Каждый декабрь-январь я получаю кучу открыток и поздравлений: какие-то приходят по email, другие - в реальном мире. Учитывая уровень информационного шума, каждый маркетолог старается как-то выделиться, делая что-то необычное из своего подарка. Логично, что банальные ёлка с Дедом Морозом и его братом Санта Клаусом - едва ли могут выделиться. Но многие компании упорно шлют "классику", которая оседает макулатурой в офисных дебрях.
Однако, сегодняшняя статья не про визуальный ряд, а про два случая на рынке b2b, где я выступал клиентом, а компании-партнеры поздравителями.
Итак, дано: есть две компании: одна обеспечивала нас определенным сервисом год назад, но затем мы отказались от дальнейшей работы, вторая - ведет с нами переговоры о предоставлении нам своих услуг в будущем году. Обе компании обеспечивают профессиональные сервисы, связанные с IT.
1. Как догнать поезд?
Начнем с первой компании, с которой мы не сотрудничаем вот уже более года. В офис прислали два пакета (для меня и коллеги), внутри неперсонализированная открытка и пара дешевых сувениров.
Учитывая, что "поезд давно ушел" и мы не сотрудничаем приличное время, хочется надеяться, что открытка пришла не по ошибке (забыли удалить из базы данных), а с целью напомнить о себе – там, глядишь, и возобновим сотрудничество.
Если впомнить, что на рынке b2b доход с каждого клиента позволяет тратить больше ресурсов на коммуникации, отсутствие персонализации в письме выглядит, по меньшей мере, странно (более того, обращение "Друзья!"), а в большинстве случаев - это просто выброшенные на ветер деньги и, порой, отрицательная реакция "поздравляемого".
У каждой компании есть случаи ухода клиентов и в данном случае есть два варианта ответных действий:
• вернуть клиента;
• получить от клиента информацию о причинах ухода.
<
<Первая - программа максимум, вторая - минимум. При этом ушедший клиент не всегда готов "открывать карты", да и вообще объяснять такое решение. В этой связи, праздничная атмосфера может стать удобным поводом для контакта:
1. Сообщить о новых услугах вашей компании, представленных за прошедший год;
2. Сообщить о новых планах на будущий год;
3. Попросить заполнить блиц-вопросник об "уходе" (звонок или email);
4. Персонализировать сообщение и добавить личную подпись;
5. Стимулировать спрос специальным предложением.
Учитывая длинный цикл покупки на b2b-рынке, ваша информация о новых сервисах, может быть как нельзя кстати: клиент вполне может вновь подумать о вас в связи с новыми потребностями. Блиц-вопросник (либо как вариант телефонный звонок) может раскрыть истинные причины ухода, ну и, наконец, последний пункт может сыграть вам на руку, ведь, возможно, клиент чувствителен к ценообразованию.
Увы, компания из первого кейса потеряла очередную возможность хотя бы получить информацию о причинах нашего ухода и не сделала ничего из приведенного выше.
2. Обратный эффект
Вторая компания пытается продать нам свои услуги на 2008 год. Цикл продажи может составлять от 2 до 6 месяцев в зависимости от ряда факторов.
Есть известная поговорка - "То, как вы продаете, показывает то, как вы будете обслуживать".
На рынке b2b это актуально вдвойне. Увы, компания из этого кейса плохо продает: запаздывает с информацией и работает "непроактивно", без продуманной тактики продаж. При этом мы также обсуждаем варианты с их конкурентами - и те на редкость качественно "окучивают" нас.
Грубо говоря, здесь есть серьезная проблема с коммуникациями, но либо о ней не знают; либо знают, но не могут исправить; либо знают и не хотят ничего менять. Последний вариант не берем, а остановимся на первых двух.
Подоспело Католическое Рождество и компания (она с Запада) прислала мне открытку по email. Открытка персонализирована, но при этом достаточно "глупа", на мой взгляд ("Санта Клаус и Ёлка" - если кратко). Учитывая предыдущее недовольство компанией, такая банальность даёт обратный эффект - а именно отрицательную реакцию: "И они еще высылают такую чепуху, при этом задерживая запрошенную информацию?!"
Как говорил один киногерой, "Картина маслом!"
Многие маркетологи относятся к Новогоднему Маркетингу как к чему-то весёлому, где можно проявить творческий подход, но при этом напрочь забывают о том, чего их компания достигнет с помощью данной коммуникации.
Кто-то скажет "лояльности клиентов, мы их повеселим, они улыбнутся и будут нас любить еще больше". Не заостряя внимания на данной тактике (в ряде случаев она работает), надо сказать, что помимо вас, у клиента будут коммуникации с десятком, если не с сотней (характерно для Запада) других компаний из разных областей и нет никакой гарантии, что кто-то не развеселит клиента лучше, а ваша попытка будет признана банальностью.
В этой связи, лучшей рекомендацией будет трезвая оценка целей Новогоднего Маркетинга и "меркантильный подход" к этому веселому празднику.
Новогодний маркетинг: трезвый взгляд
27 Декабря 2007 года, 10:32
Шрифт:
0
4325
![]() ![]() ![]() |
Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772 Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом. |
![]() ![]() ![]() |
Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой
Новые
Новые
Лучшие
Старые
Подписаться
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Войти
Facebook
Вконтакте
Twitter
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
11 комментариев4 месяца назад

Гость -
Если кто то хочет протестировать Cat GPT в SЕО проектах на базе нашего агенства, приглашаем наудалкнную работу
Tg: @thegoodlink
3 комментария3 месяца назад

Павел Горбунов -
Вы учтите, что за такие водные статьи хейтеры повалят жесткие.
Сеошники воды не любят.
3 комментария2 дня назад

Гость из Тюмени -
Производим пиломатериалы под заказ, от 1 до 14 дней. Яндекс постоянно банит наш яндекс фид по причине отсутствия товара на складе во время своих тайных проверок. Не возможно донести до модератора, что мы работаем под заказ, поэтому товара нет на складе, т.е. пришёл заказ - мы изготовили.
3 комментария1 месяц назад

Валерия Власова -
Приветствую! На момент проверки сайтов клиентов получились такие показатели. Возможно, самостоятельно вы проверяете свои проекты по другим параметрам. Поэтому получились разные результаты.
2 комментария4 месяца назад
Мама Стифлера -
Вызывает сожаление, что вы не осознаете, что Яндекс.Советник может быть рассмотрен как форма рэкета, которая заставляет компании, размещающиеся в Яндекс.Маркете, выплачивать дополнительные финансовые средства, повышая в конечном итоге прибыль Яндекс.Маркета, но не принесет пользы для посетителей сайта.
2 комментария3 недели назад

Бурлуцкий Сергей -
В работе по ссылочному делаем упор по получению естественных ссылок в сочетании с краудом. Более подробно об этом мы рассказывали на нашем недавнем митапе - www.youtube.com/watch?v=dbl_vFHWqWQ (Второй доклад).
2 комментария4 месяца назад

Станислав -
С 2019 года количество доменов в зоне .ru остается на одном и том же уровне - около 5 млн. Все изменения на уровне 1% от этого объема в плюс или минус
2 комментария2 недели назад

Sputniki -
Добрый день, Василий.
Спасибо за вашу наблюдательность. На самом деле ошибки нет.
Если вы сталкивались на практике с выгрузкой заявок из кабинета VK Рекламы, то заметите, что количество заявок не бьется с цифрами по рекламному кабинету (по статистике).
Поэтому средняя цена заявки получается ниже чем у самых эффективных трех.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ

Комментариев
910

Комментариев
834

Комментариев
554

Комментариев
540

Комментариев
483

Комментариев
386

Комментариев
373

Комментариев
262

Комментариев
249

Комментариев
171

Комментариев
156

Комментариев
141

Комментариев
121

Комментариев
120

Комментариев
100

Комментариев
97

Комментариев
97

Комментариев
96

Комментариев
80

Комментариев
77

Комментариев
74

Комментариев
67
Комментариев
64

Комментариев
60

Комментариев
59
Отправьте отзыв!