конкурентного предложения, его качество и цены;
  • сезонность (но это зависит от ниши);
  • легальность производства и продажи;

Мы бы дополнительно отметили еще несколько ключевых факторов:

  • маржа;
  • объем продаж;
  • сложность производства;

Они напрямую влияют на формирование цены в сложных и дорогих нишах (составные услуги, франшиза, агентский бизнес и другое). На них и сделаем акцент в статье.

Именно эти 3 фактора формируют цену на продукцию в нашем агентстве. Сегодня мы не только разберем тему ценообразования, но и постараемся закрыть частое возражение в нише агентских услуг – «слишком дорого».

Формирование рыночной цены

Агентства интернет-маркетинга вынуждены работать в очень конкурентной среде и эта среда неоднородная:

  • во-первых, конкуренты – это другие диджитал агентства вокруг нас;
  • во-вторых – выпускники онлайн-курсов Convert Monster, которые со временем становятся уверенными и сильными специалистами в интернет-маркетинге
  • в-третьих – чудесный рынок самых честнейших фриланс услуг и конструкторов лендинг пейдж, позволяющие сделать все за один день и очень дешево.

Покажем несколько примеров конкурентных офферов, выловленных в сети.

Бесплатная настройка контекстной рекламы за 1 день:

tsenoobrazovaniye-kak-pravilno-sformirovat-tsenu-na-slozhnyye-i-dorogiye-produkty-1536x850.png

Специалисты с опытом 11 лет по цене 1 000, 10 000, 15 000 рублей:

tsenoobrazovaniye-kak-pravilno-sformirovat-tsenu-na-slozhnyye-i-dorogiye-produkty-02.png

Сроки создания рекламной кампании в 3 дня:

tsenoobrazovaniye-kak-pravilno-sformirovat-tsenu-na-slozhnyye-i-dorogiye-produkty-03.png

Для особенно искушенных можно найти супер бюджетные предложения 500, 900, и до 5000 рублей за настройку:

tsenoobrazovaniye-kak-pravilno-sformirovat-tsenu-na-slozhnyye-i-dorogiye-produkty-04.png

Ну что ж, выше мы ознакомились с предлагаемыми ценами и услугами на рынке, они варьируются от 500 рублей до 300 000 рублей. Пришлось провести поверхностный конкурентный анализ, чтобы составить мнение о стоимости услуг в нише "настройка контекстной рекламы", а теперь давайте сравним предложения по ключевым факторам формирования цены.

Как рассчитать цену услуги?

В нашем случае себестоимость услуги можно предположить, исходя из временных трудозатрат специалистов, административного персонала, хозяйственных расходов и аренды помещений. Месячный оборот можно разложить как 12% заработка агентства, 30% –административный персонал, 58% – распределение среди специалистов, работающих над проектом и программного обеспечения для их работы. Да, вот такие вот дела, не такая уж и прибыльная ниша «агентство интернет маркетинга». Работа специалистов рассчитывается в трудочасах занятости на проекте.

Расчет по факторам:

Маржа у нас примерно 12%, но в связи с пандемией упала в 2 раза вместе с оборотами.

Критерий объем – в месяц мы можем качественно предоставить услугу, взяв в работу от 7 до 13 новых проектов.

Сложность высокая, с учетом нашего подхода и уровня специалистов, к любому проекту мы подходим скрупулезно. О деталях работы над клиентскими проектами можно почитать в статьях в блоге, и все будет понятно, либо позвонить в отдел продаж и получить персональную консультацию по своему проекту.

Из вышесказанного складывается ценность нашего продукта, которая стоит дороже конкурентов в 2-3 раза. К примеру, в среднем стоимость рекламной кампании у нас составляет порядка 85 тысяч рублей, а сроки реализации порядка 18 рабочих дней. В итоге получается долго, дорого, качественно, с прозрачной аналитикой и тщательно проработанными рекламными кампаниями.

Пример тарификации:

tsenoobrazovaniye-kak-pravilno-sformirovat-tsenu-na-slozhnyye-i-dorogiye-produkty-05.png

tsenoobrazovaniye-kak-pravilno-sformirovat-tsenu-na-slozhnyye-i-dorogiye-produkty-06.png

tsenoobrazovaniye-kak-pravilno-sformirovat-tsenu-na-slozhnyye-i-dorogiye-produkty-07.png

Сроки реализации включают себя этапы согласования с клиентом, так как обязательно нужно утверждать как вычищенные ключевые запросы, так и тексты рекламных кампаний. Ведь каким бы крутым специалистом ты не был, клиент лучше знает тонкости своей компании и продукта. Поэтому если настроен работать с клиентом «вдолгую», то обязательно стоит закладывать в сроки время на согласование с клиентов, за 1-3 дня это сделать невозможно без потери качества.

Поэтому мы и не доверяем офферам, где заложено 2 дня на реализацию и 10-20 тысяч рублей на создание + дана мифическая гарантия результата (разве что слива бюджета).

Если мы разберем стоимость продукта загадочных бюджетных конкурентов по ключевым трем факторам, то получим:

  • маржа – допустим 25% (предположим, что именно так, иначе это благотворительность, а мы все же рассматриваем вариант, когда над продуктом стараются);
  • объем – с такой ценой можно выживать на рынке только на объеме около 30-50 проектов в месяц;
  • качество – если повезет, реализация 2 дня, когда у тебя по 2-3 проекта в день (либо гений должен работать, либо минимальное время на перепроверку результатов своей работы и без всякого согласования с клиентами).

Вот вам и сформировалась цена. Внимание, это цена не фрилансера-частника (он просто вымрет как мамонт от такой интенсивной работы), это цена пусть небольшого, но агентства. И если у этого агентства нет потока в 30-50 проектов в месяц, это значит, что маржа его продукта с низкой ценой составляет 50-60% от стоимости, что крайне негативно влияет на качество.

Именно поэтому, мы заложили в таблице с тарификацией расчет стоимости работы конкретных специалистов и объем работ. С учетом этого, каждое предложение на рекламу у нас уникально и рассчитывается индивидуально. Логично, что сложный и трудозатратный проект будет стоить дороже.

Формирование цены, ориентируясь на рынок

Все понимают, что заходя на рынок со своим продуктом или продавая чей-то продукт, нужно держаться «в рынке», особенно, когда у тебя хорошая маржа с товара или услуги. Старые игроки рынка не любят новоиспеченных предпринимателей, которые залетают на рынок и из возможных 40% маржи делают 23%, тем самым просаживая весь рынок.

Совсем недавно можно было видеть и обратную ситуацию с имбирем, масками, лимоном и средством для рук: ритейлеры задрали сумму до потолка и удерживали примерно на одном уровне. Но тут спрос рождал предложение, и рынок этим воспользовался.

Формируя цену, всегда отталкивайтесь от средней цены по рынке. Не демпингуйте, когда у вас качественный товар и вы в нем уверены, в таком случае можно смело закладывать высокую стоимость, нужно ее аргументировать на всех этапах касания с клиентов: в рекламном объявлении, на сайте, в скриптах продажников.

Сейчас многие дилеры пристально следят друг за другом, вы наверняка видели сайты, где написано «нашли дешевле? сообщите нам и мы продадим по той же цене». Все это делается только для того, чтобы урегулировать рыночную цену, которую спустил нерадивый дилер. Крупные бренды одежды и сумочек «от кутюр», утилизируют нераспроданную продукцию, чтобы их товар не попал на распродажи. Тем самым компания защищает себя от обесценивания бренда и снижения качества товара.

Подведем итог

Цена всегда базируется на ключевых факторах, таких как маржа, объем и стоимость (в зависимости от тематики этот список может быть расширен). Демпинг не эффективен как долгосрочная стратегия. Когда услуга объективно качественная, нужно держаться рыночной цены, а лучше диктовать свои условия рынку.

Все понимают, что заходя на рынок со своим продуктом или продавая чей то продукт, нужно держаться в рынке, особенно когда у тебя большая маржа с товара или услуги. И мало кто любит новоиспеченный предприниматель залетает на рынок и из возможной 40% маржи делает 23%, тем самым прожимая весь рынок, совсем недавно можно было видеть немного обратную ситуацию с имбирем, масками, лимоном и средством для рук, задрали сумму до потолка и удерживали примерно на одном уровне (ну это больше к доступности относится) как и вода с кафешками в парках, товар порой в 2 раза дороже, а качество хорошо если такое же, но может быть в 3 раза хуже чем в обычной забегаловке.

По этому формируя цену всегда отталкивайтесь от средней по рынку. 

Источник: Convert Monster 

Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы в редакцию.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Альманах фатальных ошибок b2b-сайта: как владельцы бизнеса обрекают сайты на бесславное существование. Часть первая
Сергей Ерофеев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ерофеев - Спасибо за комментарий! Вы правы, если за CMS следит заинтересованный профессионал - риски минимальны. Но мы же с вами понимаем, что: а) Не каждый разработчик делает все, как "для себя". б) После создания сайта разработчик редко остается на проекте в) Часто разработчик не является маркетологом. В этом случае принцип "функционал работает и этого достаточно" может быть на первом месте. Мы тоже видели большое количество хороших и качественных проектов на бесплатных CMS, но проблемных проектов мы видели сильно больше. Просто статистика.
Белые и серые методы продвижения. Тренды 2023
sarges
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
sarges - Нужно учитывать и тот факт, что со временем методы продвижения меняются и необходимо подстраиваться под новые реалии. Посоветую заглянуть на zenlink.ru/blog/kak-izmenilsja-internet-marketing-za-10-let и почитать статью, там рассказывается о том, как изменился интернет-маркетинг за последние 10 лет, какие сейчас тенденции и какие прогнозы в этой сфере.
Почему сайтам нужно переезжать с конструкторов на полноценные CMS
Seodm.ru
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Seodm.ru - Ааа по мне, сам seo специалист, вероятность внедрения необходимого контента на тильда того же блока этапом работы или преимуществ, намного выше чем на движке. А что тильда что движок малый бизнес норм продвигается особо супер разработки не требуется
Как мы увеличили для клиента трафик из поиска в 7 раз. Кейс
Кирилл Половников
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Кирилл Половников - Оба этих статуса (редирект и малополезная) преобладали в качестве проблем с индексацией. Помогла работа с .htaccess (в нем были ошибки и его чистили), работа над корректировкой редиректов, каноникалами и прочими техническими ошибками. Нельзя сказать, что только редиректы были ключевым препятствием.
Как показывать рекламу посетителям сайтов конкурентов
Павел
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Павел - Спасибо за комментарий. Гипотеза была в том, что с указанными счетчиками конкурентов показы будут не просто похожей аудитории их сайтов (как при рекламе по доменам), а именно на аудиторию которую Яндекс для себя разметил как целевая дл сайтов конкурентов. Важно, это гипотеза. А про белые нитки, как говорится, доверяй, но проверяй))
Как автоматизировать мессенджеры для бизнеса в CRM-системе
Алиналина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алиналина - Кстати да. Но мы зарегались, CRMка реально интересная
Чек-лист: как настроить рекламу в Яндекс Директе и избежать ошибок
Сергей Ильин
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ильин - я ваще не туда написал
Кейс MediaNation: увеличили еженедельный трафик автомобильной компании на 50% за год и вышли в топ поиска по 300 запросам
Игорь Скляр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь Скляр - Действительно, изначально рост был именно по информационным запросам. Но рост позиций и трафика по информационным запросам положительно повлиял и на связанные позиции по коммерческим запросам и сдвинул видимость с мёртвой точки
Как продвигать интернет-магазин в поисковой выдаче, если она забита маркетплейсами
Олег
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Олег - Так как все-таки продвигать?)
Как попасть в топ-10 Яндекса и Google при продвижении сайта на регион Молдовы
Гость
9
комментариев
0
читателей
Полный профиль
Гость - "В первое время наши работы продолжали давать результат (сайт несколько месяцев рос), а потом начал постепенно терять позиции. По этой причине заказчик решил возобновить сотрудничество и вернулся в июле 2022. Мы еще ведем работы по восстановлению утраченных результатов." Хитрожопый клиент.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
116
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!