Продвижение компаний, работающих в секторе B2B – одна из самых сложных задач для маркетологов. Длительные сроки заключения договоров, необходимость ориентироваться на лиц, принимающих решения, высокая стоимость лидов, достигающая нескольких сотен тысяч рублей, делают стандартные методы онлайн-продвижения менее эффективными. Как в настоящее время развиваются B2B-компании и какие способы продвижения наиболее эффективны?
Проанализировав актуальные тенденции в области B2B-коммерции и изучив авторитетные источники, включая зарубежные и российские новостные ресурсы, команда Demis Group сделала выводы о том, какие стратегии будут наиболее эффективными для продвижения компаний в сфере business-to-business в 2024 году.
Тренд 1. Продвижение, повышающее имидж фирмы
С 2020 по 2022 год маркетологи столкнулись с давлением со стороны работодателей, которые требовали продавать тот же объем товаров и услуг, сокращая при этом расходы. В результате специалисты стали оптимизировать рекламные кампании, сосредоточиваясь в основном на краткосрочных показателях, таких как конверсия и объем продаж, и пренебрегать работой на общую узнаваемость бренда и его репутацию. Однако именно эти параметры влияют на привлечение аудитории на начальных этапах продаж. Компании выбирают известные, надежные и проверенные бренды, а репутацию важно выстраивать посредством имиджевых мероприятий и инструментов.
Имидж – инструмент по привлечению потенциальных потребителей, которые становятся постоянными клиентами.
В 2023 году многие компании осознали, что им приходится выбирать между укреплением своего бренда и привлечением новых клиентов, и решили изменить эту ситуацию. Эксперты прогнозируют, что в 2024 году все больше компаний B2B будут запускать рекламные кампании, направленные на усиление бренда.
Развитие функционала происходит в несколько этапов.
-
Поиск уникальных преимуществ и позиции на рынке. Прежде всего необходимо четко сформулировать и официально закрепить то, чем ваш товар или услуга отличается от предложений других поставщиков на рынке B2B, какую проблему вы решаете для своей целевой аудитории и какие преимущества создаете. Это поможет сформировать сильное и понятное рекламное сообщение о вашем бренде.
-
Формирование визуального стиля. Логотип, цветовая палитра, текст, изображения и другие элементы дизайна должны быть единообразными на всех материалах и во всех каналах коммуникации, отражающими суть и характер вашего бренда.
-
Разработка и внедрение общей маркетинговой стратегии, объединяющей привлечение новых клиентов и укрепление бренда. Важно определить каналы продвижения, форматы рекламы, желаемые ключевые показатели эффективности и методы их измерения.
Тренд 2. Фокус на потребности и ожидания потребителей
В сфере B2B существуют проблемы, с которыми сталкиваются специалисты в этой области:
-
В сфере B2B клиентов обычно меньше, чем в B2C, и они включают в себя конкретных специалистов, отвечающих за принятие решений на различных уровнях и в разных отделах компании.
-
Поиск и привлечение клиентов в секторе B2B зачастую сложная задача, поскольку при выборе компании задействованы нестандартные каналы для получения информации, такие как специализированные мероприятия, выставки и отраслевые онлайн-платформы. Потребители в B2B могут также быть менее активными в социальных сетях и поисковых системах.
-
Особенности аудитории в секторе B2B включают рациональный и критичный подход, а также более высокие требования по сравнению с B2C. Таким клиентам важны доказательства прибыльности продукта, простота его внедрения (если речь идет о розничном бизнесе) и надежность и безопасность (если компания планирует использовать продукт).
В 2024 году необходимо анализировать и понимать свою аудиторию:
-
Какой статус она занимает, какие у нее деловые способности и нужды?
-
Какого рода данные она желает получать о посреднике? Где она хочет это делать?
-
Какого вида рекламная информация привлекает ее внимание?
Анализ и исследование важны для понимания потребителей B2B. Непроверенные данные о вашей клиентуре способны привести к созданию скучных и неактуальных сообщений для настоящих бизнес-покупателей. Идеальной версией становится исследование, которое можно заказать в специализированном информационном агентстве. Если это невозможно, стоит обратиться к потребителям из базы и потенциальным клиентам. Общайтесь с ними, задавайте вопросы о проблемах, с которыми они сталкиваются, предлагайте свой продукт в качестве решения для этих проблем. Эта информация способствует созданию рекламы, которая привлечет потенциальных клиентов.
Тренд 3. Фабрика контента
Специалисты предлагают разные способы для преодоления скептицизма потребителей к товару или услуге. В их числе создание оригинальных и интересных материалов. По прогнозам к 2024 году на рынке будут пользоваться спросом следующие виды информации:
-
Публикации для блог-платформ. Это весьма распространенный и несложный способ поделиться своими знаниями, повысить авторитет и компетентность в определенной сфере, обучить читателей актуальным сведениям и новейшим достижениям в профильной области, рассказать о передовых методиках и продуктах.
-
Видео- и аудиофайлы. Они позволяют наглядно и живо представить компанию, товары и удачные примеры их использования, даже если это партнерский контент. Многие предприятия активно развивают свои каналы на платформах для публикации видео, чтобы рекламировать свою продукцию, обучать зрителей и привлекать покупателей.
-
Выступления и демонстрации для виртуальных мероприятий. Этот действенный маркетинговый инструмент отлично подходит для сектора B2B. Веб-семинары обладают конверсией в продажи до 10% при использовании для холодной аудитории (то есть, для тех, кто не знаком с продуктом) и до 30% при использовании для теплой аудитории (тех, кто уже знаком с брендом). Эти показатели значительно превосходят результаты от платной рекламы и SEO-оптимизации. Онлайн-события успешны, поскольку они предоставляют ценную и полезную информацию для аудитории и создают условия для активного взаимодействия.
-
Примеры успешного использования продукта (кейсы) и отзывы о нем. Это доказательство ценности товара для фактических покупателей. Такие материалы демонстрируют, как компания справляется с проблемами и какую выгоду получают заказчики от сотрудничества с ней, а также каких результатов удается достичь благодаря взаимодействию с ней.
Все эти разновидности материалов способствуют более быстрому обнаружению компании клиентами в поисковых системах и повышению эффективности SEO-показателей сайта.
При выполнении любых задач по созданию контента важно задать вопрос: «Решает ли данный контент проблему моей аудитории? И если да, как и где еще я могу его использовать?». В сфере B2B особенно полезно использовать один и тот же контент во множестве каналов:
-
Публикации на сайте.
-
Создание статей для партнерских сайтов и внешних блогов.
-
Постинг в социальных сетях и публикация ссылок на другие материалы.
-
Использование фрагментов интересного контента в вебинарах и живых выступлениях сотрудников компании.
-
Создание видеороликов для видеохостингов.
-
Разработка уникального контента для email-рассылок.
Тренд 4. Взаимодействие офлайн и онлайн
Влияние пандемии на направления маркетинга сохранится и в 2024 году. Мероприятия, предполагающие исключительно личное присутствие, уходят в прошлое. В условиях конкуренции сочетание физического и цифрового интерактивного взаимодействия станет играть важную роль. В связи с этим ожидается рост популярности следующих средств:
-
Прямые эфиры. Их преимущества связаны с двумя моментами: популярностью видеоформата и возможностью полного погружения в рабочие процессы компании. Эфиры создают увлекательную атмосферу и помогают как виртуальным участникам, так и присутствующим лично почувствовать себя вовлеченными в происходящее.
-
Дополненная реальность (AR) представляет собой гораздо больше, чем просто виртуальные примерочные в магазинах или игры. Она включает в себя технологии для взаимодействия с покупателями, получения обратной связи, обучения клиентов и персонала на высоком профессиональном уровне.
-
Виртуальная реальность (VR) – это не просто огромные и дорогие приложения. Существуют и более простые инструменты для продаж: небольшие виртуальные экскурсии по офисам или компаниям, трехмерное изображение продуктов, виртуальные выставочные залы и многое другое.
Тренд 5. Реклама через лидеров мнений
В наше время уже стало привычным видеть, как блогеры активно продвигают различные товары и услуги массового потребления. А что насчет использования известных личностей в B2B-маркетинге? В России и в мире этот подход только начинает развиваться: всего лишь 24% компаний из сектора B2B используют известных людей в своих рекламных кампаниях. Тем не менее, эксперты полагают, что с ростом уровня конкуренции бизнесу придется все чаще использовать этот метод продвижения.
Такой подход позволяет повысить авторитет бренда, увеличить аудиторию и обеспечить стабильный приток потенциальных покупателей в цикл продаж.
Рекламные стратегии, использующие известных личностей, являются инновационным направлением в маркетинге, которое предоставляет множество возможностей для того, чтобы обогнать конкурентов:
-
Повысить уровень доверия и привязанности к бренду.
-
Расширить охват аудитории и привлечь внимание тех, кто ранее не был знаком с вашей компанией.
-
Увеличить количество переходов потенциальных клиентов в разряд реальных благодаря эффективному разрешению их сомнений и страхов, а также увеличению мотивации к покупке с помощью эксклюзивных предложений или скидок.
Однако, перед налаживанием деловых связей с влиятельными лицами необходимо убедиться в следующем:
-
Они нацелены на передачу ценностей, соответствующих вашей компании в своем личном материале.
-
Характеристики их клиентов (пол, возраст, профессия, социальный статус и так далее) подходят вашим клиентам.
-
Их материал достигает вашу желаемую аудиторию.
Тренд 6. Партнерство с нейронными сетями
Технологии искусственного интеллекта успешно входят во все сферы бизнеса, предоставляя помощь и улучшая результаты. Это необходимо использовать в своих интересах. Исследования показывают, что 64% маркетологов считают искусственный интеллект критически важным для достижения успеха в ближайшем будущем.
В области B2B искусственный интеллект может быть использован во множестве сфер, включая:
-
Персонализацию по предложению уникальных продуктов.
-
Анализ данных о покупателях, их покупках и отзывах с помощью интеграции ИИ с CRM-системами.
-
Создание чат-ботов для улучшения клиентского опыта.
-
Подготовку контента.
-
Прогнозирование и учет прибыли с учетом сезонности и других факторов.
Общий взгляд на продвижение B2B компаний
Планирование маркетинговых активностей в нише B2B является проблематичной, многогранной целью. Долгая фаза договоров, загвоздки в отборе и привлечении клиентов, а также изменения в поведении потребителей и экономическая нестабильность создают препятствия бизнесу. В таких положениях противопоказано доверять только стандартным видам продвижения.
-
Тщательно проанализируйте целевую аудиторию и разработайте план продвижения и продаж на основе ее ожиданий и потребностей.
-
Создавайте материалы, которые закроют все потенциальные возражения клиентов и укрепят имидж компании.
-
Используйте различные виды мероприятий от выставок и онлайн-вебинаров до виртуальных экскурсий, чтобы найти точки контакта со своей аудиторией.
-
Продвигайте продукты компании через лидеров мнений.
-
Внедряйте в бизнес-процессы сервисы на базе искусственного интеллекта.
Маркетинговое агентство Demis Group создает уникальные стратегии продвижения бизнеса, в которых особое место занимает глубокая аналитика и подбор инструментов, что позволяет достичь высоких результатов в сжатые сроки.
Чтобы быть в курсе всех трендов и получать рекомендации по продвижению в сфере Digital, подписывайтесь на Telegram-канал Demis Group.
ВКонтакте
