Каждый декабрь-январь я получаю кучу открыток и поздравлений: какие-то приходят по email, другие - в реальном мире. Учитывая уровень информационного шума, каждый маркетолог старается как-то выделиться, делая что-то необычное из своего подарка. Логично, что банальные ёлка с Дедом Морозом и его братом Санта Клаусом - едва ли могут выделиться. Но многие компании упорно шлют "классику", которая оседает макулатурой в офисных дебрях.
Однако, сегодняшняя статья не про визуальный ряд, а про два случая на рынке b2b, где я выступал клиентом, а компании-партнеры поздравителями.
Итак, дано: есть две компании: одна обеспечивала нас определенным сервисом год назад, но затем мы отказались от дальнейшей работы, вторая - ведет с нами переговоры о предоставлении нам своих услуг в будущем году. Обе компании обеспечивают профессиональные сервисы, связанные с IT.
1. Как догнать поезд?
Начнем с первой компании, с которой мы не сотрудничаем вот уже более года. В офис прислали два пакета (для меня и коллеги), внутри неперсонализированная открытка и пара дешевых сувениров.
Учитывая, что "поезд давно ушел" и мы не сотрудничаем приличное время, хочется надеяться, что открытка пришла не по ошибке (забыли удалить из базы данных), а с целью напомнить о себе – там, глядишь, и возобновим сотрудничество.
Если впомнить, что на рынке b2b доход с каждого клиента позволяет тратить больше ресурсов на коммуникации, отсутствие персонализации в письме выглядит, по меньшей мере, странно (более того, обращение "Друзья!"), а в большинстве случаев - это просто выброшенные на ветер деньги и, порой, отрицательная реакция "поздравляемого".
У каждой компании есть случаи ухода клиентов и в данном случае есть два варианта ответных действий:
• вернуть клиента;
• получить от клиента информацию о причинах ухода.
<
<Первая - программа максимум, вторая - минимум. При этом ушедший клиент не всегда готов "открывать карты", да и вообще объяснять такое решение. В этой связи, праздничная атмосфера может стать удобным поводом для контакта:
1. Сообщить о новых услугах вашей компании, представленных за прошедший год;
2. Сообщить о новых планах на будущий год;
3. Попросить заполнить блиц-вопросник об "уходе" (звонок или email);
4. Персонализировать сообщение и добавить личную подпись;
5. Стимулировать спрос специальным предложением.
Учитывая длинный цикл покупки на b2b-рынке, ваша информация о новых сервисах, может быть как нельзя кстати: клиент вполне может вновь подумать о вас в связи с новыми потребностями. Блиц-вопросник (либо как вариант телефонный звонок) может раскрыть истинные причины ухода, ну и, наконец, последний пункт может сыграть вам на руку, ведь, возможно, клиент чувствителен к ценообразованию.
Увы, компания из первого кейса потеряла очередную возможность хотя бы получить информацию о причинах нашего ухода и не сделала ничего из приведенного выше.
2. Обратный эффект
Вторая компания пытается продать нам свои услуги на 2008 год. Цикл продажи может составлять от 2 до 6 месяцев в зависимости от ряда факторов.
Есть известная поговорка - "То, как вы продаете, показывает то, как вы будете обслуживать".
На рынке b2b это актуально вдвойне. Увы, компания из этого кейса плохо продает: запаздывает с информацией и работает "непроактивно", без продуманной тактики продаж. При этом мы также обсуждаем варианты с их конкурентами - и те на редкость качественно "окучивают" нас.
Грубо говоря, здесь есть серьезная проблема с коммуникациями, но либо о ней не знают; либо знают, но не могут исправить; либо знают и не хотят ничего менять. Последний вариант не берем, а остановимся на первых двух.
Подоспело Католическое Рождество и компания (она с Запада) прислала мне открытку по email. Открытка персонализирована, но при этом достаточно "глупа", на мой взгляд ("Санта Клаус и Ёлка" - если кратко). Учитывая предыдущее недовольство компанией, такая банальность даёт обратный эффект - а именно отрицательную реакцию: "И они еще высылают такую чепуху, при этом задерживая запрошенную информацию?!"
Как говорил один киногерой, "Картина маслом!"
Многие маркетологи относятся к Новогоднему Маркетингу как к чему-то весёлому, где можно проявить творческий подход, но при этом напрочь забывают о том, чего их компания достигнет с помощью данной коммуникации.
Кто-то скажет "лояльности клиентов, мы их повеселим, они улыбнутся и будут нас любить еще больше". Не заостряя внимания на данной тактике (в ряде случаев она работает), надо сказать, что помимо вас, у клиента будут коммуникации с десятком, если не с сотней (характерно для Запада) других компаний из разных областей и нет никакой гарантии, что кто-то не развеселит клиента лучше, а ваша попытка будет признана банальностью.
В этой связи, лучшей рекомендацией будет трезвая оценка целей Новогоднего Маркетинга и "меркантильный подход" к этому веселому празднику.
Новогодний маркетинг: трезвый взгляд
Шрифт:
0
3418
(Голосов: 5, Рейтинг: 5)
|

Читайте нас в Telegram - digital_bar
Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой
Новые
Новые
Лучшие
Старые
Подписаться
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Войти
Facebook
Вконтакте
Twitter
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
7 комментариев3 недели назад

Вячеслав Андреев -
PostMarket можно смело рекомендовать. У их блогеров нормальная активная аудитория.
6 комментариев3 месяца назад

Юлия Дмитриева -
Согласна с вами, что в любом деле важен индивидуальный подход:)
6 комментариев2 месяца назад

Дмитрий Кулаевский -
кто-нибудь знает как с этим бороться? очень много такого трафа идёт с июля, сайт сильно просел
5 комментариев3 месяца назад

Антон -
Никакой не выпал. Кроме клиентского сайта, который проседал из-за скрутки, о чем Я.Поиску сообщали и клиенту тоже. Ноль реакции от поисковика (продолжайте развивать сайт, никаких проблем нет ...). Клиенту надоело и он заказал накрутку у подрядчиков. Мы искренне ждали бана, сообщали об этом клиенту, т.к. мы все таки делаем все остальное для развития. Как итог: с лета полет нормальный. Сайт растет, никаких проблем.
Случайно даже стажер палил тех поддержке факт использования накрутки. И ничего. Сайт растет дальше. Если они не могут ничего принять даже после признания факта накрутки, что они могут сделать с жалобами на накрутку конкурентов?! Никогда не одобряли данные методы, но ... похоже ... все работает :)
4 комментария5 месяцев назад

freyr energy -
Thank you so much @ admin for share your valuable thoughts and ideas We always enjoy your articles its inspired a lot by reading your articles day by day. So please accept my thanks and congrats for success of your latest series. We hope, you should published more better articles like ever before
solar rooftop
4 комментария4 месяца назад

Сергей Демин -
вопрос такой: где получить оценку о сайте? а не об организации
4 комментария3 месяца назад

Людмила -
Очень спорная статья. Особенно оценка. К примеру, за 1500 руб. 200 вечных ссылок с быстрой индексацией. Это про какой год? Про 2020? Точно? Собственно, в текущих реалиях при хорошем раскладе за эти деньги можно получить 3-4 качественные ссылки. А никак не 200. Если 200, то такие ссылки, по 7,5 руб. за штуку выбьют сайт за ТОП-100. А заказчик будет в шоке, он же все правильно делал, по инструкции из статьи в уважаемом издании.
4 комментария4 месяца назад

Саша Дружин -
У меня был опыт раскрутки сайта на иностранных рынок, например для анголязычной аудитории. В целом отличия есть, хоть и небольшие. Больше всегда прироста получил после закупки ссылок от www.e-raskrutka.ru/anothercountry , они достаточно качественно работают на англоязычную аудиторию и могут лаконично вписаться в любое обсуждение. Можно самому попробовать заказать такие ссылки и посмотреть на результат.
3 комментария2 месяца назад

Дмитрий Севальнев -
❶ Лично благодарен всем коллегам на рынке, которые поддержали нашу компанию в рейтинге!
❷ Обнимаю и выражаю благодарность всем в Пиксель Плюс - создание и продвижение сайтов, кто принимает активное участие в развитии компании!
❸ «Мы — всего лишь второй номер на рынке. Поэтому стараемся больше»! © Avis.
Дальше — выше ✅
ТОП КОММЕНТАТОРОВ

Комментариев
910

Комментариев
834

Комментариев
554

Комментариев
540

Комментариев
483

Комментариев
385

Комментариев
373

Комментариев
262

Комментариев
249

Комментариев
171

Комментариев
156

Комментариев
141

Комментариев
121

Комментариев
113

Комментариев
97

Комментариев
97

Комментариев
96

Комментариев
92

Комментариев
80

Комментариев
77

Комментариев
67

Комментариев
61

Комментариев
60

Комментариев
59

Комментариев
59
Отправьте отзыв!