×

Как посчитать жизненный цикл клиента

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 3612
Подпишитесь на нас в Telegram

Бизнесу важны не только новые клиенты, но и постоянные, причем последние, как правило, дают больше прибыли. Чтобы заманить нового покупателя, требуется много усилий. Привлекать клиентов, которые совершают повторные заказы, гораздо дешевле для компании.

Что такое LTV

Термин расшифровывается как жизненный цикл клиента и показывает всю прибыль, которую с него удалось получить. Обычно здесь не учитывают выручку, а считают только чистый доход.

Объясним на примере. Представим, что компания, чтобы привлечь клиента, заплатила за рекламу 400 рублей. Клиент каждый месяц покупает товары на 2000 рублей в течение года, коэффициент чистого дохода составляет 0,4, тогда получается:

LTV = (2000 рублей * 12 месяцев) * 0,4 = 9600

В таком случае LTV будет равно 9600 рублей.

Это лишь один из вариантов расчета жизненного цикла клиента, ведь можно взять и просто выручку. Если клиент будет тратить 2000 рублей в месяц в течение года, тогда картина по LTV получится следующая:

LTV = 2000 рублей * 12 месяцев

В итоге выходит 24000 рублей. Конечно, такой результат выглядит намного лучше, чем первый, но здесь не учитываются никакие расходы, а значит и реальную прибыль не видно.

Когда проводится аналитика бизнеса, без показателя жизненного цикла клиента не обойтись. LTV стал популярен, когда маркетинг перешел в интернет. Далее расскажем, зачем этот показатель вообще считают и как это делать грамотно.

Для каких целей считают LTV

Расчет жизненного цикла клиента полезен в следующих случаях:

  • можно легко узнать, какие категории целевой аудитории дают самый высокий доход, а потом привлекать похожих клиентов;
  • когда бизнес видит, как дорого стоит клиент и сколько денег он приносит, можно выбрать наиболее успешные способы привлечения покупателей;
  • так как показатели LTV у некоторых клиентов похожи, их можно объединять в категории, чтобы делать рекламу более выгодной.

LTV показывает, что происходит с бизнесом. И что привлекать новых клиентов гораздо дороже, чем работать с постоянными, которые уже приносят доход.

Способы расчета LTV

Существует много формул, которые помогают узнать жизненный цикл клиента. Покажем две самые эффективные.

Расчет по истории

Когда у компании уже есть клиенты, можно рассчитать LTV на основании их предыдущих покупок. Гораздо удобнее разбираться в подобных показателях тем, кто использует CRM-системы. В этом случае жизненный цикл клиента можно увидеть по истории его покупок, начиная от самой первой и складывая все последующие.

LTV = чек за первый заказ + чек за второй заказ + за третий + за четвертый и так далее.

Формула расчета LTV

Для примера возьмем сумму первой покупки, которая составляет 2500 рублей, и сложим ее со второй (1300 рублей), с третьей (4700 рублей) и с четвертой (1500 рублей). Получается, что LTV составляет 10 000 рублей.

Но этот вариант показывает только сумму покупок без учета затрат. Чтобы увидеть чистый доход, нужно использовать немного другую формулу. Здесь появляется еще один показатель, который можно назвать СВП, а означает он среднюю валовую прибыль. СВП бывает абсолютно разным в зависимости от типа бизнеса.

LTV = (общая выручка со всех покупок) * СВП

Формула LTV

Для удобства можно взять предыдущий пример. Если СВП составляет 0,4, то жизненный цикл клиента будет равен 4000 рублей.

Существует вариант и со средним чеком одного покупателя, который можно посчитать по формуле, представленной ниже.

LTV = средний чек * число заказов

Формула LTV

Пусть средний чек составляет 2000 рублей. Один из покупателей сделал 12 заказов. Если посчитать его LTV по формуле выше, показатель составит 24000 рублей. Здесь тоже вполне возможно использовать СВП, только лучше этого не делать, так как получатся средние результаты, а не настоящие.

Расчет показателя LTV может проходить и иначе. Берется не только средний чек и число заказов, которые совершил покупатель, но и время, когда он стал сотрудничать с компанией.

LTV = средний чек * количество заказов за месяц * количество месяцев, когда совершались покупки

Формула LTV

Допустим, что в течение 12 месяцев в фирму обращается 150 человек. При этом один покупатель делает 3 заказа в месяц, общая продолжительность сотрудничества составляет полгода, а средний чек – 4500 рублей. Если не брать в расчет СВП, то показатель жизненного цикла клиента будет 81 000 рублей. Получается, что средний покупатель добавляет в оборот около 80 000 рублей.

Чтобы увидеть более точные цифры, можно добавить в формулу дополнительные данные. И тогда ее можно представить так:

LTV = (чек за первый заказ + чек за второй + за третий + за четвёртый) – количество потраченных денег на привлечение – себестоимость товара

Формула LTV

Только посчитать все товары не получится, придется это делать с каждым отдельно, а потом уже складывать результаты, чтобы общая картина стала понятной. И пусть последняя формула кажется сложной, она дает наиболее точные результаты.

Расчет по прогнозу

Показатель жизненного цикла можно считать не только по уже существующим клиентам, но и по будущим. Для этого тоже потребуется средний чек, сроки сотрудничества между компанией и клиентом, информация о количестве покупок за месяц и данные показателя СВП. 

Чтобы узнать все это, можно воспользоваться данными из CRM-системы, а если ее нет, то придется вручную просматривать и изучать документацию. При этом среднюю валовую прибыль нужно будет считать отдельно.

Если сравнить эту формулу с расчетом LTV по истории, она получится более сложной.

LTV = ((среднее количество покупок за месяц * средний чек) * СВП) * средние сроки сотрудничества с одним клиентом

В качестве примера можно привести какую-нибудь платную онлайн-платформу. Допустим, на ней зарегистрировалось 500 человек, а заказывают они услуги по 300 рублей ежемесячно. Если платформой они пользуются обычно около года, а средняя валовая прибыль равна 0,6, то жизненный цикл клиента будет 2160 рублей.

Существуют и другие способы расчета LTV, которые учитывают различные параметры. Но мы разобрали только самые основные и наиболее распространенные.

Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы в редакцию.


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Альманах фатальных ошибок b2b-сайта: как владельцы бизнеса обрекают сайты на бесславное существование. Часть первая
Сергей Ерофеев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ерофеев - Спасибо за комментарий! Вы правы, если за CMS следит заинтересованный профессионал - риски минимальны. Но мы же с вами понимаем, что: а) Не каждый разработчик делает все, как "для себя". б) После создания сайта разработчик редко остается на проекте в) Часто разработчик не является маркетологом. В этом случае принцип "функционал работает и этого достаточно" может быть на первом месте. Мы тоже видели большое количество хороших и качественных проектов на бесплатных CMS, но проблемных проектов мы видели сильно больше. Просто статистика.
Белые и серые методы продвижения. Тренды 2023
sarges
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
sarges - Нужно учитывать и тот факт, что со временем методы продвижения меняются и необходимо подстраиваться под новые реалии. Посоветую заглянуть на zenlink.ru/blog/kak-izmenilsja-internet-marketing-za-10-let и почитать статью, там рассказывается о том, как изменился интернет-маркетинг за последние 10 лет, какие сейчас тенденции и какие прогнозы в этой сфере.
Почему сайтам нужно переезжать с конструкторов на полноценные CMS
Seodm.ru
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Seodm.ru - Ааа по мне, сам seo специалист, вероятность внедрения необходимого контента на тильда того же блока этапом работы или преимуществ, намного выше чем на движке. А что тильда что движок малый бизнес норм продвигается особо супер разработки не требуется
Как автоматизировать мессенджеры для бизнеса в CRM-системе
Алиналина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алиналина - Кстати да. Но мы зарегались, CRMка реально интересная
Как мы увеличили для клиента трафик из поиска в 7 раз. Кейс
Кирилл Половников
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Кирилл Половников - Оба этих статуса (редирект и малополезная) преобладали в качестве проблем с индексацией. Помогла работа с .htaccess (в нем были ошибки и его чистили), работа над корректировкой редиректов, каноникалами и прочими техническими ошибками. Нельзя сказать, что только редиректы были ключевым препятствием.
Как показывать рекламу посетителям сайтов конкурентов
Павел
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Павел - Спасибо за комментарий. Гипотеза была в том, что с указанными счетчиками конкурентов показы будут не просто похожей аудитории их сайтов (как при рекламе по доменам), а именно на аудиторию которую Яндекс для себя разметил как целевая дл сайтов конкурентов. Важно, это гипотеза. А про белые нитки, как говорится, доверяй, но проверяй))
Кейс MediaNation: увеличили еженедельный трафик автомобильной компании на 50% за год и вышли в топ поиска по 300 запросам
Игорь Скляр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь Скляр - Действительно, изначально рост был именно по информационным запросам. Но рост позиций и трафика по информационным запросам положительно повлиял и на связанные позиции по коммерческим запросам и сдвинул видимость с мёртвой точки
Чек-лист: как настроить рекламу в Яндекс Директе и избежать ошибок
Сергей Ильин
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ильин - я ваще не туда написал
Как дожать сайт до ТОПа? Выжимаем весь сок из SEO под Яндекс и Google
Фанит
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Фанит - Спасибо автору за статью, полезно! По поводу сниппета сайта, для увеличения CTR можно дополнительно внедрить основные схемы микроразметки и улучшить его, чтобы выделялся на фоне конкурентов, особенно заметно в Google.
Можно ли продвигать сайт спонсорскими ссылками: разбор кейса
Александр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр - Хм.... ооочень сомнительный результат. За 10 000 в месяц получить 1 запрос в топ10, да ещё и в google, который на ссылки всегда лучше Яндекса реагировал - такое себе.... При этом достаточно странно были отобраны запросы с местами за ТОП50. Ведь давно известно же, что ссылки так быстро не сработают, к тому же за такое короткое время максимально, на что можно рассчитывать - это небольшое повышение средней. Поэтому тут логично было бы подобрать запросы, либо те, которые находятся близко к ТОП10, например на 11-15 местах, и посмотреть на их динамику. Либо на запросы, которые уже в топ10 находятся (5-10 места). Ведь после отключения контекста CTR в google кратно вырос и, например, разница 1 и 2-х местах отличается почти в два раза! Поэтому, если бы ссылки сработали на рост позиций с 5-10 мест, на 1-4 - это был бы кратный толк как в росте трафика, так и с точки зрения отдачи от вложений. Тем более как раз подвижки в 2-3 позиции уже дали бы ощутимый результат (если это, конечно не НЧ и микроНЧ запросы).... Так что считаю, эксперимент изначально был провальным уже на этапе отбора запросов.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
116
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!